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電話銷售話術(shù)優(yōu)選（15篇）
電話銷售話術(shù)1
一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為
1、沒有激情，打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲；
2、不相信自己的產(chǎn)品；
3、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時準(zhǔn)備陣亡；
4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；
5、身體狀態(tài)不好，生病了；
6、不夠投入；
7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；
8、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當(dāng)時是專家。
二、語音語調(diào)
1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應(yīng)盡量配合顧客的語速；
2、聲音太��；
3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，啊；
4、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄；
5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。
三、話術(shù)流程
1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；
2、當(dāng)顧客提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；
3、在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到顧客的問題，才能讓顧客重視起自己的'問題；
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；
5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力；
2、新碰到的反對意見處理反映不過來；
3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；
4、不了解異議處理的技巧
1)反問
2)先理解后反應(yīng)
3)轉(zhuǎn)化
4)不用回答
5)有些反對意見只是顧客隨口習(xí)慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。
五、熟練程度
1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單；
2、反應(yīng)太慢，顧客掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。
3、邊看話術(shù)邊讀給顧客聽，不能說服顧客。
六、電話量太少
1、在一個或某幾個電話上浪費(fèi)太多的時間；
2、心情不好，不想打電話；
3、開場白有問題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。
醫(yī)藥電話銷售話術(shù)七、溝通細(xì)節(jié)管理不好
1、當(dāng)顧客在講話時，沒有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對方的回答；
2、不良口頭禪，自己沒感覺；
3、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；
4、不注意和顧客互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和顧客互動。
5、不注意傾聽，老打斷顧客的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂顧客在說什么；
6、停頓時間太長或太短，轉(zhuǎn)換話題時候不夠自然和迅速；
7、跟顧客亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題；
8、回答顧客異議或問題時，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟顧客對抗，導(dǎo)致顧客反感；
9、沒有同理心，不會換位思考，當(dāng)顧客表示各種情緒時沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>
10、亂承諾，亂保證，太絕對導(dǎo)致顧客懷疑與不相信；
11、當(dāng)你問顧客問題時，顧客有時會敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問題；
12、當(dāng)顧客故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強(qiáng)時候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到顧客的問題；
13、一定要做總結(jié)；
14：為什么老被退單或核單被取消。
醫(yī)藥電話銷售話術(shù)注意事項：
1)說話太強(qiáng)勢，推銷味道太濃，沒有從顧客角度考慮問題，沒有給顧客機(jī)會說話；
2)確認(rèn)定單時，沒有追問顧客還有什么不清楚的嗎，讓顧客把自己的顧慮說出來；
3)下定單時沒有告訴顧客不要離開當(dāng)?shù)兀?/p>
4)下定單時候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱；
5)下定單時沒有跟顧客說明公司名稱；
6)下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。
電話銷售話術(shù)2
一：問候客戶，做自我介紹
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“你好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機(jī)會和你交換一下你對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾你5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
二：寒暄贊美并說明意圖
如：“本人最近有機(jī)會為你的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說你年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟你談?wù)�？�?/p>
三：面談邀約
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：還是見面談！
四：拒絕處理
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售話術(shù)：
(1)“不行，那時我會不在。”
應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，我希望找一個你較方便的時間來拜訪你，請問你(明天)有空，還是(后天)有空？
(2)“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣�！�
應(yīng)對話術(shù)：因為你對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以你不感興趣，請你給我一個機(jī)會來讓你產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪你的原因，你(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙，沒有時間�！�
應(yīng)對話術(shù)：我知道你公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢你的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙你的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說�！�
應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，你這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用你太多的時間，不如我來幫你一起研究考慮。你看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的.能力。”
應(yīng)對話術(shù)：先生，你太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要你買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來你認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當(dāng)面向你介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
(6)“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
應(yīng)對話術(shù)：你的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那你一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為你設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機(jī)會試試行嗎？如果你不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問你(明天)有時間，還是(后天)有時間？
電話銷售話術(shù)3
【開場話術(shù)】
銷售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是xx信用貸款平臺，請問您是否資金周轉(zhuǎn)的需要?
顧客：不需要。
銷售經(jīng)理：那請問您是做什么工作的呢?通常在哪些時間段資金壓力比較大一點(diǎn)？……這樣嘛，您存一下我電話號碼，后期有親戚朋友向您借錢，可以推薦來找我！
那不好意思打擾您了。再見
此時，針對有需要的意向顧客，你主動添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強(qiáng)力的需短信急需跟進(jìn)(短信內(nèi)容參考：你好，我是個人信用借款服務(wù)平臺的XXX，專做，無需抵押擔(dān)保貸款，只需3個工作日左右，地址：XXXX 電話：XXXXX 期待您的來電 )
【意向顧客跟進(jìn)話術(shù)】
顧客：你們哪里的，怎么借款?
銷售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺的，提供個人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬，無需抵押擔(dān)保，地點(diǎn)在***********，請問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
顧客：您們是正規(guī)公司嗎?
銷售經(jīng)理：請您放心，我們是正規(guī)的個人借款服務(wù)平臺，借款辦理成功后，會直接匯至您個人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也以放心。
【申請條件回復(fù)話術(shù)】
顧客：需要什么條件才能辦理?
銷售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在21-55歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。
顧客：我能辦理嗎?
銷售經(jīng)理：獲知顧客信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫�人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡單的問您幾個問題嗎？
------請問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計有5次以上逾期情況，信用卡是否累計有10次以上逾期情況?目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)
------請問您是工作呢還是自己做生意呢?（上班是否有交公積金，社保，打卡工資大概每月有多少，做生意是否有注冊營業(yè)執(zhí)照，是否滿一年，從事什么行業(yè)的生意，對公是否有流水等？
顧客：我如果要辦的話需要準(zhǔn)備哪些材料呢?
銷售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對您基本情況的了解，您大概需要XXXX材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準(zhǔn)備材料時有任何不明白的地方可隨時給我來的話，我會盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。
【審批額度話術(shù)】
顧客：哪我能辦多大額度?
銷售經(jīng)理：額度：您的額度和您的`信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財力證明都有很大的關(guān)系，目前我對您個人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。
顧客：批的少我就不要了，低于XX萬
我就不辦了?
銷售經(jīng)理：降低顧客期望值：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實際的。我非常期望能夠達(dá)到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對您資質(zhì)的認(rèn)可，都是一個合作的開始。多一個融資的方式總沒有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老顧客的話，不論金額還有總費(fèi)用都會做對您更有利的調(diào)整。
【利息問題話術(shù)】
顧客：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷售經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx,無任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx個月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
顧客：您們家的利息怎么這么高。
銷售經(jīng)理：信用借款都有承擔(dān)額外風(fēng)險的金融服務(wù)費(fèi)用的，即使一些平臺剛開始表示收費(fèi)很低，后期可能會增加其他的費(fèi)用，整體來說信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
顧客：我借款的話利息在多少呢?
銷售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx之間的，因每個人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話回訪核實信息也是有所影響的，所有只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您。
【時效性話術(shù)】
顧客：那確定多久才能辦成功呢?
銷售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做準(zhǔn)備，這樣時間上不會很趕。
顧客：好的，我需要時會來辦理?
銷售經(jīng)理：隨時歡迎，稍后我會將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時來電咨詢，期待與您的合作，再見!
電話銷售話術(shù)4
人壽保險是人身保險的一種，簡稱壽險，人壽保險：以被保險人的壽命為保險標(biāo)的，且以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。
人壽保險電話銷售話術(shù)
對于壽險電銷來講，一般都是通過贈免費(fèi)保險的方式建立有效數(shù)據(jù)庫，再通過回?fù)芙榻B產(chǎn)品介紹服務(wù)和公司建立與客戶的信任關(guān)系，最后用服務(wù)品牌促成客戶快速購買，有效的溝通時要切合貼近客戶的心理 變化，快速決定，因此銷售流程的科學(xué)設(shè)計就顯得尤為重要了，下面我們以壽險電銷為例，講解話術(shù)流程的神奇之處，我把一切告訴你
（一）贈險-----直接的獲客方式
贈險的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈險時間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時間不長，但是也要體現(xiàn)出這通電話的效能。
舉例：
1.說到我這里是**人壽時，客戶就想掛機(jī)。此時，抓緊時機(jī)給客戶介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話以后，客戶對公司有所了解，這就是這通電話的效能。
話術(shù)：先生聽過**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設(shè)在XX。
2.提到保險，客戶不愿意提供個人信息時。此時，告訴客戶我們這里是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所了解。
話術(shù)1：我這邊是電話中心，專門為我們的高端客戶提供保險專業(yè)服務(wù)的。
話術(shù)2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能了解我們的服務(wù)，您看您的名字是怎么寫的？我這邊發(fā)短信給你。
3.注意，贈送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。
話術(shù)：我是我們公司的保險理財專員，專門為老客戶提供專業(yè)的保險咨詢服務(wù)，您以后有任何問題可以致電給我，我的名字是……
在行業(yè)中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈險麻煩，不能立竿見影出保費(fèi)，所以不愿意自己贈險。根據(jù)實戰(zhàn)中心數(shù)據(jù)分析顯示：自贈險產(chǎn)生保費(fèi)的概率，是接受他人贈險產(chǎn)生保費(fèi)的三倍。從贈險就開始對客戶進(jìn)行經(jīng)營，有利于后期的銷售。
（二）售險--充分的產(chǎn)品推銷
在前期和客戶贈送免費(fèi)保險后，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的了解，第二通電話和客戶再介紹付費(fèi)險產(chǎn)品，就會比較容易切入。一通成功的銷售，從一個成功的完全新產(chǎn)品介紹開始。
壽險電話銷售都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，在話術(shù)流程設(shè)計中就簡化為三個步驟：開場白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認(rèn)成交。下面就逐一細(xì)致介紹三個步驟的標(biāo)準(zhǔn)操作流程：
開場白。眾所周知，好的開始 成功的一半。開場的黃金時間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣“簡、熱、巧、動、帶”。
“簡”是指簡單的做自我介紹。大家在線上會發(fā)現(xiàn)一個問題，就是新人初期不敢進(jìn)行電話外呼，所以在開場的時候都會相對羅嗦，特別是在做回訪電話時，總想在電話溝通過程中與客戶達(dá)成一種親密的關(guān)系，但是客戶又相對防備意識較強(qiáng)，所以更要強(qiáng)調(diào)簡單的做自我介紹。
“熱”，所謂熱是指熱銷，不是誤導(dǎo)型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個28、29歲的.女性客戶，那么你熱銷的話術(shù)不是“十一即將到來，為您提供一個服務(wù)”或“我們公司成立多少周年，為您提供一個服務(wù)”。我們需要根據(jù)客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術(shù)應(yīng)該是“我們專門針對80后的客戶，提供一個專項的保障計劃”。在制訂話術(shù)時需要充分考慮監(jiān)管情況，避免制訂出違規(guī)的話術(shù)。必須字上有句，句上有韌。那么這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個專屬服務(wù)的感受，也會給銷售人員繼續(xù)講話的機(jī)會。
話術(shù)舉例：您好，請問您是***是嗎，我這里是**人壽電銷中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因為我們**人壽在20xx年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過贈險的客戶推出了一個回饋活動，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧！
巧：指巧妙處理客戶拒絕。實際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當(dāng)客戶說沒時間等推脫之辭時，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅持才有機(jī)會讓客戶了解我們的產(chǎn)品，最后產(chǎn)生購買行為。因此，對于開場流程中標(biāo)準(zhǔn)化三次異議處理要做到三個堅持。
開場的標(biāo)準(zhǔn)化異議處理如下：
“客戶第一次拒絕：“沒時間 、不需要”等問題
電話銷售人員堅持一：“特別簡單，二三分鐘就行，我們就是每個月…… “
這個回答是面對客戶的初次接觸中習(xí)慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時間，并直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創(chuàng)造機(jī)會繼續(xù)溝通。。
“客戶第二次拒絕：“真沒時間 ，以后再說”等等
電話銷售人員堅持二：“其他客戶都通知到了，就差您這個客戶了�！�
這句話運(yùn)用客戶的從眾心理。
分析客戶此時的拒絕心理，也許對于不確定的對話暫時還不能準(zhǔn)確判斷，其是否對自己有用，我們運(yùn)用客戶的從眾心理，再一次爭取講話機(jī)會。
“客戶第三次拒絕 ：“真的很忙，沒有時間，以后再聯(lián)絡(luò)吧”
電話銷售話術(shù)5
溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對面的溝通，除了話語的作用，更有面部表情，肢體語言等來加強(qiáng)溝通的效果，但是電話溝通，只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。
電話銷售溝通技巧，目的是銷售，由于電話銷售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語言兩部分。
1、熱情。
一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
2、語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。
3、音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因為：①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
4、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費(fèi)一些時間，也要保持聲音的清晰。
5、善于運(yùn)用停頓
在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因為你講了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力�？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。
第二個就是電話銷售溝通技巧的語言方面了。
一、 開場白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣；
2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；
5、簡單明了，不要引起顧客的反感。
二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；
3、要學(xué)會回避問題；
4、轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn)。
三、 激發(fā)客戶購買欲望的'技巧
1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；
2、用他的觀點(diǎn)；
3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；
電話銷售剛開始我們的客戶資源不是很多，對于新手業(yè)務(wù)員來說就要先練習(xí)，先把膽子練大，這樣才能在客戶面前發(fā)揮的淋漓盡致，所以大量客戶來源就很重要，找客戶資料就是第一道難關(guān)
電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。
電話銷售話術(shù)6
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
�。�3） 每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"， 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。
2、多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4、如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的`身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？你看我什么時候方便打過來，要不我下午再給你打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價格合適等。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
�。ㄒ唬┓钦鎸嵉姆磳σ庖娪袔追N：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，你說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽你這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
�。ǘ┱鎸嵉姆磳σ庖娭饕▋蓚�方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
�。�1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：你看馬上過年了，你公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，你用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年你的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真、資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：你是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那，你好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜你了，不知道與你合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助你的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
�。�5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，你看明天下午方便的話，我?guī)зY料去你那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，你看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那一趟，… 哦，明天你沒時間啊，那你看周三下午方便嗎？不會耽誤你多少時間，周三下午你幾點(diǎn)有時間… 好的，那周三見吧，到時候給你電話。
約見成功，打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
電話銷售話術(shù)7
營銷人員：X 先生您好！我是農(nóng)行東坡支行的XXX ，您的專屬客戶經(jīng)理。您現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：方便。
營銷人員：是這樣的。您是我們的貴賓客戶，之前有了解到您申請了我行的信用卡，現(xiàn)在我們針對貴賓客戶有個信用卡專項活動——分期打折。就是說，您可以把您的信用卡賬單分幾次償還，方便您的資金流動，不收取任何利息，只要少量手續(xù)費(fèi)�；蛘吣部梢灾苯訉⒛男庞每~度進(jìn)行體現(xiàn)，然后分期償還，除了手續(xù)費(fèi)也不收任何費(fèi)用�，F(xiàn)在手續(xù)費(fèi)還打折。您看您最近兩天要來網(wǎng)點(diǎn)辦理嗎？
客戶：手續(xù)費(fèi)怎么算呀？
營銷人員：每期手續(xù)費(fèi)都是0.8%，現(xiàn)在我們搞活動，有折扣，不同的期數(shù)折扣不同，我建議您就做一個6期的，也就是分成6次還，手續(xù)費(fèi)可以打7折，也就是只要0.56%，一萬塊錢，每次只要56的手續(xù)費(fèi)，其他費(fèi)用全免，很劃算，我自己都在辦。
客戶：我很忙，有空了再說。
營銷人員：是這樣的，我們的信用卡分期的活動這個月月底就結(jié)束了，我建議您早辦理早受益，不然您看明天還是后天有時間呀？
客戶：我都是一次性還的，不需要分期。
營銷人員：了解的，像X 先生您這樣的貴賓客戶，肯定不差錢，今天跟您介紹這個活動呢，是希望能夠幫助您提高資金的流動性，活水生財，希望對您有幫助。
客戶：你們銀行的額度太低了。
營銷人員：X 先生，實在是不好意思，由于我們銀行采用比較嚴(yán)格的`風(fēng)控體系，所以初始額度會相對低一些，不過，今天給您介紹的這個分期業(yè)務(wù)，恰好可以幫助您提高額度的，您這樣經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)往來，尤其是辦理分期這種業(yè)務(wù)，再加上在我們農(nóng)行的借記卡上多存點(diǎn)錢，額度提升很快的。我有個朋友，他開始的額度是5000塊，用得多了，現(xiàn)在額度都提到30000了。
客戶：好的，我再了解下。
營銷人員：X 先生，您看是我哪里講的不清楚嗎？我再重新說一下。
客戶：那怎么辦呀？
營銷人員：我們這個業(yè)務(wù)辦理起來非常方便，可以通過電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行辦理，但是我還是推薦您來我們網(wǎng)點(diǎn)，我親自幫您處理，咱們也很少見到，您來我們網(wǎng)點(diǎn)喝杯茶，也跟我們行長認(rèn)識一下。您看您今天下午有空嗎？
客戶：我不感興趣，不需要。
營銷人員：嗯，好的，X 先生，因為我是您的專屬客戶經(jīng)理，我們行里有好的服務(wù)，我都有義務(wù)及時告知您，所以跟您打這個電話，以后有其他適合的服務(wù)，我也會及時跟您聯(lián)系的。祝您生活愉快。
客戶：好，那我改天找你辦吧。
營銷人員：X 先生，您看不如就今天下午吧，我在網(wǎng)點(diǎn)等您。咱們下午不見不散。
電話銷售話術(shù)8
店長接待：您是哪個小區(qū)？
男業(yè)主：盛世花都的
王店長：哦，您是劉姐的老公，對嗎？（銷售顧問對著隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說：請幫忙給我的客戶倒杯茶水。）
【點(diǎn)評：佩戴耳麥，方便隨時、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】
王店長：請問怎么稱呼您？
男業(yè)主：我姓黃。
王店長：（主動伸出右手并微笑）哦，您好，黃先生，我是XXX家具的金牌店長，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過來，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對一下戶型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖，對戶型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握。
店長順勢引導(dǎo)兩位客戶就坐。
【點(diǎn)評：1、店長用商務(wù)禮儀的握手表示對客戶的尊重，同時讓客戶感覺到親切、自然，同時作為店面導(dǎo)購接待過的二次進(jìn)店客戶，沒有再次遞交店長個人的名片。2、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計劃，讓客戶確認(rèn)同意。3、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事、共識點(diǎn)，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同。】
坐好后，另一位陪同人員主動拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計師），并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區(qū)。
店長雙手接過戶型圖后，贊美說：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來我們XXX，相信我們會做出一個適合您家的方案。我想請您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。
【點(diǎn)評：店長接過戶型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問的此外，客戶在坐著，店長在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對客戶的尊崇。】
到了第一套客廳家具區(qū)，店長開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒有一些了解呵？
【點(diǎn)評：店長的開場講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點(diǎn)話題環(huán)保，細(xì)心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購買心理。第四句話，探詢客戶對自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會說出行業(yè)其它牌子？退一步說，通過封閉式的問話，了解客戶是否健談？】
男業(yè)主：沒有了解，我過來是對一下戶型的。
王店長：啊，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢？
【點(diǎn)評：客戶的回答，讓店長立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過來就是看家具，購買的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦�！�
男業(yè)主轉(zhuǎn)過身問設(shè)計師：你覺得怎么樣？
設(shè)計師：是這樣的，黃總，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。
王店長快速回應(yīng)：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)ツ沁吙匆幌隆Ｄ鞘俏覀儎倓偼瞥龅囊豢钭钚驴�，麻煩您過去看一下。
【點(diǎn)評：對于剛進(jìn)店的設(shè)計師提出的意見，順顧客的意，讓設(shè)計師感到倍受重視�！�
（用得體的手勢引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走，店長一點(diǎn)點(diǎn)往后退。
【點(diǎn)評：請注意王店長的引導(dǎo)方法，是采用面對面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你？愿意往另一個區(qū)域走嗎？同時也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶，始終和客戶面對面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢。】
到達(dá)第二款家具區(qū)后，王店長開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀(jì)中期的法國，它是權(quán)力的象征。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易，劉姐說要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財富蒸蒸日上的。
家具買的是細(xì)節(jié)部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰，并且每一款都是對稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場上很多做出來是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。
【點(diǎn)評：第一段講解，店長特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù)，無法拒絕，因為她以產(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo)，這是第二次與客戶建立認(rèn)同。第二段講解，對于產(chǎn)品價值的塑造，用到了對比、體驗、展望等多種方法，非常具體、貼切生動�！�
王店長：再就是您看這款沙發(fā)的話……
設(shè)計師打斷說：（注視著鉚釘問）這個（用久了）會不會生銹��？
王店長：您問到這個鉚釘，任何一個東西都有老化的可能。您問的這個東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問題，我們給您保障質(zhì)量，這個請您放心。
【點(diǎn)評：這是一個考驗銷售顧問專業(yè)知識技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問話！銷售顧問能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計師問話背后的顧慮，高端客戶問生銹是擔(dān)心美觀度會不會降低，不僅如此，銷售顧問前面還有一個鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會出現(xiàn)問題，讓客戶聽起來覺得邏輯性強(qiáng)，很有道理，銷售顧問對細(xì)小的配件講解都很專業(yè)，是行家。如果簡單回答不會生銹，設(shè)計師和業(yè)主必定會懷疑�！�
客戶沒有再追問，王店長繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問題：這套家具我會給您一個報價，上次有報價過一次，當(dāng)時有一個梳妝臺的擺放尺寸沒有定，所以不完整，要不您現(xiàn)在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺。
【點(diǎn)評：什么時候開始報價？一定不是在接待前期。王店長在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒有確定，所以暫不報價�！�
王店長引導(dǎo)客戶到梳妝臺面前，設(shè)計師說：嗯，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個整體的`風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的。
業(yè)主不說話，王店長再次跟進(jìn)詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過來看一下。
【點(diǎn)評：店長一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見，時時體現(xiàn)對客戶的尊重。】
業(yè)主繼續(xù)跟著王店長的腳步往前走，店長引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計主題，非常的浪漫。
客戶聽了后，沒有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問詢：這一款價格是多少？
王店長還是沒有順業(yè)主的問價進(jìn)行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款，因為這一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺，我覺得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳妝臺體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個區(qū)域化妝、使用，感覺更賞心悅目些。
【點(diǎn)評：對于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】
業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計師，設(shè)計師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺我看著也可以。
業(yè)主看著設(shè)計師問：這個配套和尺寸可以嗎？
設(shè)計師：沒有關(guān)系，這個（玫瑰雕花主題的梳妝臺）是擺在臥房的，而且你看這個尺寸也不占位置。
【點(diǎn)評：王店長對設(shè)計師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時時注意設(shè)計師所提建議和意見，主動積極做講解，讓設(shè)計師從一開始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長通過服務(wù)到位和樹立專家形象帶來的良好開局�！�
王店長：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金？
【點(diǎn)評：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計師靜坐下來后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦�！�
下篇、由產(chǎn)品到談價
果然不出所料，設(shè)計師立即問話：你先給我說一下具體報價。
另一個同事寫好價格后，王店長說：好的，好的。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個長茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個床頭柜，加一個衣柜衣帽間和梳妝臺；再加您的餐廳，是一個一米八的長餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設(shè)計，我給您做完了報價，總價是二十五萬三千八百六十四元。
【點(diǎn)評：非常鎮(zhèn)定自如地按照報價流程來做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價是多少。配合長期訓(xùn)練出來的流暢語速、得體手勢和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù)�！�
設(shè)計師看了一下業(yè)主，說：這個是還沒有打折的吧？
王店長：其實是這樣的，您問的這個我非常理解，因為XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。
【點(diǎn)評：對于設(shè)計師提出的價格談判要求，王店長既給出折扣，又通過關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話，讓設(shè)計師身邊的客戶聽著特別舒服。】
設(shè)計師再看了一下業(yè)主，說：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒少多少啊，感覺。
王店長：我們會給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。
業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”
王店長：是，這個在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶做的這個保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的，非常有經(jīng)驗。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價格在300多到500塊錢，不過，還是會出現(xiàn)不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業(yè)。
【點(diǎn)評：第二次價格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據(jù)、來之不易�！�
設(shè)計師：這個沒有什么，你還是去再申請一下吧。
王店長：好的，好的，您方便的話，請等一下， 我去給我的老板打一個電話，我會去申請我能爭取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會給您爭取最合適的價格、最適合您的一個產(chǎn)品。您稍微等一下。
【點(diǎn)評：在察覺到設(shè)計師和業(yè)主對于價格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長馬上行動起來，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭取價格優(yōu)惠，店長很給面子；與此同時，店長的第二句話，很好地安撫設(shè)計師和客戶，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品、好價格，同時也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價后，鎖定價格談判的最終底線：暗示客戶在價格談判上，那就是最終報價�！�
店長去打電話時，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝。
店長打完電話，回到客戶面前說：是這樣，剛才報價是二十五萬三千八百六十四，我們?nèi)∫粋�比較吉利的數(shù)字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？
【點(diǎn)評：第三次價格談判，以向店長上司申請的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠意，同時巧妙地以吉利數(shù)字價格來提出價格，讓客戶感覺貼心和細(xì)心，營造不好拒絕的談判氛圍�！�
設(shè)計師和業(yè)主相互看著，店長繼續(xù)說：雖然我給您價格是這么多，但是您將來的售后，還有保養(yǎng)，我會全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。
設(shè)計師和業(yè)主都相互看著，不說話。一會后，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配。
店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價格的問題嗎，俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈，這個臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個臺燈，就是給您打造一個最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【點(diǎn)評：客戶會有幾輪談判價格的過程，什么時候是客戶接受價格的時機(jī)？在這第四輪的價格談判中，當(dāng)客戶曲線問話索要其它小件產(chǎn)品或贈品時，表明王店長已經(jīng)成功在整體報價上和客戶達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地地為客戶主動贈送贈品，讓客戶感覺到真誠、專業(yè)，更重要的是，在價格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動權(quán)。】
業(yè)主說：這樣吧，你再送我兩個小椅子，因為我還有兩個小孩嗎。
王店長：這個東西是買家具送家具，不是我們紀(jì)梵希所能做到的，因為……
業(yè)主打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了。
王店長：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因為就算VIP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了。
【點(diǎn)評：第五輪談判，王店長采用對前面四輪談判爭取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅定客戶購買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價格談判后可能推出的風(fēng)險�！�
業(yè)主坐著揮動了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個XXX都是送這個的。
【點(diǎn)評：業(yè)主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】
店長反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個小寶寶，我們會特別送一個禮物，您看可以嗎？
【點(diǎn)評：在第六輪價格談判中，店長通過主動出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺到店長的誠心誠意。店長既顧全客戶為家人爭取利益的面子，又沒有降低整套家具價格�！�
業(yè)主：你才送這個……
王店長跟進(jìn)說：這個不能作為公司贈送了，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個您也不要難為我，好吧？！
業(yè)主看著微笑的店長，說：那好吧。
【點(diǎn)評：王店長在最后階段以個人名義贈送的講解話術(shù)，合情合理，讓客戶感受到她的誠意和心意，同時也讓客戶認(rèn)為確實是價格底線了。】
小結(jié)：這種買賣雙方的價格談判，最考驗銷售顧問在客戶理解、簽單時機(jī)和每一輪砍價環(huán)節(jié)中，對高端客戶購買心理滿意度的判斷與感知！在每一個談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了，感覺舒服了，簽預(yù)約單也就成功了。
電話銷售話術(shù)9
A 李總，過年好!
B 過年好，過年好!
A 李總我是xx的小張啊，過了個羊年你還記得我嗎?
B 記得記得!
A 你過年一定很愉快吧!有沒有帶家人去哪旅游啊?
B 哪里啊!過年就是全家人吃頓餃子，走走親戚，累啊!那有空旅游啊?
A 是啊，您平時生意那么忙，過年也要玩玩嘛，放松一下，您看過完年，馬上進(jìn)入三月份，又到了涼墊出貿(mào)旺季了，各地經(jīng)銷商都在這個時候找廠家做代理呢?您看咱們公司，今年有什么計劃呢?一定要趁這個季節(jié)把咱們代理商找好，把市場做好，產(chǎn)品推出來啊。
B 恩我的涼墊年前就打烊出來了
A 是今年的.新款嗎?剛好哎。咱們趁這個時候吧咱們新款涼墊推出去20xx有一個好的開頭，全年紅紅火火，您看，我們馬上要印三月的書刊了，您看就做一期吧
電話銷售話術(shù)10
一、推薦應(yīng)答話術(shù)
銷售人員：你好，請問是**先生/小姐嗎？
銷售人員：我們是XX裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請問你***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶應(yīng)答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
�。ǹ蛻粢苍S會說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個客戶的電話吧�？蛻粢苍S會說，”我在開會”之類，那么你就要說，“對不起打擾了，再見！”）
2、“我目前不裝修/沒有裝修計劃”
銷售人員：“請問你打算什么時候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒有打算”
�。ㄟ@種時候，就需要分辨客戶是為什么不裝修，這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
銷售人員：那么請問你今年裝修么？
4、“還沒有這個打算呢，目前都沒計劃”
銷售人員：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）“呵呵，你可以過來我們公司看看，了解一下。對你以后裝修是有幫助的。”（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過）
銷售人員：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點(diǎn)，別在這個時候打擾他）對不起，打擾你了，祝你天生活愉快，再見！
5、“大概下半年/過兩個月裝修”
銷售人員：那么我到時候再和你聯(lián)系一下。歡迎你有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶：好的，我會去（你們公司）的
銷售人員：打擾你了，祝你天天快樂，再見！
6、“目前不確定，需要的時候再聯(lián)系你們吧 ”
銷售人員：歡迎你有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾你了，祝你天天快樂，再見！
7、客戶猶豫不決
銷售人員：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。你看你什么時候有時間，可以到我們公司來看看？我們公司的'設(shè)計、施工、管理各方面都很到位的，你可以先到我們公司了解一些情況。
客戶：最近不太空啊（需要裝修的客戶）
銷售人員：那么你大概什么時候得空呢？
客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）
銷售人員：那么我周五下午的時候跟你聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時間好吧。
客戶：好的。（確認(rèn)什么時候見面的）
銷售人員：那么打擾你了，祝你天天快樂。再見!
銷售人員：那么你大概什么時候得空呢？
客戶：我最近都比較忙，不太確定什么時候有時間。
銷售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會在哪個時間有空的話，我們先過去你那邊談?wù)�，你覺得怎么樣？
客戶：還是等我有空的時候再說吧。
銷售人員：好吧，那么我過兩天再跟你聯(lián)系一下，好么？
銷售人員：要不，你晚上下班之后有空么，或者你會在哪個時間有空的話，我們先過去你那邊談?wù)�，你覺得怎么樣？
客戶：我明天下午有2個小時的空。
銷售人員：那么我明天下午過來跟你談?wù)劙�。大概下午幾點(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價格
裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來說，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實木地板的，人工費(fèi)是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。
問：我這個房子做下來大概要多少錢？
應(yīng)答話術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據(jù)你的設(shè)計方案、用材用料來確定的。”
應(yīng)答話術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來說，還是要先把設(shè)計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的�！�
問：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？
應(yīng)答話術(shù)：請問你房子的面積是多少呢？
一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計算。
當(dāng)根據(jù)得房率計算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式， 當(dāng)客戶知道一個大概的價位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區(qū)做的一個跟他差不多面積的房子，半包價格是多少。
三、撥打電話的時間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪
新客戶下班后就不要打電話
否則就被視為電話騷擾
2、三必打
上班1小時后、中午下班前、下午下班前
剛上班時會比較忙，不適宜打電話
1小時后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會較躁動
時間也比較難挨
所以打電話正好可以排遣寂寞
電話銷售話術(shù)11
一：具體客戶具體分析。
王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個人撥打的保險銷售電話，但是讓他們感覺奇怪的是，同一個人對他們兩個講的內(nèi)容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個人都愿意去聽對方詳細(xì)的講解。這其實就是保險電話銷售技巧和話術(shù)的秘密之一，保險員在拿到手機(jī)號碼的時候，大部分時間會了解到這位客戶的職業(yè)。若是無法了解到，他也會在打電話的第一時間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業(yè)的話題，來引起客戶的興趣。
二：從不怕拒絕
當(dāng)今社會壓力大，也有部分人對保險行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時態(tài)度不是很好。保險員在做電話銷售的時候難免會遇到這種情況，這就需要保險員有足夠的耐心，和應(yīng)付挫折的信心。也就是保險銷售的'秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶考慮，而客戶又真的需要這項服務(wù)，那最終一定會促成的。
三：如何回答客戶的質(zhì)疑與拒絕
3-1、“我有社會養(yǎng)老保險”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧?
3-2、“我不想把錢擺在保險單上”
人們遲早要支付保險費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費(fèi)，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。
3-3、“我要再考慮一下”
當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚。
3-4、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”
您總不能說因為今年有水、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧?我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢?
3-5、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少?勞保能給多少?現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。
3-6、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便?
3-7、“我有朋友在保險公司，我會找他買”
我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣?
3-8、“我會向保險公司購買保費(fèi)最便宜的保險”
保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時候?qū)l(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢?
電話銷售話術(shù)12
一、確立目標(biāo) （每天保持足夠電話量是成功的基礎(chǔ)）
1.必須制定日工作表
2.目標(biāo)和計劃視覺化
3.養(yǎng)成有效的管理實踐的習(xí)慣
4.不要在打電話的黃金時間做過度的準(zhǔn)備
5.同一類的電話最好在同一個時間段打
6.充分利用黃金時間段打電話
7.相信自己堅持不懈直到成功
8.心態(tài)提高電話質(zhì)量
二、掌握知識
1.公司的優(yōu)勢
2.公司的施工工期，付款方式的服務(wù)
3.公司的材料
4.公司目前的優(yōu)勢
5.本地的重點(diǎn)小區(qū)和客戶群特點(diǎn)
6.與其他公司的差異
7.主要材料及產(chǎn)品特點(diǎn)
三、需要了解的內(nèi)容
1.客戶類型（客戶的分類----）
2.不同職業(yè)的生活習(xí)慣和特點(diǎn)（總結(jié)不同職業(yè)的習(xí)慣----）
3.客戶的關(guān)注點(diǎn)（列舉----）
4.客戶的消費(fèi)習(xí)慣
5.本地的文化與禁忌（風(fēng)水，文化等）
四、名單的篩選
第一次撥通電話后，略掉聯(lián)系電話錯誤的名單，包括無此號碼（關(guān)機(jī)），無此人（未接），停機(jī)等情況。
同時要對真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的意愿進(jìn)行分類，即分為立即洽談，有興趣上門，考慮，猶豫，比較公司的客戶，近期不做，肯定不做的五類。
對立即咨詢的客戶，我們將按照流程預(yù)約設(shè)計師做，進(jìn)一步的溝通或者量房（但一般情況此類客戶少得可憐，可遇不可求）。對于其他四類客戶我們要進(jìn)行分類標(biāo)注，以便為我們的下一步工作做準(zhǔn)備。
五、電話跟進(jìn)
有興趣的客戶；對此類的客戶應(yīng)加速處理，積極的，電話跟進(jìn)，溝通，取得客戶的信任，盡快將客戶過度到下一個階段。
考慮，猶豫的客戶：對此類客戶此階段的目的就是，溝通，聯(lián)絡(luò)，不要過多的銷售服務(wù)。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷服務(wù)，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求，興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次的溝通，將客戶分為有興趣了解，肯定不做類型，從而區(qū)分對待。
近期不做的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通記錄客戶預(yù)計裝修的時間等信息，同時要與客戶保持來安羅渠道的暢通，使客戶在有活動的時候電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以和本人聯(lián)系。
肯定不做的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的`心理底線，然后了解客戶不做的原因，如果有公司材料服務(wù)等的問題，一定要為客戶解釋，如果有價格方面的問題，一定腰圍客戶做好分析，并將客戶期望的價格做記錄，集中匯總，提供給市場部，以便調(diào)整營銷策略和重點(diǎn)關(guān)注小區(qū)。
六、解決客戶拒絕的電話營銷技巧
1.如果客戶說：“我沒有時間！”
答：“我理解，我也老是覺得時間不夠用，不過只要3分鐘，這是個對您絕對重要的。。�！�
2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”
答；“先生，俗話說磨刀不誤砍柴工，花一天的時間在裝修上好好了解一下，要比每天考慮來考慮去重要啊，我們只要花個半小時的時間，麻煩您定個日子，選個您方便的時間，我們的設(shè)計師星期六和星期日都在公司，所以您可以在周末的時候來公司跟設(shè)計師溝通（聊一聊）�！�
3.如果客戶說：“我沒興趣！”
答：“是，我完全理解，對一個不太了解裝修的人來說，您當(dāng)然不可能立即產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分自然的，讓我為您解說一下吧，星期幾合適呢？。。�！�
4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”
答：“我非常理解，先生，要您對不曉得有什么好處的裝飾公司的活動感興趣實在是強(qiáng)人所難。正因為如此，我才想向您親自介紹我們的活動。你來了以后一定會感覺不虛此行的，你看看幾個人參加呢？。。�！�
5.客戶說：“請你把資料寄（平面方案及預(yù)算或效果圖）給我可以嗎！”
答：“先生，我們的方案和預(yù)算都是設(shè)計師精心設(shè)計和計算的，必須配合我們設(shè)計師的說明，而且還要根據(jù)您提出的一件在做修訂，等于量體裁衣，所以最好的您星期三或者星期五之間來公司，您看是上午還是下午比較好呢？”
6.客戶說：“抱歉，我沒錢！”
答：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因為如此，我們現(xiàn)在開始選一種方式，用最少的資金裝修出最好的效果，這不是對未來最好的保障么？在這方面，我們的設(shè)計師愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下周星期三或者星期四您來公司再看看呢？”
7.如果客戶說：“我要先好好想想！”
答：“先生，相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過了么？容我們直率的問一句,您顧慮的是什么？。。�！�
8.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給您電話！”
答：“歡迎您的電話，先生，您看怎樣是不是更簡單一些？我星期三下午晚一點(diǎn)給您電話，或者是你覺得星期四上午給你電話比較好？”
9.如果客戶說：“我要先給太太商量一下！”
答：“好的，先生，我理解，可不可以約夫人一起來談?wù)�？約在這個周末，或者您最喜歡的哪一天？。。。”
七、電話跟進(jìn)的時間
1.有興趣的客戶我們跟蹤的頻率多一些，約2—3天左右電話聯(lián)系一下，詢問客戶是否有意向咨詢，大約溝通2---3次能完成前期邀約。
2.考慮、猶豫選擇公司大客戶，我們的電話溝通間隔在每周2次左右的頻率，月3---5次的溝通將客戶變?yōu)橛信d趣的客戶類型，然后再通過電話跟進(jìn)，最終完成前期邀約。
3.近期不做的客戶并不代表不會做，所以我們也要每隔2—3周左右的時間，與客戶溝通一次，一方面與客戶建立良好的關(guān)系，另一個方面可以了解客戶現(xiàn)在是否有相應(yīng)的需求，一般我們能及時的進(jìn)行服務(wù)。
4.肯定不做的客戶，對這類客戶，我們不要聯(lián)系過多，以免客戶對公司產(chǎn)生不滿，同時在聯(lián)系、溝通中了解客戶對公司的意見反饋，包括服務(wù)的不足。
八、解決疑問
此階段的目的就是解決客戶對裝修的疑慮及相關(guān)的事宜，在此階段應(yīng)將注意力放在解決客戶最擔(dān)心，最關(guān)注的點(diǎn)上，最終是客戶認(rèn)可公司，決定量房簽訂設(shè)計協(xié)議。
九、達(dá)成意向
此階段的目的就的記錄客戶的相關(guān)信息。我們要做好客戶資料的登記，小區(qū)的地址、面積、戶型;客戶喜歡的風(fēng)格；功能需求；客戶生活背景；預(yù)期的裝修價格；邀約的恰當(dāng)時間等相關(guān)信息，同時再次感謝客戶對公司的支持和認(rèn)可，如果客戶在設(shè)計咨詢和施工中出現(xiàn)任何問題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。
電話銷售話術(shù)13
A、李總：新年快樂!新年過的好嗎?
B、春節(jié)聯(lián)歡晚會看過了嗎?那個xx節(jié)目很好看啊。
A、公司什么時候上班呀。近來情況怎么樣?
B、公司進(jìn)入生產(chǎn)了嗎?咱們公司有什么計劃啊?
A、春節(jié)過去了大家都開始準(zhǔn)備生產(chǎn)采購了呢?現(xiàn)在正是做生意旺季期。年前說的會員服務(wù)咱們就開始吧�？蛻粼诰W(wǎng)上找到你的產(chǎn)品會很快聯(lián)系你了嘛!而且剛過晚年年大家心情都好，生意更好做，客戶也會加大生產(chǎn)，肯定要找更多的供應(yīng)商，采購量咱們的機(jī)會就來了，現(xiàn)在正是做宣傳，網(wǎng)上商鋪的大好時機(jī)，你現(xiàn)在需要打開網(wǎng)上市場，擴(kuò)大發(fā)展。讓更多的潛在客戶找到您變成你的客戶，這樣生產(chǎn)就像春季一樣喜氣洋洋!
B、為了感謝廣大客戶支持，年后公司有很多促銷活動。原來。的.費(fèi)用現(xiàn)在將為，就是為了廣大客戶在新的一年里有新的氣象，這個機(jī)會不能錯過啊!
電話銷售話術(shù)14
房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一：
對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會提出的問題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對潛在客戶事前的`準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.
電話銷售話術(shù)15
A: 李總新年好。在這給您拜個晚年了，(特高興、特喜慶那種表情)祝您在羊年身體健康 、 生意興隆、合家歡樂。
B:謝謝你，也祝你工作順利 身體健康 。
A:謝謝。過年這幾天回老家還是在北京啊。
B：在北京
A:那還不錯，能好好休息一下，不像我們回老家。來回買票累死了。但是心情還是高興的，呵呵。對了李總您剛回來上班忙嗎?
B：還好了 ，不是很忙，好多客戶還沒上班那。
A:哦，也是 ，王總今天我打電話還告訴您個好消息，就是我們這現(xiàn)在有個活動，例如(標(biāo)王套餐等)，現(xiàn)在銀牌以上的客戶加5000元就送一年的標(biāo)王，以前是9600的，能省4600那，是你2個辦公室文員1個月的.工資了。幫你省了好多錢，還有一個就是在xx搜這個詞你是排在第一位的。金牌都的排在你下面。再有一個也是最重要的，因為你家現(xiàn)在就和xx合作了，其他的沒有�，F(xiàn)在做了標(biāo)王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢得到2份服務(wù)。這個以前我們可從來沒有過啊，機(jī)會難得，所以我把這個好消息第一個告訴你了。希望您能把握住。呵呵
B:這樣啊!那我考慮一下，然后給你答復(fù)。
A:李總你還考慮什么啊，就那么點(diǎn)錢，沒啥問題就定了吧。要不這個詞被別人買了，你就沒機(jī)會了。給我5萬我也給不了了。再說了 要是這個產(chǎn)品不好我也不和您說啊，對吧! B：哦 ，那就先定一個吧!
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