銷(xiāo)售人員管理制度(優(yōu)選)
在發(fā)展不斷提速的社會(huì)中，很多場(chǎng)合都離不了制度，制度是各種行政法規(guī)、章程、制度、公約的總稱。那么擬定制度真的很難嗎？下面是小編整理的銷(xiāo)售人員管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售人員管理制度1
1.考勤規(guī)定：銷(xiāo)售人員需每日按時(shí)打卡，遲到10分鐘以上視為遲到，提前10分鐘下班視為早退。周末和法定節(jié)假日根據(jù)業(yè)務(wù)需求調(diào)整。
2.請(qǐng)假流程：?jiǎn)T工需提前一天通過(guò)公司系統(tǒng)提交請(qǐng)假申請(qǐng)，由直接主管審批。病假需提供醫(yī)院證明。
3.遲到早退處理：第一次遲到/早退口頭警告，累計(jì)三次給予書(shū)面警告，超過(guò)五次則扣罰當(dāng)月獎(jiǎng)金。
4.加班管理：加班需提前申請(qǐng)，由部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)。加班小時(shí)可累計(jì)調(diào)休，或按公司規(guī)定兌換薪酬。
5.考勤記錄與審核：每日考勤由人事部門(mén)負(fù)責(zé)收集，每周進(jìn)行一次匯總審核，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)處理。
6. 異常情況處理：忘打卡需在當(dāng)天內(nèi)補(bǔ)簽，特殊情況需書(shū)面說(shuō)明，由主管審批。連續(xù)三天無(wú)故未打卡，視為自動(dòng)離職。
本制度旨在為銷(xiāo)售人員提供清晰的行為準(zhǔn)則，確保公司運(yùn)營(yíng)的.穩(wěn)定性和高效性。請(qǐng)每位員工嚴(yán)格遵守，共同營(yíng)造良好的工作環(huán)境。
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1.制定個(gè)性化銷(xiāo)售計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶需求，為每位銷(xiāo)售人員制定個(gè)性化的銷(xiāo)售計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的精準(zhǔn)匹配。
2.實(shí)施定期評(píng)估：每季度進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和行為表現(xiàn)的評(píng)估，及時(shí)調(diào)整策略，確保制度的.有效性。
3.推行反饋機(jī)制：鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提出對(duì)制度的意見(jiàn)和建議，不斷優(yōu)化和完善管理制度。
4.強(qiáng)化培訓(xùn)：結(jié)合實(shí)際案例，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)技能。
5.建立透明的晉升通道：公開(kāi)晉升標(biāo)準(zhǔn)，讓員工看到職業(yè)發(fā)展的可能性，激發(fā)其長(zhǎng)期投入的熱情。
銷(xiāo)售人員管理制度是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的靈魂，它既要規(guī)范行為，又要激發(fā)活力，是推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升的關(guān)鍵。只有當(dāng)制度與實(shí)際操作緊密結(jié)合，才能真正發(fā)揮其作用，助力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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1.目標(biāo)設(shè)定：結(jié)合公司戰(zhàn)略，與銷(xiāo)售人員共同制定可實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，確保目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性又具可行性。
2. kpi量化：設(shè)置多樣化的.kpi，如新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、老客戶維護(hù)效果、客戶滿意度等，全面反映銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3.定期評(píng)估：每季度進(jìn)行一次正式評(píng)估，每月進(jìn)行簡(jiǎn)短回顧，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，調(diào)整策略。
4.評(píng)分體系：采用5分制或10分制，將各項(xiàng)kpi權(quán)重合理分配，確保全面評(píng)價(jià)。
5.激勵(lì)策略：設(shè)立階梯式獎(jiǎng)金，表現(xiàn)優(yōu)異者獲得豐厚獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于連續(xù)未達(dá)標(biāo)者，提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)或調(diào)整崗位。
6.反饋機(jī)制：每次評(píng)估后進(jìn)行一對(duì)一反饋，討論改進(jìn)方案，并跟蹤改進(jìn)進(jìn)度。
銷(xiāo)售人員績(jī)效管理制度需結(jié)合公司實(shí)際情況靈活制定，持續(xù)優(yōu)化，以確保其有效性和適應(yīng)性。通過(guò)這套制度，我們期望能打造出一支高效、積極、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。
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房地產(chǎn)銷(xiāo)售人事管理制度的'重要性體現(xiàn)在：
1. 提升效率：通過(guò)規(guī)范化的管理，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率，降低人員流動(dòng)率。
2. 保證質(zhì)量：通過(guò)選拔和培訓(xùn)，確保銷(xiāo)售人員具備專業(yè)能力，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
3. 激發(fā)潛力：通過(guò)績(jī)效管理與獎(jiǎng)懲機(jī)制，激發(fā)員工積極性，挖掘個(gè)人潛能。
4. 穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)：良好的福利政策和員工關(guān)系管理，有助于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
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銷(xiāo)售報(bào)表管理制度對(duì)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要：
1. 提供決策依據(jù)：準(zhǔn)確的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者做出明智的商業(yè)決策。
2. 監(jiān)控業(yè)務(wù)績(jī)效：通過(guò)定期的銷(xiāo)售報(bào)告，可以評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)和效率。
3. 風(fēng)險(xiǎn)管理：及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，預(yù)防損失，確保業(yè)務(wù)的`穩(wěn)定發(fā)展。
4. 客戶洞察：通過(guò)對(duì)客戶行為的分析，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意度。
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銷(xiāo)售人管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心組成部分，旨在規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為，提高銷(xiāo)售效率，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。這一制度涵蓋了人員選拔、職責(zé)分配、業(yè)績(jī)考核、培訓(xùn)發(fā)展、激勵(lì)機(jī)制以及行為規(guī)范等多個(gè)方面。
內(nèi)容概述：
1.人員選拔：明確招聘標(biāo)準(zhǔn)，如教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)、溝通技巧等，以確保引入合適的銷(xiāo)售人才。
2. 職責(zé)劃分：詳細(xì)定義銷(xiāo)售崗位的職責(zé)，包括客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)分析等任務(wù)。
3.業(yè)績(jī)考核：設(shè)定合理的銷(xiāo)售指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、新客戶獲取、客戶滿意度等，作為績(jī)效評(píng)估依據(jù)。
4.培訓(xùn)與發(fā)展：定期提供產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的.培訓(xùn)，支持員工的職業(yè)成長(zhǎng)。
5.激勵(lì)機(jī)制：設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度，如傭金、獎(jiǎng)金、晉升機(jī)會(huì)，以激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性。
6.行為規(guī)范：制定職業(yè)操守準(zhǔn)則，包括誠(chéng)信、尊重客戶、團(tuán)隊(duì)合作等方面的要求。
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目的
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍，不斷提高員工素質(zhì)和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部全體員工，為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部人員的管理。
一、行為、禮儀及個(gè)人素養(yǎng)
營(yíng)銷(xiāo)部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，在日常行為、個(gè)人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個(gè)“品牌”來(lái)保養(yǎng)和維護(hù)。
1：著裝及儀容
營(yíng)銷(xiāo)部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；
服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；
男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；
女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
學(xué)會(huì)微笑對(duì)人，注意傾聽(tīng)；
多用“請(qǐng)”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；
反應(yīng)靈敏、迅速
辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場(chǎng)行為
公司部門(mén)間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)到底
3：電話
電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽(tīng)，如本人因故暫時(shí)無(wú)法接聽(tīng)，臨近員工應(yīng)代為接聽(tīng)并記下對(duì)方電話以便回電。
與客戶通電話，一般不得主動(dòng)提出結(jié)束電話
傳真發(fā)出后，應(yīng)主動(dòng)電話聯(lián)系傳真結(jié)果
4：職業(yè)素養(yǎng)
誠(chéng)實(shí)、謙虛，有錯(cuò)主動(dòng)承認(rèn)方可贏得機(jī)會(huì)瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過(guò)程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)拓寬知識(shí)面，不斷提高自我的個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)
快速反應(yīng)，立刻行動(dòng)，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神
二：內(nèi)部管理管理
1：請(qǐng)假及調(diào)休制度
1、請(qǐng)假須提前一天填寫(xiě)“請(qǐng)假單”，部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請(qǐng)假須透過(guò)電話由部門(mén)經(jīng)理確認(rèn)，回公司半個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。
2、調(diào)休務(wù)必提前一天填寫(xiě)“調(diào)休單”，部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。
3、請(qǐng)假時(shí)光半天以內(nèi)，向部門(mén)經(jīng)理口頭申請(qǐng)
2：值日制度
值日時(shí)光
輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值日資料。
值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衛(wèi)生清理
頂替制
若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。
周清潔制度
每周六下午5：30，全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結(jié)制度
按照公司規(guī)定，每人填寫(xiě)每周工作報(bào)告。能夠不提交，但部門(mén)經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。
各部門(mén)經(jīng)理每周五提交<營(yíng)運(yùn)問(wèn)題匯總表>，月底提交《月度工作進(jìn)度控制表》，年底提交
《年度工作進(jìn)度控制表》。（出差例外，但須補(bǔ)交）
出差人員須提交出差報(bào)告。
4、培訓(xùn)伙伴制度
新員工到崗后，部門(mén)經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴，新員工可就工作開(kāi)展的`各
方面向培訓(xùn)伙伴請(qǐng)教老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入工作狀態(tài)
對(duì)老員工的考核項(xiàng)目中，新員工的成長(zhǎng)將作為一個(gè)考核的重要方面
5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)制
部門(mén)就一些臨時(shí)項(xiàng)目指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和結(jié)果評(píng)估；
該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人征得部門(mén)經(jīng)理同意，有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目狀況征集人員和相關(guān)資源，相關(guān)人員務(wù)必
全力支持
三：例會(huì)制度
1、部門(mén)經(jīng)理例會(huì)制度
時(shí)光：每周在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部會(huì)議室一次。
形式：采用報(bào)告、座談、培訓(xùn)等形式進(jìn)行
資料
1、近期工作出現(xiàn)的問(wèn)題，如何解決；
2、公司最新政策、市場(chǎng)策略；
3、各銷(xiāo)售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場(chǎng)狀況；
4、員工就市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出自己的看法；
5、培訓(xùn)及培訓(xùn)反饋報(bào)告
2、各部門(mén)例會(huì)制度
由各部門(mén)經(jīng)理制訂內(nèi)部會(huì)議制度。每周提交會(huì)議紀(jì)要。
銷(xiāo)售部由于特殊狀況，每周看首代的周報(bào)。
四：相關(guān)表格
1：“請(qǐng)假單”用于請(qǐng)假。
2：“調(diào)休單”用于調(diào)休。
3：“派車(chē)單”用于使用公司車(chē)輛。
4：“信息傳遞及工作聯(lián)系單”用于部門(mén)間傳遞信息。
5：“請(qǐng)購(gòu)單”用于部門(mén)請(qǐng)購(gòu)辦公用品。
6：“付款申請(qǐng)單”用于申請(qǐng)費(fèi)用。
7：“費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單”用于接待費(fèi)、差旅費(fèi)之類的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。
8：傳真/信件：傳真及信件要按標(biāo)準(zhǔn)格式并使用指定紙張。
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為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
(1)市場(chǎng)調(diào)查，研究市場(chǎng)。
(2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(3)客戶保養(yǎng)：強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶;推動(dòng)業(yè)務(wù)量;結(jié)清貨款。
(4)開(kāi)發(fā)新客戶。
(5)新產(chǎn)品推廣。
(6)提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對(duì)象
(1)業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。
(2)目標(biāo)客戶。
(3)潛在客戶。
(4)同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
拜訪計(jì)劃：銷(xiāo)售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)經(jīng)理審核。
客戶拜訪的準(zhǔn)備
(1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。
(2)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
(3)確定拜訪對(duì)象。
(4)拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。
(5)拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。
拜訪注意事項(xiàng)
(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象.
(2)盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
(3)拜訪過(guò)程可以是需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)(提前申請(qǐng))。
(4)拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
拜訪后續(xù)作業(yè)
(1)拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
(2)拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
(3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷(xiāo)售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
制定目的
(1)本細(xì)則依據(jù)公司《銷(xiāo)售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
(2)促使本公司銷(xiāo)售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
適用范圍：本公司銷(xiāo)售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。
權(quán)責(zé)單位
(1)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
查核規(guī)定之計(jì)劃程序
(1)銷(xiāo)售計(jì)劃：銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
(2)作業(yè)計(jì)劃：銷(xiāo)售人員依據(jù)《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》;應(yīng)于每月月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核;經(jīng)主管審核后，銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
查核要項(xiàng)之銷(xiāo)售人員
(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
(2)如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的.內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
查核要項(xiàng)之部門(mén)主管
(1)審核《銷(xiāo)售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
(2)每周應(yīng)依據(jù)銷(xiāo)售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷(xiāo)售拜訪調(diào)查報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
五、注意事項(xiàng)
銷(xiāo)售部主管應(yīng)使銷(xiāo)售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷(xiāo)售工作推展更順暢。
銷(xiāo)售部主管查核銷(xiāo)售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷(xiāo)售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷(xiāo)售人員年度考核的重要參數(shù)。
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制定目的
為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本所規(guī)范的體制管理之
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司管理規(guī)定上下班打卡（有遲到早退現(xiàn)象者扣二分如缺打扣五分）
（二）銷(xiāo)售人員每日早上9點(diǎn)召開(kāi)晨會(huì)（未按時(shí)參加者扣一分）
�。ㄈ╀N(xiāo)售人員每日必須按要求著工裝上班（未按規(guī)定著工裝者扣二分）
�。ㄋ模╀N(xiāo)售人員上班時(shí)間后禁止食用早餐（違者扣五分）
（五）銷(xiāo)售人員上班時(shí)間內(nèi)不得辦理私事不得私用公司交通工具不得使用手機(jī)玩游戲看電影（違者扣除五分）
�。╀N(xiāo)售人員每日晨會(huì)后應(yīng)按規(guī)定清潔各自車(chē)輛展位上的'車(chē)輛
�。ㄎ辞鍧嵒蚯鍧嵅坏轿豢垡环郑�
（七）銷(xiāo)售人員應(yīng)將每次接待客戶信息認(rèn)真填寫(xiě)在“三表一卡”上并按要求回訪（未登記或未回訪者扣三分并取消該車(chē)提車(chē)）
�。ò耍╀N(xiāo)售人員在銷(xiāo)售或交車(chē)過(guò)程中必須按要求走流程（未完成流程每項(xiàng)扣一分）
（九）填寫(xiě)合同必須規(guī)范（不規(guī)范者扣二分）
�。ㄊ┊�(dāng)在銷(xiāo)售過(guò)程中超出權(quán)限范圍銷(xiāo)售時(shí)需向上一級(jí)請(qǐng)示（未請(qǐng)示者扣除該車(chē)提成并扣三分）
�。ㄊ唬┕�(jié)能惠民車(chē)上完牌后半個(gè)月內(nèi)應(yīng)追回行車(chē)證（未追回者扣五分）
（十二）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作（未能及時(shí)完成者扣三分）
以上制度望銷(xiāo)售部全體員工務(wù)必認(rèn)真遵守
銷(xiāo)售人員管理制度10
1.總則
1.1.制定目的
為激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。
1.3.權(quán)責(zé)單位
(1)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.考核辦法
2.1.考核時(shí)機(jī)
每月五日前提出。
2.2.考核方式
分為部門(mén)考核和個(gè)人考核。
2.3.考核權(quán)責(zé)
考核
考核 初核 審核 核定
部門(mén)考核 部門(mén)經(jīng)理 總經(jīng)理
個(gè)人考核 部門(mén)主管 部門(mén)經(jīng)理 總經(jīng)理
2.4.考核辦法
2.4.1.考核部門(mén)
(1)計(jì)算權(quán)數(shù)表：
考核項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 計(jì)算公式
收款額目標(biāo)達(dá)成率 60 達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分
銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率 20 達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分
收款率 20 達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分
合計(jì) 100
(2)總經(jīng)理
A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%
B、銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%
C、收款率=1-(當(dāng)月銷(xiāo)售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷(xiāo)售額
注：收款率低于60%，銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過(guò)最高權(quán)數(shù)。
(3)部門(mén)考核獎(jiǎng)金系數(shù)：
等級(jí) A B C
得分 81分以上 60-80分 60分以上
獎(jiǎng)金系數(shù) 1.2 1.0 0.8
2.4.2.個(gè)人考核
一、主管之考核計(jì)算
(1)計(jì)算權(quán)數(shù)表：
考核項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 計(jì)算方法
部門(mén)考核 60 部門(mén)考核得分*權(quán)數(shù)=得分
工作態(tài)度 20 見(jiàn)說(shuō)明
職務(wù)能力 20 見(jiàn)說(shuō)明
合計(jì) 100
(3) 權(quán)數(shù)說(shuō)明
A、工作態(tài)度
a. 積極性——8分(凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。)
b. 協(xié)調(diào)性——6分(為部門(mén)的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。)
c. 忠誠(chéng)度——6分(凡事能以公司利益為前提，并忠于職守。)
B、職務(wù)能力
a. 計(jì)劃能力——8分(年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的.能力。)
b. 執(zhí)行能力——6分(各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。)
c. 開(kāi)發(fā)能力——6分(對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的開(kāi)發(fā)能力。)
二、銷(xiāo)售人員之考核
(1)計(jì)算權(quán)數(shù)表：
考核項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 計(jì)算方法
業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 40 實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分
15 收款率=1-(當(dāng)月銷(xiāo)售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷(xiāo)售額
15 銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售額/計(jì)劃銷(xiāo)售額*100%
工作態(tài)度 20 見(jiàn)說(shuō)明
職務(wù)能力 20 見(jiàn)說(shuō)明
合計(jì) 100
(2)計(jì)算公式：
實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷(xiāo)售額*100%
(3)權(quán)數(shù)說(shuō)明：
A、工作態(tài)度20分
a.積極性——8分(凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。)
b.協(xié)調(diào)性——6分(為部門(mén)的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。)
c.忠誠(chéng)度——6分(凡事能以公司利益為前提，并忠于職守。)
B、職務(wù)能力10分
a.計(jì)劃能力——4分(年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力。)
b.執(zhí)行能力——3分(各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。)
c.工作品質(zhì)——3分(各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。)
(4)個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：
等級(jí) A B B
得分 86分以上 70-85分 70分以下
獎(jiǎng)金系數(shù) 1.2 1.0 0.8
2.5.月度績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算
2.5.1.獎(jiǎng)懲
(1)月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。
(2)年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。
(3)年度內(nèi)有6次C等則降級(jí)或解除合同。
銷(xiāo)售人員管理制度11
1.制定詳細(xì)的操作手冊(cè)，明確每個(gè)環(huán)節(jié)的具體步驟和要求，確保員工了解并遵守。
2.定期進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶服務(wù)等，提升員工專業(yè)能力。
3.設(shè)立銷(xiāo)售競(jìng)賽，以月度或季度為周期，鼓勵(lì)員工積極參與，優(yōu)勝者給予獎(jiǎng)勵(lì)。
4.實(shí)行客戶反饋制度，定期收集客戶意見(jiàn)，不斷優(yōu)化服務(wù)和流程。
5.對(duì)店面環(huán)境進(jìn)行定期檢查，保持整潔，及時(shí)更新商品陳列，吸引顧客注意力。
6.建立個(gè)人成長(zhǎng)檔案，記錄員工的'成長(zhǎng)軌跡，作為晉升和獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。
店面銷(xiāo)售管理制度的實(shí)施需要全體員工的共同參與和執(zhí)行，通過(guò)持續(xù)改進(jìn)和優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，推動(dòng)店面業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。
銷(xiāo)售人員管理制度12
1、銷(xiāo)售員職責(zé)
�、僭阡N(xiāo)售主管的干脆領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展各項(xiàng)工作。
�、趮故祚{馭業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)。
�、壑鲃�(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售工作,按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo)。
�、茇�(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房,簽約直至售后服務(wù)的一系列服務(wù)。
�、萦幸蓡�(wèn)剛好向主管或經(jīng)理反映。
�、廾咳兆屑�(xì)填寫(xiě)客戶檔案,工作日志,每周一交上周《工作狀況》及《客戶分析》,每月的最終一周遞交下月《工作安排》。
�、哌M(jìn)修學(xué)習(xí)銷(xiāo)售理論和有關(guān)學(xué)問(wèn),接受公司的考核。
�、嚯S時(shí)收集相應(yīng)的信息,向公司供應(yīng)有益的信息,以利于公司開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。
�、嵬瓿缮霞�(jí)委派的其他業(yè)務(wù)。
⑩銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)記錄要當(dāng)天晚上或其次天早上9:00之前交于銷(xiāo)售主管,過(guò)時(shí)不候,也不能補(bǔ)交。
※填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同正附本,如銷(xiāo)售人員出現(xiàn)錯(cuò)誤,罰款20元/處,張力經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任,罰20元/處。
※當(dāng)日值班銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)。辦公區(qū)域不得沒(méi)有銷(xiāo)售人員。
※銷(xiāo)售員應(yīng)配備計(jì)算器、熒光筆等必備的辦公用品,缺少時(shí)應(yīng)剛好補(bǔ)充以便業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
2、銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則
�、賹�(duì)外工作必需堅(jiān)持心向本銷(xiāo)售體利益,必需使客戶滿足的'原則。
�、谠跇I(yè)務(wù)交往中,不得泄露銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部機(jī)密。
�、垡磺邪簇�(cái)務(wù)制度辦事,客戶交款應(yīng)到公司辦理,個(gè)人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務(wù)須要用款時(shí),需事先向經(jīng)理請(qǐng)示。
④在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中,應(yīng)敬重同事,接聽(tīng)電話和接待客戶時(shí),盡量不把沖突暴露給客戶,有問(wèn)題剛好、低聲詢問(wèn)、協(xié)調(diào)。
�、菰跇I(yè)務(wù)工作中,不得以任何形式損害公司及銷(xiāo)售部形象違者將處分。
�、拚\(chéng)懇守信,辦事仔細(xì),任何人不得從事其次職業(yè)或兼職工作。
�、卟粶�(zhǔn)在工作區(qū)閑聊,不準(zhǔn)在工作時(shí)間做與工作無(wú)關(guān)的事。
�、噤N(xiāo)售人員不許拿答客問(wèn)接待客戶,更不許給客戶看。
�、嵴f(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn),不確定及不清晰的不要向客戶隨意承諾。
注:以上行為制度要求全體工作人員仔細(xì)遵守,違反規(guī)定者處以20元/次罰款,銷(xiāo)售主管50元/次,銷(xiāo)售經(jīng)理100元/次。給公司造成嚴(yán)峻后果者公司將從重懲罰或予以除名。
銷(xiāo)售人員管理制度13
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售人員工服管理制度
第一條銷(xiāo)售人員工服及工牌由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作,所屬權(quán)歸公司全部。
其次條銷(xiāo)售人員工作時(shí)間必需著工服,并保持工服的整齊。
第三條凡統(tǒng)一制裝而在工作時(shí)間內(nèi)未穿著工服或未佩帶工牌,每人次懲罰20元,部門(mén)月度考核扣0.5分/人次。
第四條銷(xiāo)售人員在領(lǐng)用工服時(shí)需交工服折舊費(fèi)500元/套。
第五條銷(xiāo)售人員離職時(shí)或須要換新工服時(shí)需將已領(lǐng)工服干洗清潔并交回公司行政人事部,經(jīng)行政人事部檢查無(wú)破損、污跡后方可全額退還工服折舊費(fèi)。
第六條銷(xiāo)售人員在職期間,因個(gè)人緣由使工服受到破損,視情節(jié)賜予懲罰。
第七條銷(xiāo)售人員在職期間,如將工服或工牌丟失,工服或工牌重新制作,其全部費(fèi)用由丟失者自負(fù)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)離職銷(xiāo)售人員傭金管理方法
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司離職銷(xiāo)售人員傭金管理方法
依據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)受市場(chǎng)影響、銷(xiāo)售人員流淌性較大的特點(diǎn),結(jié)合××房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的實(shí)際狀況,為了保障銷(xiāo)售人員和公司的利益,本著客觀、公正、求實(shí)的原則,對(duì)離職銷(xiāo)售人員的傭金計(jì)提,特制定本管理方法。
一、銷(xiāo)售代表離職:
(一)銷(xiāo)售代表傭金計(jì)提的依據(jù)是所負(fù)責(zé)客戶已經(jīng)支付的房款,按相應(yīng)的比例(依據(jù)指標(biāo)完成率發(fā)放的不同而定)計(jì)提,并按計(jì)提總額的100%發(fā)放。
(二)離職銷(xiāo)售代表的后續(xù)工作由銷(xiāo)售部經(jīng)理依據(jù)相應(yīng)規(guī)定支配交接給指定銷(xiāo)售代表。
(三)離職銷(xiāo)售代表的傭金計(jì)提,依據(jù)其提出離職申請(qǐng)時(shí)客戶已交納(到帳)的款項(xiàng),分為以下幾種處理方法:
1、假如客戶只交納保留金、定金,離職銷(xiāo)售代表不提取傭金。該客戶的后續(xù)款項(xiàng)由指定銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)辦理。傭金提取按第(一)條款的規(guī)定計(jì)提并發(fā)放給指定銷(xiāo)售代表。
2、假如客戶已經(jīng)交納部分房款,該部分傭金按本方法第(一)條款的規(guī)定計(jì)提并發(fā)放給離職銷(xiāo)售代表。該客戶的后續(xù)款項(xiàng)由指定銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)辦理。傭金提取按第一條款的規(guī)定計(jì)提并發(fā)放給指定銷(xiāo)售代表。
3、假如客戶貸款已經(jīng)到帳或者貸款所需資料和程序均已辦完,只待放款,按本法第(一)條款的規(guī)定計(jì)提并發(fā)放給離職銷(xiāo)售代表,但入住后應(yīng)發(fā)放的20%部分,將不再發(fā)放,該客戶的后續(xù)工作由指定銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)辦理,入住手續(xù)辦理完畢后次月底按每單200元計(jì)提并發(fā)放給指定銷(xiāo)售代表。
(四)離職人員的傭金在辦理完畢相關(guān)手續(xù)一月后發(fā)放,以防中途有退房的狀況發(fā)生。
二、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理離職:
銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理傭金計(jì)提的依據(jù)是所負(fù)責(zé)小組或部門(mén)當(dāng)月的回款凈額,按相應(yīng)的比例(依據(jù)累計(jì)指標(biāo)完成率的不同而定)計(jì)提,并按計(jì)提總額的100%發(fā)放,假如銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理中途離職,傭金一個(gè)月后發(fā)放。食品公司銷(xiāo)售人員管理方法
食品股份公司銷(xiāo)售人員管理方法
1.總則
1.1.制定目的
為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理,達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效,將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化,特制定本規(guī)章。
a)適用范圍
凡本公司銷(xiāo)售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本方法所規(guī)范的體制管理之。
b)權(quán)責(zé)單位
(1)營(yíng)銷(xiāo)總公司負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。
(2)副董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2.一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司《員工管理方法》之規(guī)定,辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之須要,其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:
2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責(zé)
銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理方法之規(guī)定外,應(yīng)善盡下列之工作職責(zé):
2.2.1部門(mén)主管
(1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷(xiāo)售目標(biāo)。
(2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
(3)督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。
(4)限制存貨及應(yīng)收帳款。
(5)限制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
(6)隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。
(7)按時(shí)呈報(bào)下列表單:
a、銷(xiāo)貨報(bào)告。
b、收款報(bào)告。
c、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)。
d、考勤日?qǐng)?bào)。
(8)定期探望轄區(qū)內(nèi)的客戶,借以提升服務(wù)品質(zhì),并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。
2.2.2銷(xiāo)售人員
(1)基本領(lǐng)項(xiàng)
a、應(yīng)以謙恭和氣的看法和客戶接觸,并留意服裝儀容之整齊。
b、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售安排、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)隱私,不得泄漏予他人。
c、不得無(wú)故接受客戶之款待。
d、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。
e、不得有挪用所收貨款之行為。
(2)銷(xiāo)售事項(xiàng)
a、產(chǎn)品運(yùn)用之說(shuō)明,設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。
b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。
c、客戶埋怨之處理。
d、定期探望客戶并匯合下列資料:
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、價(jià)格之反應(yīng)。
c、消費(fèi)者運(yùn)用量及市場(chǎng)之需求。
d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
e、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。
f、收取貨款及折讓處理。
g、客戶訂貨交運(yùn)之督促。
h、退貨之處理。
i、整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料。
(3)貨款處理
a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
b、不得以任何理由挪用貨款。
c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
e、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,削減壞帳損失。
f、貨品變質(zhì)可以交換,但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。
g、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。
h、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請(qǐng)單。
2.3.移交規(guī)定
銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí),除依照《離職工作移交方法》辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷(xiāo)售單位主管
(1)移交事項(xiàng)
a、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。
b、公文檔案。
c、銷(xiāo)售帳務(wù)。
d、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。
e、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
f、已收未繳貨款結(jié)余。
g、領(lǐng)用、借用之公物。
h、其他。
(2)留意事項(xiàng)
a、銷(xiāo)售單位主管移交,應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。
b、交接報(bào)告之附件,如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
c、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷(xiāo)售人員
(1)移交事項(xiàng)
a、負(fù)責(zé)的客戶名單。
b、應(yīng)收帳款單據(jù)。
c、領(lǐng)用之公物。
d、其他。
(2)留意事項(xiàng)
a、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。
b、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后,交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
c、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng))。
3.工作規(guī)定
3.1.工作安排
3.1.1.銷(xiāo)售安排
銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷(xiāo)售安排表》,制定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售安排表》,并填制《月銷(xiāo)售安排表》,呈主管核定后,按安排執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)安排
銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《月銷(xiāo)售安排表》,填制《探望安排表》,呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.2.客戶管理
(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
(2)銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷(xiāo)售業(yè)績(jī),填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》,作為制定銷(xiāo)售安排及客戶探望安排之參考。
3.3.工作報(bào)表
3.3.1.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表
(1)銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)安排執(zhí)行銷(xiāo)售工作,并將每日工作之內(nèi)容,填制于《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》。
(2)《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前,呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表
(3)銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》,呈主管核示,作為績(jī)效評(píng)核,帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。
3.4.售價(jià)規(guī)定
(1)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn),不得隨意變更售價(jià)。
(2)如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5.銷(xiāo)售管理
(1)各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分,并指定專屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。
(2)銷(xiāo)售單位主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
(3)貨品售出一律不得退貨,更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
(1)有銷(xiāo)售人員收款,必需于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
(2)銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。
(3)所收貨款如為支票,應(yīng)剛好交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金管理方法
銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金管理方法
第一條為激勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)揮工作潛能,主動(dòng)拓展市場(chǎng),促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),維護(hù)公司的正常發(fā)展,特制訂本方法。
其次條本方法的實(shí)施對(duì)象為公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級(jí)及其以上人員)。
第三條嘉獎(jiǎng)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。
第四條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表嘉獎(jiǎng)方法。依據(jù)銷(xiāo)售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)定。
1.計(jì)算公式。
�、黉N(xiāo)售達(dá)成率=(銷(xiāo)售金額-退貨金額)/銷(xiāo)售目標(biāo)金額× 100%
說(shuō)明事項(xiàng):等式右方最高按150%計(jì)算(之所以限定為最高上限,是因?yàn)槟繕?biāo)制訂
過(guò)低或某些突發(fā)事務(wù)出現(xiàn),而非銷(xiāo)售人員個(gè)人努力的結(jié)果)。
�、谑湛钸_(dá)成率=貨款回收率× 60%+天期率×40%=實(shí)際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實(shí)際銷(xiāo)售額×60%+90/∑[實(shí)際收款額×(貨款到期日收款基準(zhǔn)日月)]/∑實(shí)際收款額×40% 。
說(shuō)明事項(xiàng):
a.貨款回收率低于40%(即等式右方的前項(xiàng)低于24%)時(shí),不計(jì)獎(jiǎng)金。
b.現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加75天。
c.收款基準(zhǔn)日為次月10日。
d.后項(xiàng)的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長(zhǎng)票期(從送貨后的次月一日算起)。
�、劭蛻艚灰茁�=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當(dāng)月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a
說(shuō)明事項(xiàng):
a.等式右方的前項(xiàng)最高按30%計(jì)算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷(xiāo)售人員最至少每天應(yīng)探望10位客戶。因前項(xiàng)的50%加后項(xiàng)的a的百分?jǐn)?shù)超過(guò)100%,所以限定30%為最高限。)
b.當(dāng)月交易客戶數(shù)對(duì)客戶不行重復(fù)計(jì)算。
c.總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;
總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;
總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;
總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;
總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;
總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。
(總客戶數(shù)是銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來(lái)的客戶總數(shù))
2.嘉獎(jiǎng)金額標(biāo)準(zhǔn)。
第五條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管人員嘉獎(jiǎng)方法。
1.計(jì)算公式:
產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成率=銷(xiāo)貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量×40%+銷(xiāo)貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量×25%+銷(xiāo)貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量×10%+銷(xiāo)售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)金額×20%+銷(xiāo)售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)金額×5%
2.嘉獎(jiǎng)金額(如下表)。
產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成率(%)獎(jiǎng)金(元)
121~150500×達(dá)成率/120
100~120 5000
90~99 3500
80~89 20xx 79 0
第六條獎(jiǎng)金的核算單位。
由領(lǐng)取獎(jiǎng)金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎(jiǎng)金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給�；丝茟�(yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作,以稽查各單位獎(jiǎng)金核計(jì)的正確性。
第七條獎(jiǎng)金領(lǐng)取的限制條件。
1.若有舞弊隱瞞及不正值的虛偽銷(xiāo)售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎(jiǎng)金的'事情,一經(jīng)查覺(jué),除收回獎(jiǎng)金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲得獎(jiǎng)金的資格,同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。
2.當(dāng)月該銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事務(wù),除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎(jiǎng)金外,還要依照倒賬賠款方法處理。
第八條國(guó)外銷(xiāo)售部的嘉獎(jiǎng)方法另行探討。
第九條本方法自×月×日起實(shí)施。并依據(jù)實(shí)際狀況加以修改。
公司銷(xiāo)售人員工資管理方法
公司銷(xiāo)售人員工資管理方法
第一章一般規(guī)定
第一條公司銷(xiāo)售人員,包括營(yíng)銷(xiāo)總部、營(yíng)銷(xiāo)中心.銷(xiāo)售中心、辦事處全部員工的工資待遇,除有特別規(guī)定外,均應(yīng)依照本方法辦理。
其次條本方法由人力資源部制訂,并呈報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)實(shí)施,如有未盡事宜,由主管銷(xiāo)售的副總及各銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理提出,與人力資源部共同協(xié)商后修正再公布實(shí)施。
第三條本方法于每年年底依據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)狀況重新修訂一次。
其次章工資制度
第四條營(yíng)銷(xiāo)總部、營(yíng)銷(xiāo)中心、銷(xiāo)售中心、辦事處負(fù)責(zé)人的工資收入實(shí)行年薪制。
(見(jiàn)第三章年薪制)
第五條一般銷(xiāo)售人員的工資收入實(shí)行月薪(基礎(chǔ)工資)加績(jī)效獎(jiǎng)金制。 (見(jiàn)
第四章基礎(chǔ)工資和第五章績(jī)效獎(jiǎng)金)
第三章年薪制
第六條營(yíng)銷(xiāo)總部、營(yíng)銷(xiāo)中心、銷(xiāo)售中心、辦事處負(fù)責(zé)人的年薪標(biāo)準(zhǔn)由公司經(jīng)理睬確定。共分為四個(gè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn),如下表:
等級(jí)年薪標(biāo)準(zhǔn)(萬(wàn)元)
營(yíng)銷(xiāo)總部營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)中心辦事處
第七條年薪由基薪和風(fēng)險(xiǎn)收入兩個(gè)部分構(gòu)成,其中:基薪占年薪的60%,按月度發(fā)放;風(fēng)險(xiǎn)收入占年薪的40%,按年度發(fā)放。
第八條基薪月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按下列公式計(jì)算:基本月薪=(年薪×60%)÷12;基本月薪一經(jīng)確定,年度內(nèi)不再變動(dòng)。
第九條風(fēng)險(xiǎn)收入按年度公司銷(xiāo)售指標(biāo)完成狀況和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)完成狀況考核浮動(dòng)發(fā)放。如下表:
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成度與風(fēng)險(xiǎn)收入發(fā)放比例
銷(xiāo)售目標(biāo)
達(dá)成度60%65%70%75%80%85%90%100%
風(fēng)險(xiǎn)收入
發(fā)放比例60%65%70%75%80%85%90%100%
第十條風(fēng)險(xiǎn)收入年度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按下列公式計(jì)算:風(fēng)險(xiǎn)收入=年薪×40%×風(fēng)險(xiǎn)收入發(fā)放比例。
第十一條各銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人按規(guī)定領(lǐng)取應(yīng)得年薪外,不再另外享受一般銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)工資和績(jī)效獎(jiǎng)金。
第四章基礎(chǔ)工資
第十二條一般銷(xiāo)售人員的月工資為基礎(chǔ)工資,基礎(chǔ)工資分為四個(gè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn),如下表:
等級(jí)一二三四
金額(元)
各等級(jí)內(nèi)級(jí)差相同。
第十三條公司依據(jù)各銷(xiāo)售員的營(yíng)業(yè)實(shí)力、工作實(shí)績(jī)、勞動(dòng)看法等要素,確定不同的基礎(chǔ)工資標(biāo)準(zhǔn)。
第十四條新進(jìn)銷(xiāo)售人員依據(jù)本人的技能、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售年限確定基礎(chǔ)工資標(biāo)準(zhǔn)。試用期兩個(gè)月,試用期工資按基礎(chǔ)工資的70%發(fā)放。
第五章績(jī)效獎(jiǎng)金
第十五條績(jī)效獎(jiǎng)金依據(jù)各銷(xiāo)售員的綜合業(yè)績(jī),每季度發(fā)放一次。考核等級(jí)與獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)如下表:
考核等級(jí)考核分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)金(元)
a等86分以下
b等76-85分
c等60-75分
d等55-60分
銷(xiāo)售人員管理制度14
1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)清原因，以對(duì)癥下藥。
2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說(shuō)明）。
3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。
4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)，應(yīng)有充足的存貨。
8、若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。
9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或?qū)ν其N(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問(wèn)明原由，做出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問(wèn)題。
12、若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。
13、若對(duì)方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策：
①反復(fù)講明來(lái)意。
②尋找新話題。
③詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。
�、芴峁┬畔�。
⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。
�、薏捎眉⒎�，迫使對(duì)方開(kāi)口。
第五條不但善始還要善終
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。
4、詢問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。
�。ǘ╀N(xiāo)售訪問(wèn)客戶的要點(diǎn)
第六條銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶的訪問(wèn)，可以：
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶反映，收集市場(chǎng)信息。
2、開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)、促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問(wèn)的主要目的是
1、與客戶打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。
9、把客戶訪問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條訪問(wèn)客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：
�。�1）店長(zhǎng)（或經(jīng)理，或主任）。
（2）采購(gòu)負(fù)責(zé)人。
（3）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：
�。�1）采購(gòu)部長(zhǎng)（重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象）。
（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷(xiāo)售部長(zhǎng)。
第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候
與被訪者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問(wèn)候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷(xiāo)，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷(xiāo)，原因何在。
3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4、與對(duì)方的交談過(guò)程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6、聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。
7、聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級(jí)別高低。）
�。ㄈ┩怃N(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個(gè)人身體，有健康的'體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。
3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對(duì)客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠(chéng)待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒(méi)有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷(xiāo)員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽(tīng)取上級(jí)指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來(lái)后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃，包括：
�。�1）對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。
（2）上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。
�。�3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：
（1）外銷(xiāo)資料、樣品的準(zhǔn)備。
（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
�。�3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
（4）車(chē)、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
�。�5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
�。�6）個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
一、概要
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售部長(zhǎng)對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶的訪問(wèn)，可以：
1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶反映，收集市場(chǎng)信息。
2.開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的新客戶。
3.把握客戶的信用狀況。
4.為調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)，促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據(jù)。
�。ǘ┛蛻粼L問(wèn)的主要目的是：
1.與客戶打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。
2.實(shí)地考察客戶是否有進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3.直接向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4.向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5.希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6.在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。
7.從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。
8.與客戶訪問(wèn)做為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。
�。ㄈ┰L問(wèn)客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1.客戶若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：
�。�1）店長(zhǎng)（或經(jīng)理，或主任）。
�。�2）采購(gòu)負(fù)責(zé)人。
�。�3）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。
2.客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：
（1）采購(gòu)部長(zhǎng)（重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象）。
�。�2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
�。�3）銷(xiāo)售部長(zhǎng)。
二、訪問(wèn)方法
�。ㄒ唬⿻�(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候
與被訪問(wèn)者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1.祝賀高升。
2.問(wèn)候身體情況。
3.祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4.冒然打擾之歉意。
�。ǘ┻M(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。
2.向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷(xiāo)，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷(xiāo)，原因何在。
3.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。
4.與對(duì)方的交談過(guò)程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
5.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的見(jiàn)解或建議。
6.聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。
7.聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8.在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級(jí)別高低）。
外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)要點(diǎn)
一、要點(diǎn)
外銷(xiāo)員接受科長(zhǎng)或所長(zhǎng)的指導(dǎo)和管理，依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、指令和業(yè)務(wù)處理制度，以極大的熱情和崇高的責(zé)任感，積極投身于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，從推銷(xiāo)訂貨、催收貨款、交貨、開(kāi)拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對(duì)市場(chǎng)供求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大訂貨，保證貨款及時(shí)收回，增加企業(yè)效益，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等諸目標(biāo)。這要求外銷(xiāo)員工作態(tài)度要認(rèn)真積極，外銷(xiāo)技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿勤。
（一）外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1.注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計(jì)劃性、條理性、適應(yīng)性。
3.要堅(jiān)忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。
5.有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6.面對(duì)客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠(chéng)待人，以信為本，以義行事。取得
客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7.具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。
�。ǘ┩怃N(xiāo)員容易出現(xiàn)的毛病
1.不思進(jìn)取，商品知識(shí)貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現(xiàn)狀，得過(guò)且過(guò)。
2.對(duì)工作進(jìn)展毫不關(guān)心，不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承擔(dān)責(zé)任。禮儀、說(shuō)明、推銷(xiāo)、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過(guò)失不斷。不進(jìn)行市場(chǎng)和客戶調(diào)查，一知半解，常常因?qū)κ袌?chǎng)把握不準(zhǔn)，或?qū)蛻舻男庞谩⒔?jīng)營(yíng)情況不了解，而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問(wèn)題，外銷(xiāo)員應(yīng)深入反省，通過(guò)自我開(kāi)發(fā)和上級(jí)及同事的指導(dǎo)。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)知識(shí)，努力成為一個(gè)優(yōu)秀的外銷(xiāo)員。
二、業(yè)務(wù)要求
�。ㄒ唬┣趧�(wù)要求
1.遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，上班時(shí)間不得擅自外出。
2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的、外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3.外出時(shí)沒(méi)有他人臨督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4.外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6.本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權(quán)擅自更改，物殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。
7.在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8.外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。
三、非處出時(shí)間的工作
�。ㄒ唬┤粘I(yè)務(wù)
外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
（二）市況報(bào)告
外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向科長(zhǎng)反映。
�。ㄈ┕ぷ靼才�
上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應(yīng)對(duì)下一段工作作出計(jì)劃。包括：
1.對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。
2.上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。
�。ㄋ模┏霾顪�(zhǔn)備
1.外銷(xiāo)資料，樣品的準(zhǔn)備。
2.制定出差業(yè)務(wù)日程表。
3.各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
4.車(chē)、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
5.差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
6.個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
四、外勤須知
（一）合理安排時(shí)間
外銷(xiāo)員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時(shí)間安排上，應(yīng)盡量減少往復(fù)時(shí)間（又稱成本時(shí)間），把更多的時(shí)間用于與客戶洽談（又稱效益時(shí)間），提高出差的時(shí)間價(jià)值（這等于效益時(shí)間/成本時(shí)間）。時(shí)間價(jià)值越大，外銷(xiāo)員可以與更多的客戶洽談或?qū)ν豢蛻暨M(jìn)行更多的洽談，從而提高外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的價(jià)值。為此：
1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車(chē)時(shí)間、中轉(zhuǎn)時(shí)間和到達(dá)時(shí)間，對(duì)各種交通工具所需要的時(shí)間、交通費(fèi)作比較。
2.對(duì)客戶的地理位置、訪問(wèn)路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復(fù)。
3.認(rèn)真核算訪問(wèn)每一客戶所需要的時(shí)間，根據(jù)以上幾項(xiàng)確定出周密的日程安排。
（二）事先與客戶聯(lián)系
在外出之前，應(yīng)盡量與客戶取得聯(lián)系，以免對(duì)方負(fù)責(zé)人外出，造成無(wú)謂的浪費(fèi)。在聯(lián)系時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ酵▓?bào)此行的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容。
（三）洽談前準(zhǔn)備
外銷(xiāo)員到達(dá)出差地后，與客戶正式洽談前，還須作一系列準(zhǔn)備工作。
1.仔細(xì)核算客戶貨款支付情況，對(duì)客戶未付款的數(shù)量，應(yīng)支付的時(shí)間期間有清楚的了解
2.對(duì)欲訪問(wèn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況有清楚把握。
3.對(duì)與客戶洽談的要點(diǎn)、談話策略、推銷(xiāo)（或催收款）要領(lǐng)作進(jìn)一步籌劃
4.確定開(kāi)始時(shí)間、洽談時(shí)間、結(jié)束時(shí)間。
5.到該企業(yè)所屬營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)地觀察，了解商品結(jié)構(gòu)的變化、銷(xiāo)售情況、客流量、商品庫(kù)存、商品擺設(shè)、服務(wù)質(zhì)量等情況。
四、外銷(xiāo)應(yīng)酬技巧
�。ㄒ唬┮c(diǎn)
1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達(dá)對(duì)客戶的尊重與謝意。
2.當(dāng)對(duì)方有客人時(shí)，要注意掌握談話時(shí)機(jī)，不得隨意插話。
3.對(duì)方感興趣的商品，要詳加說(shuō)明。
4.與對(duì)方洽談時(shí)，用語(yǔ)應(yīng)準(zhǔn)確，思路連貫，表達(dá)完整，條理清楚，語(yǔ)調(diào)要適中，不能給人油腔滑調(diào)、強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)，努力創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談氣氛。
5.洽談時(shí)，應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接說(shuō)明來(lái)意，不能過(guò)多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話，以免浪費(fèi)雙方時(shí)間，引起客戶反感。
6.洽談時(shí)察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時(shí)機(jī)，循循善誘，引發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
7.在催付款時(shí)，應(yīng)控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。
8.對(duì)洽談過(guò)程中，超出自己權(quán)限的問(wèn)題，如降價(jià)或延長(zhǎng)支付期限的要求，外銷(xiāo)員不能立即答復(fù)
銷(xiāo)售人員管理制度15
(一)正確掌握市場(chǎng)
1、定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。
2、收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷(xiāo)售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。
3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。
(二)確定銷(xiāo)售策略，建立銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃。
1、完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)為目的，確定銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃。
1、監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，將銷(xiāo)售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理。
2、根據(jù)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)是可以創(chuàng)造的）和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神。
3、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果。
(三)管理銷(xiāo)售活動(dòng)
1、制定銷(xiāo)售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。
2、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核。
3、客觀、及時(shí)的反映客戶的意見(jiàn)和建議，不斷完善工作。
(四)具體的銷(xiāo)售責(zé)任
1、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。
2、積極完成規(guī)定或承諾的銷(xiāo)售量指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的.服務(wù)，并配合銷(xiāo)售代表（番禺銷(xiāo)售代表）的工作；
3、辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，要做到:積極聯(lián)系，事前請(qǐng)示、事后匯報(bào)，忠于職守、廉潔奉公；
4、負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷(xiāo)售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷(xiāo)售款項(xiàng)。
5、對(duì)客戶在銷(xiāo)售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)或單位妥善解決。
6、收集一線營(yíng)銷(xiāo)信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參考意見(jiàn)。
7、填寫(xiě)有關(guān)銷(xiāo)售表格，提交銷(xiāo)售分析和總結(jié)報(bào)告。
8、做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢(qián)物上交公司，遵守國(guó)家法律，不構(gòu)成經(jīng)濟(jì)犯罪。
9、對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底，對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)和商品，按照合同的規(guī)定追蹤和催收，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)、請(qǐng)示并處理；
10、積極發(fā)展新客戶，與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道。
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