電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧
電話(huà)銷(xiāo)售人員要在前20-30秒內(nèi)，所談內(nèi)容就要引起客戶(hù)的興趣，否則客戶(hù)會(huì)走神和不耐煩，甚至直接掛斷。短短的幾十秒鐘，要說(shuō)點(diǎn)什么，才能抓住客戶(hù)的心呢？以下是小編幫大家整理的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 。
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是xx先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“xx先生，我是x保定電信xx的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
寒暄贊美并說(shuō)明意圖的電話(huà)銷(xiāo)售技巧 。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕的電話(huà)銷(xiāo)售技巧 ：
�。ǎ保安恍�，那時(shí)我會(huì)不在�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧 應(yīng)對(duì)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？
（２）“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣。”
電話(huà)銷(xiāo)售技巧 應(yīng)對(duì)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
（３）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧 應(yīng)對(duì)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。
�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧 應(yīng)對(duì)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。 您看是（明天）或（后天）比較合適。
�。ǎ担拔议T(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧 應(yīng)對(duì)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
電話(huà)銷(xiāo)售技巧 應(yīng)對(duì)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您明天有時(shí)間，還是后天有時(shí)間？
面談邀約的電話(huà)銷(xiāo)售技巧 。
電話(huà)銷(xiāo)售不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：還是見(jiàn)面談！
1、打電話(huà)時(shí)要注意什么
A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N(xiāo)售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。
B：打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)要知道自己想做什么準(zhǔn)備說(shuō)什么
C：打電話(huà)或接電話(huà)時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。
D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E：控制電話(huà)時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話(huà)內(nèi)容、保證談話(huà)效果及良好的效益。
其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話(huà)過(guò)程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時(shí)做電話(huà)拜訪(fǎng)是最恰當(dāng)?shù)?/strong>
沒(méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
3、打電話(huà)之前作為銷(xiāo)售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。
當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶(hù)群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠(chǎng)家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。
4、應(yīng)了解客戶(hù)性質(zhì)、資料
A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目
B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品
5、如何打好電話(huà)找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手
但往往我們的銷(xiāo)售人員在電話(huà)行銷(xiāo)中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。
(電話(huà)行銷(xiāo)突破接待人員的6個(gè)策略)
A：克服你的內(nèi)心障礙
不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶(hù)提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B：注意你的語(yǔ)氣
好象是打給好朋友一樣：
你好!張先生在嗎不要說(shuō)："我是XX"要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。
C：避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)
接電話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)你是哪家公司有什么事情如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。
D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
例如：對(duì)方："這是某某公司，您好！"你："嗨！張先生在嗎"對(duì)方："請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司找他有什么事"這時(shí)你很迷惑地說(shuō)："我也不知道，剛才我在接電話(huà)是他給我打了電話(huà)來(lái)、只留了電話(huà)號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話(huà)找她。
E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。
"你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎你老總交代你要這樣嗎""你幫我轉(zhuǎn)電話(huà)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事
F：如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人，以后再打。
因?yàn)榻与娫?huà)的人知道你是在推銷(xiāo)產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。
6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))
對(duì)自己打電話(huà)的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶(hù)都會(huì)對(duì)你的話(huà)題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題
(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話(huà)交談了解對(duì)方公司的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)�，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰(shuí)、跟我們有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等)。
A：你打電話(huà)到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦
(在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過(guò)一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話(huà)過(guò)去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！
(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話(huà)而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話(huà)上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶(hù)，下一個(gè)客戶(hù)會(huì)更好！)
B：價(jià)格和交貨期問(wèn)題
我買(mǎi)的是3元、你為什么買(mǎi)5元，在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下自我發(fā)揮
C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高
介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。
D：電話(huà)銷(xiāo)售中，如何建立信任度
一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽(tīng)說(shuō)是外地的、他可能會(huì)以借口說(shuō)太遠(yuǎn)了耽心交貨期問(wèn)題、要解決最好是多通電話(huà)，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要老是想自己要講什么。
7、作為一名銷(xiāo)售人員，要適時(shí)的做客戶(hù)的心理評(píng)估和換位的思考
站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎
8、電話(huà)的跟進(jìn)
拉近與客戶(hù)的關(guān)系，不一定每通電話(huà)都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。
9、作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。
A：每和一個(gè)客戶(hù)完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話(huà)跟蹤，以便于了解客戶(hù)的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。
B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。
C：鞏固自己維護(hù)誠(chéng)信通店鋪的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
一、如何自我介紹，才不被掛電話(huà)？
1、如何面對(duì)恐懼心理？
銷(xiāo)售恐懼，是絕大多數(shù)電話(huà)銷(xiāo)售人員都存在的問(wèn)題，沒(méi)有必要因?yàn)檫@個(gè)自責(zé)。但這個(gè)問(wèn)題，確實(shí)實(shí)打?qū)嵉臅?huì)影響我們的銷(xiāo)售結(jié)果，所以還是要想辦法解決。提醒自己不要恐懼，不要害怕，基本上是沒(méi)用的，因?yàn)樵教嵝言骄o張。推薦3個(gè)簡(jiǎn)單小方法。
1）借助清單和白紙。我們恐懼很多時(shí)候都是因?yàn)閾?dān)心被客戶(hù)拒絕，或者被客戶(hù)提問(wèn)，不知道怎么回應(yīng)。那干脆做張問(wèn)題清單，把客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題或者可能的拒絕的對(duì)白，都簡(jiǎn)單寫(xiě)到上邊。如果遇到客戶(hù)提的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)確實(shí)答不上來(lái)，那就坦然承認(rèn)不知道，同時(shí)記到紙上，告訴客戶(hù)確認(rèn)之后，再給對(duì)方回電�；旧峡蛻�(hù)都可以接受這種結(jié)果。關(guān)于問(wèn)題清單，后文有更詳細(xì)的介紹。
2）拿熟悉卻不太重要的客戶(hù)練練手。還有一種情況，是擔(dān)心把重要客戶(hù)的單子搞砸了，那就可以先找自己相對(duì)熟悉，但是卻不是特別重要的客戶(hù)溝通一輪，然后借著興奮勁再去給重要的客戶(hù)打。
3）立即行動(dòng)。之所以說(shuō)立即行動(dòng)，是因?yàn)槲覀冊(cè)竭t疑、越拖延，就越胡思亂想，越害怕，擔(dān)心這會(huì)撥過(guò)去，客戶(hù)會(huì)不會(huì)正在吃飯，正在開(kāi)會(huì)，或者正有什么事不方便。與其盲目猜測(cè)，倒不如直接拿起電話(huà)，如果真遇到客戶(hù)在忙，那就運(yùn)用話(huà)術(shù)和客戶(hù)再約時(shí)間。
2、明確電話(huà)目的。
如果在打電話(huà)前，不先想好要給客戶(hù)說(shuō)什么，介紹什么，等打通電話(huà)之后，說(shuō)一通有的沒(méi)的，就很容易引起客戶(hù)反感而且沒(méi)有意義。
3、撥通電話(huà)20秒內(nèi)別說(shuō)沒(méi)用的廢話(huà)，這是最基本的！
1）除非自己公司特別高大上，能給你加分，否則別說(shuō)“我是XX公司的”。面對(duì)一個(gè)陌生人，你會(huì)關(guān)心對(duì)方是哪個(gè)公司的嗎？直接說(shuō)對(duì)方感興趣的內(nèi)容才是關(guān)鍵。
2）別問(wèn)對(duì)方“什么什么事，您有需要嗎？”
接到過(guò)很多推銷(xiāo)電話(huà)，都是“銀行貸款您有需要嗎？”“投資理財(cái)您有需要嗎?”“您考慮買(mǎi)房嗎？”“編程您有興趣了解一下嗎？”等等。站在客戶(hù)的角度，即使我有需要，我都不知道你是干什么的，能為我提供什么，我為什么要告訴你我有沒(méi)有需求。還有就是，有些根本不用問(wèn)，就知道肯定有需求，比如理財(cái)，比如買(mǎi)房，這些需求是多數(shù)客觀(guān)存在的。所以，與其浪費(fèi)寶貴的時(shí)間再問(wèn)一遍，倒不如直接告訴對(duì)方，你能提供什么，為什么要從你這里買(mǎi)？
3）“不好意思打擾您了”，省掉。你給對(duì)方打過(guò)去電話(huà)，其實(shí)已經(jīng)打擾對(duì)方了，你只需要用非�？蜌饣虮硎厩敢獾恼Z(yǔ)氣，和對(duì)方溝通就足夠了，沒(méi)有必要再多說(shuō)一句“廢話(huà)”，所以這句話(huà)，也不用說(shuō)。
4）即使是朋友轉(zhuǎn)介紹，也不用過(guò)度寒暄，只需“一筆帶過(guò)”。比如“我是XX的朋友,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,我們公司主要從事XX...”。因?yàn)橛行┣闆r下，客戶(hù)和他的朋友并非關(guān)系好到能為你加分。這個(gè)“朋友”的作用，只需讓對(duì)方不直接掛斷你電話(huà)就夠了。
5）去掉嗯，啊，這個(gè)，那個(gè)等等口頭禪。
實(shí)際面對(duì)面聊天，有口頭禪，可能大家不覺(jué)得有什么，但是如果是打電話(huà)，這就是大忌，因?yàn)閷?duì)方只能聽(tīng)到你的聲音，你的任何一個(gè)語(yǔ)氣詞，都會(huì)成為對(duì)方很關(guān)注的點(diǎn)。所以，電話(huà)銷(xiāo)售平日要多聽(tīng)自己的錄音，刻意練習(xí)省掉這些詞。
4、開(kāi)場(chǎng)自我介紹，到底要說(shuō)點(diǎn)什么？
前邊說(shuō)了電話(huà)禁忌，這里再說(shuō)下，開(kāi)場(chǎng)白，具體要說(shuō)點(diǎn)什么，才能吸引客戶(hù)聽(tīng)下去。以下舉例說(shuō)明。
A.“您好，我們公司是做XX業(yè)務(wù)，提供XX種產(chǎn)品，供應(yīng)我們市XX家企業(yè)。每年平均給每家企業(yè)節(jié)省XX成本。打電話(huà)給您介紹下我們的業(yè)務(wù)...”。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)，打電話(huà)目的，給客戶(hù)解決什么問(wèn)題，這三項(xiàng)，都在前20-30秒內(nèi)說(shuō)完。
B.羊群效應(yīng)�！澳�，我們是專(zhuān)業(yè)從事XX服務(wù)的，目前國(guó)內(nèi)很多知名企業(yè)，例如A、B、C都在用我們的產(chǎn)品，給您打電話(huà)是想問(wèn)下您的企業(yè)是否有在用類(lèi)似的服務(wù)呢？”找客戶(hù)同行中的大企業(yè)，或者客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做背書(shū)，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。
C.老客戶(hù)回訪(fǎng)�！癤X總，您好，我是XX公司的小張。您在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡，今天特地來(lái)感謝您對(duì)我們的支持。另外，想麻煩問(wèn)您以下，近三個(gè)月系統(tǒng)顯示您沒(méi)有使用過(guò)，請(qǐng)問(wèn)是卡丟了，還是我們哪里服務(wù)不到位嗎？”老客戶(hù)回訪(fǎng)注意幾點(diǎn)內(nèi)容：表示感謝，咨詢(xún)產(chǎn)品使用效果，未使用原因，如果使用有不愉快的情況要道歉，讓老客戶(hù)提建議。
D.直截了當(dāng)�！澳茫琗X先生嗎？我是某某公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)XX，我們公司現(xiàn)在做售后調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?”如果對(duì)方說(shuō)我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕你，你就可以立即說(shuō)“那我一小時(shí)之后再給您打，，謝謝您的支持�！比缓螅N(xiāo)售員主動(dòng)掛斷電話(huà)!”一小時(shí)之后，打過(guò)去的時(shí)候，要給對(duì)方一種熟悉感，比如“XX先生您好，我是XX，剛才您讓我一小時(shí)之后給您來(lái)電的...”
二、激起對(duì)方談話(huà)興趣，深入探尋需求，匹配推薦。
客戶(hù)可能都是買(mǎi)同一類(lèi)東西，但是出發(fā)點(diǎn)卻并非一樣，比如，同樣是買(mǎi)眼鏡，有人可能是為了防風(fēng)遮陽(yáng)，而有的人卻可能是為了�？�。如果你是賣(mài)方，上來(lái)直接說(shuō)自己眼鏡多好多好，卻沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)上，那對(duì)方可能就不會(huì)掏錢(qián)包。而想要找到那個(gè)點(diǎn)的最好辦法，就是讓對(duì)方開(kāi)口，也就是接下來(lái)要說(shuō)的，如何在電話(huà)說(shuō)激起對(duì)方說(shuō)話(huà)的欲望？
1、多提及對(duì)方最關(guān)心、做上火的事。
比如，“XX總您好，聽(tīng)您同事說(shuō)，您現(xiàn)在最頭疼的事，就是公司流失率比較高，確實(shí)很令人頭疼�！被蛘摺奥�(tīng)您朋友說(shuō)您正準(zhǔn)備裝修房子是嗎？”
2、多贊美對(duì)方，沒(méi)有人不喜歡贊美。
比如，“聽(tīng)說(shuō)貴公司又上了幾條新的生產(chǎn)線(xiàn)，恭喜呀！”“您的聲音好有磁性”“不愧是老專(zhuān)家，聽(tīng)您一席話(huà)，勝讀十年書(shū)呀”“您分析問(wèn)題真有條理，而且做事有魄力，領(lǐng)導(dǎo)果然是領(lǐng)導(dǎo)啊”等等，既可以夸客戶(hù)所在公司發(fā)展勢(shì)頭好，也可以夸其個(gè)人，比如性格好，聲音好聽(tīng)，有想法，有品位等等。
3、提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
任何時(shí)候，客戶(hù)都會(huì)對(duì)他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常感興趣，所以，在溝通中適時(shí)提起對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，勢(shì)必會(huì)刺激對(duì)方。比如“聽(tīng)說(shuō)貴公司和XX公司是XX市最大的兩家經(jīng)銷(xiāo)商，是嗎？”或者“XX公司剛從我們這里采購(gòu)了一批產(chǎn)品，他們對(duì)我們的產(chǎn)品使用評(píng)價(jià)特別高，所以，今天決定和您通個(gè)電話(huà)�！�
4、以發(fā)過(guò)的郵件，或者資料為由。
比如，“上周給您郵件了我們最新的產(chǎn)品資料，相信您一定看過(guò)了吧�！�
5、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品熱銷(xiāo)，并輔以數(shù)字證明。
比如，“我公司產(chǎn)品剛上線(xiàn)1個(gè)月，就已經(jīng)銷(xiāo)售出2萬(wàn)份了�！薄按致怨浪�，我們的服務(wù)可以每天給公司節(jié)省20萬(wàn)開(kāi)支”。
6、抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，推一把。
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲的過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)釋放出各種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，比如，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注價(jià)格，關(guān)注售后，或者語(yǔ)氣上有較大轉(zhuǎn)變，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員要仔細(xì)聆聽(tīng)，及時(shí)促成訂單。
三、電話(huà)被拒絕或異議處理。
一個(gè)合格的電話(huà)銷(xiāo)售，就是客戶(hù)給出N種拒絕理由，你要給出至少N+1種回應(yīng)話(huà)術(shù)或者解決方案。如下介紹幾種常見(jiàn)拒絕情景和對(duì)策。
1、習(xí)慣性拒絕的客戶(hù)。
這類(lèi)客戶(hù)擔(dān)心自己被強(qiáng)行推銷(xiāo)，所以，在還沒(méi)了解產(chǎn)品的情況下，就會(huì)先告訴你他沒(méi)需求，其實(shí)部分人是想了解產(chǎn)品的，這么說(shuō)只是在防御。這種情況下，你最好先不要提出讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的建議，而是先給他介紹產(chǎn)品。介紹過(guò)程中，仔細(xì)聽(tīng)他突然對(duì)哪個(gè)點(diǎn)感興趣，比如問(wèn)了你什么問(wèn)題或者在你介紹哪塊的時(shí)候，他語(yǔ)氣有變動(dòng)。循序漸進(jìn)地引導(dǎo)。
2、客戶(hù)心情不好。
這點(diǎn)可以嘗試從他說(shuō)話(huà)的預(yù)期或者內(nèi)容來(lái)判斷，如果確認(rèn)情緒不好，那就要先想辦法化解他的情緒，這時(shí)候就要先用積極的情緒去帶動(dòng)客戶(hù)，不要被他的情緒影響，也不要強(qiáng)行去推。
3、客戶(hù)虛榮心爆棚，各種挑毛病。
這種客戶(hù)，會(huì)有意展露出自己對(duì)行業(yè)、對(duì)產(chǎn)品很了解，然后還挑出一堆你們產(chǎn)品的不足。這個(gè)時(shí)候，不用強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)他的觀(guān)點(diǎn)，只需靜靜地聽(tīng)，時(shí)不時(shí)附和一句，“您講的確實(shí)很有道理，不管什么產(chǎn)品肯定或多或少都會(huì)有點(diǎn)問(wèn)題，聽(tīng)您講這么多，也也學(xué)到不少，自己還有很多要學(xué)習(xí)的地方”。充分讓他們表達(dá)，然后再順勢(shì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。
4、你先發(fā)份資料給我吧。
面對(duì)想結(jié)束話(huà)題的客戶(hù)，可以這樣回應(yīng)“好的，我一會(huì)發(fā)到您郵箱，您的郵箱是XX嗎？”確認(rèn)完之后，再追問(wèn)對(duì)方，下周三我和再您聯(lián)系，您看方便嗎？”盡量找理由約下次。
5、我再考慮考慮。
不要直接回“好的”，而是要追問(wèn)客戶(hù)還在考慮哪些方面，也就是還有哪些疑慮沒(méi)有解決，問(wèn)出真正原因。比如，“您是還要考慮哪方面呢？是我哪里沒(méi)有解釋清楚嗎？”
6、我們有固定的合作伙伴。
“噢噢，那真是恭喜您啦，不知道你們合作的是哪家呀，或許有我可以幫忙的地方？”如果客戶(hù)有興趣，可以了解下對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出產(chǎn)品不同處，引起客戶(hù)興趣。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，多個(gè)選擇就多一份保障。之后，設(shè)法了解他的合作對(duì)象是否真實(shí)，繼而了解客戶(hù)的合作對(duì)象的詳細(xì)信息。
5、我很忙，沒(méi)時(shí)間。
1）“噢，是嗎？那太不好意思了，不如我明天再打給您？”這樣說(shuō)的目的，是讓對(duì)方最好今天就聽(tīng)你說(shuō)，不用等到明天繼續(xù)“騷擾”。
2）“我理解，我也是經(jīng)常時(shí)間不夠用，不過(guò)，像我們忙活賺錢(qián)，不就是想要更好的生活嗎？我們的項(xiàng)目就是為您這種高端人士量身定做的”
3）“噢，那真是抱歉，不過(guò)，真想立刻把這個(gè)賺取2千元外快的機(jī)會(huì)告訴您。”
6、我不感興趣。
“我完全理解，畢竟您對(duì)這個(gè)項(xiàng)目還不了解，手頭也沒(méi)什么資料可以參考，不能立刻產(chǎn)品興趣是理所當(dāng)然的。正因?yàn)槿绱�，我想親自當(dāng)面向您報(bào)告說(shuō)明一下，我周四過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)您，可以嗎？”
7、我沒(méi)錢(qián)。
客戶(hù)這么說(shuō)，有幾種可能：嫌價(jià)格高、確實(shí)手頭緊、對(duì)產(chǎn)品不敢興趣、想還價(jià)，消費(fèi)觀(guān)念沒(méi)有轉(zhuǎn)換，認(rèn)為沒(méi)有必要花這筆錢(qián)。推薦話(huà)術(shù)。
1）所以我才推薦您用這種產(chǎn)品來(lái)省錢(qián)。讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品可以幫他省錢(qián)，或者可以幫他賺收益，比如保險(xiǎn)。
2）假設(shè)客戶(hù)的沒(méi)錢(qián)只是一種借口，那么你就從客戶(hù)身上找到能證明客戶(hù)有錢(qián)的跡象。比如，如果你之前見(jiàn)過(guò)客戶(hù)戴名貴的飾品，或者養(yǎng)著名貴的寵物。你可以稱(chēng)贊客戶(hù)的戒指精美，或者他們家狗狗可愛(ài)。例如，“您的項(xiàng)鏈非常漂亮，一定價(jià)值不菲吧，您真是有品味啊。我們的保養(yǎng)品就是以您這樣的貴婦為主要消費(fèi)群的，包裝也相當(dāng)有品質(zhì)哦�！�
3）“無(wú)中生有”，如果客戶(hù)真喜歡你的產(chǎn)品，但是手頭緊，可以才有分期付款方式、貸款、延期付款等方法。比如，“沒(méi)關(guān)系，我看您真的很喜歡，這也非常適合您，如果您喜歡我們的產(chǎn)品可以采取分期付款�！�
8、說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西。
“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給您，不過(guò)肯定還是您覺(jué)得超值，才會(huì)賣(mài)給您不是嗎？”
四、盡量嘗試邀約面談。
電話(huà)里說(shuō)的再多，都遠(yuǎn)不及見(jiàn)面的十分鐘，更能增加之間的信任感。所以，電話(huà)銷(xiāo)售要盡可能的約客戶(hù)見(jiàn)面，變被動(dòng)為主動(dòng)，時(shí)間必須要在電話(huà)中確定好。不管對(duì)方以什么理由回應(yīng)，都嘗試往見(jiàn)面方式轉(zhuǎn)，比如。
1、客戶(hù)電話(huà)里拒絕你，就可以提出面談。
A.比如，客戶(hù)說(shuō)，“我自己定不了，要和合伙人商量一下，”或者“我要先和太太商量一下”，那銷(xiāo)售人員，都可以說(shuō)“我理解您，先生，可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末怎么樣?”
B.再比如，客戶(hù)說(shuō)，“我對(duì)你們產(chǎn)品沒(méi)興趣”“我現(xiàn)在特別忙”，你就可以請(qǐng)對(duì)方給你一個(gè)拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)，然后提出周幾是否合適？
2、“不行，那個(gè)時(shí)間我不在”，如果你提出的第一個(gè)時(shí)間，客戶(hù)拒絕了。那就可以解釋說(shuō)“也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)時(shí)間，等您方便時(shí)候，我再過(guò)來(lái)，請(qǐng)問(wèn)您明后天或者XX時(shí)間有空嗎？”
五、整理總結(jié)，跟蹤回訪(fǎng)。
每給一個(gè)客戶(hù)打完電話(huà)，都要及時(shí)記錄你的跟進(jìn)結(jié)果，不管是客戶(hù)個(gè)人信息，還是他對(duì)產(chǎn)品展現(xiàn)出了哪方便的興趣，以及客戶(hù)提出了哪些未解決的問(wèn)題，你在溝通中遇到的問(wèn)題，等等，都可以先記錄下來(lái)。然后等一天結(jié)束，再分類(lèi)匯總。這也是為后面繼續(xù)跟蹤這個(gè)客戶(hù)打基礎(chǔ)，不至于再?gòu)念^開(kāi)始問(wèn)。
關(guān)于回訪(fǎng)和定期問(wèn)候，不管客戶(hù)當(dāng)下有沒(méi)有迫切需求，都有必要做定期跟蹤，為的是，以后有需要時(shí)，客戶(hù)會(huì)第一時(shí)間想到你。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！
六、寫(xiě)在最后，如果你想長(zhǎng)期做好電話(huà)銷(xiāo)售。
1、先給自己定個(gè)目標(biāo)，并落實(shí)到每天。
一個(gè)成功的電話(huà)銷(xiāo)售，最重要的是要給自己制定一個(gè)目標(biāo)，也就是所謂的電話(huà)量、拜訪(fǎng)量，比如一天要打80個(gè)有效電話(huà)；一個(gè)月要拜訪(fǎng)30個(gè)客戶(hù)；簽約3單。目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行。
2、收集客戶(hù)資料。
尋找客戶(hù)資料，有很多渠道，比如網(wǎng)絡(luò)資源（上下游官網(wǎng)、論壇、交流群）、人脈關(guān)系（同行、同事、親朋好友）、各種黃頁(yè)、行業(yè)會(huì)議、掃樓掃街等等。
3、精準(zhǔn)定位客戶(hù)，了解自己的客戶(hù)群體。
任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果做不到這一帶你，業(yè)績(jī)很難上去。
選擇目標(biāo)客戶(hù)，可以參考3個(gè)條件：
1）有潛在或者明顯的需求；
2）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是有能力消費(fèi)自己的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠拍板。
4、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)分級(jí)管理。
數(shù)據(jù)庫(kù)，可以使用公司配置的客戶(hù)管理系統(tǒng)，也可以自己制作Excel表格來(lái)記錄�？蛻�(hù)分級(jí)參考4個(gè)維度。
1）成交狀態(tài)，可以分為已成交客戶(hù)、正在談判客戶(hù)、潛在客戶(hù)。
2）按客戶(hù)重要性，分為重要客戶(hù)和一般客戶(hù)。
3）客戶(hù)需求處理緊急程度上，分為緊急客戶(hù)、緩急客戶(hù)、不緊急客戶(hù)。
4）按客戶(hù)需求，分為目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、死亡客戶(hù)。
然后，把有需求的客戶(hù)，根據(jù)緊急和重要程度，又分為A、B、C類(lèi)客戶(hù)，比如，有需求，且非常緊急的劃為A類(lèi)，有需求一般緊急的劃為B類(lèi)，有需求不緊急的劃為C類(lèi)，等等。
5、客戶(hù)追蹤。
當(dāng)客戶(hù)越來(lái)越多的時(shí)候，單靠腦子記，很不現(xiàn)實(shí)。通過(guò)記錄每次的聯(lián)系信息，內(nèi)容等和下次的聯(lián)系時(shí)間和內(nèi)容，可以有效提醒自己工作安排狀況。
客戶(hù)分級(jí)做好之后，追蹤起來(lái)就很方便，精力劃分也會(huì)更合理。比如，A類(lèi)客戶(hù)，就每天跟蹤；B類(lèi)每周跟蹤；C類(lèi)每?jī)芍芑蛘呙吭赂櫼淮巍?/p>
6、系統(tǒng)的知識(shí)儲(chǔ)備。
學(xué)再多技巧，如果沒(méi)有必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就如同樓沒(méi)有打好地基一般。合格的電話(huà)銷(xiāo)售要具備哪些基本知識(shí)呢？
1）專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)：
2）操作流程；價(jià)格；貨代、運(yùn)費(fèi)；
3）公司的業(yè)務(wù)范圍、架構(gòu)；公司自身的優(yōu)劣勢(shì)；在行業(yè)所處地位；
4）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，和競(jìng)對(duì)比，自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，等等。
7、輔助工具——常見(jiàn)問(wèn)題清單。
即使再專(zhuān)業(yè)，也不可能把所有的事都記在腦子里，這時(shí)清晰的分類(lèi)清單，就可以幫大忙。常用清單有哪些呢？
1）公司抬頭、公司介紹、公司架構(gòu)和關(guān)鍵崗位、成功同行案例、行業(yè)數(shù)據(jù)。
2）客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)答話(huà)術(shù)，包括產(chǎn)品相關(guān)的性能介紹、價(jià)格、質(zhì)量、售后問(wèn)題；以及客戶(hù)可能會(huì)刁難你的問(wèn)題。
3）第三方聯(lián)系人的電話(huà)表，包括同事電話(huà)、公司技術(shù)電話(huà)等等，如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不太清楚，就可以及時(shí)求助第三方來(lái)解決。
靠一根電話(huà)線(xiàn)，就讓陌生人對(duì)自己產(chǎn)生信任，對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣；還要在如此條件下，判斷對(duì)方是否真心購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，可謂非常有挑戰(zhàn)性。不過(guò)，也正因?yàn)槿绱�，電�?huà)銷(xiāo)售才具有他獨(dú)特的魅力。
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