銷售話術(shù)的基本功

　　『什么是失敗的服務(wù)？』

　　1、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一問三不知，可能令顧客興味索然，掉頭就走。

　　2、賣弄自己的學(xué)問，反駁顧客，嘲笑顧客，令顧客很沒有面子，顧客不可能有購買欲。

　　3、過分熱情，讓顧客手足無措，沒有思考的余地，顧客很可能會(huì)找借口逃走。

　　4、懶散、漫不經(jīng)心，即使顧客很喜歡產(chǎn)品，其興趣也會(huì)蕩然無存。

　　5、對(duì)顧客的挑來選去厭煩、不情愿，顧客會(huì)感到很不愉快、放棄購買。

　　6、顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)都比較滿意，但堅(jiān)持要打折，此時(shí)若無打折或贈(zèng)品，生意也很可能做不成。

　　7、顧客想買，但是找不到特別滿意的款式，若有技巧的推薦其它類似產(chǎn)品或替代產(chǎn)品，則有成交可能；若只說“其它的沒有了”，顧客會(huì)失望的離去。

　　8、顧客進(jìn)門而你只顧聊天，或玩手機(jī)，顧客會(huì)認(rèn)為你很無禮。

　　9、商品陳列很亂，或很多灰塵，顧客會(huì)失去興趣。

　　『基本服務(wù)心態(tài)』

　　1、強(qiáng)烈的自信心和良好的心態(tài)

　　對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)，顧客不會(huì)比你對(duì)產(chǎn)品更有信心，所以你必須對(duì)產(chǎn)品有100%的自信。

　　2、強(qiáng)烈的企圖心

　　強(qiáng)烈的取得成功的欲望，多與成功人士打交道。

　　3、注重個(gè)人成長

　　成功本身是思考習(xí)慣和行為習(xí)慣，銷售是一種能力，能力需要學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。投資于自己的學(xué)習(xí)和成長，是一生最關(guān)鍵的投資。能力的提升必定會(huì)帶來個(gè)人財(cái)富的上升。

　　4、高度的熱誠和服務(wù)心

　　頂尖的導(dǎo)購員一定會(huì)高度關(guān)注客戶的需求，向客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，而永不會(huì)做“一錘子買賣”，不會(huì)欺騙客戶。您喜歡被欺騙嗎？千萬不要瞧不起任何客戶，即使他并未買什么。

　　5、非凡的親和力

　　人都喜歡在自己的熟人處買東西。所以讓顧客對(duì)你一見如故，是很高的本領(lǐng)。切不可把注意力放在自己的缺點(diǎn)上，否則可能看任何人都不順眼，結(jié)果只能是業(yè)績低落，命運(yùn)悲慘。

　　所以銷售產(chǎn)品前先把自己推銷出去。

　　6、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)

　　頂尖的導(dǎo)購員，永遠(yuǎn)認(rèn)為自己是自己的老板，而不是為薪水工作；成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。

　　7、明確的目標(biāo)和計(jì)劃

　　頂尖的導(dǎo)購員，絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向。并且有原因，有理由，否則等于無法達(dá)成。正確的達(dá)成目標(biāo)的方式是先長后短，從年到月到日。

　　8、善用潛意識(shí)的力量

　　視覺輸入法：讓你的頭腦不斷看到取得成功以后的情景。不斷想象成功銷售的畫面，或回憶最成功的銷售經(jīng)驗(yàn)。如同運(yùn)動(dòng)員比賽前先熱身。

　　『對(duì)顧客的正確認(rèn)識(shí)』

　　導(dǎo)購員的工作職責(zé)就是通過與各種各樣的顧客進(jìn)行充分的溝通，將自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，性能介紹給顧客取得顧客的充分信任，讓顧客認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品能給他帶來實(shí)際上的好處，從而心甘情愿的購買該產(chǎn)品。

　　由此可見一個(gè)導(dǎo)購員要實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的營銷業(yè)績的關(guān)鍵是要建立和保持良好的人際關(guān)系。

　　1、要將顧客當(dāng)作自己的朋友和親人來對(duì)待，導(dǎo)購員是在幫助朋友和親人滿足他們的需求，從中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，要認(rèn)識(shí)到：

　�。�1）顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的角色。

　�。�2）顧客是我們薪水的來源。

　�。�3）顧客不會(huì)無事登門，是為買東西而來。

　�。�4）顧客不是有求于我們，而是我們有求于顧客。

　�。�5）顧客給我們帶來利益，而我們也給顧客帶來利益。

　　（6）顧客不是我們與之爭論和斗智的人。

　　2、要保持廣泛良好的人際關(guān)系就要做到：

　�。�1）提供快捷迅速的服務(wù)。

　�。�2）儀表，儀容整潔得體，給人良好的第一印象。

　�。�3）有禮貌和有耐心。

　�。�4）向客人詳細(xì)介紹商品的特點(diǎn)。

　�。�5）耐心傾聽顧客的意見和要求。

　　（6）回答顧客的問題，并能向其提出建設(shè)性的建議。

　�。�7）提供準(zhǔn)確的信息，幫助顧客選擇最合適的商品。

　�。�8）關(guān)心顧客的利益，急顧客所急，并能記住熟客的喜好。

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