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      市場(chǎng)營銷策略
      
            
      
                時(shí)間：2024-06-04 08:46:35 
                
                市場(chǎng)營銷
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      市場(chǎng)營銷策略優(yōu)秀（15篇）
      

      市場(chǎng)營銷策略1
      

      　　摘要：當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來了機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的營銷理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營銷環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中也出現(xiàn)各種問題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營銷的變化和面臨的問題，提出市場(chǎng)營銷的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
      市場(chǎng)營銷策略優(yōu)秀（15篇）
      　　關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營銷；策略
      　　在當(dāng)今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以足不出戶在平臺(tái)快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購物模式營銷模式對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷帶來不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，樹立新的營銷思想，構(gòu)建新的營銷戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿足消費(fèi)者需求迫在眉睫。
      　　１電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營銷的新變化
      　　１．１營銷環(huán)境的變化
      　　１．１．１市場(chǎng)范圍的增大
      　　這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來說，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費(fèi)大量人力物力財(cái)力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò)購物交易平臺(tái)中，消費(fèi)者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線時(shí)間加長，商家可以在任意時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品。這種新的營銷方式帶來了極大的好處。
      　　１．１．２市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少
      　　傳統(tǒng)的營銷模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來后要經(jīng)過多級(jí)代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過中間商的層層克扣到達(dá)消費(fèi)者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費(fèi)體驗(yàn)。而在當(dāng)前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費(fèi)者下單之后，商家通過相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)商家消費(fèi)者的雙贏。
      　　１．１．３交易與支付手段的簡化
      　　伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)更加完善的即時(shí)電子支付，ＳＥＴ協(xié)議應(yīng)運(yùn)而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類銀行機(jī)構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ＣＡ（證書授權(quán)）認(rèn)證體系后，消費(fèi)者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。
      　　１．１．４溝通渠道與信息渠道的增加
      　　在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向廣大消費(fèi)者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費(fèi)者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對(duì)方的需求及意見，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，可以針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費(fèi)者品味的高端產(chǎn)品。
      　　１．２消費(fèi)者行為的變化
      　　１．２．１自主消費(fèi)方式的變化
      　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷過程中，營銷對(duì)象沒有細(xì)化而是針對(duì)所有受眾群體展開的，消費(fèi)者的消費(fèi)行為容易受到現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費(fèi)，購買并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式自主化，這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)者更加理性，能減少資源浪費(fèi)，更可以反映出消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)其依賴感。
      　　１．２．２對(duì)比選擇的變化
      　　在傳統(tǒng)營銷模式下，消費(fèi)者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒有更多的消費(fèi)選擇余地，可能不得不選擇沒有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)達(dá)使得消費(fèi)者能夠接觸到豐富的'產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費(fèi)者購物，增加選擇余地。
      　　１．３市場(chǎng)營銷理念與策略的變化
      　　１．３．１營銷理念的變化
      　　電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營銷的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國乃至世界范圍內(nèi)銷售已不成問題，當(dāng)然，這也意味著企業(yè)會(huì)面臨更多競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。在新的營銷環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶利益，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
      　　１．３．２營銷策略的變化
      　　傳統(tǒng)營銷理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等策略。對(duì)于傳統(tǒng)上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點(diǎn)：（１）顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（２）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)低價(jià)趨勢(shì)，接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤狀態(tài)。
      　　２電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營銷存在的問題
      　　２．１服務(wù)不配套
      　　在當(dāng)期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運(yùn)送需要借助外界的幫助，與專門的物流公司簽訂合同達(dá)到產(chǎn)品的運(yùn)送目的。然而，實(shí)際操作過程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強(qiáng)烈不滿，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗(yàn)貨再簽收。以上問題都是電子商務(wù)運(yùn)行中的缺陷，嚴(yán)重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負(fù)面影響。同時(shí)，我國是個(gè)人口大國，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線訪問量對(duì)網(wǎng)速提出了嚴(yán)峻地考驗(yàn)，網(wǎng)站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來消費(fèi)者滿腹怨言。
      　　２．２網(wǎng)購中的虛假信息
      　　雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)給消費(fèi)者帶來巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費(fèi)者的購物安全，發(fā)生欺騙消費(fèi)者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對(duì)復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護(hù)消費(fèi)者自身的合法權(quán)益成為當(dāng)今企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費(fèi)者篩選虛假信息，一方面提高消費(fèi)者體驗(yàn)感覺，另一方面又可增加企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。
      　　３電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營銷的新策略
      　　３．１加大對(duì)電子商務(wù)的投入
      　　意識(shí)到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)是當(dāng)今人們購物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認(rèn)識(shí)到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對(duì)其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對(duì)員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
      　　３．２尋找有效的營銷手段
      　�。桑停茫ㄕ蠣I銷傳播）關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臓I銷手段，以此影響消費(fèi)者的購買行為。ＩＭＣ將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，進(jìn)而影響消費(fèi)者購買目標(biāo)，其將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用各種營銷手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費(fèi)者了解充分的商品信息并作出購買決定。
      　　４結(jié)語
      　　社會(huì)在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對(duì)市場(chǎng)營銷策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開放的國際環(huán)境和我國的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為市場(chǎng)營銷理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機(jī)會(huì)再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。
      　　作者:史新艷 單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)信息學(xué)院
      　　參考文獻(xiàn):
      　　［１］張泉馨，王凱平．網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)務(wù)［Ｍ］．濟(jì)南：山東人民出版社，２００３．
      　�。郏玻蓐悤d．電子商務(wù)背景下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略探討［Ｊ］．赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），２０１０，（３）：６０－６１．
      　�。郏常輳埿�，張玲．電子商務(wù)條件下的市場(chǎng)營銷理念變革分析［Ｊ］．中國商貿(mào)，２０１０，（２０）：１1０－１１１．
      市場(chǎng)營銷策略2
      

      　　一、鋼鐵市場(chǎng)營銷的價(jià)值
      　　目前，我國的鋼鐵企業(yè)正面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了提高鋼鐵企業(yè)的自身發(fā)展以及其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的水平，加強(qiáng)鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)營銷理念分析及其產(chǎn)品策略的制定顯得很有必要。在現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，為了確保鋼鐵企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營銷是確保鋼鐵企業(yè)正常運(yùn)行的重要支柱。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營銷工作作為企業(yè)的核心，這也是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷理念的價(jià)值所在。
      　　二、鋼鐵市場(chǎng)營銷理念分析
      　　鋼鐵市場(chǎng)和其他市場(chǎng)一樣，也是由人口、購買力和購買意愿等三個(gè)要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實(shí)際需求量，因而我國大多數(shù)鋼鐵市場(chǎng)定位在人口眾多的地區(qū)。其次，購買力。購買力是指決定鋼鐵市場(chǎng)營銷成績的關(guān)鍵，也是我國鋼鐵市場(chǎng)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因此，購買力也是鋼鐵市場(chǎng)定位的重要影響因素。最后，購買意愿。購買意愿是決定鋼鐵市場(chǎng)營銷能否成果的關(guān)鍵因素。一方面，人們沒有鋼鐵產(chǎn)品的購買意愿，就會(huì)直接影響鋼鐵市場(chǎng)營銷的業(yè)績。另一方面，購買意愿又與鋼鐵市場(chǎng)營銷理念及鋼鐵產(chǎn)品營銷策略具有很大的關(guān)系。同時(shí)，產(chǎn)品的知名度又在一定程度上決定客戶的購買意愿和購買力。為了提高鋼鐵市場(chǎng)營銷的水平，將人口、購買力和購買意愿等因素結(jié)合起來，進(jìn)而提高鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，并且加強(qiáng)鋼鐵市場(chǎng)營銷理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產(chǎn)營銷理念。在鋼鐵生產(chǎn)營銷理念的指導(dǎo)下，人們普遍認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量越好，其價(jià)值就越高，進(jìn)而人們對(duì)這類產(chǎn)品的購買意愿就越強(qiáng)。因此，已有很多學(xué)者認(rèn)為，生產(chǎn)營銷理念最終決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且這也是鋼鐵企業(yè)發(fā)展宗旨。第二，鋼鐵產(chǎn)品營銷理念。在這種營銷理念的指導(dǎo)下，需要首先確定消費(fèi)者的喜好，并且只要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就會(huì)有一定數(shù)量的購買者。但是，鋼鐵產(chǎn)品營銷理念也具有其局限性，主要是其重點(diǎn)最求產(chǎn)品的質(zhì)量而忽視了消費(fèi)者的需求。第三，推銷理念。推銷理念認(rèn)為，對(duì)鋼鐵產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推銷，就會(huì)有更多的購買者。因此，采取多種措施進(jìn)行推銷是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場(chǎng)營銷理念。這種營銷理念的.目的是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)決定市場(chǎng)目標(biāo)及需求。鋼鐵市場(chǎng)營銷理念目前已經(jīng)取得了較大的成果，因而鋼鐵市場(chǎng)營銷理念發(fā)展成為很多鋼鐵企業(yè)營銷過程中的指導(dǎo)性戰(zhàn)略。然而，隨著我國鋼鐵市場(chǎng)的不斷發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營銷理念也隨之發(fā)生了很大的變化，并且現(xiàn)在新型的鋼鐵市場(chǎng)營銷理念主要是從客戶和市場(chǎng)的需要進(jìn)行分析，進(jìn)而根據(jù)分析的結(jié)果制定產(chǎn)品影響戰(zhàn)略。在鋼鐵企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的情況下，尋找鋼鐵市場(chǎng)營銷的突破點(diǎn)，從而指導(dǎo)鋼鐵市場(chǎng)營銷理念在鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際營銷中的應(yīng)用。
      　　三、鋼鐵市場(chǎng)營銷的五個(gè)基本要素
      　　1.鋼鐵市場(chǎng)營銷的環(huán)境。第一個(gè)因素是鋼鐵市場(chǎng)的營銷的環(huán)境，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)營銷的模式確立營銷理念。目前，我國很多的鋼鐵企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體為了維護(hù)自己的政績，并沒有對(duì)鋼鐵企業(yè)營銷理念的分析投入足夠的關(guān)注，將鋼鐵市場(chǎng)營銷僅僅局限于對(duì)鋼鐵企業(yè)內(nèi)部控制的范圍之內(nèi)，導(dǎo)致相應(yīng)的鋼鐵市場(chǎng)營銷理念分析故障流于形式，難以發(fā)揮出市場(chǎng)營銷真正有效的作用。
      　　2.鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)的能力。第二個(gè)元素是鋼鐵企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)的能力，這個(gè)因素主要指的是鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營銷策略是否可以針對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境做出及時(shí)有效的評(píng)估，抵御鋼鐵市場(chǎng)營銷中的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保鋼鐵企業(yè)的正常運(yùn)行。目前，由于我國的鋼鐵企業(yè)并沒有充分的意識(shí)到鋼鐵市場(chǎng)營銷過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏抵御鋼鐵市場(chǎng)營銷風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，這就給我國的鋼鐵市場(chǎng)營銷運(yùn)行留下了極大的隱患。
      　　3.鋼鐵市場(chǎng)營銷中的各種控制因素。第三個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營銷中的各種控制因素，這一因素主要指的是構(gòu)成鋼鐵市場(chǎng)營銷所具有的幾項(xiàng)基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場(chǎng)營銷理念經(jīng)過多年來的不斷完善和發(fā)展，鋼鐵市場(chǎng)營銷故障已經(jīng)取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場(chǎng)營銷還是沒有能夠充分的細(xì)化到各個(gè)領(lǐng)域之中去，而不能滿足鋼鐵企業(yè)的正常化發(fā)展需要。相對(duì)的來說，我國鋼鐵市場(chǎng)營銷策略的制定也并不具備足夠的科學(xué)性，導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)各式各樣的錯(cuò)誤。
      　　4.鋼鐵市場(chǎng)營銷進(jìn)行信息共享的能力因素。第四個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營銷進(jìn)行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營銷工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)并沒有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導(dǎo)致我國鋼鐵企業(yè)的管理層和市場(chǎng)營銷人員之間難以進(jìn)行及時(shí)有效的信息溝通，相關(guān)的問題也不能得到快速的解決，這就很容易導(dǎo)致一系列問題的產(chǎn)生。
      　　5.鋼鐵市場(chǎng)營銷的內(nèi)部監(jiān)督要素。第五個(gè)要素是鋼鐵市場(chǎng)營銷的內(nèi)部監(jiān)督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場(chǎng)營銷如何有效的實(shí)現(xiàn)對(duì)自身的有效監(jiān)督管理。目前，我國鋼鐵市場(chǎng)營銷理念的分析及產(chǎn)品策略的制定還并不完備，導(dǎo)致鋼鐵市場(chǎng)營銷理念難以符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的切實(shí)需要。因此，鋼鐵市場(chǎng)營銷理念難以有效的發(fā)揮出自身的作用，嚴(yán)重影響了鋼鐵市場(chǎng)營銷工作的正常運(yùn)行。
      　　四、提高鋼鐵市場(chǎng)營銷效率的具體策略
      　　1.確立基于全面預(yù)算的鋼鐵市場(chǎng)營銷理念。目前，我國鋼鐵企業(yè)最缺乏的就是樹立相應(yīng)的鋼鐵市場(chǎng)營銷理念，在鋼鐵市場(chǎng)營銷理念分析及產(chǎn)品策略制定的過程之中，也要注意根據(jù)鋼鐵市場(chǎng)營銷部門的職責(zé)不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場(chǎng)營銷能力，將資金合理地應(yīng)用到鋼鐵市場(chǎng)營銷的各個(gè)方面。其次，要積極的應(yīng)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營銷過程中存在的問題，進(jìn)而對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營銷問題的及時(shí)有效處理。最后，要在鋼鐵企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段進(jìn)行鋼鐵市場(chǎng)營銷工作，保證鋼鐵市場(chǎng)營銷工作的正常管理運(yùn)行。因此，確立全面預(yù)算的鋼鐵市場(chǎng)營銷理念顯得非常重要。
      　　2.將鋼鐵市場(chǎng)營銷與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起。鋼鐵企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)龐大等特點(diǎn)，如果不能將鋼鐵市場(chǎng)營銷與信息系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合在一起，就會(huì)影響鋼鐵市場(chǎng)營銷工作的效益。針對(duì)這樣的情況，應(yīng)該將信息平臺(tái)與鋼鐵市場(chǎng)營銷工作有機(jī)結(jié)合起來。但是，鋼鐵企業(yè)并沒有把信息系統(tǒng)的全部作用充分發(fā)揮出來。因此，實(shí)現(xiàn)鋼鐵市場(chǎng)營銷的信息化是提高鋼鐵市場(chǎng)營銷水平的關(guān)鍵所在。
      　　3.完善鋼鐵市場(chǎng)營銷的內(nèi)部監(jiān)督體系。目前，通過對(duì)我國鋼鐵市場(chǎng)營銷理念的分析及產(chǎn)品影響策略的實(shí)施，可以有效的計(jì)劃好現(xiàn)有的鋼鐵企業(yè)內(nèi)部資源的使用行為，同時(shí)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營銷工作進(jìn)行有效的監(jiān)督，從而保證鋼鐵市場(chǎng)營銷工作的正常有效運(yùn)行。因此，完善鋼鐵市場(chǎng)營銷的內(nèi)部監(jiān)督體系也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
      　　五、結(jié)語
      　　總而言之，隨著我國市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。然而，鋼鐵市場(chǎng)營銷是鋼鐵企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展過程中的重大戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，為了將鋼鐵市場(chǎng)營銷提高到一定的高度，就一定要對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營銷理念進(jìn)行分析，從而制定科學(xué)化的鋼鐵產(chǎn)品影響策略。因此，現(xiàn)階段研究鋼鐵市場(chǎng)營銷理念分析及產(chǎn)品策略的制定具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。
      市場(chǎng)營銷策略3
      

      　　摘要:電力市場(chǎng)營銷是以滿足人們對(duì)電力及電力服務(wù)的需求和欲望為目的,通過電力市場(chǎng)潛在的電能交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。電力市場(chǎng)營銷以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場(chǎng)開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營銷活動(dòng)。
      　　特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營銷必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。
      　　關(guān)鍵詞:電力 市場(chǎng) 營銷 策略
      　　1.電力市場(chǎng)營銷問題分析
      　　(1)電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務(wù)體系,制約著電力銷售,影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育,形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場(chǎng),無法充分滿足客戶用電需求。
      　　(2)市場(chǎng)營銷手段有限,開拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí),信息不靈,對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠,電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不夠;同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng),對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握,也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及用電設(shè)備的增減容量情況,對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。
      　　(3)電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電場(chǎng)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒有深度觸及深層次服務(wù)問題。
      　　(4)電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù),計(jì)劃、檢修等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。
      　　2.電力市場(chǎng)營銷策略
      　　2.1促銷策略
      　　隨著商品供需形勢(shì)發(fā)生變化,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也由資產(chǎn)經(jīng)營、資本運(yùn)營進(jìn)入到品牌運(yùn)營的新階段。使用電能符合國家的環(huán)保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使社會(huì)對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視,應(yīng)以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn),搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的`工作。
      　　2.2市場(chǎng)擴(kuò)張策略
      　　一是營銷地域的擴(kuò)張。隨著電力體制改革的深入,將逐步放開電力銷售市場(chǎng),打破現(xiàn)有的專營體制,電力企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動(dòng)出擊,以提供供電服務(wù)為手段,搶占個(gè)別大企業(yè)的轉(zhuǎn)供市場(chǎng)與自供市場(chǎng)。
      　　2.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略
      　　通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能的質(zhì)量,來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證,要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,加快智能電表的使用步伐,改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性。
      　　2.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
      　　“用客戶的眼光來觀察,才能獲得真正的意見�！卑巡粩嗵岣邇�(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營銷的自覺行為,并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié),使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé),真正樹立全員營銷的觀點(diǎn),與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運(yùn)、新電力”工程取得了巨大的成就,是運(yùn)用此策略一個(gè)非常成功的例子。實(shí)施“三新”工程以來,北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著提高,電力企業(yè)形象得到全面提升。
      　　2.5價(jià)格策略
      　　在電力市場(chǎng)中,較為常用的價(jià)格策略為折扣策略、差別定價(jià)策略和地區(qū)定價(jià)策略。
      　　2.6營業(yè)管理策略
      　　跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式,調(diào)整內(nèi)部的管理,使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以加強(qiáng)線損管理,規(guī)范營抄秩序,提高用電營銷人員的素質(zhì),規(guī)范各項(xiàng)管理制度。
      　　2.7技術(shù)推廣策略
      　　由于電力商品具有生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、無形性、傳播速度快與難以設(shè)店銷售等特點(diǎn),電力企業(yè)可借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng),利用電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式多媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。在營銷系統(tǒng)推廣在線管理的新技術(shù),做到?jīng)Q策科學(xué)化,繳費(fèi)銀行化,管理集中在線化和考核制度化。
      　　2.8強(qiáng)化電費(fèi)回收策略
      　　加強(qiáng)電費(fèi)回收管理,目的是防范欠費(fèi)形成和減少電費(fèi)壞賬損失,保障電力企業(yè)盈利。
      　　以上策略中優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)銷售一體化,即實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)→售中服務(wù)→售后服務(wù)的一體化。在電能流向客戶的過程中,既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù),免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù),同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后做好定期檢查和回訪,對(duì)于客戶在用電過程中的突發(fā)情況要及時(shí)作出響應(yīng),堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主,實(shí)施全天、全面的服務(wù),對(duì)突發(fā)問題迅速搶修和解決。
      　　總之,當(dāng)前電力市場(chǎng)營銷中存在的問題表明,電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng),需要調(diào)整好自己的營銷策略,要完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此,在電力市場(chǎng)營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。
      　　參考文獻(xiàn):
      　　曾鳴,賈振旺等.電力營銷服務(wù)與電價(jià)體系.北京:中國電力出版社,2007
      市場(chǎng)營銷策略4
      

      　　一、突破語言關(guān)，克服語言障礙
      　　語言是人類進(jìn)行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進(jìn)行交流、從事貿(mào)易活動(dòng)，就必須使用同一種語言，語言是市場(chǎng)營銷中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開拓國外市場(chǎng)的一大障礙。熟練掌握并應(yīng)用這種語言對(duì)市場(chǎng)營銷中的交流合作至關(guān)重要，可以避免由于語言障礙引起誤解或沖突�？朔Z言障礙是進(jìn)行市場(chǎng)營銷管理的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
      　�。ㄒ唬┢占笆澜缤ㄓ谜Z
      　　英語作為世界通用語已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語，且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語信息，可見英語作為世界通用語已經(jīng)得到世界的認(rèn)可和重視。對(duì)于一個(gè)即將或已走向國際市場(chǎng)的企業(yè)來說，普及英語語言知識(shí)和強(qiáng)化語言訓(xùn)練刻不容緩。掌握交際對(duì)方的語言，就可以更好地了解對(duì)方的文化背景、思維方式以及價(jià)值觀等等，市場(chǎng)營銷活動(dòng)才能順利進(jìn)行。
      　�。ǘ┝私庹Z言特點(diǎn)與表達(dá)方式
      　　語言的使用和習(xí)慣也隨地域的不同而各異。由于語言文化的背景和習(xí)慣不同，即使語言的使用準(zhǔn)確無誤，有時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生誤解。如不注意表達(dá)上的差別有時(shí)候就能鬧出笑話或失去良機(jī)。如聽到夸獎(jiǎng)贊美之后，美國人愛說“謝謝”來回應(yīng)，而中國人卻愛客套。有這樣一則笑話，一位軍官攜夫人去機(jī)場(chǎng)接一位美國顧問，美國人見到這位夫人便處于禮貌稱贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對(duì)此夸贊沒有按英語習(xí)慣的回答“謝謝！”，而是客氣地順口說：“哪里，哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿(mào)易活動(dòng)交易時(shí)外國商人稱贊你的商品好，你若不了解其語言特點(diǎn)，順口說了“哪里，哪里”，就會(huì)被誤解為你對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國學(xué)生要去美國人家里當(dāng)家教，主人問他：“你中文水平怎么樣？”，那人回答說：“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機(jī)會(huì)。所以，企業(yè)要進(jìn)入國際市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營銷，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語言特點(diǎn)和表達(dá)方式，克服母語習(xí)慣帶來的干擾，避免由于語言習(xí)慣引起的誤解和沖突，進(jìn)而影響市場(chǎng)營銷的成功，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
      　�。ㄈ┮虻刂埔�，恰當(dāng)選用語言
      　　在市場(chǎng)營銷的過程中，我們會(huì)和不同國家和民族的人打交道；即使是同一個(gè)國家，語言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語為其主要官方語言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意，使用英語就不很適宜，而如果你能說上幾句法語，那么你的生意就會(huì)收到意想不到的好處。再比如，比利時(shí)雖然屬于法語語系，但當(dāng)需要你給比利時(shí)寄商品目錄時(shí)，如果你寫的是法語，那么就會(huì)遭到弗拉芒人的非議，因?yàn)槟抢镏v弗拉芒語的人要比講法語的人多，雖然二者都是比利時(shí)官方語言。所以要注意了解其語言特點(diǎn)，投其所好。
      　　二、熟悉文化差異，避免文化沖突
      　　學(xué)者竇衛(wèi)霖教授認(rèn)為，在市場(chǎng)營銷中，文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個(gè)國家和民族都有自己獨(dú)特的文化，尊重彼此文化是市場(chǎng)營銷管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的，交際對(duì)方的.文化是任何個(gè)人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對(duì)方合作國之間進(jìn)行有效地交流和合作而導(dǎo)致營銷失敗以及造成直接經(jīng)濟(jì)損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進(jìn)而融入這種文化，使這種文化成為我們市場(chǎng)營銷的促進(jìn)因素。
      　�。ㄒ唬┝私馍鐣�(huì)習(xí)俗和文化禁忌
      　　不同國家都有自己獨(dú)特社會(huì)習(xí)俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國家人們的習(xí)俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來。比如，在數(shù)字方面，中國人忌諱數(shù)字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認(rèn)為它們是不祥或?yàn)?zāi)難。在摩洛哥，“13”被認(rèn)為是一個(gè)消極的數(shù)字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個(gè)國家對(duì)于花的顏色喜好也不盡相同，在中國人看來，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴；而紫色在西方國家則代表死亡，在日本代表悲傷；在墨西哥送花就應(yīng)該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟(jì)廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅(qū)邪之色。比利時(shí)忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛棕色、深藍(lán)色，禁忌粉紅、黃和紫色；再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類中白色茶。在美國南部藍(lán)色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導(dǎo)致的生意失敗就有兩個(gè)活鮮的例子。比如有一次日本向美國進(jìn)口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國的反感，進(jìn)而營銷失敗，因?yàn)槿毡緩S商在銀色的鋼筆盒內(nèi)使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國的禁忌色。另一個(gè)例子就是在加拿大，有一個(gè)廠商接收了一份訂貨單，內(nèi)容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現(xiàn)，加拿大人最喜歡的是深紅色。
      　　（二）掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌
      　　商務(wù)禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，了解各個(gè)國家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當(dāng)重要。比如，中國人在一些正規(guī)場(chǎng)合，認(rèn)為早到是一種守時(shí)和禮貌或者是誠意；而加拿大人則認(rèn)為在談判場(chǎng)合不宜過早到達(dá)，稍晚幾分鐘他們也不會(huì)介意；再比如，南非的商人做生意喜歡直來直去，說話大膽坦率，如果在南非做生意時(shí)手段過于細(xì)膩或者兜著圈子說話，他們會(huì)很不理解，而且這樣的生意多半會(huì)以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時(shí)要因人而異，否則就會(huì)吃虧，因?yàn)樵诩幽么蟮纳倘酥�，�?0%的人是法國和英國的后裔，做生意相對(duì)來說比較保守，在價(jià)格方面不喜歡頻繁波動(dòng)。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意，其過程相當(dāng)麻煩，從進(jìn)入談判一直到價(jià)格決定，既耗時(shí)又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心�？墒呛头▏笠嶙錾庥质橇硪磺榫�。法國后裔對(duì)客人和藹可親、關(guān)懷備至，但一旦進(jìn)入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會(huì)讓人感覺不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比，而喜歡客人談他們長處。如果你不了解各國家民族的特殊性，你的市場(chǎng)營銷等商務(wù)活動(dòng)就會(huì)失敗。
      　�。ㄈ┰鰪�(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念
      　　法律是保障人們合法權(quán)益的法寶。進(jìn)入跨文化國際市場(chǎng)，必須增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念。產(chǎn)品進(jìn)入國際市場(chǎng)之前，確保自己產(chǎn)品的專利權(quán)。事先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專利檢索或注冊(cè)，或到法律部門進(jìn)行相關(guān)咨詢，或通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢，做到有備無患。以避免由于不懂對(duì)方國情或法律而影響正常的營銷活動(dòng)；也為了在營銷活動(dòng)中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護(hù)自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來的各種不必要文化風(fēng)險(xiǎn)。
      　　三、注重企業(yè)文化，提高市場(chǎng)營銷管理水平
      　　企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論，是一個(gè)企業(yè)特有的文化。西方學(xué)者羅伯特·布萊克與簡·穆頓提出，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格決定企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格�？梢娖髽I(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場(chǎng)營銷管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開拓國際市場(chǎng)之前，企業(yè)管理者要選派外語語言能力強(qiáng)的人到海外市場(chǎng)實(shí)地生活一段時(shí)間，一方面可以彌補(bǔ)語言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化；充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厝A人的作用，聘用其子弟到國內(nèi)工作，以便更好的打入國際市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)營銷，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展�？缥幕浑H作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場(chǎng)營銷中起著積極地推動(dòng)作用，其策略在市場(chǎng)營銷中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，使市場(chǎng)營銷順利進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。
      市場(chǎng)營銷策略5
      

      　　摘要酒店經(jīng)營的主要內(nèi)容之一就是酒店的管理方式，想要做到以最低的成本達(dá)到收益的最大化，最關(guān)鍵的問題就是合理配置酒店的各種資源。最近幾年，有些酒店擴(kuò)展思路，采取了市場(chǎng)營銷和酒店管理相結(jié)合的方式，收到了較好的效果。筆者根據(jù)市場(chǎng)營銷策略對(duì)酒店管理的作用，以及酒店在市場(chǎng)營銷過程中所出現(xiàn)的一系列問題提出了針對(duì)性策略，希望能對(duì)酒店的經(jīng)營管理有所幫助。
      　　關(guān)鍵詞酒店市場(chǎng)營銷策略
      　　一、酒店的管理與營銷
      　�。ㄒ唬┚频旯芾肀匾�
      　　酒店管理的主要內(nèi)容是：根據(jù)社會(huì)發(fā)展要求和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化，按照一定的管理方法、程序及原則對(duì)各種資源進(jìn)行科學(xué)配置，讓酒店實(shí)現(xiàn)成本最低受益最大化并能快速、順利完成各種活動(dòng)�，F(xiàn)如今在人們生活水平不斷提高、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大背景下，伴隨著旅游業(yè)的快速崛起，為酒店行業(yè)的迅速發(fā)展帶來了更多機(jī)會(huì)。各種不同檔次、類型的酒店層出不窮，這樣加大了各酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)。怎樣在酒店競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，筆者通過研究當(dāng)前的市場(chǎng)營銷和酒店市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，覺得完全可以做到。想讓酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，做好酒店管理有著至關(guān)重要的意義。
      　�。ǘ┚频旯芾頎I銷的定位
      　　酒店服務(wù)系統(tǒng)營銷理念中顧客及員工是屬于有形的資源，這些都屬于酒店服務(wù)動(dòng)態(tài)管理的一部分。酒店服務(wù)的核心內(nèi)容就是為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，或是其他形式來吸引顧客，作為一種服務(wù)產(chǎn)品，通過建立科學(xué)的管理模式，一個(gè)具有綜合特色的酒店服務(wù)也是酒店無形資產(chǎn)的一部分，創(chuàng)建理想的營銷方式也是根據(jù)酒店服務(wù)自身產(chǎn)品的特色和特點(diǎn)來決定的。要讓顧客對(duì)酒店留下較好的印象，首先高質(zhì)量的服務(wù)、直觀的感受能達(dá)到顧客心理上的滿足。把服務(wù)關(guān)鍵定位在滿足消費(fèi)者的心理需要，把經(jīng)濟(jì)服務(wù)放在首要位置，營造愜意的經(jīng)濟(jì)服務(wù)方式，讓顧客對(duì)酒店服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)生依賴。讓顧客從服務(wù)中了解企業(yè)形象、服務(wù)設(shè)施等，體現(xiàn)出酒店服務(wù)的高質(zhì)量，呈現(xiàn)出最完美的服務(wù)效果，則需要員工和顧客之間進(jìn)一步交流解決。
      　　二、酒店管理中市場(chǎng)營銷策略問題解析
      　　（一）缺乏品牌化運(yùn)作意識(shí)
      　　品牌這種營銷方式已經(jīng)給消費(fèi)者留下了非常深刻的印象，一些專為高端服務(wù)配備的酒店以高消費(fèi)人群為主要服務(wù)對(duì)象，設(shè)置聚會(huì)、宴會(huì)、商務(wù)會(huì)議等場(chǎng)地，建立了自己的品牌特色。像帝國君越大酒店、香格里拉大酒店都是以品牌作為市場(chǎng)營銷的主要方式。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈中，有些酒店就是靠著品牌效應(yīng)的巨大優(yōu)勢(shì)占有一席之地的，如奔馳、寶馬、康師傅等的品牌效應(yīng)。但是依靠品牌走向市場(chǎng)還是極少的一部分，很多酒店還是單純針對(duì)裝修程度、娛樂設(shè)施高檔齊全、精品餐飲及商務(wù)設(shè)施等具體硬件配備，對(duì)酒店自身特色了解不足，很多中小型酒店都缺少品牌運(yùn)作經(jīng)營的理念，品牌這一軟件建設(shè)都被忽略了。
      　　（二）酒店公關(guān)營銷制度不完善
      　　公關(guān)營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代化市場(chǎng)營銷策略的最主要的部分，以最低的成本達(dá)到酒店利益的最大化，需要做到對(duì)市場(chǎng)的各種資源充分利用，合理的開發(fā)各種對(duì)酒店有利的市場(chǎng)資源，這是大型酒店公關(guān)營銷的主要手段。但是目前為止，我們國內(nèi)的酒店除了星級(jí)酒店之外，其余的中小型酒店都還沒有形成成熟的運(yùn)作系統(tǒng)，只把目光放在單個(gè)的項(xiàng)目開發(fā)，市場(chǎng)營銷中公關(guān)營銷制度方面存在很大缺陷，沒有合理有效地運(yùn)用各種有利資源，造成對(duì)酒店發(fā)展有利資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，國內(nèi)酒店希望得到政府的政策支持，將與政府部門搞好關(guān)系及政府支持看得尤為重要，以至于酒店與政府部門之間的溝通頻繁，卻忽略了和客人保持長期的交流溝通。
      　�。ㄈI銷人員的專業(yè)素質(zhì)水平參差不齊缺少專業(yè)、規(guī)范的營銷管理人才
      　　一直依靠模仿國外大型酒店的市場(chǎng)營銷策略，所以市場(chǎng)營銷策略沒有專業(yè)、規(guī)范的屬于自己的市場(chǎng)營銷方法，這也直接影響了酒店的經(jīng)營管理，導(dǎo)致營銷效率低下，管理經(jīng)營方式落后的局面。最終使一部分酒店不能繼續(xù)經(jīng)營下去。
      　�。ㄋ模┚频陱V告雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少差異化
      　　廣告宣傳是酒店市場(chǎng)營銷的一種主要方式，選擇適合自身發(fā)展需要的目標(biāo)媒體進(jìn)行傳播，廣告設(shè)計(jì)將發(fā)揮巨大優(yōu)勢(shì)，達(dá)到廣告宣傳的最終目的。國內(nèi)的`一些酒店應(yīng)該在自身特色上尋找突破點(diǎn)，獨(dú)樹一幟，增加自己的特色，才能在眾多酒店中占有一席之地。
      　　三、酒店管理中市場(chǎng)營銷策略的運(yùn)用
      　�。ㄒ唬┲贫ê侠淼膹V告策略
      　　因?yàn)楝F(xiàn)代酒店在服務(wù)內(nèi)容上基本沒有區(qū)別，其他區(qū)別只在于質(zhì)量及檔次上，這就讓酒店失去了自己應(yīng)有的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者覺得中國的酒店只有一星到五星上的區(qū)別，其余都一樣。所以對(duì)于酒店進(jìn)行特色宣傳，是很重要的一種廣告營銷策略。
      　　（1）進(jìn)行合理、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，把符合酒店消費(fèi)服務(wù)的消費(fèi)人群進(jìn)行合理的劃分，把酒店面對(duì)的消費(fèi)群體進(jìn)行區(qū)分，增加對(duì)這部分人群的宣傳力度，有利于提高廣告收視效果，發(fā)揮最大作用。
      　�。�2）雖然在廣告基本相同的狀態(tài)下進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但完全可以以酒店自身特色為基礎(chǔ)，提高自己差異化優(yōu)勢(shì)，為自己準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，利用與眾不同的特色吸引消費(fèi)人群。
      　�。�3）選擇適合的媒體。廣告想發(fā)揮最大的作用，只有被人們熟知，保證讓其對(duì)消費(fèi)者心理直接產(chǎn)生影響，為酒店做好合理的市場(chǎng)定位，分析出哪類消費(fèi)者符合酒店的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平，利用這類人群能接觸到的媒體進(jìn)行宣傳。
      　　（二）科學(xué)的公關(guān)策略
      　�。�1）顧客才是真正的上帝，對(duì)于酒店起決定性作用的還是消費(fèi)者，它們決定了酒店未來的發(fā)展，想要和顧客建立起長期的聯(lián)系，就需要做好對(duì)顧客信息的收集和維護(hù)工作。在服務(wù)過程中，認(rèn)真觀察記錄下顧客的細(xì)節(jié)及生活習(xí)慣，興趣愛好等，并留下聯(lián)系方式，為以后取得良好的聯(lián)系打好基礎(chǔ)，做到及時(shí)更新。
      　�。�2）實(shí)施全面、體貼的人性化服務(wù)�，F(xiàn)在的酒店已發(fā)生了根本性變化，不再只是提供就餐和住宿，而是可以提供就餐、住宿、談判、宴會(huì)、婚慶等多種服務(wù)。
      　�。�3）做好客戶回訪。了解客戶的真正需求，掌握當(dāng)前客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，研究廣大客戶的消費(fèi)心理，有利于進(jìn)一步開發(fā)客戶，爭(zhēng)取新客戶。酒店應(yīng)該制訂開發(fā)方案，同時(shí)依據(jù)此方案不斷推出新產(chǎn)品。
      　　（三）酒店品牌化經(jīng)營
      　�。�1）堅(jiān)持品牌營銷思想。實(shí)現(xiàn)酒店的品牌化經(jīng)營是當(dāng)前各級(jí)酒店的主要目標(biāo)，要求內(nèi)部員工樹立品牌意識(shí)，了解酒店當(dāng)前的實(shí)際情況，提高自己的專業(yè)技能，努力維護(hù)酒店的正面形象，同時(shí)將這種意識(shí)傳遞給消費(fèi)人群，利用具有標(biāo)志意義的商標(biāo)或言辭在消費(fèi)人群中推廣酒店品牌。
      　　（2）做好品牌文化。品牌文化就是品牌中的文化內(nèi)容，主要指的是酒店提供的各種服務(wù)和形成的社會(huì)榮譽(yù)的總和。酒店能夠給自己準(zhǔn)確定位，那么標(biāo)志符號(hào)和酒店形象當(dāng)中就需加入品牌文化，有利于加深消費(fèi)人群的認(rèn)識(shí)。
      　�。�3）加強(qiáng)質(zhì)量管理。實(shí)現(xiàn)酒店的品牌化經(jīng)營與酒店的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容有著直接的關(guān)系，只有不斷提高服務(wù)質(zhì)量，才有利于酒店樹立正確的形象。酒店要想提高管理質(zhì)量，則需做好可靠性、有效性、可控制性等方面的內(nèi)容，創(chuàng)造安全、清潔、祥和的酒店氣氛，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，又能為酒店創(chuàng)建品牌效應(yīng)。
      　　總之，酒店要想提高服務(wù)質(zhì)量，獲得穩(wěn)定性發(fā)展，則必須依靠合理的營銷策略和酒店的高水平管理，高水平的酒店管理則一定要依靠高效的市場(chǎng)營銷策略才能實(shí)現(xiàn)；高效的市場(chǎng)營銷策略一定要得到酒店高水平的管理才能成功，從而保證酒店的穩(wěn)定經(jīng)營，創(chuàng)建品牌效應(yīng)，二者相互促進(jìn)，相互影響，共同推動(dòng)酒店健康發(fā)展。
      　�。ㄗ髡邌挝粸檎憬↓埲兄行侣脴I(yè)公司）
      　　參考文獻(xiàn)
      　　[1]趙帆.網(wǎng)店?duì)I銷策略研究[J].北方經(jīng)貿(mào)，20xx（11）.
      　　[2]鄒玉.連鎖咖啡店?duì)I銷策略研究[J].時(shí)代金融，20xx（14）.
      　　[3]王麗平，錢周春.基于扎根理論的7天連鎖酒店集團(tuán)快速成長路徑研究[J].企業(yè)活力，20xx（02）.
      　　來源：經(jīng)營者20xx年10期
      市場(chǎng)營銷策略6
      

      　　市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)它根源于人的本性 ,是人的自我意識(shí)、經(jīng)濟(jì)人和自由等本性的必然要求 ,由人的生存環(huán)境所決定 ,已成為市場(chǎng)環(huán)境的主題和主詞。下面的是市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)策略論文，希望能幫助到你！
      　　市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)策略論文
      　　一、目前我國石油企業(yè)管理存在的問題
      　　在中國加入WTO之初，中國與國際接軌，隨之而來的不僅僅是大量國外企業(yè)的涌入，還有國外的管理模式與經(jīng)營理念，這是與國內(nèi)完全不同的管理制度，在目睹國外企業(yè)管理制度和管理模式為企業(yè)所帶來的巨大優(yōu)勢(shì)與增益效果后，使得我國很多企業(yè)家為之效仿，有些企業(yè)是將自己曾經(jīng)的管理方式及理念全部丟棄，完全接受新的管理理念，有些國企則是在自己管理理念的基礎(chǔ)上借鑒其優(yōu)點(diǎn)，然后相互結(jié)合形成綜合性較強(qiáng)又不同于人的管理模式，但也有很多企業(yè)，在借鑒與學(xué)習(xí)的過程中因?yàn)槟承┰驅(qū)ζ涔芾砟Ｊ降母春诵臒o法滲透了解，只是學(xué)習(xí)了管理的表象，沒有領(lǐng)悟其內(nèi)在與精髓，不但沒能將自己企業(yè)的管理模式革新成功，反之弄成了四不像。
      　　二、重視并明確精細(xì)化管理概念
      　　1.石油企業(yè)精細(xì)化管理概念
      　　石油企業(yè)精細(xì)化管理概念是企業(yè)預(yù)計(jì)建立一段時(shí)間的企業(yè)管理目標(biāo)和成本要求。管理目標(biāo)必須詳細(xì)，企業(yè)在未來發(fā)展過程中以什么為目標(biāo)去奮斗、以多大的經(jīng)濟(jì)彈性作為成本止損，這些都要在管理目標(biāo)中明確指出。為了使石油企業(yè)精細(xì)化管理概念能發(fā)揮出作用表現(xiàn)其價(jià)值，需要企業(yè)中的每一個(gè)部門每一位員工都參與進(jìn)來，不能區(qū)域化進(jìn)行，要將精細(xì)化管理概念覆蓋企業(yè)全部，共同完成石油管理任務(wù)。
      　　2.突破傳統(tǒng)石油企業(yè)管理觀念
      　　在傳統(tǒng)的石油企業(yè)精細(xì)化管理中，降低成本節(jié)省開支是傳統(tǒng)石油企業(yè)管理的主要目標(biāo)，以現(xiàn)代的角度去衡量這個(gè)目標(biāo)就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種過于局限的管理方式不僅無法帶動(dòng)石油企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，甚至連市場(chǎng)的最低需求都難以滿足。企業(yè)的發(fā)展必須結(jié)合時(shí)代發(fā)展與市場(chǎng)的走勢(shì)，制定出有戰(zhàn)略性的管理模式，使企業(yè)能達(dá)到與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展。不能忽視單位生產(chǎn)效率，要引進(jìn)高科設(shè)備與先進(jìn)技術(shù)，在最短的時(shí)間內(nèi)以生產(chǎn)力的提升來營造最高的利益，在質(zhì)量與效率雙贏的基礎(chǔ)上將精細(xì)化管理凝聚在價(jià)值的創(chuàng)造上，這樣才能使我國石油企業(yè)在國際市場(chǎng)上發(fā)展的更穩(wěn)健。
      　　3.建立完整的管理體系
      　　會(huì)計(jì)精細(xì)化管理作為企業(yè)管理的重要組成部分，是每一個(gè)企業(yè)管理都不可或缺的，企業(yè)在生產(chǎn)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開成本，費(fèi)用的支出在企業(yè)運(yùn)營過程中無時(shí)不刻不在消耗著，所以必須將成本節(jié)約任務(wù)落實(shí)到企業(yè)的每一處細(xì)節(jié)并動(dòng)員企業(yè)所有人員配合該項(xiàng)任務(wù)，使員工明確自己的工作職責(zé)和任務(wù)所在的同時(shí)還能對(duì)其進(jìn)行范圍分化，落實(shí)之后，要對(duì)項(xiàng)目的成本支出與工作時(shí)間等環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。為了調(diào)動(dòng)企業(yè)員工對(duì)工作的熱情和積極主動(dòng)性，可以制定獎(jiǎng)勵(lì)制度，將工作量以最短的時(shí)間內(nèi)完成最快最好的員工給予資金的獎(jiǎng)勵(lì)，相對(duì)的，為了樹立企業(yè)管理體系的威嚴(yán)性與有效性，對(duì)不遵守制度不配合工作的員工或部門要視情節(jié)嚴(yán)重程度給予對(duì)應(yīng)的懲罰措施，以此來完善管理體系。
      　　三、推動(dòng)石油企業(yè)的精細(xì)化管理
      　　發(fā)揮出企業(yè)的人文關(guān)懷，以此來激發(fā)員工對(duì)崗位的熱愛與敬業(yè)，要將石油企業(yè)精細(xì)化管理的.推進(jìn)建立在以企業(yè)為家的基礎(chǔ)上。企業(yè)員工是企業(yè)的戰(zhàn)斗力，要想提高企業(yè)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度就需要管理者將企業(yè)員工自身潛能最大化開發(fā)并運(yùn)用到石油企業(yè)中，當(dāng)然，這需要一定手段，如果企業(yè)管理者什么也不去做，僅靠口頭的宣傳與動(dòng)員是無法讓企業(yè)員工為此效力的，必須結(jié)合企業(yè)員工的真實(shí)需求，通過管理的協(xié)商統(tǒng)計(jì)出最有效的帶動(dòng)方式，以此來調(diào)動(dòng)企業(yè)員工潛能的開發(fā)，使石油企業(yè)精細(xì)化管理工作獲得支持與推進(jìn)。第一，通過每一位員工的配合，在工作過程中尋找可以進(jìn)行成本控制的環(huán)節(jié)，進(jìn)一步完善企業(yè)在成本控制方面的問題，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的節(jié)能損耗措施可能存在著不完善，若企業(yè)員工有好的建議，石油企業(yè)精細(xì)化管理者應(yīng)積極采納并且立即落實(shí)，同時(shí)給予提供幫助的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)的成本節(jié)約要從企業(yè)內(nèi)部全體工作人員做起，所以企業(yè)在開展成本控制之初，要?jiǎng)訂T企業(yè)成員成本控制一定要從自身做起，節(jié)約能源精打細(xì)算。第二，企業(yè)不論其規(guī)模還是企業(yè)所涉及的領(lǐng)域是呈多樣性的，然而在這些多樣性的背后卻有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)為了獲得經(jīng)濟(jì)效益而經(jīng)營各種項(xiàng)目，盡管經(jīng)營項(xiàng)目不同，但目的卻一致，那就是能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得利益，市場(chǎng)能否接受企業(yè)，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活，其結(jié)果就能得知市場(chǎng)對(duì)企業(yè)開展項(xiàng)目是否認(rèn)可�；谶@一點(diǎn)可以看出，決定企業(yè)盛衰的不僅僅是精細(xì)化管理控制策略，經(jīng)營項(xiàng)目的產(chǎn)品才是關(guān)鍵所在，所以企業(yè)在進(jìn)行精細(xì)化管理過程中一定不能影響石油企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。
      　　四、結(jié)束語
      　　只有加強(qiáng)成本控制和質(zhì)量管理才能使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得發(fā)展，傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的需求，所以當(dāng)下企業(yè)一定要利用新時(shí)代的優(yōu)勢(shì)與科技的優(yōu)勢(shì)將管理水平向現(xiàn)代化帶動(dòng)，將會(huì)計(jì)精細(xì)化管理應(yīng)用到石油企業(yè)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為石油企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。
      市場(chǎng)營銷策略7
      

      　　為了適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)的逐步開放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在一定程度上形成了買方市場(chǎng)，導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只看不見的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過市場(chǎng)營銷完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營銷策略探究。
      　　一、基本市場(chǎng)環(huán)境分析
      　　（一）現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷售過程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用，并且這些費(fèi)用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險(xiǎn)一跳”之前，其回報(bào)率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報(bào)率卻比較高。
      　　隨著中國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來越頻繁。現(xiàn)在國際市場(chǎng)增長率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對(duì)于企業(yè)來說形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國市場(chǎng)隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財(cái)富的迅速增加，對(duì)于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長度也快于國際市場(chǎng)，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費(fèi)者并沒有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識(shí)，這意味著在現(xiàn)實(shí)條件下通過適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)占有，實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)。
      　　（二）未來市場(chǎng)環(huán)境預(yù)期分析。對(duì)于未來市場(chǎng)環(huán)境來說，首先，最明顯的是國際國內(nèi)聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到國內(nèi)市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問題，隨著新聞無國界狀態(tài)的形成，消費(fèi)者不可避免的會(huì)形成“最高意識(shí)”即其標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國家，而發(fā)達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)較國內(nèi)更為嚴(yán)格，所以未來市場(chǎng)環(huán)境國際國內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國際藥品風(fēng)波，會(huì)在一夜之間傳到國內(nèi)形成公關(guān)危機(jī)。其次，中國藥品市場(chǎng)規(guī)模將大大擴(kuò)大，并且在將來五到十年內(nèi)形成中國藥品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)布局，在20xx年我國已經(jīng)成為世界第二大藥品消費(fèi)市場(chǎng)，但是隨著城鎮(zhèn)化過程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國從醫(yī)院到消費(fèi)者還未形成自己固定的消費(fèi)習(xí)慣，但是隨著市場(chǎng)開發(fā)的深入，其基本的消費(fèi)習(xí)慣形成只是時(shí)間問題。第三，傳統(tǒng)非處方藥市場(chǎng)擴(kuò)大，隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長，其增長方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。
      　�。ㄈ┦袌�(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營銷起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟(jì)體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境未來發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來營銷策略未來的著力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷策略的實(shí)際化、有效化，通過整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報(bào)率重要的`方面。
      　　二、在之前市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)策略分析
      　　（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營銷作為企業(yè)完成基本回報(bào)的根本手段，在我國現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過基礎(chǔ)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到中堅(jiān)流通環(huán)節(jié)到最終銷售終端，而這三個(gè)環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營銷”，到之后的質(zhì)量營銷，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營銷。由此可以看出隨著市場(chǎng)的變化營銷策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過自身規(guī)律進(jìn)行營銷策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營銷策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡，對(duì)于藥企營銷策略也產(chǎn)生了很大的影響。
      　　（二）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以90年代初為例，當(dāng)時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當(dāng)時(shí)藥品生產(chǎn)部門都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營銷則是面對(duì)當(dāng)時(shí)重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營銷，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過信息轟炸實(shí)現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過此種營銷側(cè)面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴(kuò)大以及基本醫(yī)藥知識(shí)的宣傳。
      　�。ㄈ┎呗韵麡O性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無自身長時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營銷支出。在之前兩個(gè)階段，營銷支出并不很突出，但是在第三階段浪費(fèi)就十分明顯，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴于宣傳與營銷，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識(shí)，另一方面也造成了社會(huì)對(duì)于藥品市場(chǎng)營銷的逆反心理，同時(shí)也助長了市場(chǎng)上的無序競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)信任危機(jī)。更重要的是，這些營銷手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對(duì)于自身的推廣停留在“借力”上，對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見較適應(yīng)于原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或班半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)，頗有畫虎不成反類犬之感。
      　　三、市場(chǎng)影響下競(jìng)爭(zhēng)策略再編制
      　　（一）數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著時(shí)代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營銷來說也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數(shù)字化編組，做到消費(fèi)者查詢方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機(jī)結(jié)合類似于小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷法，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)建立客戶群及時(shí)了解客戶需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準(zhǔn)進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來具體市場(chǎng)營銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)。
      　�。ǘ┲庇^化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費(fèi)者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車間參觀團(tuán)，通過此等手段建立對(duì)于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過直觀化的營銷滿足人們內(nèi)心打破知識(shí)黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。
      　�。ㄈ├硇曰l(fā)展方向研究。這是針對(duì)于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過分看重于醫(yī)院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營銷策略。具體來說，就是通過建立整體化的營銷理念以及營銷計(jì)劃，并做到責(zé)任到人，合理計(jì)算成本收益，通過一線營銷人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現(xiàn)營銷策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。
      　�。ㄋ模┱w化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營銷過程分清楚主從關(guān)系，面對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準(zhǔn)新興的平價(jià)醫(yī)療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷售渠道，通過公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷售策略整體化與專業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來銷售過過程中不成體系的弊端。
      　　四、小結(jié)
      　　本文通過對(duì)基本市場(chǎng)環(huán)境分析認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無法適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，而通過數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫(yī)藥市場(chǎng)營銷有效性。
      市場(chǎng)營銷策略8
      

      　　一、中小企業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀
      　　1．中小企業(yè)營銷觀念和營銷方法落后目前我國中小企業(yè)在營銷觀念上，仍然是采用傳統(tǒng)落后的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品銷售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷。在組織管理上，效率低下，大多通過硬性的指標(biāo)和強(qiáng)制的管理制度來加強(qiáng)管理，而就營銷卻缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研和銷售咨詢?nèi)藛T。在營銷方法上，仍然是傳統(tǒng)的訂單銷售、市場(chǎng)推銷和一些直銷活動(dòng)，營銷方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷售沒有計(jì)劃、沒有目標(biāo)，不僅不能取得良好的銷售業(yè)績，也是對(duì)營銷資源的浪費(fèi)。
      　　2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中人的作用越來越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)力的提高起著至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現(xiàn)狀來看，中小企業(yè)營銷人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導(dǎo)致人才市場(chǎng)上出現(xiàn)最容易找的工作是銷售工作，而最容易丟失的工作也是銷售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是由于中小企業(yè)在營銷人才引進(jìn)、培訓(xùn)和利用方面缺乏科學(xué)的機(jī)制。這就使得營銷人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。
      　　3．營銷管理缺位，營銷戰(zhàn)略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷沒有進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃，而是簡單的根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)采取相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。在固化的營銷管理觀念的影響下，絕大多數(shù)中小企業(yè)在營銷過程中缺乏組織內(nèi)外部的協(xié)調(diào)機(jī)制，不能很好的將企業(yè)內(nèi)外部營銷管理有機(jī)結(jié)合起來，只重視短期行為，追求短期的銷售成績，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，往往由少數(shù)的營銷人員，借助簡單的營銷組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定企業(yè)營銷目標(biāo)和產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅剑源N和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。
      　　二、中小企業(yè)營銷能力提升的對(duì)策
      　　1．加強(qiáng)政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類企業(yè)不能滿足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問題越發(fā)急迫。應(yīng)通過安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機(jī)構(gòu)和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長期、低息、無擔(dān)保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財(cái)會(huì)方面的`專門人才，政府可對(duì)此提供融資輔導(dǎo)，建立的融資輔導(dǎo)體系，這將有助于中小企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，經(jīng)營管理的改善，金融知識(shí)的增加，加強(qiáng)與資金供應(yīng)方的聯(lián)系。
      　　2．建立以營銷為主體的組織結(jié)構(gòu)為了貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，企業(yè)需要改變內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，建立新的以營銷為主體的結(jié)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，市場(chǎng)營銷部門起著協(xié)調(diào)組織內(nèi)各部門之間工作的作用，并且根據(jù)市場(chǎng)營銷的觀念來制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應(yīng)注意將品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來創(chuàng)建自己的品牌，品牌的創(chuàng)建將是一個(gè)長期的過程，而過硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長期成功的真正關(guān)鍵。
      　　3．中小企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機(jī)制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才，可從以下幾個(gè)方面著手:一是改變?nèi)瞬乓M(jìn)觀念。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀的表現(xiàn)。大多數(shù)中小企業(yè)現(xiàn)階段最需要的是營銷人才，其是保證企業(yè)長足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機(jī)制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展目標(biāo)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要相結(jié)合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機(jī)制要靈活、高效、反應(yīng)迅速，最大程度滿足企業(yè)對(duì)人才的需求。
      　　4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨(dú)特的營銷方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及方式的選擇。而其特有的結(jié)構(gòu)和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強(qiáng)大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強(qiáng)、規(guī)模較大的大型企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營銷市場(chǎng)中只能是從屬的，規(guī)模有限的、零散的、有益補(bǔ)充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營銷策略不可能是選擇純粹意義上的擴(kuò)張型戰(zhàn)略，只能采取偏保守型的適度擴(kuò)張。而在具體的營銷方式的選擇上，應(yīng)主打獨(dú)特的營銷方式，同事兼顧其他多種營銷形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉(zhuǎn)向以獨(dú)特的服務(wù)贏取市場(chǎng)，這種方式在滿足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費(fèi)群體，可以以銷定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費(fèi)。另外，中小企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來，根據(jù)顧客的意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、改進(jìn)，從而在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，也滿足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
      市場(chǎng)營銷策略9
      

      　　摘要：現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會(huì)生活的各個(gè)方面。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營銷管理體系，才能占有更大的市場(chǎng)份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。
      　　關(guān)鍵詞：通信企業(yè) 營銷管理體系 構(gòu)建
      　　自從1987年我國首次開通移動(dòng)電話業(yè)務(wù)以來，我國的手機(jī)用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動(dòng)電話用戶最多的國家。由于對(duì)移動(dòng)通信的需求日益增加，我國通信市場(chǎng)的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。
      　　1.我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀
      　　1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景
      　　隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對(duì)于社會(huì)之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會(huì)生活的每一個(gè)角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢(shì)[1]。
      　　1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
      　　總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在我國的通信行業(yè)中，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場(chǎng)廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場(chǎng)。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
      　　1.3我國通信企業(yè)的營銷管理體系仍有待完善
      　　縱觀我國的通信行業(yè)，即中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商都占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。但是由于各個(gè)通信企業(yè)所采取的營銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢(shì)。但整體而言，各個(gè)通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長遠(yuǎn)而統(tǒng)一的規(guī)劃，營銷管理仍有待進(jìn)一步完善。
      　　2.我國通信企業(yè)在營銷管理中存在的`問題
      　　由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對(duì)于移動(dòng)通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢(shì)。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。
      　　2.1營銷手段單一，缺乏靈活性
      　　目前，我國的通信市場(chǎng)主要被中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信三個(gè)運(yùn)營商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場(chǎng)份額。但是隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。
      　　2.2缺乏專業(yè)的營銷知識(shí)和技能
      　　從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營銷體系的構(gòu)建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識(shí)和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營銷管理體系。
      　　2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善
      　　目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費(fèi)者的特定需求，因此，就達(dá)不到吸引顧客的目的，難以擴(kuò)展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。
      　　3.關(guān)于構(gòu)建通信企業(yè)營銷管理體系的建議
      　　盡管我國的通信企業(yè)在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對(duì)上述問題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：
      　　3.1整合多種營銷手段
      　　為了獲得更高的市場(chǎng)占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營銷手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)向用戶提供咨詢。
      　　3.2招聘營銷專業(yè)人才，并對(duì)員工進(jìn)行技能培訓(xùn)
      　　針對(duì)通信企業(yè)缺乏專業(yè)營銷知識(shí)和技能的問題，可以從高校和社會(huì)上招聘具有專業(yè)知識(shí)的新員工，不斷補(bǔ)充通信企業(yè)的血液。同時(shí)，對(duì)老員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營銷知識(shí)，提高其營銷技能。
      　　3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)
      　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)樹立全新的產(chǎn)品理念，即以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強(qiáng)通信產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號(hào)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù);其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時(shí)開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
      　　4.結(jié)束語
      　　隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公民對(duì)于生活質(zhì)量的要求越來越高，愈加追求社會(huì)之間通信的便利性，這使得我國的通信市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系，從而更好的推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。
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      市場(chǎng)營銷策略10
      

      　　隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)條件的不斷提高，近年來，人們的旅游消費(fèi)逐步增加，人口流動(dòng)數(shù)量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使旅客運(yùn)輸市場(chǎng)規(guī)模得以長足發(fā)展，另一方面，公路客運(yùn)隨之迅速發(fā)展，高速公路 網(wǎng)日趨完善，客運(yùn)汽車設(shè)施逐漸升級(jí)，乘車條件不斷改善；民航也不干落后，通過改革管理體制，緊緊抓住市場(chǎng)，適時(shí)采取增加航班、降低票價(jià)等多種方式，逐步提高自己在運(yùn)輸領(lǐng)域的地位。這對(duì)于鐵路客運(yùn)而言，既提供了發(fā)展機(jī)遇，又面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。從1997年開始，鐵路為了鞏固現(xiàn)有的客運(yùn)市場(chǎng)，重新樹立在客運(yùn)行業(yè)中的“鐵老大”地位，不惜投入巨資，整治主要干線線路，更換提速道岔、更新高速機(jī)車車輛，先后于1997年、1998年、20xx年、20xx年，在主要干線進(jìn)行了四次大面積提速，相繼推出了夕發(fā)朝至列車、城際快速列車、行包專列等多品種客運(yùn)產(chǎn)品，客運(yùn)營銷在鐵路內(nèi)部“安家落戶”，從此國內(nèi)客運(yùn)業(yè)開始了激烈競(jìng)爭(zhēng)。
      　　第一章旅客運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)
      　　鐵路旅客運(yùn)輸?shù)姆⻊?wù)對(duì)象是人，旅客運(yùn)輸?shù)牧髁渴莿?dòng)態(tài)的、波動(dòng)的。這個(gè)動(dòng)態(tài)性和波動(dòng)性有其自身的規(guī)律，但又不是一成不變的。流量、行程不會(huì)年復(fù)一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動(dòng)狀態(tài)。
      　　學(xué)生流造成鐵路客運(yùn)的波動(dòng)性是一個(gè)不可忽視的因素，如春運(yùn)、暑運(yùn)期間，石家莊北站的學(xué)生客流明顯增加，今年春運(yùn)共發(fā)送旅客8.4萬人，其中學(xué)生8000多人，占春運(yùn)總發(fā)送量的10％。
      　　民工潮是鐵路旅客運(yùn)輸面臨的又一集中運(yùn)輸現(xiàn)象。我國農(nóng)村有近5000～6000萬人處于流動(dòng)狀態(tài)，且跨地區(qū)流動(dòng)的規(guī)模還在擴(kuò)大。這支龐大的隊(duì)伍在春節(jié)前后和農(nóng)忙時(shí)期回家探親，形成一股強(qiáng)大的客流。這股流量又是波動(dòng)的。
      　　勞動(dòng)雙休日及“五一”“十一”長假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節(jié)客流量的劇增，又形成一個(gè)客流量波動(dòng)的高峰。
      　　總之，鐵路要面臨旅客運(yùn)量的這些波動(dòng)，必須要有相應(yīng)的、適宜的措施來應(yīng)對(duì)。
      　　第二章旅客營銷工作存在的問題
      　　鐵路客運(yùn)業(yè)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前，能否抓住機(jī)遇，開拓進(jìn)取，不斷發(fā)展壯大自己，關(guān)鍵在于我們管理者能否真正認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運(yùn)營銷工作，通過有效的營銷來占領(lǐng)市場(chǎng)。而當(dāng)前鐵路客運(yùn)營銷工作，雖然通過經(jīng)濟(jì)考核、客車提速等手段取得了一些成效。但是，對(duì)于目前營銷現(xiàn)狀，只能說是營銷工作的初級(jí)階段，沒有按照營銷理論來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位，營銷具有一定的盲目性，致使在旅客運(yùn)輸過程中存在著許多問題不能及時(shí)解決，制約著客運(yùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。
      　　第一節(jié)市場(chǎng)研究問題
      　　按照營銷理論，開展?fàn)I銷工作首先是市場(chǎng)研究，即：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解旅客的需求和欲望，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品類型。現(xiàn)行的營銷工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
      　　1市場(chǎng)調(diào)查不夠。開行客車前，客流調(diào)查不充分，調(diào)查數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，調(diào)查手段不先進(jìn)，不能充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)共享優(yōu)勢(shì)，對(duì)所吸引的客流數(shù)量、層次掌握不準(zhǔn)，導(dǎo)致部分客車的開行存在一定的盲目性和不科學(xué)性，造成部分客車上座率不高，部分客車嚴(yán)重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車，一年四季超員，節(jié)假日期間，經(jīng)常始發(fā)站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次臥鋪車經(jīng)常虛糜。虛糜原因很簡單：石家莊－太原高速公路運(yùn)行2小時(shí)30分，7055次運(yùn)行6小時(shí)50分，太原－杭州經(jīng)由京九線，沿途大部分停車站的地方經(jīng)濟(jì)比較落后，旅客成分多為民工，該車卻是新型空調(diào)車，產(chǎn)品供給與旅客需求嚴(yán)重錯(cuò)位。
      　　2運(yùn)能調(diào)配不力。運(yùn)能調(diào)配靈活機(jī)動(dòng)性差，不能及時(shí)有效地抓住客流規(guī)律并制定相應(yīng)的預(yù)想和對(duì)策進(jìn)行削峰填谷，面對(duì)客車超員嚴(yán)重、旅客無法上車的場(chǎng)面束手無策。經(jīng)過多年經(jīng)驗(yàn)得出石太客流的特點(diǎn)是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過高速公路運(yùn)輸，遇霧雪天氣高速公路封閉后，這部分客流將全部涌向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅游流、到唐山的學(xué)生流均在800人以上，這時(shí)太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150以上，甚至列車廁所內(nèi)都要容納6人以上。這些都是多年不變的規(guī)律，而鐵路客運(yùn)組織部門對(duì)這一規(guī)律沒有引起高度重視，沒有拿出具體措施，使得旅客滯留車站和乘車條件急劇下降。
      　　第二節(jié)目標(biāo)選擇問題
      　　目標(biāo)選擇過程是確定產(chǎn)品品種的重要環(huán)節(jié)。開行一趟客車，要在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真分析，仔細(xì)歸類，然后根據(jù)不同需求層次確定相應(yīng)產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。而目前開行客車的品類，不遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不是通過市場(chǎng)調(diào)查，充分掌握旅客需求來確定的，而是采取生產(chǎn)極端化，片面追求夕發(fā)朝至列車，造成客車始發(fā)時(shí)間過于集中，使中途站要么客車接踵而來，要么長時(shí)間無客車到發(fā)，客車流呈脈沖狀態(tài)，不利于客流的吸引。石家莊北站主要擔(dān)當(dāng)石太、石德線的客車接發(fā)，而到太原方向的客車，從8：07漢口－太原2233開車后，直到12：19才有上海－太原k373次，其間4個(gè)小時(shí)無西去客車；從3：56西安－天津2562次開車后，直到21：21才有太原－青島2578次，期間18個(gè)小時(shí)無到石德方向的客車。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)列車越來越多，綠皮車趨于消失，使得相當(dāng)數(shù)量中低收入的客流望車興嘆。
      　　第三節(jié)營銷宣傳問題
      　　營銷宣傳是營銷設(shè)計(jì)的一部分。再好的產(chǎn)品不加以宣傳，至少在短期內(nèi)不會(huì)被人了解，這對(duì)于營銷工作極為不利。目前鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的營銷宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的宣傳廣告，充其量在客車調(diào)整后，僅利用新聞報(bào)道的形式，無償介紹，沒有針對(duì)各自地區(qū)涉及到的各次列車的變化，有特色、多樣化的反復(fù)宣傳，致使有些客車已開行了很長時(shí)間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開行后，石家莊經(jīng)由京九線到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄�，這一消息將會(huì)迅速被人所知�？杀氖牵阂荒旰�，還有相當(dāng)一部分鐵路干部職工還不知此事，何況他人？可見，目前我們的營銷工作之差距。
      　　第四節(jié)營銷實(shí)施問題
      　　1銷售方式欠妥。現(xiàn)行客車運(yùn)能分配仍然是傳統(tǒng)的票額分配法，每次調(diào)整運(yùn)行圖時(shí)，對(duì)各趟車進(jìn)行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預(yù)留一少部分，只能按照分配數(shù)量進(jìn)行發(fā)售，站與站之間無法連通，無法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時(shí)被前方站利用。唯一的補(bǔ)救方法是車內(nèi)補(bǔ)票，但這無法徹底解決車內(nèi)剩余能力的及時(shí)利用，導(dǎo)致目前存在的車上運(yùn)能虛糜，車下票額緊張的現(xiàn)象。盡管最近實(shí)行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問題。
      　　2銷售渠道不暢。發(fā)售車票是客運(yùn)生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，只有將車票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節(jié)，營銷工作就是創(chuàng)造售票條件，為旅客購票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購買車票。
      　　當(dāng)前，全國鐵路計(jì)算機(jī)售票工作已完成了車站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設(shè)三次較大的飛躍，計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，由于多年來我國鐵路旅客運(yùn)輸工作實(shí)施的是票額分配式的計(jì)劃運(yùn)輸，經(jīng)過幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國鐵路旅客運(yùn)輸工作作出了積極的貢獻(xiàn)。當(dāng)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)設(shè)備投入生產(chǎn)后，相應(yīng)的管理手段沒有同步發(fā)展，計(jì)劃配置型管理模式仍然是當(dāng)前旅客運(yùn)輸管理的主流，銷售體制嚴(yán)重不適應(yīng)，主要表現(xiàn)在：一是以車站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò)整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車票數(shù)量比例很小，目前只占各始發(fā)車硬座票額的10、臥鋪的15。同時(shí)對(duì)網(wǎng)票的發(fā)售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局為一個(gè)票務(wù)中心，網(wǎng)票發(fā)售規(guī)定同一票務(wù)中心不得發(fā)售本中心的網(wǎng)票，只有在開車前3日至開車前次日方可發(fā)售。加之部分路局網(wǎng)絡(luò)時(shí)常故障，各始發(fā)站借以春運(yùn)、節(jié)假日等理由隨意抽回網(wǎng)上票額，給旅客網(wǎng)上購票帶來較大不便。三是異地票發(fā)售，缺少配套的管理措施及有效的考核機(jī)制，致使該項(xiàng)工作缺乏動(dòng)力，積極性不高。例如：發(fā)售異地票的人數(shù)和收入均歸始發(fā)站（客運(yùn)公司運(yùn)作后統(tǒng)歸客車擔(dān)當(dāng)公司），每張異地票允許發(fā)售站核收5元手續(xù)費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，而這5元錢也往往被有關(guān)部門截留，使售票者得不到相應(yīng)報(bào)酬，卻增加了諸如結(jié)賬、登帳、繳款、作月報(bào)等一系列工作，增大了差錯(cuò)率，反而打擊了異地票發(fā)售工作的積極性。例如：石家莊北站發(fā)售網(wǎng)票在售票房，而5元手續(xù)費(fèi)為多經(jīng)收入，多經(jīng)返還給車站2元，車站將該部分收入用于車站獎(jiǎng)勵(lì)基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專項(xiàng)網(wǎng)票獎(jiǎng)勵(lì)車站從未見過，根本調(diào)動(dòng)不起售票員發(fā)售網(wǎng)票的積極性。
      　　3臨客信譽(yù)不好。在春運(yùn)、暑運(yùn)、旅游黃金周等客流劇增的.時(shí)期加開臨客，對(duì)緩解運(yùn)能緊張現(xiàn)象意義重大。但是，從多年的臨客開行來看，在臨客的旅行速度、停站和正點(diǎn)率等方面，臨客遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于圖定客車。特別在正點(diǎn)率方面，因?yàn)殚_行臨客后，線路通過能力相對(duì)緊張，有些區(qū)段的運(yùn)行時(shí)刻是由調(diào)度員臨時(shí)調(diào)整。因此，臨客，特別是長途臨客容易晚點(diǎn)，晚點(diǎn)后處處會(huì)讓正點(diǎn)列車，這就使晚點(diǎn)臨客晚上加晚，有時(shí)晚到十幾個(gè)小時(shí)。這也是臨客上座率不高的原因之一。
      　　4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現(xiàn)在的客運(yùn)職工隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現(xiàn)象尚未杜絕。不主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)不到位問題，服務(wù)中刁難旅客問題等致使旅客投訴居高不下，這說明鐵路客運(yùn)職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應(yīng)日益增長的旅客服務(wù)質(zhì)量需求�？瓦\(yùn)服務(wù)中存在的質(zhì)量問題，反應(yīng)了對(duì)客運(yùn)職工的培訓(xùn)工作尚未到位。雖然目前客運(yùn)職工培訓(xùn)也規(guī)定了時(shí)間、期限。但是，這種培訓(xùn)缺少一個(gè)規(guī)�；�、多功能的培訓(xùn)基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓(xùn)手段，缺少一支力量雄厚的師資隊(duì)伍。對(duì)客運(yùn)干部職工的培訓(xùn)缺少系統(tǒng)化和全面性，只是每年例行公事的、簡單的業(yè)務(wù)性培訓(xùn)，其內(nèi)容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓(xùn)，年年如此，客運(yùn)干部職工的綜合素質(zhì)沒有真正提高，沒有達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果。
      　　第三章加強(qiáng)客運(yùn)營銷的措施
      　　加強(qiáng)旅客運(yùn)輸營銷工作，提高客車?yán)寐�，增加客票收入是一個(gè)多因素的綜合問題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進(jìn)的設(shè)備，既需要決策者更新意識(shí)，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運(yùn)生產(chǎn)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，其手段是運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，完善營銷過程，制定與設(shè)備相適應(yīng)的生產(chǎn)激勵(lì)辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設(shè)備來實(shí)現(xiàn)。能否解決這一問題，直接關(guān)系到廣大客運(yùn)職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運(yùn)輸行業(yè)的前途與發(fā)展。
      　　第一節(jié)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位
      　　1按需開車，供求相適。計(jì)劃開行客車前，要利用先進(jìn)的設(shè)備和手段，對(duì)吸引區(qū)域進(jìn)行客流調(diào)查，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)、吸引區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況以及客流成份等因素，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求，適時(shí)開行不同層次、不同需求的列車，如：開往旅游區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)的要使用新型空調(diào)車，開行高檔次的列車，夕發(fā)朝至列車，實(shí)現(xiàn)全列臥鋪或臥鋪車比例最大化，發(fā)揮“品牌效應(yīng)”，開行“形象車”、“精品車”，以創(chuàng)“品牌列車”吸引旅客，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，農(nóng)村旅客較多的區(qū)段，盡量開行票價(jià)相對(duì)便宜的列車，以適應(yīng)不同層次的市場(chǎng)需求。
      　　2運(yùn)行時(shí)刻，多方兼顧。鋪畫客車運(yùn)行圖對(duì)客車上座率至關(guān)重要，其到、開時(shí)刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開行夕發(fā)朝至列車，又要開行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車，根據(jù)旅客需求具體安排，力爭(zhēng)使車流均勻，避免脈沖現(xiàn)象。
      　　3客車運(yùn)能，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要善于研究客流規(guī)律，搞好市場(chǎng)調(diào)研與分析，根據(jù)客流實(shí)際變化，適時(shí)開行臨客、停運(yùn)客車。除固定客流外，每年因季節(jié)、氣候、節(jié)假日等因素還會(huì)形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機(jī)會(huì)，及時(shí)加開臨客、加掛車廂。例如：當(dāng)霧雪天氣石太高速公路封閉時(shí)，可利用儲(chǔ)備運(yùn)能或采取套跑的方式，在石家莊北―太原間加開臨客，可將公路丟失的客流全部拉回。
      　　第二節(jié)全面實(shí)施營銷策略
      　　1健全營銷體系�？瓦\(yùn)部門要迅速成立一個(gè)多媒體、高效率的市場(chǎng)營銷體系，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，充分運(yùn)用高科技手段開展?fàn)I銷工作。如：在互聯(lián)網(wǎng)上建立客運(yùn)營銷網(wǎng)站，網(wǎng)站上開設(shè)列車時(shí)刻查詢、網(wǎng)上訂票、大客戶服務(wù)、旅客投訴、旅客建議等欄目，為旅客提供一個(gè)功能強(qiáng)大的交流平臺(tái)，使旅客足不出戶即可實(shí)現(xiàn)與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談和溝通。
      　　2開辟客運(yùn)新市場(chǎng)。一是通過市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運(yùn)產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營銷團(tuán)體客流。客運(yùn)公司可與風(fēng)景名勝地區(qū)的旅游部門聯(lián)手，推出旅游套餐，加開旅游列車，實(shí)施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門聯(lián)系，組織民工專列；與教育部門聯(lián)系，開行學(xué)生專列等。
      　　3完善考核機(jī)制。一是完善工效掛鉤辦法，將營銷人員的個(gè)人收入完全與營銷收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調(diào)動(dòng)客運(yùn)職工的積極性。二是繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續(xù)費(fèi)政策。為了防止有關(guān)部門截留該項(xiàng)資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級(jí)主管部門可將網(wǎng)票發(fā)售指標(biāo)列入任務(wù)考核。
      　　4加大營銷宣傳。一是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，要設(shè)置客運(yùn)營銷廣告宣傳專項(xiàng)資金。無論是調(diào)圖變點(diǎn)、新增客車，還是加開臨客、加掛車廂，只要推出客運(yùn)新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營銷宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話問訊、手機(jī)、機(jī)信息等先進(jìn)快速的宣傳工具，使任何人在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可以了解到旅客列車的車次、運(yùn)行區(qū)段、到開時(shí)刻、基本票價(jià)、沿途停車站以及當(dāng)前運(yùn)行正晚點(diǎn)情況等信息，形成完善的營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)。三是通過售票窗口向購票旅客免費(fèi)發(fā)放易于長期保管、閱讀的旅客列車信息手冊(cè)，以其作為我們的“請(qǐng)柬”，進(jìn)一步固定“老客戶”，開辟新市場(chǎng)。
      　　4提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運(yùn)員工素質(zhì)的提高必須引起各級(jí)客運(yùn)干部的高度重視。因?yàn)榭瓦\(yùn)員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運(yùn)業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運(yùn)員工素質(zhì)應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：一是建立先進(jìn)的培訓(xùn)基地。客運(yùn)培訓(xùn)要學(xué)習(xí)大型現(xiàn)代化企業(yè)的培訓(xùn)模式，建議取消各基層站段職工教育機(jī)構(gòu)，在分局建立大規(guī)模先進(jìn)的培訓(xùn)基地，修建一流的教學(xué)設(shè)施，配備雄厚的師資隊(duì)伍，開設(shè)完善的崗位培訓(xùn)課程，制定合理的培訓(xùn)周期，保證過硬的崗位培訓(xùn)質(zhì)量。二是走出去學(xué)習(xí)他人之長。組織客運(yùn)職工外出參觀學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的企業(yè)管理，樹立現(xiàn)代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提高客運(yùn)職工的整體素質(zhì)，以適應(yīng)旅客運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)展對(duì)客運(yùn)職工的素質(zhì)需求。
      　　第三節(jié)優(yōu)化售票方式
      　　售票是鐵路客運(yùn)組織的第一道工序，也是開展客運(yùn)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當(dāng)前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場(chǎng)占有率。20xx年在石家莊北站候車室、售票廳等地發(fā)放問卷1000份，收回有效問卷920份。通過問卷調(diào)查資料分析表明，旅客選擇購票等候時(shí)間不超過15分鐘所占比例為45.6％，如購票等候時(shí)間超過30分鐘以上，那么將有46.8％的旅客認(rèn)為購票等候時(shí)間長，不方便；希望能夠買到返程票的旅客占93％；希望在市內(nèi)銀行代售車票的占94％；有臥鋪需求而買不到的占32％，其中因不能滿足臥鋪需求而改乘其它交通工具的占12.5％。
      　　調(diào)查表明，滿足旅客購票需求是客運(yùn)營銷非常重要的途徑之一。目前，微機(jī)售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運(yùn)站，實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)售票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，網(wǎng)絡(luò)功能的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被挖掘，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行開發(fā)。
      　　1以票額分配為基礎(chǔ)，實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整。票額分配是計(jì)劃運(yùn)輸工作的具體體現(xiàn)。實(shí)行了計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實(shí)現(xiàn)同民航一樣的全國任意一個(gè)聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車次的客票？就目前我國的國情和鐵路現(xiàn)有能力狀況而言，是不現(xiàn)實(shí)的。民航售票有票種單一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務(wù)量相對(duì)較少等特點(diǎn)。鐵路目前的計(jì)算機(jī)售票技術(shù)實(shí)行售聯(lián)程和往返票是不成問題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個(gè)到幾十個(gè)，旅客的流量、流向及季節(jié)波動(dòng)等動(dòng)態(tài)因素較多，大多數(shù)中間站無始發(fā)列車，客流要靠始發(fā)站預(yù)留能力來解決。
      　　計(jì)算機(jī)售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張?jiān)撜镜浇K到站或前方中間停車站的車票后，計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達(dá)站到終到站之間的短途票額，一張長途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來，如果各站都按自己的需求組織售票，勢(shì)必造成車站售票的無序競(jìng)爭(zhēng)，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運(yùn)輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益都將受到影響，導(dǎo)致正常運(yùn)輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。
      　　鐵路客流由于其隨季節(jié)變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調(diào)整列車運(yùn)行圖后進(jìn)行一次性票額分配，不加強(qiáng)票額的動(dòng)態(tài)管理，也會(huì)出現(xiàn)旅客列車的不均衡運(yùn)輸，經(jīng)常出現(xiàn)始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現(xiàn)象。這是多年來鐵路旅客計(jì)劃運(yùn)輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎(chǔ)上實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整恰恰能夠解決這一難題。
      　　計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時(shí)進(jìn)行票額動(dòng)態(tài)調(diào)整在技術(shù)上成為可能。通過各地區(qū)票務(wù)中心的監(jiān)控，可隨時(shí)掌握各站的售票動(dòng)態(tài)，了解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日�？土髡{(diào)查及分析，便可得出日常票額調(diào)整的依據(jù)。
      　　20xx年1月10日，北京鐵路局實(shí)施了票額動(dòng)態(tài)管理。在始發(fā)列車開車當(dāng)日，路局票務(wù)中心根據(jù)始發(fā)站售票情況，將部分剩余票額調(diào)整到前方站發(fā)售，同時(shí)自動(dòng)在被調(diào)票額車站計(jì)算機(jī)上下載“調(diào)動(dòng)票額通知書”，由調(diào)出站于開車前連同乘車人數(shù)通知單一并交列車長，不再重復(fù)下達(dá)調(diào)度命令。較以前相比，無疑進(jìn)步了不少。但是，這只能說是“半自動(dòng)”，如果將人工調(diào)整的“半自動(dòng)”通過編程實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)執(zhí)行的“全自動(dòng)”，將只能利用始發(fā)站剩余票額變?yōu)槌浞掷萌魏我粋�(gè)站的票額，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能才算充分發(fā)揮。具體為：一是列車從本站開車后，剩余票額立即自動(dòng)釋放到前方站或前方幾個(gè)站進(jìn)行發(fā)售。二是該鋪位如果未發(fā)售到終點(diǎn)站，則程序在該票的到站自動(dòng)生成本鋪位票額，使該站再次發(fā)售，達(dá)到一位多賣，提高利用率。三是給列車內(nèi)配備車載補(bǔ)票機(jī)并與地面實(shí)現(xiàn)無線聯(lián)網(wǎng)，達(dá)到運(yùn)能數(shù)據(jù)共享共用。
      　　實(shí)現(xiàn)上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競(jìng)爭(zhēng)。例如：以往車站無臥鋪后只能到車上補(bǔ)，能否補(bǔ)上只有上車后才知道，風(fēng)險(xiǎn)較大，使部分旅客擔(dān)心上車后沒有臥鋪而改乘其它交通工具。實(shí)現(xiàn)票額動(dòng)態(tài)管理后，旅客在車上車下均可購買臥鋪，減少客流流失。
      　　如第三項(xiàng)功能不能實(shí)現(xiàn)，車內(nèi)補(bǔ)票可暫時(shí)取消，等實(shí)現(xiàn)該功能后，還可恢復(fù)車內(nèi)補(bǔ)票。
      　　2采用多形式、多渠道的售票方式。除車站售票廳外，還要在站外建立售票網(wǎng)點(diǎn)，較大城市也可在繁華商業(yè)區(qū)、居民聚集區(qū)、銀行、旅行社內(nèi)增設(shè)代售點(diǎn)，方便顧客購票。隨著科技的發(fā)展，還可在上述地方增設(shè)自動(dòng)售票機(jī)使旅客能夠很方便地購買到全國各地的車票。
      　　關(guān)于增設(shè)客票代售點(diǎn)，還應(yīng)注意下列問題：1、明確代售關(guān)系的法律地位。從法律上講，票務(wù)代理屬于商事委托代理關(guān)系，鐵路企業(yè)是委托方（被代理方），代售單位是受托方（代理人）。《民法通則》中規(guī)定：代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人名義實(shí)施民事法律行為。被代理人對(duì)代理人的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。從調(diào)查中得知，許多代售點(diǎn)都掛有“××火車站客票代售點(diǎn)”的招牌，不論鐵路企業(yè)還是社會(huì)公眾都確認(rèn)了這一層代理關(guān)系。然而，《代售火車票協(xié)議書》文本中，有這樣的表述：“經(jīng)××申請(qǐng)，上級(jí)部門審批同意，由××站與××合作，在××開設(shè)火車票代售點(diǎn)”。把鐵路企業(yè)與代售單位的關(guān)系界定為合作經(jīng)營關(guān)系，顯然混淆了“合營關(guān)系”和“代理關(guān)系”。這樣就產(chǎn)生兩個(gè)問題：一是協(xié)議主體的權(quán)利義務(wù)不明確。“合營”和“代理”是兩種截然不同的法律關(guān)系。合營主體的權(quán)利義務(wù)體現(xiàn)在共同投資、共同經(jīng)營、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共但。而代理則主要體現(xiàn)在授權(quán)委托之中。因此，協(xié)議書中權(quán)利義務(wù)條款多處含糊不清。二是雙方法律責(zé)任不清。合營的每一主體應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任是按其投資和獲利比例區(qū)分的。而在代理關(guān)系中，代售點(diǎn)的代理權(quán)限是代售火車票，作為委托方的鐵路企業(yè)，只為代售點(diǎn)售出的火車票承擔(dān)法律責(zé)任。代售點(diǎn)其它行為的法律責(zé)任，則由代售點(diǎn)自行承擔(dān)。2、解決好代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)問題。代售點(diǎn)把火車票作為商品來代售經(jīng)營，目的就是要獲取利潤�！睹穹ㄍ▌t》中規(guī)定：代理人可以在處理被代理人委托事務(wù)時(shí)，獲得報(bào)酬。代售點(diǎn)以鐵路的名義發(fā)售車票，按理應(yīng)當(dāng)從鐵路企業(yè)獲得報(bào)酬。但鐵路現(xiàn)行的運(yùn)價(jià)政策，沒有代售服務(wù)費(fèi)這一塊，代售服務(wù)費(fèi)只能通過價(jià)外收費(fèi)來獲得。雖然，國家計(jì)委和鐵道部對(duì)代售服務(wù)費(fèi)做了明確而嚴(yán)格的規(guī)定，但“每張不得超過5元”，在通常情況下，不足以維持正常的成本支出。于是，代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)在“合法”的外衣下，非法加價(jià)收費(fèi)，就很難從根本上杜絕。旅客作為消費(fèi)者，并不清楚車票所附加的價(jià)外收費(fèi)，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。這是代售點(diǎn)不時(shí)出現(xiàn)“高價(jià)票”的根本原因。解決這一問題比較理想的方式是，借鑒民航機(jī)票的代售方式，在票價(jià)中包含代售服務(wù)費(fèi)這一塊，使代售點(diǎn)的代理報(bào)酬，由現(xiàn)在的從旅客手中獲得，變?yōu)榘匆欢ǖ奶岢杀壤苯酉蜩F路企業(yè)清算。這樣以來，票價(jià)以內(nèi)是合法的，票價(jià)以外的任何收費(fèi)都是非法的，這樣就可從根本上避免代售點(diǎn)價(jià)外收費(fèi)現(xiàn)象。
      　　3建立列車追蹤分析系統(tǒng)。利用聯(lián)網(wǎng)獲取客車全程售票數(shù)據(jù)，將每趟客車各停車站的售票情況及全程上座率繪制出直觀的分析圖，為決策客車開行、停站增減及票額分配提供依據(jù)。
      市場(chǎng)營銷策略11
      

      　　一、情況簡介
      　　家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)2500元/平方米，無論規(guī)�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤。
      　　從小環(huán)境看，家園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，70米處有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，
      　　這幾個(gè)樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭(zhēng)奪相同的客戶群。
      　　大環(huán)境看，消費(fèi)群體非常特殊且總體購買力不強(qiáng)，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對(duì)中、高樓盤的消化能力有限。
      　　定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)日夜激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬平米的消化量已屬“佳績”。
      　　由于人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為相對(duì)保守。購房心理
      　　處于低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)分項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。
      　　二、實(shí)效促銷、效果良好
      　　“家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進(jìn)程中，在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運(yùn)用合理的引導(dǎo)性說辭，一年的時(shí)間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢(shì)極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。
      　　在10月，房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)通過這個(gè)銷售旺季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。
      　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)不利因素
      　　1．在家園北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目在開盤，基礎(chǔ)正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標(biāo)客戶持幣觀望。
      　　2．因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平米。
      　　3．周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單
      　　價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。
      　�。ǘ⿲�(duì)策分析
      　　房地產(chǎn)營銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15%左右時(shí)，才公開說自已進(jìn)入清盤階段而家園對(duì)“尾
      　　盤”的認(rèn)識(shí)是該項(xiàng)目達(dá)到了利潤目標(biāo)后所剩的房源才是尾盤。
      　　1．尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者，我們通分析近期來客區(qū)
      　　域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點(diǎn)步標(biāo)客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的'精力投入到爭(zhēng)取這部份客戶的工作上。
      　　2．分析客戶的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房，給孩子或老
      　　人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當(dāng)周圍可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。
      　　（三）方案制定
      　　在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動(dòng)提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。
      　　在整個(gè)促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：
      　　1．制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達(dá)到兩次以上的收單率。但嚴(yán)格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強(qiáng)傳播力度。
      　　2．加秋季房展會(huì)，預(yù)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)（3m3m）,且在大廳進(jìn)門右側(cè)，這為在展會(huì)上出盡
      　　風(fēng)頭做下鋪墊。
      　　3．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計(jì)板”掛在售樓中心里，上
      　　面寫著“您還剩？？個(gè)選擇機(jī)會(huì)，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來。
      　�。ㄋ模┓空箷�(huì)上出風(fēng)頭
      　　在房展現(xiàn)場(chǎng)，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。
      　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請(qǐng)速到6號(hào)展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地
      　　游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項(xiàng)目的工作人員后悔不已。在展會(huì)上，制定的方針是：簡要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強(qiáng)對(duì)客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。
      　　參展3天，總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。
      　�。ㄎ澹⿲�(shí)效促銷見真功
      　　房展會(huì)上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購買信心，果斷地簽單。
      　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計(jì)銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計(jì)3670余萬元。其中11月份銷量最高達(dá)到66套。
      　　三、收獲與思考
      　　1．真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標(biāo)是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到適使自己、性價(jià)比最高的房子；通過策劃、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。
      　　2．并不是有了[本文來源于-,nayishi.com,找范文請(qǐng)到.nayishi.com]一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好績，關(guān)鍵在于促銷中實(shí)際內(nèi)容。
      　　3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場(chǎng)。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。
      　　4．大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確地傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者手中。
      　　5．銷售說辭的準(zhǔn)備，首先，要向目標(biāo)客戶說明降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子是賣不動(dòng)才降價(jià)；
      　　其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。
      　　“家園”的成功并沒有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細(xì)小入微的鎖事上，能夠注重細(xì)節(jié)的團(tuán)體，他會(huì)比別人更自信、更勝一籌。
      市場(chǎng)營銷策略12
      

      　　論文關(guān)鍵詞：地方電力市場(chǎng)營銷問題分析營銷策略
      　　論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長期以來傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響著行業(yè)發(fā)展。隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)電力行業(yè)提出了更多的市場(chǎng)要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場(chǎng)存在的問題進(jìn)行了分析，就此提出了相應(yīng)的營銷策略。
      　　我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長期以來，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著國家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。
      　　當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的地方市場(chǎng)已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場(chǎng)營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。
      　　一、地方電力市場(chǎng)存在的問題
      　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營銷方面仍然存在不少問題。
      　　1.思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。
      　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。
      　　2.管理體制僵化，沒有形成面向市場(chǎng)的營銷體系。
      　　目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長期以來實(shí)行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)權(quán)和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。面向電力市場(chǎng)的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。
      　　3.管理方法陳舊。
      　　供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃年代制定的`法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開拓。
      　　4.管理手段落后。
      　　目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運(yùn)營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
      　　5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。
      　　許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度。
      　　二、地方電力市場(chǎng)營銷策略
      　　電力企業(yè)的市場(chǎng)營銷是以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營銷理論，地方電力市場(chǎng)營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷和促銷策略等方面。
      　　1.產(chǎn)品策略。
      　　產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。同時(shí)，加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場(chǎng)。
      　　產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求—設(shè)計(jì)—施工—驗(yàn)收—運(yùn)行—售后—服務(wù)—故障處理—擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。
      　　2.價(jià)格策略。
      　　價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。
      　�。�1）用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。
      　　（2）規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。
      　　3.分銷和促銷策略。
      　　電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，至于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。
      　　綜上論述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。
      　　參考文獻(xiàn)：
      　　1.電力市場(chǎng)營銷管理
      　　2.淺談電力市場(chǎng)營銷
      市場(chǎng)營銷策略13
      

      　　摘要:
      　　從營銷4P的角度對(duì)目前國內(nèi)藏藥市場(chǎng)的營銷進(jìn)行了分析,彌補(bǔ)了理論界在此領(lǐng)域的研究不足,指出藏藥市場(chǎng)營銷存在的問題,在此基礎(chǔ)之上,針對(duì)藏藥企業(yè)產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略四個(gè)方面提出建議,幫助藏藥企業(yè)在機(jī)遇與威脅并存的市場(chǎng)環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),塑造優(yōu)秀品牌,希望為中國藏藥企業(yè)的發(fā)展提供一定的借鑒。
      　　關(guān)鍵詞:
      　　藏藥；市場(chǎng)；營銷策略
      　　中圖分類號(hào):F7
      　　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 0 引言
      　　藏藥是一種綠色產(chǎn)品,生長在素有“地球第三極”之稱的青藏高原,純天然,無毒副作用,對(duì)治療久病、慢性疾病或心腦血管疾病等疑難雜癥都有較好療效,是一種具有特殊療效的民族藥物。在當(dāng)今這個(gè)崇尚自然的社會(huì),因?yàn)樗鲜袌?chǎng)潮流的發(fā)展趨勢(shì),也滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求,而受到廣大消費(fèi)者的喜愛。特別是在日本、美國等部分國家,也已經(jīng)開始對(duì)藏藥的研究給予關(guān)注。目前國內(nèi)的藏藥生產(chǎn)企業(yè)所擁有的外部市場(chǎng)環(huán)境較之前很長一段時(shí)間有了很大的改善,但卻還未能在市場(chǎng)上成長得足夠強(qiáng)大,不光不能與西藥企業(yè)相比,即便是與國內(nèi)的中藥企業(yè)相比也還有不小的差距。藏藥企業(yè)如何有效地培育藏藥產(chǎn)品的市場(chǎng),讓更多消費(fèi)者接受和使用藏藥,對(duì)藏藥企業(yè)在市場(chǎng)上生存和發(fā)展有著重要的意義,同時(shí)藏藥企業(yè)的發(fā)展過程,對(duì)于國內(nèi)其它民族醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展也有借鑒作用。
      　　1 國內(nèi)藏藥企業(yè)的生存現(xiàn)狀
      　　1.1 企業(yè)規(guī)模小,偏居一隅
      　　1.2 拳頭產(chǎn)品貢獻(xiàn)巨大
      　　雖然藏藥企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小,但我們不能忽視在藏藥企業(yè)中普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象,那就是:每一家藏藥企業(yè)所生產(chǎn)的藏藥數(shù)量都不多,公司的主要利潤來源就靠企業(yè)的某一個(gè)產(chǎn)品,但該產(chǎn)品在該細(xì)分市場(chǎng)上卻占有很高的市場(chǎng)份額。如奇正藥業(yè)公司的“奇正消痛貼膏”,現(xiàn)已在外用祛痛類藥物中占據(jù)第一的市場(chǎng)份額。“奇正消痛貼膏”20xx年銷售收入達(dá)到3.57億元,占該企業(yè)銷售收入比重達(dá)到了86%。憑借著藏藥的良好療效和獨(dú)特的劑型,雖然該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品,但是依然占據(jù)市場(chǎng)份額第一的位置。而甘肅獨(dú)一味公司的藏藥“獨(dú)一味”系列產(chǎn)品營業(yè)收入,占整個(gè)企業(yè)營業(yè)收入的70%以上,07年上半年的銷售收入達(dá)到6997.54萬元。其中“獨(dú)一味膠囊”在全國止血鎮(zhèn)痛類中成藥銷量中僅次于“云南白藥”位居第二位,公司“獨(dú)一味”產(chǎn)品占獨(dú)一味藥品市場(chǎng)的87%。
      　　1.3 假藥泛濫,擾亂市場(chǎng)
      　　據(jù)相關(guān)部門和企業(yè)反映,幾乎所有藏藥企業(yè)的知名產(chǎn)品都遭受著假藥的侵害。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示,目前僅青海、甘肅就發(fā)現(xiàn)假冒藏藥廠名40余家,盜用已有藏藥廠名20余次。
      　　藏藥具有獨(dú)特的功效,使其產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜愛,同時(shí)藏藥由于其神秘的特性,很多人不懂,容易被假冒,因?yàn)椴厮幉⒉黄占?銷售渠道還以傳統(tǒng)大流通批發(fā)市場(chǎng)為主,生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的防偽意識(shí)相對(duì)薄弱,且生產(chǎn)企業(yè)自己沒有把市場(chǎng)占領(lǐng)好,致使假冒偽劣乘虛而入,也間接造成了假藥橫行的現(xiàn)狀。據(jù)保守的估計(jì),醫(yī)藥市場(chǎng)上真假藏藥的比例高達(dá)1:10,假藥嚴(yán)重?cái)_亂了藏藥市場(chǎng)的正常交易秩序,很多本來沖著藏藥獨(dú)特功效而來購買的消費(fèi)者在使用到假藏藥產(chǎn)品后,對(duì)真產(chǎn)品失去信心,影響了藏藥產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象,也不利于生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)開拓。
      　　銷售不掌握在自己手里,假藥蠶食市場(chǎng),藏藥生產(chǎn)企業(yè)將最終難以為繼。目前,青海藏藥企業(yè)在假藥充斥市場(chǎng)的高壓下,普遍開工不足。目前業(yè)績較好的晶珠藏藥如果滿負(fù)荷生產(chǎn),年產(chǎn)值可達(dá)到10億元,但目前只有五六千萬元,就是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不出去。青海生物科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)藏藥企業(yè)戶戶都有億元產(chǎn)值的生產(chǎn)能力,如果能夠滿負(fù)荷生產(chǎn),園區(qū)內(nèi)僅中藏藥就有幾十億元的產(chǎn)值。但目前全省十多家藏藥企業(yè),除金訶、晶珠情況稍好外,其余都是在勉強(qiáng)度日。
      　　2 藏藥生產(chǎn)企業(yè)面臨的機(jī)遇
      　　2.1 國家政策對(duì)民族醫(yī)藥發(fā)展的扶持
      　　2.2 全球?qū)μ烊凰幬锏难芯糠脚d未艾
      　　隨著國外對(duì)化學(xué)藥物的研究越來越難,而且人們對(duì)化學(xué)藥物的毒副作用越來越反感,回歸自然的心態(tài)讓天然藥物受到青睞。藏藥就是這樣一種以天然動(dòng)、植物為主要原料的藥物,對(duì)人體基本無毒副作用,而且藥效明顯。國外知名醫(yī)藥企業(yè)目前紛紛進(jìn)入中國,涉足中國傳統(tǒng)的天然藥研究領(lǐng)域。
      　　3 藏藥企業(yè)的營銷策略
      　　3.1 產(chǎn)品策略――做強(qiáng)做大拳頭產(chǎn)品,大力發(fā)展二線產(chǎn)品
      　　產(chǎn)品策略可以從兩個(gè)方面來討論:其一為產(chǎn)品的開發(fā)方向,其二為產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)。
      　　3.1.1 產(chǎn)品開發(fā)
      　　在前文中我們已提到,藏藥企業(yè)一般都有一個(gè)主打產(chǎn)品,不但是企業(yè)的利潤來源,也是該類產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。這可以反映出藏藥企業(yè)在選擇醫(yī)藥細(xì)分市場(chǎng)上是成功的。但當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展成為企業(yè)的支柱之后,企業(yè)就需要依靠這個(gè)支柱產(chǎn)品來帶動(dòng)其它產(chǎn)品的發(fā)展,進(jìn)而為企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展創(chuàng)造貢獻(xiàn)。目前在藏藥企業(yè)中這一點(diǎn)還表現(xiàn)得不是很明顯。如何選擇新產(chǎn)品的開發(fā)方向呢?
      　　例如前文中提到的奇正藥業(yè)和獨(dú)一味公司,前者在開發(fā)新產(chǎn)品方面是以策略為主,而后都則是采用的多元化產(chǎn)品策略。奇正藥業(yè)在主打產(chǎn)品“奇正消痛貼膏”的翅膀之下,推出了中低價(jià)位的鐵棒錘止痛膏,想依靠奇正消痛貼膏在外用?痛貼膏這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的影響力,來為其它產(chǎn)品進(jìn)入新的貼膏細(xì)分市場(chǎng)降低門檻。
      　　這樣做的另外一個(gè)好處是,可以最大化的節(jié)約企業(yè)的采購成本。因?yàn)椴厮幍脑暇鶠樯L在高原的動(dòng)植物,其生長周期長,且野生數(shù)量有限或正在逐步減少,原料供應(yīng)在品種及數(shù)量上都與企業(yè)的工業(yè)化大生產(chǎn)需求量之間存在較大的差距,也是一個(gè)制約藏藥企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)的`因素。如果企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品相似或相近,就可以共用某一種或某幾種原料,盡可能減小原料供應(yīng)對(duì)生產(chǎn)的制約。 現(xiàn)今藏藥產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)大多相對(duì)比較粗糙,有些藏藥產(chǎn)品在外包裝上未標(biāo)明藥品的有效成分、有效期等信息,同時(shí)也未完全體現(xiàn)出藏族的民族特色。這種現(xiàn)象也不利于產(chǎn)品的推廣。作為產(chǎn)品的一個(gè)載體,在包裝設(shè)計(jì)方面,藏藥企業(yè)可以合理并加大使用藏族文化元素的力度,以文字、顏色、產(chǎn)品外形等方式,為產(chǎn)品賦予濃厚的民族特色,體現(xiàn)藏藥產(chǎn)品的悠久歷史,將本品與其它藥品形成有效地區(qū)隔。利用藏族文化的神秘感,來滿足消費(fèi)者的好奇心理,讓產(chǎn)品主動(dòng)吸引消費(fèi)者的關(guān)注,以節(jié)約企業(yè)有限的廣告費(fèi)用。
      　　3.2 價(jià)格策略――高溢價(jià)策略
      　　藏藥產(chǎn)品的價(jià)格受原料來源的限制,生產(chǎn)成本偏高,導(dǎo)致產(chǎn)品售價(jià)要高于同類產(chǎn)品。但藏藥產(chǎn)品的功效很突出,這也是藏藥產(chǎn)品能在某些細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)榜首的原因。在這種情況下,企業(yè)可以考慮采用“產(chǎn)品溢價(jià)”的方式來確定價(jià)格,通過高價(jià)格來塑造產(chǎn)品的高品質(zhì)。通過高溢價(jià)政策,可以確保企業(yè)獲取足夠的資金反哺于市場(chǎng)。
      　　3.3 渠道策略――打牢根據(jù)地,梯次向外擴(kuò)張
      　　藏藥作為一種民族藥,在藏族地區(qū)有極高的知名度和濃厚的根基,但在藏區(qū)之外,卻是知者甚少,默默無聞。這種現(xiàn)象就迫使藏藥生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)不同銷售區(qū)域設(shè)立不同的銷售渠道。
      　　3.3.1 藏族地區(qū)
      　　藏藥產(chǎn)品可以利用較高的知名度與本地企業(yè)的優(yōu)勢(shì),很方便地溶入消費(fèi)者的生活圈中,故生產(chǎn)企業(yè)就可以采用藥店、醫(yī)院主渠道與醫(yī)藥批發(fā)流通渠道并舉的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售,全面構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò),讓企業(yè)的品牌和產(chǎn)品深入人心,圈好自己的后花園,才能立于不敗之地。
      　　因?yàn)榻?jīng)營有批發(fā)渠道,在這個(gè)魚龍混雜的地方,生產(chǎn)企業(yè)就務(wù)必要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)上假冒偽劣產(chǎn)品的打擊,同時(shí)加強(qiáng)自已產(chǎn)品的防偽功能,盡可能地減少企業(yè)受假冒偽劣產(chǎn)品的影響,做大做強(qiáng)自己的核心市場(chǎng)。
      　　3.3.2 內(nèi)地市場(chǎng)
      　　由于藏藥缺乏品牌知名度,因此指名購買率低,藏藥價(jià)格較一般普藥要高,消費(fèi)者大多不知道藏藥的作用,也根本不具備分辨真假藏藥的能力,這就限制了藏藥產(chǎn)品自然銷售的能力。反觀內(nèi)地市場(chǎng),現(xiàn)代連鎖醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量較多,門店分布極廣,多以服務(wù)于社區(qū)居民的社區(qū)店為主,故藏藥企業(yè)可以依托連鎖醫(yī)藥企業(yè)的這種優(yōu)勢(shì),提高產(chǎn)品在消費(fèi)者
      市場(chǎng)營銷策略14
      

      　　摘要：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷課堂教學(xué)受到一定的沖擊，與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比，網(wǎng)絡(luò)在線教學(xué)資源非常豐富。據(jù)此，進(jìn)行基于Ｏ２Ｏ商業(yè)模式下的高職市場(chǎng)營銷課堂教學(xué)創(chuàng)新策略研究，提出了：提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營銷課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性、順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變利用線上和線下各種技能競(jìng)賽來提升學(xué)生的營銷技能等幾種策略，目的是旨在提高學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)及能力。
      　　關(guān)鍵詞：Ｏ２Ｏ商業(yè)模式；市場(chǎng)營銷課堂教學(xué)；市場(chǎng)營銷技能競(jìng)賽
      　　隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)方式發(fā)生了根本性的改變，由傳統(tǒng)的外出購物轉(zhuǎn)變?yōu)樵谌魏螘r(shí)候任何地方只要輕微按下手機(jī)就能預(yù)定自己想要的各種服務(wù)。Ｏ２Ｏ的營銷模式改變了人們的生活方式，這就使得企業(yè)在招聘營銷人才時(shí)既要要求學(xué)生掌握傳統(tǒng)的營銷技巧，同時(shí)也要具備現(xiàn)代營銷的技能，比如二維碼的應(yīng)用、移動(dòng)支付等現(xiàn)代信息技術(shù)，因此在市場(chǎng)營銷課堂教學(xué)中應(yīng)該結(jié)合Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的變化融入最新理論知識(shí)，這也是順應(yīng)了市場(chǎng)營銷的專業(yè)發(fā)展，也會(huì)學(xué)生為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為其就業(yè)提供一個(gè)門路。
      　　１、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的內(nèi)涵
      　　Ｏ２Ｏ即英文“Ｏｎｌｉｎｅｔｏｏｆｆｌｉｎｅ”的縮寫，即“線上到線下”的意思。它是一種線上推介、拉客，線下消費(fèi)體驗(yàn)的新型商業(yè)模式。它將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的商業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以一種勢(shì)不可擋的趨勢(shì)向全球一體化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的國際化方向邁進(jìn)。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，這對(duì)于市場(chǎng)營銷課程的教學(xué)帶來了巨大挑戰(zhàn)。市場(chǎng)營銷課程是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)課，對(duì)學(xué)生的營銷思維培養(yǎng)是很有好處的。在過去的市場(chǎng)營銷課程教學(xué)中一般都是采用問題導(dǎo)向型、案例教學(xué)型、模擬教學(xué)型、互動(dòng)教學(xué)型等多種教學(xué)模式，這些教學(xué)模式在一定程度上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營銷課程教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實(shí)踐中對(duì)人才培養(yǎng)的需求，尤其是在線上和線下的商業(yè)模式下很難滿足現(xiàn)代市場(chǎng)營銷課程的教學(xué)。傳統(tǒng)的教學(xué)中許多教師僅僅把多媒體當(dāng)作課堂教學(xué)的手段，極大地限制了網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)意義。因此本課題的開展能夠改進(jìn)現(xiàn)有的高職市場(chǎng)營銷的課程教學(xué)，對(duì)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力以及學(xué)習(xí)積極性的提高都有一定的幫助。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的消費(fèi)習(xí)慣越來越呈現(xiàn)出時(shí)間碎片化、在線實(shí)時(shí)化、資訊獲取社交化、傳播去中心化、網(wǎng)絡(luò)圈子化等特征�，F(xiàn)在的大學(xué)生都是９０后比較多，甚至是００后，他們接受新的信息技術(shù)比較快，容易受到新的信息的影響，對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴性比較強(qiáng)。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷課程教學(xué)中可以充分利用這一群體的消費(fèi)特點(diǎn)實(shí)行在校教育和線下相結(jié)合。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)的是一種用戶黏性的思維，即企業(yè)從事所有的營銷活動(dòng)都要站在消費(fèi)者角度考慮問題，同時(shí)Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了一種跨界思維，所謂的跨界是指多角度、多視野來看待問題和提出解決方案的一種思維方式。對(duì)于９０后尤其是００后的大學(xué)生，他們接受新思維的主動(dòng)性比較強(qiáng)，他們更傾向于夠酷、夠爽的價(jià)值體驗(yàn)，所以在市場(chǎng)營銷課程教學(xué)中應(yīng)該更多地從日常生活與情境出發(fā)來設(shè)計(jì)教學(xué)方式，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，以此來吸引大學(xué)生的注意力。這就要求教師不僅是知識(shí)的傳播者，而且還是教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷教學(xué)場(chǎng)景增加學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，當(dāng)學(xué)生覺得內(nèi)容與場(chǎng)景有關(guān)時(shí)，會(huì)自愿自發(fā)地進(jìn)行傳播擴(kuò)散，傳播能夠更多地吸引用戶“分享”、“點(diǎn)贊”和“轉(zhuǎn)發(fā)”。
      　　２、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式帶給傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷課程教學(xué)的策略改變
      　�。玻碧岣撸希玻仙虡I(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認(rèn)識(shí)
      　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，特別是社交網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算及多種通信工具的出現(xiàn)，使得信息變得尤為重要。信息數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到人們的日常生活的各個(gè)方面，這就需要市場(chǎng)營銷專業(yè)老師在課堂教學(xué)中要充分地利用海量數(shù)據(jù)于課堂上。在傳統(tǒng)的營銷思維模式下，教師的教學(xué)輔助資料比較局限于教案、課件、教學(xué)輔導(dǎo)書以及課前收集的案例，這種教學(xué)方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)信息化時(shí)代學(xué)生的需求，教師可以利用云教育平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)書籍、微課和慕課等教學(xué)資料。在課堂教學(xué)中適當(dāng)穿插這些信息，能夠有效地降低學(xué)生聽課疲勞，提高學(xué)生的注意力。
      　�。玻彩袌�(chǎng)營銷課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性
      　　現(xiàn)在的市場(chǎng)營銷學(xué)教材一般都是根據(jù)美國著名的市場(chǎng)營銷學(xué)之父菲利普．科特勒的《營銷管理》改編而來，其內(nèi)容都包括４Ｐ原理（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷），這種知識(shí)體系非常適合于賣方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而在買方市場(chǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種知識(shí)體系面臨著巨大的挑戰(zhàn)。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心，只要有網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者只需打開智能手機(jī)，手指輕輕一按，就可以得到自己想要的各種產(chǎn)品和需求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品設(shè)計(jì)變得不重要了，重要的是根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，即消費(fèi)者可以在預(yù)定的同時(shí)給出自己的`個(gè)性化需求，從而由企業(yè)組織生產(chǎn)。在一定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，價(jià)格變得更加透明了，大眾化的企業(yè)根本沒有制定價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，只有那些采取差異化戰(zhàn)略的企業(yè)才有價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，不過企業(yè)要使顧客為高額的價(jià)格買單，就必須要培養(yǎng)顧客的黏性。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式之一就是培養(yǎng)顧客的黏性，只有有了一批忠實(shí)的顧客，產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)需求。騰訊ＱＱ、奇虎３６０、阿里巴巴都是通過顧客的黏性才獲得更多利潤。因此市場(chǎng)營銷課堂教學(xué)也應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性習(xí)慣，在課堂上采用加分、技能訓(xùn)練、風(fēng)趣幽默的小故事吸引學(xué)生的注意力。
      　　２．３順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變
      　　市場(chǎng)營銷課程是一門理論性、操作性及實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，要求學(xué)生具有一定的動(dòng)手能力。高職學(xué)生沒有升學(xué)的壓力，他們有更多的時(shí)間接觸互聯(lián)網(wǎng)，比如借助微信、ＱＱ、微博交流平臺(tái)獲得更多的資訊，造成了在課堂上對(duì)這些工具有很大的依賴性。廣大任課老師不得不將大量寶貴時(shí)間用來維持課堂秩序上。我們認(rèn)為，在市場(chǎng)營銷課堂教學(xué)中應(yīng)該有效地引進(jìn)最新的通訊交流工具于課堂教學(xué)中，通過線上線下的對(duì)接引入相關(guān)的市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)，能夠充分調(diào)動(dòng)課堂學(xué)習(xí)積極性。將Ｏ２Ｏ商業(yè)模式運(yùn)用于市場(chǎng)營銷課程的教學(xué)能夠強(qiáng)化學(xué)生的就業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新思維，對(duì)于高職院校來說，就業(yè)是學(xué)生面臨的最大問題。此模式將實(shí)踐應(yīng)用于市場(chǎng)營銷的課程教學(xué)中能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)踐操作能力同時(shí)也能夠增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識(shí)。Ｏ２Ｏ的商業(yè)模式要求學(xué)生運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，熟練掌握最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)交流工具、充分利用微信、ＱＱ等通信工具學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷課程。教師必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，為學(xué)生提供一個(gè)信息交流的平臺(tái)，讓學(xué)生充分利用線上和線下的教學(xué)資源，查找資料。教師不必要像“填鴨式”的教學(xué)，只需要設(shè)計(jì)一個(gè)讓大家共同探討的主題，給學(xué)生充分的自主權(quán)，發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。
      　�。玻蠢镁�上和線下各種技能競(jìng)賽來提升學(xué)生的營銷技能
      　　目前市場(chǎng)營銷技能比賽主要有兩種類型，一種是營銷實(shí)戰(zhàn)型；一種是軟件模擬型，這兩種比賽都是采用線上和線下的營銷模式。為了能夠提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和營銷專業(yè)技能，“以賽促學(xué)、以賽促進(jìn)”的方式可以大大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。學(xué)生通過準(zhǔn)備比賽以及比賽過程中怎么樣調(diào)用自己的所有資源來完成比賽任務(wù)，這對(duì)學(xué)生來說是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。近年來，我們與杭州娃哈哈集團(tuán)南寧分公司舉辦“娃哈哈創(chuàng)意營銷大賽”以及與南寧冠超市聯(lián)合舉辦“賣場(chǎng)銷售比賽”，同時(shí)還鼓勵(lì)學(xué)生積極參加區(qū)級(jí)市場(chǎng)營銷技能比賽，學(xué)生可以采用線上和線下銷售相結(jié)合方式，通過這些活動(dòng)的開展，學(xué)生不僅學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識(shí)，而且還樹立了市場(chǎng)營銷課程學(xué)習(xí)的自信心，提升了自己的專業(yè)技能。以下是營銷專業(yè)學(xué)生近幾年來參加區(qū)及營銷比賽獲得的成績。
      　　３結(jié)束語
      　　總而言之，市場(chǎng)營銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，在課堂教學(xué)中應(yīng)該將最新的教育理念貫穿于課堂教學(xué)中，突出學(xué)生的主體地位，幫助學(xué)生學(xué)以致用，從而提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。
      　　作者:董常亮 單位:廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
      　　參考文獻(xiàn)
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      市場(chǎng)營銷策略15
      

      　　一、粘合劑廠在市場(chǎng)上的現(xiàn)狀
      　　目前，粘合劑是使用相同或不同物料連接或貼合的各種應(yīng)力材料的總稱，主要有液態(tài)、膏狀和固態(tài)三種類型。其具有粘性的物質(zhì)，借助其粘性能將兩種分離的材料連接在一起的物品。并且，我國合成粘合劑生產(chǎn)比較分散，生產(chǎn)企業(yè)雖然有不少，但產(chǎn)品上規(guī)模、上水平的企業(yè)僅占8%左右。近年，三資企業(yè)、民營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的迅速發(fā)展，特別是三資企業(yè)的異軍突起，不僅推動(dòng)了中國粘合劑工業(yè)的發(fā)展，大大提高了中國粘合劑工業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)檔次，也填補(bǔ)了部分粘合劑產(chǎn)品的空白�，F(xiàn)在世界十大著名生產(chǎn)商中己有8家在中國國內(nèi)投資建立了合資或獨(dú)資企業(yè)。我國已基本形成了國有企業(yè)、三資企業(yè)、民營企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的四足鼎立的局面。粘合劑在日常生活中有了廣泛的應(yīng)用�，F(xiàn)在粘合劑重點(diǎn)在于改善粘合劑的應(yīng)用性能和探索新合成工藝。為此國內(nèi)做了不少的研究。再合成工藝上，出現(xiàn)了軟單體為核，硬單體為殼的粘合劑，使其在印制時(shí)減少堵網(wǎng)但達(dá)到這種技術(shù)的廠家不是很多，質(zhì)量也不理想。
      　　二、粘合劑在市場(chǎng)營銷中存在的問題
      　　（一）銷售渠道單一
      　　雖然現(xiàn)在大多數(shù)粘合劑廠都有悠久的歷史及較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，但都一直沿用傳統(tǒng)的直銷方式，造成企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品低利潤銷售，資金回籠速度較慢，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。所以要在現(xiàn)有的營銷方式基礎(chǔ)上利用先進(jìn)的營銷策略對(duì)企業(yè)進(jìn)行二次改造，增加銷售途徑，通過線上線下并行銷售。同時(shí)生產(chǎn)方面加快民用粘合劑的產(chǎn)量，將商品更大程度地轉(zhuǎn)向利益更大的市場(chǎng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，以及加快企業(yè)資金回籠，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展等一系列營銷措施。
      　�。ǘ┦袌�(chǎng)營銷的需求分析
      　　我國合成膠粘劑生產(chǎn)企業(yè)比較分散，有兩千多家，并有數(shù)百家專門生產(chǎn)通用品種如脲醛樹脂膠粘劑、聚醋酸乙烯膠粘劑、聚丙烯酸樹脂膠粘劑等。20xx年我國合成膠粘劑需求量約二百四十萬噸，其中汽車、電子、包裝、建筑領(lǐng)域的應(yīng)用有較大增長。我國膠粘劑行業(yè)整體集中度較低，中小型企業(yè)數(shù)量多、分布廣，這些企業(yè)以技術(shù)水平要求較低的普通膠粘劑產(chǎn)品為主，產(chǎn)品利潤率較低。但應(yīng)該看到在部分細(xì)分行業(yè)和產(chǎn)品上，我國已經(jīng)取得長足的進(jìn)步，逐步替代部分進(jìn)口產(chǎn)品，在高端產(chǎn)品市場(chǎng)與國際巨頭展開競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)分析，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，未來5-10年內(nèi)我國膠粘劑仍將以8%-10%的速度增長。而未來膠粘劑的研發(fā)更會(huì)以綠色、無污染、無殘留的方向發(fā)展以適應(yīng)時(shí)代的潮流。
      　�。ㄈ┱澈蟿┊a(chǎn)品的創(chuàng)新
      　　科技創(chuàng)新就是一個(gè)運(yùn)用先進(jìn)新知識(shí)和新技術(shù)、新工藝，采用新的生產(chǎn)方式和經(jīng)營管理模式，開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供新服務(wù)的過程。作為21世紀(jì)的.各種產(chǎn)業(yè)來說，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都應(yīng)該具有自己產(chǎn)業(yè)獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，因?yàn)閯?chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品生命周期短、技術(shù)突飛猛進(jìn)的今天，不創(chuàng)新，就會(huì)滅亡。創(chuàng)新是企業(yè)生存的根本，是發(fā)展的動(dòng)力，是成功的保障。在今天，創(chuàng)新能力已成了國家的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的第一步。所以粘合劑的創(chuàng)新是至關(guān)重要的，以這種方式讓粘合劑產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更大的經(jīng)濟(jì)效益。
      　�。ㄋ模┊a(chǎn)品質(zhì)量的提高
      　　隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，粘合劑的應(yīng)用面廣泛，已從木材加工業(yè)逐步擴(kuò)展到國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域以及人們生活的各個(gè)方面。這也就證明了一點(diǎn)。粘合劑的質(zhì)量是必定會(huì)受到關(guān)注的。對(duì)此，我們需對(duì)粘合劑合成及應(yīng)用等方面采取一定的質(zhì)量核對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。由于粘合劑的適用范圍較大；無論是在哪個(gè)方面我們都需要對(duì)粘合劑的合成成分進(jìn)行嚴(yán)格地檢查，以免對(duì)消費(fèi)者造成不必要的麻煩及困擾。對(duì)于粘合劑的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)主要從幾個(gè)方面采取措施。第一，從粘合劑的合成成分進(jìn)行細(xì)致地調(diào)查與研究。第二，粘合劑的制作過程中應(yīng)該注意的問題。第三，加工人員必須以極為認(rèn)真的態(tài)度做事情。第四，貨物合成后要把貨物保存在良好的環(huán)境里。以上是對(duì)粘合劑的質(zhì)量所做出的方案。
      　　三、粘合劑的銷售策略及途徑
      　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)銷售的重要
      　　針對(duì)目前粘合劑市場(chǎng)，本產(chǎn)品圍繞無甲醛和一流服務(wù)的品牌特點(diǎn)，將以人類生活用品為主要出發(fā)點(diǎn)，并拓寬延伸到人們的生活服務(wù)上，巧妙地將粘合劑銷售以及綠色服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化整合，更加全面地滿足消費(fèi)者需求，積極打造網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。實(shí)體店將與網(wǎng)上平臺(tái)同步開展團(tuán)購活動(dòng)，與現(xiàn)今知名度非常高的團(tuán)購平臺(tái)開展團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，并且針對(duì)網(wǎng)上平臺(tái)開展進(jìn)一步優(yōu)惠以擴(kuò)大消費(fèi)者的消費(fèi)需求拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
      　�。ǘ┤诵曰渌颓啦呗�
      　　平臺(tái)在配送系統(tǒng)渠道上面進(jìn)行優(yōu)化改革，完善配送系統(tǒng)，同時(shí)節(jié)約配送成本，在針對(duì)消費(fèi)者的配送上面將由粘合劑廠發(fā)貨后運(yùn)輸?shù)礁鱾�(gè)區(qū)域的直營店，根據(jù)消費(fèi)者與直營店的距離就近由直營店的服務(wù)人員進(jìn)行合理配送。我們的價(jià)格相比低于其他膠黏劑且質(zhì)量較好。
      　　（三）特色服務(wù)策略
      　　本平臺(tái)除大多數(shù)的售前服務(wù)外，更加注重每一位消費(fèi)者的反饋與意見，我們更加希望做一家消費(fèi)者依賴的貼心電商平臺(tái)。例如，我們會(huì)在每個(gè)季度定期舉行相關(guān)的公益聚會(huì)活動(dòng)，呼吁更多消費(fèi)者注重生活品質(zhì)的同時(shí)也可以引起社會(huì)各界的關(guān)注。因此，做好優(yōu)秀服務(wù)工作，以真誠和溫情打動(dòng)消費(fèi)者的心，培養(yǎng)永久顧客，刺激重復(fù)購買，才是我們的目標(biāo)。
      　�。ㄋ模⿲�(shí)體與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合
      　　實(shí)體店將與網(wǎng)上平臺(tái)同步開展團(tuán)購活動(dòng)，與現(xiàn)今知名度非常高的團(tuán)購平臺(tái)開展團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，并且針對(duì)網(wǎng)上平臺(tái)開展進(jìn)一步優(yōu)惠以擴(kuò)大消費(fèi)者的消費(fèi)需求拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
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