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      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
      
            
      
                時(shí)間：2024-07-27 14:25:07 
                
                市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
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      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文15篇（熱）
      　　在日常學(xué)習(xí)和工作中，許多人都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文可以推廣經(jīng)驗(yàn)，交流認(rèn)識(shí)。你知道論文怎樣寫(xiě)才規(guī)范嗎？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文，希望能夠幫助到大家。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文15篇（熱）
      

      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文1
      

      　　[摘要]傳播汽車(chē)品牌文化、進(jìn)行汽車(chē)文化傳播，是一種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。這種營(yíng)銷(xiāo)策略具有效果持久、成本較低的特點(diǎn)。本文在論述汽車(chē)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，分析了汽車(chē)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的主要構(gòu)成要素，進(jìn)而闡述了汽車(chē)品牌文化定位的三種策略，即以產(chǎn)品特征、利益訴求以及整體形象為定位標(biāo)準(zhǔn)。最后，本文詳細(xì)分析了更好的傳播汽車(chē)文化、促進(jìn)汽車(chē)文化營(yíng)銷(xiāo)的幾種途徑，即對(duì)品牌進(jìn)行戰(zhàn)略定位，構(gòu)筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，輔之以不同的促銷(xiāo)策略，這樣汽車(chē)文化營(yíng)銷(xiāo)不僅可以更好的傳播汽車(chē)文化，也能有效促進(jìn)汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提升品牌的市場(chǎng)占有份額。
      　　[關(guān)鍵詞]傳播汽車(chē)文化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略文化營(yíng)銷(xiāo)
      　　引言
      　　21世紀(jì)，汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重心是汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)，因此如何使用最先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額是起著經(jīng)營(yíng)者密切關(guān)注的。汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)不僅應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的方向，還應(yīng)當(dāng)滿足不同消費(fèi)者的不同的心理需求。因此，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定不僅會(huì)影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有份額等，還會(huì)對(duì)汽車(chē)的品牌文化的傳播產(chǎn)生影響，文化營(yíng)銷(xiāo)思維走進(jìn)人文的視野，尤其是品牌文化營(yíng)銷(xiāo)。本文即討論了汽車(chē)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進(jìn)汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提升品牌的市場(chǎng)占有率。
      　　一、汽車(chē)的品牌文化營(yíng)銷(xiāo)
      　　汽車(chē)的文化營(yíng)銷(xiāo)就是在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中加入品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的概念，不僅提升產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的加之，更是將汽車(chē)文化作為營(yíng)銷(xiāo)策略的核心，通過(guò)文化建立與消費(fèi)者之間的情感溝通，維持品牌忠誠(chéng)度。而在汽車(chē)的文化營(yíng)銷(xiāo)中，汽車(chē)的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營(yíng)銷(xiāo)可以很好的滿足傳播汽車(chē)文化、構(gòu)筑品牌形象、提升市場(chǎng)份額的多樣化需求。
      　　我國(guó)目前的品牌文化營(yíng)銷(xiāo)存在一些問(wèn)題，一方面品牌定位存在缺陷。我國(guó)的汽車(chē)品牌定位普遍為中低檔轎車(chē)與特殊車(chē)型，這種定位的局限直接導(dǎo)致企業(yè)動(dòng)力的下滑。另一方面，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)自主品牌的發(fā)展十分艱難，這時(shí)由于外國(guó)成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國(guó)汽車(chē)企業(yè)品牌文化存在的上述問(wèn)題促使我們必須在分析汽車(chē)品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎(chǔ)上，積極探索多樣化的、促進(jìn)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的策略，以促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的蓬勃發(fā)展。
      　　二、汽車(chē)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的主要構(gòu)成要素
      　　在汽車(chē)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)中，其構(gòu)成要素是多層次的。第一層就是表露與消費(fèi)者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱(chēng)與標(biāo)志。第二層就是品牌的深層文化內(nèi)涵，如品牌的'利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個(gè)性化特征�？偨Y(jié)下來(lái)，汽車(chē)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的主要構(gòu)成要素可以分為五個(gè)方面，即名稱(chēng)、標(biāo)志、廣告、品牌的延伸與管理。
      　　1.品牌名稱(chēng)
      　　品牌名稱(chēng)可以直接反映企業(yè)的文化、產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此企業(yè)品牌文化營(yíng)銷(xiāo)中第一位的要素就是品牌的名稱(chēng)。好的品牌名稱(chēng)不僅能夠直接顯示出產(chǎn)品的特性，還能很好地轉(zhuǎn)播企業(yè)文化，通過(guò)最大限度的包含品牌的文化內(nèi)容還引起消費(fèi)者的情感公民，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如“君威”在融入中國(guó)文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領(lǐng)了部分高檔汽車(chē)市場(chǎng)，成為成功人士的坐騎�！皩汃R”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚(yáng)個(gè)性、尋求成功的消費(fèi)者的首選�？梢�(jiàn)，品牌名稱(chēng)對(duì)于品牌文化的傳播、品牌的營(yíng)銷(xiāo)是至關(guān)重要的。
      　　2.品牌標(biāo)志
      　　品牌標(biāo)志具有依附于品牌文化的特點(diǎn)，隨著品牌文化的不同產(chǎn)生差異。品牌標(biāo)志一方面可以從直觀上影響消費(fèi)者的認(rèn)知，提升其對(duì)品牌的情感依賴(lài)。另一方面，品牌標(biāo)志還能傳播品牌文化，影響汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點(diǎn)，表現(xiàn)了其生動(dòng)的氣韻。此外，品牌標(biāo)志對(duì)于品牌的成長(zhǎng)與發(fā)展也具有至關(guān)重要的意義，這是由人們接受信息80%來(lái)源于眼睛的特點(diǎn)決定的。
      　　3.品牌廣告
      　　一直以來(lái)，品牌的廣告都是企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的視聽(tīng)震撼力影響著人們的認(rèn)知與情感，還能傳播汽車(chē)文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營(yíng)銷(xiāo)中的重要因素。
      　　在進(jìn)行廣告投放之前，必須考慮消費(fèi)者與廣告內(nèi)容的文化因素，使廣告準(zhǔn)確的將其品牌信息傳達(dá)給受眾，宣傳企業(yè)的品牌文化，促進(jìn)品牌的文化營(yíng)銷(xiāo)。
      　　4.品牌延伸
      　　品牌的延伸指的是借助有較大市場(chǎng)影響力的品牌來(lái)推出新品牌。品牌延伸一方面可以節(jié)省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費(fèi)者的抵觸心理，使消費(fèi)者更加快速的認(rèn)同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車(chē)的市場(chǎng)影響力，在對(duì)其進(jìn)行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，獲得了良好的效果。
      　　5.品牌管理
      　　在日益激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，僅僅樹(shù)立品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證品牌的長(zhǎng)久的生命力，因此進(jìn)行品牌的管理也是傳播汽車(chē)文化、促進(jìn)汽車(chē)文化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱(chēng)的確定，還包括從原料到售后服務(wù)整個(gè)業(yè)務(wù)流程。只有這個(gè)業(yè)務(wù)流程的決策與行動(dòng)都符合品牌文化的設(shè)定，才能更好的實(shí)施汽車(chē)的品牌文化營(yíng)銷(xiāo)。勞斯萊斯便是一個(gè)很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車(chē)品牌文化，還有效地促進(jìn)了該品牌的營(yíng)銷(xiāo)。
      　　三、汽車(chē)品牌文化定位的基本方向策略
      　　汽車(chē)品牌文化定位的三種策略，即以產(chǎn)品特點(diǎn)、利益訴求以及整體形象為定位標(biāo)準(zhǔn)。這三種策略是按照品牌文化內(nèi)涵的層次來(lái)區(qū)分的，如果能夠很好的實(shí)施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車(chē)文化，又能促進(jìn)汽車(chē)的文化營(yíng)銷(xiāo)。
      　　1.產(chǎn)品特點(diǎn)
      　　產(chǎn)品的特點(diǎn)是品牌文化的基礎(chǔ)，以這個(gè)方向?qū)ζ放莆幕M(jìn)行定位，不僅可以在同類(lèi)產(chǎn)品中突出目標(biāo)產(chǎn)品，還能不斷的強(qiáng)化目標(biāo)品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車(chē)以安全為品牌定位方向，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場(chǎng)中具有較高的影響力。
      　　2.利益訴求
      　　利益訴求指的是以消費(fèi)者的利益訴求為基本點(diǎn)對(duì)品牌文化進(jìn)行定位。消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)品牌的認(rèn)定不是僅依靠其產(chǎn)品特點(diǎn)，而是體現(xiàn)在這個(gè)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)其利益訴求的滿足上。
      　　只有以滿足消費(fèi)者的利益為基點(diǎn)進(jìn)行品牌文化的傳播，才能更容易打動(dòng)消費(fèi)者，建立其對(duì)品牌的心理依賴(lài)，實(shí)現(xiàn)品牌的文化營(yíng)銷(xiāo)策略。
      　　3.整體形象
      　　在上述以產(chǎn)品特點(diǎn)、利益訴求為基點(diǎn)進(jìn)行品牌文化的定位的基礎(chǔ)上，以品牌的整體形象為基礎(chǔ)來(lái)對(duì)品牌進(jìn)行整體定位，不僅能夠與消費(fèi)者建立穩(wěn)固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實(shí)消費(fèi)者的數(shù)量。企業(yè)在對(duì)品牌進(jìn)行整體形象的文化定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)參考目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)其自身的定位，突出表現(xiàn)品牌的獨(dú)特氣質(zhì)或者文化積淀，這樣才能與消費(fèi)者的自我認(rèn)知產(chǎn)生共鳴，建立穩(wěn)固的客戶(hù)群。
      　　四、傳播汽車(chē)品牌文化、促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的途徑
      　　本文詳細(xì)分析了更好的傳播汽車(chē)文化、促進(jìn)汽車(chē)文化營(yíng)銷(xiāo)的幾種途徑，即對(duì)品牌進(jìn)行戰(zhàn)略定位，構(gòu)筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，輔之以不同的促銷(xiāo)策略，這樣汽車(chē)文化營(yíng)銷(xiāo)不僅可以更好的傳播汽車(chē)文化，也能有效促進(jìn)汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提升品牌的市場(chǎng)占有份額。
      　　1.對(duì)品牌進(jìn)行戰(zhàn)略性重構(gòu)
      　　對(duì)企業(yè)品牌文化定位進(jìn)行戰(zhàn)略性的重構(gòu)，不僅可以獲得低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還能突出品牌特點(diǎn)，使品牌具備長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，企業(yè)必須對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這是因?yàn)槠?chē)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)傳播汽車(chē)企業(yè)的文化。只有構(gòu)建鮮明的、積極的企業(yè)文化，才能在消費(fèi)者心目中樹(shù)立品牌形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。構(gòu)建企業(yè)文化可以從企業(yè)文化的外在表現(xiàn)、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構(gòu)建獨(dú)特的品牌文化。其次，在進(jìn)行品牌文化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹(shù)立鮮明的、易于識(shí)別的標(biāo)志，還要以多品牌的策略引領(lǐng)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式。多品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以有效地提高其市場(chǎng)占有率，還可以有效地抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后，還應(yīng)當(dāng)掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場(chǎng)占有率。
      　　2.制定區(qū)別化的營(yíng)銷(xiāo)策略
      　　制定區(qū)別的營(yíng)銷(xiāo)策略就是指要根據(jù)不同的產(chǎn)品文化定于與定價(jià)，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這種區(qū)別化營(yíng)銷(xiāo)策略才能很好的突出產(chǎn)品的特性，在產(chǎn)品文化的基礎(chǔ)上綜合考慮定價(jià)的因素，制定符合產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先，根據(jù)不同的產(chǎn)品文化特征來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，這是因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)是最為關(guān)注的就是他個(gè)人的需要。只有突出產(chǎn)品的服務(wù)性特征，才能更好地傳播產(chǎn)品的文化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。其次，產(chǎn)品的不同定價(jià)也會(huì)影響其營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。
      　　產(chǎn)品的定價(jià)可以直接反映產(chǎn)品的特征，傳播汽車(chē)文化，是制定文化營(yíng)銷(xiāo)策略必須考慮的因素。不同的定價(jià)可以反映不同的消費(fèi)理念與價(jià)值觀，某種程度上可以說(shuō)，定價(jià)文化產(chǎn)品文化的物質(zhì)化反映。因此，根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)來(lái)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能最大化的傳播汽車(chē)文化、提高汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。
      　　3.輔以多樣化的促銷(xiāo)策略
      　　品牌文化的傳播不僅需要上述品牌的戰(zhàn)略性重構(gòu)與區(qū)別化的營(yíng)銷(xiāo)策略，還必須輔以多樣化的促銷(xiāo)方式才能最大化的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，擴(kuò)大汽車(chē)產(chǎn)品文化的影響力。多樣化的促銷(xiāo)策略包括價(jià)格激勵(lì)、免費(fèi)服務(wù)、金融配合以及公關(guān)促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)等手段。其中最為常用的是公關(guān)促銷(xiāo)與廣告促銷(xiāo)，公關(guān)促銷(xiāo)是利用公共關(guān)系的基本原理來(lái)實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的成功促銷(xiāo)，廣告促銷(xiāo)則是利用多種形式的廣告、利用不同風(fēng)格的廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品文化的傳播，進(jìn)而促進(jìn)汽車(chē)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升品牌文化營(yíng)銷(xiāo)的成效。
      　　項(xiàng)目基金:廣西高等學(xué)校特色專(zhuān)業(yè)及課程一體化建設(shè)項(xiàng)目,課題號(hào):GXTSZY125。
      　　參考文獻(xiàn)
      　　[1]汪圣君，胡桑，金雙林.融入中國(guó)文化因素制定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的探討[J]金融經(jīng)濟(jì)(理論版)，20xx(5).
      　　[2]劉宇.關(guān)于我國(guó)汽車(chē)文化營(yíng)銷(xiāo)的探討[J]汽車(chē)工業(yè)研究，20xx(9).
      　　[3]楊雪.試論汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中營(yíng)銷(xiāo)新思維的應(yīng)用[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化，20xx(28).
      　　[4]宋仁豐.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型——首家汽車(chē)文化城將現(xiàn)京城[J]中國(guó)機(jī)電工業(yè)，20xx(18).
      　　[5]林峰，王韌，劉杰.汽車(chē)文化與汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店建筑[J]建筑學(xué)報(bào)，20xx(6).
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文2
      

      　　摘要：為了提高在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，中國(guó)電信企業(yè)雖說(shuō)對(duì)自身內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，并取得了一定的成效，但是內(nèi)部改制工作還存在著很遠(yuǎn)的路要去走，其主要問(wèn)題不僅僅是對(duì)于表面形式的改革，其最重要的是從企業(yè)的根本出發(fā)，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)不合理的經(jīng)營(yíng)機(jī)制；必須注重市場(chǎng)的走向，使資本得到合理的周轉(zhuǎn)，并且做好與客戶(hù)的溝通，提高自身內(nèi)部的管理。為了使電信企業(yè)占有更多的市場(chǎng)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，本文特此對(duì)于目前形勢(shì)下電信市場(chǎng)所存在的問(wèn)題給予分析，并且對(duì)于今后的營(yíng)銷(xiāo)方向給出一定的創(chuàng)新。
      　　關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；中國(guó)電信；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；策略創(chuàng)新
      　　一、引言
      　　自從中國(guó)加入了WTO之后，中國(guó)電信所面對(duì)的就不僅僅是國(guó)內(nèi)的對(duì)手了，目前，加入WTO為期5年的過(guò)渡期已經(jīng)結(jié)束，中國(guó)電信在許許多多的對(duì)手面前該如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)使自己立于不敗之地呢？中國(guó)電信現(xiàn)在所面臨的重中之重的問(wèn)題就是要去考查國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的變化，并根據(jù)市場(chǎng)的變化制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
      　　二、中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
      　　通過(guò)對(duì)中國(guó)電信所占有的市場(chǎng)的考察，當(dāng)前中國(guó)電信的市場(chǎng)存在三大主要問(wèn)題：第一：經(jīng)營(yíng)過(guò)程中責(zé)任劃分不細(xì)，各種活動(dòng)紀(jì)律組織不到位。對(duì)客戶(hù)人群沒(méi)有明確的劃分以及在廣告宣傳的目的不明確致使中國(guó)電信在營(yíng)銷(xiāo)策略上存在不足。市場(chǎng)上的用戶(hù)根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的群體，一般來(lái)說(shuō)可以分為個(gè)體和家庭，但是基于消費(fèi)能力的差別，又可以劃分為高中低三個(gè)層次，對(duì)于家庭的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以把固話、手機(jī)、寬帶三種方法相結(jié)合，對(duì)其進(jìn)行創(chuàng)新。這樣簡(jiǎn)單的把客戶(hù)劃分為不同的群體，不能夠滿足現(xiàn)在消費(fèi)者追求個(gè)性化。廣告宣傳的具體目的不明確，效果不好，造成中國(guó)電信在廣告宣傳的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高于其他運(yùn)營(yíng)商。由于中國(guó)電信不能很好地對(duì)其旗下的代理商進(jìn)行綜合全面的管理，嚴(yán)重地影響了其市場(chǎng)的.發(fā)展需求。第二：新用戶(hù)的價(jià)值還有很大的挖掘空間。中國(guó)電信新增的客戶(hù)群體大都是家庭固話，而這中間的使用消費(fèi)者，主要是老年人，其消費(fèi)能力有一定的局限性，這嚴(yán)重地制約著中國(guó)電信市場(chǎng)的發(fā)展。第三：跟不上當(dāng)今社會(huì)寬帶發(fā)展的潮流也是其問(wèn)題之一，中國(guó)電信本來(lái)就是寬帶行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但是對(duì)于其他運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，只是采取一些保守的政策，不能夠及時(shí)的了解用戶(hù)所需，不僅不能夠站在競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，還會(huì)使一些潛在的用戶(hù)傾向于選擇其他運(yùn)營(yíng)商。
      　　三、新形勢(shì)下中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新研究
      　　1.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略能夠?qū)崿F(xiàn)用戶(hù)的親身體驗(yàn)是電信行業(yè)的重中之重。這種營(yíng)銷(xiāo)策略比較能夠使客戶(hù)表現(xiàn)出其內(nèi)心的所需，以便于企業(yè)能夠更好的掌握市場(chǎng)的走向，采取應(yīng)對(duì)的策略，使客戶(hù)的流失率降到最低。以下幾個(gè)方面能夠達(dá)到這個(gè)目的。第一、要使客戶(hù)有體驗(yàn)產(chǎn)品的急切心情。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)能夠在體驗(yàn)產(chǎn)品的過(guò)程中，真真實(shí)實(shí)地感受到產(chǎn)品的好壞，對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生一種心理暗示的作用。觸屏手機(jī)作為電信的終端產(chǎn)品，客戶(hù)剛開(kāi)始接觸它時(shí)，可能對(duì)于觸屏這種概念還是存在疑惑的，但是當(dāng)用戶(hù)實(shí)際的操作之后，就會(huì)產(chǎn)生一種急切擁有的意識(shí)。第二、要提高客戶(hù)賓至如歸的情感。在體驗(yàn)過(guò)程中，情感就會(huì)流露出來(lái)，真正地使體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成對(duì)客戶(hù)情感的挖掘。所謂的情感營(yíng)銷(xiāo)也就是通過(guò)營(yíng)造一種舒適的，能使客戶(hù)身心愉悅，滿足客戶(hù)需求的一種環(huán)境，使客戶(hù)的內(nèi)心情感得到宣泄。只有達(dá)到這種營(yíng)銷(xiāo)的要求，將冰冷冷的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的主觀意識(shí)，電信產(chǎn)品才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。2.組合促銷(xiāo)策略在對(duì)電信產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，要根據(jù)其不同于其他產(chǎn)品的技術(shù)要求，用戶(hù)的特征的不同，采取不同促銷(xiāo)手段相結(jié)合。針對(duì)于一些技術(shù)含量高，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)，或者是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就需要技術(shù)人員與營(yíng)銷(xiāo)工作人員相結(jié)合，面對(duì)面的向客戶(hù)推廣介紹，必要的時(shí)候還要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的演示。而針對(duì)于市場(chǎng)上普遍存在的，大眾普及率比較高的低端產(chǎn)品，應(yīng)該更多的采取媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)。電信產(chǎn)品如要在現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就要對(duì)不同的電信產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)的走向進(jìn)行重新組合分配，包括產(chǎn)品的元素構(gòu)成，產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行重組改進(jìn)，進(jìn)而形成滿足客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的提高。3.人員營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)能力，是中國(guó)電信在市場(chǎng)新形勢(shì)下站住腳步的根本因素。由于長(zhǎng)時(shí)期的注重基礎(chǔ)的建設(shè)，而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面的投入比較薄弱，這就導(dǎo)致了現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合技能不如其他部門(mén)工作人員專(zhuān)業(yè)，這就導(dǎo)致了現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員除了進(jìn)行一些基本的工作之外，很難達(dá)到市場(chǎng)銷(xiāo)售的高要求。針對(duì)于現(xiàn)有的困境，中國(guó)電信必須招兵買(mǎi)馬，找一些專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，并對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，使其樹(shù)立其服務(wù)的新概念，從心底里締造一套適合企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念，通過(guò)綜合素質(zhì)的提高使其能夠拿下客戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)的規(guī)模。對(duì)于人才的合理利用，進(jìn)行人員的調(diào)整，使管理和營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍壯大起來(lái)也是必不可少的步驟。在中國(guó)現(xiàn)有的電信銷(xiāo)售人員只是僅僅占據(jù)了總銷(xiāo)售人員的一小部分，這之中還有跟多的是等待客戶(hù)去上門(mén)的銷(xiāo)售，而真正能夠主動(dòng)出擊去營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的人員，簡(jiǎn)直是少之又少。
      　　四、結(jié)語(yǔ)
      　　中國(guó)電信企業(yè)必須要認(rèn)清自身所存在的不足之處，正視外部市場(chǎng)所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，掌握好市場(chǎng)的走向，充分地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，改善自身的不足，汲取其他企業(yè)的教訓(xùn)，合理的制定能夠使自己處在行業(yè)領(lǐng)頭羊地位的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣才能夠是企業(yè)獲取最大的利益，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
      　　參考文獻(xiàn)：
      　　[1]南劍飛,潘建勤,熊志堅(jiān).中國(guó)電信集團(tuán)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃模式探討[J].商業(yè)研究,20xx(2):154-157.
      　　[2]黃漢高.中國(guó)電信農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式探析[J].企業(yè)家天地下半月刊:理論版,20xx(11):52-53.
      　　[3]張威.淺談中國(guó)電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].黑龍江科技信息,20xx(29):108.
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文3
      

      　　1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析
      　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（MarketingStrategy）是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念指導(dǎo)下，為其達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想與規(guī)劃。
      　　1.1市場(chǎng)細(xì)分
      　　所謂市場(chǎng)，特點(diǎn)就是商品品種的多樣化，消費(fèi)人群的普遍化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化。進(jìn)行細(xì)分，首先就是根據(jù)上述的特點(diǎn)，并大量進(jìn)行市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)查，完成細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)要充分了解市場(chǎng)，但是在推廣市場(chǎng)的時(shí)候也必須考慮當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展傾向是否利于產(chǎn)品發(fā)展，否則便成了盲目的擴(kuò)張市場(chǎng)。
      　　1.2選擇目標(biāo)市場(chǎng)
      　　當(dāng)前的市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，沒(méi)有一家企業(yè)可以保證在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)上滿足每一位消費(fèi)者的需求，可以保證為此市場(chǎng)上的所有顧客服務(wù)，因?yàn)轭櫩托枨蟮姆倍�、喜好的不同、受不同文化的熏陶，造成了消費(fèi)者行為的多樣性。
      　　1.3市場(chǎng)定位
      　　目前經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，便衍生了各行各業(yè)的不規(guī)范行為，甚至開(kāi)始出現(xiàn)不符合市場(chǎng)規(guī)律的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。很多企業(yè)為了在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，便開(kāi)始走低價(jià)戰(zhàn)略，正是這種降低價(jià)格以求保住市場(chǎng)的方式在無(wú)形中減小了產(chǎn)品利潤(rùn)，使得企業(yè)不得不壓縮成本，形成惡意競(jìng)爭(zhēng)。
      　　2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析
      　　2.1產(chǎn)品策略
      　　產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略中的基礎(chǔ)，整體產(chǎn)品概念將產(chǎn)品分為三個(gè)層次：
      　　核心產(chǎn)品：這是整體企業(yè)產(chǎn)品概念中最基本的層次，代表消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中獲得的基本利益，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的'產(chǎn)品的目的。
      　　有形產(chǎn)品：有形產(chǎn)品是指包含著不同的規(guī)格、樣式、顏色、用途等的具體產(chǎn)品。對(duì)于汽車(chē)來(lái)說(shuō)，有可能是同一品牌下的不同價(jià)位的車(chē)型，同一款車(chē)型的不同配置，同一款配置的不同顏色等。多樣化的產(chǎn)品種類(lèi)，是為了滿足更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
      　　附加產(chǎn)品：這是顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，所得到的附加利益或衍生利益。比如4S店提供的免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)，比如為了達(dá)成交易提供的贈(zèng)送一次小保養(yǎng)等等。
      　　2.2價(jià)格策略
      　　任何企業(yè)都需要給自己公司的產(chǎn)品定價(jià)，價(jià)格的制定必然受到各種因素的影響和制約，一般包括內(nèi)部和外部因素。
      　　企業(yè)內(nèi)部因素通常有，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合、成本；
      　　外部因素一般有市場(chǎng)現(xiàn)狀、需求走向、競(jìng)品以及其他環(huán)境因素，比如宏觀政策、自然環(huán)境、文化氛圍等。目前，企業(yè)多數(shù)選擇隨行就市定價(jià)法。
      　　2.3促銷(xiāo)策略
      　　目前，全球工業(yè)產(chǎn)品都大同小異，生產(chǎn)成本也相差無(wú)幾。隨著生產(chǎn)技術(shù)的完善，在生產(chǎn)時(shí)候幾乎已經(jīng)沒(méi)有什么太大利潤(rùn)可言，于是生產(chǎn)廠家只能借助技術(shù)開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn)。
      　　2.4渠道策略
      　　目前的大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道以下面兩種為主：
      　　公司（B端客戶(hù)）——最終客戶(hù)。這種直接渠道的選用通常對(duì)公司發(fā)展自己的客戶(hù)資源有著重要的意義，尤其是對(duì)自身品牌的創(chuàng)建和顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。
      　　公司——地方代理商——（經(jīng)銷(xiāo)商）——用戶(hù)（C端客戶(hù)）。借助這一渠道，主要是為了減少渠道的搭建和維護(hù)渠道費(fèi)用。是目前較為理想、較多選用的渠道。
      　　直接渠道：也叫零階渠道。即制造商直接將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者的銷(xiāo)售模式。主要特點(diǎn)即為中間商不參與。這種主要是工業(yè)品分銷(xiāo)的渠道方式。
      　　它有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策；也有助于樹(shù)立和維護(hù)企業(yè)形象；以及長(zhǎng)期策略的推行，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、利潤(rùn)的增長(zhǎng)具有重大戰(zhàn)略意義。
      　　3企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及實(shí)施建議——以寶馬汽車(chē)為例
      　　客觀來(lái)看，目前的營(yíng)銷(xiāo)手段為：產(chǎn)品不斷更新、宣傳方式多樣化、渠道選擇開(kāi)拓化。但是，在營(yíng)銷(xiāo)理念與基本理論體系方面還存在很大的創(chuàng)新空間。
      　　3.1企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
      　　3.1.1產(chǎn)品策略中的品牌策略問(wèn)題
      　　即使對(duì)不同產(chǎn)品打造了不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，但目前來(lái)看寶馬汽車(chē)的產(chǎn)品策略中還不夠全面，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)群體集中在3系、5系、X1、X3的購(gòu)買(mǎi)。品牌對(duì)產(chǎn)品的重要性至關(guān)重要。目前消費(fèi)者對(duì)寶馬品牌的需求非常大。建議寶馬品牌可以對(duì)相對(duì)小眾的產(chǎn)品制定更精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
      　　3.1.2定價(jià)（價(jià)格）對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題
      　　在同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格對(duì)公司的利益化很大，怎么定價(jià)，怎么和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。讓公司在競(jìng)爭(zhēng)的情況下度過(guò)難關(guān)。寶馬汽車(chē)面臨著很多國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品價(jià)格對(duì)寶馬汽車(chē)并不是問(wèn)題。因?yàn)閷汃R品牌的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)并不敏感，他們更多的是為購(gòu)買(mǎi)這一品牌。
      　　3.1.3廣告策略問(wèn)題
      　　在寶馬品牌汽車(chē)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，廣告的宣傳是公司的策略中作為重要的部分。花在廣告上的費(fèi)用是很巨大的。想要公司的品牌知名度高，產(chǎn)品銷(xiāo)售出色，廣告的投入是不能避免的。
      　　3.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的對(duì)策
      　　3.2.1對(duì)品牌策略進(jìn)行改進(jìn)
      　　首先，寶馬品牌是一個(gè)名稱(chēng)，是為了區(qū)別于其他品牌而存在的。提到寶馬，便意味著制造者和經(jīng)銷(xiāo)商為購(gòu)買(mǎi)者提供了一系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、利益和售后服務(wù)的允諾�，F(xiàn)在我國(guó)的購(gòu)車(chē)群體在購(gòu)買(mǎi)能力、教育背景、購(gòu)車(chē)用途等方面都存在很大差異，所以品牌和外形的影響因素都不容小覷。
      　　3.2.2不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盲目?jī)r(jià)格戰(zhàn)
      　　在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，首先分析對(duì)方降價(jià)的目的，這種促銷(xiāo)對(duì)自己的影響有多大，可根據(jù)對(duì)方不同的降價(jià)幅度，作出不同的應(yīng)對(duì)策略。如：對(duì)方降價(jià)0.5%-2%，考慮對(duì)顧客加送裝潢，增加保養(yǎng)；對(duì)方降價(jià)2.1%-4%，考慮優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，增加購(gòu)買(mǎi)量等等。
      　　3.2.3對(duì)廣告方案進(jìn)行改進(jìn)
      　　寶馬4S店會(huì)定期舉辦“購(gòu)車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)”，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。
      　　在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中少不了廣告宣傳，要想獲得更好的廣告營(yíng)銷(xiāo)效果，需要：
      　�。�1）確定廣告目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)的整個(gè)營(yíng)業(yè)目標(biāo)，在不同時(shí)期選取不同的宣傳重點(diǎn)，自然會(huì)收獲不一樣的效果。
      　�。�2）制定廣告預(yù)算：通過(guò)考慮諸如產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、廣告效率的高低和產(chǎn)品的差異性等。，制定符合企業(yè)利潤(rùn)預(yù)期的廣告預(yù)算。
      　　（3）設(shè)計(jì)廣告信息：在確定廣告目標(biāo)后，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)�、有�?chuàng)意的、符合活動(dòng)主題的文字和題圖設(shè)計(jì)。
      　　（4）廣告媒體的選擇：通過(guò)對(duì)受眾市場(chǎng)的分析，并考慮媒體的市場(chǎng)影響力及相關(guān)廣告投放費(fèi)用，選擇能收獲最好效果的媒體進(jìn)行廣告投放。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文4
      

      　　一、學(xué)會(huì)如何選擇定價(jià)策略
      　　1、新產(chǎn)品價(jià)格策略
      　　撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)收回投資。比如新型手機(jī)在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì)降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費(fèi)者認(rèn)可在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車(chē)價(jià)格低廉，迎合了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者盼望買(mǎi)車(chē)的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車(chē)型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。
      　　2、折扣價(jià)格策略
      　　折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的，一是數(shù)量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買(mǎi)一贈(zèng)一”、積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。二是季節(jié)折扣。因一些商品的季節(jié)性銷(xiāo)售特點(diǎn)，為減少庫(kù)存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì)降價(jià)促銷(xiāo),。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣以擴(kuò)大銷(xiāo)路和穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道。比如經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)越多價(jià)格則越低。四是現(xiàn)金折扣。為快速回籠資金,對(duì)現(xiàn)金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者一定的折扣。
      　　3、心理價(jià)格策略
      　　大多數(shù)人在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候或多或少會(huì)受到心理因素的影響，出現(xiàn)一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以?xún)r(jià)低、便宜的感覺(jué)。
      　　4、相關(guān)商品價(jià)格策略
      　　某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車(chē)和汽油，打印機(jī)和墨盒等。顧客一旦購(gòu)買(mǎi)了主體產(chǎn)品以后，還須購(gòu)買(mǎi)附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。
      　　二、結(jié)語(yǔ)
      　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要運(yùn)用到市場(chǎng)上面去的，脫離市場(chǎng)的'營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過(guò)校企結(jié)合或?qū)嵙?xí)調(diào)查等方式為學(xué)生提供平臺(tái)，讓學(xué)生在實(shí)踐中認(rèn)清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)和適時(shí)的調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用的最終目標(biāo)。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文5
      

      　　隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的不斷普及，人類(lèi)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。廣大客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)路平臺(tái)進(jìn)行選擇消費(fèi)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)里留下了大量的痕跡如消費(fèi)習(xí)慣、傾向性、類(lèi)別等積累起來(lái)的各種信息被稱(chēng)之為大數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)以上信息的分類(lèi)、綜合、運(yùn)用，對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行有規(guī)則的預(yù)測(cè)、挖掘和分類(lèi)，從而找到新的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)這些分析數(shù)據(jù)進(jìn)一步的做出相應(yīng)的決策來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下，從全國(guó)范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來(lái)推動(dòng)酒店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展。在酒店業(yè)，通過(guò)客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上留下的消費(fèi)記錄和搜索習(xí)慣，能夠更加精準(zhǔn)的為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)做出定位及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略。
      　　大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的情報(bào)價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)計(jì)算。那么，對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，則需做好以下四個(gè)方面的工作變革：
      　　一、基于大數(shù)據(jù)的酒店市場(chǎng)定位變革
      　　基于大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是酒店進(jìn)行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場(chǎng)份額，需要建構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬酒店業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場(chǎng)構(gòu)成、細(xì)分市場(chǎng)特征、客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)者狀況等眾多因素，在科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析的基礎(chǔ)上，提出更好的解決問(wèn)題的方案和建議，保證酒店品牌市場(chǎng)定位獨(dú)具個(gè)性化，提高酒店品牌市場(chǎng)定位的行業(yè)接受度。
      　　酒店想進(jìn)入或開(kāi)拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場(chǎng)，首先要進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析，只有通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析才能最終決定是否適合進(jìn)入或者開(kāi)拓這塊市場(chǎng)。在傳統(tǒng)情況下，相關(guān)分析數(shù)據(jù)的收集主要來(lái)自于統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)管理部門(mén)數(shù)據(jù)、相關(guān)行業(yè)報(bào)告、行業(yè)專(zhuān)家意見(jiàn)及屬地市場(chǎng)調(diào)查等，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足，時(shí)間滯后和準(zhǔn)確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié)、不同月份，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量、預(yù)訂方式、不同房?jī)r(jià)、計(jì)算出各種不同的需求、展示市場(chǎng)需求，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細(xì)分與平均房?jī)r(jià)，從而通過(guò)財(cái)務(wù)模型計(jì)算出投資的可行性。
      　　二、基于大數(shù)據(jù)的酒店數(shù)據(jù)庫(kù)變革
      　　隨著搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、人手一機(jī)的智能移動(dòng)設(shè)備的普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評(píng)論、電商平臺(tái)上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數(shù)據(jù)等信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著、商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、產(chǎn)品使用體驗(yàn)、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息。這些數(shù)據(jù)通過(guò)聚類(lèi)可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。
      　　以酒店業(yè)在對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時(shí)善于積累、收集和整理客戶(hù)的消費(fèi)行為方面的信息數(shù)據(jù)，如：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的花費(fèi)、選擇的產(chǎn)品渠道、偏好產(chǎn)品的類(lèi)型、產(chǎn)品使用周期、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的、客戶(hù)家庭背景、工作和生活環(huán)境、個(gè)人消費(fèi)觀和價(jià)值觀等。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù)，建立客戶(hù)大數(shù)據(jù)庫(kù)，便可通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析來(lái)掌握客戶(hù)的消費(fèi)行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結(jié)出來(lái)的行為、興趣愛(ài)好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對(duì)性的`營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
      　　三、基于大數(shù)據(jù)的酒店溝通模式變革
      　　銷(xiāo)售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時(shí)代下會(huì)發(fā)生徹底的改變。以前在業(yè)務(wù)下降的時(shí)候，所有酒店管理者都喜歡把銷(xiāo)售人員派出拜訪客戶(hù)。但目前的情況是，客戶(hù)的工作方式在變化，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機(jī)網(wǎng)名的5。27億總量首次超過(guò)了PC用戶(hù)，并且55%的網(wǎng)名減少了對(duì)PC的依賴(lài)，但酒店所目標(biāo)的對(duì)象大部分是中基層經(jīng)理級(jí)商務(wù)人士，這一群體是商業(yè)領(lǐng)域最為繁忙的人群，有統(tǒng)計(jì)表明，66%的中國(guó)商務(wù)人士每日多次使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，36。4%的中國(guó)商務(wù)人士每天在手機(jī)移動(dòng)端上超過(guò)4小時(shí)，所以對(duì)酒店業(yè)而言，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶(hù)的總體習(xí)慣。
      　　近兩年，酒店銷(xiāo)售人員上門(mén)的銷(xiāo)售拜訪數(shù)量同比以往減少10%，客戶(hù)時(shí)尚個(gè)性的辦公室也需要有更多的私密性，通過(guò)行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析，酒店的目標(biāo)客戶(hù)更多的是把微博、微信、Skype、MSN、QQ等即時(shí)的交流工具已不再單純的是交流，而是業(yè)務(wù)的工具。目前，越來(lái)越多的酒店銷(xiāo)售人員每天在工作時(shí)間段、在辦公桌上、PC、手機(jī)、PAD、Skype、QQ同時(shí)使用，即時(shí)的處理客戶(hù)的信息和交流，大數(shù)據(jù)時(shí)代正在改變客戶(hù)的工作方式，改變酒店銷(xiāo)售人員的服務(wù)方式，每天至少20個(gè)以上郵件處理正成為酒店銷(xiāo)售人員的基本工作量。
      　　四、基于大數(shù)據(jù)的酒店收益管理變革
      　　收益管理作為實(shí)現(xiàn)收益最大化的一門(mén)理論學(xué)科，近年來(lái)受到酒店管理者的普遍關(guān)注和推廣運(yùn)用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，通過(guò)合適的銷(xiāo)售渠道，出售給合適的客戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)酒店收益最大化目標(biāo)。要達(dá)到收益管理的目標(biāo)，需求預(yù)測(cè)、細(xì)分市場(chǎng)和敏感度分析是此項(xiàng)工作的三個(gè)重要環(huán)節(jié)，而這三個(gè)的環(huán)節(jié)推進(jìn)的基礎(chǔ)就是大數(shù)據(jù)。
      　　需求預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)建構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，采取科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，未來(lái)一段時(shí)間每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量和產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)等，從而使酒店能夠通過(guò)價(jià)格的杠桿來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需平衡，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)和差別定價(jià)。需求預(yù)測(cè)的好處在于可提高酒店管理者對(duì)酒店業(yè)市場(chǎng)判斷的前瞻性，并在不同的市場(chǎng)波動(dòng)周期以合適的產(chǎn)品和價(jià)格投放市場(chǎng)，獲得潛在的收益。細(xì)分市場(chǎng)為酒店預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量和實(shí)行差別定價(jià)提供了條件，其科學(xué)性體現(xiàn)在通過(guò)酒店業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)來(lái)制定和更新價(jià)格，最大化各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的收益。敏感度分析是通過(guò)需求價(jià)格彈性分析技術(shù)，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場(chǎng)潛在的收入。
      　　大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，為酒店收益管理工作的開(kāi)展提供了更加廣闊的空間。需求預(yù)測(cè)、細(xì)分市場(chǎng)和敏感度分析對(duì)數(shù)據(jù)需求量很大，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，容易忽視整個(gè)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)，因此難免使預(yù)測(cè)結(jié)果存在偏差。酒店在實(shí)施收益管理過(guò)程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，依靠一些自動(dòng)化信息采集軟件來(lái)收集更多的客戶(hù)數(shù)據(jù)，了解更多的酒店市場(chǎng)信息，這將會(huì)對(duì)制訂準(zhǔn)確的收益策略，獲得更高的收益起到推進(jìn)作用。
      　　總之，只有酒店重視大數(shù)據(jù)，善于收集、挖掘、統(tǒng)計(jì)和分析大數(shù)據(jù)，才會(huì)有效地提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
      　　參考文獻(xiàn)：
      　　[1]李巍。席小濤。大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向�？萍脊芾硌芯浚�20xx（18）
      　　[2]張俊杰。楊利�；诖髷�(shù)據(jù)視角的營(yíng)銷(xiāo)組合理論變革與創(chuàng)新。商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，20xx（6）
      　　[3]馬寬。大數(shù)據(jù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思路——基于4P理論視角下的"4P+1"。商，20xx（6）
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文6
      

      　　論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略
      　　論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)一種非常重要的市場(chǎng)交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營(yíng)銷(xiāo)管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的具體情況,對(duì)這一市場(chǎng)交易方式的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。
      　　一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概念與形式
      　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)講團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購(gòu)某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式有以下三種:一是銷(xiāo)售者主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織具有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)。銷(xiāo)售者往往是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息,主動(dòng)邀請(qǐng)消費(fèi)者參與團(tuán)購(gòu)。二是具有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來(lái),以團(tuán)體采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售者談判,從而獲得比單個(gè)消費(fèi)者優(yōu)越的購(gòu)買(mǎi)條件。三是專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。在這個(gè)方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷(xiāo)售者外,專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而提供服務(wù)的組織。
      　　二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)流程與問(wèn)題分析
      　　(一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)流程分析
      　　首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購(gòu)制定網(wǎng)站上注冊(cè)成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員。消費(fèi)者只有成為了會(huì)員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購(gòu)之前消費(fèi)者一般會(huì)先去實(shí)體市場(chǎng)上了解所購(gòu)商品的相關(guān)信息,通過(guò)對(duì)比各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)意圖。訂購(gòu)后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無(wú)問(wèn)題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收到訂單后,對(duì)消費(fèi)者所訂購(gòu)商品的型號(hào)、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會(huì)員的“訂單記錄”中填寫(xiě)訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購(gòu)訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購(gòu)訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。
      　　(二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析
      　　從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀來(lái)看,主要存在著以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)講同質(zhì)化是大忌。營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略,以期達(dá)到理想的營(yíng)銷(xiāo)效果和業(yè)績(jī)。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn),就會(huì)有很多人模仿或者抄襲,在營(yíng)銷(xiāo)思路、策略、定位和市場(chǎng)供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營(yíng)銷(xiāo)策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在互相抄襲的過(guò)程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的低門(mén)檻現(xiàn)狀,缺乏一個(gè)較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評(píng)估和準(zhǔn)入。
      　　二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)依托虛擬的空間和無(wú)形的平臺(tái),必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢(shì),很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機(jī)制缺失,買(mǎi)賣(mài)雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無(wú)人關(guān)注。
      　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)對(duì)策與建議
      　　(一)努力構(gòu)建信用機(jī)制
      　　質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長(zhǎng)期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會(huì)形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類(lèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)注入一個(gè)臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(zhǎng)久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長(zhǎng)久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長(zhǎng)久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的'服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡?gòu)商品和服務(wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。
      　　(二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制
      　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對(duì)稱(chēng),從而為雙方更好地服務(wù)。魚(yú)龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在我國(guó)由于正處于發(fā)展階段初期,門(mén)檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對(duì)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的進(jìn)入門(mén)檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。
      　　(三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通
      　　出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期多樣化溝通。可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的評(píng)價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來(lái)更大的便利性,提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營(yíng)銷(xiāo),與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。
      　　參考文獻(xiàn):
      　　[1]錢(qián)大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式研究.商場(chǎng)現(xiàn)代化,20xx年01期
      　　[2]肖紅.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)研究.中小企業(yè)管理與科技,20xx年10期
      　　[3]吳國(guó)度.團(tuán)購(gòu)行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文7
      

      　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者需求心理為中心的一門(mén)綜合性學(xué)科，目的是培養(yǎng)具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力專(zhuān)業(yè)性人才。但是，中等專(zhuān)業(yè)職業(yè)學(xué)校在教學(xué)過(guò)程中存在很多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)興趣不高、老師教學(xué)方法落后、考核體系不完善。教學(xué)內(nèi)容脫離實(shí)際。隨著社會(huì)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，這種模式下教學(xué)已經(jīng)很難培養(yǎng)出社會(huì)需要的人才。中等職業(yè)學(xué)校應(yīng)該根據(jù)中等學(xué)校的任務(wù)，制定符合中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的課程教學(xué)方法，改革傳統(tǒng)的教學(xué)思路、改變新的教學(xué)模式、培養(yǎng)新型的職業(yè)技術(shù)人才。
      　　關(guān)鍵詞：中等職業(yè)學(xué)校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革
      　　一、中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)存在的問(wèn)題
      　　1、學(xué)生學(xué)習(xí)自覺(jué)性較差
      　　從目前中國(guó)教育來(lái)看，就讀中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校的學(xué)生相對(duì)來(lái)說(shuō)成績(jī)較差。另一方面社會(huì)也對(duì)該類(lèi)學(xué)生貼上標(biāo)簽，在很多人眼中中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生都是“壞孩子”，這也就導(dǎo)致了很多學(xué)生自己也不看起自己，主要體現(xiàn)在學(xué)習(xí)沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有積極性，很多學(xué)生對(duì)自己都是自暴自棄，不愛(ài)學(xué)習(xí)、打架斗毆、上網(wǎng)等等行為。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，中職學(xué)生戀愛(ài)、抽煙、的比例要普遍高于中學(xué)生。
      　　2、教師教育方法落后
      　　國(guó)內(nèi)很多中等職業(yè)學(xué)校的教學(xué)方法方式比較落后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更是一門(mén)創(chuàng)新性比較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)該隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷進(jìn)步，才能跟得上時(shí)代的腳步。但是很多學(xué)校都是運(yùn)用傳統(tǒng)的教學(xué)方式，在筆者了解到的情況中，老師在給學(xué)生上課的時(shí)候，都是拿著一本書(shū)給學(xué)生講解，或者用PPT給學(xué)生播放課件，老師說(shuō)學(xué)生聽(tīng)，考試的時(shí)候給學(xué)生劃重點(diǎn)、考點(diǎn)，學(xué)生在上課中完全沒(méi)有積極性，有的甚至上課睡覺(jué)，這種陳舊的教育模式已經(jīng)跟不上教育的發(fā)展。
      　　3、教學(xué)內(nèi)容脫離社會(huì)實(shí)踐
      　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，如果讓學(xué)生只在書(shū)本上去學(xué)習(xí)而不去社會(huì)中去實(shí)踐，學(xué)生是掌握不了營(yíng)銷(xiāo)的技巧。從目前中等職業(yè)學(xué)校的教師隊(duì)伍來(lái)看，很多老師都是從高校剛畢業(yè)的學(xué)生，本身對(duì)課程就缺乏實(shí)踐，更沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)向?qū)W生講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法，僅僅通過(guò)書(shū)本上的知識(shí)傳授給學(xué)生，對(duì)于知識(shí)、技巧、方法都沒(méi)有從根本上理解，更不能完整有效的傳授給學(xué)生。
      　　4、缺乏科學(xué)性的教學(xué)考核體系
      　　在中等職業(yè)學(xué)校教學(xué)考核評(píng)價(jià)中都是采用中學(xué)的形式，運(yùn)用考試的方式評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。中等職業(yè)學(xué)校不同于普通中學(xué)，中學(xué)的教學(xué)目的是讓學(xué)生掌握更多的基本知識(shí)，而中等職業(yè)教育更多的是要求學(xué)生在學(xué)習(xí)基本知識(shí)的基礎(chǔ)上掌握一門(mén)技術(shù)，是直接為了獲得工作的一種學(xué)習(xí)。所以中等學(xué)校的考核評(píng)價(jià)方式應(yīng)該不同于中學(xué)，應(yīng)采納更多的實(shí)踐操作的方式來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科也不同于其它工科專(zhuān)業(yè)，它不僅要學(xué)生掌握書(shū)本知識(shí)，也要學(xué)生學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法�，F(xiàn)在很多學(xué)校依然采用筆試的考核方式，對(duì)于學(xué)生的綜合能力和實(shí)踐能力的考核沒(méi)有真正體現(xiàn)出來(lái)。
      　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略
      　　1、開(kāi)發(fā)新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)形式
      　　在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，應(yīng)該積極發(fā)揮學(xué)生的主體性作用，讓學(xué)生自己做課堂的主人。學(xué)生通過(guò)自己的觀察體驗(yàn)可以更深刻的記住學(xué)習(xí)內(nèi)容，只是通過(guò)老師的教授不會(huì)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有很強(qiáng)的創(chuàng)新性和實(shí)踐性，在教學(xué)中老師一定要充分發(fā)揮學(xué)生的主體性作用，讓學(xué)生更多的參加實(shí)踐，提高學(xué)生的創(chuàng)新精神。同時(shí)更要注重學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法的培養(yǎng)，開(kāi)設(shè)演講與口才、營(yíng)銷(xiāo)策略等課程培養(yǎng)學(xué)生的交際能力、口頭表達(dá)能力。運(yùn)用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)傳授知識(shí)，如開(kāi)發(fā)多種網(wǎng)上渠道讓學(xué)生在網(wǎng)上銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。教授學(xué)生開(kāi)網(wǎng)店，培訓(xùn)學(xué)生從進(jìn)貨、宣傳、銷(xiāo)售、服務(wù)全過(guò)程的技巧和經(jīng)驗(yàn)。整個(gè)教學(xué)過(guò)程就是師生交往、互動(dòng)的過(guò)程，構(gòu)建新型的師生關(guān)系、教學(xué)關(guān)系。教學(xué)是教師的教與學(xué)生的學(xué)的統(tǒng)一，老師要尊重學(xué)生的主體地位，尊重學(xué)生的人格，關(guān)注個(gè)體差異，滿足個(gè)性差異不同，給學(xué)生提供一個(gè)學(xué)習(xí)實(shí)踐的平臺(tái)，讓學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)參與社會(huì)實(shí)踐，激發(fā)學(xué)生的積極性，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情。同時(shí)老師在課堂中起到引導(dǎo)作用，老師在每一堂課之前都要做好充分的準(zhǔn)備。
      　　2、運(yùn)用社會(huì)資源提供更多平臺(tái)
      　　老師要運(yùn)用身邊的資源給學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)，將書(shū)本上的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，從實(shí)踐中理解書(shū)本上的知識(shí)。通過(guò)實(shí)習(xí)可以鍛煉學(xué)生的交際能力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力、組織能力、危機(jī)問(wèn)題應(yīng)急處理能力。或者開(kāi)展學(xué)校和企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)機(jī)制，讓課堂開(kāi)設(shè)在企業(yè)里，學(xué)生每節(jié)課都是在實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)過(guò)，將更會(huì)更好的培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力。
      　　3、注重中職學(xué)生的思想教育
      　　學(xué)校要積極的引導(dǎo)和培養(yǎng)學(xué)生的思想認(rèn)識(shí)、個(gè)性觀點(diǎn)以及政治立場(chǎng)，提高學(xué)生思想覺(jué)悟，幫助學(xué)生正確樹(shù)立科學(xué)的世界觀、人生觀、價(jià)值觀。中職學(xué)生是未來(lái)專(zhuān)業(yè)技術(shù)性人才的重要資源，中職學(xué)生的思想道德?tīng)顩r直接關(guān)系到職業(yè)化人才隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平，也間接影響了我國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展。加強(qiáng)中職學(xué)生思想道德教育，提高中職學(xué)生思想道德素質(zhì)，對(duì)于提高勞動(dòng)者素質(zhì)，全面實(shí)施科教興國(guó)以及人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略影響巨大。
      　　4、建立完善的中職教育考核評(píng)價(jià)體系
      　　學(xué)生的考核評(píng)價(jià)辦法要與公司對(duì)技術(shù)人才的要求相匹配。公司需要什么樣的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，學(xué)校就要培養(yǎng)什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的考核要體現(xiàn)出對(duì)學(xué)生理論素養(yǎng)的考核、對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用的考核。在考核上要區(qū)分理論、技術(shù)考核，理論考核主要體現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程的考核、個(gè)性發(fā)展的考核。營(yíng)銷(xiāo)技巧考核主要體現(xiàn)對(duì)學(xué)生的口能表達(dá)能力的考核、思維靈活程度考核、營(yíng)銷(xiāo)技巧能力考核、創(chuàng)新能力考核。具體來(lái)說(shuō)可以分為校外考核和校內(nèi)考核，校內(nèi)考核可分為理論考核和思想考核，由學(xué)校統(tǒng)一組織考試。校外考核主要指企業(yè)考核，由企業(yè)安排管理人員對(duì)學(xué)生的實(shí)習(xí)態(tài)度、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、創(chuàng)新能力進(jìn)行考核。對(duì)于銷(xiāo)售能力的考核盡量不考理論，理論考試盡量采用筆試，思想考核由教師提出要求對(duì)學(xué)生進(jìn)行日�？己恕Ｖ新毷袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)任務(wù)的進(jìn)行要符合學(xué)生的具體情況，針對(duì)不同的學(xué)生采用不同教學(xué)方法，不斷創(chuàng)新教學(xué)形式，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力。教師要運(yùn)用自己周?chē)馁Y源，為學(xué)生提供更多更好的實(shí)踐機(jī)會(huì)、實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。同時(shí)，做好學(xué)生的思想工作，把學(xué)生引領(lǐng)到正確的人生軌道上，幫助學(xué)生樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀。在考核評(píng)價(jià)體系上要分層次，對(duì)理論考核和營(yíng)銷(xiāo)技巧的考核要用不同的考核方式。改革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)方式，未來(lái)的職業(yè)教育、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生才能夠在就業(yè)上找到滿意的工作，未來(lái)的職業(yè)化人才能才源源不斷的輸出。
      　　參考文獻(xiàn)
      　　[1]李小雁、李智軍：《經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)要大力加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)》，商場(chǎng)現(xiàn)代化，20xx年9月。
      　　[2]郭國(guó)慶.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通論[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,20xx.
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文8
      

      　　一、電子商務(wù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
      　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)環(huán)境變化，營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變
      　　1、市場(chǎng)的擴(kuò)大不光是指空間上的擴(kuò)大，也是指時(shí)間上的擴(kuò)大。從空間的角度來(lái)看，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要實(shí)地考察，其市場(chǎng)只是有限的地理空間。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售不需要實(shí)際的地理空間，只是一個(gè)相對(duì)開(kāi)放的虛擬空間，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)瀏覽了解商家產(chǎn)品的相關(guān)信息，這個(gè)空間里是沒(méi)有國(guó)度和距離的限制。商家可以為任何顧客介紹自己的商品，市場(chǎng)范圍越來(lái)越大；相同地，電子商務(wù)的銷(xiāo)售的時(shí)間也不再受到傳統(tǒng)模式的束縛，可以保證商家二十四小時(shí)在線營(yíng)業(yè)。
      　　2、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的減少。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的手里需要經(jīng)過(guò)許多環(huán)節(jié)，中間會(huì)有各級(jí)代理商。這樣的流通模式不僅加大人力物力財(cái)力的消耗，同時(shí)也使得產(chǎn)品本身的價(jià)值得不到體現(xiàn)；不僅耗費(fèi)了大量的時(shí)間，也增加了消費(fèi)者的成本。而在電子商務(wù)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)商與消費(fèi)者直接的聯(lián)系，沒(méi)有了代理商的中間的插入，不僅減少了物流的時(shí)間，而且也在一定程度上降低了消費(fèi)者的成本。
      　�。ǘ┫M(fèi)模式變化
      　　1、自主消費(fèi)方式。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，商家會(huì)對(duì)所有的消費(fèi)者進(jìn)行推銷(xiāo)行為，但是許多消費(fèi)者并不需要，這樣就會(huì)造成消費(fèi)者的厭惡感；而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)方式完全自主化，消費(fèi)者只需要根據(jù)自己的喜好和實(shí)際情況來(lái)判斷自己是否需要，消費(fèi)者可以很方便的了解到產(chǎn)品的信息，進(jìn)而判斷產(chǎn)品是否真正符合自己的要求。這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)更具理性。
      　　2、主動(dòng)選擇。在傳統(tǒng)的消費(fèi)模式中，消費(fèi)者只能根據(jù)商家提供的信息來(lái)挑選產(chǎn)品，不能根據(jù)自己本身的需要，假若商家提供的信息中并沒(méi)有自己的需求，那么消費(fèi)者只好放棄此次消費(fèi)。而在新型的消費(fèi)模式中，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好挑選自己喜歡的產(chǎn)品，同樣商家可以在為消費(fèi)者服務(wù)的同時(shí)，也了解到了消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而幫助他們制定和研究新的產(chǎn)品。
      　　二、電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題
      　　（一）服務(wù)性質(zhì)
      　　由于新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的出現(xiàn)，物流行業(yè)成為了新興產(chǎn)業(yè)。在初期，企業(yè)并沒(méi)有自己的物流公司，只能依賴(lài)專(zhuān)門(mén)的物流公司。而在產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如商品不能及時(shí)送達(dá)、在運(yùn)輸過(guò)程中商品有損壞、不慎丟失等現(xiàn)象。在正常狀況下消費(fèi)者是可以先查看商品再簽收的，但是由于物流公司的強(qiáng)勢(shì)，是不允許消費(fèi)者這樣做的，這樣就會(huì)影響到商家在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，使顧客不能得到滿意的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)訂單量的突然增加會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)的.癱瘓，物流發(fā)貨延時(shí)，售后服務(wù)欠缺，這些現(xiàn)象都使得消費(fèi)變的不愉快。
      　�。ǘ┥碳业恼\(chéng)信度
      　　互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的世界，人與人之間的信任是很難建立的。網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)主要是在彼此的信任基礎(chǔ)上進(jìn)行的。消費(fèi)者如何挑選商家主要是看重商家的信譽(yù)，例如在淘寶網(wǎng)上，商家的信譽(yù)主要是通過(guò)商家的信譽(yù)等級(jí)來(lái)展現(xiàn)的，等級(jí)越高信譽(yù)越好。但是這樣就會(huì)出現(xiàn)漏洞，比如有些不良商家通過(guò)虛假的交易進(jìn)行虛假評(píng)論，造成虛假信譽(yù)的現(xiàn)象，從而迷惑了消費(fèi)者的眼睛。
      　�。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的虛假信息
      　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上會(huì)出現(xiàn)大量的虛假信息，迷惑消費(fèi)者，使得本該安全的消費(fèi)變得不再安全，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了欺騙性。電子商務(wù)時(shí)代的信息量可以用無(wú)窮多來(lái)形容，如何在這樣多的信息中尋求真實(shí)的信息就成為了消費(fèi)者的難題。一個(gè)好的電商企業(yè)必須采取措施，將對(duì)企業(yè)不利的虛假信息進(jìn)行處理，保護(hù)企業(yè)本身的合法利益。
      　　三、電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略
      　�。ㄒ唬┲匾暟l(fā)展，積極參與，加大投入
      　　首先企業(yè)管理層要了解互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作機(jī)制，把電子商務(wù)放在重要的地位，大力發(fā)展電子商務(wù)�？梢酝ㄟ^(guò)一些方式使管理層認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)其實(shí)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用，就是用互聯(lián)網(wǎng)將買(mǎi)家、賣(mài)家、廠商和合作伙伴聯(lián)系在一起，企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)全面結(jié)合的應(yīng)用。
      　�。ǘ┱腺Y源，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化
      　　整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義是把品牌等與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為為目標(biāo)，是從消費(fèi)者出發(fā)運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力傳播的過(guò)程。最開(kāi)始產(chǎn)生于美國(guó)西北大學(xué)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播具有五個(gè)特點(diǎn)：一是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播對(duì)潛在的顧客的說(shuō)服就有長(zhǎng)期的效果；二是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播讓顧客選擇溝通方式；三是所有的顧客信息必須要具有吸引性；四是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)該更多的發(fā)展顧客和企業(yè)之間的互動(dòng)機(jī)制；五是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播必須要研究新的營(yíng)銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)的媒體在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到一些無(wú)法解決的問(wèn)題，比如說(shuō)企業(yè)使用傳統(tǒng)媒體做不到精準(zhǔn)的定位潛在客戶(hù)，這就會(huì)造成資源的無(wú)形浪費(fèi)。而在如今的網(wǎng)絡(luò)世界，企業(yè)已經(jīng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，而且可以及時(shí)的得到信息的反饋。在網(wǎng)絡(luò)普遍化的時(shí)代，人們接受信息的途徑也更加多樣化，許多設(shè)備可以讓人們及時(shí)的獲取信息。
      　　四、結(jié)語(yǔ)
      　　總而言之，在科技飛速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)發(fā)展如此之快，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有著巨大影響力。注重網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)展，不但要依靠政府的宏觀管理，而且也需要企業(yè)注重自身的管理。如今電子商務(wù)已經(jīng)成為二十一世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)，作為一種全新的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，必將為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了全新的發(fā)展。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文9
      

      　　引言
      　　一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展。并且開(kāi)始運(yùn)營(yíng)不久的天貓超市也將物流做了起來(lái)。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，在自己的方式當(dāng)中找到問(wèn)題進(jìn)行解決，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。
      　　1目前我國(guó)物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
      　�。�1）管理水平比較低。目前我國(guó)的物流企業(yè)當(dāng)中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒(méi)有注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問(wèn)題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對(duì)于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因?yàn)閳?zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對(duì)于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問(wèn)題，設(shè)備還有設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化的程度比較低。
      　　（2）一些企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度不夠。企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，所以沒(méi)有相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式。對(duì)于市場(chǎng)的需求沒(méi)有進(jìn)行分析，把握不了市場(chǎng)的發(fā)展方向。對(duì)于消費(fèi)者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場(chǎng)會(huì)比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。
      　�。�3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運(yùn)營(yíng)的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費(fèi)者就會(huì)選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲(chǔ)運(yùn)的設(shè)施以及物流集散點(diǎn)，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來(lái)進(jìn)行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達(dá)不夠迅速，效率低并且對(duì)準(zhǔn)確率有影響容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。
      　　2物流企業(yè)的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
      　�。�1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對(duì)于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù)，就是要滿足消費(fèi)者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的感受是比較強(qiáng)烈的。我留起在，商檢運(yùn)輸和送貨的等等方面，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個(gè)關(guān)節(jié)，如果導(dǎo)致了缺乏消費(fèi)，就會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶(hù)感受到服務(wù)的滿足。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場(chǎng)當(dāng)中，能否滿足客戶(hù)的需求，是能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要的競(jìng)爭(zhēng)方式。我國(guó)的物流企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導(dǎo)。同時(shí)注重品牌的塑造。
      　　（2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫(kù)存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對(duì)的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專(zhuān)業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的趨勢(shì)，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行高效的互相合作。將物流和信息融通起來(lái)。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)能夠有直接的把握。提高營(yíng)銷(xiāo)的理念，對(duì)于物流進(jìn)行更好的管理。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，才能更好的打開(kāi)銷(xiāo)售的渠道。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該做好配合的工作。
      　�。�3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方。物流企業(yè)在分銷(xiāo)的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道。一個(gè)是寬渠道，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類(lèi)的中間商向消費(fèi)者進(jìn)行分銷(xiāo)。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商為自己銷(xiāo)售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來(lái)將工作的效率提高。
      　　結(jié)語(yǔ)
      　　物流企業(yè)的工作主要就是對(duì)于物品進(jìn)行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，目前我國(guó)比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型�、申通、圓通韻達(dá)等等。這一系列過(guò)程需要進(jìn)行計(jì)劃和控制。而想要在這一過(guò)程當(dāng)中盈利，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常重要的工作。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，提高競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得更大的效益。
      　　參考文獻(xiàn)
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      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文10
      

      　　一、價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成
      　　企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價(jià)值。如果把“企業(yè)”這個(gè)“黑匣子”打開(kāi)，我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程分解為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，或者稱(chēng)之為“增值活動(dòng)”，其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。任何一個(gè)企業(yè)都是其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、交貨和售后服務(wù)方面所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的聚合體。每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)就是這一價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的價(jià)值鏈及其進(jìn)行單個(gè)活動(dòng)的方式，反映了該企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略的方式以及活動(dòng)自身的主要經(jīng)濟(jì)狀況。
      　　價(jià)值鏈可以分為基本增值活動(dòng)和輔助性增值活動(dòng)兩大部分。企業(yè)的基本增值活動(dòng)，即一般意義上的“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，如材料供應(yīng)、成品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)。這些活動(dòng)都與商品實(shí)體的加工流轉(zhuǎn)直接相關(guān)。企業(yè)的輔助性增值活動(dòng)，包括組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理。這里的技術(shù)和采購(gòu)都是廣義的，既可以包括生產(chǎn)性技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性的開(kāi)發(fā)管理，例如，決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)；采購(gòu)管理既包括生產(chǎn)原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請(qǐng)有關(guān)咨詢(xún)公司為企業(yè)進(jìn)行廣告策劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、法律咨詢(xún)、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃等。
      　　價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞可以影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。比方說(shuō)，如果多花一點(diǎn)成本采購(gòu)高質(zhì)量的原材料，生產(chǎn)過(guò)程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時(shí)間。雖然價(jià)值鏈的每一環(huán)節(jié)都與其他環(huán)節(jié)相關(guān)，但是一個(gè)環(huán)節(jié)能在多大程度上影響其他環(huán)節(jié)的價(jià)值活動(dòng)，則與其在價(jià)值鏈條上的位置有很大的關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)品實(shí)體在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類(lèi)。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱(chēng)為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)可以被稱(chēng)為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客特點(diǎn)。
      　　不管是生產(chǎn)性還是服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)的基本活動(dòng)都可以用上價(jià)值鏈來(lái)表示，但是不同的行業(yè)價(jià)值的具體構(gòu)成并不完全相同，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)中的重要性也不同。例如，在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，由于產(chǎn)品本身相對(duì)簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一般較少需要廣告茗銷(xiāo)，對(duì)售后服務(wù)的要求也不是特別強(qiáng)烈，與之相應(yīng)，價(jià)值鏈的下游環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體效應(yīng)的影響相對(duì)次要；而在許多工業(yè)機(jī)械行業(yè)以及其他技術(shù)性要求較高的行業(yè)，售后服務(wù)往往是競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。
      　　二、價(jià)值鏈與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
      　　“價(jià)值鏈”理論的基本觀點(diǎn)是，在一個(gè)企業(yè)眾多的“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上來(lái)自企業(yè)價(jià)值鏈上的某些特定的價(jià)值活動(dòng)；這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，尤其是能夠長(zhǎng)期保持的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)到底，是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的.戰(zhàn)略?xún)r(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。而行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自于該行業(yè)的某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。這些決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息技術(shù)，或者認(rèn)識(shí)管理等等，視不同的行業(yè)而異。在高檔時(shí)裝業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)一般是設(shè)計(jì)能力；在卷煙業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是廣告宣傳和公共關(guān)系策略（也就是如何對(duì)付各種政府和消費(fèi)者組織的戒煙努力）；在餐飲業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是餐館地點(diǎn)的選擇。
      　　雖然如前所述不同行業(yè)有不同的價(jià)值鏈，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)的作用也不相同，但是，對(duì)于具有較大規(guī)模的企業(yè)，例如跨國(guó)公司則可以通過(guò)價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力在相關(guān)行業(yè)中進(jìn)行擴(kuò)散和移植，從而提高企業(yè)尤其是跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�？鐕�(guó)公司在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有全球跨行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這種范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是跨國(guó)公司通過(guò)最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)技能和研究開(kāi)發(fā)能力。由于在價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在，那么，當(dāng)兩個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力需要相同的通用型要素時(shí)，跨國(guó)公司就將自己在一個(gè)行業(yè)中的核心能力擴(kuò)散到另一個(gè)相關(guān)行業(yè)，使得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。因此，跨國(guó)公司在一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)溝通活動(dòng)中獲得的先進(jìn)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)行業(yè)。如美國(guó)的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創(chuàng)造了萬(wàn)寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進(jìn)入食品行業(yè)后，帶入了其卓越的廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣等營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國(guó)的領(lǐng)先品牌，并走向世界。
      　　當(dāng)跨國(guó)公司進(jìn)行全球營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)又可以同時(shí)轉(zhuǎn)移到新進(jìn)入的國(guó)別市場(chǎng)。根據(jù)該國(guó)的特定市場(chǎng)環(huán)境，跨國(guó)公司有計(jì)劃地選擇相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品相繼導(dǎo)入，在市場(chǎng)研究、促銷(xiāo)技巧和共同渠道等方面形成范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，尤其是促銷(xiāo)行為的協(xié)同效應(yīng)對(duì)樹(shù)立跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐恼w形象具有重要的戰(zhàn)略意義。如飛利浦公司在包括中國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家都引入其照明、微電子、計(jì)算機(jī)硬件、家用電器等相關(guān)行業(yè)的多種產(chǎn)品，并使用相同的廣告語(yǔ)“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年?duì)I運(yùn)狀況不佳，但據(jù)調(diào)研顯示在中國(guó)市場(chǎng)上飛利浦公司的知名度要遠(yuǎn)高于通用電氣等強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他如日用消費(fèi)品行業(yè)的跨國(guó)公司在各國(guó)市場(chǎng)上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費(fèi)紙品、個(gè)人護(hù)理用品和食品保健品，這些都是跨國(guó)公司獲得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的例證。
      　　很顯然，要保持企業(yè)對(duì)某一產(chǎn)品的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是保持這一產(chǎn)品價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，并不需要在所有的價(jià)值活動(dòng)上都保持壟斷優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)要緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，很多非戰(zhàn)略性的活動(dòng)則完全可以通過(guò)合同的方式承包出去，盡量利用市場(chǎng)以減低成本，增加靈活性。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關(guān)鍵原材料，壟斷關(guān)鍵人才，也可以是壟斷關(guān)鍵銷(xiāo)售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)，等等。比如說(shuō)，在很多靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，例如廣告業(yè)、表演業(yè)、體育業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自于對(duì)若干關(guān)鍵人才的壟斷；在很多靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)往往是來(lái)自于對(duì)關(guān)鍵技術(shù)或原料配方的壟斷，例如可口可樂(lè)的配方，麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專(zhuān)用調(diào)料配方，都是絕密級(jí)別的商業(yè)秘密。在高科技產(chǎn)品行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自于對(duì)若干關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，例如對(duì)計(jì)算機(jī)的芯片生產(chǎn)技術(shù)的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領(lǐng)域擁有無(wú)與倫比的創(chuàng)新能力。廣州寶潔從成立開(kāi)始就以“世界一流產(chǎn)品，美化您的生活”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的形象。為了維護(hù)其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，公司動(dòng)用其在全世界擁有的超過(guò)100名的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，每年都花費(fèi)其銷(xiāo)售額的8％-10％（約5億到7億元）的費(fèi)用進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品研究，寶潔認(rèn)為，只有不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能，提高科技含量，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念不等同于國(guó)家、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為了開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，寶潔每年花費(fèi)銷(xiāo)售額的1％－3％進(jìn)行各方面的市場(chǎng)研究，用寶潔的話說(shuō)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必須是消費(fèi)者合同的產(chǎn)品，產(chǎn)品核心功能和外圍功能都成為滿足消費(fèi)者的需求。
      　　上面這種種建筑在與產(chǎn)品直接相關(guān)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的壟斷有時(shí)是很容易理解的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，鮮為人知的是各種建筑在價(jià)值鏈“輔助性增值活動(dòng)”環(huán)節(jié)上的壟斷優(yōu)勢(shì)。下面我們?cè)囈試?guó)際商用計(jì)算器（IBM）在組織結(jié)構(gòu)上的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)討論。IBM在世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，在很大的程度上來(lái)自于IBM的價(jià)值鏈布局所形成的強(qiáng)大組織體系，這種組織體系是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和維修大型商業(yè)計(jì)算機(jī)的長(zhǎng)期過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的。就個(gè)人電腦的生產(chǎn)而言，IBM是相當(dāng)落后的；個(gè)人電腦的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結(jié)構(gòu)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及多年來(lái)建立起來(lái)的“高質(zhì)量服務(wù)”的信譽(yù)卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產(chǎn)任何個(gè)人電腦的關(guān)鍵部件，標(biāo)有IBM牌號(hào)的個(gè)人電腦內(nèi)部所用的原器件都是IBM向其他公司采購(gòu)來(lái)的，但I(xiàn)BM牌個(gè)人電腦仍然受到消費(fèi)者的偏愛(ài)，售價(jià)高于其他各種質(zhì)量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽(yù)和覆蓋全球的銷(xiāo)售、維修、服務(wù)的組織體系，為消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品是極為需要的質(zhì)量保證。由于這種質(zhì)量保證是個(gè)人電腦產(chǎn)銷(xiāo)價(jià)值鏈上的一個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，而IBM在這一環(huán)節(jié)上占有壟斷優(yōu)勢(shì)，這就使得并不生產(chǎn)個(gè)人電腦的IBM成為在個(gè)人電腦行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭。三、價(jià)值鏈與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
      　　由價(jià)值鏈的概念和構(gòu)成分析我們知道，企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類(lèi)。在企業(yè)的基本價(jià)值活動(dòng)中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱(chēng)為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)可以被稱(chēng)為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)，其效益高低影響到整個(gè)價(jià)值鏈體系。例如，新產(chǎn)品、新工藝一旦開(kāi)發(fā)出來(lái)，可以在許多市場(chǎng)許多地區(qū)應(yīng)用，其優(yōu)勢(shì)具有普遍意義。
      　　相應(yīng)來(lái)說(shuō)，如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，占關(guān)鍵地位的是上游環(huán)節(jié)，取決于產(chǎn)品技術(shù)和大規(guī)模生產(chǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能表現(xiàn)為“全球市場(chǎng)”型的全方位的立體競(jìng)爭(zhēng)，大型商用客機(jī)、小汽車(chē)、計(jì)算機(jī)都屬于這一類(lèi)。因此，企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)如果主要靠的上游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，則可以采取“全球性”的營(yíng)銷(xiāo)策略。而國(guó)際市場(chǎng)的某些消費(fèi)需求的同質(zhì)化趨勢(shì)也支持這一策略。
      　　雖然各國(guó)市場(chǎng)的文化背景有很大的差異，但各國(guó)市場(chǎng)以產(chǎn)品和服務(wù)的要求卻表現(xiàn)出趨同性。各國(guó)消費(fèi)者都在從其他社會(huì)汲取他們?nèi)藶槭呛玫臇|西，從精神的到物質(zhì)的產(chǎn)品，一種新的消費(fèi)現(xiàn)象——跨越文化界定的消費(fèi)趨勢(shì)——正在形成。這種情況，很大程度來(lái)源于教育，來(lái)源于知識(shí)的傳遞，教育導(dǎo)致更高水平的技術(shù)成就，同時(shí)也會(huì)消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也加速了這一趨勢(shì)的發(fā)展。因?yàn)檫@些現(xiàn)代傳媒手段的發(fā)展，使人們能夠立即分車(chē)到世界上現(xiàn)代生活中的各種信息。政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國(guó)際交流愈來(lái)愈多，愈來(lái)愈密切，世界正在變小。丹麥、德國(guó)、日本、美國(guó)的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長(zhǎng)大的，他們的生活方式、抱負(fù)和愿望都十分相似。
      　　對(duì)那些在國(guó)際上享有盛名的大公司來(lái)說(shuō)，這樣一種消費(fèi)趨勢(shì)是求之不得的機(jī)會(huì)，也是他們?nèi)杖找挂乖谂Υ龠M(jìn)的。需求的同質(zhì)化，可以使廠商的庫(kù)存、采購(gòu)及生產(chǎn)成本都大為減少，而更增加他們的競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)創(chuàng)名牌，并促使全球不同文化背景的消費(fèi)者去追逐名牌，這些企業(yè)就可以得到巨額的銷(xiāo)售收入和可觀的利潤(rùn)。美國(guó)一家咨詢(xún)公司對(duì)美國(guó)、日本和歐洲14個(gè)國(guó)家的9萬(wàn)名消費(fèi)者的調(diào)查表明，世界知名度最高的10種名牌商標(biāo)是：可口可樂(lè)、萬(wàn)寶路、IBM、麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國(guó)公司的。
      　　跨國(guó)公司一旦認(rèn)識(shí)到國(guó)文化交叉而產(chǎn)生的某些共性，就可以設(shè)計(jì)全球通用產(chǎn)品，用同樣的廣告制作知識(shí)變更說(shuō)明文字，以跨國(guó)公司的盛名和信譽(yù)，以自己的渠道，向世界各個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)�！翱鐕�(guó)公司產(chǎn)品”不僅是一種滿足人們物質(zhì)需要的具有使用價(jià)值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價(jià)值復(fù)合體，一種文化感受。
      　　與此相反的是下游環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（如廣告宣傳、渠道策略、促銷(xiāo)手段等）都與消費(fèi)者特性緊密相關(guān)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)所在市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐墓┣笄闆r、風(fēng)俗文化為轉(zhuǎn)移。例如，強(qiáng)有力的銷(xiāo)售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語(yǔ)言往往具有地方性的特點(diǎn)，很難簡(jiǎn)單地照搬和移植。如果對(duì)于某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，下游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)占主導(dǎo)地位，則該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)很可能是“多國(guó)市場(chǎng)”型的相互獨(dú)立的局部競(jìng)爭(zhēng)模式。憑借下游環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略往往帶有鮮明的局部性、地區(qū)性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場(chǎng)帶來(lái)成功。在這方面，世界兩大日用消費(fèi)品巨頭英國(guó)聯(lián)合利華和美國(guó)寶潔公司都有過(guò)類(lèi)似的教訓(xùn)。
      　　聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，吃了不少苦頭，總結(jié)了不少教訓(xùn)：不要把中國(guó)當(dāng)作單一的市場(chǎng)，各地區(qū)間在收入、風(fēng)俗、政策、商業(yè)存在很大差異。全國(guó)統(tǒng)一的戰(zhàn)略難以實(shí)施，要學(xué)會(huì)思考，因地制宜。是否進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，戰(zhàn)略基石不能寄放在政策和跟政府關(guān)系上，盡可能跟上中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化。不論你的產(chǎn)業(yè)模式在別處多么成功。
      　　美國(guó)嬰兒尿布頭號(hào)生產(chǎn)商，世界知名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之王寶潔公司跨國(guó)經(jīng)營(yíng)嬰兒尿布的
      　　教訓(xùn)同樣很有代表性。寶潔公司在80年代把美國(guó)市場(chǎng)上最受歡迎的嬰兒尿布引出國(guó)界，進(jìn)入香港和德國(guó)市場(chǎng)。在一般情況下，寶潔公司每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)都要經(jīng)過(guò)“實(shí)地試營(yíng)銷(xiāo)”以發(fā)現(xiàn)可能存在的問(wèn)題。但是這次寶潔公司認(rèn)為，尿布就是尿布，嬰兒尿就是嬰兒尿，這種尿布已經(jīng)在美國(guó)銷(xiāo)售多年，受到普遍好評(píng)，因此，決定跨越試銷(xiāo)階段，直接進(jìn)入香港和德國(guó)市場(chǎng)�？墒墙酉聛�(lái)發(fā)生的事情卻大大出乎寶潔公司的意料。香港的消費(fèi)者反映，寶潔公司的尿布太厚，德國(guó)的消費(fèi)者卻反映，寶潔公司的尿布太薄，吸水性能不足。同樣的布，怎么可能同時(shí)太厚又太薄呢？寶潔公司經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，嬰兒一天的平均尿量雖然大體相同，嬰兒布的使用習(xí)慣在香港和德國(guó)卻大不相同。香港的消費(fèi)者把嬰兒舒適作為母親的頭等大事，孩子一尿就換尿布，因此，寶潔公司的尿布就顯得太厚；而德國(guó)的母親比較制度化，早晨給孩子換塊尿布然后到晚上再換一塊，于是寶潔公司的尿布就顯得太薄。
      　　因此，寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，更注重中國(guó)市場(chǎng)的特殊性。為深入了解中國(guó)消費(fèi)者，寶潔在中國(guó)建立了完善的市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)，開(kāi)展消費(fèi)者追蹤并嘗試與消費(fèi)者建立持久的溝通關(guān)系。寶潔公司在中國(guó)的市場(chǎng)研究部建立了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，把消費(fèi)者意見(jiàn)及時(shí)分析、反饋給生產(chǎn)部門(mén)，以生產(chǎn)出更適合中國(guó)消費(fèi)者使用的產(chǎn)品。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文11
      

      　　一、農(nóng)村市場(chǎng)寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
      　　隨著我國(guó)農(nóng)村信息化建設(shè)進(jìn)程的推進(jìn)，寬帶基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)越來(lái)越受到高度重視�，F(xiàn)階段，新農(nóng)村建設(shè)中，許多業(yè)務(wù)的開(kāi)展都是以寬帶為載體，比如“平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、村鎮(zhèn)干部遠(yuǎn)程教育及公共信息系統(tǒng)建設(shè)等等。但是就當(dāng)前的實(shí)際情況來(lái)看，我國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)與城鎮(zhèn)之間還存在較大差距，而且城鄉(xiāng)之間“數(shù)字鴻溝”現(xiàn)象的差距還呈現(xiàn)出了繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。為了縮小城鄉(xiāng)信息化建設(shè)之間的差距，推動(dòng)新農(nóng)村建設(shè)，需要提高農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的普及率。當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)信息化建設(shè)程度不高，也從另一個(gè)層面說(shuō)明了農(nóng)村寬帶市場(chǎng)具有較大潛力，營(yíng)銷(xiāo)空間較為廣闊。
      　　二、農(nóng)村地區(qū)寬帶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
      　　近些年來(lái)，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展及相關(guān)政策的推動(dòng)下，農(nóng)村地區(qū)的寬帶安裝數(shù)量逐漸增加。但是從整體上看，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)還有較大的提升空間。為了加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)寬帶營(yíng)銷(xiāo)，可以從以下幾方面入手。
      　　（一）精準(zhǔn)劃分農(nóng)村寬帶市場(chǎng)。
      　　基于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，對(duì)寬帶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位與精準(zhǔn)劃分，是提高農(nóng)村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于受到經(jīng)濟(jì)、文化、政策及發(fā)展模式等因素的影響，農(nóng)村寬帶市場(chǎng)具有一定差異性，在某一村鎮(zhèn)暢銷(xiāo)的寬帶產(chǎn)品卻不一定適合其他村鎮(zhèn)的發(fā)展，因而需要對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)劃分，掌握每個(gè)村鎮(zhèn)的發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的需求進(jìn)行分析，制定出符合用戶(hù)需求的寬帶產(chǎn)品，并提供相關(guān)的配套服務(wù)，從而提高用戶(hù)滿意度。
      　�。ǘ┘哟笮麄髁Χ取�
      　　由于受到個(gè)人文化水平和交通閉塞等多方面因素的影響，很多村民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)知識(shí)與信息還不夠了解。因而想要開(kāi)拓農(nóng)村寬帶市場(chǎng)，需要對(duì)加大對(duì)寬帶業(yè)務(wù)的.宣傳�？梢栽诖逦瘯�(huì)中的信息公開(kāi)欄、墻體廣告等中加入寬帶網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用方法及特點(diǎn)等方面的內(nèi)容，或者是通過(guò)每年的年歷送下鄉(xiāng)、逢年過(guò)節(jié)、農(nóng)村婚喪習(xí)俗,或者加以省市地的重要的文化欄目下鄉(xiāng)活動(dòng)進(jìn)行宣傳,也可以是利用農(nóng)村趕集平臺(tái)的宣傳功能,給農(nóng)民朋友們發(fā)傳單或進(jìn)行廣播宣傳等。除此之外，也可以利用當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校,通過(guò)發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料,介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能,激發(fā)廣大鄉(xiāng)民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。如果條件允許的情況下，還可以憑借領(lǐng)袖的權(quán)威性作用，向當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行正面的宣傳和引導(dǎo)。
      　�。ㄈ┲贫ê侠淼膬r(jià)格。
      　　對(duì)于農(nóng)村寬帶市場(chǎng)而言，價(jià)格是影響其村民購(gòu)買(mǎi)欲的重要因素。因而在開(kāi)展寬帶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該對(duì)價(jià)格因素進(jìn)行全面分析。為了給用戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，各個(gè)通信企業(yè)要融入創(chuàng)新性理念，可以制定出多種價(jià)格的寬帶套餐，同時(shí)實(shí)施靈活性的價(jià)格策略，以此來(lái)滿足用戶(hù)的不同需求，進(jìn)而提高用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，增加寬帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。當(dāng)前，各個(gè)通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，通信企業(yè)需要樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，集中更多的精力投入到降低消費(fèi)者的支出成本方面，為用戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，同樣也可以使通信企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
      　�。ㄋ模⿺U(kuò)充寬帶產(chǎn)品的內(nèi)容。
      　　相比較而言，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中，更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性與實(shí)惠性，通信企業(yè)需要抓住消費(fèi)者的這一心理，進(jìn)而不斷完善寬帶產(chǎn)品，使寬帶業(yè)務(wù)的內(nèi)容不斷得到豐富。只有當(dāng)寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其巨大效用的時(shí)候,農(nóng)民才愿意消費(fèi)這種業(yè)務(wù)。因而相關(guān)部門(mén)的工作人員可以結(jié)合農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際發(fā)展情況，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息、農(nóng)業(yè)技術(shù)信息、農(nóng)村政務(wù)信息以及醫(yī)療信息等方面加強(qiáng)研究，逐步豐富寬帶產(chǎn)品內(nèi)容，從而發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，為村民提供更好的服務(wù)。
      　　隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我們要認(rèn)識(shí)到農(nóng)村寬帶市場(chǎng)蘊(yùn)藏著的巨大潛力，因而要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，提高農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的普及率，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文12
      

      　　前言
      　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)面對(duì)日益激烈的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的重要課題，對(duì)于企業(yè)而言，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠不斷地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)注入生機(jī)和活力。本文以安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)為實(shí)例，在對(duì)安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行實(shí)地考察、信息收集和查閱文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論方法，重點(diǎn)研究安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)狀況方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對(duì)安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析其存在的問(wèn)題，相應(yīng)地提出其在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方面的解決對(duì)策和建議，從而達(dá)到幫助企業(yè)進(jìn)一步提升在市場(chǎng)中的地位的目的。
      　　1安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析
      　　安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國(guó)內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專(zhuān)業(yè)美容線都布局的肌膚護(hù)理企業(yè)集團(tuán)之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專(zhuān)業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品為日常消費(fèi)品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費(fèi)的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為。同時(shí)公司的成長(zhǎng)是靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類(lèi)的不斷遞增來(lái)實(shí)現(xiàn)的.，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)得到了有效的擴(kuò)展。
      　　2安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品價(jià)格策略現(xiàn)狀分析
      　　安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)通過(guò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的培育，針對(duì)不同品牌線的市場(chǎng)定位，制定了相應(yīng)的價(jià)格體系。
      　　以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間早，使用效果顯著，曾榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價(jià)采取緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)。
      　　以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣上投入了大量的資源，故在定價(jià)時(shí)采取了高價(jià)策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。
      　　以“伊薇”品牌為代表的專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度越來(lái)越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長(zhǎng)期過(guò)渡，由于其銷(xiāo)售一般通過(guò)自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價(jià)策略，即制定較高銷(xiāo)售價(jià)格，爭(zhēng)取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤(rùn)，回收前期投入的巨額投資。
      　　3安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析
      　　安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專(zhuān)柜樹(shù)立品牌形象，用廣泛的分銷(xiāo)來(lái)達(dá)到對(duì)品牌銷(xiāo)量的要求。對(duì)定位在中高檔的專(zhuān)業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國(guó)際女子美容連鎖機(jī)構(gòu)為銷(xiāo)售終端，這樣也便于渠道管理。同時(shí)，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時(shí)代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)近年來(lái)也逐漸開(kāi)始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)、與顧客直接互動(dòng)等，使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力和親和力。
      　　4安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析
      　　在人員推銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營(yíng)銷(xiāo)員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強(qiáng)與潛在客戶(hù)的溝通能力。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員能力的提升有著直接的影響。
      　　在產(chǎn)品試用促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當(dāng)顧客在試用后真正認(rèn)可了該產(chǎn)品時(shí)，不但成為了產(chǎn)品的消費(fèi)者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹(shù)立了良好的口碑。
      　　在廣告投放促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)拿出年銷(xiāo)售額的1.5%用于宣傳廣告，進(jìn)行大力度的廣告推廣活動(dòng)。產(chǎn)品廣告在降低消費(fèi)者懷疑度、爭(zhēng)取消費(fèi)者關(guān)注的過(guò)程中間，作用非常明顯。廣告投放對(duì)于宣傳企業(yè)形象、快速拉動(dòng)消費(fèi)、快速收集客戶(hù)資料都有著重要的作用。
      　　在公共關(guān)系促銷(xiāo)方面，通過(guò)舉辦公益文化活動(dòng)來(lái)建立、維護(hù)與政府和社會(huì)良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個(gè)重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)高級(jí)管理層的重視，一方面政府本身就是一個(gè)空間廣闊、潛力巨大的細(xì)分市場(chǎng);另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長(zhǎng)。
      　　5建議
      　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體制定整體的組合營(yíng)銷(xiāo)策略�，F(xiàn)階段由于消費(fèi)者在選擇化妝品時(shí)擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
      　　希望在不久的將來(lái)能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹(shù)立一個(gè)優(yōu)秀的楷模，帶動(dòng)化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出貢獻(xiàn)，造福于社會(huì)，造福于人民。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文13
      

      　　摘要：
      　　本文首先分析了中國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，包括缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、落后的營(yíng)銷(xiāo)理念、簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)模式等。然后從更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念、注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、注重品牌建設(shè)、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際、實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略等方面提出了我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的路徑選擇和策略。
      　　關(guān)鍵詞：
      　　中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；路徑選擇；
      　　中小企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一部分，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著越來(lái)越突出的作用，為城市就業(yè)提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，是業(yè)主的渠道之一，也為地方稅收做出了巨大貢獻(xiàn)。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)規(guī)模小，資金有限，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在諸多問(wèn)題。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)中小企業(yè)要想占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，就必須能夠認(rèn)識(shí)到自己的營(yíng)銷(xiāo)困境，在營(yíng)銷(xiāo)理念和模式上進(jìn)行創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。
      　　一、中國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
      　　首先，缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是一種知識(shí)和系統(tǒng)的組織行為。中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須以科學(xué)有效的整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為指導(dǎo)，以便更好地將營(yíng)銷(xiāo)分解到各個(gè)環(huán)節(jié)，提高執(zhí)行力。然而，就目前情況而言，我國(guó)中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)缺乏科學(xué)規(guī)劃，過(guò)分追求短期利益。此外，由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，銷(xiāo)售和綜合系統(tǒng)是分離的，這導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員主要依靠簡(jiǎn)單的產(chǎn)品分析來(lái)制定價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)體系時(shí)，沒(méi)有全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯。
      　　其次，營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單。中國(guó)的一些中小企業(yè)遵循傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，專(zhuān)業(yè)人士沒(méi)有對(duì)消費(fèi)需求市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析和研究，制定了硬性的規(guī)章制度和營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，導(dǎo)致了系統(tǒng)性的缺失。此外，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境并非一成不變，但大多數(shù)中國(guó)中小企業(yè)并沒(méi)有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，這使得營(yíng)銷(xiāo)處于一種漫無(wú)目的的狀態(tài)。甚至一些中小企業(yè)也只進(jìn)行簡(jiǎn)單的模仿，如低價(jià)促銷(xiāo)，這不利于其品牌形象的發(fā)展。
      　　二、中國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的路徑選擇與策略
      　　（一）更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
      　　從營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)到現(xiàn)在，它經(jīng)歷了許多階段，從最初的企業(yè)“能生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么”到“消費(fèi)者需要生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么”。營(yíng)銷(xiāo)觀念也從傳統(tǒng)的“銷(xiāo)售消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)消費(fèi)階段。我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清這一形勢(shì)，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。首先，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)該以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度為目標(biāo)。消費(fèi)者越來(lái)越期待產(chǎn)品和服務(wù)同步發(fā)展。通過(guò)體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程，他們會(huì)有愉快的消費(fèi)心理，進(jìn)而對(duì)提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)產(chǎn)生良好的印象，成為忠誠(chéng)的顧客。其次，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)與消費(fèi)者需求相結(jié)合。我們應(yīng)該能夠從消費(fèi)者的角度思考，明確消費(fèi)者的真實(shí)需求，選擇消費(fèi)者可以接受的方式以及他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)溝通和交流，掌握盡可能多的客戶(hù)信息，從而滿足消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)我國(guó)中小企業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
      　�。ǘ┳⒅仄放平ㄔO(shè)，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
      　　品牌忠誠(chéng)是消費(fèi)者的一種心理歸屬態(tài)度。其表現(xiàn)是顧客是否會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)該品牌的產(chǎn)品。它也可以表現(xiàn)為在許多品牌中優(yōu)先選擇一個(gè)品牌�；谇楦兄艺\(chéng)度，品牌忠誠(chéng)度是用來(lái)衡量消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度的指標(biāo)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略是提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。因此，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)把握：第一，質(zhì)量是我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的第一要素。無(wú)論是根深蒂固的老品牌還是進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，質(zhì)量永遠(yuǎn)是最重要的。只有向消費(fèi)者提供高質(zhì)量和穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品，消費(fèi)者才能獲得品牌的認(rèn)可。其次，中國(guó)的中小企業(yè)必須不斷提供更加多樣化的產(chǎn)品線，以滿足消費(fèi)者的需求。在保證質(zhì)量的前提下，我們要努力創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品，提供更加多樣化的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的各種需求，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的意愿和頻率。第三，創(chuàng)造更好的服務(wù)體驗(yàn)。良好的服務(wù)體驗(yàn)將使消費(fèi)者有更好的情感依賴(lài)，增加品牌忠誠(chéng)度。第四，創(chuàng)造品牌文化，提升品牌形象。公認(rèn)的品牌文化給消費(fèi)者一種歸屬感。中國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中創(chuàng)造出鮮明的品牌形象，改善產(chǎn)品包裝，讓消費(fèi)者在將產(chǎn)品贈(zèng)送給他人時(shí)提升自己的形象，從而得到他人的認(rèn)可，提高自己對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
      　�。ㄈ┙Y(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略
      　　首先，制定合理的.價(jià)格策略。縱觀國(guó)際企業(yè)的發(fā)展道路，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品壽命相結(jié)合的方式來(lái)選擇價(jià)格策略，制定合理的價(jià)格機(jī)制。價(jià)格不是最重要的因素，但它影響消費(fèi)者對(duì)品牌的接受。根據(jù)產(chǎn)品線，應(yīng)制定更具成本效益的定價(jià)機(jī)制，以增強(qiáng)消費(fèi)者的商譽(yù)。產(chǎn)品定價(jià)策略包括產(chǎn)品線定價(jià)策略和差別定價(jià)策略。然而，對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于規(guī)模和發(fā)展資金的限制，他們大多采取低價(jià)策略，這可以滿足一些喜歡質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的客戶(hù)的需求，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。眾所周知，香港產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比相對(duì)較高。主要原因是利用價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)和低利潤(rùn)模式推廣新產(chǎn)品，以達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。由此可見(jiàn)，合理的價(jià)格策略對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展有多重要。其次，選擇正確的促銷(xiāo)策略。所謂產(chǎn)品促銷(xiāo)，就是通過(guò)有意識(shí)的活動(dòng)來(lái)完成產(chǎn)品的促銷(xiāo)和宣傳，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目標(biāo)。中小企業(yè)的促銷(xiāo)方式一般有媒體廣告、人員促銷(xiāo)和商業(yè)促銷(xiāo)等。他們應(yīng)該能夠告知消費(fèi)者自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，并讓他們通過(guò)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的促銷(xiāo)方法來(lái)選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，你可以選擇使用互聯(lián)網(wǎng)作為媒介來(lái)吸引一些潛在客戶(hù)關(guān)注他們的產(chǎn)品，并開(kāi)展個(gè)性化的促銷(xiāo)活動(dòng)。
      　　總之，隨著信息時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)的反應(yīng)速度考驗(yàn)著中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿�。產(chǎn)品升級(jí)越來(lái)越快，消費(fèi)者需求也越來(lái)越高。中小企業(yè)需要采取有針對(duì)性的措施來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的快速變化。因此，現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)積極改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，注重品牌建設(shè)，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略，這是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境需求，保證我國(guó)中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要措施。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文14
      

      　　1分析酒店管理和酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)
      　　1.1酒店管理的必要性分析
      　　酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)客觀規(guī)律和管理辦法，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過(guò)程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的酒店興盛起來(lái)，使得酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引客戶(hù)，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。
      　　1.2酒店管理的營(yíng)銷(xiāo)定位分析
      　　酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)吸引顧客，并以此建立長(zhǎng)效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對(duì)消費(fèi)客戶(hù)而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴(lài)酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。
      　　2如何在酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
      　　消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒(méi)有任何一家酒店能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對(duì)自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群體的特質(zhì)來(lái)制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能在同行競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。
      　　2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確
      　　考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略是否適合，首先需要對(duì)酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過(guò)酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來(lái)綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動(dòng)酒店利潤(rùn)的`增長(zhǎng)。
      　　2.2定位合適的酒店形象
      　　酒店自身想要給消費(fèi)人群樹(shù)立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對(duì)酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹(shù)立酒店形象的突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對(duì)酒店的印象才會(huì)更加深刻，才會(huì)更加滿意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。
      　　2.3采用有效的營(yíng)銷(xiāo)方案
      　　將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方法，都有利于開(kāi)展市場(chǎng)，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。
      　　3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在酒店管理中的實(shí)際應(yīng)用
      　　3.1合理的廣告宣傳
      　　一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，我國(guó)的酒店按照星級(jí)劃分為五種，從一星級(jí)一直排到五星級(jí)，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場(chǎng)定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)突出自身的特色，利用特色服務(wù)來(lái)吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應(yīng)符合酒店的市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。
      　　3.2科學(xué)的公關(guān)策略
      　　科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類(lèi)資源進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)策劃特色活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠(chéng)、熱情、用心的服務(wù)來(lái)留住顧客。通常通過(guò)收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶(hù)回訪等方式來(lái)公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過(guò)進(jìn)行有效的溝通來(lái)搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對(duì)以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)。現(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì)、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂(lè)。酒店在推行獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候還可及時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，了解客戶(hù)的需要和意見(jiàn)。建議等，及時(shí)的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。
      　　3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng)
      　　酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營(yíng)。樹(shù)立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營(yíng)銷(xiāo)理念。不僅對(duì)員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹(shù)立起品牌營(yíng)銷(xiāo)的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對(duì)酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。
      　　4結(jié)語(yǔ)
      　　合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。
      市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文15
      

      　　摘要：當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也出現(xiàn)各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
      　　關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略
      　　在當(dāng)今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，豐富了大眾的購(gòu)物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以足不出戶(hù)在平臺(tái)快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購(gòu)物模式營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)思想，構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿足消費(fèi)者需求迫在眉睫。
      　　１電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化
      　　１．１營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化
      　　１．１．１市場(chǎng)范圍的增大
      　　這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費(fèi)大量人力物力財(cái)力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易平臺(tái)中，消費(fèi)者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線時(shí)間加長(zhǎng)，商家可以在任意時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了極大的好處。
      　　１．１．２市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的減少
      　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達(dá)消費(fèi)者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費(fèi)體驗(yàn)。而在當(dāng)前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費(fèi)者下單之后，商家通過(guò)相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)商家消費(fèi)者的雙贏。
      　　１．１．３交易與支付手段的簡(jiǎn)化
      　　伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)更加完善的即時(shí)電子支付，ＳＥＴ協(xié)議應(yīng)運(yùn)而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ＣＡ（證書(shū)授權(quán)）認(rèn)證體系后，消費(fèi)者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。
      　　１．１．４溝通渠道與信息渠道的增加
      　　在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向廣大消費(fèi)者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費(fèi)者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對(duì)方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費(fèi)者的用戶(hù)體驗(yàn)，可以針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費(fèi)者品味的高端產(chǎn)品。
      　　１．２消費(fèi)者行為的變化
      　　１．２．１自主消費(fèi)方式的變化
      　　在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象沒(méi)有細(xì)化而是針對(duì)所有受眾群體展開(kāi)的，消費(fèi)者的消費(fèi)行為容易受到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的'影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式自主化，這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)者更加理性，能減少資源浪費(fèi)，更可以反映出消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)其依賴(lài)感。
      　　１．２．２對(duì)比選擇的變化
      　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費(fèi)選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)達(dá)使得消費(fèi)者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費(fèi)者購(gòu)物，增加選擇余地。
      　　１．３市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與策略的變化
      　　１．３．１營(yíng)銷(xiāo)理念的變化
      　　電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售已不成問(wèn)題，當(dāng)然，這也意味著企業(yè)會(huì)面臨更多競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶(hù)利益，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
      　　１．３．２營(yíng)銷(xiāo)策略的變化
      　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略。對(duì)于傳統(tǒng)上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點(diǎn)：（１）顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（２）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)低價(jià)趨勢(shì)，接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤(rùn)狀態(tài)。
      　　２電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
      　　２．１服務(wù)不配套
      　　在當(dāng)期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購(gòu)的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運(yùn)送需要借助外界的幫助，與專(zhuān)門(mén)的物流公司簽訂合同達(dá)到產(chǎn)品的運(yùn)送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強(qiáng)烈不滿，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗(yàn)貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運(yùn)行中的缺陷，嚴(yán)重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負(fù)面影響。同時(shí)，我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線訪問(wèn)量對(duì)網(wǎng)速提出了嚴(yán)峻地考驗(yàn)，網(wǎng)站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問(wèn)大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來(lái)消費(fèi)者滿腹怨言。
      　　２．２網(wǎng)購(gòu)中的虛假信息
      　　雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)給消費(fèi)者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費(fèi)者的購(gòu)物安全，發(fā)生欺騙消費(fèi)者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對(duì)復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護(hù)消費(fèi)者自身的合法權(quán)益成為當(dāng)今企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費(fèi)者篩選虛假信息，一方面提高消費(fèi)者體驗(yàn)感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。
      　　３電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略
      　　３．１加大對(duì)電子商務(wù)的投入
      　　意識(shí)到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)是當(dāng)今人們購(gòu)物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認(rèn)識(shí)到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對(duì)其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對(duì)員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
      　　３．２尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)手段
      　　ＩＭＣ（整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。ＩＭＣ將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，進(jìn)而影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，其將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費(fèi)者了解充分的商品信息并作出購(gòu)買(mǎi)決定。
      　　４結(jié)語(yǔ)
      　　社會(huì)在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國(guó)際環(huán)境和我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機(jī)會(huì)再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。
      　　作者:史新艷 單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)信息學(xué)院
      　　參考文獻(xiàn):
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      　�。郏玻蓐悤�(shū)興．電子商務(wù)背景下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討［Ｊ］．赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），２０１０，（３）：６０－６１．
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