- 相關(guān)推薦
汽車銷售培訓(xùn)課程心得（精選18篇）
當(dāng)我們受到啟發(fā)，對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活有了新的看法時(shí)，通常就可以寫一篇心得體會(huì)將其記下來，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會(huì)，下面是小編精心整理的汽車銷售培訓(xùn)課程心得，歡迎閱讀與收藏。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 1
隨著我國汽車銘售市場的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對(duì)汽車營梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學(xué)校應(yīng)改革營梢語言的教學(xué)，以適應(yīng)市場的需要。
眾所周知，我國的汽車市場發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對(duì)汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識(shí)。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應(yīng)市場需求，開設(shè)了汽車商務(wù)專業(yè)，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養(yǎng)方向。
但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程”上，為了達(dá)到“訓(xùn)練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強(qiáng)化訓(xùn)練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于貫穿整個(gè)汽車營銷過程的核心技術(shù)能力，即：銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調(diào)查，大多數(shù)中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設(shè)置一些“話術(shù)”訓(xùn)練，即，圍繞常用的應(yīng)對(duì)客戶的服務(wù)語言和禮貌用語展開背誦練習(xí)。這樣一來，學(xué)生們常常只是掌握了銷售應(yīng)變的“花招”而沒有“內(nèi)功”，市場競爭力大打折扣。
那么，為了培養(yǎng)更加具有市場競爭實(shí)力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對(duì)目前汽車營銷課程中的銷售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應(yīng)市場需求。
一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的必要性及意義
現(xiàn)在，如果問一個(gè)汽車專賣店的銷售人員：“你會(huì)賣車嗎”？他們會(huì)認(rèn)為這個(gè)問題很奇怪，并不予回答；但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)們卻紛紛表示：“他們不會(huì)賣車”。原因其實(shí)很簡單，據(jù)調(diào)查，我國汽車營銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)索質(zhì)不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據(jù)了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)；而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的也不到20%。當(dāng)你走進(jìn)漂亮的汽車專賣店進(jìn)行咨詢時(shí)，你會(huì)感到相當(dāng)一部分銷售人員的語言生硬、說話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對(duì)本市各大汽車銷售企業(yè)進(jìn)行的“銷售顧問資質(zhì)調(diào)查”結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對(duì)員工職業(yè)能力及知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求”上，企業(yè)對(duì)員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為：團(tuán)隊(duì)合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車知識(shí)等；在“企業(yè)對(duì)銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為：需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià)；而在“職業(yè)能力培訓(xùn)需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓(xùn)談判語言和技巧的企業(yè)員工占72、24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對(duì)員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著極高的要求。
另一方面，汽車營銷作為面對(duì)顧客的市場銷售活動(dòng)，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動(dòng)首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使?fàn)I銷活動(dòng)不斷深人，最終達(dá)到銷售締結(jié)的目的`。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導(dǎo)的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢？而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達(dá)成交易在相當(dāng)大的程度上就取決于銷售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車營銷的教學(xué)中開展針對(duì)性的專項(xiàng)訓(xùn)練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)的改革具有了現(xiàn)實(shí)意義且勢在必行。
二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的原則和方向
職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對(duì)于高職教育或應(yīng)用型本科教育而言，其在生源、師資、設(shè)備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢，即：主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導(dǎo)向，遵循兩條原則：其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求；其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結(jié)合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對(duì)學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導(dǎo)。教學(xué)目標(biāo)要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識(shí)和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習(xí)期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或?qū)⑵淞袨閱为?dú)的一門課程；只需在原汽車營銷的課程內(nèi)容中加大對(duì)“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設(shè)置，使之成為一個(gè)相對(duì)完整的教學(xué)模塊，將原來機(jī)械的“話術(shù)”練習(xí)轉(zhuǎn)化為以現(xiàn)實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導(dǎo)向的仿真和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；依據(jù)實(shí)際銷售過程中所遇見的營銷（或客戶）問題為基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結(jié)合，邊學(xué)邊訓(xùn)，融“教、學(xué)、說”為一體，強(qiáng)調(diào)教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性；做到學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。
三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的內(nèi)容建議
針對(duì)中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，本次改革可對(duì)以工作過程為導(dǎo)向的任務(wù)式人才培養(yǎng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，突出以工作過程為導(dǎo)向，以工作任務(wù)為基礎(chǔ)，以學(xué)生為中心的教學(xué)內(nèi)容開發(fā)，具體而言：
1、在教學(xué)體例上，可按照現(xiàn)實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個(gè)學(xué)習(xí)情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨(dú)立，依據(jù)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)開展相關(guān)實(shí)訓(xùn)，如表1所示。
2、在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習(xí)情境可按照“資訊、決策、計(jì)劃、實(shí)施、檢查。評(píng)估”的順序設(shè)置，方便學(xué)生對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的補(bǔ)充和實(shí)際操作過程的練習(xí)。
在此，需要注意以下三點(diǎn)：
第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)，包括必要的概念、知識(shí)理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細(xì)、應(yīng)有盡有；
第二，“決策、計(jì)劃、實(shí)施、檢查”部分則應(yīng)體現(xiàn)“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側(cè)重學(xué)生的動(dòng)手操作；由教師以表格（任務(wù)書）的形式下達(dá)各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習(xí)情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評(píng)估”部分應(yīng)當(dāng)“量化”，并按照“學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)和教師總評(píng)”相結(jié)合的形式展開，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)；教師在巡回指導(dǎo)中也應(yīng)以此來指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準(zhǔn)備”為例，考核標(biāo)準(zhǔn)如表3所示。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 2
一、車險(xiǎn)企業(yè)理賠查勘定損人員的培訓(xùn)內(nèi)容分析
車險(xiǎn)企業(yè)理賠查勘定損人員的培訓(xùn)內(nèi)容一般采用模塊化方式，通常包含思想培訓(xùn)、知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)三大塊。
1、思想培訓(xùn)
車險(xiǎn)理賠查勘定損人員與客戶面對(duì)面接觸，一言一語都代表公司形象。目前，車險(xiǎn)理賠行業(yè)人員流動(dòng)性高，道德風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境復(fù)雜，企業(yè)現(xiàn)在十分注重員工思想的教育，以此增強(qiáng)員工的忠誠度，提高文化素養(yǎng)。實(shí)施員工的思想培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是目前常用手段，加強(qiáng)員工之間人際關(guān)系的交流，增加團(tuán)隊(duì)意識(shí)，灌輸思想的培養(yǎng)。
2、知識(shí)培訓(xùn)
對(duì)多家車險(xiǎn)企業(yè)查勘定損人員的培訓(xùn)內(nèi)容及對(duì)理賠一線的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前知識(shí)模塊主要為保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)模塊、車輛保險(xiǎn)知識(shí)模塊、法律知識(shí)模塊、車輛知識(shí)模塊等。因各車險(xiǎn)企業(yè)查勘定損崗位職責(zé)不同，有些車險(xiǎn)企業(yè)的查勘定損人員需肩負(fù)車輛查勘定損、人傷查勘、簡易法律糾紛等多項(xiàng)任務(wù)，其技能培訓(xùn)方面的側(cè)重點(diǎn)略有不同。
二、《汽車保險(xiǎn)與理賠》課程教學(xué)改革研究
1、教學(xué)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
汽車保險(xiǎn)查勘定損崗是操作性非常強(qiáng)的崗位，由于應(yīng)用性人才培養(yǎng)注重實(shí)踐技能的特點(diǎn)，因此對(duì)師資隊(duì)伍提出多元化的要求。教學(xué)團(tuán)隊(duì)可采用專業(yè)教師與車險(xiǎn)理賠專業(yè)人士相結(jié)合的方式，綜合采取多種途徑：首先，從學(xué)校教師、校辦產(chǎn)業(yè)工程師、保險(xiǎn)公司員工三方中擇優(yōu)選擇，構(gòu)建起一支符合課程理論教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)、工程訓(xùn)練等多方需求的復(fù)合型師資隊(duì)伍，其次，以全國聞名的汽車保險(xiǎn)專家為團(tuán)隊(duì)核心，定期開展教學(xué)研討；第三，與保險(xiǎn)公司聯(lián)合成立汽車保險(xiǎn)研究所，校企人員定期交流；第四，建立汽車保險(xiǎn)交流平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)成員、公司人員、畢業(yè)學(xué)生、在校學(xué)生能及時(shí)在線溝通。
2、教學(xué)教材編寫
車險(xiǎn)理賠人員的培訓(xùn)教材不注重理論知識(shí)完整性，僅側(cè)重于知識(shí)的應(yīng)用性，而目前高校學(xué)生所用教材，往往偏重理論灌輸與說教，忽略理賠實(shí)務(wù)的開展，與車險(xiǎn)理賠的實(shí)際工作相差較大。在教材編制過程中，可兼顧兩者教材優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于基本原理部分，編寫可簡明扼要、通俗易懂；對(duì)實(shí)踐操作部分，則應(yīng)以最新、經(jīng)典的實(shí)際案例為切入點(diǎn)，以此提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。尤其針對(duì)現(xiàn)場查勘、理賠定損環(huán)節(jié)，需增加操作流程圖片及典型案例等。在編寫教材時(shí)，可廣泛至車險(xiǎn)公司進(jìn)行調(diào)研，甚至具備一線查勘實(shí)踐鍛煉經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)實(shí)際查勘流程及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行編寫，具體車輛查勘定損環(huán)節(jié)可由車險(xiǎn)公司參與編寫，確保其查勘定損內(nèi)容符合當(dāng)前應(yīng)用。
3、教學(xué)內(nèi)容更新及完善
汽車保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，車險(xiǎn)理賠人員所需理論知識(shí)也在不斷更新。企業(yè)培訓(xùn)追尋車險(xiǎn)理賠內(nèi)容的時(shí)效性及應(yīng)用性，尤其是汽車保險(xiǎn)法規(guī)的更新以及國家、保監(jiān)會(huì)等出臺(tái)的新政策。如20xx年實(shí)施新費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)以及賠償責(zé)任等。還有某些保險(xiǎn)公司推出的具有推廣意義的新舉措，如客戶“手機(jī)自助理賠”系統(tǒng)、閃賠服務(wù)、查勘員“E理賠”手持終端、大案遠(yuǎn)程視頻定損系統(tǒng)、“一紙化”、“一袋式”、“一站式”理賠服務(wù)理念、免費(fèi)法律援助等，擴(kuò)充學(xué)生知識(shí)面。企業(yè)需求的是知識(shí)、能力、思維的復(fù)合型人才。高校對(duì)學(xué)生的理賠教學(xué)過程中，還需加強(qiáng)管理能力的培養(yǎng)。學(xué)生踏入工作崗位，具備完善的崗位技能，卻往往很難快速進(jìn)入更深一層的管理層面，與學(xué)生課堂中管理能力培養(yǎng)的欠缺不無關(guān)系。
4、實(shí)踐教學(xué)改革與完善
車險(xiǎn)企業(yè)理賠查勘定損人員培訓(xùn)，注重學(xué)員的.動(dòng)手能力，完整的員工培訓(xùn)科目中通常包含發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、電器件拆裝及車身鈑金修復(fù)等實(shí)訓(xùn)。絕大多數(shù)高校的汽車類專業(yè)學(xué)生都有拆裝發(fā)動(dòng)機(jī)等汽車配件的實(shí)驗(yàn)課，甚至不少高校開設(shè)整車拆車實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，而在對(duì)《汽車保險(xiǎn)與理賠》的教授中，通常不再單獨(dú)進(jìn)行動(dòng)手拆裝，往往造成學(xué)生對(duì)事故車定損理賠的理解，達(dá)不到最佳的教學(xué)效果�！镀嚤ｋU(xiǎn)與理賠》講師可參與學(xué)生的整車拆裝實(shí)習(xí)或開展有針對(duì)性的車輛總成拆裝實(shí)習(xí)，著重講解車輛發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、車身等部件的定損及更換標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生了解該零部件在損壞程度達(dá)到何時(shí)進(jìn)行更換，損失程度多少只需修理，突出車險(xiǎn)理賠實(shí)踐性。針對(duì)車輛電器零部件，可嘗試講解水災(zāi)下車輛電器件進(jìn)水后的修理，而非一味的進(jìn)行更換處理，使本專業(yè)學(xué)生獲得基礎(chǔ)的實(shí)踐操作技能，并具備對(duì)相關(guān)的車輛損失進(jìn)行分析的能力。
5、教學(xué)方法改革
汽車保險(xiǎn)理賠人員，面對(duì)各種身份的車主及環(huán)境各異的案發(fā)現(xiàn)場，高校傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，學(xué)生通過老師的傳授被動(dòng)地接受知識(shí)，不利于學(xué)生靈活的思維與反應(yīng)的培養(yǎng)，降低學(xué)生主動(dòng)性。根據(jù)課程特點(diǎn)選用理論講授法與訓(xùn)練式教學(xué)法、團(tuán)隊(duì)合作教學(xué)模式法、案例教學(xué)法及角色扮演教學(xué)法等相結(jié)合的多樣教學(xué)方法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)及能力的掌握。例如近因原則等枯燥的理論知識(shí)，可以結(jié)合相關(guān)案例的教學(xué)方式幫助學(xué)生加深理解。以“沖冠一怒為紅顏”等經(jīng)典小故事，切入近因概念。激發(fā)學(xué)生興趣后，結(jié)合車險(xiǎn)相關(guān)案例加深其對(duì)該原則的理解，保證教學(xué)效果。針對(duì)汽車查勘定損實(shí)踐性較強(qiáng)的章節(jié)，理論知識(shí)部分學(xué)習(xí)后，課堂中將班級(jí)學(xué)生自由組成團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行車輛事故案例的構(gòu)建，每個(gè)團(tuán)隊(duì)通過PPT的形式將查勘定損過程加以展示，其團(tuán)隊(duì)則進(jìn)行評(píng)審，所有案例PPT最終由邀請(qǐng)的車險(xiǎn)企業(yè)理賠人員進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)，加深學(xué)生對(duì)該部分的認(rèn)識(shí)及了解。課堂外，通過現(xiàn)有車輛進(jìn)行事故場景模擬，由學(xué)生實(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場勘查模擬訓(xùn)練，訓(xùn)練學(xué)生學(xué)習(xí)掌握事故現(xiàn)場查勘的流程、具體操作規(guī)范及拍照技巧，促進(jìn)學(xué)生對(duì)車險(xiǎn)事故現(xiàn)場的熟悉及查勘定損技能的掌握。高校畢業(yè)生能否盡快適應(yīng)崗位的需求，跟高校的培養(yǎng)息息相關(guān)。通過對(duì)車險(xiǎn)企業(yè)員工培訓(xùn)模式及內(nèi)容進(jìn)行研究，結(jié)合高校傳統(tǒng)教學(xué)，制定合理的培養(yǎng)計(jì)劃及內(nèi)容，進(jìn)一步提高學(xué)生就業(yè)競爭力。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 3
汽車商務(wù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是通過一系列專業(yè)論述課、實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解汽車銷售與售后的有關(guān)知識(shí)和內(nèi)容，樹立現(xiàn)代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的基本內(nèi)容和技巧，按照汽車營銷與售后職業(yè)的需要，培養(yǎng)學(xué)生具有綜合銷售與服務(wù)能力，運(yùn)用所學(xué)來解決現(xiàn)實(shí)中各種問題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設(shè)汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室是保證專業(yè)學(xué)生具有實(shí)操能力的必要條件。實(shí)訓(xùn)室模擬4S店的基本形式，有前臺(tái)接待、維修接待、保險(xiǎn)索賠區(qū)域、客戶洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、展廳車輛、展示柜等等。實(shí)訓(xùn)室的建立強(qiáng)化了營銷與客服課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，使學(xué)生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進(jìn)行銷售和售后服務(wù)。經(jīng)過實(shí)訓(xùn)的學(xué)生畢業(yè)后能較快與汽車營銷與客服等崗位對(duì)接。
實(shí)訓(xùn)教學(xué)，是指以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了一定專業(yè)理論之后，由教師引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)生親自參加與有關(guān)專業(yè)課程相關(guān)的實(shí)踐訓(xùn)練的教學(xué)活動(dòng)。汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)課的開設(shè)是培養(yǎng)商務(wù)專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)，讓理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，是我們專業(yè)教育的重要課題。
沒有實(shí)訓(xùn)室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來汽車商務(wù)課主要通過講授、課堂練習(xí)來進(jìn)行授課，雖然也采用了一些輔助的現(xiàn)代教學(xué)手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統(tǒng)手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發(fā)不起學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。即使想采取一些新穎的教學(xué)方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個(gè)課堂仍然是以理論教學(xué)為主，以課堂教學(xué)為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、創(chuàng)造性；從而束縛了學(xué)生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學(xué)生參與的實(shí)踐機(jī)會(huì)很少。由短期的到企業(yè)觀摩，學(xué)校過于被動(dòng)，收效也不理想。商務(wù)實(shí)訓(xùn)室投入使用后，使我們可以充分利用實(shí)訓(xùn)室教學(xué)，使用各種有效設(shè)備，采用多種形式進(jìn)行授課，這樣大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學(xué)生也不再有睡覺等違反課堂紀(jì)律的現(xiàn)象。學(xué)生能積極地參與進(jìn)來，整潔舒適的實(shí)訓(xùn)環(huán)境也讓同學(xué)感覺煥然一新。實(shí)訓(xùn)室模擬4S店的特色，拉近了學(xué)校學(xué)習(xí)與社會(huì)工作的距離，學(xué)生感覺到工作的氛圍。這些實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目就是以后工作崗位應(yīng)該做的，如果畢業(yè)后從事本專業(yè)，必須還要面對(duì)，同學(xué)們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性自然就會(huì)得到提升。
實(shí)訓(xùn)室要構(gòu)造一個(gè)有效的營銷與客戶環(huán)境，教師可以采用各種方法進(jìn)行教學(xué)，如課堂案例分組討論、創(chuàng)設(shè)情境、場景模擬、自評(píng)互評(píng)活動(dòng)等等。既可以有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提高教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量，又避免了實(shí)踐過程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險(xiǎn)，融角色扮演、案例分析于一體，實(shí)現(xiàn)在參與中學(xué)習(xí)。隨著汽車行業(yè)市場的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實(shí)訓(xùn)課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專業(yè)資深人士請(qǐng)進(jìn)來。
1、教學(xué)組織
課堂教學(xué)組織有多種形式，設(shè)定特定的教學(xué)任務(wù)很關(guān)鍵，實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)要實(shí)用，能夠進(jìn)行演示和模擬訓(xùn)練，班級(jí)整體授課、分組教學(xué)和個(gè)別指導(dǎo)應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來。
1、1對(duì)班級(jí)整體設(shè)定教學(xué)任務(wù)
教師首先把實(shí)訓(xùn)課題項(xiàng)目和應(yīng)該達(dá)到的效果展示給學(xué)生，教師對(duì)任務(wù)的完成過程進(jìn)行有效的控制，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)室的同學(xué)必須明確任務(wù)，這是實(shí)訓(xùn)的前提條件，服從安排、完成任務(wù)和實(shí)操到位是實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室教學(xué)效果的保證。
我們通常先公布實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)，放映隨后模擬練習(xí)的影像資料，或者設(shè)置操作項(xiàng)目，學(xué)生先根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)操作，教師再演示，對(duì)不符合要求的實(shí)操行為進(jìn)行糾正，最后逐一考核。
1、2課堂案例分組討論
口頭表達(dá)能力以及溝通、協(xié)調(diào)能力是汽車營銷與客服職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養(yǎng)學(xué)生這些最基本技能的主要實(shí)訓(xùn)方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學(xué)過程中，應(yīng)該把對(duì)應(yīng)的案例呈現(xiàn)給學(xué)生，然后分組進(jìn)行分析、討論，并由各個(gè)小組選派代表表述本組的觀點(diǎn)。通過此種形式以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。
1、3實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程
如學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀訓(xùn)練。禮儀是通過一定方式把自己對(duì)別人的尊重表達(dá)出來，它體現(xiàn)了一個(gè)人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力，也反映對(duì)一個(gè)團(tuán)體的集體道德風(fēng)尚和企業(yè)軟實(shí)力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學(xué)生培養(yǎng)成一個(gè)得體、訓(xùn)練有素的職業(yè)人士，以贏得客戶的認(rèn)可，有必要對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀方面的訓(xùn)練。
在禮儀的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方面，筆者主要采用讓學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上再輔助實(shí)訓(xùn)教學(xué)，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)室必須按照4S店的要求穿規(guī)定的服裝，整潔大方，對(duì)發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時(shí)對(duì)將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進(jìn)行了系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和有序地訓(xùn)練。由于訓(xùn)練項(xiàng)目演練方便，還相當(dāng)實(shí)用，學(xué)生的興趣容易調(diào)動(dòng)起來。在實(shí)訓(xùn)的過程中多次練習(xí)、調(diào)整、觀看回放錄像，同學(xué)們要克服一些心理障礙，有時(shí)候練得很疲憊，但都能積極主動(dòng)的投入進(jìn)來。學(xué)生通過禮儀訓(xùn)練后，在學(xué)習(xí)生活中變化明顯，與其他專業(yè)沒有參加訓(xùn)練的學(xué)生對(duì)比，個(gè)人氣質(zhì)和為人處世大為提高。
1、4創(chuàng)設(shè)情境教學(xué)
情境教學(xué)實(shí)訓(xùn)是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對(duì)汽車銷售進(jìn)行模擬的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。從而培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售能力。教學(xué)過程中可以采用了這幾個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)：店內(nèi)接待的目的、店內(nèi)接待的基本流程以及店內(nèi)接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導(dǎo)。根據(jù)這三個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)三個(gè)任務(wù)來突破，分別是視頻糾錯(cuò)、自主學(xué)習(xí)和情境模擬。實(shí)訓(xùn)前下發(fā)給學(xué)生這三個(gè)任務(wù)，學(xué)生按照任務(wù)書逐項(xiàng)完成。
在任務(wù)一的教學(xué)過程中，筆者會(huì)展示視頻：有一位銷售顧問的錯(cuò)誤的接待顧客的方式方法，通過讓學(xué)生觀看并分組討論，同時(shí)小組代表來糾錯(cuò)，進(jìn)行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了店內(nèi)接待的目的。我這樣設(shè)計(jì)的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學(xué)生的觀察能力，注重各種細(xì)節(jié)。使學(xué)生掌握店內(nèi)接待的.基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項(xiàng)。從而提高禮節(jié)、禮貌的素養(yǎng)。達(dá)到一定的素質(zhì)目標(biāo)；通過分組討論法，鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力；通過學(xué)生的發(fā)言，可以了解學(xué)生的感知程度。鍛煉學(xué)生口頭表述的能力；通過播放糾錯(cuò)視頻，使學(xué)生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進(jìn)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)過程的反思，提高下次學(xué)習(xí)的效果。
任務(wù)二設(shè)計(jì)了自主學(xué)習(xí)，這一過程主要使學(xué)生能熟悉店內(nèi)接待的過程，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，將課堂還給學(xué)生，體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位。
通過設(shè)計(jì)任務(wù)三情境模擬，主要讓學(xué)生分小組自導(dǎo)自演銷售人員與顧客，從而進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，有效的將店內(nèi)接待知識(shí)轉(zhuǎn)換為銷售接待技能；同時(shí)通過演示和親身體驗(yàn)，使學(xué)生能進(jìn)一步鞏固本節(jié)課的知識(shí)重點(diǎn)。并能運(yùn)用所掌握到的店內(nèi)接待流程和方法，熟練地接待客戶。對(duì)店內(nèi)接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導(dǎo)這一難點(diǎn)能夠深刻理解，真正領(lǐng)悟到面對(duì)不同的對(duì)象和情境應(yīng)該采取什么樣的方式來進(jìn)行接待，以及一些相關(guān)注意事項(xiàng)和要領(lǐng)。進(jìn)一步提高在接待工作中的解決實(shí)際問題的能力。培養(yǎng)為客戶提供針對(duì)的職業(yè)素質(zhì)。
最后讓學(xué)生進(jìn)行自評(píng)與互評(píng)。對(duì)自己組的場景模擬和其他組的進(jìn)行評(píng)價(jià)，來檢查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。教師再進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
采用以上的各種方法，讓學(xué)生扮演顧客和銷售服務(wù)人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學(xué)生作為銷售顧問進(jìn)行接待。從各個(gè)角度分析營銷與客服案例，進(jìn)行決策。最后再進(jìn)行評(píng)價(jià)。在實(shí)際演練中，學(xué)生對(duì)自己有了進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí)，而且很有興趣，他們會(huì)根據(jù)任務(wù)和教師的指導(dǎo)積極主動(dòng)地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。
2、實(shí)訓(xùn)課的改進(jìn)
汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)課與社會(huì)的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過一段時(shí)間實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)，雖然教學(xué)效率有所提高，效果顯著，但在實(shí)際的教學(xué)過程中還會(huì)存在有一定的問題，如套路化、與企業(yè)脫節(jié)等，需要在運(yùn)用中求發(fā)展。
2、1不斷提高教師的職業(yè)能力
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售與售后服務(wù)能力為目的的實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動(dòng)。有些營銷實(shí)踐問題是不能通過校內(nèi)實(shí)訓(xùn)就能解決的，并且畢竟是模擬的實(shí)訓(xùn)室，這與現(xiàn)實(shí)生活中的營銷與客戶環(huán)境有著相當(dāng)大的差別，學(xué)生就不能更好的學(xué)以致用。學(xué)校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓(xùn)練到位，然后擴(kuò)展校企合作內(nèi)容，經(jīng)常性的把汽車商務(wù)專業(yè)的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師派遣到合作企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，把企業(yè)實(shí)用的汽車商務(wù)崗位操作規(guī)程帶回來，或者聘請(qǐng)企業(yè)銷售精英和客服經(jīng)理來學(xué)校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿意的人力儲(chǔ)備，學(xué)校的實(shí)訓(xùn)也能與時(shí)俱進(jìn)。
2、2教學(xué)方法并用，不能讓實(shí)訓(xùn)課漸入俗套
在實(shí)際教學(xué)過程中，雖然盡量改變著原來的教學(xué)模式，摸索著新穎的教學(xué)方法，但如何能創(chuàng)新出更多更具特色的教學(xué)方法，還是比較有挑戰(zhàn)性的問題。開放式實(shí)訓(xùn)教學(xué)可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課堂，還可以與其他院校汽車商務(wù)教師相互交流，把一些先進(jìn)的教學(xué)方法和理念不斷應(yīng)用到教學(xué)中。
2、3我們應(yīng)重視實(shí)訓(xùn)室設(shè)備的補(bǔ)充和課件制作
學(xué)校使用的實(shí)訓(xùn)室多數(shù)是招標(biāo)采購的，各學(xué)校大同小異，實(shí)訓(xùn)效果錄像回放都沒有考慮到，它的應(yīng)用可以更快的提高實(shí)訓(xùn)效果，學(xué)生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領(lǐng)會(huì)。優(yōu)秀的教學(xué)課件可以使實(shí)訓(xùn)教學(xué)事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務(wù)等商務(wù)活動(dòng)的崗位規(guī)范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學(xué)生，拓展了實(shí)訓(xùn)學(xué)生的視野。把好的汽車營銷實(shí)踐案例引人到課件中。
汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)在實(shí)踐中要不斷探索和總結(jié)，大膽的利用現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施，與時(shí)俱進(jìn)，以人為本，要重點(diǎn)營造出生動(dòng)活潑的教學(xué)氛圍，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，把學(xué)生吸引到課堂上來。它可以使學(xué)生畢業(yè)后能很快地適應(yīng)汽車營銷與客服工作，有利于培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能、實(shí)際問題解決能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，校企合作冠名班的學(xué)生直接走上工作崗位。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 4
前幾天我參加了公司為我們安排的汽車銷售培訓(xùn)，通過這三天的汽車銷售培訓(xùn)，我可以說是受益匪淺，讓我感遭到要想成為一位優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。
人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動(dòng)，這是一種很片面的看法，也能夠說是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一位專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會(huì)道以外，還必須具有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售體會(huì)，對(duì)市場的洞悉能力，以及掌控客戶心理和需求的意識(shí)，這樣才能走向成功。
在汽車銷售界，銷售人員至少必須具有兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，另外一個(gè)就是是個(gè)人素養(yǎng)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图寄軄頋M足客戶的需要；關(guān)于個(gè)人素養(yǎng)，說的是銷售人員必須具有端莊的外表和良好的心理素養(yǎng)。
汽車銷售還必須遵守以下幾個(gè)步驟：
一是銷售準(zhǔn)備，良好的開端等于成功的一半；
二是接近客戶，好的接近客戶的技能能帶給您好的開頭；
三是進(jìn)入銷售主題，掌控好的時(shí)機(jī)，用能夠引發(fā)客戶注意以及愛好的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)；
四是調(diào)查以及詢問，調(diào)查的技能能夠幫您掌控客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作；
五是產(chǎn)品說明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特別利益；然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技能；
六是展現(xiàn)的技能，充分運(yùn)用展現(xiàn)技能的訣竅，能夠縮短銷售的進(jìn)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)；
七是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售進(jìn)程中最重要的`了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售進(jìn)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售進(jìn)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向終究的締結(jié)。
這次汽車銷售培訓(xùn)對(duì)我來說是一次非常好的機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技能，賜與較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交換與溝通，贏得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)固的客商或私人關(guān)系，源源不斷地增進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 5
在汽車銷售的行業(yè)工作也是有比較久的時(shí)間了，但是仍舊感覺到自己完全沒有任何的成長。都說銷售讓人成長快，但是我卻絲毫沒有。在這次公司為各位員工準(zhǔn)備的銷售培訓(xùn)通知下來，我更是立馬就報(bào)了名。
這次的培訓(xùn)一共被劃分為兩個(gè)階段，并且都是利用晚上的時(shí)間來讓我們?cè)谧约旱墓ぷ魃线M(jìn)行提高。第一階段自然就是先學(xué)習(xí)。從培訓(xùn)老師的講授進(jìn)程中，我漸漸的了解到了現(xiàn)在汽車行業(yè)的情形，更是從培訓(xùn)老師的講授上明白了銷售進(jìn)程是非常重要的，只有用自己的真心去對(duì)待客戶，客戶才會(huì)用真心來回饋?zhàn)约�，更是能夠信任我。之前在工作上我都是�?huì)盡心去做到想汽車的各項(xiàng)優(yōu)勢宣傳出去，但是完全忽視了客戶內(nèi)心真正想要的，導(dǎo)致客戶總是對(duì)我的推薦不夠中意，并且一直沒有銷售事跡。培訓(xùn)老師的幾句點(diǎn)撥就讓我感遭到了自己的問題所在，更是讓我對(duì)他有十分的期待。
在學(xué)習(xí)終止后便是對(duì)戰(zhàn)練習(xí)，采取模擬的情勢來讓每一位參加培訓(xùn)的人都能夠有一定的練習(xí)。在我的練習(xí)中，老師也是扮演得相當(dāng)?shù)牡筱@，而我應(yīng)對(duì)時(shí)候的忙亂，更是讓老師對(duì)我進(jìn)行了相當(dāng)多的教誨，便是讓我對(duì)自己的銷售進(jìn)程的問題有極大的改進(jìn)。我認(rèn)為最后的這場模擬簡直是相當(dāng)?shù)陌�，直接在我的銷售進(jìn)程中去一步一步的指導(dǎo)，這樣才能夠逼真地知道自己存在的問題，并且更好的展開自己的工作。
越是相當(dāng)融入的課程就越是終止得很快，但是我在培訓(xùn)期間感遭到的一切都讓我對(duì)自己地生活有了相當(dāng)多的感悟，我沒有想到自己的缺點(diǎn)是如此的多，更是為培訓(xùn)老師瞬時(shí)就指出我的為而感到震動(dòng)，并且敬重他的專業(yè)技能。對(duì)于在培訓(xùn)期間找尋到的我的問題，我都是會(huì)好好的去進(jìn)行摸索與改正，更是會(huì)盡力讓我個(gè)人的`汽車銷售工作能夠順利的進(jìn)行。我敢肯定在日后的銷售進(jìn)程中也還是會(huì)用這次學(xué)習(xí)到的各項(xiàng)知識(shí)來嚴(yán)格管理自己，并且讓我都是能夠在工作期間去不斷地進(jìn)步。對(duì)于個(gè)人的銷售工作，我也會(huì)十分用心腸去學(xué)習(xí)，去感悟，并且平時(shí)也會(huì)多花費(fèi)時(shí)間來對(duì)自己進(jìn)行反思，再有就是在培訓(xùn)期間做下的筆記也會(huì)去常常翻閱，讓自己可以在銷售的進(jìn)程中漸漸將在培訓(xùn)期間的知識(shí)都拿來使用起來，我還是信任就這樣努力的自己定是可以在日后的汽車銷售中表現(xiàn)出自己的成績，提升自己的事跡，更是讓自己在工作中收獲到更多的成績。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 6
前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓(xùn)，通過這三天的學(xué)習(xí)，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣車的。
人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動(dòng)，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會(huì)道以外，還必須擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識(shí)，這樣才能走向成功。
在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，另外一個(gè)就是是個(gè)人素質(zhì)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要；關(guān)于個(gè)人素質(zhì)，說的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良的心理素質(zhì)。
汽車銷售還必須遵循以下幾個(gè)步驟：
一是銷售準(zhǔn)備，良的開端等于成功的一半；
二是接近客戶，的接近客戶的技巧能帶給您的開頭；
三是進(jìn)入銷售主題，掌握的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)；
四是調(diào)查以及詢問，調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作；
五是產(chǎn)品說明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧；
六是展示的技巧，充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)；
七是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的'締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。
這次培訓(xùn)對(duì)我來說是一次非常的機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到，要賣車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 7
經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我們體驗(yàn)到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)，和規(guī)劃等，同時(shí)也學(xué)習(xí)到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識(shí)，在培訓(xùn)老師講的幾個(gè)細(xì)節(jié)，以及列舉的案例，對(duì)我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中慢慢成長。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn)，體現(xiàn)了公司對(duì)員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念的注重，在 這兩天里，我體驗(yàn)了作為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊(duì)列整齊，口號(hào)響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊(duì)員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓(xùn)練，我們能明顯的感受到自己的'進(jìn)步，做事有組織性，不單獨(dú)行動(dòng)，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅(jiān)強(qiáng)的意志力和執(zhí)行力，在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團(tuán)結(jié)友愛，也更明白了團(tuán)隊(duì)的力量是最大的，只有我們團(tuán)一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓(xùn)，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識(shí)，潤華之歌的學(xué)習(xí)，更重要的是董事長座談，讓我深深體會(huì)到企業(yè)對(duì)我們新員工的重視，在培訓(xùn)期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo)，讓我們更明確了在潤華發(fā)展的奮斗目標(biāo)，做好個(gè)人定位，在欒總座談會(huì)上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是欒總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問題都會(huì)站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間欒總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對(duì)公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，最后在欒總離開時(shí)，我們體人員為欒總演唱潤華之歌，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負(fù)有心人，我們得到了欒總的認(rèn)可。
最后四天我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)。我是做銷售的，在這次培訓(xùn)中，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)是非常豐富的，從汽車基本知識(shí)，到展廳接待需求分析，以及裝具的相
關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認(rèn)識(shí)到做為一銷售人員掌握 好知識(shí)是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識(shí)，才能更好的給客戶講解，讓客戶認(rèn)可我們，這就需要我不斷提升自我價(jià)值，嚴(yán)格要求自我，時(shí)刻提醒自己做好每一項(xiàng)銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺(tái)中，我會(huì)不斷努力，不斷學(xué)習(xí)，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠的潤華四有人而奮斗，
我相信在不久的將來，我會(huì)以優(yōu)秀的業(yè)績來回報(bào)公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 8
汽車是改變世界的機(jī)器。在當(dāng)今世界，越來越多的人類活動(dòng)已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動(dòng)也越來越離不開汽車。汽車銷售顧問已經(jīng)成為大家公認(rèn)的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，而汽車銷售顧問代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說特殊，是因?yàn)槲覀兘^不是在簡單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美、舒適、方便、有尊嚴(yán)、有價(jià)值的生活。因此，我們不是單純的汽車銷售顧問，而是客戶的購車顧問和出行顧問，是客戶第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì)談的人。
隨著汽車工業(yè)競爭的加劇、國內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的汽車銷售顧問工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售顧問。
顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售顧問以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名的汽車銷售顧問，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，(推薦訪問：)各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對(duì)不不同的.客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做獨(dú)特的宣傳攻勢，絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做汽車銷售顧問服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做汽車銷售顧問必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最的公司，相信自己所銷售產(chǎn)品是最的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)谄囦N售過程中，銷售的是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身？顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦�？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻舨粫�(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結(jié)果處，二流的汽車銷售顧問賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行汽車銷售產(chǎn)品。
5.“f.a.b法則”
通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f（feature）和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b (benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
通過學(xué)習(xí)充分了解到，在日后我行汽車銷售中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則，將我行汽車銷售的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
我認(rèn)為，所謂幸福不過是一種心情的感受，人生的每一個(gè)階段都有他人無法取代的快樂。我希望汽車行業(yè)的老板們，能夠多理解、關(guān)心一下自己的精兵強(qiáng)將，因?yàn)樗麄兌际亲顑?yōu)秀的，沒有他們，公司不可能這么迅速地發(fā)展；我希望我們的上帝(客戶)們對(duì)汽車銷售顧問能夠多一份理解、多一份溝通，我們肯定會(huì)設(shè)身處地為您提供最合適的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。最后，祝福汽車銷售行業(yè)的朋友們，相信經(jīng)過我們的努力拼搏，快樂和成功都會(huì)不期而至。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 9
作為一名汽車銷售員，我有幸在豐田汽車銷售部門工作了五年。在這段時(shí)間里，我經(jīng)歷了許多挑戰(zhàn)和成功。通過與客戶接觸和交流，我深刻體會(huì)到了豐田汽車銷售的重要性以及一些成功的關(guān)鍵因素。下面是我對(duì)豐田汽車銷售的心得體會(huì)。
首先，了解客戶需求是成功銷售的關(guān)鍵。每個(gè)客戶的需求和偏好是不同的，作為銷售員，我們需要耐心傾聽客戶的需求，并提供最合適的解決方案。豐田汽車有多款車型可供選擇，如家用轎車、SUV、跑車等，我們需要了解客戶的用車目的和個(gè)人偏好，然后根據(jù)這些信息推薦最適合的車型。客戶滿意度是成功銷售的關(guān)鍵指標(biāo)，只有在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，才能讓他們對(duì)豐田的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。
其次，了解產(chǎn)品特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢也是必不可少的。作為豐田汽車的銷售員，我們需要了解每款車型的特點(diǎn)、性能、配置等。這不僅是為了能夠給客戶提供準(zhǔn)確的信息，還是為了能夠回答客戶提出的問題和質(zhì)疑。同時(shí)，我們也需要了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品和優(yōu)勢，這樣才能在銷售過程中與客戶進(jìn)行有效的比較和分析，突出豐田汽車的優(yōu)勢。
第三，與客戶建立良好的關(guān)系也是成功銷售的重要因素。在接觸客戶過程中，我們需要用心傾聽他們的需求和意見，并根據(jù)他們的反饋進(jìn)行調(diào)整和改善。通過與客戶建立良好的關(guān)系，我們可以增強(qiáng)他們的信任感，從而增加他們購買豐田汽車的可能性。此外，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)也是關(guān)鍵，這對(duì)于客戶的滿意度和對(duì)品牌的忠誠度都有很大的影響。
第四，銷售技巧和溝通能力是提高銷售效果的關(guān)鍵要素。在與客戶溝通的過程中，我們需要能夠準(zhǔn)確地捕捉客戶的`需求和意圖，并能夠清晰地向客戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。此外，我們還需要具備說服力和把握時(shí)機(jī)的能力，以便能夠有效地推銷豐田汽車，并成功地與客戶達(dá)成交易。
最后，對(duì)銷售過程進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)也是至關(guān)重要的。在銷售完成后，我們需要與客戶保持聯(lián)系，關(guān)心他們對(duì)豐田汽車的使用感受，并解答他們可能遇到的問題。同時(shí)，我們還需要總結(jié)銷售過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并不斷改進(jìn)自己的銷售技巧。通過不斷地學(xué)習(xí)和反思，我們才能不斷提高銷售效果，為客戶提供更好的服務(wù)。
總而言之，豐田汽車銷售是一個(gè)需要全面的能力和技巧的工作。了解客戶需求、產(chǎn)品特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢、與客戶建立良好的關(guān)系、提高銷售技巧和溝通能力、對(duì)銷售過程進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)，這些都是成功銷售的重要因素。通過努力學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我將能夠更好地推銷豐田汽車，并為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 10
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己�！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)終止了，我好像還沉醉在xx老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。
我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡單的小結(jié)，再來具體說說我印象比較深的部分。
第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面顧問式銷售的一些理論知識(shí)：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰(zhàn)場;重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上xx老師陳說的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售進(jìn)程中，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。”在第一天的'下午，我們還學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何凝聽，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加懇切的與其溝通，讓顧客感受我們的懇切。在這里，我覺得很重要的一點(diǎn)，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡單、我很觀賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話，如果我們能夠常常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，一定能更好的實(shí)現(xiàn)。
在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升事跡，增加收入。xx老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。
正如xx老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那絕對(duì)不是一揮而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)會(huì)，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活體會(huì)進(jìn)一步提高。作為一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對(duì)我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心，建立客戶對(duì)你的信心，把你對(duì)產(chǎn)品的信心通過客戶對(duì)你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的愛好，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步，成為了一個(gè)二流的銷售人員! 喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬�！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋�(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，乃至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功，我們就只能連續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛楚的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個(gè)客戶沒有痛楚，沒有問題，那么何來銷售?要想讓客戶愛好你的東西，主動(dòng)購買你的東西，那么你就要讓他明白，即便買你的東西要掏錢，這讓他很痛楚;但是如果他不買你的東西，他會(huì)更痛楚。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。銷售是一門很深的學(xué)問，通過這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識(shí)補(bǔ)償我的不足，并積極地汲取更多的體會(huì)，匯報(bào)公司。
同時(shí)，借這次心得體會(huì)，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順利，萬事如意!
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 11
前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技能的培訓(xùn)，通過這三天的學(xué)習(xí)，我可以說是受益匪淺，讓我感遭到要想成為一位優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。
人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動(dòng)，這是一種很片面的看法，也能夠說是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一位專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會(huì)道以外，還必須具有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售體會(huì)，對(duì)市場的洞悉能力，以及掌控客戶心理和需求的意識(shí)，這樣才能走向成功。
在汽車銷售界，銷售人員至少必須具有兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，另外一個(gè)就是是個(gè)人素養(yǎng)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图寄軄頋M足客戶的需要;關(guān)于個(gè)人素養(yǎng)，說的是銷售人員必須具有端莊的外表和良好的心理素養(yǎng)。
汽車銷售還必須遵守以下幾個(gè)步驟：一是銷售準(zhǔn)備，良好的開端等于成功的一半;二是接近客戶，好的接近客戶的技能能帶給您好的開頭;三是進(jìn)入銷售主題，掌控好的時(shí)機(jī)，用能夠引發(fā)客戶注意以及愛好的`開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī);四是調(diào)查以及詢問，調(diào)查的技能能夠幫您掌控客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作;五是產(chǎn)品說明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特別利益;然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技能;六是展現(xiàn)的技能，充分運(yùn)用展現(xiàn)技能的訣竅，能夠縮短銷售的進(jìn)程，達(dá)成銷售的目標(biāo);七是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售進(jìn)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售進(jìn)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售進(jìn)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向終究的締結(jié)。
這次培訓(xùn)對(duì)我來說是一次非常好的機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技能，賜與較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交換與溝通，贏得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)固的客商或私人關(guān)系，源源不斷地增進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 12
21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶？怎們做一個(gè)出色的銷售員？這就是我們這次培訓(xùn)的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)銷售員的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。
如果對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的.好朋友，一定要對(duì)它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。
打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好！我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
三、作為成功的銷售員，必須具有誠信和激情。
讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可�？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠信，讓客戶對(duì)我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
以上幾點(diǎn)可能說的不是充分，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴的意見和提議，以便更好的學(xué)習(xí)和交流。謝謝！
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 13
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己�！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我似乎還沉浸在周嶸老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。
我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡單的小結(jié)，再來具體說說我印象比較深的部分。
第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面顧問式銷售的一些理論知識(shí)：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰(zhàn)場;重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上周嶸老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售過程中，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己�！痹诘谝惶斓南挛纾覀冞�學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何聆聽，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加誠懇的與其溝通，讓顧客感受我們的誠意。在這里，我覺得很重要的一點(diǎn)，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，一定能更好的實(shí)現(xiàn)。
在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績，增加收入。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。
正如周嶸老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那絕對(duì)不是一蹴而就的事情，更多的`是要靠我們自己領(lǐng)悟，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點(diǎn)。
第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己�！弊鳛橐粋�(gè)銷售業(yè)務(wù)員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對(duì)我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心，建立客戶對(duì)你的信心，把你對(duì)產(chǎn)品的信心通過客戶對(duì)你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步，成為了一個(gè)二流的銷售人員!
喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬�！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋�(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個(gè)客戶沒有痛苦，沒有問題，那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西，主動(dòng)購買你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西，他會(huì)更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。
理論來源于實(shí)踐，所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個(gè)，一個(gè)是和尚的例子，一個(gè)是調(diào)整型內(nèi)衣的例子。
周老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平，是和他的頭發(fā)長短成反比的�！庇心型岢隽朔磳�(duì)意見，他說你看和尚，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎?我當(dāng)時(shí)也是這樣想的，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績可言?可是周老師笑了笑說：“你說對(duì)了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下�！焙逄么笮�，可是大笑過，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢，恰恰說明了周老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的，也不需要和尚去上門宣傳，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
第二個(gè)例子是關(guān)于調(diào)整型內(nèi)衣的，這種內(nèi)衣價(jià)格是7000元人民幣，有位太太想買，但是覺得價(jià)格太貴。周嶸老師正好在場，就跟她聊了起來，他就跟她講了一個(gè)“故事”。他說這位太太，我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己，你如果自己都不愛自己了，別人還會(huì)愛你嗎?那位太太贊同的點(diǎn)點(diǎn)頭。周老師又說，我有一個(gè)朋友，跟她丈夫是白手起家，后來他們發(fā)財(cái)了，我的那位朋友呢，非常具有中國傳統(tǒng)女人的美德，不管是對(duì)父母、老公還是子女，都非常舍得花錢，唯獨(dú)對(duì)她自己不舍得。那位太太激動(dòng)的說：“我就是，我就是!”周老師笑了笑說：“但是有一天呢，她發(fā)現(xiàn)，她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說到這里，周老師就停下來了，看那位太太的反應(yīng)。這位太太沉默了一會(huì)兒，然后對(duì)服務(wù)員說：“小姐，給我兩套!”這個(gè)例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。也許讓你花7000塊錢買我們一套內(nèi)衣，確實(shí)一件很痛苦的事情�？墒俏覀円屇阒�，不買我們的內(nèi)衣，你會(huì)更加得不償失。我們賣給你的并不是內(nèi)衣，我們賣給你的是家庭的幸福!
銷售是一門很深的學(xué)問，通過這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn)，匯報(bào)公司。
同時(shí)，借這次心得體會(huì)，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順利，萬事如意!
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 14
近年來，汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，汽車銷售業(yè)務(wù)也迎來了黃金時(shí)代。作為汽車銷售專業(yè)的學(xué)生，我有幸參加了汽車銷售實(shí)務(wù)的實(shí)訓(xùn)課程，通過實(shí)踐與理論的有機(jī)結(jié)合，我積累了豐富的銷售知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從中也獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
首先，在實(shí)訓(xùn)課程中，我深刻體會(huì)到了銷售的核心是與人打交道。在與潛在客戶溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的需求都是不同的，所以我們要根據(jù)客戶的需求量身定制解決方案，并與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系。善于聆聽和觀察，了解客戶的真正需求，是做好銷售工作的關(guān)鍵。通過與客戶的`深入交流，我能夠更好地把握客戶的心理需求，提供專業(yè)和個(gè)性化的建議，從而更加有效地推動(dòng)銷售。
其次，實(shí)訓(xùn)課程還教會(huì)了我如何在銷售過程中善于傳遞與溝通的能力。在實(shí)踐中，我學(xué)到了開展銷售工作的基本技巧和方法，如面對(duì)面的銷售演示，以及電話和網(wǎng)絡(luò)銷售。這些技巧和方法在有效促進(jìn)銷售業(yè)績的同時(shí)，也提高了個(gè)人的表達(dá)能力和溝通能力。在銷售過程中，善于把握溝通時(shí)機(jī)，合理運(yùn)用非語言和語言交流技巧，能夠更好地與客戶建立聯(lián)系，增強(qiáng)銷售的成功率。
此外，我還意識(shí)到銷售工作需要持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和自我提升。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和技術(shù)的不斷進(jìn)步，汽車銷售行業(yè)的競爭日趨激烈。作為一名銷售人員，只有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)和技能，才能跟上時(shí)代的步伐。在實(shí)訓(xùn)過程中，我不斷學(xué)習(xí)和研究新車型的特點(diǎn)和銷售策略，深入了解市場趨勢和競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)。通過不斷提高自己的專業(yè)水平和知識(shí)儲(chǔ)備，我相信自己能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
另外，實(shí)訓(xùn)課程還提高了我面對(duì)壓力時(shí)的抗壓能力和應(yīng)變能力。在實(shí)訓(xùn)過程中，我必須面對(duì)各種客戶的不同需求和各種困難，應(yīng)對(duì)來自客戶和同事的質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。這些壓力和挑戰(zhàn)要求我保持冷靜和自信，以積極的態(tài)度面對(duì)并解決問題，同時(shí)能夠迅速調(diào)整銷售策略和應(yīng)對(duì)方法，以達(dá)成銷售目標(biāo)。通過面對(duì)壓力和困難的實(shí)踐，我懂得了如何保持心態(tài)平和、應(yīng)對(duì)變化，并從中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
最后，通過汽車銷售實(shí)訓(xùn)的實(shí)踐，我深刻認(rèn)識(shí)到銷售不僅僅是交易一輛車、一份合同，而是建立一個(gè)長期合作的關(guān)系。客戶的滿意和忠誠是我們銷售的最終目標(biāo)。因此，我們必須全身心地投入到銷售事業(yè)中，始終將客戶的利益放在首位，把客戶的需求作為我們工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，增進(jìn)客戶的信任和滿意程度。
總結(jié)起來，通過參加汽車銷售實(shí)訓(xùn)課程，我不僅學(xué)到了理論知識(shí)和實(shí)踐技能，還獲得了寶貴的心得和體會(huì)。與人為善、善于溝通、不斷學(xué)習(xí)和自我提升、抗壓和應(yīng)變能力，以及客戶至上的思維方式，這些都是我在實(shí)訓(xùn)課程中領(lǐng)悟到的重要素質(zhì)。我相信，這些心得和體會(huì)將成為我未來汽車銷售事業(yè)不斷發(fā)展的基石，助力我在這個(gè)行業(yè)中取得更大的成就。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 15
三天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運(yùn)用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)�。但在培�?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會(huì)有哪些反應(yīng)？會(huì)問我們什么？世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對(duì)等等。
在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車的賣點(diǎn)是什么？里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄囦N售培訓(xùn)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車銷售培訓(xùn)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的我們對(duì)待工作都是充滿了激情和自信，對(duì)待每一位客戶都是真誠、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個(gè)問題；
但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識(shí)沒過關(guān)，我們對(duì)汽車的.構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
在培訓(xùn)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購車的客戶會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會(huì)不會(huì)購車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭？當(dāng)客戶說車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。
相信有了這次汽車銷售培訓(xùn)的經(jīng)歷，我的未來會(huì)更加的美好。通過這次培訓(xùn)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的培訓(xùn)經(jīng)歷。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 16
光陰似箭，為期七天的汽車銷售培訓(xùn)結(jié)束了，回首這七天的培訓(xùn)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通交流，學(xué)會(huì)了察言觀色，豐富了我的社會(huì)閱歷等等。
再回首汽車銷售培訓(xùn)期間的日子充滿了喜怒哀樂，七天的培訓(xùn)，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。
七天的培訓(xùn)時(shí)間說長不長，說短也不短，雖說培訓(xùn)的時(shí)間只有七天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的`橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術(shù)是多么的重要。
七天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運(yùn)用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)谩５谂嘤?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會(huì)有哪些反應(yīng)?會(huì)問我們什么?世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對(duì)等等。
在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車的賣點(diǎn)是什么?里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄囦N售培訓(xùn)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車銷售培訓(xùn)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的我們對(duì)待工作都是充滿了激情和自信，對(duì)待每一位客戶都是真誠、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個(gè)問題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識(shí)沒過關(guān)，我們對(duì)汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
在培訓(xùn)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購車的客戶會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會(huì)不會(huì)購車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭?當(dāng)客戶說車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。
相信有了這次汽車銷售培訓(xùn)的經(jīng)歷，我的未來會(huì)更加的美好。通過這次培訓(xùn)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的培訓(xùn)經(jīng)歷。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 17
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己�！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我似乎還沉浸在xx老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。
我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡單的小結(jié)，再來具體說說我印象比較深的部分。
一、面對(duì)面顧問式銷售
第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面顧問式銷售的一些理論知識(shí)：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰(zhàn)場；重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上xx老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售過程中，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己�！痹诘谝惶斓南挛纾覀冞�學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達(dá)最好；二是如何聆聽，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加誠懇的與其溝通，讓顧客感受我們的誠意。在這里，我覺得很重要的一點(diǎn)，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，一定能更好的實(shí)現(xiàn)。
二、如何提升業(yè)績
在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績，增加收入。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。
正如xx老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那絕對(duì)不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點(diǎn)。
三、我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己
第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己�！弊鳛橐粋�(gè)銷售業(yè)務(wù)員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對(duì)我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心，建立客戶對(duì)你的信心，把你對(duì)產(chǎn)品的信心通過客戶對(duì)你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步，成為了一個(gè)二流的銷售人員！
喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬�！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋�(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個(gè)客戶沒有痛苦，沒有問題，那么何來銷售？要想讓客戶喜歡你的東西，主動(dòng)購買你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦；
但是如果他不買你的東西，他會(huì)更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。
四、理論來源于實(shí)踐
所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子是和尚的例子。
xx老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平，是和他的頭發(fā)長短成反比的。”有男同胞提出了反對(duì)意見，他說你看和尚，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎？我當(dāng)時(shí)也是這樣想的，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績可言？可是xx老師笑了笑說：“你說對(duì)了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下�！焙逄么笮�，可是大笑過，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢，恰恰說明了xx老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的`，也不需要和尚去上門宣傳，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
銷售是一門很深的學(xué)問，通過這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn)，匯報(bào)公司。
同時(shí)，借這次心得體會(huì)，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順利，萬事如意！xx月xx日xx汽車公司在長沙開展的《xx汽車銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn)，根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的，下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)做一介紹；此次培訓(xùn)的課題是：
1、明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位；
2、明確市場分析的基本技術(shù)；
3、熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，熟悉各種營銷活動(dòng)的組織過程及具體操作方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動(dòng)策劃方面的能力；
4、提升大客戶和用戶的營銷能力；
雖然我一直從事汽車銷售工作，但是對(duì)銷售方面的知識(shí)還是知道的不多，所以非常感謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場營銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)。
通過這次培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識(shí)，讓我更加懂得了市場部對(duì)企業(yè)來說是多么的重要，在此之前，我一直認(rèn)為＂市場部＂這個(gè)部門是無關(guān)緊要的，沒有＂銷售部＂重要，公司的大多數(shù)業(yè)績是由銷售部創(chuàng)造的；
通過此次培訓(xùn)我對(duì)市場部有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解，下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識(shí)。
一、明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位
關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題現(xiàn)在很多企業(yè)，甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清，現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部；策劃部，市場推廣部和銷售部；企劃部，品牌推廣部和銷售部等等，其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列，根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋：正確的應(yīng)該是公司下設(shè)市場部和銷售部，上面并列的哪個(gè)營銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場部的工作。而策劃，市場推廣，品牌推廣也好，應(yīng)該是屬于市場部的工作。而大多數(shù)營銷工作人員也往往把＂銷售＂（一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場運(yùn)作）和＂營銷＂（一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場運(yùn)作）作為一種層次上的區(qū)別。
營銷涉及的范圍很大，在此我不想多做闡述，只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別：
1、工作目標(biāo)：
市場部的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度，提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值；
2、層次：
市場與銷售就是＂戰(zhàn)略＂和＂戰(zhàn)術(shù)＂的關(guān)系，市場部涉及銷售的方方面面，包括銷售前，中，后的市場調(diào)查；營銷方案的制定；產(chǎn)品定位和品牌推廣方案；價(jià)格制定；渠道開發(fā)和促銷的政策制定；售后服務(wù)政策等等，是全局統(tǒng)籌的工作，是戰(zhàn)略層面的事情。
而銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施，實(shí)現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。
一個(gè)是策略制定，一個(gè)是執(zhí)行，形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系；全局和局部：市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度，品牌美譽(yù)度等。理論和實(shí)踐：由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的＂理論工作＂，銷售部往往進(jìn)行的是＂務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作＂。
3、長遠(yuǎn)利益和短期利益：
市場部的市場策略研究，品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。
所以關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月，季度，最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。市場分析是對(duì)市場規(guī)模，位置，性質(zhì)，特點(diǎn)，市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的分析。
它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境，競爭力和競爭者，分析，判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
二、明確市場分析的基本技術(shù)
市場分析是對(duì)市場規(guī)模，位置，性質(zhì)，特點(diǎn)，市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過市場調(diào)查和供求預(yù)測，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場環(huán)境，競爭力和競爭者，分析，判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
三、熟悉營銷策劃的基本思路與能力要
熟悉各種營銷活動(dòng)的組織過程及具體操作熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動(dòng)策劃方面的能力；方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動(dòng)策劃方面的能力；人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的，也不是一朝一夕可以形成的，而是一個(gè)人經(jīng)過長時(shí)間艱苦的自我學(xué)習(xí)，自我磨練，自我改造，自我提高而獲得的一種綜合能力。
因此，作為一個(gè)合格的策劃人員，要有意識(shí)地構(gòu)造自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，掌握嫻熟的韜略技巧，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，創(chuàng)造性地進(jìn)行思維，廣泛地參與豐富多彩的社會(huì)實(shí)踐，這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四、提升大客戶和用戶的營銷能力
提升大客戶和用戶的營銷能力；大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略，是相對(duì)于僅通過一兩個(gè)電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機(jī)構(gòu)而不是個(gè)人，訂單金額也較大。
大客戶的銷售過程相對(duì)比較復(fù)雜，要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，才能從戰(zhàn)略制高點(diǎn)統(tǒng)掌全局，制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。首先，大客戶的采購決策過程比較復(fù)雜，通常會(huì)有多人參與，銷售方往往要對(duì)整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單；由于最終的采購決策結(jié)果通常對(duì)組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，因而，參與決策者更為謹(jǐn)慎。與之對(duì)應(yīng)，銷售方的銷售過程也可能要多人參與，會(huì)有銷售經(jīng)理甚至公司高層參與銷售過程，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需要協(xié)調(diào)一致，才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果；而且，大訂單的采購周期一般較長，在漫長的銷售過程中，需要有計(jì)劃，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程。大客戶銷售策略規(guī)劃篇涵蓋：大客戶開發(fā)策略，客戶信息收集分析策略，銷售推進(jìn)策略，競爭策略，團(tuán)隊(duì)合作策略。
五、對(duì)工作態(tài)度有了重新的審視
也對(duì)市場營銷有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和定位，其實(shí)我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，更多的是個(gè)人人品，是我們的團(tuán)隊(duì)精神，更是我們企業(yè)的形象，所以做營銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。
我們不能為了應(yīng)付客戶而曲意逢迎，要真心表露自己的誠意，充分考慮客戶的利益，才能博得長期合作的關(guān)系。我在反思，為什么自己之前做銷售，談客戶好像過于圓滑，這是真實(shí)的我嗎？為什么自己在與客戶打交道時(shí)，不能很自然地，很純粹地，像對(duì)待一個(gè)普通朋友那樣？我現(xiàn)在想，工作和生活其實(shí)是可以達(dá)至統(tǒng)一的，用對(duì)待家人，好友那份真誠，傾注在客戶身上，其實(shí)一樣可以打動(dòng)客戶的。
因此沒必要上班時(shí)一個(gè)臉，下班后又另一副臉。
我覺得這是心態(tài)的一種提煉，這也是我學(xué)習(xí)這門課的最寶貴的收獲。
汽車銷售培訓(xùn)課程心得 18
前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓(xùn)，通過這三天的學(xué)習(xí)，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。
人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動(dòng)，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會(huì)道以外，還必須擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識(shí)，這樣才能走向成功。
在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，另外一個(gè)就是是個(gè)人素質(zhì)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要;關(guān)于個(gè)人素質(zhì)，說的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)。
汽車銷售還必須遵循以下幾個(gè)步驟：一是銷售準(zhǔn)備，良好的開端等于成功的一半;二是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭;三是進(jìn)入銷售主題，掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī);四是調(diào)查以及詢問，調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作;五是產(chǎn)品說明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧;六是展示的技巧，充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo);七是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的.締結(jié)。
這次培訓(xùn)對(duì)我來說是一次非常好的機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。
首先，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。雖然我工作多年，但對(duì)于營銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深，通過這次廣州培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個(gè)出色的銷售員?這就是我們這次"Top sales銷售明星訓(xùn)練營"的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)"Top sales"的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。如果對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對(duì)它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母!其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母!我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
三、作為成功的銷售員，必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可�？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠信，讓客戶對(duì)我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
【汽車銷售培訓(xùn)課程心得】相關(guān)文章：
汽車銷售培訓(xùn)課程04-01
汽車銷售培訓(xùn)課程（精選7篇）10-30
汽車銷售培訓(xùn)課程精選(5篇)03-29
銷售培訓(xùn)課程心得11-28
汽車銷售培訓(xùn)心得07-09
汽車銷售培訓(xùn)心得范文07-12
汽車銷售技巧培訓(xùn)心得01-12
汽車銷售顧問培訓(xùn)心得09-10
汽車銷售顧問培訓(xùn)心得09-16