業(yè)務(wù)員打電話技巧

業(yè)務(wù)員打電話技巧1

　　眾所周知銷售人員都是靠嘴巴吃飯的，所以想要當(dāng)一名優(yōu)秀的銷售人員必須要擁有出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力所在。

　　當(dāng)面對一個(gè)新的業(yè)務(wù)區(qū)域，或者是一個(gè)老的區(qū)域中一個(gè)新的或難纏的經(jīng)銷商，沒有什么經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員往往會(huì)束手無策、望而卻步，有一些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可能會(huì)死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國，但是都很難起到實(shí)質(zhì)性的作用。在這里我想提出一個(gè)七步達(dá)成法，也就是說通過七次接觸完成一個(gè)客戶的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　業(yè)務(wù)員面對新客戶，通常會(huì)直接拜訪，但是效果不見得會(huì)很好，所以我這個(gè)七步達(dá)成法中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。

　　第一步：電話溫暖

　　以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了，這樣是很不妥當(dāng)?shù)?�？蛻魟倓偨拥揭粋�(gè)陌生電話的時(shí)候，尤其是一個(gè)陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話，你說他會(huì)有什么反應(yīng)，當(dāng)然是拒絕，不給你見面的機(jī)會(huì)，更不要談合作。所以，七步達(dá)成法最重要的要訣是：要能忍得住。

　　客戶的態(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象，決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話：

　　王老板，你好!我是xxx公司的!我姓X，叫XX!剛來到這個(gè)市場，先跟您通個(gè)電話，聽說您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)了，以后可要多指點(diǎn)啊!

　　第一次的通話時(shí)間不要超過一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這樣不會(huì)給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺。

　　第二步：電話再溫暖

　　第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容：X老板!你好!我是xxx公司的XXX啊!前兩天給您打過電話的!您再忙啥呢我這兩天，總之，第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商炜蛻粲嗀�、回款等正面暗示。�?dāng)然，第二次，仍然堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。

　　第三步：電話三溫暖

　　第三次仍然是電話溫暖，時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話時(shí)間與第二步類似。

　　第四步：電話邀約

　　經(jīng)過前面的三次電話的三溫暖，冷漠的客戶開始對我們產(chǎn)生一些好感，事實(shí)上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：

　　王老板，忙啥呢我是XX啊，xxx公司的!(略微寒暄一下)對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個(gè)客戶那兒，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在家的話，我去一趟!你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我!

　　通常，你會(huì)邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：也好!我還正擔(dān)心時(shí)間太緊了!后天我再約你!

　　第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司

　　第五步是你第一次見到這個(gè)客戶的面，記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對你建立一個(gè)全面、直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要對他的情況有一個(gè)基本的了解。第一次去，談個(gè)四十分鐘以內(nèi)，就可以借公務(wù)繁忙的理由告辭了。

　　第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作

　　根據(jù)你之前對他經(jīng)銷情況的了解，在第二次拜訪他的時(shí)候，可以毫無功利、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時(shí)，即使對方提出合作，也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復(fù)。

業(yè)務(wù)員打電話技巧2

　　第一步:電話(溫暖)

　　以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)是談到了合作的事情了，這是很不穩(wěn)妥的，客戶剛剛接到一個(gè)陌生的電話的時(shí)候，尤其是一個(gè)陌生公司的業(yè)務(wù)員的電話，第一反應(yīng)會(huì)是什么，當(dāng)然是拒絕,不給你見面的機(jī)會(huì)，更不要談合作，所以(七步達(dá)成法)最重要的就是要忍住。

　　客戶的態(tài)度是冷漠的,所以我們要是關(guān)系溫暖起來,我們第一次給客戶打電話的目的就是產(chǎn)生印象,決不是馬上建立關(guān)系.

　　(王老板:您好;我是XX公司的業(yè)務(wù)員，我姓唐叫~~，剛來到這個(gè)市場，先跟您通個(gè)電話，聽說您在這個(gè)行業(yè)相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)，以后請您多多指點(diǎn)。

　　第一次通話的時(shí)間不要超過一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這要不會(huì)給客戶產(chǎn)生厭煩的感覺。

　　第二步：電話(再溫暖)

　　第二次通話，在首次通電話的三天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容，(王老板，您好，我是深圳XX公司的業(yè)務(wù)員唐XX啊!請兩天給您打過電話的!您在忙什么呢?第二次通話的內(nèi)容該與對方溝通近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)耐嘎冻鲞@兩天(客戶定貨或回款等真面的暗示)當(dāng)然，第二次堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過一分鐘，但不要超過兩分鐘。

　　第三步(電話三溫暖)

　　第三次仍然是電話溫暖，時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話時(shí)間與第二步類似。

　　第四步(電話邀約)

　　經(jīng)過前面三次的電話溫暖，冷漠的客戶開始對我們產(chǎn)生一些好感，事實(shí)上很可能一些急性的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面而困惑和著急，因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)大一些，第三次電話后兩天，你可以這樣.....

　　(王老板，忙什么呢?我是XX啊，河南XX的，(略微寒暄下)對了，我正想跟你說呢，明天我正好去一個(gè)客戶那里，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在家的話，我過去一趟，你看?跟你聊了這么多次了，也沒上門取拜訪您，怪我....)

　　通常，你會(huì)邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡;也好，我還當(dāng)心時(shí)間太緊了，后天我在約你!

　　第五步(面談拉關(guān)系，不談你的公司于產(chǎn)品)

　　你第一次見到這個(gè)客戶的面，不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開始尋求合作，心急吃不了熱豆腐，。這一步就是讓他對你建立一個(gè)全面直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要對她的情況有一個(gè)基本的了解,第一次去，談四十分鐘以內(nèi)，就可以借(公務(wù)繁忙)的理由告辭。

　　第六步：談我們的產(chǎn)品部談合作

　　更具你之前對她經(jīng)銷的了解，在第二次拜訪的時(shí)候，可以(豪無功利)僅從學(xué)術(shù)的角度談?wù)勎覀兊?產(chǎn)品，但是你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)在產(chǎn)品線中最弱的，也就是我們最容易切入的產(chǎn)品，此時(shí)，即使對方提出合作，也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復(fù)。

　　第七步(基本市場遠(yuǎn)作的合作洽談)

　　在與客戶洽談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶看到與我們公司合作的情景，才能使他欣然的接受我我們的合作條件這樣才最有可能達(dá)成算贏的成果。

業(yè)務(wù)員打電話技巧3

　　技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

　　第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍δ愫芊纻涞�，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

　　你可以問客戶一些答案肯定的問題，比如：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快，對嗎?對方大多數(shù)情況下當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。

　　技巧二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

　　技巧三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

　　技巧四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。

　　什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的'事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

　　比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎?沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

　　技巧五：避實(shí)就虛。

　　當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

　　技巧六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。

　　一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

　　技巧七：博得客戶的理解和同情。

　　當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

　　技巧八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

　　技巧九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

業(yè)務(wù)員打電話技巧4

　　展覽業(yè)務(wù)員打電話基本技巧

　　1、認(rèn)清電話有“開放性”、“社會(huì)性”

　　打電話等于在眾人面前與對方會(huì)晤。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問題。例如，對方打電話來找A，接電話的是B，B問A“要不要接”，A說不要。這時(shí)候的“私語”如果不小心被對方聽到，就會(huì)引起各種誤解。又如，用公用電話打給對方說：“我還在XX路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對不起……”這時(shí)候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說：“我們是YY縣交通隊(duì)，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛……由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對方聽到，這也會(huì)引導(dǎo)起誤解。

　　2、注意“時(shí)機(jī)”

　　凌晨或是半夜打電話給對方，通常都不受歡迎。如上午八時(shí)到十時(shí)左右(尤其在星期一)的時(shí)段，是上班族最忙的時(shí)候，打電話最好錯(cuò)開這個(gè)時(shí)段。因此，有必要洞悉對方“何時(shí)比較空閑”，以免引起對方的困擾或是反感。某些業(yè)務(wù)能手的工作手冊上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經(jīng)理：星期一：9至11時(shí)(部門主管會(huì)報(bào));星期三：10至12時(shí)(團(tuán)會(huì)議)�！�

　　3、注意自己的聲音與心態(tài)

　　電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開口的第一句話，以及語調(diào)、語氣都相當(dāng)重要。如果心無誠意，對方多少也能聽出來，接到電話應(yīng)該專心聆聽，且把要點(diǎn)記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。

　　4、通話以簡潔為主

　　每一句話都要有適當(dāng)?shù)拈g隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，不要說了半天也沒進(jìn)入核心。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點(diǎn)的習(xí)慣，就不會(huì)有這種現(xiàn)象了。

　　5、避開電話的高峰時(shí)段

　　若在對方的公司最忙碌的時(shí)段打電話給對方，會(huì)經(jīng)常由于“通話中”而無法通話。因此，必須有一套避開電話高峰時(shí)段的。一般公司的高峰時(shí)段是這樣的：上班后的一二小時(shí)內(nèi)、午間休息后的一二小時(shí)內(nèi)、即將下班的時(shí)間。無論如何，在打通的時(shí)候別忘了說一句;“對不起，在您工作忙碌的時(shí)候打擾了您……”

　　展覽業(yè)務(wù)員打電話提升技巧

　　一、探尋客戶需求

　　客戶需求是銷售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來談?wù)剬�客戶需求的理解。在沒有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品。因?yàn)樘皆兛蛻粜枨笫撬�有的銷售階段中最重要的'一環(huán)。要完全地并清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的需求，

　　主要有三個(gè)含義：

　　（一）完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。

　　（二）清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶采取措施的動(dòng)因。

　�。ㄈ�）證實(shí)：電話銷售人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過客戶認(rèn)可的，也就是真實(shí)的，而不是他或她自己猜測的。

　　二、根據(jù)客戶需求

　　探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解，而有針對性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位，就是推銷的直接目的。

　　三、電話推薦展位的三步曲

　　如果認(rèn)為電話展位推銷的時(shí)機(jī)到了，就應(yīng)該遵循下面所述的3個(gè)步驟推薦產(chǎn)品：

　　第一步：電話表示了解客戶的需求

　　例如運(yùn)用客戶的話開場：“剛才您告訴我……，從這些情況來看。下面的方案對您是最適合不過的了。我給您做個(gè)介紹，好不好？”

　　第二步：將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合

　　根據(jù)客戶的需求，電話陳述與客戶需求有關(guān)的價(jià)值特點(diǎn)以及這些特點(diǎn)是如何滿足客戶需求的。這里介紹推銷員經(jīng)常用到的一個(gè)模式，就是FAB (Feature—Advantage—Benefit)法。也就是：介紹“特點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)——利益法”。

　　特點(diǎn) 是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。

　　優(yōu)點(diǎn) 是指介紹你的展會(huì)或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也就是某展會(huì)所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶做些什么。

　　利益 是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。

　　第三步：注意確認(rèn)客戶是否認(rèn)同

　　當(dāng)推銷員做了最好的利益陳述后，應(yīng)該注意及時(shí)確認(rèn)客戶是否認(rèn)同：

　　“您覺得這個(gè)展位如何？”“它符合您的要求嗎？”

　　當(dāng)銷售人員提出上述的確認(rèn)問話后，就應(yīng)該觀察客戶可能會(huì)有的反應(yīng)：能夠接受你的建議，那當(dāng)然再好不過了，你可以直接進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段。但有時(shí)候，客戶還會(huì)表達(dá)一下自己的看法，這時(shí)，銷售人員需要針對客戶的反應(yīng)，做出不同的解釋，進(jìn)一步打消對方的疑慮。在有針對性地推薦產(chǎn)品時(shí)，一定注意不要介紹太多不相關(guān) 的特征，只需陳述與客戶的需求相關(guān)的特征和利益。

　　四、完美的態(tài)度

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)推銷員88%以上的推銷活動(dòng)是通過打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷，是推銷員能否成功的基本功。而完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步。

　�。ㄒ唬┩晟颇愕穆曇�

　　電話行銷成功主要是依賴聲音來完成的。心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，38％是經(jīng)由說話語氣達(dá)成的，7％是經(jīng)由文字形式傳達(dá)的，而有 55％的信息是經(jīng)由肢體語言來傳達(dá)的�？梢娐曇艉吐曇魝鬟_(dá)的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％。因此，所以完善你的聲音對于電話行銷來說顯得日 趨重要。

　　（二）客服“電話恐懼癥”積極地接電話

　　有些職員往往是以“接電話好麻煩”為由，有意無意地逃避接聽打進(jìn)公 司的電話。這種情形幾乎各公司都有，只是程度上有所差別而已。特別是公司的新進(jìn)職員，幾乎都一度染上了“電話恐懼癥”。因?yàn)樾侣殕T在剛成為公司新人的時(shí) 候，往往由于還不太會(huì)使用客套話，再加上還不太熟悉工作狀況，往往不知要如何應(yīng)對電話另一端的客戶因此，對推銷員而言，要盡可能克服不想接電話的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽電話，就是醫(yī)治“電話恐懼癥”的最佳良藥。

　　五、有效接聽電話三技巧

　　應(yīng)該說，多練習(xí)幾次接聽電話，就可自然而然地記得生意伙伴的名稱及所屬部門的工作內(nèi)容。這么一來，“電話恐懼癥”就會(huì)在你積極勇敢的克服中消失殆盡。當(dāng)然，接聽電話的確是有技巧的：

　�。ㄒ唬� 接電話的姿勢要正確

　　坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。如此一來，電話交談的內(nèi)容就能夠自然而然地被記錄下來。

　�。ǘ�） 電話旁一定要先備妥備忘錄

　　不管是打電話或接聽電話，牢記5W、1H的技巧。

　　“5W、1H”是六個(gè)英文短語的簡稱。

　　“5W”即：1、when 什么時(shí)候；2、who 對象是誰；3、 where 在什么地點(diǎn)；4、what 什么事情；5、why 為什么原因；

　　“1H”即how 如何進(jìn)行。

　　撥電話前一定做好備忘錄，要事先把說話內(nèi)容依5W、1H整理清楚思路，再撥出電話，這樣不僅可以事先準(zhǔn)備好說話的內(nèi)容，也可避免不知從何說起的困擾。

　�。ㄈ�） 重復(fù)客戶所傳達(dá)的具體信息

　　（三） 重復(fù)客戶所傳達(dá)的具體信

　　你要記住盡可能歸納顧客的電話要點(diǎn)或用自己的話進(jìn)行復(fù)述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：

　　1．你能確定了解的情況是正確的；

　　2．你能讓顧客同意你的意見(“你說得對”)。這樣，你就下意識(shí)地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。

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