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做銷售,如何最短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的信任?
每一單成交的開始都源于顧客對(duì)你的信任。
只有從客戶那里取得足夠的信任，你才有銷售下去的可能。如果你讓客戶感到陌生，甚至有拒人于千里之外的感覺，那么你的生意很難做成。
那如何在短時(shí)間內(nèi)讓客戶信任你呢?這是關(guān)乎-個(gè)銷售人員綜合能力的問題，客戶的滿意雖然有價(jià)值，但客戶的忠誠(chéng)才是無價(jià)之寶。
一、努力培養(yǎng)客戶信任
一位公司經(jīng)理在對(duì)本公司的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)曾經(jīng)說過：“把產(chǎn)品賣給客戶，客戶不會(huì)退貨，并且會(huì)成為你的回頭客，這才是真正優(yōu)秀的銷售人員�！�
使客戶成為你的“回頭客”，即忠誠(chéng)客戶，首先需要贏得客戶的信賴。
當(dāng)銷售人員和客戶建立起相互信賴的關(guān)系時(shí)，才可能出現(xiàn)繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)，銷售人員才可能獲得大批忠誠(chéng)的客戶。
作為一名銷售員，你贏得的客戶信任越充分、越堅(jiān)定，客戶對(duì)你的忠誠(chéng)就越持久、越穩(wěn)固，而你由此節(jié)約的銷售成本就越多，如開發(fā)新客戶的成本、產(chǎn)品宣傳的成本等。
當(dāng)然，最終指向的結(jié)果是，你從中獲得的利益就越多。
這不僅包括銷售產(chǎn)品形成的實(shí)際利潤(rùn)，還包括穩(wěn)定的客戶資源和無形的聲譽(yù)資源等。
如何才能實(shí)現(xiàn)客戶信任呢？銷售人員可以從以下幾方面著手：
1、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。
如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。
2、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。
仍然套用那句老話：沒有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。
3、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。
據(jù)美國(guó)“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。
二、不斷提高客戶的忠誠(chéng)度
銷售員需要贏得客戶的忠誠(chéng)，如果一個(gè)銷售人員沒有一定的忠誠(chéng)客戶予以支持，那他（她）的銷售事業(yè)很快就會(huì)無法得以順利進(jìn)行。
一位營(yíng)銷學(xué)專家曾經(jīng)說過：“客戶會(huì)輕易離開一個(gè)不太熟悉的推銷員，但不會(huì)輕易拋棄一個(gè)親密的合作伙伴�！�
對(duì)于那些能夠贏得客戶持久忠誠(chéng)的銷售人員來說，客戶與他們的關(guān)系就是親密的合作伙伴關(guān)系。
實(shí)現(xiàn)持久的客戶忠誠(chéng)是成為一名優(yōu)秀銷售人員的有力保證，但是做到這一點(diǎn)十分不容易。
雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠(chéng)的前提和關(guān)鍵，但是客戶忠誠(chéng)如果不能得到及時(shí)鞏固和不斷提高的話，就很容易功虧一簣，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中，這種變化尤為明顯。
所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度，在培養(yǎng)和提高客戶忠誠(chéng)度時(shí)，銷售人員要力求做到以下幾點(diǎn)：
a、關(guān)心客戶需求并及時(shí)做出有效反應(yīng)
銷售員要學(xué)會(huì)從各種途徑了解客戶的需求，比如事先調(diào)查、真誠(chéng)詢問、后期回訪等途徑。
一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求，就要想辦法在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效反應(yīng)。所謂的“有效反應(yīng)”，就是針對(duì)客戶需求采取行動(dòng)使客戶感到滿意。
這里所說的客戶需求不僅包括客戶在購(gòu)買過程當(dāng)中表現(xiàn)出來的需求，還包括交易完成后客戶遇到的某些問題。
通常，及時(shí)解決交易完成后客戶遇到的問題，更有助于客戶忠誠(chéng)度的提高。
如果銷售人員只是表面上對(duì)客戶需求表示關(guān)心，可是卻不采取任何實(shí)際行動(dòng)對(duì)客戶表現(xiàn)出來的需求和遇到的疑難問題加以解決，就不可能贏得客戶的忠誠(chéng)。
b、與客戶建立一種真誠(chéng)互利的伙伴關(guān)系
霍肯論著中提到：“如果你準(zhǔn)備開始經(jīng)營(yíng)，就必須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì)，這種品質(zhì)就是誠(chéng)信。
如果以質(zhì)量和真誠(chéng)來開始你的經(jīng)營(yíng)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，因?yàn)槿魏问〉睦碛啥紩?huì)被這種品質(zhì)所打垮。
但是，一旦你失去了這種品質(zhì)，或者一開始就沒有真心地對(duì)待客戶，那你以后再想從頭再來就難上加難�！罢\(chéng)信的價(jià)值在于一旦失去了就無法補(bǔ)償�！�
銷售員必須堅(jiān)持這樣一種觀點(diǎn)：我與客戶是永遠(yuǎn)站在一條戰(zhàn)線上的，如果我不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那么我將失去對(duì)客戶的意義；如果我對(duì)客戶不夠真誠(chéng)，那我將永遠(yuǎn)地失去客戶。
c、不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式
前幾年，國(guó)內(nèi)一些廠家提出了這樣一種理念“人無我有，人有我優(yōu)”，后來又有人增加了一條“人優(yōu)我特”。
不斷挖掘新的客戶服務(wù)方式，這其實(shí)就是銷售人員對(duì)上述理念的靈活運(yùn)用。
在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價(jià)格，根本無法獲得更多客戶的青睞，更無法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。
在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求，然后尋找出更超出客戶期待的服務(wù)方式。
如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務(wù)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們卻做不到這些，那客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度自然會(huì)提高。
做到這一點(diǎn)同樣不容易，不僅需要為客戶服務(wù)的誠(chéng)心和熱心，而且還需要深入實(shí)踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。
建議：
1、推銷產(chǎn)品的同時(shí)要推銷你自己，只有建立在相互信任基礎(chǔ)之上的客戶關(guān)系才能更穩(wěn)固、更持久。
2、銷售員最忌見利忘義，要想與客戶維持雙贏的關(guān)系，就要在實(shí)現(xiàn)自身利益的同時(shí)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。如果只考慮自身利益而不惜欺騙客戶，那么最終只能被客戶所拋棄。
3、不要僅僅把你和客戶的關(guān)系理解為買賣雙方的關(guān)系，而應(yīng)該和客戶結(jié)為親密的合作伙伴。
4、當(dāng)你全心全意地為客戶著想時(shí)，客戶也會(huì)對(duì)你保持信任和忠誠(chéng)。心誠(chéng)則靈，這是銷售人員獲得客戶忠誠(chéng)的基本原則。
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