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化妝品銷(xiāo)售技巧
化妝品銷(xiāo)售技巧1
循序漸進(jìn)，輕描淡寫(xiě)
已經(jīng)是微信好友的，只要沒(méi)有屏蔽你，在朋友圈發(fā)消息，她們是永遠(yuǎn)可以看到的，所以完全沒(méi)必要著急馬上讓她們知道你的產(chǎn)品，正確的方法呢是，先分享個(gè)人的生活點(diǎn)滴，讓潛在客戶(hù)了解你，產(chǎn)生信任，至于產(chǎn)品，偶爾提一下即可，有意向的客戶(hù)自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)，意向還不夠的`客戶(hù)留著慢慢來(lái)，不要想一口吃成一個(gè)胖子。記住一點(diǎn)，欲速則不達(dá)。
分享價(jià)值，曲徑通幽
介紹產(chǎn)品不一定非要說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，價(jià)格是多少，大家應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)，這是赤裸裸的廣告，可以換成另外一種角度，比如賣(mài)茶葉，我們可以分享茶文化、茶藝、介紹茶的各種知識(shí)等等，再順便提一下自己的茶葉，這樣做效果絕對(duì)比直接的廣告好，而且客戶(hù)會(huì)更加的高端。
線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下成交
在線(xiàn)上不斷的分享，展示自己產(chǎn)品案例，分享產(chǎn)品的知識(shí)文化，不做推廣，把潛在客戶(hù)引導(dǎo)到線(xiàn)下成交，送小樣啦，送試用啦，猶抱琵琶半遮面的效果最好了。
口碑傳播，提高成交
如果等不了一定要宣傳產(chǎn)品，那一定不能自己夸產(chǎn)品，而且是應(yīng)該借助客戶(hù)之口來(lái)推廣，例如：鼓勵(lì)客戶(hù)在微信朋友圈曬單，然后自己截個(gè)圖發(fā)出去，或者鼓勵(lì)客戶(hù)分享自己和產(chǎn)品的故事，然后自己轉(zhuǎn)發(fā)。鼓勵(lì)的方式也很簡(jiǎn)單，送個(gè)小樣或者中樣就OK。
少打擾
如果前面4點(diǎn)都做不到，一定要硬廣的話(huà)，那就要盡量少打擾微信好友，一天最多發(fā)兩到三個(gè)重要級(jí)廣告，只要中午和晚上發(fā)，這個(gè)時(shí)間段人比較多。
做微商的成功秘訣
一定要堅(jiān)持!
做微商，不管是男生也好女生也好，只要你肯用心的去做，你肯堅(jiān)持就一定會(huì)成功的，如果你半途而廢，你肯定不可能成功的。
專(zhuān)注某一款產(chǎn)品，做精!
做為初級(jí)代理，要做到少而精，盡量做到專(zhuān)業(yè)，不要什么東西都賣(mài)，弄得像個(gè)雜貨鋪似的，就像王老吉涼茶，你一買(mǎi)涼茶是不是就想到了王老吉，所以我們要做到專(zhuān)業(yè)，人家想買(mǎi)東西了第一個(gè)就要想到你。
親自試用!
不管做什么產(chǎn)品都必須要自己試用過(guò)產(chǎn)品才能更好的和顧客講解，做微商就是一個(gè)做誠(chéng)信，微商的誠(chéng)信很重要。
選好上家
選擇一個(gè)好的上家真的非常重要，他在你的微商之路上對(duì)你會(huì)有很大的影響，一個(gè)好的上家他知道團(tuán)隊(duì)的重要性，肯定會(huì)定期開(kāi)課培訓(xùn)各種營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，技巧經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)的為大家排憂(yōu)解難。
化妝品銷(xiāo)售技巧2
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧1:心理專(zhuān)家
作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng),從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣,感知顧客的需求層次。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧2:表演家
導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,如果沒(méi)有一定的表演天份,想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩?得到意想不到的收獲。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧3:產(chǎn)品專(zhuān)家
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧4:快樂(lè)使者
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣,變成發(fā)自?xún)?nèi)心的'一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客護(hù)膚品門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧護(hù)膚品門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難,而遷怒顧客,對(duì)顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧5:品牌大使
在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧6:情報(bào)員
導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧,而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn),促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤(rùn),活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧7:財(cái)務(wù)里手
導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人,直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道,是信息來(lái)源切入口
導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息,是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料護(hù)膚品門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧默認(rèn)。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧8:裝點(diǎn)師
人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻,所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情,過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
化妝品銷(xiāo)售技巧3
一、 皮膚是怎樣保濕的
你知道嗎?人體每天都有0.5公升的水分會(huì)從肌膚表面流失。
尤其是在季節(jié)轉(zhuǎn)換之時(shí)，肌膚經(jīng)常會(huì)發(fā)生的狀況就是缺水、新陳代謝遲緩，秋冬濕度降低，更容易使肌膚因缺水而干燥脫皮，在春季和夏秋換季時(shí)節(jié)，最基礎(chǔ)且重要的保養(yǎng)工作就是「保濕」。
本世紀(jì)50年代，可以說(shuō)是護(hù)膚品發(fā)展的里程碑，因?yàn)槟菚r(shí)皮膚科學(xué)的研究證實(shí)了保持皮膚柔軟性的是角質(zhì)層里的含水量，而以前人們想當(dāng)然地認(rèn)為是油脂，這一發(fā)現(xiàn)為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了理論依據(jù)。直到現(xiàn)在，盡管市場(chǎng)了的保濕品琳瑯滿(mǎn)目，但都離不開(kāi)這個(gè)原理。
在此基礎(chǔ)上，人們逐漸揭示出下列三種物質(zhì)對(duì)保持皮膚彈性的重要作用：
1. 水；
2. 天然保濕因子
人們稱(chēng)之為NMF（NATURAL MOISTURIZING FACTOR），即天然保濕因子。其中起關(guān)鍵作用的是乳酸鹽和吡咯烷酮羥酸-PCA它們的分子結(jié)構(gòu)中含有羥基，這些羥基能象手一樣抓住水分子，從而把水分子留在角質(zhì)層中。
3. 皮膚中的脂質(zhì)
他們薄薄地覆蓋在皮膚表面，防止水分蒸發(fā)，不讓水分子逃逸到周?chē)h(huán)境中去，還能通過(guò)影響角質(zhì)層細(xì)胞的粘連而對(duì)皮膚保濕產(chǎn)生影響。
水、NMF、脂質(zhì)三者在皮膚中的含量以及它們之間的平衡關(guān)系對(duì)皮膚影響很大（這就是許多廠家宣傳的平衡保濕）。
正常情況下，由于皮膚角質(zhì)層有吸水作用和屏障功能，汗腺和皮脂腺所分泌油脂有覆蓋作用，可保持角質(zhì)層中水分含量在10-20%，且不易散失。水-NMF-脂質(zhì)處于平衡狀態(tài)時(shí)，皮膚光滑細(xì)嫩，富有彈性，但在某些條件下，比如在寒冷干燥的環(huán)境中，薄薄的皮脂已經(jīng)控制不住水分的散失；經(jīng)常用堿性比較大的洗滌劑洗臉，將皮脂也洗得干干凈凈；由于疾病的原因，皮膚自身不能產(chǎn)生足夠多的.保濕物質(zhì)，這些情況都會(huì)使平衡保濕機(jī)構(gòu)遭到破壞，造成皮膚干燥粗糙，甚至?xí)a(chǎn)生皮屑。
二、 肌膚干燥別掉以輕心
皮膚一旦干燥，便會(huì)產(chǎn)生下列三大狀況
(1) 整張臉感到緊繃；
(2) 當(dāng)用手掌輕觸時(shí)，沒(méi)有濕潤(rùn)感；
(3) 表面呈現(xiàn)干巴巴的狀態(tài)。
這些，都是自己本身可以感覺(jué)得到的！
如果肌膚干燥，缺乏光澤，就會(huì)顯得干癟，缺乏美感。
如果你發(fā)現(xiàn)有屬于上述幾種情形，要盡早想辦法改善皮膚的干燥狀況。如果不去管它，那情況將更糟，肌膚會(huì)變得沒(méi)有光澤，就好像上了年紀(jì)的人的肌膚一般。
三、 引起皮膚水分丟失，導(dǎo)致皮膚干燥、失去光澤的原因有哪些？
一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)致皮膚干燥兇手、引起皮膚天然保濕結(jié)構(gòu)失去平衡的內(nèi)外條件主要有：
1. 隨著年齡的增長(zhǎng)，皮膚老化，其保濕作用及屏障功能逐漸減弱，天然保濕因子含量減少；
2. 冷氣、干燥寒冷的氣候，濕度較低，如春冬季；冷氣使室內(nèi)空氣干燥，進(jìn)而也導(dǎo)致皮膚失水，使皮膚變得干干的，如果置之不理的話(huà)，很容易就產(chǎn)生皮膚粗糙、小細(xì)紋等老化現(xiàn)象。
3. 紫外線(xiàn)：能傷害皮膚的細(xì)胞，使皮膚失水，造成皮膚干燥，加速皮膚的老化，帶來(lái)皺紋。
4. 某些皮膚病變，如銀屑病、魚(yú)鱗病等；
5. 環(huán)境和化學(xué)因素，如洗衣粉、肥皂、洗潔精等洗滌劑及酒精等有機(jī)溶劑，以及長(zhǎng)時(shí)間的空調(diào)環(huán)境等；
6. 飲食睡眠習(xí)慣，如偏食、飲水少、失眠等；
7. 干性皮膚。
四、 肌膚補(bǔ)水三大誤區(qū)
調(diào)查表明，許多女性在補(bǔ)水問(wèn)題上存在認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。
1. 誤區(qū)之一：錯(cuò)將補(bǔ)水與保濕混為一談
補(bǔ)水是直接補(bǔ)充肌膚細(xì)胞所需的水份，而保濕僅僅是防止肌膚水分蒸發(fā)。
2. 誤區(qū)之二：錯(cuò)將肌膚補(bǔ)水等同于身體補(bǔ)水
3. 誤區(qū)之三：錯(cuò)將內(nèi)分泌失調(diào)視為肌膚衰老的根本原因，而不知恰恰缺水才是肌膚衰老的元兇。
五、 保濕類(lèi)護(hù)膚品的識(shí)購(gòu)
任何一種類(lèi)型的皮膚，保濕都是必要的，但是，在選用保濕化妝品時(shí)，要做到因人因環(huán)境因季節(jié)因工作而異，不要跟著廣告走，人買(mǎi)我買(mǎi)。
1. 保濕護(hù)膚品中的保濕機(jī)理大致可分為兩類(lèi)：
(1) 油性保濕化妝品，
(2) 水性保濕化妝品，
2. 常用的保濕劑有：
一種是在皮膚表面使用能與水分強(qiáng)力結(jié)合的保水物質(zhì)，使角質(zhì)層保濕，稱(chēng)為保濕劑。
(1) 角質(zhì)層保濕劑
常用的保濕成分有：甘油、尿素、氨基酸、等。
(2) 深層保濕劑
其作用機(jī)制是通過(guò)滲入皮膚表皮甚至真皮內(nèi)，經(jīng)過(guò)一系列生物作用，最終對(duì)角質(zhì)層的吸水能力和屏障功能起維護(hù)和加強(qiáng)作用，維持皮膚角質(zhì)層的含水量。其常用的保濕成分有：不飽和亞油酸、亞麻酸、花生四烯酸、各種維生素、透明質(zhì)酸等。
(3) 天然潤(rùn)濕因子
�。危停剖怯杀砥ぜ�(xì)胞在角化過(guò)程中形成的。存在于角質(zhì)細(xì)胞之中。尤其是角質(zhì)細(xì)胞的脂質(zhì)與蛋白質(zhì)共同構(gòu)成保護(hù)天然潤(rùn)濕因子的細(xì)胞膜，阻止了天然潤(rùn)濕因子的流失，并對(duì)水分的揮發(fā)起著適當(dāng)?shù)目刂谱饔�，從而使角質(zhì)層保持一定的含水量。
由于天然潤(rùn)濕因子是一種吸濕性高的水溶性物質(zhì)它能避免皮膚干燥。而與皮膚ＮＭＦ的主要成份相同的吡咯烷酮羧酸及其鈉鹽和乳酸及其鈉鹽，甲殼素衍生物則都是現(xiàn)在采用的性能更為優(yōu)良的保濕劑。
(4) 另外，還有含激素的保濕護(hù)膚品，
能在短期內(nèi)產(chǎn)生明顯的護(hù)膚效果，然而若長(zhǎng)期使用，會(huì)使皮膚像一臺(tái)超速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，最終只會(huì)提前報(bào)廢。
3. 選購(gòu)
(1) 針對(duì)膚質(zhì) 選擇不同
(2) 到達(dá)深層 持續(xù)長(zhǎng)效
(3) 外觀、色、香、手感
當(dāng)然，保濕化妝品保濕成分不同、配方工藝不同、濃度不同，保濕的效果也不同，有的可能沒(méi)有保濕作用，甚至皮膚用了之后變得發(fā)干。其實(shí)，作為某些有效的保濕劑，在高濃度時(shí)和皮膚接觸可使皮膚脫水，發(fā)干，也有人認(rèn)為過(guò)量的保濕劑會(huì)從皮膚角質(zhì)層吸收水分而散發(fā)于相對(duì)濕度較低的大氣中，特別是在冬季。
知道了這些，您在購(gòu)買(mǎi)保濕類(lèi)化妝品時(shí)就不會(huì)再盲從了。
化妝品銷(xiāo)售技巧4
化妝品店店員銷(xiāo)售技巧
學(xué)會(huì)揣測(cè)顧客心理
必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
熱情大方的表演能力
導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩�，得到意想不到的收獲。
最懂產(chǎn)品的人
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的'產(chǎn)品。其中包含產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、產(chǎn)品的技術(shù)含量、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
時(shí)刻保持愉快心態(tài)
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自?xún)?nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員必須牢記，好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
顧客服務(wù)的原則
第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。第二條：如果錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行！這個(gè)原則很多商家都知道，作為銷(xiāo)售人員也都心里清楚，但是往往會(huì)出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見(jiàn)；第二種，圓滿(mǎn)完成任務(wù)；當(dāng)然第二種是我們最想看見(jiàn)的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對(duì)終端銷(xiāo)售人員是非常重要的。
顧客服務(wù)送往迎來(lái)
1、迎接顧客
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通。
2、了解需要
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記��！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
3、推薦產(chǎn)品
通過(guò)談話(huà)和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
4、連帶銷(xiāo)售
通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。
5、送別顧客
如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。
化妝品店人員銷(xiāo)售技巧攻略已詳解。另外，有一句行話(huà)：顧客就是上帝�！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的，是有“理”,所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋�(gè)顧客，就有可能失去的是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷(xiāo)售人員一定要將這句話(huà)作為一切工作的前提。
化妝品銷(xiāo)售技巧5
一、了解客戶(hù)需求的技巧
觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
觀察要點(diǎn)：
A.看眼神
B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)
C. 看皮膚的類(lèi)型
D. 細(xì)心閱讀宣傳資料
E. 很認(rèn)真的提問(wèn)
F. 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件
G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件
H. 與同伴商量
I. 心情很好的樣子
J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品
K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,
L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感
M. 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的技巧
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià),有促銷(xiāo)
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 方便,省時(shí)
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 包裝漂亮
求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好
求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
顧客最關(guān)心的`不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))技巧
A.滿(mǎn)足顧客需要
B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處的技巧
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持：64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。
六、促成成交技巧
A. 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。
B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi),應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。
技巧:
1.引領(lǐng)顧客交費(fèi)
2.給您換只新的
3.我給您包扎起來(lái)
4.這是送給您的贈(zèng)品。
化妝品銷(xiāo)售技巧6
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?
2、店門(mén)開(kāi)啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。
3、顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。
4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見(jiàn)，手易拿”。擺在開(kāi)放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。
6、所有商品都標(biāo)上價(jià)格，貨不二價(jià)。必須在努力收集顧客的價(jià)格預(yù)期感和競(jìng)爭(zhēng)商店的價(jià)格的情報(bào)的.基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。
7、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說(shuō)外行話(huà)。要知道，購(gòu)物場(chǎng)所也是交流的空間。
8、講解商品的知識(shí)和銷(xiāo)售量成正比，消費(fèi)者不是專(zhuān)家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，你是在幫助他。
9、接待顧客心理輕松，對(duì)方不買(mǎi)也不能有失望或不高興的表示。
10、收錢(qián)和找零錢(qián)，當(dāng)面點(diǎn)清，找干凈票給客人。
11、對(duì)老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對(duì)商店來(lái)說(shuō)意味著不斷提高的回頭率。美國(guó)學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。
12、多用習(xí)慣用語(yǔ)。語(yǔ)言規(guī)范、親切，能增加商場(chǎng)(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來(lái)好的口碑。
13、把建議本放在收款處，請(qǐng)顧客把需要代購(gòu)的商品寫(xiě)上。
14、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會(huì)。例如，重陽(yáng)節(jié)對(duì)老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對(duì)教師優(yōu)惠以示祝賀。
15、永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會(huì)被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客，讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識(shí)到你可信、可靠，便會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客。
化妝品銷(xiāo)售技巧7
一、了解客戶(hù)需求
詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久我的朋友圈，不知道你想用要哪款產(chǎn)品呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法：仔細(xì)留意顧客講話(huà)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
二、 滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有
實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 有特價(jià)，有促銷(xiāo)
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 方便，省時(shí)
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品安全， 健康保障
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 包裝漂亮求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 品牌嗜好
求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A。使用好處（再次）
B。優(yōu)惠形式：例如，特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段;
C。贈(zèng)品： 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷(xiāo)售，分析價(jià)值。
四、成交三原則
主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;微商一定要適時(shí)主動(dòng)要求顧客下單
自信：應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的.產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持：研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)要學(xué)會(huì)堅(jiān)持
五、促成成交
回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題，而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果。
"王姐，你每天在家用一次，一個(gè)星期就會(huì)皮膚滑滑的嫩嫩的，你就會(huì)看到這款產(chǎn)品的補(bǔ)水，亮膚的效果有多好！"
六、把握最后機(jī)會(huì)
幫顧客分析膚質(zhì)，并針對(duì)膚質(zhì)給她護(hù)膚建議，把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。
化妝品銷(xiāo)售技巧8
甚么人較適合擔(dān)當(dāng)化妝品銷(xiāo)售員？
銷(xiāo)售員必須喜歡化妝與扮靚，同時(shí)需要具備潮流觸覺(jué)、熱心助人、細(xì)心及了解客人的需要。
你怎樣透過(guò)面試考核求職者是否適合擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售員一職？
首先我會(huì)要求求職者作自我介紹，繼而因應(yīng)他們的工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)問(wèn)，包括查問(wèn)他們?yōu)樯趺聪朕D(zhuǎn)工、為甚么想加入我們的品牌、是否知道將來(lái)工作需要做些甚么等。若求職者沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)詢(xún)問(wèn)他們?cè)鯓咏哟腿�；曾從事非化妝品銷(xiāo)售工作的，會(huì)被問(wèn)及怎樣推銷(xiāo)產(chǎn)品；至于面見(jiàn)擁有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，我則會(huì)問(wèn)較深入一點(diǎn)的問(wèn)題，像怎樣處理客戶(hù)投訴等。
很多求職者以為沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，求職時(shí)會(huì)較為輸蝕，萬(wàn)一被問(wèn)及為甚么有意轉(zhuǎn)行時(shí)，更加不知道應(yīng)該怎樣回答。以申請(qǐng)銷(xiāo)售員一職來(lái)說(shuō)，我建議求職者可以這樣作答： 若求職者曾修讀化妝及美容課程，更應(yīng)提出以增加說(shuō)服力。
面試結(jié)尾時(shí)，若面試人員給予時(shí)間讓求職者發(fā)問(wèn)，求職者應(yīng)該發(fā)問(wèn)甚么？
求職者可以發(fā)問(wèn)一些與事業(yè)發(fā)展、前途及公司培訓(xùn)有關(guān)的問(wèn)題，千萬(wàn)不應(yīng)問(wèn) 或 等這些問(wèn)題，這會(huì)予面試人員怕辛苦及愛(ài)計(jì)較的.感覺(jué)。
一般來(lái)說(shuō)，求職者的表現(xiàn)如何？
可能求職者年紀(jì)輕，沒(méi)有太多面試及工作經(jīng)驗(yàn)，往往不懂得把握機(jī)會(huì)推銷(xiāo)自己，亦不太在乎自己的表現(xiàn)�；卮饐�(wèn)題時(shí)，有些只懂得答 ，予人 的感覺(jué)，笑容更是欠奉。
在你眼中，甚么是面試大忌？
遲到及講大話(huà)
儀容方面又有甚么需要注意？
由于求職者是來(lái)面見(jiàn)化妝品銷(xiāo)售員一職，所以出席面試時(shí)務(wù)必要化妝；否則，便會(huì)予面見(jiàn)人員感受求職者可能不愛(ài)化妝，懷疑你是否適合擔(dān)當(dāng)這類(lèi)型的銷(xiāo)售工作。衣著方面，不需要過(guò)分隆重，套褲與套裙也不太適合，穿著與年齡及申請(qǐng)職位相符的便可。
化妝品銷(xiāo)售技巧9
一、顧客來(lái)之前
熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷(xiāo)政策、性能、消費(fèi)者定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無(wú)異味影響顧客情緒。給人一種專(zhuān)業(yè)(佩戴胸牌)、親切(微笑服務(wù)牌)、整潔、舒服等感覺(jué)，整體上給人一種信賴(lài)。
二、見(jiàn)到顧客時(shí),讓顧客產(chǎn)生對(duì)我們的信任。
自信表現(xiàn)：面對(duì)顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語(yǔ)言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對(duì)顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話(huà)說(shuō)就是銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信。自信建立在你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)上，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。
微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。(如果微笑起來(lái)不好看，可以使心情快樂(lè)起來(lái))把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。
主動(dòng)接待：歡迎光臨靚佳人迎門(mén)接待語(yǔ)。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧;顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下;現(xiàn)在搞活動(dòng)呢，比如****用真誠(chéng)的訴說(shuō)，大方得體的站姿贏得顧客好感。
用心溝通：姐需要點(diǎn)什么一句問(wèn)候拉近與顧客的'距離，盡量像談戀愛(ài)一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。
三、送走顧客后
不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開(kāi)門(mén)，并微笑說(shuō)：慢走。如果沒(méi)有銷(xiāo)售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀(我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度)。
送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì)員姓名、會(huì)員編號(hào)、聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)金額等等。
然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。
其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專(zhuān)柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。
最后店內(nèi)無(wú)消費(fèi)者光顧時(shí)，和同伴一起站在門(mén)口迎接顧客的到來(lái).
化妝品銷(xiāo)售技巧10
妙招一：關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)
做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣；自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取BB霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
妙招二：化妝品產(chǎn)品知識(shí)推介——我把我講給你聽(tīng)
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢(shì)》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出個(gè)人對(duì)個(gè)人的交流互動(dòng)在未來(lái)將會(huì)變得日益重要。
今天，微信的'私人化、一對(duì)一互動(dòng)已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。利用微信的一對(duì)一精準(zhǔn)溝通功能，將官方微信作為品牌展示平臺(tái)，把產(chǎn)品介紹、特點(diǎn)、功能等結(jié)合用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行包裝推介，引起用戶(hù)的關(guān)注，促成購(gòu)買(mǎi)。
自然堂借由生活不規(guī)律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現(xiàn)象以及夏季干燥對(duì)滋潤(rùn)補(bǔ)水的需要，挖掘并引起用戶(hù)對(duì)肌膚美白、補(bǔ)水的渴求，將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為用戶(hù)所急需的問(wèn)題解決方案，在yoka時(shí)尚、pclady、onlylady等時(shí)尚媒體報(bào)道，并將媒體報(bào)道組合，通過(guò)微信推送，既引起用戶(hù)關(guān)注，又通過(guò)媒體力量提升了自身品牌價(jià)值。
妙招三：化妝品微信促銷(xiāo)海報(bào)——打折優(yōu)惠我先知
將微信作為一個(gè)促銷(xiāo)平臺(tái)，發(fā)布最新產(chǎn)品促銷(xiāo)、優(yōu)惠信息，以及限時(shí)活動(dòng)，實(shí)時(shí)成交等，給品牌粉絲送去福利的同時(shí)，也為熱愛(ài)打折的潛在用戶(hù)提供了有價(jià)值的信息。
巴黎歐萊雅官方微信會(huì)在每個(gè)月的月第發(fā)布一期次月的促銷(xiāo)信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點(diǎn)搶購(gòu)自己喜歡的產(chǎn)品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用戶(hù)粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人們！
除了促銷(xiāo)特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷(xiāo)引導(dǎo)。
妙招四：化妝品微信電商——驚喜多
微信平臺(tái)的互動(dòng)button幾乎無(wú)處不在，關(guān)鍵是看怎樣去用。微信與電商活動(dòng)相結(jié)合，通道暢通，通過(guò)與用戶(hù)的互動(dòng)，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠(chéng)度，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)粉絲，增加潛在客戶(hù)數(shù)量及潛在消費(fèi)的可能。在調(diào)動(dòng)用戶(hù)興趣的同時(shí)，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來(lái)，這些印記將會(huì)成為她們選擇的首要考慮對(duì)象。
化妝品銷(xiāo)售技巧11
（一）不可控制因素
不可控制因素來(lái)自顧客本身的理由居多。像搬家、移民、因離職而更換工作或者是畢業(yè)后離開(kāi)就讀學(xué)校等等，這些都是店鋪本身無(wú)法控制的，稱(chēng)之為不可控制因素而流失的顧客，大約占流失顧客總數(shù)10%，數(shù)量不算大。
（二）可控制因素
可控制因素多數(shù)起源于店面營(yíng)業(yè)員或者店內(nèi)氣氛導(dǎo)致。如果顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員服務(wù)不滿(mǎn)意或者因?yàn)榉⻊?wù)流程的耽擱等等，因?yàn)槭韬鏊鶎?dǎo)致的顧客流失，稱(chēng)之為可控因素。因可控因素導(dǎo)致顧客流失大約占總流失客的90%，數(shù)量相當(dāng)驚人，因此日化店要提升聚客力，還得找到源頭，從而從根本上解決以下店內(nèi)因素導(dǎo)致的顧客流失。
1、技能缺失因素
�。�1）真正的技能不好：技術(shù)不好的定義，就是技術(shù)不成型，結(jié)果造成顧客的流失，這種發(fā)生在新進(jìn)人員最多�，F(xiàn)目前許多顧客都是非常理性的消費(fèi)，你真正是否能夠打動(dòng)她，還得具備一些真功夫才行，你是否可以根據(jù)她的臉型設(shè)計(jì)比較完美的妝容，能否給她提供穿衣打扮方面的相關(guān)資訊、能否了解時(shí)尚最新動(dòng)態(tài)以及流行妝容等等，這些對(duì)于化妝品從業(yè)人員來(lái)說(shuō)都是必須具備的職業(yè)技能。唯一能夠解決這方面問(wèn)題的方法只有苦練。尤其是現(xiàn)場(chǎng)化妝演示，更是留住顧客的不二法門(mén)。
�。�2）口才太好：可能大家會(huì)疑問(wèn)，口才好本來(lái)是件好事，為什么會(huì)造成顧客流失？原因就是口才太好以至于對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品描述太完美，造成顧客對(duì)產(chǎn)品的期望值太高，而恰恰某些產(chǎn)品，如現(xiàn)在的美白產(chǎn)品并非有的顧客想象那么可以祛斑，或者短時(shí)間內(nèi)可以讓皮膚很白皙，這樣描述得越完美，使顧客對(duì)產(chǎn)品期望越高，后期失望越最大。遇到這樣的營(yíng)業(yè)員怎么辦呢？只好要求有這樣傾向的從業(yè)人員，在與顧客交流的時(shí)候，在表達(dá)或描述上，盡量適可而止。
必要的時(shí)候讓其少開(kāi)口，多做肢體服務(wù)，以此來(lái)彌補(bǔ)溝通上的落差。
（3）不會(huì)判斷顧客的需求：也就是你給顧客試裝了，其中的互動(dòng)也很好，但是顧客還是留不住。這其中的原因就在于，不知道顧客的需求是什么。換句話(huà)說(shuō)，就是學(xué)會(huì)了做帽子的技術(shù)，而且也做得很好，但是不知道這頂帽子該戴在誰(shuí)的頭上會(huì)更加漂亮。遇到此類(lèi)狀況，就比較棘手了，因?yàn)榕袛嗄芰Φ脑黾觼?lái)自經(jīng)驗(yàn)的累積。只有累積經(jīng)驗(yàn)，不斷從中學(xué)習(xí)，才能不斷提升判斷力。而更麻煩的是，經(jīng)驗(yàn)又無(wú)法像知識(shí)般傳遞，只有靠營(yíng)業(yè)員自己不斷觀察資深營(yíng)業(yè)員的工作流程以及請(qǐng)教他們，讓他們幫助自己留意在與顧客溝通時(shí)，到底哪里出了問(wèn)題，以便及時(shí)糾正自己的缺點(diǎn)，這些都是可以縮短時(shí)間，減少失敗成本，快速增加判斷力的良好方法。
2、服務(wù)因素
根據(jù)調(diào)查，重視服務(wù)的精品店每年收入可增長(zhǎng)10%，市場(chǎng)占有率增加5%，不重視服務(wù)的專(zhuān)賣(mài)店，市場(chǎng)占有率會(huì)下降20%，由此可見(jiàn)服務(wù)因素對(duì)化妝品店的影響有多大。
那么服務(wù)因素造成顧客流失的具體原因有哪些呢？
�。�1）員工服務(wù)態(tài)度太差：凡是涉及人的因素就最難掌控了，人有七情六欲、喜怒哀樂(lè)，員工也一樣，即使我們不斷的教育、引導(dǎo)，可還是有員工偶爾會(huì)對(duì)顧客態(tài)度冷漠、甚至控制不住情緒、態(tài)度惡劣。解決的辦法沒(méi)有其他，就是一堵一疏，即設(shè)立嚴(yán)格的制度禁止類(lèi)似事件，再就是加強(qiáng)教育引導(dǎo)讓員工明白顧客至上的道理，合理控制自己的情緒，永遠(yuǎn)不做情緒的污染者！
（2）與顧客太熟悉所造成的疏忽：營(yíng)業(yè)員忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，后面有一些顧客在等著她，對(duì)于這種情況，營(yíng)業(yè)員通常有兩種想法：一是“我們都是好朋友了，我不能馬上接待你，你也應(yīng)該可以體諒的�！绷硪环N是“我現(xiàn)在很忙，但是我知道你很在乎我，所以我再怎么忙，也會(huì)先跟你打個(gè)招呼，以免讓你等太久，以為我疏忽了你.”如果營(yíng)業(yè)員是第一種想法，那就是犯了因?yàn)楸舜诉^(guò)于熟悉，而喪失了應(yīng)有的尊重的錯(cuò)誤。我們?cè)诜⻊?wù)過(guò)程中很容易因一些小小的疏忽，而得罪這一類(lèi)老顧客，造成顧客情緒上的不爽快，因?yàn)榕灶櫩痛蠖嗍潜容^感性的。其實(shí)要安撫著一類(lèi)顧客也非常簡(jiǎn)單，她們無(wú)非是想得到我們的特別關(guān)愛(ài)，以顯示她與我們的關(guān)系是與其他顧客是不同的。所以，我們只要以任何與其他顧客不同的方式對(duì)待她，比如：每次經(jīng)過(guò)她的'身邊，與她寒暄一下；特意為她端上溫暖的飲品等等。
（3）顧客因打折而流失：貪小便宜是人的通性，每當(dāng)遇到打折期間，每個(gè)女人就蠢蠢欲動(dòng)。由此可知，每到五月、十月就是各個(gè)行業(yè)固定打折的時(shí)候，化妝品也不例外，這個(gè)時(shí)候也就是顧客“不安分”的時(shí)候。為了避免這種顧客最容易流動(dòng)的狀況，不妨也從顧客資料的整理、追蹤做起。因?yàn)�，根�?jù)顧客資料上的周期，就可以清楚的知道我們的顧客什么時(shí)候需要化妝水，什么時(shí)候精華也該用完了，趁在同行還未做活動(dòng)之前，先跟顧客聯(lián)絡(luò)，預(yù)約好到店日期，等到同行開(kāi)始做活動(dòng)時(shí)，自己的顧客早就選好產(chǎn)品回家了。
（4）顧客被帶走：其實(shí)這種顧客她并不想背叛我們，只是當(dāng)家人朋友邀約時(shí)，一時(shí)糊涂或者意志不堅(jiān)，結(jié)果一股腦兒買(mǎi)下了其他品牌的一大堆產(chǎn)品，結(jié)果她用上去效果也許不是很滿(mǎn)意，但是也不好意思來(lái)我們這里，只好自動(dòng)消失一陣子；或者可能為了避免我們的抱怨，干脆就換另外的化妝品店。要避免這種狀況發(fā)生其實(shí)并不難，只要做好顧客資料卡，定期追蹤顧客的消費(fèi)周期，在顧客應(yīng)該回來(lái)的前兩個(gè)星期，就與顧客預(yù)約好時(shí)間，就不用怕自己的顧客被別的店搶走了。
�。�5）顧客喜新厭舊的心態(tài)作崇：請(qǐng)你記住一句話(huà)“沒(méi)有永遠(yuǎn)的顧客”。不論我們的店面如何雅致，經(jīng)營(yíng)的品牌如何高檔有魅力，也很難以滿(mǎn)足顧客在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合、任何心情下對(duì)化妝品的所有需求。所以當(dāng)營(yíng)業(yè)員感覺(jué)到自己顧客對(duì)自己推薦的產(chǎn)品有難以滿(mǎn)足的征兆時(shí)，不妨主動(dòng)介紹、推薦其他新品牌，讓她換換口味，因?yàn)殚L(zhǎng)期使用一種品牌，可能會(huì)導(dǎo)致顧客使用疲勞，使用效果不盡人意，因此讓顧客在店內(nèi)流失遠(yuǎn)比在店外流失要好。如果讓顧客在店外流失就很難將她吸引回來(lái)了。所以建議店內(nèi)布局也隨著季節(jié)變化，不妨給予一些小的變化，如此一來(lái)顧客就會(huì)有不斷的新感受，從而全方位留住顧客，讓你的店面永遠(yuǎn)立于不敗之地。
（6）投訴得不到解決：一般我們只能在店內(nèi)聽(tīng)到少數(shù)不滿(mǎn)意的顧客在投訴、抱怨，打大多數(shù)不滿(mǎn)意的顧客會(huì)選擇默默離開(kāi)，其中絕大多數(shù)永遠(yuǎn)不會(huì)再回來(lái)。少數(shù)顧客對(duì)你的抱怨，這些顧客還想讓你你解決問(wèn)題，還想給你機(jī)會(huì)，也許你改正后就不會(huì)流失。因此我們必須重視顧客的投訴，并予以積極配合解決，才能及時(shí)挽回顧客的信心，樹(shù)立良好的顧客口碑。此外，想想許多因?yàn)轭櫩筒粷M(mǎn)默默離去的顧客，絕大多數(shù)都不可能再回來(lái)。
我們要在顧客離店之前做一個(gè)品質(zhì)調(diào)查，問(wèn)問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意如果在她不滿(mǎn)意的情況下，就地解決她的抱怨，這樣可使顧客流失率下降許多，也是增加我們店面聚客力的有力保障。
化妝品銷(xiāo)售技巧12
準(zhǔn)備階段：
一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段
作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。
二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段
形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。
自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識(shí)了如指掌。
真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。
主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？
熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼，工作總結(jié)《化妝品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》。
實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。
一、了解客戶(hù)需求
觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的`進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
觀察要點(diǎn)：
A。 看眼神 B。 掂量：竟品（前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會(huì)失敗） C。 看皮膚的類(lèi)型 D。 細(xì)心閱讀宣傳資料 E。 很認(rèn)真的提問(wèn) F。 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G。 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H。 與同伴商量 I。心情很好的樣子 J。 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K。 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題， L。 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M。 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 有特價(jià)，有促銷(xiāo)
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 方便，省時(shí)
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品安全， 健康保障
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 包裝漂亮
求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 品牌嗜好
求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) —— 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用（注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）
A。滿(mǎn)足顧客需要
B。避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果。（針對(duì)問(wèn)題皮膚，而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì)）
四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A。使用好處（再次）
B。優(yōu)惠形式：例如，特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具：例如，POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。
C。贈(zèng)品： 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷(xiāo)售，分析價(jià)值。
五、成交三原則
主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
化妝品銷(xiāo)售技巧13
1）讓產(chǎn)品陳列幫助銷(xiāo)售
把利潤(rùn)產(chǎn)品就陳列在名牌旁邊，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。
如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來(lái)說(shuō)是價(jià)格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價(jià)也相對(duì)合理，小品牌則用一特價(jià)pop標(biāo)出，就這樣其利潤(rùn)還有數(shù)倍高于大品牌。據(jù)觀察，消費(fèi)者大致分三類(lèi)，一類(lèi)是特理性，對(duì)廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價(jià)買(mǎi)名牌；一類(lèi)是特感性，對(duì)表象差不多的兩個(gè)商品，就買(mǎi)價(jià)格低的；就是處于中間的消費(fèi)群才認(rèn)廣告消費(fèi)名牌。
特價(jià)貨陳列技巧。特價(jià)區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰——特價(jià)區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價(jià)貨甩進(jìn)購(gòu)物筐中，另一方面，向所有路過(guò)看到特價(jià)標(biāo)示的顧客起著強(qiáng)烈的心理暗示，本超市化妝品的價(jià)格就是便宜！很多促銷(xiāo)人員習(xí)慣把貨架牌面搞得很整齊，其實(shí)不適合特價(jià)柜臺(tái)區(qū)，把陳列面設(shè)置一個(gè)缺口呈凹面，說(shuō)白了就是故意不陳列滿(mǎn)面，顧客就感覺(jué)到這個(gè)東西很暢銷(xiāo)，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個(gè)理論，就是消費(fèi)的從眾心理。
2）永遠(yuǎn)的二選一法則
銷(xiāo)售案例分析：
第一問(wèn)，我已經(jīng)看到他的皮膚情況，若直接說(shuō)顧客有皮膚問(wèn)題，消費(fèi)者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉?biāo)宰屗约夯卮馂橥祝?/p>
第二問(wèn)，從他的衣著判斷消費(fèi)能力沒(méi)問(wèn)題，就推薦特定產(chǎn)品，其他的.品牌只是托辭陪襯
第三問(wèn)，擔(dān)心顧客就是一直用某種產(chǎn)品，但還是效果不怎么樣，意下重點(diǎn)推薦新配方品種，當(dāng)然新品利潤(rùn)更高是主要原因；
第四問(wèn)，用贈(zèng)品利益誘銷(xiāo)，主要大瓶?jī)r(jià)值更大
其他，用二選一法同樣屢試不爽，當(dāng)然，大家留心一下，會(huì)總結(jié)很多東西形成套路，提高銷(xiāo)售成功率。
3）連帶銷(xiāo)售法
資歷較淺的導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)人員能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求；而殺手級(jí)別的老促銷(xiāo)人員則會(huì)創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開(kāi)展工作才是銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)，連帶銷(xiāo)售法正是銷(xiāo)售增長(zhǎng)的主要手段之一。
————導(dǎo)購(gòu)：阿姨，請(qǐng)問(wèn)你在找什么啊
————顧客：大寶牌子的面霜。
————導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)是你用，還是給家里人買(mǎi)；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營(yíng)養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點(diǎn)，這款產(chǎn)品就是專(zhuān)門(mén)為你們這年紀(jì)的人消費(fèi)的，我給您使用一下。
—————顧客：那這個(gè)產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。
案例解析：顧客的目標(biāo)是大寶面霜，全家共用。導(dǎo)購(gòu)立即對(duì)顧客群進(jìn)行分為兩類(lèi)，一類(lèi)用大寶，另一類(lèi)用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)2。5倍。
結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進(jìn)行連帶，銷(xiāo)售洗面奶連帶去角質(zhì)素、銷(xiāo)售沐浴露連帶潤(rùn)體露、銷(xiāo)售洗發(fā)露連帶護(hù)膚水、銷(xiāo)售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。
總之，化妝品的銷(xiāo)售，只要從兩個(gè)方面著手，一方面必須全面了解每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費(fèi)心智，只要從兩方面進(jìn)行全面對(duì)接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可見(jiàn)零售無(wú)秘籍，而是在于在日常銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行不斷的體驗(yàn)與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見(jiàn)奇就是在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度吧。
化妝品銷(xiāo)售技巧14
一、化妝品銷(xiāo)售技巧示例
化妝品銷(xiāo)售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)很關(guān)鍵
1、 了解需求：
A、 看眼神
B、 掂量：竟品（前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會(huì)失敗）
C、 看皮膚的類(lèi)型
D、 細(xì)心閱讀宣傳資料
E、 很認(rèn)真的提問(wèn)
F、 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件
G、 問(wèn)促銷(xiāo)條件
H、 與同伴商量
I、 心情很好的樣子
J、 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品
K、 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，
L、 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感
M、 盯著公司產(chǎn)品思考
2、 滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)———價(jià)格實(shí)惠；
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)————有特價(jià)，有促銷(xiāo)；
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)—————方便，省時(shí)；
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)————產(chǎn)品安全， 健康保障；
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)———包裝漂亮；
求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)———品牌；
嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)———習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
A、 產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品，對(duì)著顧客講解 一對(duì)一 一對(duì)N
B、 利益：
1）、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹 成分—————作用好處———解決問(wèn)題
2）、強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)比
3、試用
注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn)
A、滿(mǎn)足顧客需要
B、避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果。（針對(duì)問(wèn)題皮膚，而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì)）
4、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A、使用好處（再次）
B、優(yōu)惠形式：例如，特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段； 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具：例如，POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。
C、贈(zèng)品： 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷(xiāo)售，分析價(jià)值。
5、銷(xiāo)售促進(jìn)達(dá)成（成交技巧）臨門(mén)一腳。
6、問(wèn)題的解決
A、取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息：
B、假定同意，連帶行動(dòng)：不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。
技巧：
1）、引領(lǐng)顧客交費(fèi)
2）、給您換只新的
7、我給您包扎起來(lái)
8、這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 。抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見(jiàn)
9、重申顧客反對(duì)的原因
10、黃金之問(wèn)————為什么？’ “除此之外” 水落石出 二次促銷(xiāo) 促銷(xiāo)循環(huán)： 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息→假定同意，我?guī)停◣В┠ベI(mǎi)單等。
二、化妝品銷(xiāo)售戰(zhàn)前準(zhǔn)備
第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類(lèi)鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類(lèi)等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。
第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。
第三、基本銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售技巧是導(dǎo)購(gòu)員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過(guò)行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶(hù)。
通常培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧要分為五個(gè)步驟：
�。�1）迎接顧客；當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠(chéng)摯的善意的問(wèn)候。
（2）了解需求；分析顧客的心理，提出相關(guān)的問(wèn)題，了解顧客需求。
�。�3）推銷(xiāo)產(chǎn)品；推銷(xiāo)顧客所需的產(chǎn)品。
�。�4）成交；達(dá)成銷(xiāo)售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷(xiāo)售。如順便說(shuō)一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買(mǎi)的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。
�。�5）送別顧客；做好售后服務(wù)，為已購(gòu)買(mǎi)的顧客包裝產(chǎn)品，對(duì)于未達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的顧客以同樣誠(chéng)摯溫和的態(tài)度對(duì)待，不可怠慢。
三、化妝品銷(xiāo)售的心理素質(zhì)調(diào)整
銷(xiāo)售的.過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程，銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)直接影響銷(xiāo)售的成敗與否。這就更需要銷(xiāo)售人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂(lè)觀的情緒；你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購(gòu)買(mǎi)欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度；你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng)；而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客；顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購(gòu)買(mǎi)理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真，有耐心；認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問(wèn)題有時(shí)難免太多，但我們沒(méi)有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗⻊?wù)。
5、不卑不亢、落落大方；向顧客導(dǎo)購(gòu)就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語(yǔ)言，不主張使用過(guò)分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。
6、對(duì)自己有信心；顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的東西，我們對(duì)商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對(duì)的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對(duì)商品一無(wú)所知，她也不會(huì)買(mǎi)得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤；與顧客的交流要坦誠(chéng)大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請(qǐng)教。
8、沉著冷靜；遇到意想不到的問(wèn)題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對(duì)不要把自己的手足無(wú)措表現(xiàn)給顧客。
化妝品銷(xiāo)售技巧15
(一) 第一節(jié) 了解你的工作
一、這是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工作，是有能力的人做的喬吉拉德說(shuō)：“每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷(xiāo)售人員推動(dòng)了整個(gè)世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，整個(gè)美國(guó)體系就要停擺了�！笔袌�(chǎng)銷(xiāo)售人員每天要面對(duì)很多拒絕和突發(fā)時(shí)間，所以一定要頭腦靈活，隨機(jī)應(yīng)變，可以使你的能力大大的提高。所以銷(xiāo)售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟(jì)回報(bào)比其它工作高，它是腦力活動(dòng)和體力活動(dòng)的高度結(jié)合。
二、這項(xiàng)工作對(duì)你個(gè)人生涯的價(jià)值
這項(xiàng)工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，
不論從事什么工作，必將是個(gè)杰出的人。因?yàn)槟懔私馊�，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。
三、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)
市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是公司的骨干，承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)公司效益的責(zé)任。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對(duì)各方面進(jìn)行宣傳工作。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是公司的財(cái)富。
四、公司對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的期望
1、完成、超量完成銷(xiāo)售目標(biāo)
�、虐菰L目標(biāo)客戶(hù)并介紹產(chǎn)品
�、平M織演講及各種推廣會(huì)議
�、鞘占懋a(chǎn)品的各種銷(xiāo)售信息
�、韧瓿善渌嘘P(guān)的各種促銷(xiāo)活動(dòng)
2、共同發(fā)展的雙贏原則
3、自我激勵(lì)
因?yàn)槭袌?chǎng)銷(xiāo)售人員每天工作都很獨(dú)立。有時(shí)心態(tài)上會(huì)有孤獨(dú)的感覺(jué)，這時(shí)最容易放棄工作，此時(shí)自我激勵(lì)是最重要的，永遠(yuǎn)不要放棄目標(biāo)。
4、積極創(chuàng)新
每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開(kāi)始。
每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開(kāi)始。
每天持續(xù)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開(kāi)始。
第二節(jié)介紹整個(gè)銷(xiāo)售流程
1、計(jì)劃與活動(dòng)
怎樣制定計(jì)劃，總結(jié)反饋?zhàn)约喊从?jì)劃行事，達(dá)到事半功倍的效果。
2、目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓
掌握客戶(hù)開(kāi)拓的技巧、方法，讓客戶(hù)很自然的接受你。
3、拜訪前的準(zhǔn)備
“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時(shí)犯的錯(cuò)誤，打有準(zhǔn)備之仗。
4、接觸
掌握接觸的步驟，留下一個(gè)好的印象給客戶(hù)。
5、說(shuō)明
說(shuō)明產(chǎn)品是有技巧的，怎么說(shuō)讓別人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？
6、促成
在客戶(hù)了解產(chǎn)品、已經(jīng)動(dòng)心后到作出決定購(gòu)買(mǎi)還需要一段時(shí)間，如何縮短這段時(shí)間，就要靠促成的功夫。
7、拒絕處理
沒(méi)有拒絕，就不存在銷(xiāo)售。如何處理被拒絕是每位市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的必修課。
8、拜訪后工作及售后工作
每次工作后提升自己的工作水平及在客戶(hù)新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣(mài)完 產(chǎn)品后來(lái)體現(xiàn)的。
第三節(jié)目標(biāo)計(jì)劃的制定
每位市場(chǎng)銷(xiāo)售人員在正式接觸銷(xiāo)售工作時(shí)都會(huì)被告之：你要完成多少業(yè)績(jī)、任務(wù)，這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)就是你最基本的目標(biāo)了。這只是你必須完成的業(yè)績(jī)，由于個(gè)人的能力關(guān)系對(duì)你而言也許不夠，因?yàn)槟阆氲玫降母�。我們�?lái)看一下怎樣確定你個(gè)人想要的目標(biāo)。
一、目標(biāo)的確定
1、收入目標(biāo)的確定
在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因?yàn)樗枪ぷ鞯闹饕瓌?dòng)力。正是因?yàn)椴幌脒^(guò)平凡的生活而加入到這一事業(yè)中，所以作為銷(xiāo)售人員一定要給自己定下一個(gè)基本收入目標(biāo)。
2、業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定
業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個(gè)月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標(biāo)來(lái)確定的，能通過(guò)傭金折算出你個(gè)人想要的目標(biāo)業(yè)績(jī)。
3、拜訪目標(biāo)的確定
�、拍繕�(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀痢ⅲ骂?lèi)美容院
�、颇繕�(biāo)人物：美容院老板、店長(zhǎng)、顧問(wèn)或重要的芳療師。
4、日拜訪量的確定
根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績(jī)，再科學(xué)推算出每天必須拜訪多少個(gè)客戶(hù)。
正式因?yàn)橛?jì)劃工作細(xì)致，把工作落實(shí)到每一天中、每日工作量中、無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成才能促成大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、行動(dòng)計(jì)劃的制定及成果反饋
加強(qiáng)對(duì)自己的監(jiān)督，一天少一點(diǎn)，一年就缺少一大塊。因此要經(jīng)常督促自己，不斷地反饋成果。如果做得好，完成了，就會(huì)有種成就感，可以安心一點(diǎn)。如果未完成，則要仔細(xì)找到原因并及時(shí)補(bǔ)救，以免
造成大漏洞。
三、保持工作記錄的完整
每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。做好第二天的工作計(jì)劃。
工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。認(rèn)真按時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)表。報(bào)表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認(rèn)真工作。
第四節(jié)目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓
一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓的重要性
1、 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是需要客戶(hù)去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績(jī)、你的收入。手上的客戶(hù)越多，相對(duì)的消耗量也就越大。
2、目標(biāo)客戶(hù)決定著銷(xiāo)售工作的成敗。個(gè)人魅力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有對(duì)象也難以發(fā)揮出來(lái)。客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度，你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度，直接決定著銷(xiāo)售事業(yè)的成敗。
3、目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作。
許多市場(chǎng)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)進(jìn)貨后，就不再去做拜訪，認(rèn)為找新客戶(hù)很重要，但是這樣只會(huì)事倍功半�？蛻�(hù)開(kāi)始進(jìn)貨或加盟只是合作的開(kāi)始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶(hù)源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。
二、客戶(hù)開(kāi)拓的方法
1、緣故法
從同學(xué)、同事中尋找機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方多會(huì)出于信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)有欠別人人情的感覺(jué)，而且別人是否會(huì)成為你的客戶(hù)，還與你過(guò)去的人緣有很大的.關(guān)系。
2、介紹法
通過(guò)熟人介紹去找目標(biāo)客戶(hù)或影響力中心，以權(quán)威人士帶動(dòng)其余客戶(hù)。
以求教的方式開(kāi)頭： “×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對(duì)銷(xiāo)售和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)都有很獨(dú)
到的見(jiàn)解，我想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題�！�
以交友的方式：“×經(jīng)理，您好，我是××的朋友。他囑咐我來(lái)看看您，也許我們也可以成為朋友！”
直接銷(xiāo)售的方式：“××經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我們的產(chǎn)品，覺(jué)得非常不錯(cuò)，他建議我過(guò)來(lái)看看您，覺(jué)得我們的產(chǎn)品也很適合您.”
3、直接拜訪法
這是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)期。
技巧：
�、胚\(yùn)用報(bào)紙、文章、名人索引等資料，以請(qǐng)教的態(tài)度作為開(kāi)門(mén)磚進(jìn)行陌生拜訪。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。）
�、颇吧祥T(mén)拜訪的步驟：
收集目標(biāo)的背景資料→編制好開(kāi)頭所說(shuō)的話(huà)→準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具→爭(zhēng)取再訪的機(jī)會(huì)（故意留下借口）。
第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關(guān)系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會(huì)好一點(diǎn)。
4、集體開(kāi)拓法
經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過(guò)演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問(wèn)答等方式開(kāi)拓客戶(hù)。
特點(diǎn)：客戶(hù)能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷(xiāo)售人員建立聯(lián)系。
3、研究客戶(hù)的背景資料
研究客戶(hù)與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛(ài)好、性格特點(diǎn)、客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度等。
4、制定話(huà)術(shù)，并進(jìn)行自我演練
了解上述情況后，設(shè)計(jì)好說(shuō)辭、開(kāi)場(chǎng)白，引入其興趣點(diǎn)，一定要事前練習(xí)好再上陣。注意一定不要像背書(shū)一
樣機(jī)械，要保持態(tài)度的輕松。
5、個(gè)人儀表、服裝的準(zhǔn)備
儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。
6、做好心理準(zhǔn)備，信心出擊
每天出門(mén)時(shí)要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。成功的信念很重要，
這種信念會(huì)感染你的客戶(hù)，會(huì)支持你的行動(dòng)，使你沒(méi)有借口退縮。
第六節(jié) 接觸
第七節(jié) 俗話(huà)說(shuō)，見(jiàn)面三份情。想與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，面對(duì)面的拜訪是必要的，有時(shí)候僅僅依靠電話(huà)等信息傳播
是很難成功推銷(xiāo)的。
一、接觸目的
1、收集資料：對(duì)完全陌生的客戶(hù)，在接觸過(guò)程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情
況、興趣愛(ài)好等。
2、打開(kāi)心門(mén)：讓他接受你，能夠坦誠(chéng)交流而毫無(wú)戒心。
3、尋找客戶(hù)的興趣點(diǎn)：找到他感興趣的話(huà)題、物品、生活方式。
二、接觸的步驟
自我介紹→寒暄→尋找共同的話(huà)題→尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品
1、自我介紹
良好的第一印象來(lái)自：
⑴適當(dāng)?shù)膬x表
�、凭穸稊\，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤(rùn)滑劑）。情緒是會(huì)互相感染的，人與人相處
80%來(lái)自非語(yǔ)言的信息傳達(dá)。
�、菧�(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方是獲得好感的重要方法，就是牢記對(duì)方的姓名。
�、扔哪羁痰亟榻B自己的名字及公司，設(shè)計(jì)好自己的姓名介紹可有助于你的自我推銷(xiāo)，讓別人記住你。
⑸感謝對(duì)方給你交談的機(jī)會(huì)。尊重別人就是尊重自己。
⑹遞名片。遞名片時(shí)要雙手正面遞上，個(gè)人名字朝向?qū)Ψ健?/p>
2、寒暄、贊美
寒暄：
�、耪Z(yǔ)調(diào)熱情、發(fā)自?xún)?nèi)心。
�、埔袆�(chuàng)意，注意別人忽略的地方。
�、侨谌肟蛻�(hù)的環(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。
⑷交淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評(píng)、建議）
贊美：
�、耪驹谛蕾p他的角度，產(chǎn)生贊美心理。
�、婆浜嫌H切的眼神和身體動(dòng)作。
�、琴澝啦灰獞n(yōu)郁。
⑷贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心，而非說(shuō)話(huà)技巧。
⑸措辭得當(dāng)。
3、尋找共同的話(huà)題
市場(chǎng)銷(xiāo)售人員平時(shí)要注意多積累話(huà)題庫(kù)，找到一個(gè)共同的話(huà)題，就可以很流利地繼續(xù)交談下去。要注意切入的角度，僅僅以銷(xiāo)售的方式切入太機(jī)械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點(diǎn)或相關(guān)資料來(lái)切入就
會(huì)流暢，不易被拒絕。
例如：×經(jīng)理，現(xiàn)在美容院又有新產(chǎn)品了
……×老師，今天我給你帶來(lái)了關(guān)于香薰精油但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。
4、尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品。
公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策
……
三、接觸要領(lǐng)
1、人們往往怕被推銷(xiāo)，一旦談及銷(xiāo)售，心理就會(huì)產(chǎn)生反感。因此在派單時(shí)可采用市場(chǎng)調(diào)查、咨詢(xún)服務(wù)等方式打
開(kāi)局面。
2、建立與客戶(hù)的共同感
建立共同感后，客戶(hù)才有聽(tīng)下去的欲望，站在客戶(hù)的角度上考慮問(wèn)題。
3、善于問(wèn)話(huà)、專(zhuān)心傾聽(tīng)、適機(jī)回應(yīng)運(yùn)用問(wèn)話(huà)，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶(hù)的興趣。而聽(tīng)比說(shuō)更具有吸引力，聽(tīng)也是學(xué)習(xí)的過(guò)程。
4、推銷(xiāo)自己
讓別人喜歡你、信任你，通過(guò)對(duì)客戶(hù)有理有據(jù)的說(shuō)服，讓他同意你的觀點(diǎn)。
�、乓龅綄�(duì)別人感興趣
真心地欣賞、喜歡身邊的每個(gè)人，看到每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)。
與別人打交道，僅僅看到別人的缺點(diǎn)而看不到優(yōu)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致偏見(jiàn)。
⑵對(duì)自己充滿(mǎn)信心
信心對(duì)一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。
5、避免爭(zhēng)議性的話(huà)題
即使你是這方面的專(zhuān)家，也不能與客戶(hù)爭(zhēng)論，爭(zhēng)論是傷害他人的武器。
總結(jié)接觸：
接觸是銷(xiāo)售的開(kāi)始，有個(gè)好的開(kāi)始，以后的交談及銷(xiāo)售才可以水到渠成。如果客戶(hù)的心門(mén)還沒(méi)有打開(kāi)就急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，容易造成客戶(hù)的反感。所以一定要讓客戶(hù)先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。
第七節(jié)說(shuō)明產(chǎn)品
一、說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的姿態(tài)
1、盡量坐在客戶(hù)的兩側(cè)。
2、用外側(cè)的手指引說(shuō)明：最好用筆點(diǎn)。
3、眼睛注視對(duì)方：目光看對(duì)方的面部三角區(qū)。
4、語(yǔ)氣耐心誠(chéng)懇，切忌急燥。
二、運(yùn)用輔助工具
1、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)
2、專(zhuān)業(yè)雜志上關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的宣傳文案
3、產(chǎn)品試用裝、樣品
4、精致的小禮品
三、說(shuō)明產(chǎn)品的要領(lǐng)
一流的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造需求
創(chuàng)造需求→滿(mǎn)足需求
二流的銷(xiāo)售人員滿(mǎn)足需求
三流的銷(xiāo)售人員送貨收款
1、熱愛(ài)自己的產(chǎn)品你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度直接影響到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己產(chǎn)品的熱愛(ài)會(huì)感染到對(duì)方，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心。
2、簡(jiǎn)明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒(méi)有重點(diǎn)。
在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候每次要有余地，一次介紹太多對(duì)方不容易記住，要講主打的項(xiàng)目、品種。
3、從高額開(kāi)始銷(xiāo)售
敢開(kāi)高口，從高往低談，給自己留有余地。
4、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的實(shí)際利益
客戶(hù)接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以?xún)H僅介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)是不夠的，要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實(shí)際利益去解說(shuō)。
5、針對(duì)不同的需求點(diǎn)，介紹給不同的客戶(hù)
每個(gè)客戶(hù)對(duì)商品的需求點(diǎn)都不同，商品本身也有許多賣(mài)點(diǎn)（即需求點(diǎn)）的配合。
6、話(huà)術(shù)生動(dòng)化，數(shù)字功能化
說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，用生動(dòng)的語(yǔ)言更能感染對(duì)方。
7、避免制造問(wèn)題
8、不同客戶(hù)爭(zhēng)論
第八節(jié)、拒絕的處理
在接觸客戶(hù)和說(shuō)明產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)不斷地拒絕你。沒(méi)有拒絕的銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。
一、拒絕的原因
1、銷(xiāo)售人員造成的原因
缺乏有效的溝通，自己沒(méi)有銷(xiāo)售出去。產(chǎn)品知識(shí)不專(zhuān)業(yè)、工作態(tài)度差
判斷錯(cuò)誤。
2、客戶(hù)造成的拒絕原因
誤解、不了解公司、產(chǎn)品和政策、對(duì)銷(xiāo)售人員的排斥、怕被騙
已有的固定習(xí)慣、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
二、拒絕的本質(zhì)意義
1、拒絕是客戶(hù)的習(xí)慣反應(yīng)
2、拒絕可以讓你了解客戶(hù)真實(shí)的想法
3、拒絕是成交的最佳時(shí)機(jī)
了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。
三、處理過(guò)程
聆聽(tīng)→判斷→轉(zhuǎn)化→解決
聆聽(tīng)：這個(gè)問(wèn)題是真的還是借口
判斷：判斷真正的原因
轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問(wèn)題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。
四、處理步驟
1、當(dāng)客戶(hù)發(fā)表支持性的意見(jiàn)
�、磐馑脑�(huà)，并贊同他的看法
�、埔霎a(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢(shì)
�、欠e極促成
2、當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題
⑴聽(tīng)取、分析
�、茝�(fù)述問(wèn)題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說(shuō)的主要是價(jià)格問(wèn)題嗎？”
�、腔卮饐�(wèn)題
�、却_認(rèn)回答，“您覺(jué)得是這樣嗎？”
3、當(dāng)對(duì)方沉默不語(yǔ)或者馬虎對(duì)待時(shí)
�、乓哉�(qǐng)教、提供信息進(jìn)行溝通
�、铺峁┊a(chǎn)品背景
�、且霎a(chǎn)品
五、處理要點(diǎn)
1、不要引誘對(duì)方拒絕
銷(xiāo)售成功的基本在于不要給客戶(hù)制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷(xiāo)售過(guò)程中往往由于銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)不當(dāng)而引發(fā)了客戶(hù)的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。
2、說(shuō)明中夾雜贊美→回答問(wèn)題→促成
對(duì)應(yīng)：軟化對(duì)方情緒→理性拒絕的人大多有遠(yuǎn)見(jiàn)、有理性→不要制造問(wèn)題，快些成交。
3、動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。
曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。
第九節(jié)、促成
促成不是一個(gè)特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個(gè)時(shí)刻。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。
一、促成的時(shí)機(jī)
1、從客戶(hù)的表情態(tài)度上掌握促成時(shí)機(jī)
�、女�(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時(shí)
⑵當(dāng)客戶(hù)格外認(rèn)真傾聽(tīng)時(shí)
�、钱�(dāng)客戶(hù)對(duì)你的意見(jiàn)明顯贊同時(shí)
�、犬�(dāng)客戶(hù)表情忽然明朗而且有笑語(yǔ)時(shí)
�、僧�(dāng)客戶(hù)佩服你的工作態(tài)度和精神時(shí)
2、從客戶(hù)的提問(wèn)上尋找促成的時(shí)機(jī)
�、旁�(xún)問(wèn)別人的購(gòu)買(mǎi)情況或市場(chǎng)情況
�、圃�(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時(shí)
�、窃�(xún)問(wèn)同業(yè)情況時(shí)
�、仍�(xún)問(wèn)合同的具體情況時(shí)
二、促成的方法
1、總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿(mǎn)足顧客的目標(biāo)
向顧客提出試用要求
支持顧客的使用行動(dòng)
2、促成的技術(shù)原因
強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)原因
解決顧客疑慮
二選一法
轉(zhuǎn)化的方法
3、用感覺(jué)的力量
暗示、試探
人格、服務(wù)保證
承諾法
激將法
利誘法
三、促成的要點(diǎn)
1、在真正的機(jī)會(huì)面前，避免轉(zhuǎn)移話(huà)題，避免銷(xiāo)售的倒退。
2、讓客戶(hù)對(duì)次要問(wèn)題作決定，問(wèn)題太大，他一時(shí)不會(huì)回答你，甚至被拒絕。
3、給客戶(hù)一個(gè)龐大而值得信賴(lài)的同盟軍。
4、強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶(hù)的決策地位，或表示特別的關(guān)心。
5、促成成功后，不要忘乎所以。
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