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創(chuàng)業(yè)最愚蠢的做法
大約10天前，有蜂友跟我說(shuō)，他家那個(gè)地方零售蜂蜜才15塊錢(qián)，更不可思議的是，即使這么低的價(jià)格，他們居然還打價(jià)格戰(zhàn)，他賣(mài)15，另一個(gè)人賣(mài)14……
這樣的做法，我真的不知道說(shuō)什么，這里面我可以講很多知識(shí)，但是很多都不是今天要講的重點(diǎn)，我就不多說(shuō)了，今天分享的主題是按成本定價(jià)是大錯(cuò)特錯(cuò)的，為什么？
就像剛才這個(gè)案例，很顯然，他們認(rèn)為即使賣(mài)14元也不虧錢(qián)，他們認(rèn)為成本不到14元，他們的定價(jià)方法就是在成本的基礎(chǔ)上加點(diǎn)錢(qián)；
比如：一個(gè)產(chǎn)品成本10塊錢(qián)，他認(rèn)為定價(jià)15元就可以了，定價(jià)20元就了不得了，但是，事實(shí)證明這種做法是最愚蠢的，
首先，我問(wèn)你，客戶(hù)買(mǎi)的是什么？
是產(chǎn)品？錯(cuò)！
客戶(hù)買(mǎi)的表面是產(chǎn)品，實(shí)際上客戶(hù)買(mǎi)的是產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，產(chǎn)品帶來(lái)的結(jié)果，產(chǎn)品帶來(lái)的好處，客戶(hù)買(mǎi)的是：在沒(méi)用你產(chǎn)品之前，到用了你產(chǎn)品之后，他的生活將發(fā)生什么樣的美好變化！他買(mǎi)的是這種變化，這種結(jié)果！
而這種結(jié)果是很值錢(qián)的，所以客戶(hù)愿意花更多的錢(qián)去買(mǎi)高價(jià)值的產(chǎn)品，而正是這種價(jià)值決定了價(jià)格，并不是成本決定價(jià)格……
我這么說(shuō)，如果你還不理解，我給你舉幾個(gè)例子，比如說(shuō)：你的蜂蜜成本10元，你定價(jià)20，按成本定價(jià)，你感覺(jué)很好，但是你想一想，你賣(mài)的不是產(chǎn)品，你賣(mài)的是可以改變客戶(hù)生活狀態(tài)的一種手段；
你的產(chǎn)品給她的生活帶來(lái)這么大的變化，你知道嗎？所以，你可以定價(jià)高一點(diǎn)；
所以，你千萬(wàn)不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和服務(wù)很平常，你要提升產(chǎn)品的價(jià)值，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，如果你再能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做個(gè)產(chǎn)品的差異化，突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，就更好了，你的價(jià)格自然就可以提上來(lái)；
前幾個(gè)月我給一個(gè)做手工皂的公司做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，他們的手工皂成本才5塊錢(qián)，他們?nèi)珖?guó)零售價(jià)128元，如果按照成本定價(jià)，你可能定價(jià)10元，20元……
以前在互聯(lián)網(wǎng)上還有賣(mài)生男生女秘方的，他們定價(jià)3000元一份，但是幾乎沒(méi)有成本，因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)的是價(jià)值……如果能生兒子，3000塊錢(qián)太值了，咱們姑且不討論它是真還是假！
客戶(hù)買(mǎi)豪車(chē)，幾百萬(wàn)，幾千萬(wàn)，但是不是因?yàn)楹儡?chē)的成本有多高，而是因?yàn)椋蛻?hù)買(mǎi)了豪車(chē)之后的那種身份感不同了，客戶(hù)在朋友面前更有面子了，客戶(hù)在開(kāi)車(chē)時(shí)候，可以增加美女的回頭率......他買(mǎi)的不是車(chē)，而是這種美好的體驗(yàn)；
客戶(hù)買(mǎi)東西幾乎是不會(huì)看成本的，他只想要價(jià)值，他只會(huì)想，我今天花100塊錢(qián)買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品，你的產(chǎn)品給我?guī)?lái)的好處是不是大于100塊錢(qián)，如果是，那么，就是值得的；即使你的成本只有幾元錢(qián)；
當(dāng)然了，有的人說(shuō)，我在我們農(nóng)村只能賣(mài)低價(jià)，是的，我不否認(rèn)，你賣(mài)給農(nóng)民，當(dāng)然要賣(mài)低價(jià)，農(nóng)民最想要的就是便宜，你沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，這是另外的問(wèn)題，并不是我們今天講的重點(diǎn)；
以后的人講究高品質(zhì)的生活，只要你的產(chǎn)品好，你就應(yīng)該賣(mài)高價(jià)格，價(jià)值決定價(jià)格，不是成本決定價(jià)格，成本定價(jià)永遠(yuǎn)是最愚蠢的做法；
還有就是價(jià)格并不是成交的決定因素，如果你是我的學(xué)員，你就應(yīng)該知道我講過(guò)十大成交激素，每一招都可以讓你提高數(shù)倍成交率，在這里不多說(shuō)，如果你是我的學(xué)員，你應(yīng)該知道；
價(jià)格是一個(gè)很神奇的概念，要講的很多，有機(jī)會(huì)再跟你探討；
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