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電話銷售話術(shù)(優(yōu)秀15篇)
電話銷售話術(shù)1
A是我們，B是客戶
第一種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富爾道貴金屬的XX，不好意思打擾啦！B有事嗎？/干嗎?
A是這樣的，不知道您最近有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)最近物價(jià)一直在漲，我們的錢越來(lái)越不值錢了呢？B你們是做什么的？
A我們是做投資理財(cái)咨詢的！B你有什么事，直說(shuō)？
A先生/女士/大哥/姐，我們公司呢下周將舉行一個(gè)如何投資理財(cái)?shù)慕涣骰顒?dòng)，屆時(shí)海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟(jì)臺(tái)特聘的資深投資專家都會(huì)與我們分享交流經(jīng)驗(yàn)，相信您一定有興趣參加。您看您下周哪天方便參加呢？B不確定/沒(méi)時(shí)間/不知道/我很忙
A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但這次的交流活動(dòng)真的很難得，每天的名額都是有限的。像這樣與專家面對(duì)面交流的機(jī)很可能就因?yàn)槲覀円粫r(shí)忙碌就擦肩而過(guò)啦！大哥/姐，你這周周X或者周X哪天能擠出些時(shí)間參加呢？
第二種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道推廣處。B有事嗎？/干嗎?
A我們是做貴金屬投資的。打電話呢也沒(méi)什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過(guò)股票、外匯之類的投資嗎？B有/沒(méi)有
A有就更好啦，我們公司呢剛剛高薪聘請(qǐng)了海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟(jì)臺(tái)特聘的投資專家，希望您能來(lái)公司坐坐，分享下投資增值保值的心得。
第三種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道貴金屬，我是XXXB有事嗎？/干嗎?
A先生/女士/大哥/姐，請(qǐng)問(wèn)您之前是否做過(guò)哪方面的投資呢？B有/沒(méi)有
A這樣，我公司在下周呢將舉辦一個(gè)“閑散資金如何保值增值”的交流活動(dòng)，我相信您一定有興趣來(lái)參加！B沒(méi)時(shí)間/很忙
A是，我知道您很忙，難道您最近沒(méi)感覺(jué)到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價(jià)上漲的那么快，收入?yún)s絲毫未變。
第四種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是做銀行黃金白銀的，我是小XB您這邊是干什么的?/您這是銀行嗎？
A我這邊是做貴金屬的/我們這是和七家銀行合作的。相信您也發(fā)現(xiàn)了物價(jià)越來(lái)越高，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣呢？
第五種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？A不好意思打擾您了，相信您最近也發(fā)現(xiàn)了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價(jià)上漲的速度啦，最近這周呢我們公司將舉辦一個(gè)小型的交流會(huì)，主要就是針對(duì)如何讓我們手中的資金不再貶值的，相信您一定有興趣參加。您看您哪天方便參加？周X還是周X(我們是做投資理財(cái)咨詢服務(wù)的，賣的是服務(wù)）
第六種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？
A不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個(gè)高端客戶的交流會(huì)，目前呢需要篩選符合條件的客戶。給您打電話呢主要想了解一下，希望您能配合？
B可以
A（是否做過(guò)投資啊，年齡，行業(yè)................）
第七種
A：喂你好
我：先生/女士你好，我是富爾道的小X，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有做過(guò)股票、期貨、基金、黃金之類的投資呢？
B：xxxx
A：先生你好，相信您也感覺(jué)到了，我們的'財(cái)富越來(lái)越縮水，錢越來(lái)越不值錢了
B：xxxx
A：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場(chǎng)上最好的保值增值的商品，而且現(xiàn)在正處在長(zhǎng)期牛市中，能很好的對(duì)您的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。相信您應(yīng)該會(huì)感興趣吧？
B：xxxxx
A：正好，我們公司有兩位資深分析師，你看你明天上午還是下午有時(shí)間，過(guò)來(lái)和我們交流一下投資經(jīng)驗(yàn)和理念呢？
B：xxxx
A：那您看您是明天下午兩點(diǎn)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
B：xxxx
A：那好先生，一會(huì)我把公司地址通過(guò)短信的方式發(fā)給您。我明天下午三點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)在公司門口等您。
B：xxxx
A：那好，先生明天見(jiàn)。明天中午我會(huì)給你再去個(gè)電話提醒您一下。那先這樣。打擾您了先生。
第八種
A您好！
B您好，哪位？
A先生/女士/大哥/姐，您好！我是富爾道大連分公司的XX，目前市場(chǎng)上正掀起了一股貴金屬投資熱潮，現(xiàn)貨白銀也正處于新一輪的牛勢(shì)時(shí)期。希望您不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)最佳時(shí)機(jī)，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。B你們是什么公司？做什么的？
A我們富爾道是天津貴金屬交易所的會(huì)員單位，天津貴金屬交易所簡(jiǎn)稱天交所，是和上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的投資交易平臺(tái)，專業(yè)為客戶提供貴金屬現(xiàn)貨買賣和電子延期交易。A由于時(shí)間的關(guān)系，我無(wú)法在電話中將我們產(chǎn)品的全部?jī)?yōu)勢(shì)及操作方法向您講解清楚。所以，我建議您最好是親自來(lái)公司考察，充分了解后再考慮貴金屬投資是否適合您。您看，您明天或是后天有時(shí)間？（邀請(qǐng)到公司）B我近來(lái)太忙了，可能沒(méi)時(shí)間。①
A陳總，剛才也和您聊了這么多，呵呵，很高興認(rèn)識(shí)了一位像您這樣的朋友，如果您時(shí)間實(shí)在是安排不過(guò)來(lái)的話，我?guī)б恍┵Y料去拜訪您，您看，您這兩天什么時(shí)間會(huì)比較方便？（預(yù)約上門拜訪）②
A哦，是的，某總，像您這樣的成功人士一定是很忙的，可以理解，不過(guò)時(shí)間是可以安排出來(lái)的，而時(shí)機(jī)卻是稍縱即逝的。我有很多客戶和您一樣，工作非常忙，但是他們認(rèn)為白銀現(xiàn)在是一個(gè)很好的投資時(shí)機(jī)，而且充分了解是不需要花您太多時(shí)間的，所以我建議您還是安排一下。
第九種
A您好！您最近有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們的財(cái)富在不斷的縮水，錢越來(lái)越不值錢了呢？B有/沒(méi)有
A我們公司周三和周末舉辦一個(gè)話題“關(guān)于我們老百姓如何打贏保衛(wèi)戰(zhàn)”的座談會(huì)。座談會(huì)將齊聚各行各業(yè)的人士，到時(shí)候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
A您好！請(qǐng)問(wèn)您最近關(guān)注中國(guó)以及全球經(jīng)濟(jì)嗎？
B有/沒(méi)有
A在金融危機(jī)時(shí)代，我們很多企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)都越來(lái)越難做，您身邊的朋友和您自己應(yīng)該都感覺(jué)到啦吧？
B有/沒(méi)有
A我們公司周三和周末舉辦一個(gè)話題“關(guān)于我們老百姓如何打贏保衛(wèi)戰(zhàn)”的座談會(huì)。座談會(huì)將齊聚各行各業(yè)的人士，到時(shí)候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
第十種
A喂您好！這邊是富爾道貴金屬的小x，給您來(lái)電是向您咨詢一下您對(duì)銀行的黃金白銀有沒(méi)有了解過(guò)？
B有/沒(méi)有
A那不知道您那邊其他的投資像股票之類的有沒(méi)有在做？
B有/沒(méi)有
A先生/女士，您那邊有（沒(méi)有）做股票的話，我建議您可以了解下現(xiàn)貨白銀，和炒股一樣，只是它可以做多可以做空，漲跌都能掙錢，并且是全天24小時(shí)t+0的操作模式，前一分鐘買后一分鐘獲利即可平倉(cāng)，交易起來(lái)特別靈活，操作好了，一個(gè)月資金翻倍都不是問(wèn)題，不知道您那邊是否有興趣了解一下我們這個(gè)投資。如果有的話，我這邊可以把相關(guān)資料發(fā)給您，您可以通過(guò)操作模擬盤和你現(xiàn)在做的投資對(duì)比一下，那大哥/姐，你這邊qq是多少？
電話銷售話術(shù)2
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
�。�3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"， 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：
1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4、如果覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”
7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？你看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給你打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價(jià)格合適等。
七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
�。ㄒ唬┓钦鎸�(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的`客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，你說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)你這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
�。ǘ┱鎸�(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
�。�1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：你看馬上過(guò)年了，你公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，你用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年你的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真、資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：你是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那，你好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜你了，不知道與你合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助你的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，你看明天下午方便的話，我?guī)зY料去你那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，你看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那一趟，… 哦，明天你沒(méi)時(shí)間啊，那你看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤你多少時(shí)間，周三下午你幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給你電話。
約見(jiàn)成功，打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話銷售話術(shù)3
首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話銷售技巧和方法來(lái)達(dá)到我們的銷售上的呢？
電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。
很我們多銷售工作人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的`就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
電話銷售話術(shù)4
電話營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的開(kāi)場(chǎng)白是關(guān)鍵，它直接影響到談話能否順利進(jìn)行，營(yíng)銷能否成功。因此保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員電銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員話術(shù)的整理是非常重要的。
問(wèn)：具體都有什么呢？
答：營(yíng)銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的`氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
電話銷售話術(shù)5
�。ㄎ液苊�，沒(méi)時(shí)間。）我知道像您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來(lái)預(yù)約時(shí)間的，請(qǐng)問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
�。魈鞗](méi)空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說(shuō)，您對(duì)保險(xiǎn)有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎？你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？
�。趺磿�(huì)有我的電話？）請(qǐng)您放心，我不會(huì)因?yàn)橛心碾娫�，就老打�?lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭(zhēng)取與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，您愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
�。慵男┵Y料來(lái)吧！或是你把資料傳真給我好了�。┪耶�(dāng)然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對(duì)每一份保障計(jì)劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下保險(xiǎn)，請(qǐng)您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請(qǐng)問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
（我家里幫我買了）您家庭的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)噢！恭喜您擁有了一定的保障！請(qǐng)問(wèn)您家里買的是什么保險(xiǎn)呢？（是重疾、養(yǎng)老…….具體也不記得了，反正愛(ài)人買的）您愛(ài)人一定對(duì)您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險(xiǎn)種，適當(dāng)?shù)募颖幔?/p>
�。〞簳r(shí)不考慮）沒(méi)關(guān)系的，感謝您對(duì)我的實(shí)話實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認(rèn)識(shí)更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請(qǐng)您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識(shí)可以嗎？
�。ㄟ@個(gè)我要想想先）謝謝您對(duì)我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
�。ㄎ蚁胭I，但是沒(méi)錢�。┤绻メt(yī)院看病，您會(huì)跟醫(yī)生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問(wèn)題��！我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設(shè)計(jì)保障計(jì)劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的.。
（我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過(guò)程中，所有對(duì)我說(shuō)過(guò)這句話的客戶，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因?yàn)橄竽@樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì)記得象我這樣的一個(gè)小壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì)介意我這樣誠(chéng)實(shí)與直接的與您說(shuō)話的，所以我想確認(rèn)的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
�。ūｋU(xiǎn)都是騙人的）請(qǐng)問(wèn)您是不是被騙過(guò)，為什么這樣講呢？保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得法律的保護(hù)嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生理賠時(shí)就會(huì)輕易說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我一定會(huì)為您提供專業(yè)與誠(chéng)信的服務(wù)。
�。ㄎ也幌嘈疟ｋU(xiǎn)）保險(xiǎn)已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲(chǔ)蓄都是為了保險(xiǎn)未來(lái)的消費(fèi)而準(zhǔn)備的，不管您相不相信，保險(xiǎn)與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？
�。ㄎ乙灿杏H戚朋友賣保險(xiǎn)的）您向您的親戚投保了嗎？（沒(méi)有）是�。∠嘈拍�，保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)與服務(wù)，當(dāng)然我并不是說(shuō)您的親戚不專業(yè)，但就是因?yàn)槭怯H戚才會(huì)含有“人情”的成份，我只是希望能不要因?yàn)槿饲楸ｋU(xiǎn)而喪失了您的權(quán)益，您應(yīng)該給您自己一個(gè)選擇的權(quán)利。
�。▎挝挥猩绫＃┥绫Ｌ峁┑氖腔镜谋Ｕ希龅街卮鬄�(zāi)害，那一點(diǎn)點(diǎn)理賠金，實(shí)在無(wú)法幫您渡過(guò)難關(guān)，再加上有住房貸款，教育費(fèi)等，家庭中有份人壽保險(xiǎn)是比較穩(wěn)當(dāng)?shù)摹?/p>
�。ㄆ髽I(yè)等錢投資，哪有錢買保險(xiǎn)）對(duì)��！買保險(xiǎn)也是一種投資，一種對(duì)自身身價(jià)的投資，對(duì)未來(lái)責(zé)任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
�。ㄎ覍�(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣）沒(méi)興趣，這太好了，假如說(shuō)您對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋�(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，表示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的準(zhǔn)客戶，我想提供最適合您的保障計(jì)劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
�。ㄎ业腻X足以抵擋任何風(fēng)險(xiǎn)）保險(xiǎn)不是沒(méi)有錢的人的專利，您的車子有車險(xiǎn)，房子有火險(xiǎn)，您難道不需要保險(xiǎn)？只有便宜的東西才不需要買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)不分有錢沒(méi)錢的，沒(méi)錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份的體現(xiàn)嘛！現(xiàn)說(shuō)它有賠償、有返還，錢多總不會(huì)扎手吧！
�。ㄎ也恍枰ｋU(xiǎn)）您需不需保險(xiǎn)，我不能說(shuō)，那請(qǐng)問(wèn)，您對(duì)錢是不是需要呢？您對(duì)自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢和保障的有力工具。
最后,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒(méi)有笑容，說(shuō)話沒(méi)有感情，如果對(duì)公司和險(xiǎn)種的介紹不熟練，還是無(wú)法成功進(jìn)行電話約訪。話術(shù)是死的，人是活的。
電話銷售話術(shù)6
首先來(lái)說(shuō)，裝修公司的電話銷售與其它行業(yè)有什么不同，像保險(xiǎn)，金融等行業(yè)，在電話銷售往往顯得很專業(yè)，有固定的話語(yǔ)話術(shù)，給人一種相當(dāng)專業(yè)的感覺(jué)。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話營(yíng)銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個(gè)樓盤比較有500戶業(yè)主，入住率算高點(diǎn)，80%，那就有400戶要裝修的業(yè)主，這400戶中，可能有200戶都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶，這200戶中，可能有100戶并不會(huì)馬上裝修，有可能是在幾個(gè)月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時(shí)不會(huì)考慮裝修這件事。那么只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過(guò)去的時(shí)候正在忙，所以并不會(huì)聽(tīng)你說(shuō)很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話打煩了，所以暫時(shí)也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過(guò)去時(shí)也不忙。所以為什么叫掃名單，是因?yàn)檠b修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個(gè)名單里，平均說(shuō)來(lái)，真正有需求的人可能就兩三個(gè)，運(yùn)氣差的時(shí)候打幾百電話，可能沒(méi)有一個(gè)。
明白了這個(gè)，在做裝修公司電話銷售的時(shí)候，就應(yīng)該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：
1、通常在與業(yè)主接通電話時(shí)，需要在20秒內(nèi)，將你要表達(dá)的內(nèi)容說(shuō)完，像公司、活動(dòng)，你是誰(shuí)，都要在20秒內(nèi)說(shuō)完。
2、在說(shuō)話的時(shí)候，語(yǔ)速要快，且吐辭清楚。
3、強(qiáng)大的心理素質(zhì)。電話銷售就是一個(gè)被拒絕的過(guò)程。且裝修行業(yè)更奇葩，因?yàn)樵跇I(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個(gè)裝修公司的電話，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)。
總而言之：裝飾行業(yè)的電話銷售的確是件非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但做得好的每月上萬(wàn)的收入都不問(wèn)題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤(rùn)很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。
首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購(gòu)買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開(kāi)展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買數(shù)據(jù)。
第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺(tái)詞后再開(kāi)始打電話。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說(shuō)害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的'唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫成談話手冊(cè)，再打電話，這可是非常重要的寫不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫出來(lái)。所以，打電話之前，必須要把自己要說(shuō)的寫在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話臺(tái)詞，然后再通過(guò)打電話找出不足、慢慢地完善它�！彼^完善“電話臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱�(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構(gòu)想完美臺(tái)詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)。
所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不容忽略。
電話銷售話術(shù)7
話術(shù)三：“查看有沒(méi)有在途車”
要點(diǎn)：暗藏加價(jià)玄機(jī)
往往在購(gòu)買熱門車時(shí)，及時(shí)提現(xiàn)車不是容易事。不過(guò)，當(dāng)銷售顧問(wèn)告訴你“查看一下有無(wú)在途車”時(shí)，則意味有可能加快提車速度，但也藏著加價(jià)購(gòu)車的玄機(jī)。
一句普通的話術(shù)，是否真有玄機(jī)？10月18日，xx女士到一家德系車4S店購(gòu)車。xx女士欲購(gòu)買一款熱門SUV車型，在簽訂購(gòu)車合同后，銷售顧問(wèn)告知按照正常流程，需等3個(gè)月才能提現(xiàn)車。不過(guò)，當(dāng)?shù)弥獂x女士不挑車身顏色，則話鋒一轉(zhuǎn)，稱可察看公司物流系統(tǒng)，看看有無(wú)“在途車”。如有，則可安排盡早提車。過(guò)了不一會(huì)，銷售顧問(wèn)告知，有一輛和方女士要求一致的“在途車”，車子在7天之后運(yùn)到。不過(guò)，提前提車需加價(jià)一萬(wàn)元，不然就得加裝價(jià)值1.5萬(wàn)元的精品。面對(duì)這樣的要求，xx女士放棄購(gòu)買這輛“在途車”，選擇耐心等待。
對(duì)此，有不愿意透露名字的`汽車銷售顧問(wèn)介紹說(shuō)，4S店常說(shuō)的在途車，就是已從廠家運(yùn)出，但尚未運(yùn)抵店的商品車。這種車型有的是處于運(yùn)輸狀態(tài)，有的則是停放在物流中轉(zhuǎn)倉(cāng)，相一致的是都是廠家按照訂單發(fā)配的“有主車”，但店為多賺錢，有客戶愿意加價(jià)，則修改訂單信息，把車子高價(jià)出手。通常，銷售顧問(wèn)要試探客戶是否愿意加價(jià)，“查看在途車”話術(shù)則是一個(gè)好辦法。一來(lái)，用“在途車”的名義，可給購(gòu)車者竭盡全力尋找車源的感覺(jué)；二來(lái)，客戶覺(jué)得截了別人“在途車”，那付出點(diǎn)代價(jià)也理所當(dāng)然，加價(jià)也爽快許多。
電話銷售話術(shù)8
可見(jiàn)鄭州在服裝行業(yè)的發(fā)展有多么旺盛，這就意味著服裝界的競(jìng)爭(zhēng)也很殘酷，而業(yè)內(nèi)人士都知道銷售過(guò)程中服裝銷售禮儀運(yùn)用的嫻熟程度吸引客戶，站穩(wěn)腳跟的保證。
顧客分析
服裝業(yè)注重的流行，和對(duì)服裝意義的領(lǐng)悟。怎樣搭配服飾對(duì)于服裝銷售人員來(lái)說(shuō)很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導(dǎo)客戶購(gòu)買。
服裝與色彩的聯(lián)系非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對(duì)也很難銷售，在我國(guó)服裝面料染色上沒(méi)有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無(wú)法滿足消費(fèi)者的購(gòu)買愿望。
作為銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類型，一般女同志都喜歡到大型的商場(chǎng)，商店購(gòu)物，不同的顧客有不同的需求，在購(gòu)物時(shí)所表現(xiàn)的購(gòu)物態(tài)度也不同的，大致分為以下幾種類型：
休閑型
這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人在工作之余，毫無(wú)目的的到商場(chǎng)來(lái)閑轉(zhuǎn)，以此來(lái)消磨時(shí)間，此人群并沒(méi)有購(gòu)物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過(guò)程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺(jué)上的快感。用視覺(jué)上的快感來(lái)達(dá)到心理的滿足。
引導(dǎo)型
這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒(méi)有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過(guò)看報(bào)紙、電視廣告來(lái)了解自己所需的產(chǎn)品，通過(guò)廣告內(nèi)容對(duì)商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望。
盲目型
這一類人群多沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購(gòu)物沒(méi)有目標(biāo)，見(jiàn)什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購(gòu)買，所觀的商品不自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說(shuō)不好時(shí)就后悔，商場(chǎng)退貨換貨的原因大多盲目型人所造成的，熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。
理智型
這一類人群文化層次比較高，對(duì)任何事情大都有自己的主見(jiàn)，不容易被廣告的花言巧語(yǔ)所誤導(dǎo)，對(duì)自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不她的需求，你說(shuō)不動(dòng)她的，此類人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購(gòu)物。
推薦技巧
服裝銷售人員必須要對(duì)服裝的趨勢(shì)，商品質(zhì)地，產(chǎn)地等一些專業(yè)問(wèn)題掌握，這樣給顧客推薦時(shí)成功的幾率就會(huì)比較高。推薦時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
配合手勢(shì)向顧客推薦，手勢(shì)的表達(dá)有可能比語(yǔ)言更直觀。
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
購(gòu)物信號(hào)分析
顧客進(jìn)店買不買衣服多半都能看出來(lái)，明顯的購(gòu)物信號(hào)：觸摸衣物、翻看價(jià)格、翻看商標(biāo)、直接問(wèn)還有什么顏色、拿到鏡子面前對(duì)照；不明顯的購(gòu)物信號(hào)：視線停留在某一物品上、在一個(gè)區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來(lái)、和朋友討論衣物、看自己的購(gòu)物單。對(duì)購(gòu)物信號(hào)的掌控有助于促成生意的成功。
另外還可以從表情，語(yǔ)言和行為上看出信號(hào)，表情信號(hào)：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等；語(yǔ)言購(gòu)物信號(hào)：包括詢問(wèn)商品價(jià)格，用料或者對(duì)導(dǎo)購(gòu)表示友好；行為購(gòu)物信號(hào)：包括較長(zhǎng)時(shí)間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購(gòu)身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購(gòu)目光相對(duì)。
顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后；探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)。
顧客進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時(shí)間和空間，在附近留意顧客，通過(guò)眼睛觀察、耳朵聆聽(tīng)、嘴巴詢問(wèn)等途徑，尋找顧客的需求。當(dāng)客戶有需要時(shí)，要及時(shí)給予指引。
服裝銷售話術(shù)
話術(shù)一、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會(huì)呀！買這款的人很多，都沒(méi)有人提過(guò)這種問(wèn)題！”，客戶理解的潛臺(tái)詞就“別人都沒(méi)問(wèn)題，就你多事？”馬上就會(huì)不高興了。
正確說(shuō)法示例：例如（客戶抱怨面料不舒服）“這個(gè)問(wèn)題以前我們倒沒(méi)有遇到過(guò)，您覺(jué)得不舒適怎么樣的一個(gè)情況呢？”了解原因后，再做有針對(duì)性的解釋。
例如：“其實(shí)每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點(diǎn)……不過(guò)您在穿的時(shí)候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來(lái)非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺(jué)到你在為他著想，對(duì)你的解釋和建議也會(huì)比較容易接受。
話術(shù)二、不能用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)搪塞客戶。例如客戶對(duì)試穿的某件衣服不滿意時(shí)，回答“這一款我們賣得很好的！”、“可能您看著不習(xí)慣吧！”這樣的話語(yǔ)就不合適的。
要特別注意尊重客戶的選擇，例如回答：“的！我能理解，因?yàn)檫@款服裝的設(shè)計(jì)比較有針對(duì)性的客戶，而以您來(lái)說(shuō)，我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該比較適合……款式……風(fēng)格，您覺(jué)得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對(duì)某件單品的不滿。
話術(shù)三、本著最大的誠(chéng)意和耐心回答問(wèn)題，例如客人問(wèn)衣服否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會(huì)！”，客人一定會(huì)再問(wèn)“那怎么洗正確的？”，不如從一開(kāi)始就進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解：“這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一……二……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
服裝銷售心態(tài)
服裝銷售人員直面顧客時(shí)，要把“顧客至上”的服務(wù)理念發(fā)揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷售過(guò)程要樹(shù)立正確的心態(tài)認(rèn)真對(duì)待顧客，修煉出好的親和力，展現(xiàn)出你高度的熱忱和服務(wù)心。
服裝銷售者直面顧客時(shí)，要秉承高度的熱忱和服務(wù)心，頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的'聯(lián)系。 知識(shí)不但力量，更企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不自己的客戶，但并不代表明天不，尊重別人不僅僅一種美德，而自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
服裝銷售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備很好的親和力。
銷售員需要克服心理：恐懼。銷售員的恐懼來(lái)自于怕被拒絕，咱們分析一下：
1、被拒絕的定義什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？
2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？
3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？
通過(guò)這些對(duì)自己的疑問(wèn)，在自己的心理有個(gè)答案，想出對(duì)策。建議應(yīng)對(duì)方法：你需要轉(zhuǎn)換情緒，試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)，敢于接受挑戰(zhàn)。
服裝做為銷售行業(yè)的一類，跟顧客的接觸面算最廣的。如果說(shuō)銷售禮儀適應(yīng)于各行各業(yè)，這對(duì)的，但服裝行業(yè)的特殊性決定它的獨(dú)立性，所以服裝銷售禮儀才最適合服裝業(yè)銷售人員的規(guī)范。禮儀反映著服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，脫離禮儀的規(guī)范，任何行業(yè)都不能正常運(yùn)行的。
電話銷售話術(shù)9
1.準(zhǔn)備的技巧
以下幾點(diǎn)**能重點(diǎn)寫在便簽上：
(1)潛在客戶的姓名職稱
(2)想好打電話給潛在客戶的理由
(3)準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容和客戶可能提出的問(wèn)題
(4)想好如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
2.電話接通后的技巧
一般而言，**個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，電話營(yíng)銷人員要有禮貌的用堅(jiān)定的預(yù)期說(shuō)出要找的潛在客戶的名稱，接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書，電話營(yíng)銷人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
另一個(gè)必會(huì)的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，**分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話效果要好。
3.引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接電話時(shí)，電話營(yíng)銷人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在**短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的.興趣。
4.電話拜訪的技巧
依據(jù)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，電話營(yíng)銷人員針對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的說(shuō)辭。如果電話營(yíng)銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售樓盤的內(nèi)容。
5.結(jié)束電話技巧
電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話營(yíng)銷人員無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話營(yíng)銷員必須要有效運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話交談。
電話銷售話術(shù)10
1.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象�！蹦切┛蛻舨皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元�！�
電話銷售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
2.激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，她曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。
有一次，她打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，她把做學(xué)問(wèn)的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，她的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
3.真誠(chéng)贊美法
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。她剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說(shuō)您最近也需要購(gòu)買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來(lái)找她的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的�！�
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是她介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中她說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，她一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，她叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
客戶：“謝謝，她客氣了�！�
電話銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，她第一個(gè)想到的就是您，所以她讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品。”
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的.這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�(yīng)”法。它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒(méi)什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)去。”
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給她們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒(méi)有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
從事銷售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間起碼多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會(huì)在30%左右。為了減少客戶的流失率，我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。通常在做客戶回訪時(shí)，電話銷售人員可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。
電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。
1、在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝。
2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。
3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、讓老客戶提一些建議。
6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動(dòng)向。
9.其她別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，她們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對(duì)打開(kāi)高端市場(chǎng)起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個(gè)電話�！�
3、提及客戶最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì)上，張海工程師提到XX觀點(diǎn)，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說(shuō)的……”
4、引起她的擔(dān)心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情�！�
“不少客戶提到，她們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過(guò)我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過(guò)后感覺(jué)效果怎么樣?
6、提及促銷活動(dòng)。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動(dòng)才十天，就有兩萬(wàn)名客戶參加了該項(xiàng)活動(dòng)。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問(wèn)題。
電話銷售人員直接向客戶提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶的注意和興趣。
“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家�？蛻艨赡軙�(huì)對(duì)電話銷售人員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。
比如，你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。”
9、用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”
電話銷售話術(shù)11
客戶拒絕應(yīng)對(duì)流程：
——聆聽(tīng)
——分擔(dān)（我能理解您的想法）
——澄清
——陳述
——締結(jié)
第一次聯(lián)系電話營(yíng)銷大多我們沒(méi)說(shuō)幾句話就掛了。
像這樣
電銷人員：您好王先生，我是XX裝飾的....
業(yè)主王先生：我不需要……（掛電話）
所以，第一次電話的，我們更多是引導(dǎo)加微信。
王哥，不是讓您過(guò)來(lái)定裝修的，裝修是大事，很多業(yè)主都過(guò)來(lái)先了解，您看這樣好嗎，我加下您微信，放心我不會(huì)亂發(fā)廣告，因?yàn)槲乙膊幌矚g。我朋友圈會(huì)提供咱小區(qū)裝修案例、裝修知識(shí)、優(yōu)惠活動(dòng)，您有需要聯(lián)系我就好，好嗎？……
其他異議，如果和業(yè)主溝通不下去，立馬引導(dǎo)加微信。
你是怎么知道我電話的？
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買的房子）
——您是名人啊
�。⒓崔D(zhuǎn)移話題），來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì)上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起住！肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心！
在別家定了
——裝修你也不會(huì)只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對(duì)會(huì)有驚喜的。
我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做，咱們?cè)诋?dāng)?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì)安排好設(shè)計(jì)師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì)感謝我的。
我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì)同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的講解后，他就馬上報(bào)名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎？
在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機(jī)會(huì)非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后）
活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的`一次活動(dòng)，咱小區(qū)很多業(yè)主都會(huì)過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)全部都是免費(fèi)不會(huì)收取您的任何費(fèi)用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì)讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設(shè)計(jì)師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析。現(xiàn)場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗(yàn)”活動(dòng)我們的項(xiàng)目經(jīng)理都是一對(duì)一咨詢的，您可以帶著裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現(xiàn)在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準(zhǔn)備！而且現(xiàn)場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢？
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設(shè)計(jì)方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對(duì)嗎？設(shè)計(jì)這塊兒我們推出了豪華設(shè)計(jì)師陣容，一線設(shè)計(jì)大師坐鎮(zhèn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對(duì)一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有個(gè)”在裝工地體驗(yàn)“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修；現(xiàn)場(chǎng)更有免單大獎(jiǎng)還有廚房刀具8件套贈(zèng)送；而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購(gòu)買裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算；同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購(gòu)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢？還是和家人一起？
……
針對(duì)“老客戶”溝通很久，遲遲不來(lái)或放鴿子。
李哥，你又放我鴿子，你放我一次鴿子，兩次鴿子，三次鴿子……都可以煲一鍋鴿子湯啦。 您什么時(shí)候過(guò)來(lái)嘗一下��！
……
業(yè)主異議會(huì)有很多，平時(shí)業(yè)主問(wèn)的問(wèn)題，答不上來(lái)就做好記錄，開(kāi)會(huì)的時(shí)候一起分享總結(jié)。（聽(tīng)業(yè)績(jī)好的電銷如何打電話，錄音錄下來(lái)，一個(gè)個(gè)字打出來(lái)，變成自己的）我做電銷的時(shí)候就是這樣干出來(lái)的。
單純的電話邀約業(yè)主，慢慢會(huì)被淘汰，而通過(guò)電話打開(kāi)業(yè)主加微信，而后通過(guò)微信的朋友圈、微信群影響邀約業(yè)主到店是大多裝企的方向。所以打電話，我們的目的就是引導(dǎo)讓業(yè)主加微信。方法雖然笨，但這樣加進(jìn)來(lái)的都是精準(zhǔn)業(yè)主，而且通過(guò)好友請(qǐng)求驗(yàn)證概率比較高。
電話銷售話術(shù)12
具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的酒店銷售人員在呼出電話之前，應(yīng)該進(jìn)行的必要準(zhǔn)備如下：
�。保� 準(zhǔn)備好一份盡可能同質(zhì)的呼叫客戶名單
即要么列出20個(gè)沒(méi)有拜訪過(guò)的潛在客戶，要么列出15個(gè)拜訪過(guò)的有意向客戶，并準(zhǔn)備相應(yīng)的資料。列出名單后，酒店銷售人員就應(yīng)該在一定時(shí)間內(nèi)專注于對(duì)這份名單進(jìn)行電話拜訪，中途盡量不要讓其他事務(wù)干擾自己，如接待客戶、尋找資料等。
酒店銷售人員必須強(qiáng)迫自己在和第一中學(xué)的校長(zhǎng)電話結(jié)束后，立即撥通第二中學(xué)總務(wù)處主任的電話，再往后是某民辦學(xué)校負(fù)責(zé)接待工作的人事助理……不要讓自己停下來(lái)，因?yàn)�，�?duì)于這份名單上的客戶，呼出電話中有很多措辭其實(shí)的同一款產(chǎn)品。根據(jù)生物體自然學(xué)習(xí)的浙進(jìn)規(guī)律，在3個(gè)類似借辭的電話之后，再笨拙的口舌都會(huì)變得對(duì)答如流。
2．每次電話前先把要表達(dá)的內(nèi)容要點(diǎn)準(zhǔn)備好
將準(zhǔn)備表達(dá)的要點(diǎn)，先在腦海中過(guò)一遍，而且應(yīng)該寫下來(lái)。這樣接通電話后，就不至于因?yàn)榫o張或者是興奮而一時(shí)忘了自己要講的內(nèi)容。另外和酒店的客戶溝通時(shí)，對(duì)于客戶的“命門”的針對(duì)性措辭、關(guān)鍵話語(yǔ)該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)務(wù)，必要的話，與酒店的其他同事進(jìn)行提前演練，以達(dá)到最佳狀態(tài)。
3．一定要爭(zhēng)取直達(dá)負(fù)責(zé)人
電話營(yíng)銷，最大的優(yōu)勢(shì)，就在于繞過(guò)了很多中間環(huán)節(jié)，直達(dá)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。而近年來(lái)，由于電話營(yíng)銷的普及，很多公司已經(jīng)開(kāi)始不厭其煩，因而有很多過(guò)濾營(yíng)銷電話的設(shè)置。這就需要酒店銷售人員，撥通電話后，為了盡快和想找的負(fù)責(zé)人直接通話，需要掌握一定技巧。
比如，一名酒店銷售人員，想要找到一家大型外企主管接待的行政部經(jīng)理，設(shè)法簽訂商務(wù)客戶用房協(xié)議。當(dāng)對(duì)方公司人員接聽(tīng)電話的時(shí)候，應(yīng)該掌握不給對(duì)方機(jī)會(huì)說(shuō)“不”的原則。如果用普通的用語(yǔ)問(wèn)“你們的行政經(jīng)理這會(huì)兒方便接電話嗎？”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好！請(qǐng)問(wèn)你們行政經(jīng)理貴姓？”這個(gè)問(wèn)題讓對(duì)主識(shí)能回答具體內(nèi)容，以此引導(dǎo)對(duì)方提供行政部經(jīng)理的稱呼，然后自信地加上“請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下某經(jīng)理。”這樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話的機(jī)會(huì)，因?yàn)闆](méi)有給電話接聽(tīng)者說(shuō)“不“的機(jī)會(huì)。
�。矗刂坪瞄_(kāi)場(chǎng)白
國(guó)外心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，對(duì)于電話營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，呼出電話的最初15秒最重要的。在這15秒內(nèi)，如果酒店銷售人員不能以最有效的方式迅速打動(dòng)對(duì)方，讓他判斷出這個(gè)電話值得聽(tīng)下去，應(yīng)有可能中斷這次通話。畢竟，拒絕營(yíng)銷電話是很簡(jiǎn)單的——只需要按下電話撥簧就可以，而且，首個(gè)電話沒(méi)有能夠引起客戶興趣，下次即使再找到客戶，只要聽(tīng)到又是上次的酒店銷售人員，在慣性思維的作用下，客戶就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每通陌生電話之前都必須經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，找出該客戶可能的突破點(diǎn)。之前獲得的各種信息，如對(duì)方公司網(wǎng)站上的信息，報(bào)紙上對(duì)該公司的報(bào)道，甚至無(wú)疑中看到對(duì)方打的廣告，只要細(xì)心挖掘，都可以幫助銷售人員做好準(zhǔn)備。
�。担磸�(fù)告誡自己不要和客戶就細(xì)節(jié)問(wèn)題過(guò)多糾纏
每個(gè)電話等待接能的幾秒鐘內(nèi)，酒店銷售人員必須告誡自已，這個(gè)電話我是為了尋找商機(jī)，不能和客戶就細(xì)節(jié)問(wèn)題 過(guò)多糾纏�？刂普勗捁�(jié)奏，給客戶留下印象，確定對(duì)方接待相關(guān)負(fù)責(zé)人，3至5分鐘內(nèi)確定登門拜訪時(shí)間或者下次聯(lián)系時(shí)間，這才是酒店呼出電話的真正目的。
無(wú)認(rèn)多么成熟的酒店銷售人員都不可避免地有時(shí)候會(huì)陷入和客戶糾纏，甚至辯論的情形，因而需要一再自我告誡。譬如，當(dāng)客戶反應(yīng)“你們的這種房間和Ｂ酒店的房間也沒(méi)什么不同嘛，價(jià)格上還比人家高”，這時(shí)候，千萬(wàn)不要在電話中當(dāng)即和對(duì)方展開(kāi)論述，在提了一下酒店客戶的優(yōu)點(diǎn)后，設(shè)法約好登門拜訪時(shí)間，就該結(jié)束電話。在電話進(jìn)行繁瑣的論述和討價(jià)還價(jià)，是電話營(yíng)銷的大忌。
�。叮尶蛻粽J(rèn)同自已
成功大師陳安之說(shuō)過(guò)，賣產(chǎn)品不如賣自己。一般酒店銷售員最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是過(guò)分夸大自己酒店的優(yōu)點(diǎn)。在買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏得客戶了。銷售工作是一件扎扎實(shí)實(shí)的功夫，沒(méi)有人會(huì)愿意和一個(gè)夸夸其談的銷售人員談業(yè)務(wù)。因而，酒店銷售人員需要首先在客戶的心目中樹(shù)立一個(gè)良好的個(gè)人形象。即首先讓客戶認(rèn)同自己，然后以人格魅力引導(dǎo)客戶認(rèn)同自已所代表的酒店。一個(gè)容易被客戶肯定的銷售人員，應(yīng)該首先是一個(gè)正直、誠(chéng)信、專業(yè)、熱情的'“人”。
７．掌握好報(bào)價(jià)技巧
價(jià)格是銷售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。價(jià)值與價(jià)格之間有著密不可分的關(guān)系。銷售員的工作，從一定意義上來(lái)說(shuō)，是在向客戶解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂(lè)等服務(wù)的價(jià)值，即為什么自已酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)值這個(gè)價(jià)。客戶并不真正了解他正試圖購(gòu)買的是什么，否則，就沒(méi)有銷售人員存在的必要了。銷售員的責(zé)任就在于溝通，讓客戶知道物有所值。在報(bào)價(jià)上，有個(gè)小技巧，要盡量先報(bào)高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷宴會(huì)時(shí)，應(yīng)先推薦較高標(biāo)準(zhǔn)的菜單、酒類，然后是現(xiàn)場(chǎng)的布置、鮮花、音響等細(xì)節(jié)。在客戶提出價(jià)格問(wèn)題后，再提供較低標(biāo)準(zhǔn)的一系列情況，形成對(duì)比。這樣，無(wú)形中對(duì)客戶具有了一定刺激。
�。福龊靡幻Q職的傾聽(tīng)者
電話銷售的目的就是主動(dòng)向客人推銷，不可避免地，銷售人員的講話占主要通話時(shí)間。優(yōu)秀的酒店銷售人員總是十分敏感地傾聽(tīng)對(duì)方的反應(yīng)，并隨時(shí)記錄。當(dāng)客戶有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，千萬(wàn)不要直接否認(rèn)對(duì)方的提法，正確的做法是認(rèn)真傾聽(tīng)。傾聽(tīng)可以讓銷售人員更好的掌握客戶情況，也才能更好地從中挖掘客戶的真正意圖和興趣所在。傾聽(tīng)后，才把客戶的反對(duì)意見(jiàn)接過(guò)來(lái)，從客戶的角度實(shí)際地加以分析，提供自己的解決建議。
�。梗w現(xiàn)利益共享
成功的電話銷售，就是一次成功的合作。在這個(gè)合作過(guò)程中，重要的絕不僅是銷售人員成功地銷售出產(chǎn)品，而是對(duì)對(duì)方也能有所收獲，即所謂“雙贏”的結(jié)局。
比如，向企業(yè)進(jìn)行酒店新年酒會(huì)的銷售，在溝通過(guò)程中，就可以站在對(duì)方角度上分析，點(diǎn)出自己的酒店和其他酒店相比，在哪些方面能給客戶更好的幫助。譬如，可以贈(zèng)送對(duì)方企業(yè)刻有全體員工姓名的銀盤（可以加強(qiáng)員工歸屬感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)），提供樂(lè)隊(duì)助興（讓員工同樂(lè)，關(guān)系更融洽），提前預(yù)訂１０桌以上可以８８折（實(shí)際上價(jià)錢優(yōu)惠）等。諸如此類，可以讓客戶的負(fù)責(zé)人感到銷售人員是在為他著想，也能獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶注意力，發(fā)展成為銷售機(jī)會(huì)。酒店所能提供的服務(wù)是多樣的，銷售員應(yīng)自覺(jué)地?zé)o認(rèn)何時(shí)都必須設(shè)法攤銷額外的或附加價(jià)值高的產(chǎn)品及服務(wù)，并形成自己的特色，必要的時(shí)候不妨出讓一些利益給客戶共享。
電話銷售話術(shù)13
1、問(wèn)候客戶，做自我介紹的電話營(yíng)銷話術(shù)。
接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的.看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)?”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
2、寒暄贊美并說(shuō)明意圖的電話銷售話術(shù)。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?”
3、面談邀約的電話行銷話術(shù)。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。
4、拒絕處理。當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。
電話銷售話術(shù)14
一、善用電話開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的`問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求電話銷售人在電話中說(shuō)明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚�！比绱藢�(wèn)題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來(lái)說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷提問(wèn)
問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。
五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們?cè)缇蜕暇W(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話�！碑�(dāng)客戶說(shuō)：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說(shuō)：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話�！钡鹊龋⒁庖磺行畔�(lái)引導(dǎo)客戶朝著你的方向。
電話銷售話術(shù)15
太平洋保險(xiǎn)電話銷售話術(shù)
您好!張三?我是++++++人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)+++++，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在方便接電話嗎?我打這個(gè)電話給您就是想跟您詢問(wèn)一下，目前您個(gè)人或家庭有沒(méi)有意愿了解一下我們?nèi)藟酃镜娜藟郾ｋU(xiǎn)?
(我很忙，沒(méi)時(shí)間。)我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來(lái)預(yù)約時(shí)間的，請(qǐng)問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?
(明天沒(méi)空，這段時(shí)間都很忙)您的意思是說(shuō)，您對(duì)保險(xiǎn)有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎?你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎?還是您希望我以后都不在打電話給您了呢?
(您怎么會(huì)有我的電話?)請(qǐng)您放心，我不會(huì)因?yàn)橛心碾娫�，就老打�?lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭(zhēng)取與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，您愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)嗎?
(你寄些資料來(lái)吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當(dāng)然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對(duì)每一份保障計(jì)劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下保險(xiǎn)，請(qǐng)您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請(qǐng)問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?
(我家里幫我買了)您家庭的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)噢!恭喜您擁有了一定的保障!請(qǐng)問(wèn)您家里買的是什么保險(xiǎn)呢?(國(guó)壽的重疾、養(yǎng)老.具體也不記得了，反正愛(ài)人買的)您愛(ài)人一定對(duì)您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的'，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險(xiǎn)種，適當(dāng)?shù)募颖?
(暫時(shí)不考慮)沒(méi)關(guān)系的，感謝您對(duì)我的實(shí)話實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認(rèn)識(shí)更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請(qǐng)您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識(shí)可以嗎?
(這個(gè)我要想想先)謝謝您對(duì)我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
(我想買，但是沒(méi)錢啊)如果您去醫(yī)院看病，您會(huì)跟醫(yī)生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢嗎?我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問(wèn)題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設(shè)計(jì)保障計(jì)劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。
(我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧)在我以往的銷售過(guò)程中，所有對(duì)我說(shuō)過(guò)這句話的客戶，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因?yàn)橄竽@樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì)記得象我這樣的一個(gè)小壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì)介意我這樣誠(chéng)實(shí)與直接的與您說(shuō)話的，所以我想確認(rèn)的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎?
保險(xiǎn)電話銷售話術(shù)：溝通
一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來(lái)說(shuō)，銷售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問(wèn)題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題。
二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷售員必須記�。合蚩蛻籼釂�(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過(guò)程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
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