一名好的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是否沒(méi)有必要從熟人下手？

有一個(gè)親戚，幾年前選擇了做保險(xiǎn)，后來(lái)在各大親戚聚會(huì)場(chǎng)合，總是談保險(xiǎn)，偶爾炫炫富叫親戚的孩子和她一起做，給人厭煩感。

就我目前所知的，頂多有兩位親戚購(gòu)買(mǎi)了她的保險(xiǎn)，其它不愿購(gòu)買(mǎi)的親戚則刻意的避而遠(yuǎn)之。

我常常想，她這樣做，是否得不償失了，因?yàn)槊總�(gè)人的親戚都十分有限，叔伯姑姨的全加起來(lái)一般也不會(huì)超過(guò)十個(gè)家庭，如果把銷(xiāo)售客戶目標(biāo)定在自己的親戚人群，那也就是說(shuō)，你目標(biāo)客戶只有10家，就算利益再高，這個(gè)客戶群也十分有限。如果把目標(biāo)鎖定陌生企業(yè)客戶，一個(gè)市有幾萬(wàn)家企業(yè)，你的客戶群是無(wú)窮無(wú)盡的，你自己的十來(lái)家親戚可以忽略不計(jì)，為什么一定要去頻頻打攏親戚?

就我自己的例子，我是賣(mài)衣服的，但是我對(duì)親戚之類的來(lái)我這兒買(mǎi)衣服，完全沒(méi)有興趣，因?yàn)樯�意必需量大才有賺頭，就算每天有一個(gè)親戚來(lái)我這里買(mǎi)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，帶來(lái)的利益忽略不計(jì)，真不差你這一件。

其實(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不是一樣嗎，如果一天可以拜訪5個(gè)客戶，你拜訪3個(gè)企業(yè)，2個(gè)親戚，還不如5個(gè)都拜訪企業(yè)了，這樣就算做不成生意，你至少不招人厭，而且親戚談崩了你就少了一個(gè)親戚，談成了你雖然多了一個(gè)客戶卻又少了一個(gè)待開(kāi)發(fā)客戶(你共10個(gè)親戚的話，開(kāi)發(fā)了一個(gè)，就只剩9個(gè)了，不是長(zhǎng)久之計(jì))，如果拜訪陌生企業(yè)，談崩了多少個(gè)都無(wú)所謂，企業(yè)多的去了，再拜訪下一個(gè)便是。

那為什么那些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都不是像我這樣想的呢，難道對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，在數(shù)量有限的親戚群體中，潛在的業(yè)務(wù)利潤(rùn)有很大嗎?

我之前有個(gè)朋友想做銷(xiāo)售工作，但堅(jiān)決表示不做保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，因?yàn)樗麧撘庾R(shí)里認(rèn)為，做了保險(xiǎn)銷(xiāo)售，去哪兒都不受歡迎，實(shí)際上我覺(jué)得他有點(diǎn)偏激了，每個(gè)人都是個(gè)體，你不要不顧別人家里有沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力有沒(méi)必要就隨便忽悠人家去買(mǎi)保險(xiǎn)，別人沒(méi)有必要討厭你，但造成他這個(gè)偏見(jiàn)的原因，還是保險(xiǎn)公司本身的銷(xiāo)售思路照成的吧，如果保險(xiǎn)公司可以改變下思路，不從熟人下手，像其它銷(xiāo)售工作一樣，親戚朋友是親戚朋友，商業(yè)朋友是商業(yè)朋友，豈非可以讓更多的業(yè)務(wù)員愿意加入保險(xiǎn)公司?

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