【精品】科技年度總結(jié)三篇
總結(jié)是指對某一階段的工作、學習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結(jié)和概括的書面材料，通過它可以正確認識以往學習和工作中的優(yōu)缺點，快快來寫一份總結(jié)吧。那么總結(jié)應該包括什么內(nèi)容呢？以下是小編為大家整理的科技年度總結(jié)3篇，希望對大家有所幫助。
科技年度總結(jié) 篇1
200*年是我公司體制改革后的第一年，也是我公司建設(shè)一流供電企業(yè)關(guān)鍵性的一年，創(chuàng)一流給我們工作和學習帶來巨大的推動作用，同時，也對供電企業(yè)的管理水平、電網(wǎng)供電能力、配電系統(tǒng)供電可靠性以及設(shè)備裝備水平提出了更高要求，這無形中大大增加了科技進步工作量。今年，在公司黨委、經(jīng)理的正確領(lǐng)導下，經(jīng)過公司全體科技人員的共同努力，圓滿完成了各項工作任務指標。
一、加強了科技進步工作的管理體制。
今年上半年我公司為了加大了科技進步工作力度，及時調(diào)整了公司科科學與技術(shù)進步工作領(lǐng)導小組的組成人員，成立了以公司經(jīng)理為組長，濾布公司黨委書記、生產(chǎn)副經(jīng)理、總工程師等領(lǐng)導為副組長，各部門負責人為成員的新一屆科學與技術(shù)進步工作領(lǐng)導機構(gòu)，加強了對該項工作的領(lǐng)導和重視。明確了在生產(chǎn)副經(jīng)理直接領(lǐng)導下由總工程師具體負責各項工作的開展和落實。強化了生技科作為全公司科技進步職能管理部門的組織、指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)管等管理職能。信息中心作為全公司電腦、網(wǎng)絡及95598管理部門，代表了未來供電企業(yè)科技發(fā)展的方向。
二、技改工作按計劃順利結(jié)束。
今年列入技改計劃的工作主要有兩項，一個是“調(diào)度自動化系統(tǒng)改造工程”，x月份開工，x月xx日成；另一個是“xx、xx變電站遠方信號復位遙控技術(shù)改造”，x月x日開始改造，x月xx日改造結(jié)束。
三、科技創(chuàng)新工程已全部完成。
科技創(chuàng)新類工程一共有三個，“呼叫中心建設(shè)工程”、“變電站主設(shè)備狀態(tài)檢測及診斷技術(shù)”和“光纖通訊工程”�！昂艚兄行慕ㄔO(shè)工程”、“變電站主設(shè)備狀態(tài)檢測及診斷技術(shù)”于上半年已經(jīng)完成；“光纖通訊工程”也于x月xx日完成。
四、壓濾機濾布加大了引進新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝、新材料的工作力度。
今年在公司領(lǐng)導的大力支持下，xx、xx及xx變電站遙視技術(shù)進展順利，于x月底就已經(jīng)完工。本項目由生技科負責實施，責任人是xxx科長，引進的是xx有限公司的產(chǎn)品。該裝置可以遠程巡視現(xiàn)場各類設(shè)備，在各種惡劣、危險的環(huán)境中，再也無須人們涉險進行現(xiàn)場巡檢；還能實時獲得來自現(xiàn)場的報警信息——火警、非法入侵等，并將事故現(xiàn)場實況記錄下來，為分析事故提供第一手資料。nt系列遠程圖象監(jiān)控系統(tǒng)，集音視頻監(jiān)控、遠紅外激光測溫及防火防盜于一體，遠程監(jiān)控及會議電視功能于一身，監(jiān)控前段采用專用的`壓縮編碼設(shè)備，最大程度消除由于普通計算機及操作系統(tǒng)本身存在問題而給系統(tǒng)帶來的不穩(wěn)定因素。該系統(tǒng)具有良好的兼容能力，能與其他監(jiān)控系統(tǒng)相互兼容。另外由服務公司負責的“低壓電源切換開關(guān)的應用”項目，在x月份連開工帶投入使用已經(jīng)全部完成。該項目在吸取了以往“備自投”技術(shù)的基礎(chǔ)上，又加以改進，由電源轉(zhuǎn)換執(zhí)行斷路器、自動控制器、電動操作機構(gòu)、執(zhí)行斷路器間機械連鎖及手動專用手柄組成。執(zhí)行斷路器qn、qr均保持原有過流保護和斷路保護功能。
五、變電站無人值班已初具規(guī)模。
到目前為止，所有變電站已經(jīng)達到無人值班，現(xiàn)在，變電站留守人員除單項操作、事故處理外，其他操作均由操作隊操作。這就大大減少誤操作的幾率。從而，降低了不必要的損失，提高了供電可靠性。
綜上所述，200*年列入科技進步計劃的x個項目，都已全部完成，完成率達100%。預算資金xxx萬元，批復資金xx萬元，結(jié)算資金xxx萬元，為我公司節(jié)約資金xx萬元。公司科技進步領(lǐng)導小組將在元月份組織評選出包括科技項目、科技論文等在內(nèi)的幾項內(nèi)容中的優(yōu)秀單位和個人，公司將對他們實行獎勵，以鼓勵在科技進步工作中表現(xiàn)突出的單位及個人。取得的這些成績都是在公司黨委、經(jīng)理的直接領(lǐng)導下、在全體科技人員的共同努力下取得的。200*年將在今年工作的基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗教訓，努力工作，力爭按時完成全年科技目標計劃。
科技年度總結(jié) 篇2
一、主要指標完成情況
1、外貿(mào)進出口。1－10月份，完成進出口額3119萬美元，占年度任務的51.13%，同比下降31.02%，落后序時進度31.95個百分點。預計，全年可完成3700萬美元左右，占年度任務的61%。
2、利用外資。1－10月份累計利用外資5935萬美元，完成任務數(shù)的118.7%，同比增長136.83%，預計全年可完成7000萬美元，占年度任務的140%。
3、社會消費品零售總額。1-9月份，實現(xiàn)社零總額42.03億元，同比增長13.2%，完成限額以上商貿(mào)企業(yè)社零總額3.42億元，同比增幅18.7%。預計全年可完成社會消費品零售總額55.5億元，增幅約13%，完成限額以上商貿(mào)企業(yè)社會消費品零售總額4.56億元，同比增幅約15%。
4、糧食購銷。全社會收購總量45664萬噸，同比增長196%，完XX縣下達社會糧食計劃收購3萬噸的152 %，完成市國有糧食企業(yè)計劃收購1萬噸的455%。其中國有糧食企業(yè)政策性收購糧食40135噸(托市32215噸，縣儲7000噸，省儲920噸)，同比增長319%。全社會收購油料15319噸，與去年持平。
完成省儲糧輪換920噸、縣儲備糧輪換20xx噸。
全縣糧食銷售11177噸，同比下降27%。其中國有企業(yè)銷售5553噸，同比下降44%。
5、糧食庫存。年末糧食稻谷總庫存78023噸（其xxxxxxxxx策糧77837噸）。同比增長80%，其中托市糧食60837噸，省儲8000噸，縣儲9000噸。油脂及料折油庫存732噸（縣儲備油200噸）。
二、工作開展情況
1、全力做好外資外貿(mào)工作。今年以來，為應對外貿(mào)進出口面臨的嚴峻形勢，我局加強了對外貿(mào)企業(yè)的幫扶力度，制定并落實包保責任制，按月進行調(diào)度，積極為企業(yè)申報外貿(mào)促進項目做好指導和審批工作，同時加強對外資項目的跟蹤服務，及時了解掌握外資項目的投資建設(shè)進度，按時統(tǒng)計匯總上報到位外資。
2、內(nèi)貿(mào)工作穩(wěn)步推進。一是全年新增限額以上商貿(mào)企業(yè)5家。二是全面做好市場監(jiān)測工作，統(tǒng)計報送率達98%以上。三是加快市場體系建設(shè)，完成XX縣鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場2處（斑竹園鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場、雙河鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場），發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心2處（吳家店鎮(zhèn)商貿(mào)中心、南溪鎮(zhèn)商貿(mào)中心），新建社區(qū)便民店2家，新增社區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品平價店3家，現(xiàn)共有平價店16家，年銷售菜品195.33萬斤，優(yōu)惠金額155.2萬元，約惠及家庭91079戶。四是認真做好“十三五”商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃工作，預計年底前完成《規(guī)劃》初稿。
3、全力推進電子商務進農(nóng)村工作。一是主動作為爭取示范。主動對接國家部委和省廳，積極申報，做實工作，成功爭創(chuàng)了全國第二批電子商務進農(nóng)村綜合示XX縣項目，爭取無償項目資金20xx萬元，為促進和推動我縣電子商務進農(nóng)村工作夯實了基礎(chǔ)。二是制定出臺方案政策。結(jié)合實際并積極借鑒先進地區(qū)的成功經(jīng)驗，制訂出臺了《關(guān)于加快電子商務發(fā)展的實施意見》、《XX縣促進電子商務發(fā)展獎勵扶持暫行辦法》、《XX縣20xx年電子商務進農(nóng)村綜合示范工作實施方案》，大力扶持電子商務發(fā)展；三是精心謀劃，加強領(lǐng)導。成立了以縣長為組長、分管副縣長為副組長、相關(guān)部門負責人為成員的'電子商務進農(nóng)村綜合示范工作領(lǐng)導組，并明確工作重點，落實工作責任，統(tǒng)籌謀劃推進全縣電子商務發(fā)展工作。四是加強培訓助推發(fā)展。采取重點培訓和普及培訓相結(jié)合的方式，組織開展多場次、多層次農(nóng)村電子商務培訓15場次、2500人次。五是強化服務保障發(fā)展。精心謀劃，推進電子商務進農(nóng)村公共服務體系建設(shè)，建成了縣電子商務公共服務中心，內(nèi)設(shè)金寨特色農(nóng)產(chǎn)品展示展銷中心、物流分揀中心、著名第三方平臺金寨特色館、創(chuàng)客中心、電商孵化中心、攝影中心、培訓中心等，已進駐企業(yè)40余家（含個人）；以中國供銷大別山農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)中心為基地，推動電商產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，積極引進知名電商，渤海交易所、四方電子商務、滬生電子商務等已入駐電商產(chǎn)業(yè)園。六是積極幫扶企業(yè)申辦電商創(chuàng)業(yè)資金扶持，為100戶電商創(chuàng)業(yè)人員提供了1000萬元創(chuàng)業(yè)貼息貸款支持，化解了電商創(chuàng)業(yè)起步階段的資金矛盾。七是培育典型帶動發(fā)展。積極鼓勵并幫助電商企業(yè)申報示范項目，成功為三個農(nóng)民電子商務有限公司和安態(tài)特色農(nóng)產(chǎn)品有限責任公司申報市級電子商務示范企業(yè)，支持縣內(nèi)青年參加電商創(chuàng)業(yè)比賽，擴大我縣創(chuàng)業(yè)電商的影響，我縣電商創(chuàng)業(yè)青年獲得了全市第二屆創(chuàng)業(yè)大賽第二名的佳績。八是構(gòu)建體系支撐發(fā)展。按照覆蓋85％以上行政村的要求，在全縣篩選了200個站點逐步建設(shè)村級電子商務服務站，目前已完成31個村站建設(shè)。九是廣泛開展電子商務進農(nóng)村宣傳工作。采取會議、廣播電視、手機短信、標語、墻體廣告、倡議書等多種形式開展宣傳，目前，已經(jīng)開播廣播村村通宣傳7期，統(tǒng)一制作大幅電子商務進農(nóng)村墻體廣告60幅，編制手機短信6條覆蓋到全縣“15×系列”移動手機用戶和全體縣鄉(xiāng)村干部。
4、認真做好成品油市場監(jiān)管工作。全面完成了31座加油站油氣回收改造工程，開展了成品油經(jīng)營企業(yè)換證工作，為第一批27家成品油經(jīng)營企業(yè)換發(fā)了新證，認真組織開展了“危險物品安全專項檢查”、“加油站安全專項檢查”等專項整治工作，維護了成品油市場經(jīng)營的良好秩序。
5、全面加強糧食調(diào)控與儲運工作。一是認真組織實施“糧安工程”項目建設(shè)。規(guī)范操作，強化監(jiān)管，嚴把質(zhì)量和安全，提前完成4.2萬噸倉容糧食產(chǎn)業(yè)園（九樹糧庫）二期工程建設(shè)，10月中旬竣工驗收，10月下旬開倉收糧，總體進度超計劃約30天。重點維修6處、3.26萬噸老舊倉庫，確保了儲糧安全。二是完成糧食倉儲設(shè)施普查，全縣納入調(diào)查的規(guī)模庫點10個，其中國有9個，總倉容9.12萬噸；三是擬定了“十三五”糧食倉儲設(shè)施建設(shè)規(guī)劃；四是推廣農(nóng)民科學儲糧示范工程儲糧倉200個；五是建立健全糧食應急組織體系和網(wǎng)絡機制，設(shè)立了長期糧情監(jiān)測網(wǎng)點19個，全縣應急網(wǎng)點倉容6.5萬噸，確保在緊急狀態(tài)下能夠順利開展應急工作。六是增強糧食儲備能力，完成省級儲備糧輪換982噸、縣級儲備糧輪換20xx噸、新增縣級儲備糧5000噸，爭取并落實中央儲備托市糧收儲3萬噸，全縣國有糧食企業(yè)在庫儲糧將達7.8萬噸，創(chuàng)歷史最高紀錄。七是認真組織開展“二項工程”建設(shè)，選點落實了5家“放心糧油店”和2家“主食廚房”。八是及時、高效地完成社會糧食統(tǒng)計工作。
6、扎實開展依法行政及法制宣傳教育工作。努力提高執(zhí)法人員業(yè)務素質(zhì)，積極參加省、市、縣政策法規(guī)及執(zhí)法培訓。完成“六五”普法年度任務。結(jié)合“憲法日”、“世界糧食日”等開展多種形式的法制宣傳教育活動。
7、持續(xù)抓好安全生產(chǎn)工作。先后深入開展了“春季安全生產(chǎn)大檢查”、“危險物品安全專項檢查”、“汛期安全生產(chǎn)大檢查”、“嚴執(zhí)法、排隱患、強管理”專項行動等，對全縣加油站點、商超、河西農(nóng)貿(mào)市場和直屬糧食企業(yè)等進行了多次專項安全生產(chǎn)檢查。通過日常監(jiān)管和專項檢查相結(jié)合，及時排除管理企業(yè)的安全生產(chǎn)隱患，本年度，全縣商務糧食系統(tǒng)未發(fā)生安全生產(chǎn)事故。
8、積極開展招商引資工作。由我局聯(lián)系招商的“易商數(shù)碼項目”、“種籽種苗科研開發(fā)項目”已完成信息備案，待項目確認申報資料完善后即可上報；“體驗家具電商項目”已完成洽談，簽訂招商引資協(xié)議后將按程序上報；“七點電商項目”已簽訂招商引資協(xié)議，下一步將做好跟蹤服務，在爭取完成年度任務的基礎(chǔ)上，做好項目儲備。
9、積極開展雙擁創(chuàng)建工作。按照“創(chuàng)建全國雙擁示XX縣”領(lǐng)導組的統(tǒng)一部署，積極組織開展雙擁創(chuàng)建工作�！鞍艘弧鼻跋�，前往縣消防大隊開展雙擁共建活動，簽訂共建協(xié)議并送去慰問金和物資。“9.3”期間，由單位主要負責人帶隊慰問了系統(tǒng)內(nèi)離退休老干部，并送去慰問金。積極組織單位職工參加縣雙擁工委組織的雙擁杯職工運動會。監(jiān)督指導下屬單位和企業(yè)積極開展相關(guān)活動。
10、深入開展文明創(chuàng)建工作。積極開展文明單位創(chuàng)建工作，成立局創(chuàng)建工作領(lǐng)導小組，每季度召開一次領(lǐng)導小組會，及時總結(jié)情況，安排部署工作，促進工作有效開展。組織開展社會主義核心價值觀“進機關(guān)、進企業(yè)”活動，通過征文、傳唱歌謠、文藝表演等方式，深化廣大干部職工的思想道德教育。推進道德講堂建設(shè)，本年度共組織開展了六次道德講堂講座；與相關(guān)部門聯(lián)合開展“文明餐桌”行動；組織干部職工共同參與城區(qū)植樹、掃雪、包保責任區(qū)衛(wèi)生打掃、義務獻血等活動；積極參與文明交通勸導員活動，全年共組織參與交通勸導員活動11次。
11、大力推進機關(guān)黨建工作。制定學習計劃，堅持每周學習制度，通過深入學習，增強黨員干部的政治意識、責任意識。認真組織參與在職黨員進社區(qū)服務工作；深入開展扶貧慰問困難黨員、留守兒童等活動，組織機關(guān)黨員為困難黨員捐款共5650元，并為扶貧村留守兒童訂閱了1000余元書籍；七月底，局黨總支組織舉行了紀念抗戰(zhàn)勝利70周年歌詠展演，同時參加了經(jīng)委口黨委組織的愛國歌曲大家唱比賽活動。機關(guān)支部組織了兩次全民健身活動，老干部支部組織開展了慶重陽節(jié)、觀光XX縣城、瀏覽茶山花海健身行活動。
12、認真開展黨風廉政工作。一是簽訂并嚴格執(zhí)行《20xx年度黨風廉政建設(shè)責任狀》，制定了局黨風廉政建設(shè)實施方案，將全年黨風廉政建設(shè)和反腐敗工作任務分解落實到各個機構(gòu)，加強對重點崗位、重點部門的監(jiān)督檢查，不斷完善監(jiān)督制約機制。二是加強學習，狠抓黨風黨紀和廉潔自律教育。利用機關(guān)學習日，組織黨員干部認真學習了十八屆中央紀委五次全會、國務院第三次廉政工作會精神；組織開展了“廉政教育——講解職務犯罪”活動，結(jié)合現(xiàn)實案例，對全體黨員干部進行了紀律意識和法制觀念教育，從源頭上預防職務犯罪的發(fā)生。三是加強制度制約，重新修訂了我局各項管理制度，嚴格控制“三公”經(jīng)費支出，減少公務接待，抓好黨務、政務公開，定期檢查機關(guān)和直屬企業(yè)黨務公開情況，接受群眾監(jiān)督。
13、傾情開展扶貧工作。我局今年扶貧村為吳家店鎮(zhèn)竹根河村和長源村，年初即制訂了兩村的年度工作計劃和三年扶貧工作規(guī)劃，明確了2名機關(guān)干部駐村扶貧擔任扶貧隊長（后轉(zhuǎn)任村黨支部第一書記），為扶貧工作打下基礎(chǔ)，提供保障。一是積極幫助開展陽光增收工程，兩村共完成貧困戶55戶，戶均增收20xx元以上，村集體光伏發(fā)電設(shè)施均安裝完畢，竹根河村已并網(wǎng)發(fā)電3萬余度，收入3萬余元。二是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，幫扶長源村解決了安全飲水工程遺留問題，爭取資金5萬元整修林區(qū)水毀道路，爭取后扶項目資金16萬元，新修長源河橋，年內(nèi)可望完工。幫扶竹根河村完成鋪設(shè)彭燈水泥路1660米；爭取資金30萬元，新修完成天勝水泥路1200米；進行高標準農(nóng)田整治，投資近40萬新修河堤220余米，年內(nèi)可望完工。三是開展貧困戶建檔立卡工作。經(jīng)核查，兩村不符合貧困戶條件51戶，因病、五包等原因新增55戶，目前兩村共計貧困戶286戶，818人。四是創(chuàng)業(yè)扶貧貸款實施工作。積極協(xié)調(diào)中昊生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司與貧困戶對接，目前該公司已與兩村貧困戶簽訂務工合同29戶，產(chǎn)品合作合同13戶，該項工作走在全鎮(zhèn)前列。五是開展機關(guān)干部與貧困戶結(jié)對幫扶工作，全年共計各種捐款3萬余元。
14、扎實開展綜治及信訪維穩(wěn)工作。繼續(xù)深入開展社會治安綜合治理和平安創(chuàng)建工作，以平安建設(shè)為統(tǒng)攬，大力加強和改進社會管理，扎實推進社會治安防控體系建設(shè)；堅持耐心、熱心接訪，由專人負責網(wǎng)上信訪信息系統(tǒng)信訪事項辦理，全年共接待來訪群眾十余次，按期按程序辦結(jié)信訪件2件，未發(fā)生集體訪、越級訪等事件。
科技年度總結(jié) 篇3
為了xxxx年更好地完成工作計劃，現(xiàn)對xxxx年工作作以下總結(jié)：
一、xxxx銷售完成情況及分析：
(一)銷售款項情況
1、xxxx年總額度為：923100元整
(二)銷售分析
1、存在的負面因素：
1)制定的銷售計劃未執(zhí)行：
A、行業(yè)客戶拜訪沒有做到位;
B、客戶跟進的不足，造成丟單現(xiàn)象;
C、客戶需求深挖不足，沒有做好引導;
D、客戶的“拖延”，造成后期項目進度慢。
2)在處理客戶延遲項目進度時，沒有想方法、動腦筋，以至于幾個項目都在拖延欠合同、欠款。
3)在與客戶協(xié)商合同預付款時，沒有很好的掌控，從而部分項目前期預付款只有30%，款項不能及時到賬。
2、正面因素：
�、賵F隊建設(shè)：各部門所缺人員，都已到崗，并且團隊的執(zhí)行力也很強。
②加強了XXX工作的過程管理，工作實效有所提升。
�、弁ㄟ^對XXX的培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力都有所調(diào)整與改進。
�、芴釂栴}不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。
�、軽XX銷售工作主動性增強，工作實效提高。
二、xxxx年銷售工作內(nèi)容
開發(fā)客戶——制定方案——簽訂合同——項目研發(fā)階段(項目管理)——檔案建立——維護客戶。
1、開發(fā)客戶與制定方案：
1)根據(jù)領(lǐng)導前期開發(fā)的人脈資源，到相關(guān)部門上門拜訪，開展項目挖掘，并對客戶反應的第一手信息資源匯總統(tǒng)計，制定對應方案。
2)根據(jù)咨詢量，進行客戶轉(zhuǎn)換，了解客戶需求，制定方案、頁面設(shè)計、報價。
2、簽訂合同：確定項目需求、頁面樣式、功能后，簽署合同
3、項目研發(fā)階段：對項目研發(fā)的進度進行掌控、監(jiān)督、檢查。
4、檔案建立：建立《客戶檔案》，為后期服務做好準備。
5、維護客戶：維護好客戶關(guān)系，對每次維護工作都做好詳細的登記，對客戶提出的的問題進行電話回訪，詢問維護情況以及人員服務態(tài)度，對仍然存在的問題進行維護跟進。
三、存在問題與不足
(一)營銷目前存在問題
1、制定的銷售計劃未執(zhí)行：
1)行業(yè)客戶拜訪沒有做到位;
2)客戶跟進的不足，造成丟單現(xiàn)象;
3)客戶需求深挖不足，沒有做好引導。
4)客戶的“拖延”，造成后期項目進度慢。A、跟進的類型a、服務性跟進：(1)和客戶多溝通，進行思維引導(2)幫客戶做些工作外的事情
(3)給客戶提供些產(chǎn)品的相關(guān)資料(4)贈送客戶小禮品
b、轉(zhuǎn)變性跟進：根據(jù)客戶所處的狀態(tài)把客戶分成了潛在客戶、目標客戶、準客戶、成交客戶和忠誠客戶，每一個級別對應的是不同階段的客戶。
a、潛在客戶：電話、實地拜訪
對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡。我們要使用不同的策略，不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。
b、目標客戶：電話、實地拜訪
對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。
c、成交客戶和忠誠客戶：定期做好拜訪工作，詢問產(chǎn)品使用情況如何。
以售后服務的身份親自拜訪客戶，詢問現(xiàn)有網(wǎng)站或軟件使用情況，根據(jù)與客戶的溝通尋求新項目的挖掘。
B、跟進的方式：根據(jù)實際情況對客戶、項目進行等級劃分，進行客戶的優(yōu)先排序。
先決條件：①有實際需求;②有購買能力;③有決策能力
排序：A、理想級銷售對象：①有實際需求;②有購買能力;③有決策能力
B、發(fā)展的優(yōu)先級銷售對象：②有購買能力;③有決策能力
C、可發(fā)展級的銷售對象：①有實際需求;③有決策能力
D可利用的銷售對象：①有實際需求;②有購買能力;③有決策能力。三者中只要有任何一點
C、跟進的次數(shù)
a、行業(yè)客戶拜訪：要保持每周1次電話溝通，并且做好與客戶溝通記錄
b、意向強的新客戶：要保持每周電話溝通2次，同時要當面拜訪客戶
c、老客戶：以售后服務的身份親自拜訪客戶，詢問現(xiàn)有網(wǎng)站或軟件使用情況，根據(jù)與客戶的溝通尋求新項目的挖掘。
2、客戶延遲項目進度時，沒有想方法、動腦筋解決方案：
(1)在項目跟進時，遇到問題要多想幾種解決方案，并且全面分析各個方案的利弊。
(2)在跟進項目時遇到難題、需領(lǐng)導出面才能解決，要及時主動向領(lǐng)導求教，但不是把問題擺出了，而是提出2-3個解決方案，請領(lǐng)導給與指導，而不是一味拖延;
3、在洽談項目前，沒有做好前期準備：(1)首先，我們需要判斷客戶是第一次做網(wǎng)站(軟件)，還是網(wǎng)站(軟件)改版。面對這樣的客
戶，我們重點是要教他網(wǎng)站(軟件)是怎么做，什么流程，需要哪些資料等。
(2)而網(wǎng)站(軟件)改版，客戶對設(shè)計和美工的水平要求會比較高，面對這樣的客戶，我們重點要談的是策劃、設(shè)計、服務等。
4、與客戶溝通問題(1)初次與客戶洽談需求時，不要著急說，要先了解客戶的需求，做好記錄;
(2)在開發(fā)過程中，遇到需求的變更時，不要著急與客戶辯解，要與客戶一起梳理問題，從中找到合適的方法去解決。
(二)成本：沒有考慮成本計算問題：項目成本可以分為以下四類：
(1)人力資源成本：包括：項目成員工薪、外包合同人員和臨時雇員薪金、加班工資等。
(2)資產(chǎn)類成本：包括：計算機硬件、軟件、外部設(shè)備、網(wǎng)絡設(shè)施等。
(3)管理費用：用于項目環(huán)境維護，確保項目完工所支出的成本。
(4)項目特別費用：在項目實施以及完工過程中的成本支出。
(5)追蹤成本，監(jiān)控差異：在項目實施過程中，對項目的成本費用作實時記錄，以便追蹤實際花銷是否按照項目預算進度來支出。
(三)服務：
1、在項目后期維護時，客戶不了解我們的價值。(1)做到“手一份口一份”，對結(jié)項的項目做到定期電話回訪或拜訪，并做好服務記錄;
(2)定期提供給客戶服務記錄要讓客戶感覺到你對他的“重視”“尊重”。
2、對于客戶沒玩沒了的修改?太一味遷就客戶，沒有讓客戶了解我們的價值。
(1)價值體現(xiàn)?如何體現(xiàn)?
而在項目開發(fā)中的價值體現(xiàn)，無非就是技術(shù)與服務。那么技術(shù)上我們能做的就是按照客戶要求量身定做，全程跟蹤，完善的測試。服務就是我們在對于整個開發(fā)過程中對于客戶所做的引導輔助服務，以及售后服務，讓客戶做到放心無憂。
(2)制定出客戶服務的.標準界定。
(3)明確合同約束，建立需求基線
(4)要讓客戶認識到變更都是有代價的，要和客戶一起判斷需求變更是否依然進行。
(四)管理
1、項目管理
A、對項目的管理不夠嚴格，項目未完成就有所放松。1)在項目未完成前，項目經(jīng)理在管理上，要保持開發(fā)團隊的持續(xù)緊張。
2)項目經(jīng)理對項目即將結(jié)項的項目，進行嚴格的軟件質(zhì)量驗收、文檔驗收，確保上線無誤。
B、項目穿插時間安排不合理。
C、項目變更沒有界定：1)客戶變更項目：①不在合同功能表中范圍內(nèi)的;
②客戶后期新加入的功能(加了工量、工時，需加費用)
2)自己企業(yè)添加的功能：基本功能、客戶友好度原因
3)監(jiān)督執(zhí)行
D、項目進度
問題：1)工作中的效率問題，客戶用多種理由推脫時間。
2)沒有學會保護自己，客戶確定后，后期還是更改，導致項目不能上線，結(jié)項。
1)對客戶要有時間限制，不能一味的等待回復
2)保證任何事都是有前提的，我們要提成要求
3)學會拒絕，要有自己的原則
2、工作的管理
1)做事沒有目標、目的?解決方案：
養(yǎng)成使用目標思維的行為習慣：目標思維能幫助自己克服目標完成中遇到困難和挫折，最終實現(xiàn)目標。
(1)在做事前，做好策劃、思考、找方法。
(2)制定工作計劃，解決方案，按計劃進行方案實施;
(3)在實施計劃中，做到調(diào)整、監(jiān)督、控制。
2)有效溝通問題：(1)聽懂對方的意思：
a、先弄清楚領(lǐng)導最關(guān)心的問題，再想清楚自己最想解決的問題;
b、對方說完一件事時，頭腦中要快速反應對方講了些什么，之后用自己的語言，描述一遍進行確認，描述要準確。如果兩者吻合即為有效的回復，進而彼此的意思似乎想明白的，這就是有效的溝通。
(2)對工作問題的描述：交談時一定要先說重點，明確中心思想，簡明扼要;
3)不遵守公司的辦事流程問題：(注：xxxx年修員工手冊)
四、在xxxx年工作中學到了什么
(一)銷售：
(1)在制定的銷售計劃時，必須嚴格執(zhí)行，不能丟項;
(2)在跟進客戶時，要做到細心、耐心、多多用心，否則造成丟單現(xiàn)象;
(3)對于老客戶，不能只是一味的維護，而是要多找機會去挖掘新項目。
(4)避免事事拖延的習慣，要采取鑒定果斷，而不是為自己找種種困難和借口。
(5)遇到問題，不能一味的停止不前，要懂得想法，動腦筋。
(二)服務：
(1)做到“手一份口一份”，讓客戶感覺到你對他的“重視”“尊重”。
(2)我們價值的體現(xiàn)。
(3)服務界定
(四)管理：
1、項目管理：
(1)項目進度的掌控。召開項目啟動會議，制定嚴格的項目進度計劃。
(2)項目前期即說明，項目以模塊形式建設(shè)的，請客戶務必在建設(shè)前期與我們共同確認好模塊，如項目中期后項目后期再加模塊會使城鄉(xiāng)整體改變，項目進度很受到影響，還會產(chǎn)生很多不必要的費用;
(3)項目建設(shè)完成后應先由測試部門三次以上測試，完善方可交予客戶;
2、掌控
(1)制定本部門的工作計劃和分步考核要求，安排好時間進度;
(2)知道自己重點要抓的工作，抓住關(guān)鍵;
(3)根據(jù)工作的需要，掌控各項工作進度。做好日、周、月總結(jié)和計劃。
(4)要了解團隊成員的不同優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、發(fā)揮團隊的最大效能。首先應準確知道下屬的職能與特長。
(3)對工作中的難題、需領(lǐng)導出面才能解決的，要及時主動向領(lǐng)導求教，但不是把問題擺出了，而是提出2-3個解決方案，請領(lǐng)導給與指導，達到了請教式“派活”的效果;
(4)在實施計劃中，做到調(diào)整、監(jiān)督、控制。
五、總體總結(jié)
(一)銷售
xxxx年銷售業(yè)績未完成的主要問題在于，一是行業(yè)客戶拜訪沒做到位，導致丟單;二是客戶需
求深挖不足，沒有做好充分的引導;三是客戶進度拖延，造成很多項目沒有落實。因此，在xxxx年銷售計劃中，吸取xxxx年的銷售教訓，把客戶、項目按級別進行優(yōu)先級劃分，對每個項目的跟進、洽談，制定嚴格的可實施方案。
(二)管理
1、項目管理
改善：
(1)在做整體項目計劃前，可大致計算現(xiàn)有的資源(時間、人員)。
(2)制定嚴謹?shù)捻椖坑媱潱瑐�部門主管可以協(xié)調(diào)所有工作的計劃，以指導項目執(zhí)行和控制的計劃。存在的負面因素：
(1)項目變更：對于項目變更還是把握不到位，有時候太一味的聽客戶的。
(2)溝通意識不強：對工作問題的描述不清楚，導致工作中出現(xiàn)問題。
2、工作管理
(1)在做事前，沒有做好策劃、思考、找方法。
(2)沒有制定工作計劃，導致實施計劃時出現(xiàn)漏洞;
(3)在工作實施計劃中，對于工作環(huán)節(jié)上沒有做到調(diào)整、監(jiān)督、控制。
吸取xxxx年在管理工作中出現(xiàn)的問題，在制定xxxx年工作計劃中，管理是重要環(huán)節(jié)。各部門主管要提升自身高度，學會掌控全局。
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