保險增員學心得體會

　　從某件事情上得到收獲以后，可用寫心得體會的方式將其記錄下來，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學習。那么問題來了，應該如何寫心得體會呢？下面是小編精心整理的保險增員學心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

保險增員學心得體會1

　　一、我國壽險業(yè)營銷的發(fā)展現狀分析

　　1.壽險市場主體經營狀況

　　第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據壽險市場主導地位。

　　第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發(fā)展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩(wěn)定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。

　　第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內壽險市場格局，但其經營機制和經營理念比較靈活，發(fā)展?jié)摿�和空間大，對國內市場的影響不容忽視。

　　二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析

　�。ㄒ唬﹤�人人營銷機制及其特點

　　個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數據化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規(guī)范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發(fā)銷售人員主觀能動性的發(fā)揮,從而達到營銷業(yè)績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發(fā)展、合理運作的集中體現�？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主，產品沒有本質區(qū)別，營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發(fā)展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式決定了營銷機制的利益驅動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產業(yè)等。

　�。ǘ�）個人人制度在運作過程中存在的問題分析

　　1.經營規(guī)劃短期行為的弊端。經營規(guī)劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產生了矛盾。營銷機制對公司發(fā)展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數經營者為追求在短期內拓展市場的目的,在制定公司業(yè)務規(guī)劃時多為短期突擊行為,表現為重業(yè)績、輕增員；重展業(yè)、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰(zhàn)狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。

　　2.個人人員素質總體偏低。個人人員素質偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業(yè)聲譽，也在客觀上引發(fā)了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業(yè)的快速發(fā)展。

　　3.業(yè)務形式存在的問題。業(yè)務形式單調、模式單一、過多過濫,對營銷員展業(yè)行為產生了消極影響。有些公司業(yè)務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結束,業(yè)績就明顯下滑,不利于總體業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發(fā)展的原則,且在無形中加大了經營成本。

　　4.各級主管管理職能劃分不清。銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發(fā)揮。各級主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業(yè)績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關心屬員的發(fā)展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業(yè)務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發(fā)展。

　　（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析

　　1.營銷方式粗放,營銷渠道單一。主要表現在：一，在沒有質量保證前提下，單純以保費數量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規(guī)模擴張，輕經營效益。各級機構在粗放型的經營政策推動下，普遍不重視對“投入―產出比”的分析，經營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。

　　2.部分險種結構單一，開發(fā)設計不合理，缺少競爭優(yōu)勢。保險產品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產品開發(fā)的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢。這種狀況使得保險公司的產品同質性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。

　　3.保險監(jiān)管能力弱。我國保監(jiān)會自1998年成立以來，在規(guī)范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監(jiān)管當局的監(jiān)管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現為監(jiān)管理念欠科學，監(jiān)管力量不足，監(jiān)管力度不夠。

　　三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施

　�。ㄒ唬┌l(fā)展和完善壽險營銷體制

　　1.嚴格執(zhí)行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法。建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發(fā)業(yè)務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經營理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營銷人員的組織發(fā)展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現團隊的優(yōu)勝劣汰。

　　2.優(yōu)化人隊伍素質，走精兵強將之路。首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監(jiān)部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質。其次，對已經或準備進入保險行業(yè)的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業(yè)、對客戶、對公司忠誠的態(tài)度和良好的職業(yè)習慣更為重要。只有用高素質的員工隊伍筑起壽險營銷的.高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。

　　3.建立合理的激勵機制。激發(fā)營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài),目標與欲望的平衡將產生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。

　　4.建立全方位監(jiān)管體系，約束營銷員不良執(zhí)業(yè)行為。一是加強職業(yè)道德教育，訂立營銷員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發(fā)揮行業(yè)協會的作用，在保險行業(yè)協會內部成立個人人專業(yè)管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執(zhí)業(yè)行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用；四是加強監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人人的規(guī)范行為，應及時查處。

　　（二）樹立以客戶為中心的經營理念

　　以客戶為中心，一切從方便客戶出發(fā)，這是真正以客戶滿意為本經營思想的體現。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發(fā)出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。

　�。ㄈ�）創(chuàng)新并拓寬壽險營銷渠道

　　1.個人營銷渠道創(chuàng)新。要創(chuàng)新發(fā)展思路,依靠人力素質的不斷提高和人均績效的增加來實現擴張的集約式增長模式；要創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創(chuàng)新考核模式,從以保費規(guī)模為關鍵考核指標轉變成以業(yè)務結構、質量和可持續(xù)發(fā)展能力為關鍵指標；要創(chuàng)新隊伍管理模式,對現有人隊伍逐步實現分級管理,變現有的單一管理模式為差異化管理模式。

　　2.團體直銷渠道創(chuàng)新。要創(chuàng)新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創(chuàng)費創(chuàng)利能力;要創(chuàng)新人才培養(yǎng),努力培養(yǎng)職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優(yōu)秀銷售隊伍。

　　3.整合渠道資源。一是建立渠道資源共享平臺,實現客戶資源的共享、產品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發(fā)客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現二次開發(fā)；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現客戶資源的深度開發(fā)；四是共同維護客戶資源,通過規(guī)范的客戶服務體系來實現對客戶資源的維護和管理,確保客戶資源的可持續(xù)開發(fā)。

　　（四）加強政府監(jiān)管及誠信服務，創(chuàng)造公平有序的壽險營銷市場

　　從政府監(jiān)管角度，需要做到：一是按照國際保險監(jiān)管的發(fā)展趨勢，建立保險營銷市場的監(jiān)管制度，明確監(jiān)管內容，監(jiān)管手段和監(jiān)管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規(guī)，為壽險營銷提供政策法規(guī)保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規(guī)則、會議決議和內控制度等方面的執(zhí)行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執(zhí)行，督促保險公司改進，實施重點監(jiān)管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現社會責任的要求。

　　從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業(yè)務環(huán)節(jié)，保險公司在各個環(huán)節(jié)都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規(guī)范保險從業(yè)者的行為，使誠信經營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。

保險增員學心得體會2

　　一、勞動就業(yè)

　　就業(yè)總量繼續(xù)增長，就業(yè)結構進一步改善。年末全國城鄉(xiāng)就業(yè)人員73740萬人，比上年末增加715萬人。其中第一產業(yè)36870萬人，占50.0%；第二產業(yè)15780萬人，占21.4%；第三產業(yè)21090萬人，占28.6%.城鎮(zhèn)就業(yè)人員24780萬人，比上年末增加840萬人。其中城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員10985萬人，比上年末減少181萬人；城鎮(zhèn)私營和個體就業(yè)人員4267萬人，比上年末增加609萬人。在城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員中，在崗職工10558萬人，比上年末減少234萬人。年末全國城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為4.0%.

　　國有企業(yè)下崗職工基本生活繼續(xù)得到保障。年末國有企業(yè)（含國有聯營企業(yè)、國有獨資公司）下崗職工410萬人，比上年末減少105萬人。絕大多數進入再就業(yè)服務中心的下崗職工基本生活得到保障。全年120萬出中心的國有企業(yè)下崗職工實現再就業(yè)，再就業(yè)率為26.2%.

　　勞動力市場建設繼續(xù)推進。勞動力市場信息網絡初步建成，90個城市實現了市區(qū)內實時聯網，并實現按季度職業(yè)供求分析報告。勞動力市場秩序逐步規(guī)范。年末全國各類職業(yè)介紹機構26158所，全年介紹成功1354萬人次，比上年增加125萬人次，增長10.2%.其中勞動保障部門辦職業(yè)介紹機構18010所，全年介紹成功978萬人次。

　　職業(yè)培訓工作取得明顯成效。年末全國技工學校3075所，在校學生153萬人，比上年增加18萬人，增長13.3%；面向社會開展培訓和再培訓208萬人次，比上年增長27.6%.就業(yè)訓練中心3465所，社會培訓機構17350所，全年開展培訓1071萬人次，比上年增長32.7%.技校和培訓機構培訓的人員中，518萬失業(yè)人員和下崗職工參加了再就業(yè)培訓，31萬人參加了創(chuàng)業(yè)培訓，110萬城鎮(zhèn)未能繼續(xù)升學的初高中畢業(yè)生參加了勞動預備制培訓。

　　職業(yè)技能鑒定工作有了新進展。年末全國職業(yè)技能鑒定機構8517個，職業(yè)技能鑒定考評人員近18萬人。全年662萬人參加了職業(yè)技能鑒定，其中556萬人獲得職業(yè)資格證書，職業(yè)技能鑒定平均通過率為84%.

　　二、社會保險

　�。ㄒ唬�養(yǎng)老保險

　　年末全國離退休人員4223萬人，比上年末增加205萬人。其中離休人員153萬人，退休人員4070萬人。全年人均離退休費8849元，比上年增長13.7%.城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險的覆蓋面繼續(xù)擴大。年末全國11128萬職工和3608萬離退休人員參加了基本養(yǎng)老保險，其中企業(yè)參保職工9090萬人，企業(yè)參保離退休人員3333萬人。絕大多數離退休人員按時足額領到基本養(yǎng)老金。全年基本養(yǎng)老保險基金收入3171.5億元（其中當年征繳收入2551.4億元，比上年增加459.6億元，增長22.0%；當年中央財政補助408.2億元），支出2842.9億元，年末基金滾存結余1608.0億元。養(yǎng)老金社會化發(fā)放的目標基本實現，年末企業(yè)離退休人員社會化發(fā)放率為99.4%.

　　農村社會養(yǎng)老保險整頓規(guī)范工作繼續(xù)進行。年末全國參加農村養(yǎng)老保險人數5462萬人。

　�。ǘ�）醫(yī)療保險

　　城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險覆蓋面進一步擴大。年末全國絕大部分地級以上統籌地區(qū)組織實施了基本醫(yī)療保險，參保人數9400萬人，比上年末增加2114萬人，增長29.0%.其中參保職工6926萬人，參保退休人員2474萬人，分別比上年末增加1455萬人和659萬人。全年基本醫(yī)療保險基金收入607.8億元，支出409.4億元，年末基金滾存結余450.7億元。

　�。ㄈ�）失業(yè)保險

　　失業(yè)保險的作用進一步增強。年末全國領取失業(yè)保險金人數440萬人，比上年末增加128萬人。全年失業(yè)保險基金收入215.6億元，支出186.6億元，分別比上年增長15.3%和18.9%.年末全國參加失業(yè)保險的人數10182萬人，比上年末減少173萬人。

　�。ㄋ模┕�傷、生育保險

　　工傷、生育保險制度改革繼續(xù)深化。年末全國參加工傷保險的'職工4406萬人，比上年末增加60萬人。全年工傷保險基金收入32.0億元，支出19.9億元，年末基金滾存結余81.1億元。年末全國參加生育保險職工3488萬人，比上年末增加33萬人。全年生育保險基金收入21.8億元，支出12.8億元，年末基金滾存結余29.7億元。

　�。ㄎ澹┥鐣�保險基金監(jiān)督

　　社會保險基金行政監(jiān)督體系和監(jiān)督舉報網絡初步建立。全國239個地市設立了基金監(jiān)督機構，13個省、自治區(qū)和直轄市建立了省級社會保障監(jiān)督委員會，28個省級和205個地市勞動保障部門開通了社會保險基金監(jiān)督舉報電話。

　　三、工資分配

　　全年城鎮(zhèn)單位在崗職工平均工資12422元，比上年增長14.3%，扣除價格因素，實際增長15.5%.其中國有單位12869元，城鎮(zhèn)集體單位7667元，其他單位13212元。

　　企業(yè)工資收入分配制度改革積極推進。2.3萬家企業(yè)進行了以崗位工資為主的內部分配制度改革，3萬多家企業(yè)建立了工資集體協商制度，29個省、自治區(qū)和直轄市建立了工資指導線制度，118個大中城市了勞動力市場工資指導價位，18個大中城市了行業(yè)人工成本。

　　四、勞動關系

　　企業(yè)集體協商機制穩(wěn)步推進。全年通過集體協商簽訂集體合同63.5萬份，涉及職工8000多萬人。30個省、自治區(qū)和直轄市建立了省級勞動關系三方協調機制。下崗職工勞動關系進一步理順。全年從再就業(yè)服務中心轉出下崗職工191萬人，其中解除或終止勞動合同的占47.0%.

　　勞動爭議案件數量繼續(xù)增加。全年各級勞動爭議仲裁委員會立案受理勞動爭議案件18.4萬件，涉及勞動者61萬人，分別比上年增加19.1%和30.2%.其中集體勞動爭議案件1.1萬件，比上年增長12%.全年各級勞動爭議仲裁委員會審理結案17.9萬件，結案率為91.0%.

　　五、勞動立法與監(jiān)察

　　勞動保障立法取得新的進展。勞動和社會保障部頒布了《境外就業(yè)中介管理規(guī)定》，全年各地制定勞動保障方面的地方性法規(guī)和規(guī)章17件。

　　各地勞動保障監(jiān)察機構加大維權力度，在全國范圍內重點組織開展了農民工權益保護、女職工權益保護、貫徹實施《禁止使用童工規(guī)定》和農民工工資支付情況等專項檢查活動。

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