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    1. 區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃

      時(shí)間:2024-01-18 16:46:25 銷(xiāo)售 我要投稿

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃

        日子如同白駒過(guò)隙,不經(jīng)意間,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長(zhǎng),不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)計(jì)劃吧。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)計(jì)劃呢?以下是小編為大家整理的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃,歡迎閱讀與收藏。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃1

        大家都知道,銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的,即使您有時(shí)間,客戶(hù)也不會(huì)有太多的時(shí)間,實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。但是,現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中,我們銷(xiāo)售人員往往容易疏忽銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作,而造成銷(xiāo)售工作的失敗。所以,只有做好準(zhǔn)備工作,才能讓您最有效地拜訪客戶(hù);才能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況;才能幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn);才能節(jié)約寶貴的時(shí)間;才能計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。

        銷(xiāo)售準(zhǔn)備是決定您的銷(xiāo)售事業(yè)是否成功的基本要素,專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷(xiāo)售出去,所以你的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的是否徹底到位。

        我們來(lái)看在銷(xiāo)售工作中,我們要做出那些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

        1、好的儀表:

        好的裝扮,若能加上好的禮儀,將更能贏得客戶(hù)的好印象。禮儀是對(duì)客戶(hù)的尊重,您尊重客戶(hù),客戶(hù)也會(huì)尊重您。

        ⑴、穿著打扮得體:

        五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等;

       、、職業(yè)禮儀專(zhuān)業(yè):

        握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。

        2、良好的心態(tài)

        堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)利益,否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶(hù)的產(chǎn)品帶給客戶(hù),銷(xiāo)售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。

        相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去,您的每一件事,每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視,您就會(huì)擁有很多的客戶(hù),相信自己——我一定要做到,我一定能做到。

        銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意

        3、市場(chǎng)情況

        ⑴、了解行業(yè)狀況:

        不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè),通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查,您可以知道客戶(hù)的重點(diǎn)分布區(qū)域,或者他分布比較均勻。

        ⑵、了解客戶(hù)狀況:

        客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況(品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、促銷(xiāo)能力商圈地位等)如何?人脈關(guān)系(與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等)如何如何?個(gè)人信息(性格、愛(ài)好、禁忌、生日)了解了多少?

       、恰⒘私飧(jìng)爭(zhēng)狀況:

        區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些?經(jīng)銷(xiāo)商商的選擇如何?有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商?其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別??jī)r(jià)格的差異有多大?客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何?競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況,有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞,研究應(yīng)對(duì)的策略。

       、、把握區(qū)域潛力:

        公司一般都規(guī)劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域,有些會(huì)把潛在客戶(hù)名單交給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售;有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分,如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷(xiāo)業(yè),沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的`銷(xiāo)售區(qū)域,因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域,您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷(xiāo)售計(jì)劃。

       、、市場(chǎng)特點(diǎn):

        區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量;區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例;區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售客戶(hù)的多少,如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等;景氣好的行業(yè)數(shù)目,通常這類(lèi)企業(yè)需要擴(kuò)充,且預(yù)算較寬裕,具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

        ⑹、自身狀況:

        充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶(hù)培訓(xùn)等內(nèi)容,以及銷(xiāo)售人員本身最擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。

        當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素,您才能決定您的銷(xiāo)售策略(如決定客戶(hù)的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率,不同行業(yè)客戶(hù)的接觸方法,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等)及制定您的銷(xiāo)售計(jì)劃,以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)做有效的拜訪。

        4、清晰銷(xiāo)售對(duì)象

       、、找出潛在客戶(hù):

        掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒,挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志,您的客戶(hù)名單也許就在上面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù);

       、啤⒄{(diào)查潛在客戶(hù)的資料:

        關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r;

        ⑶、明確您的拜訪目的:

        引起客戶(hù)的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶(hù)目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品,報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作,以制作建議書(shū)、要求客戶(hù)參觀展示。

        對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),尋找潛在客戶(hù)是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步。接觸客戶(hù)的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶(hù)的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品,能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶(hù)的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶(hù)前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備,每一個(gè)潛在客戶(hù)都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子,您對(duì)潛在客戶(hù)了解得越多,就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的,客戶(hù)感受到您的信心,也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。

       、、行動(dòng)要有計(jì)劃性

        銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué),沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃,必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率,前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。

        計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始,行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo),是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。

        銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素:

        時(shí)間:接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化;

        目標(biāo):終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如:更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪率、維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量、每月新拜訪客戶(hù)及再拜訪客戶(hù)的數(shù)量、參加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù);

        資源:產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系、潛在客戶(hù)資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。

        銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶(hù)之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程,客戶(hù)的時(shí)間不是您所能夠控制的,所以您最好要提早安排,銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中,您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé),計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn),隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性,促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度,以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃2

        一、工作目標(biāo)

        根據(jù)公司整體規(guī)劃,今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn),其中包括直營(yíng)店3家(銷(xiāo)售定額180萬(wàn),每人每月7.5萬(wàn)),開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)(終端)13家以上(銷(xiāo)售定額720萬(wàn),每人每月30萬(wàn)),開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家(銷(xiāo)售定額192萬(wàn),每家每月8萬(wàn))。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng),帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解,通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的`初步建立。

        二、具體執(zhí)行

        華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng),沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒,并且今年留給我們的時(shí)間并不多,任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成,必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

        其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設(shè)工作,還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成,對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下,第一階段(5月8號(hào)至6月30號(hào))

        1)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

        區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域,要把握以下幾個(gè)原則:第一,為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作,區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二,公平原則,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比,指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整,第三,自愿原則,營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域,前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域,則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改,營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定,不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià),特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

        2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

        1.首先,利用情況性問(wèn)題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…),從業(yè)人員通過(guò)資料的搜集,方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方"案,范"文"庫(kù)歡,迎您1采集的需求分析。此外,為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感,情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃3

        過(guò)去產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般都按地域?qū)⑷珖?guó)市場(chǎng)劃分為各個(gè)區(qū)域,并在各個(gè)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu),例如總經(jīng)銷(xiāo)商,分公司等,這些區(qū)域分支機(jī)構(gòu)相互獨(dú)立并且管轄地域不重疊,其主要職責(zé)是在所轄地區(qū)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作,以完成企業(yè)下達(dá)的年度、季度及月度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中銷(xiāo)售目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理與考核的重點(diǎn)。多年來(lái),許多企業(yè)一直采用營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)各區(qū)域可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額估算,或者直接按公司的總體銷(xiāo)售目標(biāo)分解給各個(gè)區(qū)域,以這些數(shù)據(jù)為各區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)下達(dá)銷(xiāo)售計(jì)劃,并進(jìn)行相應(yīng)的執(zhí)行支持及監(jiān)督控制。近年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明,以上的這些區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)(計(jì)劃)管理辦法,存在或者很難避免計(jì)劃的主觀與盲目,很難保證計(jì)劃的科學(xué)合理;計(jì)劃執(zhí)行缺乏隨市場(chǎng)變化所需要的彈性;更重要的在于計(jì)劃執(zhí)行中缺乏激勵(lì)機(jī)制;具體表現(xiàn)在:

        1、目標(biāo)銷(xiāo)售額指標(biāo)存在比較大的盲目性,多數(shù)情況遠(yuǎn)超出各區(qū)域?qū)嶋H分銷(xiāo)能力,造成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與下級(jí)各分支機(jī)構(gòu)趨向于把銷(xiāo)售目標(biāo)(計(jì)劃)管理僅僅當(dāng)成一種走過(guò)場(chǎng)的形式。對(duì)于各分支機(jī)構(gòu)來(lái)講,他們普通不認(rèn)為目標(biāo)銷(xiāo)售額指標(biāo)是符合本地區(qū)實(shí)際情況的,有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的目標(biāo),這樣他們?cè)趫?zhí)行過(guò)程時(shí)常是被動(dòng)應(yīng)付的;對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)講,時(shí)常把監(jiān)督銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行,當(dāng)成用作保持向下傳遞的銷(xiāo)售任務(wù)壓力鏈的無(wú)奈手段,銷(xiāo)售計(jì)劃是否完成并無(wú)有效方法保證,這使得銷(xiāo)售目標(biāo)管理缺乏必要的可控性與權(quán)威性。

        2、理論上,各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)完成銷(xiāo)售目標(biāo)與否是其管轄地區(qū)在市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境動(dòng)態(tài)變化下,各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作(渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等)開(kāi)展優(yōu)劣的結(jié)果,也即當(dāng)?shù)馗鞣N營(yíng)銷(xiāo)資源充分整合利用的結(jié)果,但是在管理實(shí)務(wù)中,由于下達(dá)的目標(biāo)銷(xiāo)售額指標(biāo)不可能在適當(dāng)激勵(lì)條件下,與各區(qū)域以上當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)工作結(jié)果保持滿(mǎn)意的小正偏差變化,而且時(shí)常存在大偏差,也即不可能實(shí)時(shí)反映當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的改進(jìn),而且多數(shù)情況是不相關(guān)的,這對(duì)充分激勵(lì)分支機(jī)構(gòu)通過(guò)做市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)做銷(xiāo)售的作用是很微弱的。

        3、使用以上的銷(xiāo)售額指標(biāo)進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)管理,很難判斷提高公司總銷(xiāo)售額的重點(diǎn)地區(qū),不能通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)(計(jì)劃)管理來(lái)引導(dǎo)公司對(duì)各地區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化配置。實(shí)際更多的是公司在地區(qū)資源配置上的無(wú)的放矢與平均分配。

        4、由于銷(xiāo)售額目標(biāo)指標(biāo)缺乏客觀性,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與各區(qū)域下級(jí)分支機(jī)構(gòu)都不清楚當(dāng)?shù)刈罱K銷(xiāo)售完成多少是滿(mǎn)意的,將銷(xiāo)售額完成的結(jié)果做為對(duì)各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)綜合績(jī)效考核的一個(gè)主要指標(biāo),是很難讓各級(jí)認(rèn)同其公正性的,這造成績(jī)效考核缺乏應(yīng)有的激勵(lì)作用。

        總之,用銷(xiāo)售額指標(biāo)進(jìn)行地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)管理,它的缺陷與不足是明顯的。

        針對(duì)以上背景,本文介紹一種先進(jìn)的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理方法,即區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法,供大家思考。二、設(shè)計(jì)思想與理論說(shuō)明

        左圖中q1、q2、q3曲線分別表示三個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售額隨時(shí)間變化情況,Q表示公司總銷(xiāo)售額隨時(shí)間變化情況,假設(shè)公司市場(chǎng)只由q1、q2、q3這三個(gè)區(qū)域組成,由左圖知,q1區(qū)域的銷(xiāo)售額比公司總銷(xiāo)售額上升快與下降慢;q2區(qū)域銷(xiāo)售額與公司總銷(xiāo)售額同步上升與下降,q3區(qū)域銷(xiāo)售額比公司總銷(xiāo)售額上升慢與下降快,顯然,q1區(qū)域銷(xiāo)售額變化對(duì)公司總銷(xiāo)售額有促進(jìn)上升或者阻止下降的作用,我們稱(chēng)q1區(qū)域?qū)究備N(xiāo)售額變化為正貢獻(xiàn);q2區(qū)域銷(xiāo)售額變化對(duì)公司總銷(xiāo)售額變化無(wú)影響,我們稱(chēng)q2區(qū)域?qū)究備N(xiāo)售額變化為零貢獻(xiàn),q3區(qū)域銷(xiāo)售額變化對(duì)公司總銷(xiāo)售額有阻止上升或者促進(jìn)下降的作用,我們稱(chēng)q3區(qū)域?qū)究備N(xiāo)售變化為負(fù)貢獻(xiàn),若q3區(qū)域經(jīng)過(guò)工作改進(jìn)方法或者增加資源,轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)公司總銷(xiāo)售額起促進(jìn)上升或者阻止下降作用,由負(fù)貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)檎暙I(xiàn),公司總銷(xiāo)售額隨時(shí)間就可以加快上升或者減慢下降,這就是區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法的設(shè)計(jì)思想。

        下面以q1區(qū)域(q2、q3區(qū)域相同)月度考核為例做理論結(jié)論說(shuō)明(由于理論分析過(guò)程需離散信號(hào)估計(jì)與濾波等工具,本文略)。

        定義q1區(qū)域的增加貢獻(xiàn)指數(shù)(簡(jiǎn)稱(chēng)q1貢獻(xiàn)指數(shù),下同)有:

        q1貢獻(xiàn)指數(shù)=(q1本月銷(xiāo)售額相對(duì)q1前6月平均銷(xiāo)售額變化率-公司本月總銷(xiāo)售額相對(duì)公司前6月平均總銷(xiāo)售額變化率)×q1前6月平均銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額。

        說(shuō)明:

        1、q1貢獻(xiàn)指數(shù)的含義為q1地區(qū)本月銷(xiāo)售額變化率對(duì)公司總銷(xiāo)售額變化率作用的程度與方向,其正、負(fù)符號(hào)表示是正貢獻(xiàn)還是負(fù)貢獻(xiàn),絕對(duì)值大小表示對(duì)公司總銷(xiāo)售額變化的作用程度。

        2、q1貢獻(xiàn)指數(shù)

        3、q1貢獻(xiàn)指數(shù)=0,則說(shuō)明q1區(qū)域本月銷(xiāo)售額變化率即不阻礙也不促進(jìn)公司本月總銷(xiāo)售額變化率。

        4、若q1貢獻(xiàn)指數(shù)> 0,則說(shuō)明若公司本月總銷(xiāo)售額相對(duì)前6月平均總銷(xiāo)售額上升時(shí),q1區(qū)域本月銷(xiāo)售額變化在促進(jìn)公司總銷(xiāo)售額上升;或者若公司本月總銷(xiāo)售額相對(duì)前6月平均總銷(xiāo)售額下降時(shí),q1區(qū)域本月銷(xiāo)售額變化在阻礙公司總銷(xiāo)售額下降。

        5、可以證明,q1貢獻(xiàn)指數(shù)+q2貢獻(xiàn)指數(shù)+q3貢獻(xiàn)指數(shù)=0

        表示各區(qū)域每月貢獻(xiàn)指數(shù)是相互抵消的,即各區(qū)域正貢獻(xiàn)、零貢獻(xiàn)及負(fù)貢獻(xiàn)相互抵消。

        6、可以證明,q1貢獻(xiàn)指數(shù)=(q1本月銷(xiāo)售額/q1前6月平均銷(xiāo)售額-公司本月總銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額)×q1前6月平均銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額三、算法及應(yīng)用

        1、算法

        1)用已存數(shù)據(jù)計(jì)算前6月平均公司總銷(xiāo)售額,各區(qū)域前6月平均月銷(xiāo)售額,注意數(shù)據(jù)采用先進(jìn)先出準(zhǔn)則。

        2)錄入本月公司總銷(xiāo)售額及各地區(qū)本月銷(xiāo)售額。

        3)計(jì)算各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù),并且按大小排列名次。

        2、應(yīng)用:

        1)各區(qū)域本月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)目標(biāo)下達(dá):每月根據(jù)前6月各地區(qū)平均銷(xiāo)售額占公司前6月平均總銷(xiāo)售額百分比,乘本月公司總銷(xiāo)售額目標(biāo)值,即各區(qū)域本月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)目標(biāo)。但是,最終考核以本月各區(qū)域貢獻(xiàn)指數(shù)排列名次為準(zhǔn)。

        2)根據(jù)各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù),排列名次,排在倒數(shù)幾位名次(例如取區(qū)域總數(shù)的20%個(gè)地區(qū))的區(qū)域?yàn)楸驹仑?fù)貢獻(xiàn)最大的幾個(gè)區(qū)域,這幾個(gè)區(qū)域是本月阻礙公司總銷(xiāo)售額加快上升與減慢下降作用最大的區(qū)域。公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將檢查、指導(dǎo)及支持區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)放在這幾個(gè)區(qū)域,若是分支機(jī)構(gòu)人力、組織不力,應(yīng)對(duì)該區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)負(fù)激勵(lì)。

        3)根據(jù)各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù)排列名次,排在前面幾位名次(例如取區(qū)域總數(shù)的10%個(gè)地區(qū))的區(qū)域?yàn)楸驹抡暙I(xiàn)最大的幾個(gè)區(qū)域,這幾個(gè)區(qū)域是本月促使公司總銷(xiāo)售額加快上升與減慢下降作用最大的區(qū)域,公司應(yīng)給予適當(dāng)正激勵(lì),并將他們成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣。

        4、根據(jù)各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù)排列名次,排在中間多數(shù)名次(例如取區(qū)域總數(shù)的70%個(gè)地區(qū))的區(qū)域即不是本月正貢獻(xiàn)最大的區(qū)域,也不是本月負(fù)貢獻(xiàn)最大的區(qū)域,屬于中庸地區(qū),營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)僅對(duì)它們進(jìn)行一般地正常維護(hù)管理與支持即可。

        地區(qū)增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法,在各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部用于對(duì)各下級(jí)地區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)管理也仍然是有效的.。四、案例

        下面以××空調(diào)××省分公司20xx年3月銷(xiāo)售額完成情況(見(jiàn)表一)為例說(shuō)明實(shí)際使用銷(xiāo)售增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法的過(guò)程與效果,××空調(diào)在全國(guó)的占有率排名處于6~7位,采用整體追隨者,局部挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略,××省分公司有A、B、…、G等7個(gè)區(qū)域,各區(qū)域每月完成銷(xiāo)售額即區(qū)域開(kāi)單金額,由表一知:

        1、3月份分公司開(kāi)單合計(jì)1434萬(wàn)元,超額完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本部下達(dá)1200萬(wàn)元開(kāi)單目標(biāo),比前6月平均開(kāi)單增加115%,這主要是分公司抓住3月份空調(diào)由淡季轉(zhuǎn)旺季的關(guān)鍵月份,向零售網(wǎng)絡(luò)飽和壓貨,以保證旺季開(kāi)始批、零網(wǎng)絡(luò)都有銷(xiāo)售促進(jìn)主動(dòng)權(quán)的結(jié)果。

        2、本月C、D、E、F等4個(gè)區(qū)域開(kāi)單相對(duì)其前6月平均開(kāi)單增加比例超過(guò)分公司本月相對(duì)其前6月平均開(kāi)單增加的比例,即均為本月正貢獻(xiàn)區(qū)域。這4個(gè)區(qū)域開(kāi)單增加的比例分別為135%、160%、160%、200%,其中F區(qū)域?yàn)檎暙I(xiàn)最大區(qū)域即先進(jìn)區(qū)域,其貢獻(xiàn)指數(shù)為9.5%,為各區(qū)域中的最大值。

        3、F區(qū)域本月對(duì)分公司開(kāi)單增加促進(jìn)作用最大,分析原因:F區(qū)域人均年消費(fèi)金額為全國(guó)人均的3.1倍,空調(diào)市場(chǎng)主要消費(fèi)群已集中到中等收入工薪家庭,并且農(nóng)村5%收入最高家庭也開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)空調(diào),F(xiàn)區(qū)域內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)比重大,空調(diào)零售網(wǎng)絡(luò)在二、三級(jí)城市以專(zhuān)營(yíng)店與商場(chǎng)為主,同時(shí)以季節(jié)散戶(hù)為主延伸到四級(jí)城鎮(zhèn),F(xiàn)區(qū)域本年度淡季加強(qiáng)了各三級(jí)城市批發(fā)商選點(diǎn)、布局與開(kāi)發(fā),促使在3月份四級(jí)城鎮(zhèn)零售終端由黑色家電銷(xiāo)售轉(zhuǎn)白色家電銷(xiāo)售時(shí),××空調(diào)在這些零售終端鋪貨率大幅度提高,這正是F區(qū)域本月為先進(jìn)區(qū)域的主要原因。

        4、本月A、B、G等3個(gè)區(qū)域開(kāi)單相對(duì)其前6月平均開(kāi)單增加的比例低于分公司本月開(kāi)單相對(duì)其前6月平均開(kāi)單增加的比例,即均為本月負(fù)貢獻(xiàn)區(qū)域,這3個(gè)區(qū)域開(kāi)單增加的比例分別為97.7%,92.2%,60%,其中G區(qū)域、A區(qū)域分別為負(fù)貢獻(xiàn)最大區(qū)域(落后區(qū)域)第一、二名,對(duì)分公司本月開(kāi)單增加阻礙作用最大,其貢獻(xiàn)指數(shù)分別為-7.9%、-6.4%。

        5、分析原因:G區(qū)域批發(fā)網(wǎng)絡(luò)未開(kāi)發(fā)起來(lái),其主要依靠由10家商場(chǎng)組成的零售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)貨,本月第一周主要對(duì)手品牌海爾、美的、格力等已經(jīng)開(kāi)始在各重點(diǎn)商場(chǎng)開(kāi)展周末促銷(xiāo)活動(dòng),這一征兆未引起G區(qū)域主管重視。延誤至第二周周末,各商場(chǎng)占有率被對(duì)手壓下來(lái)后才開(kāi)始反擊,分公司已經(jīng)給G區(qū)域配送促銷(xiāo)物料,并派零售管理專(zhuān)員去G區(qū)域協(xié)助在各核心商場(chǎng)組織針對(duì)對(duì)手的,以實(shí)惠為主題的周末促銷(xiāo)活動(dòng),雖然G區(qū)域各重點(diǎn)商場(chǎng)從第三周周末開(kāi)始占有率開(kāi)始走平回升,問(wèn)題獲得解決,但是本月G區(qū)域開(kāi)單仍增長(zhǎng)最低。

        6、分析原因:A區(qū)域批發(fā)網(wǎng)絡(luò)交由當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售額第一名的批發(fā)商操作,其零售網(wǎng)絡(luò)均交由這一當(dāng)?shù)卮髴?hù)供貨,由于這一商為多品牌經(jīng)營(yíng),采用以××品牌為形象產(chǎn)品,其它低價(jià)雜牌為主銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略,3月份在向零售網(wǎng)絡(luò)壓貨中,商低價(jià)雜牌產(chǎn)品沖擊使零售網(wǎng)絡(luò)××品牌存貨偏低,不飽和。這是造成A區(qū)域本月為落后區(qū)域的主要原因。解決這一問(wèn)題的方案是將各核心零售商收回分公司直營(yíng),并提供配送服務(wù)。同時(shí),協(xié)迫批發(fā)商加大對(duì)非核心零售商的主推力度。

        7、由表一知,D、E區(qū)域本月開(kāi)單增加均為160%,但是D區(qū)域貢獻(xiàn)指數(shù)卻大于E區(qū)域貢獻(xiàn)指數(shù),這是由于D區(qū)域前6月平均開(kāi)單占分公司比例7.5%大于E區(qū)域的3.7%。A區(qū)域本月開(kāi)單增加97.7%大于B區(qū)域開(kāi)單增加92.2%,但貢獻(xiàn)指數(shù)-5.6%卻小于B區(qū)域的-3.9%,這是由于A區(qū)域前6月平均開(kāi)單占分公司比例32.9%大于B區(qū)域的17.2%,由此知道,區(qū)域前6月平均開(kāi)單占分公司比例越大,正貢獻(xiàn)機(jī)會(huì)越大,同時(shí)負(fù)貢獻(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)也越大,反之易然。

        8、根據(jù)3月份貢獻(xiàn)指數(shù)排名,分公司決定本月對(duì)先進(jìn)區(qū)域即G區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管與營(yíng)銷(xiāo)代表,分別3000元與1500元獎(jiǎng)金的正激勵(lì),同時(shí),對(duì)落后區(qū)域第一、二名即G區(qū)域、A區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)主管扣20xx元及1000元獎(jiǎng)金的負(fù)激勵(lì),不對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)代表負(fù)激勵(lì)處理。五、評(píng)價(jià)

        區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法在設(shè)計(jì)上不再以具體銷(xiāo)售額為考核指標(biāo),避免了估算各地可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額在滿(mǎn)意可信度條件下準(zhǔn)確度差這一難點(diǎn),傳統(tǒng)的以具體銷(xiāo)售額為考核指標(biāo)的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理法存在的各種缺陷已不再存在(詳見(jiàn)一,傳統(tǒng)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理存在的問(wèn)題,此處不再贅述),同時(shí),地區(qū)增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法,變靜態(tài)指標(biāo)管理為動(dòng)態(tài)趨勢(shì)管理,這在管理的效果與手段上都發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變,主要如下:

        1、由于各區(qū)域本月銷(xiāo)售額變化率相對(duì)其它區(qū)域的高低,以及該區(qū)域平均銷(xiāo)售額占公司平均總銷(xiāo)售額比例,決定了該區(qū)域是否為優(yōu)秀區(qū)域(最大正貢獻(xiàn)區(qū)域)、合格區(qū)域(中庸區(qū)域)及落后區(qū)域(最大負(fù)貢獻(xiàn)區(qū)域),而且各區(qū)域本月對(duì)公司總銷(xiāo)售提高(促進(jìn)上升與阻礙下降)的作用結(jié)果,客觀清楚,不容懷疑,這就自然在各區(qū)域之間引入了主動(dòng)提高銷(xiāo)售額的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,從根本上激發(fā)起各基層分支機(jī)構(gòu)提高銷(xiāo)售額的主動(dòng)性,要使本區(qū)域不進(jìn)入落后地區(qū)而被負(fù)激勵(lì),或者進(jìn)入先進(jìn)區(qū)域而獲得正激勵(lì),就必須有自身比部分或者全部其它區(qū)域更快速、更穩(wěn)定的銷(xiāo)售額提高趨勢(shì)來(lái)保證,而這實(shí)際上只能通過(guò)各分支機(jī)構(gòu)把自身的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作(渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等)做扎實(shí),并且盡量挖掘本地全部可能的市場(chǎng)資源潛力來(lái)實(shí)現(xiàn),否則別無(wú)它法,這促使各基層分支機(jī)構(gòu)徹底轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)做市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)做銷(xiāo)售,銷(xiāo)售由過(guò)去上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)橄录?jí)各分支機(jī)構(gòu)的“拉銷(xiāo)”,由此對(duì)整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)一線基層分支機(jī)構(gòu)的激勵(lì)作用是革命性的。

        2、由于區(qū)域數(shù)量大,過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)下級(jí)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售額指標(biāo)目標(biāo)管理,缺乏判斷重點(diǎn)地區(qū)的有效方法,肓目而且超寬度管理,管理工作量超負(fù)荷而且效果差,采用現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)管理后,僅通過(guò)每月不斷地促進(jìn)少數(shù)落后區(qū)域轉(zhuǎn)變?yōu)橹杏箙^(qū)域或者先進(jìn)區(qū)域,就保證了各區(qū)域銷(xiāo)售額整體提高,實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理的目的,這使管理具有明顯的針對(duì)性,而且超寬度管理缺乏管理有效性的問(wèn)題也不再存在,同時(shí),管理手段不再是過(guò)去那樣普遍地、主要地保持由上至下的,級(jí)級(jí)傳遞的銷(xiāo)售壓力鏈,而轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕亟o予分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)、支持及服務(wù)。

        3、過(guò)去在對(duì)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源配置時(shí),實(shí)際上采用的是平均分配的辦法,資源配置難免肓目,區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)常通過(guò)說(shuō)服上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)獲得更多的資源,資源對(duì)銷(xiāo)售額提高的效益差,采用現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)管理后,已經(jīng)能夠清楚判斷重點(diǎn)地區(qū),從而促使資源配置有針對(duì)性,更趨向優(yōu)化。

        4、區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法,比較簡(jiǎn)單與有效地解決了地區(qū)銷(xiāo)售促進(jìn)的問(wèn)題,為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)加強(qiáng)廣告及促進(jìn)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷(xiāo)行政等專(zhuān)業(yè)的管理,提供了條件,同時(shí),各分支機(jī)構(gòu)的“拉銷(xiāo)”作用也促使各專(zhuān)業(yè)部門(mén)管理水平的提高,這對(duì)促使整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)提高專(zhuān)業(yè)化管理水平的作用是明顯的。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃4

        隨著人們生活水平的提高,對(duì)于居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高,這就要求建筑材料行業(yè)也要不斷發(fā)展壯大,提高產(chǎn)品質(zhì)量,滿(mǎn)足人們的需求。制定一個(gè)完善的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃是保證銷(xiāo)售以及市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)的重要手段。以下是一個(gè)基于建材行業(yè)的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃。

        一、市場(chǎng)調(diào)研

        首先,要制定科學(xué)合理的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃,就必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研,包括消費(fèi)群體的`喜好、需求以及市場(chǎng)的潛在空間等。只有了解市場(chǎng)需求,才能更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)走向和趨勢(shì),從而針對(duì)性制定銷(xiāo)售策略,提高產(chǎn)品的適銷(xiāo)性和市場(chǎng)占有率。

        二、市場(chǎng)定位

        市場(chǎng)定位是一個(gè)產(chǎn)品能否成功銷(xiāo)售的前提,必須要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行。通過(guò)市場(chǎng)定位,企業(yè)能夠更好地了解市場(chǎng)需求,把握市場(chǎng)動(dòng)向,確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,為后續(xù)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售工作提供重要的指導(dǎo)和依據(jù)。

        三、銷(xiāo)售模式選擇

        建材的銷(xiāo)售模式有多種,包括網(wǎng)店銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、合作經(jīng)銷(xiāo)等。不同的銷(xiāo)售模式適合不同階段的企業(yè)發(fā)展。因此,根據(jù)自身情況和市場(chǎng)需求,制定最適合的銷(xiāo)售模式,并針對(duì)性地制定具體的銷(xiāo)售策略。

        四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

        根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位的結(jié)果,確定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,包括廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等,從而能夠更好地吸引消費(fèi)者注意,提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)策略還應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕攸c(diǎn)和地理環(huán)境等因素,增強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)能力。

        五、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)

        銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分,銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力,直接影響企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此,建材廠商需要對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行培養(yǎng),提高其專(zhuān)業(yè)化、細(xì)致化和服務(wù)化水平,從而將企業(yè)的銷(xiāo)售能力不斷提升。

        六、售后服務(wù)

        售后服務(wù)是企業(yè)保持用戶(hù)關(guān)系、增強(qiáng)用戶(hù)滿(mǎn)意度的有效方式。通過(guò)完善的售后服務(wù),可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,同時(shí)也能夠進(jìn)一步增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)于品牌的信任,從而提高市場(chǎng)占有率。

        以上是建材行業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的一些關(guān)鍵內(nèi)容,只有將每個(gè)方面都考慮到了,整體銷(xiāo)售才能有保障。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃5

        很多公司以增加銷(xiāo)售費(fèi)用支持的方式推進(jìn)新品的試銷(xiāo)工作,效果如何呢?大多還是沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題,不愿意試銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員,是“費(fèi)用照拿,應(yīng)付差事”,公司總部有人來(lái)檢查時(shí)做做表面文章,平時(shí)還是搞自己的一套,什么好賣(mài)推什么,根本不給新品出樣表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

        真的沒(méi)有好的辦法推進(jìn)市場(chǎng)部制定的新品試銷(xiāo)方案完美落實(shí)了嗎?筆者的一位朋友,知名美發(fā)產(chǎn)品的品牌經(jīng)理,在多年的工作實(shí)踐中,總結(jié)出完美落實(shí)新品試銷(xiāo)方案的幾個(gè)工作要點(diǎn):

        從銷(xiāo)售的角度看新品試銷(xiāo)的“前世”

        在推出新品時(shí),市場(chǎng)部往往強(qiáng)調(diào)“我們要推什么?”,完全是“我出什么你賣(mài)什么”的姿態(tài),產(chǎn)品出來(lái)了,要求銷(xiāo)售試銷(xiāo)或直接銷(xiāo)售就可以。這是市場(chǎng)部和銷(xiāo)售產(chǎn)生矛盾的根本所在。

        在計(jì)劃推出新品時(shí),我們經(jīng)常會(huì)委托專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司作相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查,請(qǐng)廣告公司提練產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)訴求。卻很容易忽略一個(gè)問(wèn)題:我們的銷(xiāo)售要什么?我們很關(guān)注消費(fèi)需求,卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過(guò)銷(xiāo)售人員、通過(guò)商零售商才能買(mǎi)到消費(fèi)都手里。

        銷(xiāo)售要什么?首先,他們要業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售的潛規(guī)則是業(yè)績(jī),不管你是MBA還是“皇親國(guó)戚”,到銷(xiāo)售一線后,沒(méi)有業(yè)績(jī),你就準(zhǔn)備好“卷鋪蓋”。在準(zhǔn)備投放新品試銷(xiāo)的區(qū)域有業(yè)績(jī)壓力嗎?從現(xiàn)實(shí)情況看,他們是擔(dān)心今年的任務(wù)完不成,還是每月超額完成任務(wù)?如果是前者,會(huì)視推出新品為救命稻草;如果是后者,試銷(xiāo)新品會(huì)成為一種工作的累贅,搞不好還會(huì)增加銷(xiāo)售費(fèi)用,稀釋銷(xiāo)售利潤(rùn),誰(shuí)愿意干這種傻事。因此,決定在什么區(qū)域試銷(xiāo)新品前,要弄清楚這個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)情況,看它是不是需要你到那里去?

        其次,銷(xiāo)售要利潤(rùn)。不管是以費(fèi)用控制考核,還是以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)考核的銷(xiāo)售系統(tǒng)。銷(xiāo)售利潤(rùn)都至關(guān)重要,試銷(xiāo)新品能否給試銷(xiāo)區(qū)域帶來(lái)利潤(rùn)?經(jīng)常的情況是,公司選擇某一區(qū)域試銷(xiāo)新品后,由市場(chǎng)部下發(fā)一套方案,貨直接發(fā)往市場(chǎng),一聲“開(kāi)始”都沒(méi)來(lái)得及說(shuō),就派推廣人員下去,指手劃腳的開(kāi)始了。可是,費(fèi)用的`投入控制在基層銷(xiāo)售手里,就算是公司總部有相關(guān)費(fèi)用支持,也要從基層銷(xiāo)售的手里出來(lái),他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售人員(就是這樣的銷(xiāo)售人員容易和市場(chǎng)部產(chǎn)生矛盾)會(huì)測(cè)算是否值得投入銷(xiāo)售資源,由他們作判斷,決定權(quán)在他們。如果明擺著投入產(chǎn)出比不合理,是沒(méi)有人愿意投入銷(xiāo)售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷(xiāo)新品,你就要讓其基層銷(xiāo)售人員相信如果完全執(zhí)行你的方案,是可以帶銷(xiāo)售增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的。

        讓別人相信你,不是一件簡(jiǎn)單的事。推新品,從產(chǎn)品包裝、賣(mài)點(diǎn)訴求和配置的促銷(xiāo)資源等一系列問(wèn)題,要讓銷(xiāo)售完全信服極不容易。因此,還需要溝通。

        讓銷(xiāo)售來(lái)決定新品試銷(xiāo)的“今生”

        新品試銷(xiāo)區(qū)域銷(xiāo)售人員需要的溝通,并不是推廣人員到了市場(chǎng)后才開(kāi)始的溝通,是在策劃一個(gè)新品誕生的時(shí)候就應(yīng)開(kāi)始的溝通。

        每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域都會(huì)有自己的年度工作目標(biāo),就算是一個(gè)人單槍匹馬管理的銷(xiāo)售區(qū)域,也會(huì)有自己的工作計(jì)劃和思路。試想一下,突然跑到一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域去說(shuō)要試銷(xiāo)新品,事先對(duì)方連產(chǎn)品包裝都沒(méi)見(jiàn)過(guò),產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)訴求也沒(méi)認(rèn)可,對(duì)方愿意配合嗎?

        準(zhǔn)備推出新品時(shí),要根據(jù)計(jì)劃推出新品的目標(biāo)渠道特點(diǎn)決定試銷(xiāo)區(qū)域。如A品牌計(jì)劃推出一款主要在國(guó)際KA和地方性連鎖超市銷(xiāo)售的定型發(fā)膜,就要選擇既有國(guó)際KA,地方性連鎖超市也很發(fā)達(dá)的地區(qū)試銷(xiāo)新品。象河南這種國(guó)際KA沒(méi)幾家,地方性連鎖超市也不成規(guī)模的地方,就不適合試銷(xiāo)這款發(fā)膜。

        試銷(xiāo)區(qū)域決定后,更重要的是讓準(zhǔn)備試銷(xiāo)新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參與到整個(gè)新品的策劃上市過(guò)程來(lái),這種方法對(duì)于國(guó)際性的大公司可能不太適用,但對(duì)于以銷(xiāo)售為主體的很多國(guó)內(nèi)企業(yè),確實(shí)能很好解決新品試銷(xiāo)方案完美執(zhí)行的問(wèn)題。

        統(tǒng)一認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵。為什么會(huì)產(chǎn)生矛盾?又不是天生有仇,完全只是因?yàn)閷?duì)同一個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)有分歧。在新品立項(xiàng)討論時(shí),邀請(qǐng)計(jì)劃試銷(xiāo)新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參加,首先解決統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的問(wèn)題,要不要推出新品?推出什么樣的新品?新品出來(lái)后怎么推廣銷(xiāo)售?聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自銷(xiāo)售一線的意見(jiàn),并充分闡明市場(chǎng)部推出新品的目的和“企圖”。在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí),綜合考慮銷(xiāo)售資源問(wèn)題,雙方達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。讓銷(xiāo)售參與了,就不會(huì)有愿不愿試銷(xiāo)的問(wèn)題了,產(chǎn)品都是他們參與決定的,他們不賣(mài)誰(shuí)來(lái)賣(mài)?剩下的,是怎么賣(mài)的問(wèn)題。

        不要緊緊抓住促銷(xiāo)資源。讓銷(xiāo)售參與到新品策劃上市的過(guò)程,不是簡(jiǎn)單的讓他們來(lái)參加創(chuàng)意討論,而是要讓銷(xiāo)售人員來(lái)決定如何把新品賣(mài)出去。A品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時(shí),公司向新品試銷(xiāo)區(qū)域新增8%的銷(xiāo)售費(fèi)用,同時(shí)配送了一批促銷(xiāo)物料,還請(qǐng)來(lái)了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)公司為商做培訓(xùn)。品牌經(jīng)理下到市場(chǎng)指導(dǎo)試銷(xiāo)工作,把上述這些資源都緊緊的抓在自己手里,在什么賣(mài)場(chǎng)投入、在什么地方投放地堆、做特價(jià)統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過(guò)他批準(zhǔn),把自己當(dāng)成了銷(xiāo)售經(jīng)理。當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人很抵觸這種做法,一是打亂了他的工作計(jì)劃,并且由于這位品牌經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不是太了解,多次出現(xiàn)“瞎指揮”的情況,造成銷(xiāo)售資源浪費(fèi)。另外,這種工作方式也直接影響了區(qū)域負(fù)責(zé)人的威信。區(qū)域負(fù)責(zé)人自然是消極對(duì)待新品試銷(xiāo),使整個(gè)新品試銷(xiāo)工作無(wú)法順便開(kāi)展下去。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃6

        xx年很快就要過(guò)去了,xx年即將到來(lái)。為將xx年的銷(xiāo)售工作做得更好,特?cái)M定了以下xx年個(gè)人書(shū),希望使來(lái)年工作更上一層樓。

        在一年中,通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度上升,在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所熟識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃分析如下:

        從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上,x產(chǎn)品品牌眾多,由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),x產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

        客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:

        1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有x個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為x個(gè),八個(gè)月x天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天的客戶(hù)量x個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

        2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù),了解客戶(hù)的'真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

        3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

        4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。

        市場(chǎng)分析

        現(xiàn)在河南x(chóng)市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù),面對(duì)小型的客戶(hù),價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

        在鄭州區(qū)域,因?yàn)閤市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃7

        一、20xx年度總體工作思路:遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶(hù)上面,最快最直接開(kāi)展工作,因此,總體工作思路為:

        1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝,發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì);

        2、做標(biāo)干工程,高品質(zhì)、高工藝;

        3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴,適用于大客戶(hù)、政府項(xiàng)目;

        4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門(mén)關(guān)系。

        二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

        西安辦事處部門(mén)目標(biāo):8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬(wàn)/人;分?jǐn)偟郊径,每季度完成萬(wàn)。

        三、工作計(jì)劃

        1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓

        1—1重點(diǎn)客戶(hù)放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目,米上高層。

        1—2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng),帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

        1—3與相關(guān)部門(mén)的友好維系,如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

        2、具體計(jì)劃內(nèi)容:

        2—1了解政府的政策力度,建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

        2—2客戶(hù)搜集,搜房網(wǎng)查詢(xún)到171個(gè)住宅,28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng),等等;

        2—3初步掃盤(pán),了解項(xiàng)目狀況。計(jì)劃用什么外墻外保溫?項(xiàng)目進(jìn)展?何時(shí)來(lái)確定?分短期、中期、長(zhǎng)期客戶(hù);已用外保溫是哪家?即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集;外墻外保溫施工隊(duì)收集?

        2—4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶(hù)。

        2—5邀請(qǐng)客戶(hù)考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù),后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊(duì)伍本地化;項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案,可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。

        3、客戶(hù)發(fā)展方向客戶(hù)的進(jìn)展階段,需詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)動(dòng)態(tài)表。

        4、大客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶(hù)登記表。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作,或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí),就需要團(tuán)隊(duì)的`支持。

        5、銷(xiāo)售費(fèi)用管控

        5—1、辦事處籌備費(fèi)用:34700元房屋租金約1500元/月,合計(jì)三月為4500元;6個(gè)辦公桌,約2400元;1個(gè)會(huì)議桌約800元;12把椅子約1800元;2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元;1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨:元;其他支出:元;

        5—2、日常費(fèi)用:9500元/月辦公費(fèi)用500元/月(水、電、電話)車(chē)輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過(guò)500需報(bào)批黃總);

        5—3、項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用(需申請(qǐng))

        6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

        6—1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作;

        6—2、大客戶(hù)公關(guān);

        6—3、客戶(hù)考察等相關(guān)任務(wù);

        7、工作效率的管控

        7—1、積極的心態(tài);

        7—2、工作的氛圍;

        7—3、員工的自我提升;

        8、日常工作的管控對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化,完善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理制度。

        主要有以下幾個(gè)方面:考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃8

        區(qū)域銷(xiāo)售工作是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分,也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。在我多年的工作經(jīng)驗(yàn)中,我認(rèn)識(shí)到一個(gè)成功的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃應(yīng)該包含以下幾個(gè)方面:市場(chǎng)調(diào)研與分析、目標(biāo)設(shè)定、銷(xiāo)售策略制定、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估與反饋。

        在市場(chǎng)調(diào)研與分析階段,需要充分了解所處市場(chǎng)的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及潛在客戶(hù)的需求。通過(guò)調(diào)研,可以更好地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),并為目標(biāo)客戶(hù)提供更加有針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù)。

        制定明確的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。目標(biāo)應(yīng)該既有挑戰(zhàn)性又能夠被實(shí)現(xiàn),同時(shí)也要與企業(yè)整體銷(xiāo)售目標(biāo)相合拍。例如,可以設(shè)定銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、新增客戶(hù)數(shù)量等目標(biāo),來(lái)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)努力工作。

        銷(xiāo)售策略的制定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵。銷(xiāo)售策略要基于市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果,綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶(hù)需求,制定出適合市場(chǎng)的定價(jià)策略、產(chǎn)品推廣策略、渠道拓展策略等。在策略制定過(guò)程中,需要明確目標(biāo)客戶(hù)群體,并確定如何與他們建立聯(lián)系和溝通。

        在銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中,需要將策略轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)步驟。要明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)分工,確保每個(gè)成員都清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)。可以采用不同的銷(xiāo)售渠道和方式,如直銷(xiāo)、代理商、電子商務(wù)等,來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí),要建立有效的溝通機(jī)制,以便及時(shí)了解銷(xiāo)售進(jìn)展,并作出相應(yīng)調(diào)整。

        績(jī)效評(píng)估與反饋是一個(gè)循環(huán)過(guò)程,它可以幫助不斷改進(jìn)銷(xiāo)售工作。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的.績(jī)效評(píng)估,可以了解到銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)以及市場(chǎng)反饋等信息。同時(shí),也要及時(shí)給予銷(xiāo)售人員肯定和建設(shè)性的反饋,激勵(lì)他們持續(xù)努力,同時(shí)也要根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的變化,及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。

        在撰寫(xiě)區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃時(shí),還要考慮到市場(chǎng)變化的不確定性。因此,計(jì)劃應(yīng)該具有一定的靈活性和可調(diào)整性,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和挑戰(zhàn)。并且,計(jì)劃應(yīng)該設(shè)定合理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和里程碑,以便對(duì)實(shí)施進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。

        一個(gè)成功的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃需要綜合考慮市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)設(shè)定、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行和績(jī)效評(píng)估等多個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)制定明確的計(jì)劃,并不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化,可以提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃9

        我們通?吹降纳虡I(yè)計(jì)劃有兩種范本,一種是以數(shù)字性為主的,著重點(diǎn)在于各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、賒留、品類(lèi)等營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的要求和界定;另一種是思想型的,從PEST分析到SWOT分析再到競(jìng)爭(zhēng)分析,總之各類(lèi)模型堆砌,然后形成營(yíng)銷(xiāo)策略,細(xì)化出幾件要做的工作,最后形成POA計(jì)劃。

        兩類(lèi)商業(yè)計(jì)劃最終都要落實(shí)到目標(biāo)體系書(shū)中,即:明確針對(duì)各崗位的責(zé)、權(quán)、利考核標(biāo)準(zhǔn),使得每個(gè)崗位知道自己在何時(shí)、和誰(shuí)、做什么事、做到什么標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)工作還將分解到具體的工作日,體現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),至此,商業(yè)計(jì)劃體系書(shū)才算是在形式上得到了完整。

        區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計(jì)劃時(shí),實(shí)用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章,更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷(xiāo)售指標(biāo)。

        制定商業(yè)計(jì)劃的根本就是要制定工作目標(biāo)。所謂目標(biāo)就是要把一個(gè)期望中的結(jié)果寫(xiě)下來(lái),然后給予一個(gè)期限。如全年度商業(yè)計(jì)劃,則是涉及當(dāng)年度1~12月,這樣就成為了計(jì)劃。有了計(jì)劃,我們必須遵循二十四字方針中的后十六個(gè)字原則:“明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。

        對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言,目標(biāo)是什么呢?是與公司共同確定的銷(xiāo)售數(shù)字,還是市場(chǎng)占有份額或是客戶(hù)開(kāi)發(fā)量?這些都可能是企業(yè)對(duì)你的考核指標(biāo),但對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō),工作的目標(biāo)就是具體的`終端單位和終端單位具體實(shí)施銷(xiāo)售的人。

        明確了這個(gè)目標(biāo),我們的工作就找到了核心,所以商業(yè)計(jì)劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計(jì)劃的流程是這樣的。

        1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研

       。1)了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷(xiāo)售渠道,并對(duì)該渠道潛在同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售容量進(jìn)行測(cè)算;

        (2)對(duì)未進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道,根據(jù)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、客戶(hù)的資信程度、店面積、品類(lèi)、獎(jiǎng)金實(shí)力、規(guī)格和同行口碑等綜合評(píng)定其可能分級(jí),制定開(kāi)發(fā)和上量工作計(jì)劃,并在商業(yè)計(jì)劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù);

       。3)對(duì)已進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道,根據(jù)所調(diào)研結(jié)果,確定我產(chǎn)品在該店的份額比例,并匹配相應(yīng)的分解任務(wù);

       。4)對(duì)所轄區(qū)域的銷(xiāo)售終端,進(jìn)行A、B、C、D分級(jí),并通過(guò)波士頓從終端貢獻(xiàn)率和潛在容量?jī)身?xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析,明晰區(qū)域經(jīng)理未來(lái)工作重點(diǎn);

       。5)以第四條為依據(jù),匹配相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)資源,來(lái)支撐商業(yè)計(jì)劃所分解任務(wù)指標(biāo)的完成。

       。6)調(diào)研的實(shí)效結(jié)果是要對(duì)我產(chǎn)品銷(xiāo)售具有推動(dòng)作用的店員進(jìn)行特征了解,并形成“客戶(hù)代表”檔案,以便制定相應(yīng)的拜訪上量的說(shuō)詞之用。

        2、形成有數(shù)字的商業(yè)計(jì)劃書(shū)

        (1)對(duì)所轄終端進(jìn)行分級(jí)并對(duì)潛在銷(xiāo)售容量確定之后,要對(duì)每一家終端單位進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)分解,也就是說(shuō),每家終端單位都要對(duì)應(yīng)一個(gè)具體的銷(xiāo)售數(shù)據(jù);

        (2)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的,但需要在具體工作中分解到每個(gè)季度、每個(gè)月乃至每周;

        (3)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以時(shí)間來(lái)細(xì)分還不夠,因?yàn)槲覀冋f(shuō)市場(chǎng)是由人構(gòu)成的,終端也是這樣,所以要把這些數(shù)據(jù)對(duì)落實(shí)到我們目標(biāo)店員頭上,這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點(diǎn);

        (4)另一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的落腳點(diǎn)在區(qū)域經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu),由誰(shuí)對(duì)哪些客戶(hù)來(lái)行使管理權(quán)限,要達(dá)到什么工作標(biāo)準(zhǔn)。

        以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計(jì)劃,基本達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的,但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠,這樣的商業(yè)計(jì)劃還達(dá)不到向區(qū)域市場(chǎng)要銷(xiāo)量。

        所以我們必須將這個(gè)“宏觀的商業(yè)計(jì)劃”進(jìn)行可操性實(shí)施,所包含的內(nèi)容,則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個(gè)字:“細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。

        細(xì)化方案,是在找到了具體的終端店員之后,我們所要開(kāi)展的工作。其實(shí)就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷(xiāo)售資源來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料,對(duì)區(qū)域經(jīng)理,有效的時(shí)間是最大的銷(xiāo)售資源。

        面對(duì)各種分級(jí)的終端單位,時(shí)間管理是第一步,舉個(gè)例子:如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店,其中A類(lèi)10家;B類(lèi)20家;C類(lèi)30家;D類(lèi)40家;按照終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),A類(lèi)每周拜訪2次;B類(lèi)每周1次;C類(lèi)每三周2次;D類(lèi)每?jī)芍芤淮;假定每次拜訪時(shí)間為二十分鐘,這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時(shí)間,然后再考慮到每月具體的可用拜訪時(shí)間,就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。

        反之,再根據(jù)這種推算出來(lái)的業(yè)務(wù)人員,來(lái)分配他們的工作內(nèi)容和工作區(qū)域,這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)的人員組織架構(gòu)。有了這個(gè)架構(gòu),我們就能夠更好的按照終端工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定科學(xué)的終端拜訪計(jì)劃,真正體現(xiàn)對(duì)時(shí)間管理的有效性。

        有了終端拜訪計(jì)劃還不夠,我們拜訪時(shí)要做哪些內(nèi)容呢?可參見(jiàn)筆者所著:《區(qū)域經(jīng)理:經(jīng)營(yíng)終市場(chǎng)的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》,其實(shí)就是五件事,即:產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競(jìng)品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作,按照常規(guī)的工作方法,要在公司市場(chǎng)部的指導(dǎo)下,編撰《產(chǎn)品終端拜訪說(shuō)詞》,要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)來(lái)挖掘產(chǎn)品的FFAB,然后用通俗的語(yǔ)言形成一整套終端店員拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言,這種拜訪說(shuō)詞,每次拜訪約十分鐘,一次要做六個(gè)月的,以A類(lèi)終端一周兩次計(jì),則要做好48次拜訪的說(shuō)詞,說(shuō)詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。

        概括來(lái)說(shuō),區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計(jì)劃要包括以下要素:

        1、商業(yè)計(jì)劃書(shū):銷(xiāo)售指標(biāo)分解至目標(biāo)終端客戶(hù),包括對(duì)終端客戶(hù)A、B、C、D分級(jí)、上年度該終端的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、本年度該終端銷(xiāo)售計(jì)劃、終端客戶(hù)重點(diǎn)店員基本資料等等;

        2、終端客戶(hù)的拜訪計(jì)劃書(shū):對(duì)A、B、C、D級(jí)客戶(hù)的拜訪時(shí)間表、拜訪說(shuō)詞、拜訪形式的標(biāo)準(zhǔn)等;

        3、業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計(jì)劃:涉及到區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。

        4、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書(shū):是分解至業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書(shū),包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。

        當(dāng)這些費(fèi)心的“磨刀”之事完畢,該去“砍柴”了,區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。

        至于如何保證執(zhí)行力,區(qū)域經(jīng)理要從兩個(gè)方面下功夫。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃10

        一、背景介紹

        隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,企業(yè)必須通過(guò)有效的銷(xiāo)售策略來(lái)提高市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而區(qū)域銷(xiāo)售年終工作計(jì)劃作為企業(yè)制定銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)施銷(xiāo)售策略的重要工具,其編制對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文以某虛擬公司為例,詳細(xì)介紹了他們制定的區(qū)域銷(xiāo)售年終工作計(jì)劃。

        二、目標(biāo)設(shè)定

        1. 增加銷(xiāo)售額:將本年度銷(xiāo)售額提升15%,達(dá)到10億元。

        2. 拓展市場(chǎng)份額:將市場(chǎng)份額提高5%,達(dá)到10%。

        3. 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度:通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),使客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到90%以上。

        三、策略制定

        1. 建立高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和發(fā)展,提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。同時(shí),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作,建立良好的內(nèi)部合作機(jī)制。

        2. 深度挖掘市場(chǎng)潛力:通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析,了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,制定針對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分的銷(xiāo)售策略和方案,確保產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

        3. 拓寬銷(xiāo)售渠道:繼續(xù)發(fā)展既有渠道,并積極開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,包括線上渠道和線下渠道,以覆蓋更廣的客戶(hù)群體。

        4. 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度:通過(guò)完善的售前咨詢(xún)和售后服務(wù),及時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題和需求,增強(qiáng)客戶(hù)的黏性和忠誠(chéng)度。

        四、執(zhí)行計(jì)劃

        1. 制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃:根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略。將銷(xiāo)售任務(wù)分解到不同區(qū)域,并制定相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo),以確保整體銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

        2. 完善銷(xiāo)售流程和管理制度:建立科學(xué)的銷(xiāo)售流程和管理制度,確保銷(xiāo)售工作有序進(jìn)行。同時(shí),加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)控和評(píng)估,及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略,提高銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售質(zhì)量。

        3. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)分析:定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)分析,了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。

        4. 提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力:組織定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng),提升銷(xiāo)售人員的`專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。同時(shí),建立激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性和創(chuàng)造性,推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展。

        5. 強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理:建立健全的客戶(hù)關(guān)系管理體系,及時(shí)收集和分析客戶(hù)反饋,加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通和合作,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

        五、預(yù)期效果

        通過(guò)執(zhí)行以上五大步驟,虛擬公司預(yù)計(jì)將達(dá)到以下效果:

        1. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)目標(biāo):年銷(xiāo)售額將增長(zhǎng)15%,達(dá)到10億元。

        2. 提高市場(chǎng)份額:市場(chǎng)份額將提高5%,達(dá)到10%。

        3. 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度:客戶(hù)滿(mǎn)意度將達(dá)到90%以上,增強(qiáng)客戶(hù)的黏性和忠誠(chéng)度。

        4. 建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。

        5. 擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道:通過(guò)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,覆蓋更廣的客戶(hù)群體,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

        六、總結(jié)

        區(qū)域銷(xiāo)售年終工作計(jì)劃是企業(yè)制定銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)施銷(xiāo)售策略的重要工具,它的編制和執(zhí)行對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過(guò)制定明確的目標(biāo)和策略,并采取有效的執(zhí)行計(jì)劃,企業(yè)可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、拓展市場(chǎng)份額,并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí),也能夠有效整合企業(yè)資源,提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。虛擬公司將會(huì)以此區(qū)域銷(xiāo)售年終工作計(jì)劃為基礎(chǔ),積極推動(dòng)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)做出新的貢獻(xiàn)。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃11

        一、年度銷(xiāo)售指標(biāo)及目標(biāo)任務(wù)

       。ㄒ唬┠甓瓤備N(xiāo)售指標(biāo)任務(wù):xx萬(wàn)

        (二)年度個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù):xx萬(wàn)

       。ㄈ┠甓葏^(qū)域指標(biāo)分解:

        二、年度銷(xiāo)售增量計(jì)劃——年度累計(jì)增量目標(biāo)xx萬(wàn)

       。ㄒ唬┐砩毯贤(jì)劃

        xx度代理商家,其中簽約代理商xx家,20xx年度計(jì)劃簽約代理商xx家。

       。ǘ﹨^(qū)域市場(chǎng)的行動(dòng)計(jì)劃

        1、一級(jí)市場(chǎng)的'建設(shè)計(jì)劃,累計(jì)全年xx家。

        市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn),xx計(jì)劃增量xx萬(wàn),年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。

        上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃:

        下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃:

        2、二級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃,累計(jì)全年xx家

        市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn),xx計(jì)劃增量xx萬(wàn),年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。

        上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃:

        下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃:

        3、三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃,累計(jì)全年xx家

        市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn),xx計(jì)劃增量xxx萬(wàn),年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。

        上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃:

        下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn),行動(dòng)計(jì)劃:

       。ㄈ┬略龃砩淘隽坑(jì)劃——計(jì)劃開(kāi)發(fā)家;累計(jì)年度回款目標(biāo)萬(wàn)。

        (四)新開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)增量計(jì)劃—計(jì)劃開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)家;累計(jì)年度回款目標(biāo)萬(wàn)。

       。ㄎ澹┠甓葌(gè)人工作重點(diǎn)

        個(gè)人重點(diǎn)分配:%的時(shí)間和精力來(lái)服務(wù)及整改老經(jīng)銷(xiāo)商,以實(shí)現(xiàn)以上增量目標(biāo);%的

        時(shí)間和精力來(lái)開(kāi)發(fā)新專(zhuān)賣(mài)店和區(qū)域空白市場(chǎng)。

        三、現(xiàn)有加盟店年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解 

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃12

        作為一名區(qū)域銷(xiāo)售人員,要成功地完成銷(xiāo)售任務(wù)和拓展市場(chǎng),工作計(jì)劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃的詳細(xì)說(shuō)明。

        第一步:制定銷(xiāo)售目標(biāo)

        為了能夠有針對(duì)性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作,第一步就是需要制定銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該特定、明確、量化和可實(shí)現(xiàn),并且需要考慮到所在區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶(hù)需求。

        我們可以根據(jù)歷年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)來(lái)制定合適的銷(xiāo)售目標(biāo),并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃下一步的銷(xiāo)售策略。

        第二步:確定銷(xiāo)售策略

        銷(xiāo)售策略對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)至關(guān)重要。在確定銷(xiāo)售策略時(shí),我們需要分析區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢(shì),掌握市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求,尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并且制定相關(guān)的銷(xiāo)售策略。

        我們可以依靠市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來(lái)確定銷(xiāo)售策略,例如加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴(kuò)大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

        第三步:制定銷(xiāo)售計(jì)劃

        一旦確定了銷(xiāo)售策略,接下來(lái)就是制定銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶(hù)需求等因素來(lái)制定。

        我們應(yīng)該設(shè)定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的具體內(nèi)容,例如銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間表、銷(xiāo)售任務(wù)的分配、銷(xiāo)售信息的采集和整理、銷(xiāo)售流程的管理以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的監(jiān)控等。

        第四步:實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃

        一旦銷(xiāo)售計(jì)劃制定完成,我們就需要開(kāi)始實(shí)施。在實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí),我們應(yīng)該采取合適的營(yíng)銷(xiāo)手段,如宣傳推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售禮品等方式,加強(qiáng)與客戶(hù)的'溝通,深入了解客戶(hù)需求,并能夠快速響應(yīng)客戶(hù)反饋和投訴,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

        同時(shí),我們也應(yīng)該通過(guò)持續(xù)不斷的銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調(diào)研來(lái)做出合適的調(diào)整和優(yōu)化,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和品牌信譽(yù)度。

        第五步:銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估

        銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估是衡量銷(xiāo)售計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。我們應(yīng)該設(shè)立合適的銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo),如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等,通過(guò)定期評(píng)估和反饋來(lái)不斷調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

        在評(píng)估過(guò)程中,我們應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效進(jìn)行詳細(xì)分析,并找出改進(jìn)和優(yōu)化的空間,以便更好的完成區(qū)域銷(xiāo)售工作目標(biāo)。

        總之,區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定對(duì)于我們的銷(xiāo)售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求,掌握銷(xiāo)售策略,設(shè)定合適的銷(xiāo)售計(jì)劃,并實(shí)施和評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只有這樣,我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃13

        一、策略規(guī)劃

        1、了解市場(chǎng)環(huán)境

        詳細(xì)了解市場(chǎng)環(huán)境,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和政策法規(guī)等方面的信息。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析,為制定銷(xiāo)售策略提供依據(jù)。

        2、制定銷(xiāo)售目標(biāo)

        根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略,確定銷(xiāo)售目標(biāo)。這些目標(biāo)可以是銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、客戶(hù)增長(zhǎng)率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標(biāo)。確保目標(biāo)具體、可衡量、可達(dá)成。

        二、目標(biāo)設(shè)定

        1、區(qū)域目標(biāo)

        根據(jù)公司整體銷(xiāo)售目標(biāo),結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和潛力,設(shè)定該區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、客戶(hù)增長(zhǎng)率等指標(biāo),并合理分配給不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員。

        2、個(gè)人目標(biāo)

        為每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定個(gè)人目標(biāo),確保每個(gè)人都清楚自己的責(zé)任和期望。個(gè)人目標(biāo)應(yīng)與區(qū)域目標(biāo)相一致,并設(shè)定適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的`表現(xiàn)。

        三、資源分配

        1、人力資源

        根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)需求,合理調(diào)配人力資源。確定每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和負(fù)責(zé)范圍,并協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊(duì)之間的工作關(guān)系,確保團(tuán)隊(duì)協(xié)作和優(yōu)化資源利用。

        2、財(cái)務(wù)資源

        根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和預(yù)算,合理分配財(cái)務(wù)資源。確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有足夠的預(yù)算用于開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng),包括市場(chǎng)推廣、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、培訓(xùn)等方面。

        四、銷(xiāo)售活動(dòng)

        1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

        銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)積極拓展新客戶(hù),通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式,吸引新客戶(hù)并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

        2、銷(xiāo)售推廣

        根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求,制定銷(xiāo)售推廣計(jì)劃。包括促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面,以增加產(chǎn)品知名度和銷(xiāo)售量。

        3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

        重視老客戶(hù)的維護(hù)和發(fā)展,通過(guò)定期回訪、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問(wèn)題等方式,建立良好的客戶(hù)關(guān)系,并增加客戶(hù)忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。

        4、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

        定期組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn),提升他們的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等,以確保團(tuán)隊(duì)成員具備必要的能力和知識(shí)。

        五、績(jī)效評(píng)估

        1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

        定期對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,評(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況。分析銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、客戶(hù)增長(zhǎng)率等指標(biāo),找出存在的問(wèn)題和潛在的機(jī)會(huì)。

        2、績(jī)效考核

        根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析結(jié)果,對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效考核?己藘(nèi)容包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度等方面,為團(tuán)隊(duì)成員獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)提供依據(jù)。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃14

        20xx年很快就要過(guò)去了,20xx年即將到來(lái)。為將20xx年的銷(xiāo)售工作做得更好,特?cái)M定了以下20xx年個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū),希望使來(lái)年工作更上一層樓。

        在一年中,通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度上升,在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所熟識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃分析如下:

        下面是公司20xx年銷(xiāo)售情況:

        從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上,xx產(chǎn)品品牌眾多,由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

        客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:

        1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有xx個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè),八個(gè)月xx天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

        2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的'反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

        3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

        4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。

        市場(chǎng)分析

        現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù),面對(duì)小型的客戶(hù),價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

        在鄭州區(qū)域,因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。

      區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃15

        隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和消費(fèi)者個(gè)性化需求的增加,區(qū)域銷(xiāo)售已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī),我們需要制定一份詳細(xì)具體、生動(dòng)豐富的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃。

        第一階段:市場(chǎng)調(diào)研

        在制定區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃之前,必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,加深對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)。我們可以通過(guò)以下途徑開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研:

        1、調(diào)查問(wèn)卷:通過(guò)線上或線下調(diào)查問(wèn)卷的方式了解目標(biāo)顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。同時(shí),也可以借此了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌形象、價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)等。

        2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研:通過(guò)監(jiān)測(cè)網(wǎng)上用戶(hù)行為來(lái)發(fā)現(xiàn)新興趨勢(shì),了解消費(fèi)者在社交平臺(tái)上的互動(dòng)行為,及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。

        3、市場(chǎng)觀察:關(guān)注市場(chǎng)的變化趨勢(shì),去實(shí)地查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售策略,分析市場(chǎng)環(huán)境以便更好地制定銷(xiāo)售策略。

        第二階段:制定銷(xiāo)售策略

        根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果,我們將制定一系列銷(xiāo)售策略以提升區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要包括以下幾點(diǎn):

        1、產(chǎn)品定位:根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果,對(duì)我們的產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整,并為不同的客戶(hù)群體設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng),為不同的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,附加更完善的產(chǎn)品服務(wù),以贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴(lài)。

        2、增進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn):優(yōu)化前一段期間提到的銷(xiāo)售策略,依據(jù)消費(fèi)者的.需求,為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。例如,在物流上跟蹤貨品配送,增加售前咨詢(xún)和售后服務(wù)等。通過(guò)這些方式提升消費(fèi)者的購(gòu)物感受。

        3、促銷(xiāo)活動(dòng):通過(guò)各種促銷(xiāo)手段,如特價(jià)、贈(zèng)品、組合套餐等,增加產(chǎn)品銷(xiāo)量,提升品牌知名度。同時(shí),注意調(diào)整促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)和區(qū)域,因地制宜,實(shí)現(xiàn)最佳效果。

        第三階段:執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃

        在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí),我們需密切關(guān)注消費(fèi)者的反饋,不斷完善銷(xiāo)售過(guò)程和產(chǎn)品設(shè)計(jì),同時(shí)加強(qiáng)與渠道商、供應(yīng)商之間的聯(lián)系,提供銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力,確保銷(xiāo)售計(jì)劃得以順利實(shí)施。我們將通過(guò)以下幾種方式來(lái)監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施的情況:

        1、數(shù)據(jù)分析:全面監(jiān)控市場(chǎng)數(shù)據(jù),分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和客戶(hù)偏好,制定合理的調(diào)整策略。

        2、常規(guī)檢查:通過(guò)常規(guī)檢查和質(zhì)量管理流程,確保產(chǎn)品質(zhì)量和制度運(yùn)行的合規(guī)性。

        3、市場(chǎng)反饋:關(guān)注消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略的反饋,及時(shí)調(diào)整策略,以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

        總結(jié):

        通過(guò)以上三個(gè)階段的規(guī)劃,我們將制定出一份詳細(xì)具體、生動(dòng)豐富的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃,包括市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售策略和實(shí)施計(jì)劃三個(gè)方面。這份計(jì)劃不僅有利于企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),也為未來(lái)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí),我們也深知,制定計(jì)劃只是第一步,真正的挑戰(zhàn)在于如何落實(shí)實(shí)施,需要企業(yè)全員動(dòng)員,努力貫徹落實(shí),才能取得最終的成功和回報(bào)。

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