（通用）銷售技巧和話術(shù)15篇
銷售技巧和話術(shù)1
為了更形象具體的闡述銷售技巧，我們用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)入人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導(dǎo)法
意識是一部車子的引擎，認(rèn)識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)或觀點。什么叫負(fù)面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說："張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。"這句話順暢不易引起抗拒。
提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來連接，舉例："張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。"最好的方式是用"會讓你"或"會使你"，例如說："當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問："你要不要買"，應(yīng)該問："你喜歡A還是B?""你要2個還是3個"不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問："我們周六去看電影還是周日，"給他一個機會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解"適當(dāng)?shù)氖褂脮r間"的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。
她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的**，她每次去敲人家門的時候，她賣的是**，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣**，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得**太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說："那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?"馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人"投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結(jié)法
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應(yīng)法
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作嗎?"你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說："小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎'"她說："真的沒有辦法。"我就馬上提高音調(diào)說："好"，我拿起皮夾子里面有20xx元錢，張開來說："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說："那這樣子你1000元錢不賣給我，我20xx元錢跟你買。"誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他20xx元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說："先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我20xx元呢'"我說："我非常誠意地用20xx元錢跟你買下。"還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說："先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。"我說："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。
六、提問法
問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己設(shè)備銷售技巧和話術(shù)設(shè)備銷售技巧和話術(shù)。
舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認(rèn)為在你的.家庭中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠(yuǎn)一點意義的考慮?那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮你有沒有興趣了解一下?那請問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。
七、擴大痛苦法
每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)-個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行�。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達(dá)成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對方接受。
舉例描述
銷售技巧和話術(shù)銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。
什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要�？�;有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的�？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么?銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢?銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。
曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢?
就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。您信仰什么?您為什么堅信您所做的?難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您"銷售"過一系列的價值觀?難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導(dǎo)演算出來的?
通過閱讀上述段落，您對銷售的認(rèn)識至少會與以前有一些不同吧。現(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認(rèn)識已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。
即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂?肯定不會花很長時間。為什么?部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。
我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感?可能會的。
所以當(dāng)您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢?您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認(rèn)真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。
您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么?事實上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會說："好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥?我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了"
有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。
展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么?無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。
但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越;抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么?當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識的物品時，人們會注意到么?會的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認(rèn)上述觀點。
印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告?答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。
銷售技巧和話術(shù)2
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓(xùn)公司的小妹妹，給培訓(xùn)經(jīng)理打電話發(fā)郵件，培訓(xùn)經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專業(yè)太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動態(tài)。
行業(yè)老大想保住市場地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說大點就是戰(zhàn)略。從這里開始和培訓(xùn)經(jīng)理探討培訓(xùn)課程，就是從戰(zhàn)略出發(fā)，層次不一樣了。
話術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規(guī)模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴(yán)重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓(xùn)銷售要成為半個客戶行業(yè)的專家，熟知客戶行業(yè)的掌故，著名人物，最新動態(tài)等。比如客戶是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？
B、成為客戶的業(yè)務(wù)專家。
每個企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門，往往他們比較牛，培訓(xùn)經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓(xùn)經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門，缺乏溝通，把培訓(xùn)做成了兩張皮。課程銷售在業(yè)務(wù)部門和培訓(xùn)經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個業(yè)務(wù)專家。見到核心業(yè)務(wù)部門要多請教，比如拜訪銷售老總：
話術(shù)：王總，上次我來你們公司，看會議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓(xùn)。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點，就會花錢找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現(xiàn)在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？
C、成為人力資源專家。
人力資源六大模塊：規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬、員工關(guān)系，培訓(xùn)只不過是一個環(huán)節(jié)而已，所以很多大企業(yè)，并不覺得培訓(xùn)很神秘，學(xué)問很深，早就平常心了。
課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓(xùn)融合到日常的人力資源中去，從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)，從個人培訓(xùn)，到組織學(xué)習(xí)，這樣的培訓(xùn)對企業(yè)才真正有價值。
話術(shù)：王經(jīng)理，這批內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)完后，后續(xù)晉升加分，講課給相應(yīng)的課酬等激勵體系是怎么做的？
D、對培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場、落地都很在行。
課程銷售要從講師那里要課程調(diào)查問卷，或有能力自己設(shè)計調(diào)研問卷。還要當(dāng)好現(xiàn)場助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結(jié)束后一周去拜訪培訓(xùn)經(jīng)理，甚至和每一個學(xué)員面談，了解他們在后續(xù)工作中，對培訓(xùn)內(nèi)容的落地情況。
話術(shù)：張經(jīng)理，這個培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還將做后續(xù)三項工作，我們奉行的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)的結(jié)束才是學(xué)習(xí)的開始。希望你能在****方面配合。
E、對講師和講師的課程都很熟悉。
賣手機的小姑娘，對手機的各個功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓(xùn)課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓(xùn)經(jīng)理面前是問不倒的，顯得多專業(yè)呀！
話術(shù)：老師，我準(zhǔn)備推你的課程，正在認(rèn)真看你的《***》，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？
2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達(dá)的培訓(xùn)機構(gòu)，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。
A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。
貿(mào)然給培訓(xùn)經(jīng)理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓(xùn)經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓(xùn)經(jīng)理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓(xùn)現(xiàn)場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還是先發(fā)個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓(xùn)經(jīng)理為好。
打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還要注意找到話題的切入點，不要以上來就推薦課程。
話術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個月我們給深圳的某公司做過培訓(xùn)課程，他們的培訓(xùn)經(jīng)理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動）。
B、給培訓(xùn)經(jīng)理郵件。
課程銷售給培訓(xùn)經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當(dāng)，正常情況下，培訓(xùn)經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結(jié)尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓(xùn)經(jīng)理一看，就知道是你是專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專業(yè)人士。
最好在給培訓(xùn)經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓(xùn)落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來騷擾培訓(xùn)經(jīng)理，郵件是為當(dāng)面拜訪鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個電話。
話術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書。
快遞一本書給培訓(xùn)經(jīng)理的代價是很高的，但對大企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內(nèi)訓(xùn)師隊伍，你快遞一本我的書《***》，培訓(xùn)經(jīng)理看完就服了！后續(xù)的課就來了吧？
連你的免費書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個人嗎？
話術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內(nèi)訓(xùn)師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設(shè)了內(nèi)訓(xùn)師隊伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？
D、微博發(fā)私信。
現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓(xùn)經(jīng)理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長、騰訊學(xué)院的院長、海信大學(xué)的校長、中集大學(xué)的'校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓(xùn)課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉(zhuǎn)發(fā)互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。
E、線下聚會交流。
經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓(xùn)師郝志強 或其他培訓(xùn)圈專業(yè)人士，組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認(rèn)識企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價值，多好！
你也可以組織這樣的聚會，就是發(fā)2個微博的事兒，我們的聚會有標(biāo)準(zhǔn)流程PPT，你發(fā)郵件過來，我給你回復(fù)：**.com
3、展示專業(yè)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，愿意和專業(yè)的課程銷售交流，因為可以彼此學(xué)習(xí)，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓(xùn)這個培訓(xùn)公司的課程銷售，那怎么展示專業(yè)呢？
A、展示對行業(yè)的理解。
課程銷售和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動態(tài)，你沒必要和客戶一樣專業(yè)，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網(wǎng)絡(luò)上，搜索一下客戶公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。
話術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀(jì)了，還梅開二度，向他學(xué)習(xí)！你們老總整天說學(xué)萬科，是不是也準(zhǔn)備學(xué)一下？
B、展示對客戶核心業(yè)務(wù)的理解。
一般來說，業(yè)務(wù)部門比培訓(xùn)部門要強勢很多，這也是讓很多培訓(xùn)經(jīng)理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業(yè)面，比培訓(xùn)經(jīng)理寬，她可以和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，同類企業(yè)的做法。
話術(shù)：田經(jīng)理，銷售部的培訓(xùn)時間又變了？這事鬧的，培訓(xùn)通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓(xùn)部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓(xùn)部和銷售XX配合的......
C、展示對培訓(xùn)的理解。
課程銷售能做課前調(diào)查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪談，就要功夫了。
課程銷售最核心的能力，應(yīng)該放在課程結(jié)束后，幫助培訓(xùn)經(jīng)理，把課程內(nèi)容落地上面，這是國內(nèi)99%的培訓(xùn)機構(gòu)，沒有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。
話術(shù)：馬經(jīng)理，這個項目我們將做***的課前調(diào)研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結(jié)束后一周內(nèi)，搞個行動學(xué)習(xí)，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項目，進(jìn)一步深化課程的內(nèi)容，讓學(xué)員把培訓(xùn)落地。
D、不懂就問。
課程銷售在拜訪培訓(xùn)經(jīng)理時，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓(xùn)經(jīng)理多說才好。經(jīng)常問的一句話是：
話術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個月做了個***培訓(xùn)，不知道請的是哪個講師，培訓(xùn)效果如何呀？
話術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓(xùn)體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？
4、處理異議：培訓(xùn)經(jīng)理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。
比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業(yè)的工作。我想找個從寶潔出來的職業(yè)講師。培訓(xùn)課程的價格還能降多少。等等。
（你先想一下，你現(xiàn)在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個賣課程的話術(shù)，80多頁，我回復(fù)給你，每郵必回，來郵件注明公司。）
5、后續(xù)服務(wù)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，應(yīng)該把重點放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓(xùn)公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓(xùn)經(jīng)理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷售讓學(xué)員做練習(xí)。
培訓(xùn)課程結(jié)束了，講師趕飛機走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習(xí)，來強化這幾天學(xué)到的課程內(nèi)容。課程銷售在現(xiàn)場，如果學(xué)員有問題，就進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習(xí)，把學(xué)員練吐為止，對課程內(nèi)容絕對記憶深刻，就像小時候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。
B、課后課程銷售帶學(xué)員寫行動計劃。
這是常規(guī)的路數(shù)。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫，回到工作崗位上，準(zhǔn)備采取什么行動，完成時間等事項等等，據(jù)說這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監(jiān)督落實。但這明顯是個坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺得練習(xí)比什么行動計劃，更有價值。
C、課后課程銷售搞個行動學(xué)習(xí)。
這是個好辦法！其實行動學(xué)習(xí)對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設(shè)定主題，讓大家各自寫出觀點，然后小組交流達(dá)成一致，再上臺匯報，大家點評等等。只要課程銷售稍微用心一點，完全就可以在課程結(jié)束后一周或課程結(jié)束后的1個小時內(nèi)，帶學(xué)員用行動學(xué)習(xí)的方式，來解決企業(yè)面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。
D、課后課程銷售讓學(xué)員做主題案例分享。
在培訓(xùn)課程結(jié)束后，課程銷售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現(xiàn)場，按照某種格式，寫和講師這個課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個上臺分享。當(dāng)然這個環(huán)節(jié)可以放在課程結(jié)束后的一周之內(nèi)，專門用一個時間，來分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點評。我認(rèn)為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫案例的過程中，結(jié)合了自己的經(jīng)驗和理解，自己建構(gòu)過，還有不好的培訓(xùn)嗎？
銷售技巧和話術(shù)3
1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。
[錯誤應(yīng)對1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。
[錯誤應(yīng)對2]好的，那你隨便看看吧。
[錯誤應(yīng)對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
正確應(yīng)對為:
�、�:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品……請問，您廚房的風(fēng)格是什么樣的?
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹廚電的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。
�、冢簩�(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款系列的產(chǎn)品，這幾天在我們店里賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。
觀點：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。
2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤應(yīng)對1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤應(yīng)對2]這是我們這季的主打款。
[錯誤應(yīng)對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢?
[錯誤應(yīng)對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?
“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
正確應(yīng)對為:
導(dǎo)購：這位先生，您不僅對廚電有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買廚電真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買廚電的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對購買廚電挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買廚電呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的廚電，好嗎?
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。
[錯誤應(yīng)對1]這個真的很適合您，還商量什么呢!
[錯誤應(yīng)對2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤應(yīng)對3]……(無言以對，開始收東西)
[錯誤應(yīng)對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。
正確應(yīng)對為:
導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好廚電也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
導(dǎo)購：小姐，這廚電無論款式及光線色彩等等方面都與您的廚房非常吻合，并且我也感覺得出來你也挺喜歡�？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)
導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
導(dǎo)購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的'是，這套廚電非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套廚電庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套廚電，因為這套廚電確實非常的適合您!
點評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。
4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。
[錯誤應(yīng)對1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤應(yīng)對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……
[錯誤應(yīng)對3]這個也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭�！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦。可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
正確應(yīng)對為:
導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為以您廚房的設(shè)計風(fēng)格，再配上我們這款廚電產(chǎn)品，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這款產(chǎn)品的效果……
導(dǎo)購：(如對方還不為所動)小姐，廚電放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來……
點評：如何引導(dǎo)顧客去對廚電產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款廚電產(chǎn)品是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款廚電產(chǎn)品采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，主要是您自己體驗試用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款廚電產(chǎn)品吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗)
導(dǎo)購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款廚電產(chǎn)品似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想服務(wù)好您。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
點評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗。
5、顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。
[錯誤應(yīng)對1]：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
[錯誤應(yīng)對2]：都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤應(yīng)對3]：都是一樣的東西，怎么會呢?
[錯誤應(yīng)對4]：都是同一個品牌，沒有問題。
正確應(yīng)對為:
�、�、導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算!
�、�、導(dǎo)購：您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!
�、�、導(dǎo)購：我能理解您的種種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價貨品之前其實都正價商品，只是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。
觀點：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購。
6、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
[錯誤應(yīng)對1]：如果你這樣說，我就沒辦法了
[錯誤應(yīng)對2]：算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤應(yīng)對3]：(沉默不語繼續(xù)做自己事情)
正確應(yīng)對為：
�、佟�(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為……
�、凇�(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說是吧?當(dāng)然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請!
觀點：當(dāng)顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任。
銷售技巧和話術(shù)4
習(xí)慣決定性格，性格決定命運，也許有人認(rèn)為這與怎樣提高銷售技巧沒有關(guān)系，但是提高銷售技巧也是一個人性格養(yǎng)成的問題，而這個基礎(chǔ)就是習(xí)慣。有一個好的銷售習(xí)慣，不怕提高不了銷售技巧。
我們來看一下銷售的良好習(xí)慣
一、每天安排一小時。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。
二、盡可能多的打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
三、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的.目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
銷售技巧和話術(shù)5
一、顧客
１、顧客的定義：
顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織，服裝銷售技巧。
２、顧客的劃分：
根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：
�、賰�(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員
�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：
�。粒艺\顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。
�。拢坞x顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。
�。茫疂撛陬櫩停杭次磥硇皖櫩�，可能成為忠誠顧客。
３、顧客的需求分析：
�、� 顧客需要享受購物環(huán)境和受到尊重
�、� 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
�、� 顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助
�、� 顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務(wù)
�、� 顧客希望你注意他們的自我形象
⑹ 顧客希望你重視他們的時間
�、� 顧客需要服飾信息
⑻ 顧客希望從購買和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
二、專業(yè)銷售技巧
１、顧客購買心理過程：
注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動-滿足
２、ＡＩＤＡＭ銷售技巧：
�、� 吸引注意
■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點
■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊、展示貨品）
■讓顧客觸摸產(chǎn)品
■為顧客做搭配演示
■其他
�、铺岣吲d趣
■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處
■列舉其他顧客購買的例子
■其他
�、羌訌娪�
■強調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨特需要
■強調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度
■強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完
■其他
�、却_定行動
■主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品
■主動介紹其他配件產(chǎn)品
■其他
�、杉由钣洃�
■主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用注意事項
■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感
■做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
■其他
介紹要點：Ａ、盡可能用簡潔、易理解的語言表述，工作總結(jié)《服裝銷售技巧》。
�。�、介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
顧客購心理及銷售技巧２
3、顧客類型分析及相應(yīng)策略：
類型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對策略
健談型 夸夸其談
�。保洫勂淇诓藕茫娮R廣
２．要抓住一切機會將談話引入正題
內(nèi)向型 少言寡語型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。
因循守舊型 似乎在認(rèn)真聆聽，但遲遲不做購買決定， 如果不及時采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息
不同意見型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭論和回?fù)�，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的.時候，向他征詢意見。
果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實。
精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士 應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對他的判斷和討價能力的贊賞。
懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應(yīng)，但不要和他爭論，要和他談話，承認(rèn)缺點，應(yīng)用邏輯和已證明的事實。
牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。
銷售技巧和話術(shù)6
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維
在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷》的時候，我邀請了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個中肯的評價，就是每個人只給出了一個名字，或者叫做符號，沒人會記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時的一維表現(xiàn)，對方看到的是一個沒有表情、沒有故事的平面的人。
改變開始了。當(dāng)我說，請你嘗試著用“20xx年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來的時候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅強、善良、勤奮和單純。每個人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿了興趣。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問題
如果一個長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時，你怎么回答呢？說謊話當(dāng)然不是你的強項，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個時候需要討論另一個話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。
講一個設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個面，哪一面更棒取決于不同的'情形，打賭誰贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優(yōu)勢。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光
如果你想讓某個人看到其當(dāng)前現(xiàn)實能力之外的事實，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實的。
我們每個人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無所知，就象以前醫(yī)生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個銷售愛好者開始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中
生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對問題給出一個黑白分明的答案。醫(yī)生不會直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。
面對公司過于嚴(yán)格的費用報銷制度，此時你無法跟公司說不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個競爭對手的故事，為什么對手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。
作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時一個“由于顧客猶豫不決，沒有當(dāng)即購買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。
關(guān)于猶豫不決的故事是一個真實的故事。我在選瓷磚的時候，本來看上了一款就做流沙的客廳磚，結(jié)果因為猶豫和比較占去了2-3天的時候，等我再去買的時候，導(dǎo)購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時心理的遺憾該有多大嗎？我對導(dǎo)購員簡直有了一種憎恨的感覺，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了
如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員�！笨赡阋膊荒懿回�(fù)責(zé)任地雙手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。
講一個故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經(jīng)沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實踐。
如果只是簡單地給出一個答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。
推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示
如果你是賣豆?jié){機的導(dǎo)購員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個溫馨的居家故事。
產(chǎn)品對比是一個非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個技巧。通過使用某種減肥產(chǎn)品，一個身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個人都有了自己的想法，甚至開始猜測這個美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？
語言溝通技巧之告訴你的上司他錯了
跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。
作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時一定要注意時間，時間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個月的時間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實上，好的演講只要3分鐘時間。
語言溝通技巧之不要告訴我做什么
;直接給出指示可能會導(dǎo)致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門熱愛銷售事業(yè)的人來說，才不會認(rèn)同你的觀點，他們認(rèn)為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學(xué)問。
別著急，這個時候，跟他講一個故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點鐘的時候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。
語言溝通技巧之“說明理由”的故事
已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個一個實驗，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。
“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時候，此時需要的是故事。當(dāng)你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。
銷售技巧和話術(shù)7
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。
總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。
我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。
在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
四、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。
六、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的'回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
七、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。
任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
銷售技巧和話術(shù)8
建材銷售技巧內(nèi)容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這將決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
建材銷售技巧內(nèi)容之二：如何迎接顧客。
這里要強調(diào)的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
建材銷售技巧內(nèi)容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的'側(cè)面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
建材銷售技巧內(nèi)容之四：對不同類型顧客的應(yīng)對措施。
1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長。或者顧客發(fā)現(xiàn)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點、產(chǎn)品設(shè)計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了*年，已經(jīng)售出各類5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計理念是強調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。
2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。
對第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機會、尋找銷售機會。
建材銷售話術(shù)
話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話術(shù)二：顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動。”“女士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設(shè)計的家具一定很適合您�！�
話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款家具，因為它們?nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對孩子的健康成長十分有利�！�
話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗，可以有意識的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
銷售技巧和話術(shù)9
1.同樣是沙池，為什么你們的價格比外地的貴？
我們的貨品根據(jù)地區(qū)不同的確實會存在一定的差異，這是因為各個地區(qū)之間經(jīng)濟發(fā)展有差異的關(guān)系，但這種地區(qū)之間的差異幅度不會很大。況且，相對來說，發(fā)達(dá)地區(qū)鞋款選擇的余地相對比其他地區(qū)的要多一些，
2.為什么一個款式的鞋連續(xù)三家店鋪都沒有40碼？
該款式應(yīng)該是最熱銷的款式，而且40碼又是大眾碼，基本上我們鞋的尺碼都有兩雙，那么好賣的鞋斷碼是正常的，不過您別著急，你先坐一會，我問下倉庫，爭取幫你調(diào)雙過來。
3.我們****也有沙馳，回去再買吧？
****是有沙馳，因為地區(qū)不同，所定的款式不一定相同，也有可能你喜歡的這個款式在****沒有，而且我們現(xiàn)在買滿***元就送***，還是很劃算的，如果您錯過了，我覺得挺可惜的。您說呢？
4.國產(chǎn)鞋和進(jìn)口鞋最根本的'區(qū)別在哪里？
國產(chǎn)鞋：產(chǎn)地廣州、價位相對較低，尺碼較正、較全；貨量較充足，大眾化。
進(jìn)口鞋：產(chǎn)地意大利、價位較高；貨量較少，引領(lǐng)時尚，個性突出。
5.這雙鞋是樣品，你能幫我換一雙嗎？
先生，我們的鞋不存在樣品。我們是開放式售貨，一般一個尺碼有1~2雙，賣完了沒有，而且這雙鞋也是我剛剛賣了之后才拿出來的，平時我們樣鞋也 經(jīng)常在更換出樣的。
6.為什么你們的鞋一個尺碼只有一雙鞋？每次都是買最后一雙？
我們的鞋每一個尺碼只配置1~2雙，最多3雙，所以經(jīng)常有客人提出和您一樣的問題。只是因為我們的款式多而倉庫面積有限，所以每一個款式只能進(jìn)1~2雙；這也從另一個方面避免了大家都和您穿雷同的款式，可以顯示出您的個性。
7.為什么沙馳鞋的款式仿造的特別多？
流行的商品最容易仿造，我們的鞋又擁有眾多的顧客。所以仿造的情況比較多同時也說明我們的款式是非常時尚的，具有一定的知名度，您想沒名沒姓的誰會有興趣。但畢竟是仿造，別人只能仿造表面部分，我們的服務(wù)及質(zhì)量保證是沒有人能仿造的。
8.男鞋涼鞋為什么頭這么寬？
這種鞋頭看上去比較大方，穿起來腳趾比較輕松，本來男鞋涼鞋就以自由放松為主題。
9.沙馳鞋現(xiàn)在款式是比以前好看多了，但這個質(zhì)量就不如以前？
這是因為社會在發(fā)展嘛！我們一定要努力的適應(yīng)市場，滿足消費者的需求，我們的質(zhì)量實際上也是越來越高，企業(yè)還獲得了ISO國際質(zhì)量體系認(rèn)證。現(xiàn)在是款式和質(zhì)量大大的都超越了以前。
10.沙馳鞋可不可以定做?
我們公司是連鎖企業(yè)，這就和私人的作坊有所不同了。我們的鞋都是批量生產(chǎn)，不能量身定做，我們也知道有很多顧客非常喜歡沙馳鞋。
11.特價鞋“三包”嗎？
特價鞋雖然是斷碼打折，但我們公司還是按照“三包”規(guī)定進(jìn)行售后服務(wù)的，（前提是在可以維修的基礎(chǔ)上）。
銷售技巧和話術(shù)10
1、自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所作的事，你的成就就會更杰出，做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
2、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
3、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機促成交易。
4、不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報。
5、一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)果。
6、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷的最大資產(chǎn)。因此推銷人員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
7、銷售人員有時象影員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
8、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
9、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。
10、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。
11、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次時間，以后要想與這個客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
12、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
13、在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展，因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時要允許客戶打斷你，推銷是一種沉默的藝術(shù)。
14、推銷中最常見的錯誤就是銷售人員話太多，許多銷售人員話如此之多，以至于他們不會給機會，會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。
15、選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
16、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久的吸引客戶。
17、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。
18、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來源銷售人員必須在這方面多下功夫。
19、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。
20、強烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。
21、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
22、記�。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
23、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
24、在拜訪客戶時，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
25、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
26、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
27、堅持到底——你能不能把"不"看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
28、最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品，熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
29、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。
30、讓客戶談?wù)撟约�，讓一個人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
31、你的生意做的越大，你就要月關(guān)心客戶服務(wù)，在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)關(guān)注
32、最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的`銷售人員。
33、據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為它們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷自己。
34、每個銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
35、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
36、在開口推銷前，先要贏得客戶的好或贏得推銷最好的方法就是贏得顧客的心，人們向朋友購買的可能性大，向銷售人員購買的可能性小。
37、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
38、銷售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
39、為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售。
40、銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。
41、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。
42、在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售人員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。
43、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。
44、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
45、對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。
46、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假如顧客沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把顧客嚇跑。
47、如果你沒有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。
48、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。
49、銷售人員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結(jié)所在：是人為因素還是市場波動？是競爭者的策略因素還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)、創(chuàng)造佳績。
50、準(zhǔn)時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
51、成交時要說服顧客現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52、棘手的客戶是銷售人員最好的老師。
53、對顧客的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿意、正確的回答。
54、在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
55、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
56、對銷售人員來說，銷售學(xué)知識是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。
57、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
58、銷售人員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ菢幽闶サ牟粌H是一次銷售機會，而是失去一個客戶。
59、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
60、努力會帶來運氣——仔細(xì)看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。
61、就推銷而言，善聽比善說更重要。
62、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
63、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
64、用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個線索，多少個電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
65、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們采取行動的卻是感情，因此、銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。
66、忠誠與客戶比忠誠于上帝更重要，你可以欺騙上帝一百次，但你絕不可以欺騙客戶一次。
67、成交規(guī)則第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向顧客提出購買要求。
68、你對老客戶服務(wù)的怠慢，正是競爭對手的可乘之機，照此下去，不用多久你就會陷入危機。
69、對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
70、不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。
71、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
72、據(jù)調(diào)查，50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，如果銷售人員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人，交情是超級推銷法寶。
73、向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
74、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象，一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你的呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明，有時候是好的，有時候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必須對自己留下的印象負(fù)責(zé)。
75、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90﹪產(chǎn)生于服裝。
76、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
77、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。
78、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對顧客的承若等，這些小事情正是一個成功的銷售人員與一個失敗的銷售人員的差別，細(xì)節(jié)決定成敗。
79、業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
80、沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
81、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
82、業(yè)績是銷售人員的生命，但為達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的，非榮譽的成功會為未來種下失敗的種子。
83、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
84、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。
85、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因為熱情不夠而失去一百次交易，熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
86、與他人（同事與客戶）融洽相處，推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
87、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。
88、給客戶寫信是你與其他銷售人員不同或比他們好的最佳機會之一。
銷售技巧和話術(shù)11
一:我們要永遠(yuǎn)的認(rèn)同客戶,切忌不要對抗.
我們營銷人員在實際的營銷過程中經(jīng)常一不小心就與客戶在意識和觀點上形成了對抗.營銷人員經(jīng)常有意無意的犯這樣的錯誤;我們往往主動提出自己的觀點,提出一個靶子,結(jié)果這個靶子就成了客戶攻擊的對象.所以我們在與客戶交流的時候,一定要記住永遠(yuǎn)的認(rèn)同,不要去跟他們對抗!比如,我們?nèi)绻趧傞_始的.時候,就給客戶說:我們的產(chǎn)品你一定需要!怎樣怎樣.那么我們的客戶會找出一大堆理由來反駁我們的!這樣的話,一旦我們與客戶在意識上和觀點上形成了對立,那么我們的銷售就不可能順利的完成了,更多的是我們會失去這次銷售的機會!
二:要引導(dǎo)客戶的思維,讓客戶自己得出我們想要的結(jié)論.
營銷人員自己說出的結(jié)論,很有可能遭到客戶的攻擊.而我們通過連環(huán)發(fā)問,設(shè)想和引導(dǎo),讓客戶自己得出這個結(jié)論,找出現(xiàn)狀中問題點,我們再賣給他解決問題的方案,客戶就很容易接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)了.在營銷當(dāng)中,我們稱之為顧問營銷法.就象上面我說的,如果我們?yōu)榭蛻粽f出我們的觀點,很容易就把我們銷售人員和客戶的觀點和意識對立起來.那么我們就盡可能的通過連環(huán)的法文和引導(dǎo),讓客戶自己得出與我們的意識相同的結(jié)論,這樣我們在得出我們結(jié)論的同時客戶就比較容易認(rèn)同我們了,當(dāng)然也就比較容易達(dá)成我們銷售我們產(chǎn)品和服務(wù)的目的了!
三:客戶延伸成為客戶鏈.
從上所述,我們不僅要得到本次的銷售,而且還要想到我們后續(xù)的銷售問題,我們要考慮到我們銷售行為的持續(xù)性.所以我們可以通過老客戶去得到更多的潛在客戶的信息.
銷售技巧和話術(shù)12
電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話銷售技巧和話術(shù)如下
第1點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的'資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
第2點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
第3點：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
第4點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5點：做好電話登記工作，即時跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
銷售技巧和話術(shù)13
1、話術(shù)技巧：說故事法
什么是說故事法呢!其實在現(xiàn)場有很多的護(hù)發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來作為實證,所以有些時候不妨舉幾個實際案例向顧客表明,會比不著邊際說了半天來的有效
比如可以這樣表達(dá):小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動人多漂亮啊!這就是每個星期都固定保養(yǎng)的成果,每次她一走過去總是吸引大家的目光,其實她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動說,不然她今天不會這么定時保養(yǎng)她的頭發(fā)
2、話術(shù)技巧：資料法
所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù).咨訊.圖片等等用于輔助說明，舉個例子來說，當(dāng)發(fā)型師向顧客說明護(hù)發(fā)的必要性時除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現(xiàn)場運用資料法的最好方法就是：現(xiàn)身說法以實列來證明發(fā)型師所言屬實，像現(xiàn)場人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護(hù)發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過頭發(fā)的`凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。
3、話術(shù)技巧：推定承諾法
推定承諾是在做推銷時一個非常好用的技巧，等于是先認(rèn)同對方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點，換句話說推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高，順勢切入重點
小姐，像你這么有美感得人實在少，一定能知道我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意，因此你一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機會順便做一次治療性的護(hù)發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準(zhǔn)，所以只好答應(yīng)。
在這種贊美顧客的前提下不用擔(dān)心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達(dá)起，可別負(fù)面訴求，說什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護(hù)發(fā)啊這樣的話，一旦這樣表達(dá)顧客還沒護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!
4、話術(shù)技巧：正面反面法
正面發(fā)面法的運用在于認(rèn)同對方之后，在從其中拉出自己要表達(dá)的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發(fā)，像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態(tài)，小氣得人可以說他吝嗇,也可以說他節(jié)儉,可見每件事都有它的兩面性
那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時,都有不知如何是好的感覺,而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見時,發(fā)型師最好的應(yīng)付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說燙個頭發(fā)每次都要幾百圓實在太貴,而且兩三個月就得在燙.這是發(fā)型師應(yīng)該怎么辦好呢?
這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當(dāng)然貴，可是，可別小看一個燙發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗及專業(yè)知識才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì)，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”?當(dāng)顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認(rèn)同，在說明，是一個非常好的化解方法.
銷售技巧和話術(shù)14
“男人是忠誠的，去商店購物也偏向于有計劃有目標(biāo)的方式。女人們卻從這個品牌轉(zhuǎn)移到那個品牌，依賴于外界對流行趨勢進(jìn)行判斷，朝‘味’夕改。當(dāng)一個男人走進(jìn)一家服裝店，一般會花上更多的錢，因為他們往往會為整個季度的需要而購買。他們不會像女人那樣，把購物當(dāng)做一時的娛樂消遣�！痹璆ucci設(shè)計師TomFord在年初推出同名男裝品牌時說。
男人們越來越關(guān)心穿著，不僅在質(zhì)量和品牌定位方面，也在不同場合的風(fēng)格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場合穿不同的衣服，如何在工作場合穿得職業(yè)又不失個性、聚會就餐等非正式場合中又該如何體現(xiàn)個人的穿衣特點，這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著裝問題。
男人的購物心理
對于男人來說，一切都圍繞著切實的需要。法國品牌Lanvin的男裝設(shè)計師Lucas Ossendrijver認(rèn)為：“如果男人打算買什么東西，那是因為他們確實需要那樣?xùn)|西。”并且Ossendrijver對自己的設(shè)計也有清醒的認(rèn)識。他說：“我不是在設(shè)計一種造型，我只是設(shè)計一個單品。這些單品應(yīng)該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個價格。這不是關(guān)乎一個整體裝備的價錢，而是個體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭。”
Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認(rèn)為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個星期，男人會為買一套西裝而謹(jǐn)慎小心，別的都不去考慮;但下一個星期，他們可能又跑進(jìn)店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時刻要想著經(jīng)濟形勢，想著男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。
那么如何了解購買男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認(rèn)為，中國男人的生活其實是很依賴家庭的幫助的，現(xiàn)在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝，只要看對眼，可以出兩倍甚至N倍的價錢購買，消費能力很強。
男人對一眼望去沒看對眼的東西不會在看第二眼，這使得男人錯過很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買還是會關(guān)注品牌。
女人的“決定權(quán)”更大
調(diào)查表明，男裝的購買者，男士的購買權(quán)較小，關(guān)鍵人物是女人——一個一輩子不需要消費男裝的人。大多數(shù)男士在購買服裝時是沒有多少主見的，有些人對價格敏感;有些人對品牌著迷;還有些人對面料、品質(zhì)很挑剔。
在著裝美學(xué)方面，90%的男士會認(rèn)為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。
男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。
60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對自己的外形更在意)，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。
即使在戀愛時，大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話，她若說好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見或者很強勢，導(dǎo)購就只能針對女士的喜好來把握引導(dǎo)了。
既然男裝的購買權(quán)掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營銷的核心?為此，郭敏提供了自己多年實戰(zhàn)中的6大心得：第一，休息區(qū)一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。第二，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要盡可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。第三，導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運用“贊美”與“認(rèn)同”的兩把刷子，搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系，就成功不遠(yuǎn)了。第四，強調(diào)一點，就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時，千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。第五，女人是感性動物。所以在建立VIP檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿意了，一傳十，十傳百……而且是免費的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。
男裝導(dǎo)購專業(yè)更重要
一位多年負(fù)責(zé)國內(nèi)知名男裝品牌直營店的朋友表示，女士為男士買服裝的比較多，男女一起來選購衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店，只要導(dǎo)購引導(dǎo)得當(dāng)，男士絕對乖乖掏腰包付錢;導(dǎo)購越漂亮，生意越不好，開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故，換上親和的導(dǎo)購后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。他仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則視為危險地帶，既然是危險區(qū)，當(dāng)然是越早離開越好。
都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話說，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍。郭敏認(rèn)為男裝導(dǎo)購“專業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導(dǎo)購男性比女性更有優(yōu)勢。都說女人心海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠(yuǎn)揚帆。如條件允許，招1~2名外貌標(biāo)志的男導(dǎo)購，一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作。
男女購買商品幾率
男士一個人來店購物的機率大約為20%左右。
男士結(jié)伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。
男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機率約為60%。
女士一個人來店購物的機率大約為10%。
女士結(jié)伴而來的購物機率大約為5%。
男男女女一大群來店購物的'機率約為5%，且成交率最低。
男裝店鋪促銷話術(shù)1
顧客：你們品牌的衣服為什么這么難看、而且質(zhì)量這么差、還這么貴？
錯誤應(yīng)對：是的，在我沒來品牌之前我也這么認(rèn)為，那是因為我不了解男裝品牌的產(chǎn)品，有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和質(zhì)量、價格的保證承諾，在河南如果您買到同品牌、同質(zhì)量、同款式的話我們雙倍退還你的差價，所以你可以盡管放心購買。
正確應(yīng)對：是的先生，你這個問題提的非常好！在我還沒有來男裝品牌上班以前我也是這么認(rèn)為的，可是當(dāng)我進(jìn)到公司經(jīng)過專業(yè)知識的培訓(xùn)后，我就真的不是這樣認(rèn)為了。因為我們男裝品牌的風(fēng)格與定位主要針對的是像您一樣的成功男士，相信您也注意觀察到了其實我們公司的風(fēng)格與款式跟其它品是有一部份不太一樣，因為現(xiàn)在品牌之間在形成同質(zhì)化競爭的同時也成在差異化競爭，但我們公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)肯定讓您放心，質(zhì)量肯定沒有問題，先生這邊請（引導(dǎo)顧客去試衣，并在這過程中了解相應(yīng)信號有針對解決）。
正確應(yīng)對：這個問題太棒了，我也有這想法，但進(jìn)品牌后經(jīng)過接觸一段時間我才發(fā)現(xiàn)，其實每一個定價的背后都有他獨特的賣點，因為現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，顧客也能清晰的掌握商品信息，如果一種產(chǎn)品的價值不能跟價格相對應(yīng)的話，這個產(chǎn)品的生命力肯定不長的，先生你說是嗎？我今天給您作這樣的一個介紹，并不是希望您一定要購買我們的產(chǎn)品，目的是為了方便您在以后選擇服裝的過程中有一個更清晰的了解和對比？（為顧客介紹衣服）
品牌觀點：路靠走出來，產(chǎn)品靠塑造出來，轉(zhuǎn)移也是一種美。
男裝店鋪促銷話術(shù)2
顧客：我都買了一千多塊錢的了、我不要你們返一百的商品、不如送我一只198元的包！
錯誤應(yīng)對：先生很感謝你的支持，只是我們這里買滿980元返100元是公司規(guī)定的，也是為了回饋老顧客對我們的支持，如果你真的很喜歡這個包的話，只需付98元就可以了。
正確應(yīng)對：先生，您提的這個想法我也非常希望能幫您實現(xiàn)。先生您看這樣好不好，讓我占用您一小點時間，把我們公司的情況給您作一個簡單的介紹好嗎，謝謝！我們公司是一個連鎖企業(yè)，連鎖企業(yè)的優(yōu)點就是對消費者保證絕對的消費公平，因為我們每一個消費者都非常希望能夠有一個非常公平的消費環(huán)境和公平的消費待遇；它的每一個環(huán)節(jié)或活動的執(zhí)行都是經(jīng)過嚴(yán)格的構(gòu)思和檢查后作一個系統(tǒng)的管理與執(zhí)行的，這就是一個優(yōu)秀的連鎖企業(yè)為消費者提供一個良好的消費平臺的最佳保障；像我們的每一個操作流程都是統(tǒng)一操作的，也就是每一個小的環(huán)節(jié)變化對我們來說都是一個系統(tǒng)的工程，先生您說對嗎？
所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客，正因為有了像您們這樣好的顧客，我們公司才有了今天的發(fā)展，所以先生，我發(fā)自內(nèi)心的希望能夠得到您的理解！再說您選的這件衣服的確和您的氣質(zhì)非常的吻合，我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上，如果是因為這個禮品的問題而導(dǎo)致這件衣服和您擦肩而過的話，那我覺得真的是太可惜、太不值得的了！先生您說是嗎？先生那您是穿著走還是打包走呢（幫助顧客下決心）
品牌觀點：打西洋拳，不如打太極拳。
男裝店鋪促銷話術(shù)3
顧客：你們品牌的衣服太貴了？如果能打折就買？
錯誤應(yīng)對：我們的服飾都是打折完才銷售的，我們打的都是3-7折，比其他家價錢都要優(yōu)惠，而且在我們這里消費，可以享受到終身免費維修、整燙、剪邊、織補。還可以免費給您辦一張VIP貴賓卡，那您就成為我們品牌的貴賓了，還可以在我們連鎖店長期享受到8.8折最優(yōu)惠的折扣。
正確應(yīng)對：先生，除了價格之外其它您都滿意吧，在這一點上面我也非常希望能夠幫到您同時我有一個這樣的看法：我想在您購買的過程中，價格的考慮應(yīng)該只是一方面原因吧！主要還是要看這款適不適合自己，如果不適合自己就算再優(yōu)惠，您買回去穿幾次就不想穿了的話，這樣價格算起還更高，您說是吧！正因為這件衣服是這樣的價格才值得向您這樣成功的男士推薦。我們這款服裝是這個季節(jié)賣的最好的，我們每天都要賣出去好幾件。您仔細(xì)看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨特的，真的和您的氣質(zhì)非常的吻合，這一款衣服您穿起來真的很適合，如果不能穿在您身上我覺得實在太可惜了，先生您想一想，開奔馳和開桑塔納的感覺是絕對不一樣的，您說對嗎？那先生我給您包起來好嗎，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢！是我?guī)湍�是您自已來呢？那先生這邊請（促成生意）
品牌觀點：絕路亦是出路，危機亦是轉(zhuǎn)機。
男裝店鋪促銷話術(shù)4
顧客：我買了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來退貨嗎？
錯誤應(yīng)對：1、不好意思，如果說他穿不了可以拿來換號；2、如果他不喜歡，我們可以給他換其它款。
正確應(yīng)對：先生，這一點可以放心，如果說他不能穿或您家人不喜歡的話，只要不影響我們的第二次銷售，在規(guī)定的時間內(nèi)您可以拿來我們幫您換一款其它風(fēng)格的就行了，同時再加上我們綜合一下您家人的情況，挑一款適合的給您帶回去，這樣的話就能避免這些情況了，而且我們品牌的宗旨是：為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服，因為顧客的滿意是我們永遠(yuǎn)的追求（導(dǎo)購應(yīng)引導(dǎo)換款而不引導(dǎo)退貨）。
品牌觀點：幫助顧客、以誠換心
男裝店鋪促銷話術(shù)5
顧客：你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的
錯誤應(yīng)對：是的，我們和他們的經(jīng)營不一樣，而且質(zhì)量我們是完全可以向您保證的，比如你看一下這款
是的，他們主要是單一品牌，而我們是組合的風(fēng)格更多，是的，我們的定位不同，他們的款式跟我們的款式相同，相同質(zhì)量，但價格卻相差一三百塊錢。
正確應(yīng)對：是的先生，我們跟其他品牌確實有不同之處，因為每一個品牌都有他自己獨特的風(fēng)格；我們公司的經(jīng)營宗旨是一切以客戶價值為核心，以顧客利益為最大化為準(zhǔn)則，所以我們公司的服裝在款式、質(zhì)量、設(shè)計風(fēng)格上多樣化、在性價比上或服務(wù)上都非常注重，我們的目的是為了讓每一個消費者在品牌都能挑出一款適合他自己風(fēng)格的衣服；先生您主要是喜歡哪一種風(fēng)格的衣服呢？我覺得這款衣服的風(fēng)格非常適合您的氣質(zhì)，先生您不防試一下好嗎，這邊請（轉(zhuǎn)移在銷售上來）
品牌觀點：直貶別人不如認(rèn)同別人，同時巧妙推薦自己。
銷售技巧和話術(shù)15
軟件銷售技巧和話術(shù)
而對于軟件行業(yè)而言，面銷是最直觀，最容易出效果的一種方式、面銷直說白一點就是面對面銷售，與客戶面對面的闡述自己產(chǎn)品，若沒有一定的說話技巧，與觀察思維那么很難與客戶長談、所以今天給大家?guī)淼木褪擒浖N售談話技巧。
在與客戶面談之前必須要做足兩點準(zhǔn)備。
什么準(zhǔn)備呢？
一、撰寫話術(shù)的準(zhǔn)備
如何才能撰寫出一套頂級的銷售話術(shù)？這個話術(shù)該如何準(zhǔn)備呢？這個話術(shù)要怎么說客戶才喜歡聽呢？如果咱們?nèi)ハ蚩蛻敉其N產(chǎn)品客戶都會問些什么話呢？
問完這么幾個問題不知道大家有什么想法沒有？反正我是有了、那就是去了解客戶對咱們這類產(chǎn)品所擔(dān)心的問題、或者去了解客戶的需求，再或者去了解客戶的痛點，那么不管去了解那一點都必須有做一個動作——市調(diào)！
那么如何才能市調(diào)出以上這些信息呢？我這里有一個很直觀很有效的方法，那就是在本公司內(nèi)，市調(diào)公司的內(nèi)部老員工。
問他們?nèi)齻�問題， 1、客戶平時最常問的20個問題是什么？ 2、公司的競爭對手有哪些？ 他們的劣勢有哪些？ 3、我們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷售，只要一談到買賣客戶來來去去擔(dān)心的最多也就這20個問題。剩下的第二第三點主要是作為回答客戶的必要信息。
自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶談呢？對手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話術(shù)的準(zhǔn)備
做完第一點收集信息的準(zhǔn)備之后、綜合自己對公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競爭對手的信息，將自己所了解到的20個問題給寫上另自己滿意的答案。
接下來就一個字“背”、反復(fù)的.背誦、反復(fù)的朗讀、反復(fù)的對鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個時候你已經(jīng)是這個行業(yè)的半個專家，足以代表你的公司去跟客戶談生意。
當(dāng)然還有一個最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點準(zhǔn)備、只能讓你在軟件這個領(lǐng)域?qū)⒆约喊b成半個專家，在第一次拜訪完之后想要讓客戶記得住你，必須得擁有話術(shù)技巧。
第一陌生拜訪客戶，憑借自己多年的經(jīng)驗總結(jié)得出，談話可劃分為兩個部分！
1、初次見面、在話題上的交談公事時最多不能夠超過8分鐘、因為第一次見面客戶是不可能把你所有的話全部聽進(jìn)去，說得再多也沒用，簡單明了，讓別人知道你是來干嘛的就行。
當(dāng)然你也一定要注意客戶的神色、語氣、手部以及臉部動作，如果客戶表示出很有意向那么你就可以多為客戶講解一些你的產(chǎn)品知識以及理念。
2、談完8小時的公事之后，快速的掃描客戶辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶最接近的物品來與客戶交談、轉(zhuǎn)移話題！ 這時肯定會有人問，為什么要轉(zhuǎn)移話題呢。
很簡單、辦公室的物品肯定是客戶喜歡的物品，那么咱們聊客戶喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個答案是肯定的....
能夠跟客戶達(dá)成共識、才能越聊越深入喲！當(dāng)然、如果找到一個客戶很喜歡的話題，但是自己又不專業(yè)，聊了一會感覺自己實在聊不下去，這個時候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準(zhǔn)備再次拜訪也不遲！
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