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    1. 銷售人員的價(jià)格談判技巧

      時(shí)間:2022-09-22 18:31:07 銷售 我要投稿
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      銷售人員必備的價(jià)格談判技巧

        注意觀察客戶詢問的語氣和神態(tài),簡單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問客戶,通過觀察、詢問后判斷:

      銷售人員必備的價(jià)格談判技巧

        客戶是認(rèn)真的嗎?

        客戶已經(jīng)選定車型了嗎?

        客戶能現(xiàn)場簽單付款嗎?

        以問題回答問題

        您以前來過吧?

        (了解背景)

        您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?

        (了解背景)

        您買車做什么用途?

        (刺探客戶的誠意)

        您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?

       。ù烫娇蛻舻恼\意)

        您為什么看中了這款車?

       。ù烫娇蛻舻恼\意)

        您打算什么時(shí)間買?

       。ù烫娇蛻舻恼\意)

        如果客戶不是真正的價(jià)格商談,則應(yīng)先了解客戶的購車需求,然后推薦合適的車型再請客戶客做決定

        "關(guān)鍵是您先選好車,價(jià)格方面保證讓您滿意。"

        "選一部合適的車,對您是最重要的。要是沒選好,得后悔好幾年,我做汽車銷售時(shí)間不短了,要不我?guī)湍鷧⒅\一下?"

        "我們每款車都有一定優(yōu)惠,關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求。我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車,然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然,談了半天價(jià),這款車并不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。"

        "這款車我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒用!所以,我還是給您把幾款車都介紹一下,結(jié)合您的要求,您看哪款比較適合,咱們再談價(jià)格。您看好嗎?"

        客戶能夠到店來價(jià)格商談,表明了客戶滿滿的誠意。那在電話中問價(jià),你該如何招架呢?

        典型情景電話問價(jià)

        在電話中詢問底價(jià)

       。▋H針對最終用戶———零售)

        電話中,價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求,也沒辦法在電話里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后,神馬都是浮云啦。當(dāng)然,我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛情",那我們連見面"相親"的機(jī)會(huì)都沒有。我們到底該怎么辦呢?

        處理原則

        1)電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);

        2)不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求;

        3)對新客戶,我們的目標(biāo)是"見面";對老客戶,我們的目標(biāo)是"約過來展廳成交"。

        處理技巧:客戶方面可能的話述

        "價(jià)錢談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟!"

        "你太貴了,人家才…你這可以不?可以我馬上就過來。"

        "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格,我肯定過來。"

        "你做不了主的話,去問一下你們經(jīng)理,可以的話,我這兩天就過來。"

        銷售顧問方面的話述應(yīng)對:新客戶

        "價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀,實(shí)際感受一下。就像買鞋子,您總得試一下合不合腳呀!"

        "您車看好了?!價(jià)格不是問題。那買車呢,除了價(jià)格,您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)。所以呀,我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿意不滿意。"

        "廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià),而且經(jīng)常檢查,查到我們電話報(bào)價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以,你要是有誠意的話,就到我們展廳來一趟,看看車,車要是看上了,價(jià)格咱們見面都好談。"

        "再要么您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。"

        (刺探客戶的誠意)

        "客戶是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?"

        (刺探客戶的誠意)

        銷售顧問方面的話述應(yīng)對:老客戶

        "客戶是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?"

        (變被動(dòng)為主動(dòng),刺探客戶的誠意)

        "再要么今天您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天我順便過去一下,耽誤您幾分鐘,給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料,再聊一下。"

        (變被動(dòng)為主動(dòng),刺探客戶的誠意)

        "別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀,這電話里也說不清楚,要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?"

        "您這個(gè)價(jià)格,我實(shí)在是很為難。要么這樣,您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?!您哪天方便,我給您約一下?"

        "我去問經(jīng)理肯定沒戲,像這種價(jià)格,準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得,您如果是親自跟他見面談的話,以您這水平和誠意,沒準(zhǔn)能成呢,我再在旁邊敲一下邊鼓,應(yīng)該問題不大。"

        開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

        "您今天是想先看看再比較比較呢,還是想今天就付定金,把車定下來?"

        "您今天定下來的話,是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。"

        "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好,現(xiàn)在只有一兩部,要不這樣,您先付點(diǎn)定金,我可以幫您先留下來"。

        "銀行四點(diǎn)半關(guān)門,您要是付本票的話,最好趕在四點(diǎn)半之前,這樣可以當(dāng)天提車。"

        "您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車,今天已經(jīng)給客戶提走了,現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺(tái),其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"

        客戶來展廳的談價(jià)

       。ń哟、需求分析階段)

        "關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題,我們是XX地區(qū)最早的4s店,現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車,所以只要您選好適合你的車,我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的,我保證給您一個(gè)滿意的價(jià)格"

        "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的,我可以很自信的告訴你,如果在同質(zhì)量的情況下,我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格的情況下,我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"

        "現(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了,所以您自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。"

        "我們是專業(yè)的4S店,在價(jià)格上面我們是非常市場化,公開和透明的,否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車,買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"

        價(jià)格商談的原則

        準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

        價(jià)格商談的前提條件:取得客戶的"相對購買承諾"

        價(jià)格商談成功的重要因素:充分的準(zhǔn)備!準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因。

        價(jià)格商談的目標(biāo):雙贏

        客戶:以最便宜的價(jià)格買到最合適的車型。

        銷售顧問:以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出車;同時(shí),讓客戶找到"贏"的感覺。

        取得"相對承諾"

        客戶如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款,不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談",不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報(bào),我就不到你這里買了""你價(jià)格便宜,我下午就過來訂"……

        不要怕因此而流失客戶。否則,成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的,因?yàn)榭蛻魧⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格,或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。

        客戶如果承諾當(dāng)場簽單付款

        "你價(jià)格合適,我今天就定下來。"

        確認(rèn)客戶承諾的可信程度:客戶是否具備了簽單付款的條件?如果不是,那么客戶的承諾極可能是虛假的!客戶是否具備了"銷售三要素"?客戶是否已經(jīng)"設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)"?客戶是否已經(jīng)發(fā)出了"購買信號(hào)"?只有確認(rèn)客戶的承諾是誠心的,才是開始價(jià)格商談的時(shí)候!

        探索客戶看家的心理

        貪小便宜、懷疑,對銷售人員不信任

        過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙

        貨比三家不吃虧

        買的便宜可以炫耀

        聽信他人的言語

        與競爭品牌的比較

        單純的試探

        銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

        產(chǎn)品知識(shí)了解不足,價(jià)值塑造不夠不了解(缺乏)競爭對手咨詢對市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗,那就是客戶說"不"自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對折扣的需求,相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)成交,認(rèn)為客戶最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。

        價(jià)格商談的技巧

        價(jià)格商談——初期

        提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿捏好分寸)

        ◆若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià),你也千萬不能立即接受;

        ◆否則對手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法;

        ◆客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。

        報(bào)價(jià)的對半法則

        探詢買主期望的價(jià)格;在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn);應(yīng)用對半法則讓步,尋求雙方接受的平衡點(diǎn);

        適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

       。ㄗⅲ嚎蛻舨粫(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議,但是如果你不表示驚訝,等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受)

        扮演勉為其難的銷售人員

        這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧

        當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍

        價(jià)格商談——中期

        借助公司高層的威力

        如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格,你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓,你可以借助高層的力量,表明自己實(shí)在無能為力,將決定權(quán)推到上面。

        【注意】取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

        避免對抗性的談判

        如果客戶一上來就反對你的說法,不要和他爭辯,千萬不可造成對抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來化解對方的敵意。

        交換條件法

        在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求,你也要提出一些要求作為回報(bào);可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記:"如果我?guī)土四@個(gè)忙,那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"

        價(jià)格商談——后期

        好人/壞人法(紅臉/白臉法)

        當(dāng)你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí),對方可能采用這樣的方法。當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候,可以有效向你的對手施壓,同時(shí)還可以避免局面尷尬。

        擬訂合同法

        在洽談差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開,再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上;有意的給客戶解釋合同上的條款,往有利的方向引導(dǎo)客戶;讓客戶感覺不好意思不簽合同。

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