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讓你取得辯論勝利的技巧知識(shí)
一、“投其所好”，捕捉戰(zhàn)機(jī)
律師喬特斯為有殺妻嫌疑的拉里辯護(hù)，這時(shí)律師麥納斯提出了對(duì)拉里十分不利的證據(jù)：拉里曾向麥納斯提出過，要麥納斯幫助他與妻子離婚，并由此推論拉里在無法達(dá)到離婚目的時(shí)，會(huì)采取極端措施。
喬特斯知道要直接反駁“要求離婚就有**動(dòng)機(jī)”是困難的，于是他采取了“投其所好”的策略，與對(duì)方周旋，以圖找到最佳戰(zhàn)機(jī)。喬特斯向麥納斯承認(rèn)，自己對(duì)離婚是外行，一邊恭敬地問對(duì)方是不是很忙。麥納斯躊躇滿志地回答：“要我處理的案子要多少有多少�！焙髞碛盅a(bǔ)充說，每年至少有200件。喬特斯贊嘆說：“呀!一年200件，您真是離婚案的專家，光是寫文件就夠您忙的了�！丙溂{斯的聲音猶豫起來，感到說得太多人們難以相信，就只好承認(rèn)說：“可是……其中有些人……嗯……因?yàn)檫@樣那樣的原因改變了主意。”破綻出現(xiàn)了，喬特斯抓住這一點(diǎn)，進(jìn)一步誘導(dǎo)道：“啊!您是說有重新和好的可能，那大概有10%的人不想把離婚付諸行動(dòng)?”麥納斯說：“百分比還要高一些�！薄案叨嗌�，11%?20%?”“接近40%�！眴烫厮褂皿@奇的眼光盯著他說：“麥納斯先生，您是說去找您的人中有近一半最后決定不離婚?”“是的”麥納斯這時(shí)有些感覺到了，但退路已經(jīng)沒有了。“嗯，我想這不會(huì)是因?yàn)樗麄儗?duì)您的能力缺乏信任吧?”“當(dāng)然不是!”麥納斯急忙自我辯解，“他們常常一時(shí)沖動(dòng)，就跑來找我，可是一旦真的要離婚，便改變了主意……”他突然止住，意識(shí)到自己上當(dāng)了，“謝謝，”喬特斯說“你真幫了我的大忙。”
在這場(chǎng)法庭論辯中，喬特斯見正面反駁難度較大，就采用了“投其所好”術(shù)，從側(cè)面迂回，他先坦率地承認(rèn)自己對(duì)離婚案是外行，恭維對(duì)方很忙，當(dāng)對(duì)方得意忘形，胡吹自己處理離婚案件的數(shù)目時(shí)，他又進(jìn)一步恭維對(duì)方是離婚案專家，當(dāng)對(duì)方感到吹過了頭，說有些人因這樣那樣的原因改變了主意時(shí)，戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)了，喬特斯抓住這一點(diǎn)，步步誘導(dǎo)，使對(duì)方說出了自己否定自己的話。
由這個(gè)實(shí)例可見，在論辯中如果正面說理難以奏效，可以采用“投其所好”術(shù)，與對(duì)方巧妙周旋，對(duì)方對(duì)抗心理弱化，疏于防范，就有可能自我暴露出一些破綻，這就為我方提供了戰(zhàn)機(jī)，我方乘隙而入，一舉制敵，可見“投其所好”是論辯中的“迂回”之計(jì)。
二、“投其所好”，誘敵入彀
一天，一位面容嬌美的女青年在馬路上走，突然她發(fā)現(xiàn)后面有一個(gè)“摩登”男青年在其后緊追不舍，怎么辦呢?她忽然有了主意，她回過頭來對(duì)這個(gè)男青年說：“你為什么老跟著我?”“摩登”男青年說：“您太美了，真讓人著迷，我真心愛您，讓我們交個(gè)朋友吧!”姑娘嫣然一笑，說：“謝謝您的夸獎(jiǎng)，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的嗎?”“摩登”男青年非常高興，馬上回過頭去，但卻不見姑娘的身影，他知道上當(dāng)了，又去追趕那位漂亮姑娘，質(zhì)問她為什么騙人。這位女青年說：“不，是你騙了我，如果你真心愛我，那么為什么去追另一個(gè)女人，經(jīng)不起考驗(yàn)，還想跟我交朋友，請(qǐng)你走開!”“摩登”男青年被說得面紅耳赤，訕訕地溜走了。
這位女青年之所以能制服“摩登”男青年，就是順著對(duì)方貪圖美色的心理，“投其所好”，設(shè)計(jì)誘之，對(duì)方不知是計(jì)，卻去追更美的姑娘，這就使其丑惡的嘴臉暴露無遺，女青年順勢(shì)反擊，讓對(duì)方自暴其丑，無地自容，達(dá)到了目的。
從這個(gè)實(shí)例可見，論辯中的“投其所好”術(shù)，實(shí)際也是一種“誘敵”戰(zhàn)術(shù)，抓住對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)，設(shè)下圈套，誘敵深入，對(duì)方進(jìn)入伏擊圈后，我方就可猛烈出擊，戰(zhàn)勝對(duì)方。
三、“投其所好”，巧布疑陣
有一位顧客來到某酒店喝酒，店主以半杯酒當(dāng)滿杯賣給他，他喝完第二杯后，轉(zhuǎn)身問店主：“你們這兒一星期能賣多少桶酒?”“35桶�！钡曛餮笱蟮靡獾鼗卮�，“那么，”顧客說，“我倒想出了一個(gè)能使你每星期賣掉70桶的辦法�！钡曛骱荏@訝，忙問：“什么辦法?”“這很簡(jiǎn)單，你只要將每個(gè)杯子里的酒裝滿就行了�！甭斆鞯念櫩驮诖死玫曛魑ɡ菆D的心理，“投其所好”，巧設(shè)圈套，待其落入，再奮力一擊，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的惡劣行徑。
此種說法比起一般的斥責(zé)要有力得多，也深刻得多，由這個(gè)實(shí)例可見，“投其所好”術(shù)又是論辯中的“疑兵”之計(jì)，可以迎合對(duì)方的某種愛好和某種心理，巧布疑陣，麻痹對(duì)方，使之放松警惕，誤入陷阱，從而達(dá)到戰(zhàn)勝對(duì)方的目的。
四、“投其所好”，反客為主
一位知識(shí)測(cè)驗(yàn)的主持人向一位應(yīng)考者提問：“先生，據(jù)說您是足球方面的行家，理所當(dāng)然知道所有足球方面的事，是嗎?”“那當(dāng)然�！睉�(yīng)考者悠然地答道，“那么，請(qǐng)問球門上的球網(wǎng)有多少個(gè)孔?”應(yīng)考者一愣，但隨即鎮(zhèn)定下來，說：“能提出這樣問題的一定是知識(shí)十分淵博的大學(xué)問家。”“那當(dāng)然。”主持人面露喜色地答道�！澳敲�，你一定知道保塞尼亞斯是一個(gè)什么樣的人，他研究的是什么學(xué)問?”應(yīng)考者問道�！氨Ｈ醽喫故枪畔ＥD一位能言善辯的哲學(xué)家�！敝鞒秩俗孕诺卮鸬��！巴耆_�！睉�(yīng)考者又問道：“你知道有關(guān)保塞尼亞斯的一件軼事嗎?有一次，雅典的首席執(zhí)政官聽說保塞尼亞斯很有口才，想當(dāng)眾考他一下，就請(qǐng)他出席貴族會(huì)議，首席執(zhí)政官讓每一個(gè)貴族議員提一個(gè)難題，請(qǐng)他用一句話來回答所有的難題，貴族議員一個(gè)接一個(gè)向他提了幾十個(gè)難題，而保塞尼亞斯只用了十分簡(jiǎn)單的一句話就回答了所有的難題，你知道他說的是一句什么話嗎?”“面對(duì)這樣多的難題，他只能說‘我不知道’�！敝鞒秩说靡獾鼗卮��！巴耆_，您真不愧為是保塞尼亞斯的后代。”應(yīng)考者又問道：“今天我想再提一個(gè)問題，你還能再用一句話回答嗎?”“請(qǐng)問吧!”主持人頗為自負(fù)地答應(yīng)了。“那么，現(xiàn)在我問你，足球球門上的網(wǎng)有多少個(gè)孔?”“啊，嗯……”主持人無言以對(duì)。
在這里，應(yīng)考者面對(duì)主持人的刁問發(fā)難，先巧妙地回避，再“投其所好”恭維主持人“知識(shí)淵博”，主持人在自我陶醉中不知不覺充當(dāng)了被考者的角色，應(yīng)考者又一再恭維他“回答正確”、“完全正確”，使主持人更加自鳴得意，完全忘記了自己的角色身份，最后落入了對(duì)方的陷阱，而應(yīng)考者巧妙地運(yùn)用“投其所好”術(shù)，反客為主，反守為攻，掌握了論辯的主動(dòng)權(quán)，反而控制了主持人，也使自己的知識(shí)水平、應(yīng)變能力和杰出的辯才得到了充分的展示，可見，“投其所好”術(shù)還是論辯中的一種“驕兵”之計(jì)。
拓展：雄辯不如巧辯
一般而言，采用說服的中心途徑比較難，對(duì)說服者和說服對(duì)象的要求都比較高。說服者自己首先要尋找到足夠多的強(qiáng)有力證據(jù)，然后開展符合邏輯的分析論證，才能提出站得住腳的論點(diǎn)，以打動(dòng)說服對(duì)象。而同時(shí)，說服對(duì)象也需要付出更多的腦力思考來判斷說服者的論據(jù)是否真實(shí)可靠，論證是否符合邏輯，論點(diǎn)是否正確無誤。采用說服的外周途徑相對(duì)比較容易。這是利用了人與人之間的感性力量。只要說服者的說法符合人之常情的經(jīng)驗(yàn)、慣例，就會(huì)比較容易讓說服對(duì)象感同身受。
由此，在以下幾種情勢(shì)下，要優(yōu)先考慮運(yùn)用說服的外周途徑(感性說服)：
第一，對(duì)相關(guān)的情況知之甚少，甚至一無所知，根本沒有足以形成論證分析的論據(jù)材料。
第二，情勢(shì)十分危急，沒有充裕的時(shí)間來進(jìn)行縝密的思考論證。
第三，說服者自身弱于邏輯分析，即便掌握了一些有分量的論據(jù)材料，也無法形成嚴(yán)密的分析論證。
但是，我們也要知道，盡管說服的外周途徑能夠“投機(jī)取巧”，快速達(dá)致說服的目的，但就說服的持久性而言，采用中心途徑進(jìn)行說服的效果要好得多。也就是說，理性說服能夠引起說服對(duì)象更加穩(wěn)定的態(tài)度和行為的改變，而感性說服的效果大多是暫時(shí)性的，很容易發(fā)生相反的變化。
還是以劉備對(duì)袁紹的兩次說服為例。劉備的第一次說服，是在不得已的情況下采用了外周途徑的說服，這種說服的效力顯然不算長(zhǎng)。當(dāng)關(guān)羽再次殺了文丑后立即失效，劉備再次面臨被殺頭的危險(xiǎn)。
現(xiàn)在，我們假定劉備第一次就了解了相關(guān)情況，就形成了“嫁禍曹操”的論證思路，那么，當(dāng)他用中心途徑說服了袁紹之后，說服的影響力應(yīng)該持續(xù)很久。當(dāng)關(guān)羽第二次殺了文丑之后，劉備就無須再想別的說服方法，“曹操的借刀殺人論”依然有效，依然能夠在袁紹的內(nèi)心起作用。袁紹只能更加痛恨曹操，而不會(huì)遷怒怪罪于劉備。
另外，在選擇采用何種說服途徑的時(shí)候，還有一點(diǎn)要特別注意的是：說服者應(yīng)該判斷出說服對(duì)象現(xiàn)有的態(tài)度和認(rèn)知是怎樣形成的。如果說服對(duì)象的態(tài)度和認(rèn)知是因?yàn)楦行砸蛩匦纬傻模敲淳筒捎猛庵芡緩絹磉M(jìn)行說服。反之，則采用中心途徑來說服。
也就是說，說服者要根據(jù)說服對(duì)象的態(tài)度和認(rèn)知度形成來源“對(duì)癥下藥”，采用與之一致的說服途徑。這樣的針對(duì)性更容易形成共鳴，從而也更容易達(dá)成說服的最終目的。
關(guān)羽的自尊心遠(yuǎn)勝常人，容不得比他強(qiáng)的人。所以，當(dāng)他聽說猛將馬超投歸劉備麾下時(shí)，就提出要入川和馬超一比高下。關(guān)羽生性孤傲，但諸葛亮僅憑一封書信，就平息了關(guān)羽的爭(zhēng)強(qiáng)好勝之心……