房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶(hù)情報(bào)，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話。下面小編為您帶來(lái)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧！
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
1.鎖定唯一可讓客戶(hù)滿意的一套房子，然后促其下決心：
1)搶購(gòu)方式(利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶(hù)緊張)；
2)直接要求下決心；
3)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段；
4)下決心付定金；
2.強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：(根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化)
1)地理位置好；
2)產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì))；
3)視野開(kāi)闊，景觀好；
4)建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；
5)小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；
6)周邊設(shè)施齊全，生活便利等；
7)開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；
以上可以采取聊天的方式，觀察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3.直接強(qiáng)定
如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：
1)客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；
2)客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；
3)客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)；
4)客戶(hù)已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。
4.詢(xún)問(wèn)方式
在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種：
1)看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；
2)在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶(hù)合適的房子”等。
5.熱銷(xiāo)房屋：
對(duì)于受客戶(hù)歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。
6.化繁為簡(jiǎn)：
在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達(dá)到最后的成交。
7.成交落實(shí)技巧
談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶(hù)都是一樣的。”
說(shuō)服客戶(hù)的技巧
1.斷言的方式
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶(hù)情報(bào)，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶(hù)對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2.反復(fù)
銷(xiāo)售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶(hù)相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
3.感染
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì)講話了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”
客戶(hù)的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
4.要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話只會(huì)使客戶(hù)感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
5.提問(wèn)的技巧
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1)根據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；
2)以客戶(hù)回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；
3)客戶(hù)反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松；
5)給對(duì)方好印象，獲得信賴(lài)感。
6.利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
7.利用其他客戶(hù)
引用其他客戶(hù)的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
8.利用資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
9.用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
10.提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果
“您對(duì)這種商品有興趣?”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”
11.心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買(mǎi)一些，好嗎?”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
12.談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持
1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶(hù)推薦的)，主動(dòng)請(qǐng)求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶(hù)會(huì)被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；
2)要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結(jié)束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。
3)對(duì)客戶(hù)的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。
首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專(zhuān)業(yè)地位”；三是真心地為客戶(hù)利益著想，讓客戶(hù)體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)；用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。
4)若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)?
萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶(hù)和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶(hù)與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶(hù)方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。
5)客戶(hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因?放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最重要原因?
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)�？蛻�(hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買(mǎi)也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要�？蛻�(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。
決定客戶(hù)最終購(gòu)房的原因有：
第一是客戶(hù)是否有承受能力(指總價(jià)款)；
第二是對(duì)銷(xiāo)售人員是否認(rèn)可；
第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可
客戶(hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。
放棄購(gòu)買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)。放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買(mǎi)房主要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶(hù)型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買(mǎi)者的要求，參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。
如何塑造成功的銷(xiāo)售員
1.銷(xiāo)售員的一些不良習(xí)慣
1)言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶(hù)的不信任感。銷(xiāo)售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。
2)說(shuō)話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶(hù)，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶(hù)的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。
3)喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶(hù)，容易使客戶(hù)走向自己的對(duì)立面。
4)自吹不要在客戶(hù)面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷(xiāo)售人員的閱歷總不及客戶(hù)的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶(hù)面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。
5)過(guò)于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過(guò)于自貶。如果在客戶(hù)面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶(hù)也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷(xiāo)售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶(hù)形成有效的說(shuō)服力。
6)言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶(hù)展開(kāi)業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶(hù)的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生懷疑。
7)隨意地攻擊他人有時(shí)客戶(hù)會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶(hù)的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶(hù)接受。
8)語(yǔ)無(wú)倫次銷(xiāo)售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷(xiāo)小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。銷(xiāo)售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。
9)好說(shuō)大話說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶(hù)對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶(hù)以滿意的答復(fù)。
10)說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信作為銷(xiāo)售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶(hù)交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方�？蛻�(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員信心的建立往往是從銷(xiāo)售人員的自信開(kāi)始的，銷(xiāo)售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷(xiāo)售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)性的訓(xùn)練。
11)喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷(xiāo)售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱(chēng)贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。
12)態(tài)度囂張傲慢客戶(hù)永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶(hù)。特別在產(chǎn)品銷(xiāo)得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶(hù)進(jìn)行交往。
13)強(qiáng)詞奪理銷(xiāo)售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。
14)使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷(xiāo)售人員應(yīng)追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)。
15)口若懸河“言多必失”，好的銷(xiāo)售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。
16)開(kāi)庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷(xiāo)售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開(kāi)玩笑。
17)懶惰客戶(hù)都喜歡勤勞的人，如果客戶(hù)非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶(hù)的喜歡。
2.銷(xiāo)售員類(lèi)型的劃分
1)杞人憂天者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到阻力、營(yíng)銷(xiāo)不能順利展開(kāi)時(shí)，這些銷(xiāo)售人員便開(kāi)始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路，公司也沒(méi)有前途，開(kāi)始考慮是否該離開(kāi)這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售大多是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。
2)讓步者有一部分銷(xiāo)售人員想避免強(qiáng)行推銷(xiāo)的嫌疑，寧可與客戶(hù)維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶(hù)交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷(xiāo)售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶(hù)的尊重和信任。
3)怯場(chǎng)者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)，在客戶(hù)面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過(guò)大量的演講訓(xùn)練來(lái)克服心理上的障礙。
4)厭惡推銷(xiāo)癥者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。但實(shí)際上老客戶(hù)是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開(kāi)發(fā)。老客戶(hù)的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷(xiāo)癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶(hù)，習(xí)慣以行為上的無(wú)禮來(lái)掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。
5)電話恐懼癥者這類(lèi)人害怕使用電話與客戶(hù)聯(lián)系。開(kāi)展業(yè)務(wù)銷(xiāo)售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過(guò)電話與客戶(hù)和同事保持聯(lián)系。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過(guò)電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽(tīng)到電話鈴聲就緊張起來(lái)，腦子一片混亂。
6)本能的反對(duì)派這類(lèi)人有三種表現(xiàn)：A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；B本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；C無(wú)法接受別人的意見(jiàn)。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。
如何處理客戶(hù)異議
每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶(hù)、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶(hù)異議的過(guò)程中取勝，使銷(xiāo)售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：
1.分擔(dān)技巧
分擔(dān)技巧是指銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，并給客戶(hù)以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。
例如對(duì)客戶(hù)提出的異議，可以這樣回答：“您的意見(jiàn)很好”或“您的觀察力非常敏銳”。
2.態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng)
客戶(hù)提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)�，并發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的疑慮所在。對(duì)客戶(hù)異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。
3.重復(fù)問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶(hù)
重述客戶(hù)的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶(hù)的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對(duì)于客戶(hù)提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶(hù)進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶(hù)接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱(chēng)贊的地方，友善地給客戶(hù)以鼓勵(lì)。
4.謹(jǐn)慎回答，保持沉著
對(duì)客戶(hù)要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶(hù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷(xiāo)售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶(hù)對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶(hù)組織銷(xiāo)售會(huì)議，由公司向客戶(hù)補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。
5.尊重客戶(hù)，巧妙應(yīng)對(duì)
無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶(hù)提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶(hù)會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶(hù)知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶(hù)的自尊心。
6.準(zhǔn)備撤退，保留后路
并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
賣(mài)房銷(xiāo)售技巧
1.售樓處接待
一般樓盤(pán)項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)銷(xiāo)期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶(hù)。那么從銷(xiāo)售人員入住售樓處開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始客戶(hù)積累的工作。由于客戶(hù)是根據(jù)廣告或其他信息主動(dòng)來(lái)售樓處的，所以其購(gòu)買(mǎi)的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問(wèn)必須十分重視售樓處接待的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
售樓處接待分兩種，首先是接待客戶(hù)咨詢(xún)電話，這是客戶(hù)通過(guò)電話想了解樓盤(pán)的情況。此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)有兩個(gè)目標(biāo)：一要爭(zhēng)取客戶(hù)到售樓處現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，二要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷(xiāo)售技巧》。其次是現(xiàn)場(chǎng)接待來(lái)訪，銷(xiāo)售人員要通過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧將其轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。
2.街頭派單
即通過(guò)銷(xiāo)售外勤在街頭派發(fā)樓盤(pán)宣傳資料并簡(jiǎn)單解答詢(xún)問(wèn)，如果詢(xún)問(wèn)者有興趣，則聯(lián)系售樓車(chē)到售樓處，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員接待將其轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。同時(shí)，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷(xiāo)售人員的聯(lián)系電話，以備客戶(hù)以后詢(xún)問(wèn)時(shí)聯(lián)系。
3.房展會(huì)中開(kāi)發(fā)
房展會(huì)匯集了大量希望購(gòu)房的人群，是銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的好機(jī)會(huì)。在房展會(huì)上，置業(yè)顧問(wèn)常犯的通病是，由于接待的客戶(hù)眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶(hù)多一份機(jī)會(huì)，來(lái)的客戶(hù)接待很簡(jiǎn)單，然后給客戶(hù)留下電話，希望展會(huì)結(jié)束后客戶(hù)能主動(dòng)來(lái)售樓處。但看房者要看的樓盤(pán)眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧是在展位來(lái)訪者中判斷最有可能的客戶(hù)，要集中精力盡力接待好將其轉(zhuǎn)化成客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率才是重要的。
4.老客戶(hù)介紹法
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上，置業(yè)顧問(wèn)所犯的通病是客戶(hù)成交后，立即丟下這個(gè)客戶(hù)匆匆去認(rèn)識(shí)別的客戶(hù)，因?yàn)樗X(jué)得一個(gè)客戶(hù)可能一輩子就買(mǎi)一套房子，買(mǎi)完了就沒(méi)用了。其實(shí)，這是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。首先，對(duì)于在你小區(qū)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶(hù)。中國(guó)人購(gòu)物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶(hù)領(lǐng)著他的一幫親朋好友或同事來(lái)買(mǎi)房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來(lái)新客戶(hù)。其次，對(duì)于以前樓盤(pán)銷(xiāo)售中認(rèn)識(shí)的客戶(hù)，他們有可能換房，也有可能為子女買(mǎi)房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財(cái)富？所以，一定不要冷落了老客戶(hù)，他們是你一生的人脈。
5.你的親戚朋友
現(xiàn)在很多人都討厭推銷(xiāo)，所以有些置業(yè)顧問(wèn)諱言自己是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的。這也是一個(gè)誤點(diǎn)，不信，當(dāng)你的親戚朋友知道你是賣(mài)房子的，他們很多人會(huì)有興趣來(lái)找你。這涉及到房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中如何獲得客戶(hù)的信任，因?yàn)橐云胀ㄈ说哪芰κ菬o(wú)法判斷房地產(chǎn)項(xiàng)目的，他們通過(guò)信任你來(lái)信任房子。所以，下次在結(jié)識(shí)新朋友的時(shí)候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當(dāng)時(shí)就會(huì)對(duì)你的房子問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。
6.意見(jiàn)領(lǐng)袖法
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，有少數(shù)來(lái)訪者他們經(jīng)常光顧售樓處問(wèn)這問(wèn)那，講起房地產(chǎn)那些事情頭頭是道，但這種人并不賣(mài)房子，有些銷(xiāo)售人員就覺(jué)得和他們周旋是浪費(fèi)時(shí)間。但有一天客戶(hù)說(shuō)，我們是聽(tīng)此人介紹才來(lái)買(mǎi)你們房子的，也可能他會(huì)把自己的朋友領(lǐng)過(guò)來(lái)，這種人就是傳說(shuō)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖。所謂的意見(jiàn)領(lǐng)袖就是對(duì)某種事情特別關(guān)注特別有發(fā)言權(quán)的人，他們是人群中影響大家對(duì)某種事情看法的群體領(lǐng)袖。如果，你能和意見(jiàn)領(lǐng)袖交上朋友，你可以獲利無(wú)數(shù)了。
7.同行介紹法
這里說(shuō)的同行是個(gè)大概念，包括很多行業(yè)的推銷(xiāo)員。有人說(shuō)，同行是冤家，其實(shí)這是錯(cuò)誤的看法。即使都是賣(mài)房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個(gè)客戶(hù)就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當(dāng)?shù)目蛻?hù)再介紹給他，不是很好嗎？而一些相關(guān)行業(yè)的推銷(xiāo)員也可以互相提供客戶(hù)，比如你和房地產(chǎn)中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的推銷(xiāo)員都可以互相介紹客戶(hù)。從房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上說(shuō)，推銷(xiāo)員最寶貴的財(cái)富是人脈，而所有推銷(xiāo)員都有自己的人脈，善于運(yùn)用同行的人脈是最偉大的推銷(xiāo)員成功的根本。
8.陌生拜訪
敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪？敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車(chē)上和周?chē)徽J(rèn)識(shí)的講講你的樓盤(pán)？別以為房地產(chǎn)銷(xiāo)售就要在豪華的售樓處進(jìn)行，早期還沒(méi)時(shí)興售樓處的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就是這樣做的。也許你會(huì)遇到很多白眼，但你也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多讓你怦然心動(dòng)的奇遇，你會(huì)得到許多意外的客戶(hù)，你會(huì)說(shuō)：“太刺激了！”不要害怕拒絕，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧就是從拒絕開(kāi)始的。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)
一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)
有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。
二、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì)
客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。
四、中途插入的技巧
在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。
五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間
使客戶(hù)人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。
六、欲擒故縱法
不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。
七、避重就輕法
采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對(duì)一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。
十一、差額戰(zhàn)術(shù)法
當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。
十二、恐嚇?lè)?/p>
告訴客戶(hù)要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。
十三、比較法
必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶(hù)了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。
十四、反賓為主法
站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。
十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免失去注意力。
十六、不要節(jié)外生枝
盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話。
十七、連鎖法
讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。
十八、應(yīng)先充分了解客戶(hù)之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶(hù)，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶(hù)的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。
十九、運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。
二十、運(yùn)用豐富的常識(shí)
銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。
二十一、不要與客戶(hù)辯論
先讓客戶(hù)講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶(hù)正面辯論。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧—戶(hù)型推薦技巧
1、 初步確認(rèn)客戶(hù)需求產(chǎn)品(住宅、商鋪)；
2、 大體介紹項(xiàng)目產(chǎn)品及其面積段，并告知客戶(hù)其所需產(chǎn)品在項(xiàng)目中的比重；
3、 向客戶(hù)推薦兩套左右的同面積段房型；
4、首先詳盡解說(shuō)房型的優(yōu)點(diǎn)，切入點(diǎn)：房屋結(jié)構(gòu)(框架或框剪)、入戶(hù)花園或入戶(hù)門(mén)的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區(qū)域的朝向(客廳、主臥、陽(yáng)臺(tái))，采光、南北陽(yáng)臺(tái)(及其計(jì)算方式)、空調(diào)機(jī)位位置及數(shù)量、戶(hù)型全明、私密性、飄窗及其特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、主衛(wèi)和次衛(wèi)及其干濕分離程度、窗戶(hù)及玻璃、進(jìn)戶(hù)門(mén)等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢(shì)、客廳朝南或客廳朝北的優(yōu)勢(shì)解說(shuō)、餐廳與廚房的便利性、北陽(yáng)臺(tái)改建的建議、戶(hù)內(nèi)的動(dòng)靜分離(整體功能區(qū)域的布置)、戶(hù)內(nèi)的南北通風(fēng)(各房之間的門(mén)廳對(duì)稱(chēng)情況分析)、整套戶(hù)型的評(píng)價(jià)及與其他產(chǎn)品的對(duì)比評(píng)價(jià)(實(shí)用性、景觀、功能、布局等)；
5、解答客戶(hù)對(duì)于房型的看法及問(wèn)題，常見(jiàn)問(wèn)題：入戶(hù)門(mén)的朝向位置、主要功能區(qū)域的朝向(客廳、主臥、陽(yáng)臺(tái))、功能區(qū)域之間的過(guò)道浪費(fèi)面積、主衛(wèi)生間的采光及通風(fēng)、功能區(qū)域布局的不合理性(餐廳等)、功能區(qū)域面積過(guò)小(如次臥、廚房、衛(wèi)生間)、通風(fēng)問(wèn)題、噪音問(wèn)題、空氣污染、防水處理辦法等；
6、 重新引導(dǎo)客戶(hù)的需求房型，為客戶(hù)的真正需求做進(jìn)一步的分析與說(shuō)服；
7、 說(shuō)服交談過(guò)程中再次重復(fù)強(qiáng)調(diào)該戶(hù)型的主要優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶(hù)意識(shí)，去除抗性；
8、 最終令潛在客戶(hù)最大程度上的認(rèn)可置業(yè)顧問(wèn)所推薦的房型
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)八大要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧.
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活
很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才最全最熱最專(zhuān)業(yè)的文檔類(lèi)資源，打盡能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶(hù)還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶(hù)就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
客群選擇
通過(guò)多渠道獲取潛在客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)群搜索范圍最大化。
（一）內(nèi)部客戶(hù)資源
1. 集團(tuán)內(nèi)部員工。
2. 集團(tuán)所屬企業(yè)會(huì)員資源。
3. 其他項(xiàng)目的以往到訪客戶(hù)及成交的老客戶(hù)資源。
�。ǘ┩獠靠蛻�(hù)群體
1. 本項(xiàng)目資源
前期各階段來(lái)訪來(lái)電客戶(hù)。
2. 拓客渠道資源
A. 通過(guò)公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系進(jìn)行介紹。
B. 通過(guò)城市各項(xiàng)展覽會(huì)與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì)上收集目標(biāo)客戶(hù)信息。
C. 企業(yè)通過(guò)公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶(hù)，過(guò)程中與客戶(hù)的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶(hù)的好機(jī)會(huì)。
D. 通過(guò)微博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識(shí)的朋友尋找機(jī)會(huì)，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶(hù)，另一方面這些博友可能是意向客戶(hù)的介紹人。
E. 通過(guò)看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶(hù)信息。
F. 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區(qū)以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶(hù)拜訪和登記。
3. 項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)資源
A. 通過(guò)政府部門(mén)相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶(hù)信息。
B. 通過(guò)一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等集中了大量的客戶(hù)資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。
C. 通過(guò)當(dāng)?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻?hù)信息資源獲得客戶(hù)信息。
4. 截留數(shù)據(jù)
A. 通過(guò)短信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶(hù)信息。
C. 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)項(xiàng)目的客戶(hù)進(jìn)電信息以及來(lái)訪客戶(hù)信息攔截。
5. 重點(diǎn)社區(qū)電話
A. 通過(guò)百度或GOOGLE地圖，有針對(duì)性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過(guò)來(lái)再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。
B. 話費(fèi)分級(jí)電話。
C. 重點(diǎn)行業(yè)電話。
各類(lèi)客戶(hù)資源上門(mén)和成交轉(zhuǎn)換率排名：
本項(xiàng)目資源 > 拓客渠道 > 客戶(hù)會(huì)資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數(shù)據(jù)
信息獲取
想要獲得客戶(hù)的信息那么首先就必須了解客戶(hù)需求，有針對(duì)性呈現(xiàn)產(chǎn)品引起客戶(hù)興趣，這樣才能獲得想要的信息。
�。ㄒ唬╇娫扖ALL客前的準(zhǔn)備工作
1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
�。�1）結(jié)合項(xiàng)目的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（銷(xiāo)講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、政策等）；
�。�2）項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格）；
（3）市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析；
�。�4）樓書(shū)等銷(xiāo)售資料的掌握；
�。�5）所售項(xiàng)目的答客問(wèn)。
具體操作做法：
�。�1）提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶(hù)優(yōu)先傳遞主要信息。
�。�2）內(nèi)容有吸引力，緊扣項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)并配合當(dāng)周推廣活動(dòng)節(jié)點(diǎn)。
�。�3）傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內(nèi)容，讓電話CALL客員表達(dá)更清晰。
�。�4）附上相關(guān)問(wèn)答和項(xiàng)目基本信息，做好解答客戶(hù)疑問(wèn)的充分準(zhǔn)備。
�。�5）對(duì)電話CALL客過(guò)程中電話CALL客員反映的口徑對(duì)做及時(shí)調(diào)整和修改。
2. 工作狀態(tài)準(zhǔn)備
�。�1）工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿激情；
�。�2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；
�。�3）口里沒(méi)有障礙物如口香糖，煙，糖果等；
�。�4）聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調(diào)。
具體操作方法：
�。�1）電話CALL客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來(lái)。
�。�2）保持電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，如：“您好，XX（項(xiàng)目名稱(chēng)），我是XXX，有什么可以幫到您？”。
3.營(yíng)銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和設(shè)備；（推薦使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和設(shè)備）
�。�2）價(jià)格表，付款方式， 按揭銀行等相關(guān)文件；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�3）計(jì)算器；（企訊拓客通的平板電腦系統(tǒng)自帶）
（4）樓書(shū)或宣傳資料；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�5）標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖；（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�6）置業(yè)計(jì)劃。（可以分類(lèi)存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。ǘ┛蛻�(hù)信息的收集和分類(lèi)
1. 資源循環(huán)利用
（1）各渠道資源不斷循環(huán)電話CALL客，篩選有效客戶(hù)。
�。�2）每次電話CALL客分A、B、C類(lèi)客戶(hù)，A為誠(chéng)意有效客戶(hù)，B類(lèi)為無(wú)效客戶(hù)，C為未接通客戶(hù)。
具體操作方法:
�。�1）CALL客過(guò)程或結(jié)束后，在“系統(tǒng)”中對(duì)A、B、C類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行錄入。
（2）間隔15天左右，循環(huán)C類(lèi)客戶(hù)，再次分A、B、C類(lèi)客戶(hù)。
�。�3）對(duì)于客戶(hù)定期跟蹤，客戶(hù)資源需要反復(fù)交叉利用，Call到客戶(hù)非A即B類(lèi)為止。
2. 電話CALL客結(jié)果的分類(lèi)
A類(lèi)：有意向，需要重點(diǎn)跟進(jìn)。
B類(lèi)：沒(méi)興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。
C類(lèi)：不確定或?qū)Ψ轿唇勇?tīng)或不方便接聽(tīng)。
執(zhí)行過(guò)程
�。ㄒ唬┤藛T組成
1. 兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級(jí)機(jī)制，表現(xiàn)優(yōu)秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業(yè)績(jī)墊底的降級(jí)為派單員。
2. 女生電話CALL客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。
3. 外拓部組織培訓(xùn)及監(jiān)督管理。
�。ǘ┤藛T管理標(biāo)準(zhǔn)操作及說(shuō)辭
所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項(xiàng)目基礎(chǔ)資料并按標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行操作。
1. 每日量化工作指標(biāo)
（1）每日每人電話CALL客電話量：200個(gè)（數(shù)量可適時(shí)調(diào)整）。（電話量參照使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)額定日CALL客量100-800個(gè)。）
（2）每日每人約訪上門(mén)：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天（每周不低于10組）。
2. 早會(huì)與晚會(huì)
（1）每日上班前10分鐘進(jìn)行早會(huì)，簡(jiǎn)單分配約訪任務(wù)與說(shuō)明要點(diǎn)。
�。�2）每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，進(jìn)行分享與溝通電話CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及經(jīng)驗(yàn)。
3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)功能）
（1）通過(guò)系統(tǒng)通后臺(tái)，隨時(shí)了解CALL客人員的工作情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。
�。�2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時(shí)開(kāi)放更多的系統(tǒng)功能給優(yōu)秀的CALL客人員，比如：取消電話號(hào)碼隱藏，通訊錄和手機(jī)同步等。
（3）對(duì)于針對(duì)當(dāng)天CALL客人員的工作狀態(tài)，可以隨時(shí)通過(guò)消息推送功能給予鼓勵(lì)，鞭策和通知發(fā)布。
�。�4）后臺(tái)自動(dòng)生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4. 獎(jiǎng)懲制度
�。�1）為提高銷(xiāo)售Call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周Call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周Call轉(zhuǎn)上門(mén)量前三名的銷(xiāo)售給予獎(jiǎng)勵(lì)（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置）；
�。�2）對(duì)于Call客量沒(méi)有完成的銷(xiāo)售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金；
（3）每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷(xiāo)售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷(xiāo)售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。
5. 電話CALL客態(tài)度
（1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
�。�2）語(yǔ)氣緩和平穩(wěn)，不焦不躁。
（3）結(jié)束語(yǔ)：謝謝。
�。�4）無(wú)論客戶(hù)任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)性。
（5）電話CALL客、接客保持積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶(hù)。
一定要注意，不要以為對(duì)方看不到我們?cè)趹B(tài)度上就所倦怠。正因?yàn)榭蛻?hù)看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。
6. 電話CALL客準(zhǔn)備充分
撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說(shuō)辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。
�。�1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直截了當(dāng)，切忌耽誤客戶(hù)時(shí)間。因?yàn)槟悴恢揽蛻?hù)是在何種情形下接的電話�？蛻�(hù)正忙時(shí)，你拐彎抹角耽誤人家時(shí)間，會(huì)引來(lái)反感。不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。
（2）撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
�。�3）絕對(duì)相信你的項(xiàng)目適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
�。�4）稱(chēng)呼對(duì)方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。
�。�5）盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
�。�6）告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。
（7）不要以找某某經(jīng)理（指你自己瞎編的某個(gè)姓）為借口開(kāi)場(chǎng)。
7. 心態(tài)積極樂(lè)觀
�。�1）禮貌的開(kāi)場(chǎng)白留下好印象：您好，打攪您啦。
�。�2）強(qiáng)烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶(hù)在電話里感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺。
（3）對(duì)不同客戶(hù)需采用不同的口吻，讓客戶(hù)感覺(jué)是和朋友在交談，了解客戶(hù)需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶(hù)關(guān)注，讓客戶(hù)上門(mén)了解。
�。�4）無(wú)論客戶(hù)做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語(yǔ)氣，要體現(xiàn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個(gè)小時(shí)出來(lái)活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。
�。�5）堅(jiān)持不懈的毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第3-5次電話邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。
8. 提供支持幫助
�。�1）電話CALL客過(guò)程中所遇到的問(wèn)題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時(shí)回放拓客過(guò)程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對(duì)口徑不完善的及時(shí)做出調(diào)整。）
（2）銷(xiāo)售成功實(shí)現(xiàn)電話拓CALL轉(zhuǎn)上門(mén)，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶(hù)言辭態(tài)度不好、被客戶(hù)拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的電話CALL客員，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。
�。�3）電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。
9. 電話CALL客獎(jiǎng)懲制度
為提高電話CALL客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)，其中派單員電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)參照派單員帶客進(jìn)行。
客戶(hù)的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和管控
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)的維護(hù)，轉(zhuǎn)化和管控
1. 當(dāng)天CALL到A類(lèi)有效客戶(hù)，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報(bào)發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對(duì)客戶(hù)資源的維護(hù)和轉(zhuǎn)化過(guò)程的及時(shí)監(jiān)督和管控。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成報(bào)表）
2. 對(duì)已預(yù)約上門(mén)日期的A類(lèi)客戶(hù)，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶(hù)確認(rèn)具體上門(mén)時(shí)間。（可以利用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)提醒設(shè)置功能，避免遺忘。）
3. 若客戶(hù)臨時(shí)有事，需另約上門(mén)時(shí)間應(yīng)及時(shí)記錄并上報(bào)拓展主管，隨時(shí)了解情況變化。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在CALL客人員通話過(guò)程中隨時(shí)記錄和變更，拓展主管也可以通過(guò)系統(tǒng)后臺(tái)隨時(shí)了解。）
4. C類(lèi)客戶(hù)在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶(hù)上門(mén)意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)。
5. 可將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶(hù)跟蹤工作。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的互動(dòng)篩客功能，CALL客人員可以將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)錄制語(yǔ)音，在客戶(hù)普遍閑暇的時(shí)間段自動(dòng)發(fā)送，意向客戶(hù)可以選擇轉(zhuǎn)人工接聽(tīng)詳細(xì)了解相關(guān)信息。）
�。ǘ╇娫扖ALL客過(guò)程把控
1. 每天電話CALL客完畢后，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標(biāo)注并統(tǒng)計(jì)客戶(hù)級(jí)別，A類(lèi)為邀約到的客戶(hù)名單。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表）
2. 客戶(hù)到場(chǎng)后，電話CALL客員需將客戶(hù)引薦給外拓部外拓主管，通過(guò)匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶(hù)真實(shí)姓名，確認(rèn)轉(zhuǎn)化為上門(mén)客戶(hù)的有效性，把控電話CALL客結(jié)果真實(shí)性。
3. 每周電話CALL客獎(jiǎng)勵(lì)以外拓部已確認(rèn)的有效上門(mén)客戶(hù)數(shù)量為準(zhǔn)。
�。ㄈ┓答佉c(diǎn)
1. 當(dāng)日電話CALL客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話CALL客日?qǐng)?bào)。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
2. 每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周電話CALL客轉(zhuǎn)上門(mén)和成交數(shù)量。（企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以自動(dòng)生成報(bào)表，無(wú)需手動(dòng)錄入）
3. 根據(jù)當(dāng)日電話CALL客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶(hù)資源。（可以使用企訊拓客通智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)錄音回放功能）
4. 當(dāng)周實(shí)際電話CALL客情況調(diào)整下周電話CALL客計(jì)劃。
電話接聽(tīng)技巧
（一）電話傾聽(tīng)技巧
1. 充滿耐心，讓對(duì)方一吐為快以獲得更多的信息；
2. 不要匆忙下結(jié)論，不要帶個(gè)人偏見(jiàn)，客觀看待問(wèn)題；
3. 不要爭(zhēng)辯，全神貫注，專(zhuān)心聆聽(tīng)，排除干擾不分心；
4. 邊聽(tīng)邊做記錄；
5. 留心話外音；
6. 以“是的”、“沒(méi)錯(cuò)”等適當(dāng)插入語(yǔ)做出反饋。
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1. 根據(jù)客戶(hù)的需求，有針對(duì)性地呈現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)；
2. 回答的內(nèi)容要以吸引客戶(hù)到售樓處詳細(xì)洽談為目的；
3. 如果客戶(hù)提出的問(wèn)題不是你能力范圍內(nèi)的，可將此問(wèn)題作為再次溝通的理由。
�。ㄈ﹩�(wèn)的技巧
1. 多用一些開(kāi)放性的問(wèn)題，不能只用“是”或“不是”來(lái)回答，它沒(méi)有預(yù)設(shè)的答案；
2. 抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行反問(wèn)；
3. 有針對(duì)性地了解客戶(hù)目前狀況及需求，如：“您覺(jué)得我們的房子如何？”“您購(gòu)房最主要考慮哪些因素？”等等；
4. 主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)的思路；
5. 顯示出你對(duì)客戶(hù)所陳述的觀點(diǎn)感興趣；
6. 以提問(wèn)的方式重申客戶(hù)的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽(tīng)能力，而且要善于抓住客戶(hù)在陳述中關(guān)鍵的感受或觀點(diǎn)；
只有多問(wèn)，你才能“挖”出客戶(hù)的真實(shí)需求。
Call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式
異議處理的技巧總結(jié)起來(lái)主要是20個(gè)字：細(xì)心聆聽(tīng)；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動(dòng)。
（一）說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)
建議處理方法：
�。�1）聽(tīng)電話時(shí)你是否做到位？客戶(hù)是否真的了解樓盤(pán)情況？你是否與客戶(hù)約定了一個(gè)具體時(shí)間？
（2）客戶(hù)真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書(shū)上門(mén)推薦；
�。�3）制造緊迫感，吸引客戶(hù)。
�。ǘ╇娫捒傟P(guān)機(jī)或無(wú)人聽(tīng)
建議處理方法：
�。�1）可在接待客戶(hù)時(shí)多留幾個(gè)電話號(hào)碼；
�。�2）給客戶(hù)發(fā)短消息或傳真及E-mail。
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建議處理方法：
�。�1）是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶(hù)正在忙或有不順心的情況；
�。�2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶(hù)的真實(shí)需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話題，沒(méi)有新意？
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建議處理方法：表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法。
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建議處理方法：
�。�1）客戶(hù)有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖�？梢詭推浞治�，堅(jiān)定信心。
（2）問(wèn)對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)產(chǎn)品不滿意？
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建議處理方法：接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷(xiāo)。
（七）還沒(méi)考慮清楚
建議處理方法：協(xié)助客戶(hù)找出異議，幫助解決顧慮。
（八）出差了、在開(kāi)會(huì)或睡覺(jué)
建議處理方法：
（1）跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶(hù)的作息時(shí)間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶(hù)。如果遇到這種情況，要向客戶(hù)說(shuō)：“不好意思打擾了您�！庇锌赡艿脑捈s一個(gè)下次打電話的時(shí)間。
（2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。
�。ň牛┩普f(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間，不肯給一個(gè)明確的答復(fù)
建議處理方法：要分析客戶(hù)的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)�？梢詭退麄�(cè)面分析一下市場(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。
�。ㄊ┻�要同家人商量
建議處理方法：家人是否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)家人一起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看。
客戶(hù)在電話里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對(duì)做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，你再好的說(shuō)詞都會(huì)被輕易拒絕。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì)被別人接受，重要的是堅(jiān)持。當(dāng)你慢慢地?fù)碛辛艘粋�(gè)客戶(hù)圈的時(shí)候，通過(guò)客戶(hù)的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
總結(jié)
電話CALL客目標(biāo)客戶(hù)群體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎(chǔ)，只有選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶(hù)群體才能給我們接下來(lái)的工作帶來(lái)事半功倍的效果，通過(guò)電話CALL客我們努力獲得客戶(hù)信息，以了解客戶(hù)需求、區(qū)分客戶(hù)類(lèi)型，重點(diǎn)跟蹤客戶(hù)篩選有效信息。
在電話CALL客的過(guò)程中我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)電話CALL客人員的培訓(xùn)和管理以便于取得電話CALL客的最大效果，同時(shí)維護(hù)好鎖定的目標(biāo)客戶(hù)，最終為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為來(lái)訪客戶(hù)和成交客戶(hù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以最小的成本獲得項(xiàng)目銷(xiāo)售的最大效益。
價(jià)格談判
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
�。�1）客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)
�。�2）客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。
�。�3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的�？蓮�(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
�。�4）客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
�。�5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿意程度。
第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步
�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下
（5）學(xué)會(huì)吊味口
�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
（8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶(hù)的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶(hù)表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。 買(mǎi)房人砍價(jià)30招
�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
�。ǘ┍憩F(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買(mǎi)。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶(hù)。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預(yù)算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣。
�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。
5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣(mài)方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。
7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。
8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；
2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；
1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀念；
3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購(gòu)買(mǎi)能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；
11. 促銷(xiāo)要合情合理；
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
�。ㄒ唬┏跫�(jí)引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；
3. 引誘對(duì)方出價(jià)；
4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；
�。ǘ┮氤山浑A段
1. 當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng)；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6. 提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；
8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
�。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�
2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)
(一)首次接觸的喜好話術(shù)：
關(guān)聯(lián)與贊美陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭(zhēng)取讓客戶(hù)感受到受歡迎的無(wú)距離感，其次給客戶(hù)留下你個(gè)人的強(qiáng)烈印象如專(zhuān)業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。說(shuō)辭如“歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫xxx。既然來(lái)到這里就是我們的緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)贊美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺(jué))，如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。贊美案例如“年輕母親帶一個(gè)2歲的女兒來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是1個(gè)突破點(diǎn)，于是對(duì)母親說(shuō)了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽(tīng)了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。關(guān)聯(lián)案例如“上周我1個(gè)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶(hù)型都是一樣的，您就是那位客戶(hù)提到的朋友吧”“額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他”“看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶(hù)型是我們最暢銷(xiāo)的”
請(qǐng)記�。簽樽约簶�(gòu)思故事是銷(xiāo)售顧問(wèn)的1個(gè)習(xí)慣，講1個(gè)故事，可以贏得客戶(hù)更多的信任
(二)初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)制約：
為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人。或者說(shuō)主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)的方法獲得溝通技巧詢(xún)價(jià)：初期詢(xún)價(jià)是客戶(hù)的習(xí)慣，是反射歸類(lèi)，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要尋找價(jià)值。因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有2個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。心理思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶(hù)不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。正確的做法是：制約---第一稱(chēng)贊客戶(hù)眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價(jià)格客戶(hù)思考趨勢(shì)：1種是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力“這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴”--理想結(jié)果 1種是“不便宜啊，為什么呢”這時(shí)，我們就制約了客戶(hù)的思考向有利于銷(xiāo)售的方向發(fā)展請(qǐng)記�。褐萍s話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”
(三)講解過(guò)程中的FAB話術(shù)FAB(feature advantage benefit)
話術(shù)公式F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息(我有什么?)A優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶(hù)的好處(我有什么與眾不同)B利益，針對(duì)潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤(pán)介紹(我有哪些與眾不同，是客戶(hù)可以感知，并從中獲益的) 舉例：我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)上窗，打開(kāi)空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。
FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，“見(jiàn)什么人，講什么話”所以針對(duì)不同戶(hù)型，不同客戶(hù)，我們需要進(jìn)行說(shuō)辭細(xì)分，“講到客戶(hù)心坎兒里去” FAB有1個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：“老吾老，幼吾幼”中國(guó)人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩
(四)看房過(guò)程中的控制話術(shù)
1人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動(dòng)溝通--做好鋪墊主動(dòng)要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請(qǐng)求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶(hù)問(wèn)題。如：“請(qǐng)您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認(rèn)識(shí)您真是緣分，請(qǐng)您多指教”
2樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)帶看話術(shù)4要點(diǎn)：反客為主，給客戶(hù)埋地雷“客觀事實(shí)，先入為主”強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻“人無(wú)我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶(hù)打預(yù)防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹
(五)交談過(guò)程中的主導(dǎo)話術(shù)
1數(shù)字誘惑：置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成1種說(shuō)話習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)好，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從3個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶(hù)好奇心，同時(shí)把客戶(hù)思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性。
2絕對(duì)結(jié)論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的”絕對(duì)結(jié)論，絕對(duì)有力量的說(shuō)辭，強(qiáng)化客戶(hù)的絕對(duì)信心、3激發(fā)想象：客戶(hù)通常會(huì)在最終下決定之際猶豫不決，其實(shí)人在購(gòu)買(mǎi)任何一件東西的最后1個(gè)瞬間，總是有1個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱(chēng)之為“后果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶(hù)感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目的某單元某層戶(hù)型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。160萬(wàn)總價(jià)，當(dāng)天要交5萬(wàn)定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了，才來(lái)一次就決定購(gòu)買(mǎi)了！”置業(yè)顧問(wèn)回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買(mǎi)的呢?金地藝境就是打動(dòng)人的，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶(hù)型是1種豪華的沖動(dòng)，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒(méi)等客戶(hù)說(shuō)話，置業(yè)顧問(wèn)接著說(shuō)：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛(ài)的女兒，右手挽著您的愛(ài)人，一家人來(lái)到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無(wú)余，多么愜意！”展望未來(lái)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，一定要描述清楚。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
原因：
1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。
3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：
1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。
二、任意答應(yīng)客戶(hù)要求
原因：
1、急于成交。
2、為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導(dǎo)。
解決：
1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。
2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。
三、未做客戶(hù)追蹤
原因：
1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。
2、自以為客戶(hù)追蹤效果不大。
3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶(hù)，害怕重復(fù)追蹤。
解決：
1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。
四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
原因：
1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。
2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。
解決：
1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。
五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿
原因：
1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。
2、獎(jiǎng)金制度不合理。
3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。
解決：
1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。
2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。
六、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定
原因：
1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。
2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。
3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。
解決：
1、針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。
如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門(mén)—職業(yè)—專(zhuān)業(yè)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。
1、要學(xué)會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)（每天要有個(gè)自我總結(jié)，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正），逐漸你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來(lái)越少，這樣你基本已經(jīng)入門(mén)了。
2、要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn)，理論—實(shí)踐—再理論—再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問(wèn)題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專(zhuān)業(yè)級(jí)，非常難，有些人10年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽(tīng)客戶(hù)及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門(mén)三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門(mén)）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒(méi)有問(wèn)題）而你想做優(yōu)秀的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員，這個(gè)難度相當(dāng)大：1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）3、你的做法，很多人是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷(xiāo)售）4、抓住大客，一個(gè)大客（搞投資的都稱(chēng)為大客），可以為你帶來(lái)無(wú)法想象的收益
房產(chǎn)中介銷(xiāo)售將一個(gè)四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽(tīng)過(guò)其他同事解釋過(guò)，我就將我的見(jiàn)解說(shuō)一下：
應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開(kāi)發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷(xiāo)售能力，與更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力所帶來(lái)的高效率，具體點(diǎn)就是清盤(pán)要快，成交要快，接待客戶(hù)要快，思維要快，走路要快，接來(lái)電要快，吃午餐要快，就來(lái)睡覺(jué)都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约�。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的�?zhuān)業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒(méi)時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的；拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒(méi)用的，如何讓你的客戶(hù)盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。
還是兩點(diǎn)，一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷(xiāo)售冠軍，客戶(hù)竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買(mǎi)房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒(méi)有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒(méi)有完成本職工作。作老客戶(hù)回訪前或老客戶(hù)回訪前是否已經(jīng)想好說(shuō)辭與對(duì)策。
一、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶(hù)的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶(hù)不懂得一定要問(wèn)清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶(hù)對(duì)你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢(shì)打入了球門(mén)的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。
二、對(duì)自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢(qián)就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰(shuí)讓你生下來(lái)就不是有錢(qián)人。
三、對(duì)客戶(hù)狠一點(diǎn)，別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶(hù)一頓，而是不要可憐客戶(hù)，該逼定就逼定，能來(lái)買(mǎi)房就比你有錢(qián)，你為她爭(zhēng)取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請(qǐng)，稍有一點(diǎn)不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過(guò)銷(xiāo)售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧，當(dāng)然也不能沒(méi)人性，特事需特辦。
這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶(hù)，把握好回訪的時(shí)間，理性客戶(hù)最佳回訪時(shí)間為4—5天，感性客戶(hù)為2—3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶(hù)打回訪電話，不要怕把你的客戶(hù)逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶(hù)應(yīng)該感謝你才對(duì)（此句對(duì)部分無(wú)良開(kāi)發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶(hù)不好意思不買(mǎi)你的房，你就成功了。另外要貼近客戶(hù)，別誤會(huì)不是讓大家去出賣(mài)色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶(hù)角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對(duì)方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E—mail等為什么就不行那，說(shuō)不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀！
房地產(chǎn)銷(xiāo)售小技巧
1、將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
2、形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
3、認(rèn)真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
4、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
6、學(xué)會(huì)描述生活
很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
7、善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶(hù)還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶(hù)就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)的具體銷(xiāo)售技巧
1.斷言的形式
銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人假如掌握了充分的商品知識(shí)及的確的客戶(hù)機(jī)密，在客戶(hù)前面就可以很自信地講話。不自信的話是匱缺使心服力氣的。有了自信往后，銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人在說(shuō)話的尾語(yǔ)可以作明白的、強(qiáng)有力的終了，由此給對(duì)方的確的信息。如一定可以使您滿足的。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言便會(huì)使客戶(hù)對(duì)你紹介的商品萌生一定的信心。
2.反反復(fù)復(fù)
售貨員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很很長(zhǎng)時(shí)間候就一連重提出的局部也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的聽(tīng)覺(jué)而不會(huì)留下不論什么記憶的殘跡，很難如人所愿。因?yàn)檫@個(gè)，你想著重提出解釋明白的關(guān)緊內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義最好能反反復(fù)復(fù)吐露，從不一樣的角度加以解釋明白。這么，便會(huì)使客戶(hù)信任并加大深度對(duì)所講內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義的印象。
牢牢記�。阂獜牟灰粯咏嵌龋貌灰粯拥谋憩F(xiàn)形式向?qū)Ψ匠吻迥愕闹攸c(diǎn)解釋明白的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義。
3.感染
只有賴(lài)銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人流暢的話語(yǔ)及浩博的知識(shí)是說(shuō)不得服全部客戶(hù)的。
太會(huì)說(shuō)話了。
這個(gè)售貨員能不可以相信呢
這種條件固然美好，可是會(huì)不會(huì)只有起初是這么呢
客戶(hù)的心里會(huì)萌生以上種種疑問(wèn)和不安。要消弭不安和疑問(wèn)，最關(guān)緊的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因?yàn)檫@個(gè)，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、辦法及自個(gè)兒本身都務(wù)必飽含自信心，舉止神情及語(yǔ)言要表達(dá)出涵養(yǎng)，這么天然會(huì)感染對(duì)方。
4.要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)悅耳眾
在銷(xiāo)行過(guò)程中，盡力促推客戶(hù)多說(shuō)話，自個(gè)兒轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，況且務(wù)必有這么的心理準(zhǔn)備，讓客戶(hù)感到是自個(gè)兒在挑選，按自個(gè)兒的心志在購(gòu)買(mǎi)，這么的辦法才是高超的銷(xiāo)行辦法。強(qiáng)制銷(xiāo)行和自詡的話只會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得生氣。務(wù)必有嚴(yán)肅對(duì)待聆取對(duì)方意見(jiàn)的舉止神情，半路打斷對(duì)方的說(shuō)話而自個(gè)兒搶著發(fā)言，這類(lèi)事要完全防止，不可缺少時(shí)可以靈巧高明地附和對(duì)方的說(shuō)話，有時(shí)候?yàn)榱俗寣?duì)方?jīng)]有遇到困難講下去，也可以提出合適的問(wèn)題。
5.提出問(wèn)題的技法
高超的口頭商量技法應(yīng)使一起說(shuō)話以客戶(hù)為核心而施行。為了達(dá)至此目標(biāo)，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人的優(yōu)劣表決了發(fā)問(wèn)的辦法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人會(huì)認(rèn)為合適而使用邊聽(tīng)邊問(wèn)的一起說(shuō)話形式。經(jīng)過(guò)靈巧高明地提問(wèn)，可以做到：
(1)依據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)切的程度；
(2)以客戶(hù)應(yīng)答為線索，擬訂下次過(guò)訪的對(duì)策；
(3)客戶(hù)不贊成時(shí)，從為何怎么會(huì)的發(fā)問(wèn)理解其不贊成的理由，并由此曉得接下去應(yīng)怎么樣做。
(4)可以制作一起說(shuō)話的氛圍，使心緒輕松；
(5)給對(duì)方好印象，取得信任感。
6.利用剛好現(xiàn)場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技法的辦法引向我方的立場(chǎng)或不不贊成我方的立場(chǎng)，會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)行。事情的真實(shí)情況也表明，讓它們理解你的意向，變成你的朋友，對(duì)銷(xiāo)行成功有非常大幫忙。優(yōu)秀的售貨員會(huì)把主意多一點(diǎn)用在怎樣籠絡(luò)剛好現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)的友個(gè)人生命上，假如四周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：這套房屋不賴(lài)，挺值的的時(shí)刻，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，假如有人說(shuō)：這么的房屋仍然拉到吧。這樣一來(lái)，就一準(zhǔn)完了。因?yàn)檫@個(gè)，漠視現(xiàn)場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
7.利用其它客戶(hù)
援用其它客戶(hù)的話來(lái)證實(shí)商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不賴(lài)。只靠推銷(xiāo)自個(gè)兒的想法，不由得易使對(duì)方信任，在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的述評(píng)和舉止神情是很有使心服力的。
8.利用資料
技術(shù)純熟正確使用能證實(shí)自個(gè)兒立場(chǎng)的資料。普通地講，客戶(hù)這些個(gè)有關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限于尋常企業(yè)所供給的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義，還有經(jīng)過(guò)走訪記錄，對(duì)成批出售商、同業(yè)人事、有關(guān)報(bào)道的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義也相應(yīng)加以使聚在一起、收拾，在紹介時(shí)，拿出來(lái)利用，或拷貝給對(duì)方看。
9.用光明開(kāi)朗的說(shuō)話調(diào)調(diào)說(shuō)話
光明開(kāi)朗的說(shuō)話調(diào)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自個(gè)兒有好感的關(guān)緊基礎(chǔ)。敦厚的人，文氣的人在做銷(xiāo)行辦公時(shí)盡力表達(dá)得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時(shí)有趣兒的人，而在實(shí)際生存中卻并非如戲臺(tái)上的形象。所以，售貨員也是同樣，在客戶(hù)前面要維持專(zhuān)業(yè)舉止神情，以光明開(kāi)朗的說(shuō)話調(diào)調(diào)互相談話。
10.提出問(wèn)題題時(shí)決不可以讓對(duì)方的應(yīng)答萌生對(duì)自個(gè)兒不順利的后果
您對(duì)這種商品有興致
您是否如今就可以做出表決了
這么的問(wèn)話會(huì)萌生對(duì)銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人不順利的應(yīng)答，也會(huì)由于一起說(shuō)話不可以往下接著施行而顯露出來(lái)沉默。
您對(duì)這種產(chǎn)品有何感覺(jué)
假如如今購(gòu)買(mǎi)的話，還可以取得一個(gè)尤其的禮物呢
11.心理暗中示意的辦法運(yùn)用肯定性動(dòng)作和防止否決性動(dòng)作。
銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人本身的心態(tài)會(huì)在舉止神情上身現(xiàn)，非常不好的舉止神情是不好知態(tài)的表達(dá)。成就令人滿意的銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人在口頭商量的時(shí)刻，每常表達(dá)出肯定性的身板子語(yǔ)言，做出頷首的動(dòng)作就表達(dá)肯定的信息，而向左右搖擺即表達(dá)出否決的信息。普通來(lái)說(shuō)，成就非常不好的銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人往往會(huì)做出否決性動(dòng)作。它們常有意或無(wú)意地左右搖擺著施行口頭商量，而后在終了口頭商量階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：請(qǐng)你買(mǎi)一點(diǎn)，好嗎這樣一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也沒(méi)有辦法交易成功了。
12.會(huì)談的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)決保持
(1)售樓員應(yīng)如果會(huì)談成功，交易成功已可望(畢竟你是抱著期望向客戶(hù)引薦的)，主動(dòng)煩請(qǐng)客戶(hù)交易成功。一點(diǎn)售樓員患有交易成功驚慌害怕癥，懼怕提出交易成功要求遭到客戶(hù)不接受。這種擔(dān)心敗績(jī)而不敢提出交易成功要求的心理，會(huì)使銷(xiāo)行一著手就敗績(jī)了。
要有自信的神魂與積極的舉止神情，飽含自信地向主顧提出交易成功要求。自信具備感染力，售樓擔(dān)任職務(wù)的人有信心，客戶(hù)會(huì)被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，天然能迅疾做出購(gòu)買(mǎi)舉動(dòng)。假如售樓擔(dān)任職務(wù)的人沒(méi)有信心，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生懷疑慮。有自信，一方面是對(duì)自個(gè)兒有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；
(2)要多次向客戶(hù)提出交易成功要求。事情的真實(shí)情況上，一次交易成功的有可能性會(huì)很低。但事情的真實(shí)情況證實(shí)，一次交易成功敗績(jī)并沒(méi)想到味整個(gè)兒交易成功辦公的敗績(jī)，客戶(hù)的不字并沒(méi)有終了售樓辦公，客戶(hù)的不字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻擋售樓員向前邁進(jìn)的紅燈。
(3)對(duì)客戶(hù)的需要要理解，對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特的地方和賣(mài)點(diǎn)要理解。
首先讓客戶(hù)感受到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人，讓客戶(hù)對(duì)你的相信感加強(qiáng)，再營(yíng)建一個(gè)較輕松的銷(xiāo)行氣氛，額外對(duì)自個(gè)兒的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶(hù)感受你時(shí)候都在為他思索問(wèn)題。一是對(duì)企業(yè)、項(xiàng)目、自個(gè)兒都要有十足的信心；二是務(wù)必在與客戶(hù)交流的很瞬息間內(nèi)穩(wěn)固建立自個(gè)兒的專(zhuān)業(yè)地位；三是真心地為客戶(hù)好處著想，讓客戶(hù)體驗(yàn)領(lǐng)會(huì)我們是在服務(wù)，不是天真意義上的做生意的方法。用客觀事情的真實(shí)情況使心服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)使心服客戶(hù)；用令人滿意的銷(xiāo)行狀態(tài)使心服客戶(hù)。
(4)若產(chǎn)品或企業(yè)與買(mǎi)主有沖突時(shí)，向著誰(shuí)
萬(wàn)事抬然而一個(gè)理字，做工的原則是誰(shuí)有道理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)行擔(dān)任職務(wù)的人，若產(chǎn)品或企業(yè)與買(mǎi)主有沖突時(shí)應(yīng)本著了解客戶(hù)和向著企業(yè)的原則處置事物。要視沖突的原故而定，若是企業(yè)的端由，應(yīng)盡力協(xié)調(diào)客戶(hù)與企業(yè)得到完全一樣或基本獲得共識(shí)，若是客戶(hù)方面的端由應(yīng)盡力使心服客戶(hù)。在不違背企業(yè)原則的事情狀況下，讓客戶(hù)感受你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不可以開(kāi)罪。剖析引動(dòng)沖突的主要端由，爭(zhēng)取雙邊并肩做出賣(mài)轉(zhuǎn)讓步。首先幫忙客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在企業(yè)的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙邊經(jīng)濟(jì)好處的前提下多思索問(wèn)題客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體看待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，而后思索問(wèn)題怎么樣解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。
(5)客戶(hù)最后表決購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)關(guān)緊端
由讓步購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最關(guān)緊端由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理主要本著物有所值、物美價(jià)廉，而讓步購(gòu)買(mǎi)的端由也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。客戶(hù)最后表決購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)關(guān)緊端由是地段、戶(hù)型和價(jià)錢(qián)，讓步購(gòu)買(mǎi)也是由于這三點(diǎn)不舒服合自個(gè)兒的需求。客戶(hù)表決購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)端由是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)端由有資金的問(wèn)題、有了更好的挑選或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。
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