區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃[大全15篇]
時(shí)光在流逝，從不停歇，很快就要開(kāi)展新的工作了，立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份計(jì)劃吧。相信大家又在為寫(xiě)計(jì)劃犯愁了？下面是小編精心整理的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
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區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃1
作為一名區(qū)域銷(xiāo)售人員，要成功地完成銷(xiāo)售任務(wù)和拓展市場(chǎng)，工作計(jì)劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃的詳細(xì)說(shuō)明。
第一步：制定銷(xiāo)售目標(biāo)
為了能夠有針對(duì)性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，第一步就是需要制定銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該特定、明確、量化和可實(shí)現(xiàn)，并且需要考慮到所在區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶(hù)需求。
我們可以根據(jù)歷年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)來(lái)制定合適的銷(xiāo)售目標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃下一步的銷(xiāo)售策略。
第二步：確定銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售策略對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)至關(guān)重要。在確定銷(xiāo)售策略時(shí)，我們需要分析區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求，尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并且制定相關(guān)的銷(xiāo)售策略。
我們可以依靠市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來(lái)確定銷(xiāo)售策略，例如加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴(kuò)大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。
第三步：制定銷(xiāo)售計(jì)劃
一旦確定了銷(xiāo)售策略，接下來(lái)就是制定銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶(hù)需求等因素來(lái)制定。
我們應(yīng)該設(shè)定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的具體內(nèi)容，例如銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間表、銷(xiāo)售任務(wù)的分配、銷(xiāo)售信息的采集和整理、銷(xiāo)售流程的管理以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的監(jiān)控等。
第四步：實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃
一旦銷(xiāo)售計(jì)劃制定完成，我們就需要開(kāi)始實(shí)施。在實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該采取合適的營(yíng)銷(xiāo)手段，如宣傳推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售禮品等方式，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，深入了解客戶(hù)需求，并能夠快速響應(yīng)客戶(hù)反饋和投訴，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
同時(shí)，我們也應(yīng)該通過(guò)持續(xù)不斷的銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調(diào)研來(lái)做出合適的調(diào)整和優(yōu)化，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和品牌信譽(yù)度。
第五步：銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估
銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估是衡量銷(xiāo)售計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。我們應(yīng)該設(shè)立合適的銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等，通過(guò)定期評(píng)估和反饋來(lái)不斷調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在評(píng)估過(guò)程中，我們應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效進(jìn)行詳細(xì)分析，并找出改進(jìn)和優(yōu)化的.空間，以便更好的完成區(qū)域銷(xiāo)售工作目標(biāo)。
總之，區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定對(duì)于我們的銷(xiāo)售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，掌握銷(xiāo)售策略，設(shè)定合適的銷(xiāo)售計(jì)劃，并實(shí)施和評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只有這樣，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃2
20xx年很快就要過(guò)去了，20xx年即將到來(lái)。為將20xx年的銷(xiāo)售工作做得更好，特?cái)M定了以下20xx年個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司20xx年銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的`客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃3
一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶(hù)上面，最快最直接開(kāi)展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)；
2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；
3、
發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶(hù)、政府項(xiàng)目；
4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門(mén)關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門(mén)目標(biāo)：8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分?jǐn)偟郊径�，每季度完成萬(wàn)。
三、工作計(jì)劃
1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓
1.1重點(diǎn)客戶(hù)放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。
1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
1.3與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。
2、具體計(jì)劃內(nèi)容：
2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。
2.2客戶(hù)搜集，搜房網(wǎng)查詢(xún)到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；
2.3初步掃盤(pán)，了解項(xiàng)目狀況。計(jì)劃用什么外墻外保溫？項(xiàng)目進(jìn)展？何時(shí)來(lái)確定？分短期、中期、長(zhǎng)期客戶(hù)；已用外保溫是哪家？即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集；外墻外保溫施工隊(duì)收集？
2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶(hù)。
2.5邀請(qǐng)客戶(hù)考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊(duì)伍本地化；項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。
3、客戶(hù)發(fā)展方向客戶(hù)的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)動(dòng)態(tài)表。
4、大客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶(hù)登記表。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。
5，銷(xiāo)售費(fèi)用管控
1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會(huì)議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元；1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水、電、電話(huà)）車(chē)輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過(guò)500需報(bào)批黃總)；
3、項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用（需申請(qǐng)）
6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)
1、相關(guān)人員的'培訓(xùn)工作；
2、大客戶(hù)公關(guān)；
3、客戶(hù)考察等相關(guān)任務(wù)；
7、工作效率的管控
1、積極的心態(tài)；
2、工作的氛圍；
3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理制度。
主要有以下幾個(gè)方面：考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃4
一、目標(biāo)與計(jì)劃
1.1 目標(biāo)
- 通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)管理，提升銷(xiāo)售額。
- 將新產(chǎn)品推廣給現(xiàn)有客戶(hù)，并開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
- 在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建立并維持良好的商業(yè)關(guān)系。
- 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，確保銷(xiāo)售再次得到擴(kuò)展。
1.2 計(jì)劃
- 發(fā)掘所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)并與他們建立聯(lián)系。
- 建立每個(gè)客戶(hù)的檔案和行業(yè)信息，維護(hù)客戶(hù)數(shù)據(jù)，并跟進(jìn)客戶(hù)需求。
- 通過(guò)銷(xiāo)售和維護(hù)聯(lián)系，開(kāi)展長(zhǎng)期的銷(xiāo)售計(jì)劃，獲得客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠(chéng)度。
- 定期更新客戶(hù)信息，分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并跟進(jìn)，確保所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售收入符合預(yù)期。
二、市場(chǎng)策略
2.1 銷(xiāo)售區(qū)域劃分
- 按照市場(chǎng)需求和市場(chǎng)規(guī)模劃分銷(xiāo)售區(qū)域。
- 每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人需要密切關(guān)注該區(qū)域的市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。
2.2 銷(xiāo)售策略
- 通過(guò)電話(huà)、郵件、傳真等各種方式與客戶(hù)建立聯(lián)系，向他們推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。
- 參加市場(chǎng)調(diào)研和人造事件，提高品牌知名度。
- 制定精準(zhǔn)的`市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售策略，優(yōu)化銷(xiāo)售流程和服務(wù)。
三、個(gè)人能力和提升
3.1 能力提升
- 參加各種相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)和了解市場(chǎng)信息，掌握相關(guān)銷(xiāo)售技巧并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中。
- 加強(qiáng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)，能夠與外國(guó)客戶(hù)進(jìn)行有效溝通。
3.2 工作習(xí)慣
- 每天工作前進(jìn)行規(guī)劃和總結(jié)，提高工作效率。
- 建立健康的工作習(xí)慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。
以上就是我個(gè)人的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃，將會(huì)投入到實(shí)際工作當(dāng)中，不斷優(yōu)化并達(dá)成目標(biāo)。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃5
xx年很快就要過(guò)去了，xx年即將到來(lái)。為將xx年的銷(xiāo)售工作做得更好，特?cái)M定了以下xx年個(gè)人書(shū)，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃分析如下：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，x產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有x個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為x個(gè)，八個(gè)月x天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天的客戶(hù)量x個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南x(chóng)市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的.產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃6
隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、銷(xiāo)量指標(biāo)：
至20xx年12月31日，山東區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元（200*年度銷(xiāo)售計(jì)劃表附后）；
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》；
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》；
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》；
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據(jù)xx度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為VIp用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠(chǎng)，黃鉑金首飾由于其國(guó)際價(jià)格透明等因素，國(guó)內(nèi)大多首飾廠(chǎng)的拿貨金價(jià)基本一致，無(wú)非在款式和工藝上有差別，導(dǎo)致首飾價(jià)格差異的基本都是款式和工藝費(fèi)的區(qū)別。鉆石類(lèi)商品雖等級(jí)劃分較細(xì)，但各類(lèi)級(jí)別的鉆石在國(guó)際上也是有相應(yīng)的報(bào)價(jià)，價(jià)格差異無(wú)非也就是款式和工藝費(fèi)用的多少。中國(guó)珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛(ài)得康、星光達(dá)等都是知名的首飾加工廠(chǎng)。
3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國(guó)有幾千年的歷史，君子自古愛(ài)玉。文化底蘊(yùn)濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開(kāi)采，所以近年來(lái)價(jià)格漲勢(shì)十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國(guó)，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點(diǎn)決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價(jià)格，所以翡翠的進(jìn)貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品，在翡翠銷(xiāo)售上才會(huì)有優(yōu)勢(shì)貨品的渠道很多，但需要去和有實(shí)力有信譽(yù)的廠(chǎng)家進(jìn)行合作，做珠寶的就是做信譽(yù)。
五、辦理工商、稅務(wù)注冊(cè)
工商稅務(wù)登記是成立公司進(jìn)行運(yùn)作的前提和基礎(chǔ)，注冊(cè)資金的多少，經(jīng)營(yíng)范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營(yíng)方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開(kāi)具什么樣的銷(xiāo)售發(fā)票等等，需要專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)人員，根據(jù)會(huì)計(jì)制度財(cái)稅政策，合理進(jìn)行計(jì)算后進(jìn)行評(píng)估注冊(cè)。
六、店面設(shè)計(jì)及裝修
珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個(gè)品牌的形象及實(shí)力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營(yíng)造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境，又能讓顧客體會(huì)尊貴與高雅。所以要找專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)施工。
1、專(zhuān)業(yè)的珠寶裝修隊(duì)伍勘察測(cè)量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風(fēng)格，店內(nèi)燈光效果。
2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進(jìn)而確定柜臺(tái)、櫥窗的布局及柜臺(tái)和櫥窗的尺寸樣子等，（需專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)）。柜臺(tái)的布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且起行走的路線(xiàn)正是店方所期望的路線(xiàn)，即所謂顧客流動(dòng)路線(xiàn)的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購(gòu)；三是讓顧客購(gòu)物結(jié)束后感到滿(mǎn)足并愿意再度光顧。
實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的.要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：
二、工作目標(biāo)
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）
1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎？…）來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implicationquestions）使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。
2、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要提交拜訪(fǎng)計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷(xiāo)售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪(fǎng)客戶(hù)公司名稱(chēng)，拜訪(fǎng)人姓名，職位，談話(huà)內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷(xiāo)。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶(hù)都是公司客戶(hù)，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。
5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶(hù)，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。
6、銷(xiāo)售人員作為公司的形象代表，在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。
五，所需公司支持：
區(qū)域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售指標(biāo)能夠順利完成，除了營(yíng)銷(xiāo)人員在前線(xiàn)的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤(rùn)率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，
1，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車(chē)費(fèi)，電話(huà)費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據(jù)銷(xiāo)售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷(xiāo)人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷(xiāo)發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷(xiāo)。
2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶(hù)，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類(lèi)型的客戶(hù)的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶(hù)的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶(hù)給予一定幅度的優(yōu)惠。
3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶(hù)和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。
4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶(hù)發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。
在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營(yíng)銷(xiāo)人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃7
建材行業(yè)一直是我國(guó)的重要行業(yè)之一，其銷(xiāo)售情況一直備受關(guān)注。為了更好地推進(jìn)建材銷(xiāo)售工作，各地均制定了建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃。下面我們來(lái)詳細(xì)地了解一下建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
一、計(jì)劃目標(biāo)
建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)的較高占有率，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，推進(jìn)建材企業(yè)的發(fā)展。通過(guò)制定合理的計(jì)劃，做到全面規(guī)劃、有序推進(jìn)，達(dá)到優(yōu)化建材銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的效果。
二、計(jì)劃內(nèi)容
1.明確銷(xiāo)售目標(biāo)
在建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃中，首要的一項(xiàng)工作是明確銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況以及市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，確保每年的銷(xiāo)售任務(wù)完成。同時(shí)，需要根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)提出銷(xiāo)售策略，確定銷(xiāo)售模式和渠道，以便精準(zhǔn)推進(jìn)銷(xiāo)售工作。
2.分析市場(chǎng)需求
分析市場(chǎng)需求是建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃的.重要內(nèi)容之一。只有準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求情況，才能制定出準(zhǔn)確的銷(xiāo)售策略和措施。其方法可以采用收集市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、領(lǐng)取客戶(hù)需求反饋及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。分析的結(jié)果應(yīng)綜合考慮客戶(hù)，產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面，從而全面了解市場(chǎng)方向和市場(chǎng)需求特點(diǎn)。
3.組織推廣活動(dòng)
發(fā)放宣傳資料、安排展示區(qū)、舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或參加國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)展示會(huì)是常見(jiàn)的銷(xiāo)售推廣活動(dòng)。建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃應(yīng)在這些方面開(kāi)展。要以服務(wù)客戶(hù)為主要宗旨，注重與客戶(hù)的深入溝通，了解他們的具體需求；注重形式的創(chuàng)新和互動(dòng)，增強(qiáng)推廣活動(dòng)的吸引力和感染力，從而達(dá)到有效提升品牌價(jià)值和企業(yè)知名度的目的。
4.提高服務(wù)質(zhì)量
銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量是建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃必須考慮的核心內(nèi)容。整個(gè)銷(xiāo)售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該從顧客的需求、愿望和重點(diǎn)考慮，所有的銷(xiāo)售工作都應(yīng)圍繞這一目標(biāo)。在售前，要做好咨詢(xún)服務(wù)，在售中要建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，注重以客戶(hù)為中心的服務(wù)。這樣既能贏得客戶(hù)的信任和好評(píng)，同時(shí)也能有效加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)價(jià)值。
五、計(jì)劃實(shí)施
計(jì)劃實(shí)施是建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在實(shí)施過(guò)程中，需要一步步落實(shí)相關(guān)工作，包括確定具體實(shí)施方案、明確工作內(nèi)容、分工與協(xié)作、監(jiān)控實(shí)施進(jìn)度并及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，最終使計(jì)劃能夠真正落地。同時(shí)，需要注重周期性監(jiān)測(cè)和總結(jié)，總體對(duì)工作過(guò)程進(jìn)行反思，并逐步地完善建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃，以確保銷(xiāo)售工作的優(yōu)化和進(jìn)一步提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
綜上所述，建材區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃是建材銷(xiāo)售工作中的重要內(nèi)容和基本工作要求。通過(guò)科學(xué)、有序、規(guī)范的計(jì)劃制定和實(shí)施，能夠更好地推進(jìn)建材銷(xiāo)售工作，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)知名度，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)健發(fā)展。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃8
我們通�？吹降纳虡I(yè)計(jì)劃有兩種范本，一種是以數(shù)字性為主的，著重點(diǎn)在于各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、賒留、品類(lèi)等營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的要求和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競(jìng)爭(zhēng)分析，總之各類(lèi)模型堆砌，然后形成營(yíng)銷(xiāo)策略，細(xì)化出幾件要做的工作，最后形成POA計(jì)劃。
兩類(lèi)商業(yè)計(jì)劃最終都要落實(shí)到目標(biāo)體系書(shū)中，即：明確針對(duì)各崗位的責(zé)、權(quán)、利考核標(biāo)準(zhǔn)，使得每個(gè)崗位知道自己在何時(shí)、和誰(shuí)、做什么事、做到什么標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)工作還將分解到具體的工作日，體現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，至此，商業(yè)計(jì)劃體系書(shū)才算是在形式上得到了完整。
區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計(jì)劃時(shí)，實(shí)用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章，更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷(xiāo)售指標(biāo)。
制定商業(yè)計(jì)劃的根本就是要制定工作目標(biāo)。所謂目標(biāo)就是要把一個(gè)期望中的結(jié)果寫(xiě)下來(lái)，然后給予一個(gè)期限。如全年度商業(yè)計(jì)劃，則是涉及當(dāng)年度1~12月，這樣就成為了計(jì)劃。有了計(jì)劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個(gè)字原則：“明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。
對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言，目標(biāo)是什么呢？是與公司共同確定的銷(xiāo)售數(shù)字，還是市場(chǎng)占有份額或是客戶(hù)開(kāi)發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對(duì)你的考核指標(biāo)，但對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，工作的目標(biāo)就是具體的終端單位和終端單位具體實(shí)施銷(xiāo)售的人。
明確了這個(gè)目標(biāo)，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計(jì)劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計(jì)劃的流程是這樣的。
1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研
�。�1）了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷(xiāo)售渠道，并對(duì)該渠道潛在同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售容量進(jìn)行測(cè)算；
（2）對(duì)未進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道，根據(jù)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、客戶(hù)的資信程度、店面積、品類(lèi)、獎(jiǎng)金實(shí)力、規(guī)格和同行口碑等綜合評(píng)定其可能分級(jí)，制定開(kāi)發(fā)和上量工作計(jì)劃，并在商業(yè)計(jì)劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
�。�3）對(duì)已進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道，根據(jù)所調(diào)研結(jié)果，確定我產(chǎn)品在該店的份額比例，并匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
�。�4）對(duì)所轄區(qū)域的銷(xiāo)售終端，進(jìn)行A、B、C、D分級(jí)，并通過(guò)波士頓從終端貢獻(xiàn)率和潛在容量?jī)身?xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析，明晰區(qū)域經(jīng)理未來(lái)工作重點(diǎn)；
�。�5）以第四條為依據(jù)，匹配相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)資源，來(lái)支撐商業(yè)計(jì)劃所分解任務(wù)指標(biāo)的完成。
�。�6）調(diào)研的實(shí)效結(jié)果是要對(duì)我產(chǎn)品銷(xiāo)售具有推動(dòng)作用的店員進(jìn)行特征了解，并形成“客戶(hù)代表”檔案，以便制定相應(yīng)的拜訪(fǎng)上量的說(shuō)詞之用。
2、形成有數(shù)字的商業(yè)計(jì)劃書(shū)
�。�1）對(duì)所轄終端進(jìn)行分級(jí)并對(duì)潛在銷(xiāo)售容量確定之后，要對(duì)每一家終端單位進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)分解，也就是說(shuō)，每家終端單位都要對(duì)應(yīng)一個(gè)具體的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；
�。�2）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的，但需要在具體工作中分解到每個(gè)季度、每個(gè)月乃至每周；
�。�3）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以時(shí)間來(lái)細(xì)分還不夠，因?yàn)槲覀冋f(shuō)市場(chǎng)是由人構(gòu)成的，終端也是這樣，所以要把這些數(shù)據(jù)對(duì)落實(shí)到我們目標(biāo)店員頭上，這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點(diǎn)；
�。�4）另一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的落腳點(diǎn)在區(qū)域經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu)，由誰(shuí)對(duì)哪些客戶(hù)來(lái)行使管理權(quán)限，要達(dá)到什么工作標(biāo)準(zhǔn)。
以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計(jì)劃，基本達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，這樣的商業(yè)計(jì)劃還達(dá)不到向區(qū)域市場(chǎng)要銷(xiāo)量。
所以我們必須將這個(gè)“宏觀的商業(yè)計(jì)劃”進(jìn)行可操性實(shí)施，所包含的內(nèi)容，則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個(gè)字：“細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。
細(xì)化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開(kāi)展的工作。其實(shí)就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷(xiāo)售資源來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對(duì)區(qū)域經(jīng)理，有效的時(shí)間是最大的銷(xiāo)售資源。
面對(duì)各種分級(jí)的終端單位，時(shí)間管理是第一步，舉個(gè)例子：如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類(lèi)10家；B類(lèi)20家；C類(lèi)30家；D類(lèi)40家；按照終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，A類(lèi)每周拜訪(fǎng)2次；B類(lèi)每周1次；C類(lèi)每三周2次；D類(lèi)每?jī)芍芤淮�；假定每次拜訪(fǎng)時(shí)間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪(fǎng)多少時(shí)間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪(fǎng)時(shí)間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。
反之，再根據(jù)這種推算出來(lái)的業(yè)務(wù)人員，來(lái)分配他們的工作內(nèi)容和工作區(qū)域，這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)的人員組織架構(gòu)。有了這個(gè)架構(gòu)，我們就能夠更好的.按照終端工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定科學(xué)的終端拜訪(fǎng)計(jì)劃，真正體現(xiàn)對(duì)時(shí)間管理的有效性。
有了終端拜訪(fǎng)計(jì)劃還不夠，我們拜訪(fǎng)時(shí)要做哪些內(nèi)容呢？可參見(jiàn)筆者所著：《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營(yíng)終市場(chǎng)的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》，其實(shí)就是五件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競(jìng)品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規(guī)的工作方法，要在公司市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，編撰《產(chǎn)品終端拜訪(fǎng)說(shuō)詞》，要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)來(lái)挖掘產(chǎn)品的FFAB，然后用通俗的語(yǔ)言形成一整套終端店員拜訪(fǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言，這種拜訪(fǎng)說(shuō)詞，每次拜訪(fǎng)約十分鐘，一次要做六個(gè)月的，以A類(lèi)終端一周兩次計(jì)，則要做好48次拜訪(fǎng)的說(shuō)詞，說(shuō)詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。
概括來(lái)說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計(jì)劃要包括以下要素：
1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)：銷(xiāo)售指標(biāo)分解至目標(biāo)終端客戶(hù)，包括對(duì)終端客戶(hù)A、B、C、D分級(jí)、上年度該終端的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、本年度該終端銷(xiāo)售計(jì)劃、終端客戶(hù)重點(diǎn)店員基本資料等等；
2、終端客戶(hù)的拜訪(fǎng)計(jì)劃書(shū)：對(duì)A、B、C、D級(jí)客戶(hù)的拜訪(fǎng)時(shí)間表、拜訪(fǎng)說(shuō)詞、拜訪(fǎng)形式的標(biāo)準(zhǔn)等；
3、業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)培訓(xùn)計(jì)劃：涉及到區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。
4、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書(shū)：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書(shū)，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。
當(dāng)這些費(fèi)心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。
至于如何保證執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理要從兩個(gè)方面下功夫。
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隨著人們生活水平的提高，對(duì)于居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高，這就要求建筑材料行業(yè)也要不斷發(fā)展壯大，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)足人們的需求。制定一個(gè)完善的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃是保證銷(xiāo)售以及市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)的重要手段。以下是一個(gè)基于建材行業(yè)的區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
一、市場(chǎng)調(diào)研
首先，要制定科學(xué)合理的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，就必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括消費(fèi)群體的喜好、需求以及市場(chǎng)的潛在空間等。只有了解市場(chǎng)需求，才能更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)走向和趨勢(shì)，從而針對(duì)性制定銷(xiāo)售策略，提高產(chǎn)品的適銷(xiāo)性和市場(chǎng)占有率。
二、市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一個(gè)產(chǎn)品能否成功銷(xiāo)售的前提，必須要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行。通過(guò)市場(chǎng)定位，企業(yè)能夠更好地了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向，確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，為后續(xù)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售工作提供重要的指導(dǎo)和依據(jù)。
三、銷(xiāo)售模式選擇
建材的銷(xiāo)售模式有多種，包括網(wǎng)店銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、合作經(jīng)銷(xiāo)等。不同的銷(xiāo)售模式適合不同階段的企業(yè)發(fā)展。因此，根據(jù)自身情況和市場(chǎng)需求，制定最適合的銷(xiāo)售模式，并針對(duì)性地制定具體的銷(xiāo)售策略。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位的結(jié)果，確定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，包括廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等，從而能夠更好地吸引消費(fèi)者注意，提高產(chǎn)品的.知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策略還應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕攸c(diǎn)和地理環(huán)境等因素，增強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)能力。
五、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)
銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力，直接影響企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，建材廠(chǎng)商需要對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行培養(yǎng)，提高其專(zhuān)業(yè)化、細(xì)致化和服務(wù)化水平，從而將企業(yè)的銷(xiāo)售能力不斷提升。
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)是企業(yè)保持用戶(hù)關(guān)系、增強(qiáng)用戶(hù)滿(mǎn)意度的有效方式。通過(guò)完善的售后服務(wù)，可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也能夠進(jìn)一步增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)于品牌的信任，從而提高市場(chǎng)占有率。
以上是建材行業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的一些關(guān)鍵內(nèi)容，只有將每個(gè)方面都考慮到了，整體銷(xiāo)售才能有保障。
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一、完整的目標(biāo)管理系統(tǒng)
企業(yè)只有制定了明確的管理目標(biāo)，并且在組織內(nèi)部形成緊密合作的團(tuán)隊(duì)才能取得成功。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，若想輕松的搞定本區(qū)域的各項(xiàng)事務(wù)，也必須有一套自己的目標(biāo)管理系統(tǒng)。下面談?wù)勀繕?biāo)管理幾項(xiàng)注意點(diǎn)：
1。目標(biāo)設(shè)定與實(shí)施：區(qū)域經(jīng)理在銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定時(shí)要把握如下幾點(diǎn)關(guān)鍵部分。
�、拍繕�(biāo)設(shè)定的實(shí)際性
⑵達(dá)成此目標(biāo)所得到的好處
�、沁_(dá)成此目標(biāo)所面臨的阻礙
�、冗_(dá)成此目標(biāo)所需的知識(shí)與技能
�、杀仨毠餐瑓f(xié)力達(dá)成目標(biāo)的個(gè)人、團(tuán)體及組織
�、蔬_(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)所需時(shí)間、資源
�、诉_(dá)成目標(biāo)過(guò)程的授權(quán)把握
⑻達(dá)成目標(biāo)中的資源分配把握
我們知道：銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定是區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售管理過(guò)程的起點(diǎn)。它對(duì)銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始培訓(xùn)和激勵(lì)、指揮銷(xiāo)售人員、輔助人員，促使他們朝著銷(xiāo)售目標(biāo)方向努力。同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計(jì)劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對(duì)計(jì)劃的不合理處進(jìn)行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計(jì)劃的差異，以便找出原因并尋求對(duì)策，來(lái)保證銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
2、目標(biāo)完成的績(jī)效評(píng)估
在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，區(qū)域經(jīng)理必須分階段的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考評(píng)。有了考評(píng)，各銷(xiāo)售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)執(zhí)行就更有節(jié)奏、更有質(zhì)量，銷(xiāo)售活動(dòng)的效率也會(huì)提高�？�(jī)效評(píng)估會(huì)讓銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員謹(jǐn)慎思考及行動(dòng)，他們會(huì)按照目標(biāo)設(shè)定的原則用較明智的方式做事�？�(jī)效考評(píng)也是讓區(qū)域經(jīng)理監(jiān)控銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而有足夠的時(shí)間做調(diào)整。通常區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)的績(jī)效評(píng)估有以下幾個(gè)方面：
�、配N(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成率考評(píng)。
�、其N(xiāo)售費(fèi)用控制比率的考評(píng)
�、切驴蛻�(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量的考評(píng)。
�、蠕N(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售文件的記錄和處理的正確性、及時(shí)性的考評(píng)
�、煽蛻�(hù)的關(guān)系處理的正確性考評(píng)。
⑹個(gè)人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評(píng)。
二、樹(shù)立標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理
作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理若想快速的發(fā)展自己。必須樹(shù)立學(xué)習(xí)與追趕的目標(biāo)，通過(guò)資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷(xiāo)售管理能力、人事管理能力、市場(chǎng)策劃能力等。最大范圍內(nèi)的學(xué)習(xí)和總結(jié)自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢(shì)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那如何進(jìn)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理呢？現(xiàn)從三個(gè)方面分析。
1、內(nèi)部標(biāo)桿管理法：從自身團(tuán)隊(duì)挖掘、培養(yǎng)標(biāo)桿人物。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場(chǎng)，讓其他市場(chǎng)以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場(chǎng)起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷(xiāo)售的策略、縮小與樣板標(biāo)桿市場(chǎng)的差距。
2、對(duì)手標(biāo)桿管理法：通過(guò)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)的優(yōu)勢(shì)位置，分析所支持其優(yōu)勢(shì)地位的內(nèi)在因素和外在因素。如產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售支持優(yōu)勢(shì)等優(yōu)勢(shì)，這些往往是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理不容易在短時(shí)間內(nèi)模仿、顛覆、超越的.對(duì)手內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。而對(duì)手的客情關(guān)系、促銷(xiāo)思路、品牌在經(jīng)銷(xiāo)商中的口碑、經(jīng)銷(xiāo)商主推信心、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力等，這些都是容易在短期內(nèi)學(xué)習(xí)、顛覆、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外在因素。
一個(gè)出色的區(qū)域經(jīng)理在執(zhí)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理時(shí)，必須形成一套適合自己團(tuán)隊(duì)、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場(chǎng)的管理標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)運(yùn)作策略。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠(yuǎn)處在跟風(fēng)的位置。
三、建立制度、流程標(biāo)準(zhǔn)管理
俗話(huà)說(shuō)：沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。沒(méi)有制度，便責(zé)任模糊、便分工混亂；沒(méi)有流程，便缺少標(biāo)準(zhǔn)、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認(rèn)識(shí)執(zhí)行工作。這樣不說(shuō)會(huì)造成工作結(jié)果的南轅北轍，起碼會(huì)出現(xiàn)想象中的結(jié)果和實(shí)際的結(jié)果出入太大。所以一個(gè)出色區(qū)域經(jīng)理手中，都會(huì)制定一套適合自己區(qū)域和人員管理科的手冊(cè)（根據(jù)總部管理手冊(cè)母板，結(jié)合自己區(qū)域特色修訂），讓每個(gè)員工人手一冊(cè)，作為參考、學(xué)習(xí)、執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。一定要切忌制度、流程得管理中，一定關(guān)系、分工明確。許多很好制度、流程執(zhí)行不下去就是因?yàn)槿伺c制度、流程的關(guān)系沒(méi)有明確，如果制度、流程在執(zhí)行中管不了某一個(gè)人，那么它將慢慢的管不了任何一個(gè)人。所以一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在修訂區(qū)域管理手冊(cè)時(shí)必須明確人與制度、流程的關(guān)系：確定了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰(shuí)逾越就要拿誰(shuí)開(kāi)刀！
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃11
一、工作目標(biāo)
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的`快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。
二、具體執(zhí)行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）
1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員通過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方"案，范"文"庫(kù)歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃12
一、背景介紹
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)必須通過(guò)有效的銷(xiāo)售策略來(lái)提高市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而區(qū)域銷(xiāo)售年終工作計(jì)劃作為企業(yè)制定銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)施銷(xiāo)售策略的重要工具，其編制對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文以某虛擬公司為例，詳細(xì)介紹了他們制定的區(qū)域銷(xiāo)售年終工作計(jì)劃。
二、目標(biāo)設(shè)定
1. 增加銷(xiāo)售額：將本年度銷(xiāo)售額提升15%，達(dá)到10億元。
2. 拓展市場(chǎng)份額：將市場(chǎng)份額提高5%，達(dá)到10%。
3. 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到90%以上。
三、策略制定
1. 建立高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和發(fā)展，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作，建立良好的內(nèi)部合作機(jī)制。
2. 深度挖掘市場(chǎng)潛力：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定針對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分的銷(xiāo)售策略和方案，確保產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3. 拓寬銷(xiāo)售渠道：繼續(xù)發(fā)展既有渠道，并積極開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，包括線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道，以覆蓋更廣的客戶(hù)群體。
4. 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度：通過(guò)完善的售前咨詢(xún)和售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題和需求，增強(qiáng)客戶(hù)的黏性和忠誠(chéng)度。
四、執(zhí)行計(jì)劃
1. 制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略。將銷(xiāo)售任務(wù)分解到不同區(qū)域，并制定相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)，以確保整體銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2. 完善銷(xiāo)售流程和管理制度：建立科學(xué)的銷(xiāo)售流程和管理制度，確保銷(xiāo)售工作有序進(jìn)行。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，提高銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售質(zhì)量。
3. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)分析：定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)分析，了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。
4. 提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力：組織定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，建立激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展。
5. 強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理：建立健全的客戶(hù)關(guān)系管理體系，及時(shí)收集和分析客戶(hù)反饋，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通和合作，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。
五、預(yù)期效果
通過(guò)執(zhí)行以上五大步驟，虛擬公司預(yù)計(jì)將達(dá)到以下效果：
1. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)目標(biāo)：年銷(xiāo)售額將增長(zhǎng)15%，達(dá)到10億元。
2. 提高市場(chǎng)份額：市場(chǎng)份額將提高5%，達(dá)到10%。
3. 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：客戶(hù)滿(mǎn)意度將達(dá)到90%以上，增強(qiáng)客戶(hù)的黏性和忠誠(chéng)度。
4. 建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高銷(xiāo)售人員的'專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。
5. 擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道：通過(guò)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，覆蓋更廣的客戶(hù)群體，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
六、總結(jié)
區(qū)域銷(xiāo)售年終工作計(jì)劃是企業(yè)制定銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)施銷(xiāo)售策略的重要工具，它的編制和執(zhí)行對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過(guò)制定明確的目標(biāo)和策略，并采取有效的執(zhí)行計(jì)劃，企業(yè)可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、拓展市場(chǎng)份額，并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)，也能夠有效整合企業(yè)資源，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。虛擬公司將會(huì)以此區(qū)域銷(xiāo)售年終工作計(jì)劃為基礎(chǔ)，積極推動(dòng)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)做出新的貢獻(xiàn)。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃13
大家都知道，銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶(hù)也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。但是，現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，我們銷(xiāo)售人員往往容易疏忽銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作，而造成銷(xiāo)售工作的失敗。所以，只有做好準(zhǔn)備工作，才能讓您最有效地拜訪(fǎng)客戶(hù)；才能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況；才能幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；才能節(jié)約寶貴的時(shí)間；才能計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。
銷(xiāo)售準(zhǔn)備是決定您的銷(xiāo)售事業(yè)是否成功的基本要素，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷(xiāo)售出去，所以你的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的是否徹底到位。
我們來(lái)看在銷(xiāo)售工作中，我們要做出那些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
1、好的儀表：
好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶(hù)的好印象。禮儀是對(duì)客戶(hù)的尊重，您尊重客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)尊重您。
�、�、穿著打扮得體：
五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；
�、�、職業(yè)禮儀專(zhuān)業(yè)：
握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線(xiàn)、方法等。
2、良好的心態(tài)
堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶(hù)的產(chǎn)品帶給客戶(hù)，銷(xiāo)售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。
相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶(hù)，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意
3、市場(chǎng)情況
⑴、了解行業(yè)狀況：
不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶(hù)的`重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。
�、�、了解客戶(hù)狀況：
客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、促銷(xiāo)能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等）如何如何？個(gè)人信息（性格、愛(ài)好、禁忌、生日）了解了多少？
⑶、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？經(jīng)銷(xiāo)商商的選擇如何？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。
�、�、把握區(qū)域潛力：
公司一般都規(guī)劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶(hù)名單交給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售；有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷(xiāo)業(yè)，沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷(xiāo)售計(jì)劃。
�、�、市場(chǎng)特點(diǎn)：
區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售客戶(hù)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠(chǎng)等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類(lèi)企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
�、�、自身狀況：
充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶(hù)培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷(xiāo)售人員本身最擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。
當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷(xiāo)售策略（如決定客戶(hù)的拜訪(fǎng)優(yōu)先順序和拜訪(fǎng)頻率，不同行業(yè)客戶(hù)的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)做有效的拜訪(fǎng)。
4、清晰銷(xiāo)售對(duì)象
�、�、找出潛在客戶(hù)：
掃街拜訪(fǎng)、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶(hù)名單也許就在上面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù)；
⑵、調(diào)查潛在客戶(hù)的資料：
關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r；
�、恰⒚鞔_您的拜訪(fǎng)目的：
引起客戶(hù)的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶(hù)目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶(hù)參觀展示。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶(hù)是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步。接觸客戶(hù)的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶(hù)的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶(hù)的需求信息和需求障礙。拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶(hù)都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶(hù)了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶(hù)感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。
�、取⑿袆�(dòng)要有計(jì)劃性
銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。
計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：
時(shí)間：接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化；
目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪(fǎng)率、維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量、每月新拜訪(fǎng)客戶(hù)及再拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量、參加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；
資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系、潛在客戶(hù)資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。
銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶(hù)之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃14
一、策略規(guī)劃
1、了解市場(chǎng)環(huán)境
詳細(xì)了解市場(chǎng)環(huán)境，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和政策法規(guī)等方面的信息。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷(xiāo)售策略提供依據(jù)。
2、制定銷(xiāo)售目標(biāo)
根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略，確定銷(xiāo)售目標(biāo)。這些目標(biāo)可以是銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、客戶(hù)增長(zhǎng)率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標(biāo)。確保目標(biāo)具體、可衡量、可達(dá)成。
二、目標(biāo)設(shè)定
1、區(qū)域目標(biāo)
根據(jù)公司整體銷(xiāo)售目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和潛力，設(shè)定該區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、客戶(hù)增長(zhǎng)率等指標(biāo)，并合理分配給不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員。
2、個(gè)人目標(biāo)
為每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，確保每個(gè)人都清楚自己的責(zé)任和期望。個(gè)人目標(biāo)應(yīng)與區(qū)域目標(biāo)相一致，并設(shè)定適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)。
三、資源分配
1、人力資源
根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和負(fù)責(zé)范圍，并協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊(duì)之間的工作關(guān)系，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)作和優(yōu)化資源利用。
2、財(cái)務(wù)資源
根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和預(yù)算，合理分配財(cái)務(wù)資源。確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有足夠的預(yù)算用于開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，包括市場(chǎng)推廣、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、培訓(xùn)等方面。
四、銷(xiāo)售活動(dòng)
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)積極拓展新客戶(hù)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式，吸引新客戶(hù)并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、銷(xiāo)售推廣
根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定銷(xiāo)售推廣計(jì)劃。包括促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷(xiāo)售量。
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
重視老客戶(hù)的'維護(hù)和發(fā)展，通過(guò)定期回訪(fǎng)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問(wèn)題等方式，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，并增加客戶(hù)忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。
4、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
定期組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，以確保團(tuán)隊(duì)成員具備必要的能力和知識(shí)。
五、績(jī)效評(píng)估
1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
定期對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，評(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況。分析銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、客戶(hù)增長(zhǎng)率等指標(biāo)，找出存在的問(wèn)題和潛在的機(jī)會(huì)。
2、績(jī)效考核
根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效考核�？己藘�(nèi)容包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度等方面，為團(tuán)隊(duì)成員獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)提供依據(jù)。
區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃15
一、年度銷(xiāo)售指標(biāo)及目標(biāo)任務(wù)
�。ㄒ唬┠甓瓤備N(xiāo)售指標(biāo)任務(wù)：xx萬(wàn)
（二）年度個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)：xx萬(wàn)
�。ㄈ┠甓葏^(qū)域指標(biāo)分解:
二、年度銷(xiāo)售增量計(jì)劃——年度累計(jì)增量目標(biāo)xx萬(wàn)
�。ㄒ唬┐砩毯贤�(jì)劃
xx度代理商家，其中簽約代理商xx家，20xx年度計(jì)劃簽約代理商xx家。
�。ǘ﹨^(qū)域市場(chǎng)的行動(dòng)計(jì)劃
1、一級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家。
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。
上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
2、二級(jí)市場(chǎng)的`建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。
上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
3、三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年xx家
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計(jì)劃增量xxx萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到xx萬(wàn)。
上半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
下半年計(jì)劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：
�。ㄈ┬略龃砩淘隽坑�(jì)劃——計(jì)劃開(kāi)發(fā)家；累計(jì)年度回款目標(biāo)萬(wàn)。
�。ㄋ模┬麻_(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)增量計(jì)劃—計(jì)劃開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)家；累計(jì)年度回款目標(biāo)萬(wàn)。
�。ㄎ澹┠甓葌�(gè)人工作重點(diǎn)
個(gè)人重點(diǎn)分配：%的時(shí)間和精力來(lái)服務(wù)及整改老經(jīng)銷(xiāo)商，以實(shí)現(xiàn)以上增量目標(biāo)；%的
時(shí)間和精力來(lái)開(kāi)發(fā)新專(zhuān)賣(mài)店和區(qū)域空白市場(chǎng)。
三、現(xiàn)有加盟店年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解
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