分析銷售發(fā)展新趨勢(shì)管理論文

　　有人說:銷售很簡(jiǎn)單,就是賣東西,也有人說:銷售是門學(xué)問。在各人的心里,對(duì)銷售有著不同的理解,也賦予銷售不同的定義和內(nèi)涵。銷售作為企業(yè)收入增長(zhǎng)的主要手段,對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要,作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié),銷售跟營(yíng)銷的發(fā)展也必然有著同樣的發(fā)展趨勢(shì)。

　　營(yíng)銷發(fā)展至今,從開始4P的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷,之后相繼出現(xiàn)了4C、4R,到現(xiàn)在的4S——滿意(satisfaction)、服務(wù)(service)、速度(speed)、誠(chéng)意(sincerity),不難看出,營(yíng)銷理論的發(fā)展最大的一個(gè)趨勢(shì)就是越來(lái)越關(guān)注為客戶創(chuàng)造價(jià)值,提升客戶滿意度,甚至連營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生,也都代表著市場(chǎng)發(fā)展關(guān)注客戶價(jià)值的趨勢(shì),就是企業(yè)必須真正為客戶帶來(lái)極具價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)增加客戶滿意度。那再反觀銷售,是否也要遵循營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)呢?

　　無(wú)意之中在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)一篇關(guān)于如何進(jìn)行銷售的文章,里面列舉了一個(gè)案例,內(nèi)容大致是講一個(gè)醫(yī)藥銷售代表,在一次接待一個(gè)買藥的客戶過程中,客戶原本要買的一種藥物,價(jià)格是一瓶十幾元,但是這名醫(yī)藥代表利用專業(yè)知識(shí)向客戶推薦了另外一種功效一樣,但是價(jià)格才幾毛錢的藥物。憑借這次銷售成功的獲取了客戶的信任,客戶成了這名銷售的忠實(shí)客戶。雖然最開始沒有在客戶身上獲得盈利,但是在之后持續(xù)多次為客戶提供服務(wù)過程中,獲得了遠(yuǎn)高于當(dāng)初賣一瓶藥的利潤(rùn)。

　　這一案例充分反映了如今銷售的發(fā)展趨勢(shì),現(xiàn)代物流和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展大大縮短了企業(yè)與客戶之間的距離,客戶在購(gòu)買時(shí)已經(jīng)不再像過去一樣只能局限在很小的市場(chǎng)范圍內(nèi)購(gòu)買,每個(gè)商家都面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。單單滿足客戶的購(gòu)買需求已經(jīng)難以吸引客戶,眾多商家開始從過去拼產(chǎn)品、拼價(jià)格轉(zhuǎn)化成了拼質(zhì)量、拼服務(wù),這就要求銷售人員不能再按過去以產(chǎn)品為中心進(jìn)行推銷,而應(yīng)該將銷售作為是一項(xiàng)真正為客戶提供服務(wù),滿足客戶需求的的一項(xiàng)工作了。

　　可以肯定的說:現(xiàn)在客戶買單已經(jīng)不能作為衡量銷售成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn),而應(yīng)該把銷售人員是否為客戶提供了高質(zhì)量的服務(wù)、是否建立起客戶信任也同樣納入成功銷售的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　為什么這樣說呢?就拿保險(xiǎn)銷售為例,同一家保險(xiǎn)公司的客戶代表,所銷售的險(xiǎn)種都是一樣的,有人能年收入過100萬(wàn),有人卻是度日如年,舉步維艱,放棄保險(xiǎn)行業(yè)的大有人在,據(jù)調(diào)查,保險(xiǎn)公司銷售人員入職第一年的脫落率高達(dá)70-80%。是什么造就了如此巨大的差距呢?有人說是因?yàn)槟切┳龅暮玫目蛻舸�表客戶資源多。答案正確,但問題就在于此,為什么優(yōu)秀的客戶代表能夠獲得那么多客戶資源,有很多客戶不僅是自己買,還會(huì)介紹身邊的親人朋友購(gòu)買保險(xiǎn)呢?這絕對(duì)不能歸結(jié)于是運(yùn)氣好,而是這些優(yōu)秀的客戶代表能真真正正的為客戶考慮,站在客戶的立場(chǎng)上為客戶進(jìn)行人生保險(xiǎn)的分析與規(guī)劃,即使是客戶暫時(shí)不需要,客戶代表也能為客戶提供有用的信息和服務(wù)來(lái)幫助客戶,以此建立起客戶的信任感。當(dāng)客戶有了需求之后,自然便會(huì)想起自己信任的、能夠幫助到自己的客戶代表。

　　如何才能與客戶建立起信任感呢?首先:要從觀念上擺脫過去的以成交為目標(biāo)的銷售觀念,樹立起為客戶著想,幫助客戶解決實(shí)際困難的銷售觀念。如今的客戶是越來(lái)越精明的,所以當(dāng)客戶意識(shí)到銷售人員只是在向他推薦產(chǎn)品而不是在幫助他解決問題的時(shí)候,客戶是很難對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任感的。

　　其次:要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體。任何產(chǎn)品的產(chǎn)生,都是以市場(chǎng)需求為引導(dǎo),但是不可能有產(chǎn)品能滿足所有的市場(chǎng)需求,某一產(chǎn)品就對(duì)應(yīng)了一部分客戶群體,能滿足這一部分客戶的需求。如果客戶沒有這個(gè)需求,即使購(gòu)買了這樣產(chǎn)品,因?yàn)楫a(chǎn)品根本不是自己所需要的,也不會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任感。所以,不是目標(biāo)客戶群體就不要盲目的銷售。當(dāng)然,這里并非要銷售人員放棄不是目標(biāo)客戶群體的客戶,客戶購(gòu)買與建立信任是兩回事,客戶不購(gòu)買,并不意味著不需要建立客戶的信任感,畢竟每個(gè)客戶身邊都有著250個(gè)潛在客戶,取得一個(gè)客戶信任價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交一筆訂單卻失去客戶信任的價(jià)值。

　　再次:真誠(chéng)的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。想要給客戶留下深刻的印象,贏得客戶信任,提供超過客戶預(yù)期的服務(wù)是必

　　須的,如今也有眾多的企業(yè)將“提供超過客戶預(yù)期的服務(wù)”做為企業(yè)文化來(lái)強(qiáng)調(diào)。然而客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)各有不同,怎樣才算是超過客戶預(yù)期呢?這就要求銷售人員提供的服務(wù)是個(gè)性化的,而不是看別人怎么做,自己也跟著怎么做。在SPIN大客戶銷售里面有提到,越是精明的客戶,銷售技巧就越不起作用。當(dāng)客戶一眼就看穿銷售人員所使用的銷售技巧,效果可想而知。所以銷售人員應(yīng)該懷著真誠(chéng)的心去為客戶提供個(gè)性化的服務(wù),銷售技巧客戶能感覺到,真誠(chéng)客戶也能感受到,當(dāng)客戶體會(huì)到銷售人員是很真誠(chéng)的提供服務(wù),那建立信任感自然是水到渠成。

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