管理銷售人員制度
在現(xiàn)在社會，制度在生活中的使用越來越廣泛，制度是一種要求大家共同遵守的規(guī)章或準(zhǔn)則。一般制度是怎么制定的呢？以下是小編精心整理的管理銷售人員制度，希望能夠幫助到大家。
管理銷售人員制度1
一、制定目的：
為了加強(qiáng)本公司的銷售管理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的積極性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責(zé)：
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。
2）對外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。
3）對于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。
4）嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價、擾亂市場，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。
5）貨款處理：
�、偈盏截浛顟�(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。
�、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛�，如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財(cái)務(wù)部門核對各客戶的`應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。
7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。積極發(fā)展新客戶。
8）及時了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量及時上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。
9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。
四、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé)：
1）及時、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。
2）設(shè)立單獨(dú)的合同臺賬，包括：
a、合同名稱；
b、瀝青混合料型號、單價；
c、付款方式；
d、合同簽訂人信息。
3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。
4）針對每個合同的付款方式和工程進(jìn)度，及時通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。
5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
銷售人員考核辦法及獎勵辦法
一、制定目的：為激勵銷售人員的工作積極性，鼓勵先進(jìn)，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎勵及處罰：
考核方法及獎勵方法：
①獎勵金額為單個項(xiàng)目瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）x元。
�、陧�(xiàng)目按照合同進(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎勵金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）x元x%。
�、圩詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀^三個月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x%。
�、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄�月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x%。
�、葑詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，不再給付剩余20%的獎勵金額。
⑥最后一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，酌情處罰。
管理銷售人員制度2
1、銷售員職責(zé)
�、僭阡N售主管的直接領(lǐng)導(dǎo)下開展各項(xiàng)工作。
�、谑炀氄莆諛I(yè)務(wù)知識。
�、鄯e極進(jìn)行銷售工作,按時完成銷售指標(biāo)。
�、茇�(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的.一系列服務(wù)。
⑤有疑問及時向主管或經(jīng)理反映。
⑥每日認(rèn)真填寫客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作情況》及《客戶分析》,每月的最后一周遞交下月《工作計(jì)劃》。
⑦進(jìn)修學(xué)習(xí)銷售理論和有關(guān)知識,接受公司的考核。
�、嚯S時收集相應(yīng)的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司開拓新業(yè)務(wù)。
⑨完成上級委派的其他業(yè)務(wù)。
�、怃N售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或第二天早上9:00之前交于銷售主管,過時不候,也不能補(bǔ)交。
※填寫認(rèn)購書、合同正附本,如銷售人員出現(xiàn)錯誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,罰20元/處。
※當(dāng)日值班銷售人員負(fù)責(zé)電話接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售人員。
※銷售員應(yīng)配備計(jì)算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時應(yīng)及時補(bǔ)充以便業(yè)務(wù)的開展。
2、銷售人員行為準(zhǔn)則
�、賹ν夤ぷ鞅仨殘�(jiān)持心向本銷售體利益,必須使客戶滿意的原則。
�、谠跇I(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷售部內(nèi)部機(jī)密。
�、垡磺邪簇�(cái)務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)需要用款時,需事先向經(jīng)理請示。
�、茉跇I(yè)務(wù)洽談過程中,應(yīng)尊重同事,接聽電話和接待客戶時,盡量不把矛盾暴露給客戶,有問題及時、低聲詢問、協(xié)調(diào)。
⑤在業(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者將處分。
⑥誠實(shí)守信,辦事認(rèn)真,任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。
�、卟粶�(zhǔn)在工作區(qū)聊天,不準(zhǔn)在工作時間做與工作無關(guān)的事。
�、噤N售人員不許拿答客問接待客戶,更不許給客戶看。
⑨說話嚴(yán)謹(jǐn),不確定及不清楚的不要向客戶隨便承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員認(rèn)真遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。
管理銷售人員制度3
獎懲架構(gòu)
(一)獎勵：
1.小功
2.大功
(二)懲罰：
1.小過
2.大過
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功
2.全年度累計(jì)三小過=一大過
3.功過相抵：
例：一小功抵一小過
一大功抵一大過
4.全年度累計(jì)三大過者解雇
5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分
b.記大功一次加當(dāng)月考核9分
c.記小過一次扣當(dāng)月考核3分
d.記大過一次扣當(dāng)月考核9分
獎勵辦法
(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。
2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚(yáng)。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，即記小功一次。
2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚(yáng)。
(三)提供競爭廠牌動態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。
(五)開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”，成效卓著者，記小功一次。
(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。
2.達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。
3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷品”，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。
懲罰辦法
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的'感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。
(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記小過一次。
2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。
(九)不服從上司指揮者：
1.言語頂撞上司者，記小過一次。
2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。
(十)私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。
(十一)公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者每次記小過一次。
管理銷售人員制度4
1.總則
1.1.制定目的
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.實(shí)施辦法
2.1.拜訪目的
(1)市場調(diào)查、研究市場。
(2)了解競爭對手。
(3)客戶保養(yǎng)：
A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。
B、推動業(yè)務(wù)量。
C、結(jié)清貨款。
(4) 開發(fā)新客戶。
(5) 新產(chǎn)品推廣。
(6) 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
2.2.拜訪對象
(1) 業(yè)務(wù)往來之客戶。
(2) 目標(biāo)客戶。
(3) 潛在客戶。
(4) 同行業(yè)。
2.3.拜訪次數(shù)
根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的'拜訪次數(shù)。
3.拜訪作業(yè)
3.1.拜訪計(jì)劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。
3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備
(1) 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
(2) 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
(3) 確定拜訪對象。
(4) 拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
(5) 拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。
3.3.拜訪注意事項(xiàng)
(1) 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
(2) 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
(3) 拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(提前申請)。
(4) 拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)
(1) 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
(2) 拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。
1.
拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
2.
E: 銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1.總則
1.1.制定目的
(1)本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
(2)促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。
1.2.適用范圍
本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.查核規(guī)定
2.1.計(jì)劃程序
2.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
2.1.2.作業(yè)計(jì)劃
(1)銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。
(2)銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。
(3)經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施;主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
2.2.查核要項(xiàng)
2.2.1.銷售人員
(1)銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。
(2)如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
2.2.2.部門主管
(1)審核《銷售拜訪報(bào)告表》時，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
(2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
2.3.注意事項(xiàng)
(1)銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
(2)銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。
(3)拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。
管理銷售人員制度5
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一、目的：
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的'產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設(shè)定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間不將累計(jì)到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報(bào)銷售部門申請績效工資，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
5、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度，出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。
七、激勵制度：
活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎金不予發(fā)放）
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；
八、實(shí)施時間：
本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施。
管理銷售人員制度6
總則：為了規(guī)范銷售人員日常出差行為，加強(qiáng)其出差管理并做到有章可循現(xiàn)制定本制度。
一、銷售人員出差類型：
1、公出：因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)當(dāng)天能返回公司者；
2、出差：因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)超過24小時無法返回公司者；
3、私事：請假休息者。
二、公出或出差時應(yīng)憑《出差申請表》并辦理相關(guān)手續(xù)方可出行，因私外出需憑請假條方可出行。
三、公出人員需派車時按具體情況由公司安排用車。
四、具體管理：
1、因公事需要出差，要求于出差前填寫《出差申請表》并注明出差路線、事由、計(jì)劃及出差費(fèi)用預(yù)算；
2、銷售人員出差須經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人同意并簽字確認(rèn)后方可出差，否則出差費(fèi)用一律不予報(bào)銷；
3、出差后須按《出差申請表》中擬定的時間、路線、擬計(jì)劃拜訪客戶名錄等事項(xiàng)開展出差工作。到達(dá)當(dāng)?shù)氐谝粫r間予以報(bào)點(diǎn)，報(bào)點(diǎn)須用當(dāng)?shù)仉娫�，由銷售內(nèi)勤按報(bào)點(diǎn)時間、地點(diǎn)、電話號碼、車次等內(nèi)容予以登記。出差后回公司報(bào)銷時須與報(bào)點(diǎn)相吻合，否則不報(bào)銷有出入的部分；
4、出差后每三天向銷售部門負(fù)責(zé)人報(bào)告一下工作進(jìn)展及下一步工作計(jì)劃安排。
五、出差費(fèi)用規(guī)定：
1、出差費(fèi)用報(bào)銷包括出差期間的交通費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)、電話費(fèi)等。特殊情況需要應(yīng)酬的費(fèi)用需向公司申請，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可使用及報(bào)銷。
2、出差時間超過24小時的按以下標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷及補(bǔ)貼：單位/元/天。
3、住宿補(bǔ)貼、北京、上海、深圳280元，省會城市250元，地級市220元，縣級市180元。
4、乘火車時間低于5小時不得乘坐硬臥。
備注：一線城市含：北京，天津，上海，南京，杭州，武漢，重慶，沈陽，西安，深圳，廣州。
5.電話補(bǔ)助：業(yè)務(wù)員市內(nèi)50元以內(nèi)，超出部分自負(fù)，出差當(dāng)月為150元以內(nèi)。經(jīng)理及以上市內(nèi)為100元，出差當(dāng)月為250元以內(nèi)，超出部分自負(fù)。
6、出差人員選擇交通工具為長途汽車、火車，經(jīng)理以上級可選擇飛機(jī)。
7、銷售人員每次出差借支不得超過10000元，經(jīng)理以上級不超過20xx0元，若出差途中費(fèi)用不夠可以自行墊付，待回公司后報(bào)銷結(jié)算。
8、上一次出差回來后出差費(fèi)用沒有報(bào)銷結(jié)算完畢的，不準(zhǔn)再申請下次出差費(fèi)用借支手續(xù)。
9、住宿費(fèi)用按照標(biāo)準(zhǔn)入住，報(bào)銷時須有住宿發(fā)票，超過標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用自負(fù)。
10、出差需要借支的需向公司出具借據(jù)，待出差回來報(bào)銷后歸還，保證借支報(bào)銷平衡。
11.業(yè)務(wù)員公差補(bǔ)助80元/天，經(jīng)理及以上為150元/天.
六、業(yè)務(wù)招待費(fèi)：
1、業(yè)務(wù)招待費(fèi)及禮品費(fèi)(填寫報(bào)銷憑證需要正式發(fā)票或者蓋章收據(jù)，并注明項(xiàng)目名稱否則不予報(bào)銷)。2、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用必須經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可支出，否則自負(fù)。
七、用款審批和費(fèi)用核銷審批流程：
公司資金管理的原則是分權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，規(guī)范用款及核銷審批程序，及時清帳減少資金占用。
1.銷售人員借款首先必須按照借款單上的內(nèi)容正確填寫借款單，填好后有銷售部經(jīng)理簽字，經(jīng)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)部辦理領(lǐng)款手續(xù)。
2.財(cái)務(wù)部要根據(jù)借款人對應(yīng)的.個人帳戶余額情況并對照借款控制額度確定是否可以辦理借款，否則有權(quán)可以拒付，并向相關(guān)部門告知拒付理由，特殊情況有總經(jīng)理決定是否可以付款。
3.出差費(fèi)報(bào)銷首先按照財(cái)務(wù)部門的報(bào)銷要求粘貼報(bào)銷憑證，交銷售部經(jīng)理確認(rèn)簽字，經(jīng)過副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后，到財(cái)務(wù)部門審核后報(bào)銷。
八、手機(jī)號管理
1.開機(jī)時間必須24小時保持開機(jī)狀態(tài)。
2.月度手機(jī)連續(xù)停機(jī)、關(guān)機(jī)3次以上取消或扣除當(dāng)月的通訊補(bǔ)貼。
九、銷售人員的自覺性：
1.銷售人員出差后每天工作必須有明確性，要把工作落到實(shí)處，銷售部負(fù)責(zé)人將不定期跟蹤監(jiān)督其出差工作情況，將列入績效考核范圍。
2.出差人員出差后須加強(qiáng)自身安全防范和財(cái)產(chǎn)保護(hù)意識，做到出入平安。
3.在以后的工作規(guī)章制度中或?qū)⒃黾又贫葍?nèi)容。
十、本制度解釋權(quán)歸公司所有。
管理銷售人員制度7
第一章一般規(guī)定
第一條
對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)x元。
第四條
部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條
銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條
銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
�。ǘ﹪�(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
�。ㄈ┎坏美斫饪蛻舳Y品和招待；
�。ㄋ模﹫�(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；
�。┕ぷ鲿r光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
�。ㄒ唬┫蚩蛻糁v明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；
�。ǘ┫蚩蛻粽f明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；
�。ㄈ┨幚碛嘘P(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；
�。ㄋ模⿻�(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：
1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2、客戶對價格的反映；
3、用戶用量及市場需求量；
4、對其他品牌的反映和銷量；
5、同行競爭對手的動態(tài)信用；
6、新產(chǎn)品調(diào)查。
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；
�。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M(jìn)展；
�。ㄆ撸┨岢龈纳瀑|(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦；
�。ò耍┩素浱幚�；
�。ň牛┱斫�(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條
公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級主管。
第十一條
銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條
對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的`依據(jù)。
第十三條
銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條
銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補(bǔ)救處理。
第二十條
銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條
銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財(cái)會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條
財(cái)會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報(bào)表”和“日差日報(bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會部門。
第二十八條
銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九條
銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報(bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日報(bào)資料須簡明扼要。
第三十條
對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”。
管理銷售人員制度8
（一）儀表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀
的促銷員應(yīng)該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環(huán)；
·指甲不要留得太長，也不要染色；
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
�。ǘ┯谜Z規(guī)范
促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況下的用語
見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”；
稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！
對未購買者，可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語；
不能立刻接待顧客應(yīng)對顧客說“對不起，讓您久等了”；
介紹產(chǎn)品時“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等；
在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”
在請教顧客時“對不起，請問您貴姓？”；
在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”。
（三）服務(wù)規(guī)范
1、言語舉止符合規(guī)范；
2、對產(chǎn)品的相關(guān)知識要了解，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大其詞產(chǎn)品功能或功效；
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手；
7、不強(qiáng)拉顧客；
8、不惡意詆毀競爭對手的商品。
�。ㄋ模┬姓o(jì)律
1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；
2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；
3、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定；
4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等；
5、不能坐、靠著待客；
�。ㄎ澹┦酆蠓⻊�(wù)處理規(guī)范
1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；
2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；
4、確因質(zhì)量問題引起的'，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司；
5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報(bào)；
6、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解；
7、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）報(bào)予公司；
10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被進(jìn)行不利的報(bào)道。
�。┛己藯l例
1、上班要準(zhǔn)時：若發(fā)現(xiàn)無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應(yīng)自覺捐
款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧；
3、業(yè)績考核：
a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；
c、銷售提成獎
任務(wù)銷量：依據(jù)超市具體情況而定
4如銷售員月任務(wù)量為1萬元，完成任務(wù)量，按以下二種方式全額提成：
第一方案：1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。
c衛(wèi)生巾按6%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1.5%=75元
尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元
衛(wèi)生巾：20xx元×6%=120
考核獎金：獎金是指在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有一定的提升所給予的獎勵。在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%給予50元的獎金，30%給予100元的獎金，以此類推獎金達(dá)到200元封頂。
如：本月任務(wù)量是10000元，實(shí)際銷量為15000元，已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%給予150元的獎金。
薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元
第二方案：在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點(diǎn)有一定降低，另加300元的其他費(fèi)用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。
c衛(wèi)生巾按3%的提成。
d特價紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下：
特價：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1%=50元
尿片、濕巾：6000元×2%=120元
衛(wèi)生巾：20xx元×3%=60
考核獎金：如同第一方案。
薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費(fèi)用）=1520元
若未完成任務(wù)量沒有提成及獎金，只有保底工資。
（七）促銷的技巧與藝術(shù)
一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作
出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作
出以下分類：
A、漫不經(jīng)心、隨便看看的；
B、有購買意向，前來打聽價格的；
C、想購買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購買的。
如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客
購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的
人花費(fèi)太多的時間。
在促銷中可以采取以下策略：
對付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；
對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。
管理銷售人員制度9
目的：
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營銷的隊(duì)伍，不斷提高員工素質(zhì)和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和市場策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營銷事業(yè)部全體員工，為了加強(qiáng)對營銷事業(yè)部人員的管理。
一、行為、禮儀及個人素養(yǎng)
營銷部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的.職業(yè)營銷人，在日常行為、個人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個“品牌”來保養(yǎng)和維護(hù)。
1：著裝及儀容
u 營銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑;
u 服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生;
u 男員工不留胡須，頭發(fā)整潔;
u 女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
u 學(xué)會微笑對人，注意傾聽;
u 多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮;
u 反應(yīng)靈敏、迅速
u 辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場行為
u 公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)到底
3：電話
u 電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應(yīng)代為接聽并記下對方電話以便回電。
u 與客戶通電話，一般不得主動提出結(jié)束電話
u 傳真發(fā)出后，應(yīng)主動電話聯(lián)系傳真結(jié)果
4：職業(yè)素養(yǎng)
u 誠實(shí)、謙虛，有錯主動承認(rèn)方可贏得機(jī)會u 瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)u 拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質(zhì)和個人修養(yǎng)
u 快速反應(yīng)，立刻行動，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神
二：內(nèi)部管理管理
1：請假及調(diào)休制度
1.請假須提前一天填寫“請假單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請假須透過電話由部門經(jīng)理確認(rèn)，回公司半個工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。
2.調(diào)休務(wù)必提前一天填寫“調(diào)休單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。
3.請假時光半天以內(nèi)，向部門經(jīng)理口頭申請
2：值日制度
u 值日時光
輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值日資料。
u 值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理(3)公共衛(wèi)生清理
u 頂替制
若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。
u 周清潔制度
每周六下午5：30，全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結(jié)制度
u 按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報(bào)告。能夠不提交，但部門經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。
u 各部門經(jīng)理每周五提交<營運(yùn)問題匯總表>，月底提交《月度工作進(jìn)度控制表》，年底提交
《年度工作進(jìn)度控制表》。(出差例外，但須補(bǔ)交)
u 出差人員須提交出差報(bào)告。
4、培訓(xùn)伙伴制度
u 新員工到崗后，部門經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴，新員工可就工作開展的各
方面向培訓(xùn)伙伴請教 u 老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入工作狀態(tài)
u 對老員工的考核項(xiàng)目中，新員工的成長將作為一個考核的重要方面
5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)制
u 部門就一些臨時項(xiàng)目指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和結(jié)果評估;
u 該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人征得部門經(jīng)理同意，有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目狀況征集人員和相關(guān)資源，相關(guān)人員務(wù)必
全力支持
三：例會制度
1、部門經(jīng)理例會制度
u 時光：每周在營銷事業(yè)部會議室一次。
u 形式：采用報(bào)告、座談、培訓(xùn)等形式進(jìn)行
u 資料
1.近期工作出現(xiàn)的問題，如何解決;
2.公司最新政策、市場策略;
3.各銷售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場狀況;
4.員工就市場動態(tài)提出自已的看法;
5.培訓(xùn)及培訓(xùn)反饋報(bào)告
2、各部門例會制度
u 由各部門經(jīng)理制訂內(nèi)部會議制度。每周提交會議紀(jì)要。
u 銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報(bào)。
四：相關(guān)表格
1：“請假單” 用于請假。
2：“調(diào)休單” 用于調(diào)休。
3：“派車單” 用于使用公司車輛。
4：“信息傳遞及工作聯(lián)系單” 用于部門間傳遞信息。
5：“請購單” 用于部門請購辦公用品。6：“付款申請單” 用于申請費(fèi)用。
7：“費(fèi)用報(bào)銷單” 用于接待費(fèi)、差旅費(fèi)之類的費(fèi)用報(bào)銷。
8： 傳真/信件：傳真及信件要按標(biāo)準(zhǔn)格式并使用指定紙張。
管理銷售人員制度10
1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計(jì)發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據(jù)，各地銷售業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。
2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計(jì)表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報(bào)送公司銷售計(jì)劃部，銷售計(jì)劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結(jié)果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計(jì)表匯總后（包括相關(guān)考勤憑證）報(bào)送公司人力資源部。
3、區(qū)域經(jīng)理請假須經(jīng)銷售計(jì)劃部部長審核，分管副總審批，報(bào)人力資源部備審；
4、由于銷售工作的流動性及分散性，銷售的'區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員在區(qū)域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。
5、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員出外聯(lián)系業(yè)務(wù)必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)并匯報(bào)日程，銷售計(jì)劃部隨機(jī)抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請假或假滿未續(xù)假而擅自不回者，視為曠工。
管理銷售人員制度11
1、當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。
3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
5、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
�、俜磸�(fù)講明來意。
�、趯ふ倚略掝}。
�、墼儐枌Ψ阶铌P(guān)心的問題。
�、芴峁┬畔�。
�、莘Q贊對方穩(wěn)健。
�、薏捎眉⒎�，迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
�。ǘ╀N售訪問客戶的要點(diǎn)
第六條銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時機(jī)成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）店長（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購負(fù)責(zé)人。
�。�3）銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）采購部長（重點(diǎn)訪問對象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
第九條會面時禮節(jié)性問候
與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對方的交談過程中，有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。
5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）
（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。
3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。
3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時，應(yīng)及時向上級匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報(bào)告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計(jì)劃，包括：
�。�1）對上段工作的總結(jié)與回顧。
�。�2）上級對下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：
（1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
�。�4）車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
（5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
�。�6）個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
一、概要
（一）銷售部長對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1.了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2.開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3.把握客戶的信用狀況。
4.為調(diào)整促銷重點(diǎn)，促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
（二）客戶訪問的主要目的是：
1.與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2.實(shí)地考察客戶是否有進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3.直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。
4.向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5.希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6.在時機(jī)成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。
7.從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。
8.與客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。
�。ㄈ┰L問客戶時，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1.客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）店長（或經(jīng)理，或主任）。
（2）采購負(fù)責(zé)人。
（3）銷售負(fù)責(zé)人。
2.客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
�。�1）采購部長（重點(diǎn)訪問對象）。
（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷售部長。
二、訪問方法
�。ㄒ唬⿻鏁r禮節(jié)性問候
與被訪問者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1.祝賀高升。
2.問候身體情況。
3.祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4.冒然打擾之歉意。
�。ǘ┻M(jìn)入正題時話題要點(diǎn)
1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2.向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3.請對方介紹其經(jīng)營情況。
4.與對方的交談過程中，有意識地進(jìn)行市場調(diào)查。
5.請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6.聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7.聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8.在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低）。
外銷員業(yè)務(wù)要點(diǎn)
一、要點(diǎn)
外銷員接受科長或所長的指導(dǎo)和管理，依據(jù)企業(yè)經(jīng)營方針、指令和業(yè)務(wù)處理制度，以極大的熱情和崇高的責(zé)任感，積極投身于企業(yè)的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調(diào)查等活動，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業(yè)效益，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場占有率等諸目標(biāo)。這要求外銷員工作態(tài)度要認(rèn)真積極，外銷技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿勤。
（一）外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1.注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計(jì)劃性、條理性、適應(yīng)性。
3.要堅(jiān)忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5.有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6.面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得
客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7.具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會，迎接挑戰(zhàn)。
�。ǘ┩怃N員容易出現(xiàn)的毛病
1.不思進(jìn)取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現(xiàn)狀，得過且過。
2.對工作進(jìn)展毫不關(guān)心，不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承擔(dān)責(zé)任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進(jìn)行市場和客戶調(diào)查，一知半解，常常因?qū)κ袌霭盐詹粶?zhǔn)，或?qū)蛻舻?信用、經(jīng)營情況不了解，而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問題，外銷員應(yīng)深入反省，通過自我開發(fā)和上級及同事的指導(dǎo)。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)知識，努力成為一個優(yōu)秀的外銷員。
二、業(yè)務(wù)要求
�。ㄒ唬┣趧�(wù)要求
1.遵守作息時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。
2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時間及聯(lián)系方法。
3.外出時沒有他人臨督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4.外出時，不能公私兼顧，公款私用。
5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6.本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，物殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7.在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8.外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。
三、非處出時間的工作
（一）日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
�。ǘ┦袥r報(bào)告
外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向科長反映。
�。ㄈ┕ぷ靼才�
上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應(yīng)對下一段工作作出計(jì)劃。包括：
1.對上段工作的總結(jié)與回顧。
2.上級對下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
�。ㄋ模┏霾顪�(zhǔn)備
1.外銷資料，樣品的準(zhǔn)備。
2.制定出差業(yè)務(wù)日程表。
3.各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
4.車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
5.差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
6.個人日常生活用品的準(zhǔn)備。
四、外勤須知
（一）合理安排時間
外銷員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應(yīng)盡量減少往復(fù)時間（又稱成本時間），把更多的時間用于與客戶洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等于效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客戶洽談或?qū)ν豢蛻暨M(jìn)行更多的洽談，從而提高外銷業(yè)務(wù)的價值。為此：
1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車時間、中轉(zhuǎn)時間和到達(dá)時間，對各種交通工具所需要的時間、交通費(fèi)作比較。
2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復(fù)。
3.認(rèn)真核算訪問每一客戶所需要的時間，根據(jù)以上幾項(xiàng)確定出周密的日程安排。
�。ǘ┦孪扰c客戶聯(lián)系
在外出之前，應(yīng)盡量與客戶取得聯(lián)系，以免對方負(fù)責(zé)人外出，造成無謂的浪費(fèi)。在聯(lián)系時，應(yīng)向?qū)Ψ酵▓?bào)此行的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容。
�。ㄈ┣⒄勄皽�(zhǔn)備
外銷員到達(dá)出差地后，與客戶正式洽談前，還須作一系列準(zhǔn)備工作。
1.仔細(xì)核算客戶貨款支付情況，對客戶未付款的數(shù)量，應(yīng)支付的時間期間有清楚的了解
2.對欲訪問企業(yè)的經(jīng)營情況有清楚把握。
3.對與客戶洽談的要點(diǎn)、談話策略、推銷（或催收款）要領(lǐng)作進(jìn)一步籌劃
4.確定開始時間、洽談時間、結(jié)束時間。
5.到該企業(yè)所屬營業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)地觀察，了解商品結(jié)構(gòu)的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設(shè)、服務(wù)質(zhì)量等情況。
四、外銷應(yīng)酬技巧
�。ㄒ唬┮c(diǎn)
1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達(dá)對客戶的尊重與謝意。
2.當(dāng)對方有客人時，要注意掌握談話時機(jī)，不得隨意插話。
3.對方感興趣的商品，要詳加說明。
4.與對方洽談時，用語應(yīng)準(zhǔn)確，思路連貫，表達(dá)完整，條理清楚，語調(diào)要適中，不能給人油腔滑調(diào)、強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。
5.洽談時，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話，以免浪費(fèi)雙方時間，引起客戶反感。
6.洽談時察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機(jī)，循循善誘，引發(fā)客戶購買動機(jī)。
7.在催付款時，應(yīng)控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。
8.對洽談過程中，超出自己權(quán)限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷員不能立即答復(fù)
管理銷售人員制度12
目的
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營銷的隊(duì)伍，不斷提高員工素質(zhì)和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和市場策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營銷事業(yè)部全體員工，為了加強(qiáng)對營銷事業(yè)部人員的管理。
一、行為、禮儀及個人素養(yǎng)
營銷部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的職業(yè)營銷人，在日常行為、個人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個“品牌”來保養(yǎng)和維護(hù)。
1：著裝及儀容
營銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；
服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；
男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；
女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
學(xué)會微笑對人，注意傾聽；
多用“請”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；
反應(yīng)靈敏、迅速
辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場行為
公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)到底
3：電話
電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時無法接聽，臨近員工應(yīng)代為接聽并記下對方電話以便回電。
與客戶通電話，一般不得主動提出結(jié)束電話
傳真發(fā)出后，應(yīng)主動電話聯(lián)系傳真結(jié)果
4：職業(yè)素養(yǎng)
誠實(shí)、謙虛，有錯主動承認(rèn)方可贏得機(jī)會瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)拓寬知識面，不斷提高自我的個人素質(zhì)和個人修養(yǎng)
快速反應(yīng)，立刻行動，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神
二：內(nèi)部管理管理
1：請假及調(diào)休制度
1、請假須提前一天填寫“請假單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請假須透過電話由部門經(jīng)理確認(rèn)，回公司半個工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。
2、調(diào)休務(wù)必提前一天填寫“調(diào)休單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。
3、請假時光半天以內(nèi)，向部門經(jīng)理口頭申請
2：值日制度
值日時光
輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值日資料。
值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衛(wèi)生清理
頂替制
若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。
周清潔制度
每周六下午5：30，全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結(jié)制度
按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報(bào)告。能夠不提交，但部門經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。
各部門經(jīng)理每周五提交<營運(yùn)問題匯總表>，月底提交《月度工作進(jìn)度控制表》，年底提交
《年度工作進(jìn)度控制表》。（出差例外，但須補(bǔ)交）
出差人員須提交出差報(bào)告。
4、培訓(xùn)伙伴制度
新員工到崗后，部門經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴，新員工可就工作開展的各
方面向培訓(xùn)伙伴請教老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入工作狀態(tài)
對老員工的`考核項(xiàng)目中，新員工的成長將作為一個考核的重要方面
5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)制
部門就一些臨時項(xiàng)目指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和結(jié)果評估；
該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人征得部門經(jīng)理同意，有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目狀況征集人員和相關(guān)資源，相關(guān)人員務(wù)必
全力支持
三：例會制度
1、部門經(jīng)理例會制度
時光：每周在營銷事業(yè)部會議室一次。
形式：采用報(bào)告、座談、培訓(xùn)等形式進(jìn)行
資料
1、近期工作出現(xiàn)的問題，如何解決；
2、公司最新政策、市場策略；
3、各銷售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場狀況；
4、員工就市場動態(tài)提出自已的看法；
5、培訓(xùn)及培訓(xùn)反饋報(bào)告
2、各部門例會制度
由各部門經(jīng)理制訂內(nèi)部會議制度。每周提交會議紀(jì)要。
銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報(bào)。
四：相關(guān)表格
1：“請假單”用于請假。
2：“調(diào)休單”用于調(diào)休。
3：“派車單”用于使用公司車輛。
4：“信息傳遞及工作聯(lián)系單”用于部門間傳遞信息。
5：“請購單”用于部門請購辦公用品。
6：“付款申請單”用于申請費(fèi)用。
7：“費(fèi)用報(bào)銷單”用于接待費(fèi)、差旅費(fèi)之類的費(fèi)用報(bào)銷。
8：傳真/信件：傳真及信件要按標(biāo)準(zhǔn)格式并使用指定紙張。
管理銷售人員制度13
一、店面員工管理規(guī)定
1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；
2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；
3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；
4、微笑服務(wù)，顧客一進(jìn)店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；
5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報(bào)表）。上晚班的員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)并記錄當(dāng)日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)；
6、當(dāng)班人員所收的貨款及時上交店長，店長于每日14點(diǎn)扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。
7、員工在賣場內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競爭，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，累犯考慮開除，因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，如若累犯考慮開除；
8、員工在賣場內(nèi)不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；
9、積極參加公司組織的各項(xiàng)集體活動；
10、新進(jìn)的員工進(jìn)入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理安排上班；
二、商品管理規(guī)定
1、一般商品展示
�。�1）展示面統(tǒng)一，時刻保持豐滿且整齊；
�。�2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；
�。�3）錯置商品及時調(diào)整；
�。�4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：
1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；
2）同類商品放在相鄰貨架頭；
2、店內(nèi)商品補(bǔ)充
�。�1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；
（2）做好門店商品進(jìn)銷存管理，及時補(bǔ)充庫存；
3、店面整理
�。�1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；
�。�2）扔掉空箱，先進(jìn)先出原則；
（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗(yàn)收，盤點(diǎn)，陳列，商品安全）
9、退貨
�。�1）商品滯銷或過季，盡快退貨；
�。�2）退貨程序：1）店面人員將有關(guān)商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。
三、考勤制度
1、遲到、早退
遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。
2、曠工
曠工4小時以內(nèi)負(fù)鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。
3、調(diào)班
調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。
4、病假
病假超過一天的.，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經(jīng)理或店長。
5、事假
員工因私事請事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(格式和情況說明一致)。
6、加班
加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍。
管理銷售人員制度14
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
�。�1）市場調(diào)查，研究市場。
（2）了解競爭對手。
�。�3）客戶保養(yǎng)：
A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；
B、推動業(yè)務(wù)量；
C、結(jié)清貨款。
�。�4）開發(fā)新客戶。
�。�5）新產(chǎn)品推廣。
（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對象
�。�1）業(yè)務(wù)往來之客戶。
�。�2）目標(biāo)客戶。
�。�3）潛在客戶。
（4）同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1、拜訪計(jì)劃：銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書，呈部門經(jīng)理審核。
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
�。�1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
�。�2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
�。�3）確定拜訪對象。
�。�4）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
�。�5）拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。
3、拜訪注意事項(xiàng)
�。�1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、
�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
�。�3）拜訪過程可以是需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。
�。�4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
4、拜訪后續(xù)作業(yè)
�。�1）拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時進(jìn)行跟蹤處理。
（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1、制定目的
�。�1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
�。�2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。
2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。
3、權(quán)責(zé)單位
�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
4、查核規(guī)定之計(jì)劃程序
（1）銷售計(jì)劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
�。�2）作業(yè)計(jì)劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》；應(yīng)于每月月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
5、查核要項(xiàng)之銷售人員
�。�1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
�。�2）如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
6、查核要項(xiàng)之部門主管
�。�1）審核《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
�。�2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
五、注意事項(xiàng)
1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
銷售人員管理制度11
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的.業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費(fèi)工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績,但不計(jì)提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
管理銷售人員制度15
一、 工作時間：
1、 店面實(shí)行每周7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營業(yè)時間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn)，周六周日早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半，大型活動期間除外
3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設(shè)備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機(jī)等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報(bào)公司批準(zhǔn)）
5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條于門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）
6、 法度節(jié)假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報(bào)到！
2、早上10點(diǎn)以后報(bào)到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納入團(tuán)隊(duì)活動基金
3、17點(diǎn)前離開的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納入團(tuán)隊(duì)活動基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團(tuán)隊(duì)活動基金
5、無故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當(dāng)月3天工資！當(dāng)月曠工3次，做自動離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準(zhǔn)留過長頭發(fā)，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動作應(yīng)符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當(dāng)，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)100元，納入團(tuán)隊(duì)活動基金
5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關(guān)注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯(lián)系，我們將竭誠為您服務(wù)”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時，應(yīng)注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關(guān)注客戶的話語導(dǎo)向及關(guān)注點(diǎn)
四、例會制度
1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開周例會
2、會議內(nèi)容：
�。�1）店鋪本周銷售情況總結(jié)及問題點(diǎn)
（2）員工在本周遇到的困難及解決方案
�。�3）制度下周工作目標(biāo)，列出主要事件
五、衛(wèi)生制度
1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負(fù)責(zé)
2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生
3、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)如下：
�。�1）門頭：保持清潔，無明顯污漬
�。�2）門前地面：無散置垃圾，煙蒂等
（3）室內(nèi)地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區(qū)域無蜘蛛網(wǎng)
�。�4）背景墻：無明顯水漬，字體無損壞
�。�5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印
�。�6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無明顯泥漬
4、商品展示
�。�1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產(chǎn)品擺
放對應(yīng)彩頁
�。�2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮
（3）商品標(biāo)價簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準(zhǔn)則
（1）不串崗，不脫崗
（2）個人辦公用品，按規(guī)定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元
�。�3）員工必須穿著工作服上崗，衣領(lǐng)角佩戴好LOGO
�。�4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
�。�5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報(bào)紙雜志
（6）工作時間不得倚靠商品，或過分放松肢體
（7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客
�。�8）不得與顧客發(fā)生爭吵或言語攻擊顧客
�。�9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對待顧客
�。�10）不得在展廳內(nèi)游戲或打鬧
�。�11）不得在上班時間與領(lǐng)導(dǎo)頂撞，與同時爭吵
�。�12）當(dāng)顧客對公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時，應(yīng)請示上級，個人不得自作主張，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，造成公司經(jīng)濟(jì)損失，個人負(fù)全部責(zé)任
一、財(cái)務(wù)處工作制度
1、正確貫徹執(zhí)行《會計(jì)法》、《會計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《醫(yī)院財(cái)務(wù)制度》、《醫(yī)院會計(jì)制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項(xiàng)財(cái)經(jīng)政策，加強(qiáng)會計(jì)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律。財(cái)會人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀(jì)行為作斗爭。
2、嚴(yán)格執(zhí)行國家對藥品作價的規(guī)定和《云南省非營利性醫(yī)療服務(wù)基準(zhǔn)價格》等物價政策，合理組織收入，嚴(yán)格控制支出。凡是該收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的，無計(jì)劃的開支應(yīng)堅(jiān)決杜絕。對于臨時必須的開支，應(yīng)按審批手續(xù)辦理。
3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，正確及時編制年度和季度的財(cái)務(wù)計(jì)劃（預(yù)算），保證臨床和科研經(jīng)費(fèi)的需要，辦理會計(jì)業(yè)務(wù)。按上級主管部門的要求，報(bào)送會計(jì)月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)和年報(bào)（決算）。
4、加強(qiáng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理，定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動分析，及時向院領(lǐng)導(dǎo)提供有價值的財(cái)務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策，并會同有關(guān)部門做好經(jīng)濟(jì)核算的管理工作。
5、凡本院對外采購開支等一切會計(jì)事項(xiàng)，均應(yīng)取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主管負(fù)責(zé)人簽字后，方能以據(jù)報(bào)銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，任務(wù)完成后及時辦理結(jié)帳報(bào)銷手續(xù)。
6、會計(jì)人員要及時清理債權(quán)和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。
7、財(cái)務(wù)部門應(yīng)與有關(guān)科配合，定期對固定資產(chǎn)（房屋、設(shè)備、家具、藥品、器械等）和流動資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等）等國家資財(cái)進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時清查庫存，防止浪費(fèi)和積壓。
8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫存現(xiàn)金不得超過銀行的規(guī)定限額。出納和收費(fèi)人員不得以長補(bǔ)短。如有差錯，由經(jīng)手人詳細(xì)登記，每月集中討論，找出原因后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批示處理。
9、會計(jì)核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財(cái)務(wù)報(bào)告、財(cái)務(wù)決算等，以及會計(jì)人員交接，均按財(cái)政部門的規(guī)定辦理。
10、加強(qiáng)住院費(fèi)用管理，實(shí)行住院費(fèi)用“一日清單制”，嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險的有關(guān)政策。
二、財(cái)務(wù)管理規(guī)定
1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，采取院領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)處、業(yè)務(wù)部門相結(jié)合的辦法。由財(cái)務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算，經(jīng)院長辦公會審議通過，報(bào)主管部門批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一掌握執(zhí)行。
2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對預(yù)算年度的預(yù)測編制。支出要量入為出，略有結(jié)余。
3、嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的財(cái)務(wù)制度、開支標(biāo)準(zhǔn)和開支范圍，按照批準(zhǔn)的預(yù)算和計(jì)劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕（拆改建）項(xiàng)目，要事先進(jìn)行可行性論證和評議，提出可行性方案，經(jīng)審計(jì)科審計(jì)后，報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審批，方可購買和實(shí)施。
5、在院長統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)支出由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一安排，掌握使用，根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算，由有關(guān)職能部門負(fù)責(zé)，按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行指標(biāo)控制。
6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開支，要提出資金使用計(jì)劃，由財(cái)務(wù)處審核后執(zhí)行。超預(yù)算或計(jì)劃外開支，有關(guān)科室要提出書面報(bào)告，交財(cái)務(wù)處審核后，由院長批準(zhǔn)執(zhí)行。
7、固定資產(chǎn)實(shí)行財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)總賬，管理部門負(fù)責(zé)明細(xì)賬，使用科室負(fù)責(zé)臺賬（建卡）的三級賬卡制度。
8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據(jù)各科室的實(shí)際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實(shí)行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計(jì)、實(shí)耗實(shí)銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房儲備資金。
10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計(jì)劃采購、定量定額供應(yīng)”的管理辦法，科室或個人不得以任何理由擅自購買。
11、專項(xiàng)資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、�？顚Ｓ谩钡脑瓌t，按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標(biāo)準(zhǔn)辦理。
12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財(cái)產(chǎn)物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規(guī)定未盡事宜，按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績完成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)
任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢
高底薪低提成成熟期大高成熟相對
穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展
高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場時利于占領(lǐng)市場先機(jī)
三、提成
關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎(chǔ)
對于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險的方式，因?yàn)樵趶?fù)雜的市場環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數(shù)字游戲，在沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶為了能及時得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，業(yè)內(nèi)競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時，就應(yīng)該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。
提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對于剛?cè)胄械男率侄裕院贤~計(jì)提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個合格銷售的`素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計(jì)提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。
提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營風(fēng)險
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，
創(chuàng)造未來現(xiàn)金流信用一般中等
按合同額
提成成長期快速占領(lǐng)市場信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險大成熟銷
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對于個人激勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設(shè)低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍驗(yàn)閭�人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤驗(yàn)闆]有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實(shí)現(xiàn)，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實(shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。激勵力度相對較弱
提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低鼓勵銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效激勵銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。
四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)
一些公司對銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個人業(yè)績掛鉤，又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業(yè)績提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益獎勵。
也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益獎勵。
很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據(jù)公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個人的成長。
五、薪酬兌現(xiàn)
無論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的一個環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時兌現(xiàn)和誠信的原則。
及時兌現(xiàn)原則
根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對于員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應(yīng)超過這個期限。在管理學(xué)上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)營風(fēng)險，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成，這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現(xiàn)周期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至?xí)鸬截?fù)激勵的作用。
如何既考核到兌現(xiàn)的及時性，又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險，在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達(dá)到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險。
誠信原則
這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎勵辦法，在期末兌現(xiàn)時由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標(biāo)值，提成或獎金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當(dāng)期利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報(bào)”公司。
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費(fèi)工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開盤后當(dāng)月新認(rèn)購并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績,但不計(jì)提傭金。
12、每月公司按照國家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設(shè)性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b)權(quán)責(zé)單位
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
�。�2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2.一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。
2.2工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
2.2.1部門主管
�。�1）負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。
�。�2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
�。�3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
（4）控制存貨及應(yīng)收帳款。
（5）控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
�。�6）隨時稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。
�。�7）按時呈報(bào)下列表單：
A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日報(bào)。D、考勤日報(bào)。
（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
�。�1）基本事項(xiàng)
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
（2）銷售事項(xiàng)
A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、價格之反應(yīng)。
c、消費(fèi)者使用量及市場之需求。
d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、定期了解經(jīng)銷商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項(xiàng)銷售資料。
�。�3）貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管
�。�1）移交事項(xiàng)
A、財(cái)產(chǎn)清冊。
B、公文檔案。
C、銷售帳務(wù)。
D、貨品及贈品盤點(diǎn)。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結(jié)余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
�。�2）注意事項(xiàng)
A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。
B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員
（1）移交事項(xiàng)
A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。
�。�2）注意事項(xiàng)
A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。
3.工作規(guī)定
3.1.工作計(jì)劃
3.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.2.客戶管理
（1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。
3.3.工作報(bào)表
3.3.1.銷售工作日報(bào)表
（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。
�。�2）《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績表
�。�3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。
3.4.售價規(guī)定
�。�1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。
�。�2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5.銷售管理
�。�1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
�。�2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
�。�3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
�。�1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
�。�2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
�。�3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
�。�4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。
第一章一般規(guī)定
第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。
第四條部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請
表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)
秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
(六)工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);
(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
(四)會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：
1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對價格的反映;
3.用戶用量及市場需求量;
4.對其他品牌的反映和銷量;
5.同行競爭對手的動態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況;
(六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應(yīng)將必須時期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級主管。
第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予以補(bǔ)救處理。
第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財(cái)會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條財(cái)會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報(bào)表”和“日差日報(bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會部門。
第二十八條銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報(bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日報(bào)資料須簡明扼要。
第三十章對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”
�。保笨倓t
�。ǎ保┲贫康�
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。
�。ǎ玻┻m用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
�。ǎ常�(quán)責(zé)單位
銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作�？偨�(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
�。保矊�(shí)施辦法
（１）拜訪目的
�、偈袌稣{(diào)查、研究市場。
�、诹私飧偁帉κ�
�、勐�(lián)絡(luò)客戶感情；
強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務(wù)量；
結(jié)清貨款。
�、荛_發(fā)新客戶。
�、菪庐a(chǎn)品推廣。
⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
�。ǎ玻┌菰L對象
�、贅I(yè)務(wù)往來客戶
�、谀繕�(biāo)客戶。
�、蹪撛诳蛻�。
�、芡袠I(yè)。
（３）拜訪次數(shù)
根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。
１．３拜訪作業(yè)
�。ǎ保┌菰L計(jì)劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。
（２）客戶拜訪準(zhǔn)備
�、倜吭碌讘�(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
�、诎菰L前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
�、鄞_定拜訪對象。
�、馨菰L時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
�、莅菰L時相關(guān)費(fèi)用的申請。
�。ǎ常┌菰L注意事項(xiàng)
�、俜b儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
�、诒M可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。
�、郯菰L過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。
�、馨菰L時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
（４）拜訪后續(xù)作業(yè)
�、侔菰L應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
�、诎菰L過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。
③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。
一、基本管理
1、各機(jī)構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會議、客戶聯(lián)誼、社會公益等活動,以利于業(yè)務(wù)的開展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施;
3、銷售人員每天詳細(xì)填寫工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導(dǎo);
4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動,不得無故缺席;
二、部門例會管理
1、銷售部建立例會制度:
(1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每周舉行一次銷售總結(jié)分析會
2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備,并列好早會行事歷、計(jì)劃表,預(yù)先公布;
(2)、早、夕會經(jīng)營要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書面記錄。
3、早、夕會經(jīng)營應(yīng)達(dá)成的目的:
(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動量管理;
(2)、傳授知識、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、交流工作經(jīng)驗(yàn),激勵業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);
(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節(jié)假日:
元旦:1天(1月1日)
春節(jié):天(初 )
2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;
3、銷售人員請假應(yīng)填寫請假條,經(jīng)書面批準(zhǔn)后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn),超過三天者,由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。
4、一個月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請事假累計(jì)三個月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時可請事假;
(2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫(yī)院診斷證明書;
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關(guān)于請假期間的考核規(guī)定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);
(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過規(guī)定時間按離職處理。
四、 員工培訓(xùn)
培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。
1、制式培訓(xùn)如下:
(1)、新人入職培訓(xùn)
(2)、新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練
(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)
2、非制式培訓(xùn)如下:
(1)、管理層級培訓(xùn)
(2)、師資體系培訓(xùn)
(3)、其他培訓(xùn)
一、自我介紹與打招呼
與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
（一）問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
�。ǘ⿲ζ渌艘惨c(diǎn)頭致意。
�。ㄈ┳髯晕医榻B時，應(yīng)雙手遞上名片。
�。ㄋ模╇S身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
�。ㄎ澹┐蛘泻魰r，不妨問寒問暖。
�。┤魧Ψ截�(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
（七）若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。
�。ò耍┳⒁獠祛佊^色，見機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。
�。ň牛�(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。
二、話題由閑聊開始
推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自已，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。
�。ㄒ唬╅e聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)。
（二）注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。
�。ㄈ┳⒁獠荒茏砸岩粋�人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
�。ㄋ模┮姾镁褪�，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。
�。ㄎ澹┣形鹜襞c客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時尚等方面引導(dǎo)。
（六）在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
�。ㄆ撸┰诮徽勥^程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
�。ò耍┰诮徽勥^程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
（九）在交談過程中，要注意至始至始給予對方優(yōu)越感。
（十）在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
三、業(yè)務(wù)洽談
在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的，一旦時機(jī)成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。
（一）洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
�。ǘ┣⒄勥^程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。
（三）向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇
�。ㄋ模┝信e出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收入，資金周轉(zhuǎn)等。
�。ㄎ澹┦紫韧其N重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
�。┻m時地拿出樣品，輔助推銷。
（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
�。ò耍┳⒁鈶�(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
�。ň牛┰谇⒄勆唐穬r格時，一方面申明企業(yè)無利可圖（舉成本，利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。
�。ㄊ┰谏婕暗狡渌髽I(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
（十一）在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。
�。ㄊ└嗟亓信e實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
�。ㄊ┨嵝褜Ψ揭ＷC銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
四、推銷受阻怎么辦
推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
�。ㄒ唬┊�(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。
�。ǘ┤魧Ψ教岢鲑Y金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。
（三）若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時候回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系，也可請對方提出大致意向。
（四）若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。
（五）若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例。與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
�。┤魧Ψ教岢鲇善渌麖S家進(jìn)貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
�。ㄆ撸┤魧Ψ姜q豫不決時，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請訂貨。
�。ò耍┤魧Ψ綄ψ约旱耐其N工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢猓v明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系，基于對對方的充分信任等。
�。ň牛┤魧Ψ教岢鲆延写尕洉r，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨，并列舉具體數(shù)字，說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。
（十）若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
（十一）若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
�。ㄊ┤魧Ψ綄Ρ酒髽I(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋，最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄊ┤魧Ψ教岢霰酒髽I(yè)供貨不及時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。
�。ㄊ模┤魧Ψ教岢霾捎靡棕浗灰追绞綍r，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
�。ㄊ澹┤魧Ψ侥蛔髀暎袉枱o答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
1.反復(fù)講明來意。
2.尋找新話題。
3.詢問對方最關(guān)心的問題。
4.提供信息。
5.稱贊對方穩(wěn)健。
6.采用激將法，迫使對主開口。
五、善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時，并不意味著大功告成，推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
�。ㄒ唬┫�?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
（二）表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
�。ㄈ┰儐枌Ψ较乱淮吻⒄劦木唧w時間，自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。
�。ㄋ模┰儐枌Ψ绞欠裼袀�人私事，需要自己幫忙。
（五）向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝，辭行。
一、目 的：
圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì)�，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。
二、銷售人員職責(zé) 崗位：營銷總監(jiān)
營銷總監(jiān)是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實(shí)現(xiàn)者。其核心職責(zé)是：
1、 全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。
2、 根據(jù)公司全年工作計(jì)劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)域并制定部門工作計(jì)劃。
3、 負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場銷售人員的工作，落實(shí)工作進(jìn)度。
4、 負(fù)責(zé)銷售工作中各區(qū)域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。
5、 負(fù)責(zé)銷售工作中發(fā)生的各種費(fèi)用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。
6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權(quán)限，制定客戶等級評定標(biāo)準(zhǔn)。
7、 根據(jù)客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應(yīng)收賬款’回收安全。
8、 負(fù)責(zé)建立、建全‘應(yīng)收賬款’催收管理制度，根據(jù)財(cái)務(wù)部傳送的‘應(yīng)收賬款催收單’督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時催收賬款，強(qiáng)化貨款催收管理工作。
9、 制定業(yè)績考核措施，建立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動銷售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時督促、指導(dǎo)解決客戶投訴等問題。
11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運(yùn)和供貨管理落實(shí)情況。
12、做好市場調(diào)研，定期召開工作會議，掌握市場動態(tài)�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況，適時調(diào)整工作方案。
13、洞察市場及團(tuán)隊(duì)中的工作問題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新意識，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。
14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。
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