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銷售數(shù)據(jù)的分析方法
數(shù)據(jù)分析工作首先需要真正有價(jià)值的數(shù)據(jù)，并且涵蓋企業(yè)內(nèi)外部許多環(huán)節(jié)上的數(shù)據(jù)。無(wú)論是做數(shù)據(jù)報(bào)表還是數(shù)據(jù)分析，目的都是為了用數(shù)據(jù)輔助商業(yè)決策。如果漫無(wú)目的，分析的再漂亮，對(duì)公司決策、具體工作都沒(méi)有指導(dǎo)意義，也就是白費(fèi)功夫。以下是小編整理的銷售數(shù)據(jù)的分析方法，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售數(shù)據(jù)的分析方法1
一、ABC分類法
ABC分類法是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的，所以又被稱為巴雷托分析法。1951年管理學(xué)家戴克將其應(yīng)用于庫(kù)存管理，并將其命名為ABC法。1963年，管理學(xué)家德魯克將其推廣至全部社會(huì)現(xiàn)象，使ABC法成為提高企業(yè)效益普遍應(yīng)用的管理方法。
ABC分類法的核心思想是在決定一個(gè)事物的眾多因素中，識(shí)別出少數(shù)的但對(duì)事物起決定作用的關(guān)鍵因素和多數(shù)的但對(duì)事物影響較小的次要因素。
在日常經(jīng)營(yíng)中，依據(jù)上述方法，我們亦可以將商品按不同的要素(銷售額、毛利率)分為ABC三類：
A、類商品：重點(diǎn)商品，保證貨源
B、類商品：輔助商品，豐富品類
C、類商品：汰換商品，汰舊換新
二、排行分析法
排行分析法廣泛應(yīng)用于社會(huì)各行各業(yè)，其核心思想依然是“識(shí)別關(guān)鍵的少數(shù)”，在商品零售行業(yè)，排行分析法是最基本的分析方法。
在商品銷售管理系統(tǒng)中，我們能根據(jù)各種要素進(jìn)行系統(tǒng)檢索，從而得到我們想要的數(shù)據(jù)，排行分析法就是建立在此基礎(chǔ)上最基本的分析方法。我們可以按銷售額、毛利率、銷售數(shù)量等要素進(jìn)行系統(tǒng)排序，根據(jù)“80/20法則”從而得到“關(guān)鍵的少數(shù)商品”，為商品管理提供重要的數(shù)據(jù)支持。
依據(jù)“80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的商品”這一規(guī)律，我們就可以根據(jù)不同要素進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，就能找出我們的20%的商品——“核心商品”。
三個(gè)圓重疊的區(qū)域就是我們的核心商品。
三、結(jié)構(gòu)分析法
結(jié)構(gòu)分析法是對(duì)各個(gè)組成部分在全體中的比重進(jìn)行分析的一種方法。
1、 銷售和庫(kù)存的結(jié)構(gòu)分析
從中可以看到，生鮮的銷售占比為24.48%，庫(kù)存占比只有14.08%，銷售占比遠(yuǎn)大于于庫(kù)存占比，說(shuō)明門店的生鮮占用了較小的庫(kù)存資金，實(shí)現(xiàn)了較大的銷售;食品的銷售占比和庫(kù)存占比相差不大，相對(duì)來(lái)說(shuō)，生鮮和食品的庫(kù)存比較合理。
而非食品的銷售占比僅為10.88%，而庫(kù)存占比卻達(dá)到20.06%，庫(kù)存占比遠(yuǎn)大于銷售占比，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行梳理調(diào)整。
2、 價(jià)格結(jié)構(gòu)分析：
1)葡萄酒類商品的庫(kù)存品單價(jià)>銷售品單價(jià)，說(shuō)明該門店的葡萄酒庫(kù)存檔次高于門店商圈的群體消費(fèi)檔次，占用資金和庫(kù)存多，但不動(dòng)銷，不產(chǎn)生效益，價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理。建議根據(jù)商圈消費(fèi)特點(diǎn)，引進(jìn)一些接近33.36元的葡萄酒商品。
2)沖調(diào)類商品庫(kù)存的庫(kù)存品單價(jià)與銷售品單價(jià)接近，價(jià)格結(jié)構(gòu)合理。
3)個(gè)人清潔類商品的庫(kù)存品單價(jià)、銷售品單價(jià)，說(shuō)明個(gè)人清潔類商品的庫(kù)存檔次低于門店商圈的群體消費(fèi)檔次，價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理。建議根據(jù)商圈消費(fèi)特點(diǎn)，適當(dāng)提高個(gè)人清潔類的商品價(jià)格水平，以挖掘消費(fèi)潛力，創(chuàng)造更多的銷售。
說(shuō)明：
1、類別銷售品單價(jià)=類別銷售金額/類別銷售數(shù)量
2、類別庫(kù)存品單價(jià)=類別庫(kù)存金額/類別庫(kù)存數(shù)量
四、貢獻(xiàn)度分析法
商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。
超級(jí)市場(chǎng)的商品計(jì)劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對(duì)抗同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價(jià)格變化，也會(huì)牽動(dòng)整體商品毛利率的變化。
銷售數(shù)據(jù)的分析方法2
01銷售分析常用指標(biāo)
銷售指標(biāo)是一系列定量化的數(shù)字或定性文字描述，能夠反映銷售各個(gè)方面的績(jī)效狀況。本文主要介紹定量銷售指標(biāo)，Sales經(jīng)常用到的計(jì)算公式如下：
銷售凈利率=（凈利潤(rùn)÷銷售收入）×100%
銷售增長(zhǎng)率=（本期營(yíng)業(yè)收入增加額÷上期營(yíng)業(yè)收入）×100%
凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率=（本期凈利潤(rùn)增加額÷上期凈利潤(rùn)）×100%
成本費(fèi)用利潤(rùn)率=（利潤(rùn)總額÷成本費(fèi)用總額）×100%
應(yīng)收賬款與收入比=應(yīng)收賬款÷銷售收入
02銷售數(shù)據(jù)分析流程
銷售數(shù)據(jù)分析是對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法和過(guò)程，從而為制定有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好基礎(chǔ)。銷售數(shù)據(jù)的出處一定要客觀真實(shí)，否則不但浪費(fèi)時(shí)間精力，更有可能誤導(dǎo)決策。
銷售數(shù)據(jù)分析思維路，通常按照整體銷售、區(qū)域布局、產(chǎn)品線、價(jià)格體系4個(gè)部分來(lái)進(jìn)行分析。
1、整體銷售分析
銷售額/銷量：分析近幾年的總體銷售額/量，與行業(yè)平均水平相比較，從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況，并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化趨勢(shì)。
季節(jié)因素：依據(jù)行業(yè)銷售淡、旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售過(guò)程進(jìn)行對(duì)比，提煉淡旺季發(fā)展規(guī)律。
產(chǎn)品線：通過(guò)產(chǎn)品總體結(jié)構(gòu)分析，了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)。
價(jià)格體系：通過(guò)總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間，提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的合理化建議。
2、區(qū)域布局分析
區(qū)域分布：分析產(chǎn)品的銷售區(qū)域及分區(qū)域表現(xiàn)，關(guān)注重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，確定區(qū)域布局調(diào)整策略。
重點(diǎn)區(qū)域分析：對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的銷售狀況進(jìn)行分析，分析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)及結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，為重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供建議。
區(qū)域銷售異動(dòng)分析：對(duì)增長(zhǎng)和下跌明顯的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，有效規(guī)避潛在的威脅。
區(qū)域產(chǎn)品分析：對(duì)重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行橫向、縱向?qū)Ρ龋⑦M(jìn)行多要素復(fù)合分析。
3、產(chǎn)品線分析
產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析：分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，分析重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。
重點(diǎn)產(chǎn)品分析：針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見。
產(chǎn)品-區(qū)域分析：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/技術(shù)性產(chǎn)品、全國(guó)性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品，為產(chǎn)品的定位和進(jìn)一步細(xì)化提供參考。
4、價(jià)格體系分析
價(jià)格體系分析：劃分出符合實(shí)際的價(jià)格區(qū)間，確定主導(dǎo)價(jià)位。
價(jià)格-產(chǎn)品分析：涉及主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間的趨勢(shì)，主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)品的成長(zhǎng)空間。
價(jià)格-區(qū)域分析：各區(qū)域的價(jià)位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價(jià)格以及各價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布。
03常見的銷售分析方法
在進(jìn)行實(shí)際分析的時(shí)候，銷售人員經(jīng)常會(huì)用到：細(xì)分、拆解、對(duì)比、銷售漏斗和分類。掌握這幾種分析方法，基本上就可以應(yīng)付大多數(shù)的銷售分析。
1、細(xì)分
所謂細(xì)分，是指通過(guò)拆解不同維度，找到需要分析的某個(gè)指標(biāo)的影響因素。維度指的是數(shù)據(jù)分析時(shí)的不同角度，比如性別、地區(qū)、時(shí)間、空間等，都是數(shù)據(jù)分析時(shí)常會(huì)用到的角度。
比如用時(shí)間作維度，一種方法是通過(guò)同一空間下前后時(shí)間的對(duì)比，來(lái)了解事物的發(fā)展趨勢(shì)；也可以通過(guò)同一時(shí)間下空間上的橫向比較，來(lái)了解的現(xiàn)狀和差距，如不同行業(yè)從業(yè)人口數(shù)、GDP的比較，不同省份收入、用戶數(shù)的比較，不同公司、不同部門之間的比較，這些是同級(jí)單位之間的比較。
2、對(duì)比
對(duì)比分析是指對(duì)同一維度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，以了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，找到業(yè)務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)或部分。通常通過(guò)建立參照系來(lái)比較，這里需要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：
a、明確誰(shuí)和誰(shuí)比
這里的“誰(shuí)”涵義比較寬泛，比如是不是同一單位在比？比如同樣是銷售金額，3000人民幣和3000美元就沒(méi)法直接比，需要先統(tǒng)一單位，然后再比。
b、明確怎么比
選擇比較的對(duì)象要有可比性。比如公司的某個(gè)產(chǎn)品的銷售額不能和全省該產(chǎn)品的社會(huì)零售總額比較，這不是一個(gè)量級(jí)。比較只能和同量級(jí)的比。
c、明確比較的目的
如果各個(gè)步驟都準(zhǔn)確，比較之后就能知道自己大概所處的狀態(tài)了，如果這個(gè)狀態(tài)相對(duì)較好，就繼續(xù)保持；如果狀態(tài)相對(duì)較差，就可以著手改進(jìn)優(yōu)化了。對(duì)優(yōu)化來(lái)說(shuō)，薄弱部分和薄弱環(huán)節(jié)都是優(yōu)化工作的切入口。
3、銷售漏斗
銷售漏斗包含拿下一個(gè)訂單的整個(gè)過(guò)程，熟悉銷售的人都知道，一個(gè)銷售機(jī)會(huì)從感興趣-詢價(jià)-提方案-成交，是靠銷售人員一個(gè)個(gè)銷售行為疊加的。由于每個(gè)公司的銷售過(guò)程不一樣，因此公司之間的銷售漏斗也都不一樣；同一家公司，如果每個(gè)產(chǎn)品的銷售方法不同，漏斗也會(huì)不一樣。
每個(gè)銷售機(jī)會(huì)向前流動(dòng)的速度不同，這取決于客戶的狀態(tài)，例如：采購(gòu)緊迫性、興趣度，之前調(diào)研了多少信息等。甚至有的銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)跳躍式移動(dòng)，例如：直接從“興趣階段”直接到“價(jià)格提案”階段。
4、分類
分類就是把一些對(duì)象，按照某種規(guī)則，劃分為若干個(gè)類別，然后分析各個(gè)類別的特征，并以此來(lái)指導(dǎo)銷售的行動(dòng)。分類思想的應(yīng)用很多，例如對(duì)客戶的分類，準(zhǔn)確的客戶分類，有助于進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷。
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