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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結(jié)
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，不如我們來(lái)制定一份總結(jié)吧。那么總結(jié)應(yīng)該包括什么內(nèi)容呢？以下是小編為大家收集的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結(jié)1
第一招 ——投其所好，融入其中。當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話(huà)資料后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ?huà)方式，以求共鳴。
舉例：
客人情景 語(yǔ)調(diào) 動(dòng)作
老粗農(nóng)民 大大聲 大開(kāi)大合
讀書(shū)人白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總老板級(jí) 中度聲 扮專(zhuān)業(yè)
第二招——殷勤招待，建立關(guān)系。當(dāng)客人一入售樓部，必須要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。
舉例：
1、先生，早晨！隨便參觀，有什么能夠幫忙？
2、小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì)嗎？是否需要幫你介紹介紹？
3、兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！之后主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。舉例：
1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱(chēng)呼呀，先生？
2、我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教！
（注：盡量將客人的.姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升）
第三招 ——共同話(huà)題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話(huà)題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：
1） 同區(qū)居住
2） 同一大、中、小學(xué)
3） 同生誚生日
4） 同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等）
5） 同喜好（如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等）（注：切記不要作大話(huà)，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙）
第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼。適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情景 身體接觸
1）招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2）招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3）討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿（只限男性）以示了解
4）簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝
第五招 ——主動(dòng)提議，減少選擇。雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買(mǎi)家選擇，但為了加快銷(xiāo)售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶(hù)型要求后，立刻主動(dòng)提議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢(qián)及付款方式，事例：銷(xiāo)：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣(mài)剩兩間，每次推出很快賣(mài)完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢(qián)吧，和用哪種付款方式好呀！
第六招——勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過(guò)。若在銷(xiāo)售過(guò)程中，不細(xì)心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最終發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，必須要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴(lài)說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯(cuò)，事例：客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢？
銷(xiāo)（標(biāo)準(zhǔn)答案）：不好意思，可能剛才我不細(xì)心說(shuō)錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄�，今年年底�?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)當(dāng)在最遲明年三月入伙。
銷(xiāo)（切忌答案）：沒(méi)有！沒(méi)有！你聽(tīng)錯(cuò)，我說(shuō)明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣(mài)了這么多，哪有可能說(shuō)錯(cuò)，你必須是聽(tīng)錯(cuò)了。
第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過(guò)，轉(zhuǎn)入其他話(huà)題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：客：xxx的綠化好過(guò)這個(gè)盤(pán)
銷(xiāo)（標(biāo)準(zhǔn)答案）：哦！好難這樣比較，這個(gè)盤(pán)那麼近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景觀又好又多，買(mǎi)東西又方便。
銷(xiāo)（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——同時(shí)摧谷，同一單位。一般買(mǎi)家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購(gòu)買(mǎi)的決定，現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無(wú)線(xiàn)咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷(xiāo)售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買(mǎi)家坐在鄰近位置，故意讓他們聽(tīng)到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購(gòu)買(mǎi)決定，事例：銷(xiāo)：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽(tīng)到后面那臺(tái)客人（用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái)）也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦！
第九招——能放就放，威迫利誘。若經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)光的硬銷(xiāo)后，該買(mǎi)家仍舉棋不定，猶豫不決，并且產(chǎn)生對(duì)話(huà)空白時(shí)光，這時(shí)候應(yīng)讓這買(mǎi)家獨(dú)自研究一會(huì)兒，暫時(shí)離開(kāi)一下，轉(zhuǎn)頭再回來(lái)。同時(shí)與銷(xiāo)售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷(xiāo)，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買(mǎi)家盡快決定。事例：
客：等我再研究一下！
銷(xiāo)：好呀，你兩位坐坐研究一下，我去去洗手間，等會(huì)回來(lái)！（回來(lái)后）
陳先生，研究的怎樣樣了？你覺(jué)得還差多少呢！不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽(tīng)公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買(mǎi)得成，你等我一下吧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧總結(jié)2
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好?房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門(mén)-職業(yè)-專(zhuān)業(yè)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。
1、要學(xué)會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)(每天要有個(gè)自我總結(jié)，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正)，逐漸你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來(lái)越少，這樣你基本已經(jīng)入門(mén)了。
2、要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn)，理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問(wèn)題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專(zhuān)業(yè)級(jí)，非常難，有些人10年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽(tīng)客戶(hù)及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通(這三點(diǎn)非常重要)
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門(mén)三件事(今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門(mén))
房產(chǎn)中介銷(xiāo)售將一個(gè)四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽(tīng)過(guò)其他同事解釋過(guò)，我就將我的見(jiàn)解說(shuō)一下：
應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開(kāi)發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷(xiāo)售能力，與更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力所帶來(lái)的高效率，具體點(diǎn)就是清盤(pán)要快，成交要快，接待客戶(hù)要快，思維要快，走路要快，接來(lái)電要快，吃午餐要快，就來(lái)睡覺(jué)都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约骸５诙�，就是勤快，拿什么去讓自己的�?zhuān)業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒(méi)時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒(méi)用的，如何讓你的客戶(hù)盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話(huà)：吃得苦中苦，方為人上人。
還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷(xiāo)售冠軍，客戶(hù)竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買(mǎi)房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒(méi)有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒(méi)有完成本職工作。作老客戶(hù)回訪(fǎng)前或老客戶(hù)回訪(fǎng)前是否已經(jīng)想好說(shuō)辭與對(duì)策。
一、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶(hù)的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶(hù)不懂得一定要問(wèn)清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶(hù)對(duì)你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢(shì)打入了球門(mén)的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位x大嘴。
二、對(duì)自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢(qián)就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰(shuí)讓你生下來(lái)就不是有錢(qián)人。
三、對(duì)客戶(hù)狠一點(diǎn)，別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶(hù)一頓，而是不要可憐客戶(hù)，該逼定就逼定，能來(lái)買(mǎi)房就比你有錢(qián)，你為她爭(zhēng)取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請(qǐng)，稍有一點(diǎn)不滿(mǎn)意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過(guò)銷(xiāo)售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧，當(dāng)然也不能沒(méi)人性，特事需特辦。
這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶(hù)，把握好回訪(fǎng)的`時(shí)間，理性客戶(hù)最佳回訪(fǎng)時(shí)間為4-5天，感性客戶(hù)為2-3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)，不要怕把你的客戶(hù)逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶(hù)應(yīng)該感謝你才對(duì)(此句對(duì)部分無(wú)良開(kāi)發(fā)商不適用)。有人可以做到客戶(hù)不好意思不買(mǎi)你的房，你就成功了。另外要貼近客戶(hù)，別誤會(huì)不是讓大家去出賣(mài)色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶(hù)角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對(duì)方感興趣的話(huà)題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話(huà)，qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那，說(shuō)不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀!
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