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XX公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案
XX公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案
一、人力資源部設(shè)計(jì)：
(一)銷(xiāo)售額：設(shè)立銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)應(yīng)的提成比率
(二)費(fèi)用率：設(shè)立銷(xiāo)售費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為8%，最高額度為12%，對(duì)于低于8%，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)比重為50%(100%);銷(xiāo)售費(fèi)用率在8%-12%內(nèi)，高于8%，按照50%償付;銷(xiāo)售費(fèi)用率高于12%，為防止業(yè)務(wù)作弊，取消業(yè)務(wù)提成及資格(針對(duì)特殊情況，可酌情處理)
(三)回款率：如銷(xiāo)售額采用實(shí)際回收款項(xiàng)，則取消;否則提成為：
銷(xiāo)售額×提成率×回款率，剩余部分，款項(xiàng)回收后補(bǔ)發(fā)。
(四)業(yè)務(wù)流程：
1、終端管理的規(guī)范性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)范性，主要是指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷(xiāo)售價(jià)格的管理。
2、促銷(xiāo)的執(zhí)行力：對(duì)于公司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行，促銷(xiāo)政策的推廣執(zhí)行促銷(xiāo)物品的運(yùn)用、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展力度、促銷(xiāo)的效果(現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度)
3、終端的開(kāi)拓率：由于公司的銷(xiāo)售渠道處于開(kāi)拓階段，重點(diǎn)考核終端客戶(hù)數(shù)量、質(zhì)量及增長(zhǎng)率
(五)客戶(hù)指標(biāo)：
1、客戶(hù)的滿(mǎn)意度：主要考核客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的支持滿(mǎn)意度，定期調(diào)查渠道的滿(mǎn)意程度
2、客戶(hù)的培訓(xùn)率：定期的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每2個(gè)月一次
3、客戶(hù)的信息溝通：定期和客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)信息溝通，需要填寫(xiě)業(yè)務(wù)信息溝通反饋表
4、顧客投訴的處理率：對(duì)于客戶(hù)投訴的處理速率，要求12小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶(hù)投訴意見(jiàn)，3天內(nèi)解決客戶(hù)投訴，不能解決的(或重大投訴)3天內(nèi)必須反饋公司
(六)業(yè)務(wù)素質(zhì)：
1、工作能力：工作能力主要考核銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力
2、工作態(tài)度：主要考核工作責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素質(zhì)
3、紀(jì)律性：主要考核銷(xiāo)售人員自覺(jué)遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度
(七)創(chuàng)新指標(biāo)：
主要是獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績(jī)效考核的附加分，每項(xiàng)創(chuàng)新建議在公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1-2，入對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有重大貢獻(xiàn)者，考慮予以額外獎(jiǎng)勵(lì)
(八)績(jī)效考核計(jì)算：
財(cái)務(wù)指標(biāo)為提成基本標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效考核得分滿(mǎn)分為一百分，主要計(jì)算業(yè)務(wù)流程、客戶(hù)滿(mǎn)意度、業(yè)務(wù)素質(zhì)及業(yè)務(wù)創(chuàng)新，計(jì)算公式如下：
業(yè)務(wù)流程×40%+客戶(hù)滿(mǎn)意度×30%+業(yè)務(wù)素質(zhì)×30%+創(chuàng)新
具體見(jiàn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表
(九)考核結(jié)果運(yùn)用
薪酬計(jì)算公式：〔售提升×回款率-銷(xiāo)售費(fèi)用超出部分×償付比重〕×績(jī)效得分/績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分，績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)分為85分
二、市場(chǎng)部實(shí)施：
通過(guò)人力資源部設(shè)計(jì)的有效的激勵(lì)措施，我們公司的銷(xiāo)售成績(jī)良好，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诒緟^(qū)內(nèi)排行第二，取得了優(yōu)異的成績(jī)。每年的銷(xiāo)售收入如下所示：
(一)第八年銷(xiāo)售額：
第八年銷(xiāo)售額
客戶(hù)產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)折扣率折扣后銷(xiāo)售額增值稅計(jì)稅銷(xiāo)售額不算折扣銷(xiāo)售數(shù)量單價(jià)不算折扣銷(xiāo)售額
興宇P1200028505%54150009690006384000200028505700000
佳銘P1200028505.00%54150009690006384000200028505700000
P2100087675.00%832865014903909819040100087678767000
利氏P1100028502.00%27930004845003277500100028502850000
合計(jì)21951650391289025864540合計(jì)23017000
在第八年里，我們實(shí)際是銷(xiāo)售了P1產(chǎn)品5000，P2產(chǎn)品1000件，這和預(yù)算有一定的差距，P1還差1000件，P2還差2000件沒(méi)完成任務(wù)，主要原因有以下幾個(gè)：1、市場(chǎng)秩序的混亂，造成在第一次訂貨會(huì)沒(méi)拿到訂單，錯(cuò)失了機(jī)會(huì)。2.我們市場(chǎng)部的自身原因，因?yàn)閷?duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)則不是很了解，所以不懂得把握機(jī)會(huì)。但在第二次訂貨會(huì)拿到了訂單，所以銷(xiāo)售能力有一定的提高。在接下來(lái)的一年里要更熟悉業(yè)務(wù)流程，和客戶(hù)打好關(guān)系，爭(zhēng)取到更大的訂單。
(二)第九年銷(xiāo)售額：
第九年銷(xiāo)售額
客戶(hù)產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)折扣率折扣后銷(xiāo)售額增值稅計(jì)稅銷(xiāo)售額不算折扣銷(xiāo)售數(shù)量單價(jià)不算折扣銷(xiāo)售額
興宇P1100025955.00%24652504411502906400
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