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    1. 汽車工作計劃

      時間:2022-06-21 17:37:12 汽車及零配件 我要投稿

      【精華】汽車工作計劃模板錦集五篇

        時間過得太快,讓人猝不及防,我們的工作又將在忙碌中充實著,在喜悅中收獲著,此時此刻我們需要開始做一個工作計劃。那么我們該怎么去寫工作計劃呢?以下是小編為大家整理的汽車工作計劃5篇,希望對大家有所幫助。

      【精華】汽車工作計劃模板錦集五篇

      汽車工作計劃 篇1

        一、健全銷售管理基礎

        工作重點:

        1、認真研究好公司下發(fā)商務政策,做好訂貨、進銷存管理;

        2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

        3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

        4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能;

        5、健全部門各項管理制度,規(guī)范部門運營平臺。

        工作思路:

        1、展廳現(xiàn)場5S管理

        A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

        B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化;

        C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度,激勵銷售人員開展銷售競賽。

        2、展廳人員標準化管理

        A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務;

        B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

        C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查。每周抽查,長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識,形成習慣。

        3、銷售人員管理

        A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;

        B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;

        C、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

        4、業(yè)務管理重點

        A、數(shù)據(jù)分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;

        B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式,做到人無我有,人有我細;

        C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標,在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;

        D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰,使銷售隊伍競賽常態(tài)化;

        E、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

        F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃,充分與各部門溝通落實協(xié)調分工,制定應急方案,確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理;

        二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

        工作重點:

        1、總結前期管理不足,分析提出改進方案,不斷提升管理能力;

        2、以市場為中心,不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化;

        3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續(xù)改進;

        4、完善各項管理制度和流程,推行銷售部全員績效考核體系;

        5、建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。

        工作思路:

        1、關注KPI運營指標,降低部門運營成本;

        2、精細化進銷存管理,根據(jù)月度銷售量及滯銷量,結合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期,在充分研究內外部環(huán)境后,做好月度訂貨分析計劃,提高資金周轉率;

        3、銷售創(chuàng)新,協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點,積極推廣品牌活動。緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展,結合車型特點策劃銷售方案,適時開展二手車置換業(yè)務,汽車消費信貸業(yè)務,精品銷售業(yè)務等;

        4、做好客戶資源管理,不斷提升客戶滿意度,定期舉辦客戶維系活動,研究分析客戶投訴并處理,客戶問卷,客戶轉介紹等;

        5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃,推行維系微笑服務之星,推行工作高效率之星。開展崗位技能提升培訓計劃,崗位比武,形成員工內部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍;

        6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程,創(chuàng)造管理效益,在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務流程;

        7、完善獎勵機制和考核,獎勤罰懶,表彰先進,提倡團隊協(xié)作精神;

        8、團隊長期建設,發(fā)現(xiàn)人才,培養(yǎng)人才,對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃。設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰,關心員工生活注重思想交流;

        三、分銷網(wǎng)絡建立

        1、對合作商進行考察、評估

        以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心,使合作商與公司的利益緊密相連,簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾,達成一致的目標。

        2、建立地區(qū)分銷中心

        各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能,通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場,從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

        分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內的代理商供貨,代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶,不實施批發(fā)銷售,代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產(chǎn)品需求,分銷中心向4S店銷售部預報下月產(chǎn)品需求量。這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測,對市場的變化能迅速的做出反應,也有利于價格的'統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理,不易造成各代理商業(yè)務的重疊。

        四、銷售策略

        1、目標市場

        作為XXXX首家經(jīng)營XXXX汽車的4S店,在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠,因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。

        2、服務策略

        在核心產(chǎn)品方面,首先要保證所有產(chǎn)品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳,以此樹立良好的品牌形象,在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向,還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務,而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質。

        五、費用預算

        1、計劃進貨臺次XXXX臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);

        2、計劃進貨資金約XXXX萬。

      汽車工作計劃 篇2

        眾所周知,目前婁底的4S店如雨后春筍般迅速增長,隨之人們消費觀念的越來越理性及成熟,對要求也越來越高。彈指一揮間,轉眼間半年過去,在過去半年中我們看到了市場經(jīng)濟的殘酷性,作為婁底宇森汽車銷售有限公司也在經(jīng)受著市場的嚴峻考驗,但我別克售后部頂住壓力在公司領導及全體干部員工共同努力下仍較好的完成上半年各項工作任務。

        以下是我對我部20xx年上半年業(yè)績的的分析報告:

        一、別克售后的經(jīng)營狀況

        20xx年別克售后的年終任務是xx萬,截止20xx年6月底我們實際完成產(chǎn)值為xx元,,完成全年計劃的xx%,與年初的預計是基本吻合的。

        其中總進廠臺數(shù)為xx臺,車間總工時費為xx元(機修:xx元,鈑金:xx元,油漆:xx元),我們的配件銷售額為xx元,其中材料成本(不含稅)為xx元,材料毛利為xx元,已完成了全年配件任務的xx%。

        二、物業(yè)維修成本

        為了嚴格控制費用的支出,我們別克售后部制定了完整的物業(yè)的設備檢修制度,定時對所有的'物業(yè)的設備進行檢查,發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題,避免問題由小變大,造成更大的損失。故上半年我們別克售后的物業(yè)及設備的維修費用僅有xx元,這是因大家的共同努力才使得物業(yè)維修費用不但不超標,并有節(jié)約。

        三、人才資源現(xiàn)狀

        現(xiàn)在許多公司都普遍存在人員流動性較大及人力資源配發(fā)等問題,我別克售后現(xiàn)在全體工作人員為xx人,其中管理人員為xx人,員工為xx人(除管理人員外,前臺接待為xx人,機修人員為xx人,鈑噴為x人,倉管及保潔各x人)以上人員并不包括實習生,我別克售后也同樣面臨著關鍵崗位人員缺失等問題。故下半年我們將繼續(xù)加強對員工各方面的培訓及領導,從企業(yè)內部培訓并發(fā)掘新的人才,能更好的為公司服務。

        20xx年上半年所存問題及下半年的工作計劃:

        一、總結上半年工作,因前臺接待人員及機修人員的專業(yè)知識不夠專業(yè)和廣泛,服務細節(jié)有所欠缺,在與客戶接觸時,他們有時無法提供顧客所需要的服務,甚至讓顧客產(chǎn)生不信任感。所以我們需繼續(xù)加強對前臺接待人員及機修人員的專業(yè)知識培訓,提高業(yè)務能力,加強技術水 平;在服務過程中,服務人員應做到換位思考,替客戶著想,為顧客提供實在的服務,向顧客提出建設性的建議,使我們的服務能夠讓客戶更加滿意。

        二、以往我們售后因前臺及車間的各項標準流程不是十分到位,且工作人員面對工作時并不是十分細心,致使在一些可避免的工作細節(jié)上犯錯誤,故在下半年我們需增強管理人員、職工對工作的責任心,讓職工知道目前企業(yè)現(xiàn)狀和未來規(guī)劃,及市場和未來走勢,讓他們意識到自己的穩(wěn)定工作和收入公司的的企業(yè)發(fā)展是直接掛勾,從而使得員工們由被動變主動。從現(xiàn)在的服務行業(yè)來看,公司想長期穩(wěn)定的發(fā)展,服務是重中之重。前臺接待是別克售后對外窗口,前臺接待人員的一舉一動,代表著別克售后部的形象,所以我們必為別克售后部乃至企業(yè)樹立良好形象,在客戶心目中得到認可,這樣我們企業(yè)才能繼續(xù)發(fā)展壯大下去。

        三、從營銷策略上,上半年別克售后部在忠誠客戶維系上有所不足,客戶在不斷新增時也有著一定量的流失,所以下半年我們必須培養(yǎng)和維護一批長期穩(wěn)定與我們合作的老客戶,發(fā)展新的忠誠客戶。我們會從日常工作中給這些客戶真正的關心,當然照顧是建立在互惠互利的基礎上,只有這樣我們在市場好與壞的時候,我們都能度過,讓這部分客戶始終跟著我們走,真正做到“比你更關心你”。

        四、價格合理化。價格的高低也是左右客戶進廠的重要因素之一,而為客戶提供更優(yōu)質的服務和合理的價格,并且時時刻刻從客戶的角度出發(fā)制定合理的維修方案 ,從而為客戶省錢,進而超越客戶期望值。

        五、在目前市場環(huán)境下,各企業(yè)都處于微利或賠錢的狀態(tài)下,這就需要我們企業(yè)每一名管理人員、員工節(jié)支降耗,為企業(yè)節(jié)約每一分錢,做為別克售后應從招待費、日常工作用品等方面中進行節(jié)約。

        六、加強5S管理,堅持對機器設備的定期維護,及時發(fā)現(xiàn)損壞或無法正常運作的設備并進行修理,從而提高車間的整體運作效率,降低成本。

        七、面對上海通用對我司的明察暗訪,我們應努力打造一支上下團結,和諧有凝聚力的團隊。遇事大家必須心往一處想,勁往一處使,我們共同想辦法、拿措施,解決問題,度過難關。

        最后請公司各位領導放心,別克售后部一定確保全年的工作任務,爭取超額完成20xx年公司下達的工作任務。

      汽車工作計劃 篇3

        一般來說,汽車銷售顧問的半年工作總結包括以下幾個方面的內容。

        一、數(shù)據(jù)總結分析

        作為汽車銷售顧問,必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因為,汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù),例如:銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

        在寫總結時,關鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況,總任務目標是多少臺車,你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量最高的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少。銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話,用數(shù)據(jù)做總結,分析自己的優(yōu)勢和劣勢,找出對策。

        二、技能的總結分析

        對汽車銷售顧問來說,銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內都有一個質的進步,當然,這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點,還包括公司的培訓。

        因此,在寫總結時,可以從幾個方面來寫。1、自己對銷售技巧的總結、琢磨,可以結合讓你印象深刻的客戶來談。2、參加公司的培訓,獲得的進步;3、同事、上司的`指點,獲得的進步……這些都是可以作為工作技能的總結部分。

        三、綜合能力的總結分析

        優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車,他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系,還有和客戶之間的關系。

        因為銷售顧問的具體工作包含:客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務的介紹、成交或代辦。在4s店內,其工作范圍一般主要定位于銷售領域,其他業(yè)務領域可與其他相應的業(yè)務部門進行銜接。所以,和其他部門的配合顯得非常重要。

        總之:銷售顧問的工作總結,既是對自身社會實踐活動的回顧過程,又是思想認識提高的過程。通過總結,可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認識,從而得出科學的結論,以便發(fā)揚成績,克服缺點,吸取經(jīng)驗教訓,使今后的工作少走彎路,多出成果。

      汽車工作計劃 篇4

        隨著XX區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機遇與考驗并存。20xx年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點,面對先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為我山XX區(qū)銷售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責任重大。

        著眼公司當前,兼顧未來發(fā)展。20xx年,在總經(jīng)理的領導下,在銷售工作中我堅持做到:突出重點維護現(xiàn)有市場,把握時機開發(fā)潛在客戶,注重銷售細節(jié),強化優(yōu)質服務,穩(wěn)固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務。

        一、銷量指標:

        至20xx年12月31日,山XX區(qū)銷售任務560萬元,銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);

        二、計劃擬定:

        1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

        2、年終擬定《年度銷售總結》;

        3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

        4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

        三、客戶分類:

        根據(jù)06年度銷售額度,對市場進行細分化,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,并對各級用戶進行全面分析。

        四、實施措施:

        1、技術交流:

       。1)本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

       。2)參加相關行業(yè)展會兩次,其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

        2、客戶回訪:

        目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當?shù)挠腥姆N,技術方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,務必加強與客戶的交流,協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。

       。1)為與客戶加強信息交流,增近感情,對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

       。2)適應把握形勢,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項工作列入我07年工作重點。

        3、網(wǎng)絡檢索:

        充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

        4、售后協(xié)調:

        目前情況下,我公司仍然以貿易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務”,在下一步工作中,我們要增強責任感,不斷強化優(yōu)質服務。

        用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的`服務,從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度,我們務必強化為客戶負責的意識,把握每一次與用戶接觸的機會,提供熱情詳細周到的售后服務,給公司增加一個制勝的籌碼。

        本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,加強業(yè)務學習,提高業(yè)務水平,努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠方,何畏風雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!

      汽車工作計劃 篇5

        一、銷售無計劃

        銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃治理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。詳細內容有:在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據(jù)目標編制預算和預算分配方案;落實詳細執(zhí)行職員、職責和時間。然而,很多企業(yè)在銷售計劃的治理上存在一些題目。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;銷售目標不是建立在正確掌握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的,而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進行分解,從而使計劃無法詳細落實;各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司治理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字,卻不指導業(yè)務員制定實施方案;很多企業(yè)銷售計劃的各項工作內容,也從未詳細地量化到每一個業(yè)務員頭上,業(yè)務員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內容制定詳細的銷售流動方案,甚至,有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。因為沒有明確的市場開發(fā)計劃,結果,企業(yè)的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、職員不落實、銷售流動無空間和時間概念,也無銷售過程監(jiān)控和效果檢修措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。

        二、業(yè)務員治理失控

        “只要結果,無論過程”,分歧錯誤業(yè)務員的銷售步履進行監(jiān)視和控制,這是企業(yè)普遍存在的題目。很多企業(yè)對業(yè)務員的步履治理非常粗放:對業(yè)務員公布一個業(yè)務政策,然后,把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上,等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此,而造成一系列題目:業(yè)務員步履無計劃,無考核;無法控制業(yè)務員的步履,從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務員的銷售流動過程不透明,企業(yè)經(jīng)營的風險增大;業(yè)務員工作效率低下,銷售用度高;業(yè)務員的銷售水平不進步,業(yè)務員步隊建設不力等。

        三、客戶治理粗拙

        企業(yè)對客戶治理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產(chǎn)品;治理不善,就會導致銷售風險。然而,很多企業(yè)對客房沒有進行有效的'治理,結果,企業(yè)既無法調動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。目前,銷售過程中普遍存在的題目,如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等,都是企業(yè)對客戶治理不當?shù)慕Y果。

        四、信息反饋差

        信息是企業(yè)決議計劃的生命。業(yè)務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業(yè),對決議計劃有著重要的意義,另一方面,銷售流動中存在的題目,也要迅速向上級講演,以便治理層及時做出對策。然而,很多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務講演體系,未及時地收集和反饋信息。

        業(yè)務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,銷售額不重要,重要的是市場信息。由于銷售額是昨天的,是已經(jīng)實現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的,因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息,由于它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而,很多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務講演系統(tǒng),以便能夠及時收集和反饋信息。

        企業(yè)銷售工作出了題目并不可怕?膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷流動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的題目,并在治理上做出及時的反饋,使這些題目得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

        為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)

        給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴峻題目長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊沿,無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷治理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控治理,尤其是無及時的軌制性的治理反饋。

        五、業(yè)績無考核

        很多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績按期進行考核。企業(yè)對銷售職員按期進行定量和定性考核,包括考核業(yè)務員銷售結果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務員的銷售步履,如傾銷員天天均勻造訪次數(shù)、每次訪問所用時間、天天銷售訪問的均勻收入、每次訪問的均勻用度、每百次訪問均勻得到的訂單數(shù)、一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內失去的老客戶數(shù)、傾銷員的用度在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核,如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務員進行考核,一方面是決定銷售職員報酬、賞罰、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調動業(yè)務員的積極性;另一方面臨業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析,可以匡助業(yè)務員提高。銷售治理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力,業(yè)務員不提高,就不會進步銷售業(yè)績。

        六、軌制不完善

        很多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售治理軌制和與各項銷售治理軌制相匹配的銷售治理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的題目,先決前提是,在企業(yè)的銷售治理軌制上要沒有顯著的缺陷和漏掉,銷售治理軌制系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應的銷售治理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違背企業(yè)劃定,給企業(yè)造成重大損失的銷售職員,從軌制上制定了嚴肅的處罰劃定,但實際上,這些處罰劃定無法實施,由于企業(yè)沒有制定相應的配套軌制,致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務職員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

        良多企業(yè)的銷售治理軌制不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:很多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應當受到懲處的沒有在軌制上做出劃定;對應該鼓勵的行為缺乏軌制上的獎勵劃定,對禁止的行為缺乏相應的處罰軌制;該獎勵的不能及時兌現(xiàn),該處罰的無法實際執(zhí)行。

        實踐說明,無治理銷售,已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,企業(yè)必需建立一套完善的銷售治理體系。

        1.銷售計劃治理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的公道分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢修目標的公道性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)題目可以及時調整。公道的、量力而行的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴格治理,確保銷售工作效率、工作力度的樞紐。

        2.業(yè)務員步履過程治理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,治理和監(jiān)控業(yè)務員的步履,使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定:月銷售計劃、月步履計劃和周步履計劃、逐日銷售講演、月工作總結和下月工作要點、活動銷售猜測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作講演、周定點造訪路線、市場登記處講演等。

        3.客戶治理?蛻糁卫淼暮诵娜蝿帐菬崆橹卫砗褪袌鲲L險治理,調動客戶熱情和積極性的樞紐在于利潤和遠景;市場風險治理的樞紐是客戶的信用、能力和市場價格控制。治理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

        4.結果治理。業(yè)務員步履結果治理包括兩個方面。一是業(yè)績評價,一是市場信息研究。業(yè)績評價包括:銷售量和回款情況、銷售講演系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售用度控制情況、聽從治理情況、市場策劃情況、提高情況。信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競爭對手信息,如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等!

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