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采購(gòu)談判技巧精選15篇
采購(gòu)談判技巧1
在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿的結(jié)果。
一、欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時(shí)，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺�，兩個(gè)談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情。
這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
二、緩兵之計(jì)
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。
三、草船借箭
采取"假定……將會(huì)"的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題："如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎？…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎？"
在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，"假定……將會(huì)"這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
四、赤子之心
我們講的"赤子之心"是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于"自殺"。事實(shí)卻不是如此，這離"自殺"還遠(yuǎn)著呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。因此，如果能夠把"赤子之心"和"達(dá)成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。
五、文件戰(zhàn)術(shù)
在談判時(shí)若要使用"文件戰(zhàn)術(shù)"，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想"混"的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。"文件戰(zhàn)術(shù)"的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。
在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外，對(duì)信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
六、期限效果
從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的.。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。
談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會(huì)感覺到什么壓力存在的；所謂"不見棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)"截止談判"的期限來(lái)，譬如"我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)"。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那"最后一刻"的到來(lái)便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時(shí)，不論提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。
七、調(diào)整議題
有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西�？傊绻粚�(duì)方察覺到你"購(gòu)買欲極強(qiáng)"的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。
在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。
八、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么"鼓勵(lì)"對(duì)方，"看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？"這就是一種用來(lái)打開談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
九、聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購(gòu)方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。
具體的運(yùn)用方法是，如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問(wèn)題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
十、金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張"王牌"。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?職權(quán)有限"，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)�，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。
十一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮"相乘效果"，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
十二、攻擊要塞
談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為"對(duì)方首腦"，稱其余的談判副將們?yōu)?對(duì)方組員"。"對(duì)方首腦"是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了"對(duì)方組員"的存在。
當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服"對(duì)方首腦"時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對(duì)方組員"。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。
十三、"白臉""黑臉"
要使用"白臉"和"黑臉"的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是"黑臉"，他的責(zé)任，在激起對(duì)方"這個(gè)人不好惹"、"碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉"的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是"白臉"，也就是扮演"和平天使"的角色，使對(duì)方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
十四、"轉(zhuǎn)折"為先
"不過(guò)……"這個(gè)"不過(guò)"，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧，它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。在日常用語(yǔ)中，與"不過(guò)"同義的，還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的"前導(dǎo)"，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。
十五、走為上策
當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。眾所周知，"交際場(chǎng)所"里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。
采購(gòu)談判技巧2
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購(gòu)成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話語(yǔ)（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來(lái)；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費(fèi)者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購(gòu)成本變得更加重要！"成本"永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn)，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu)，不再是單純的采與購(gòu)！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購(gòu)，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的'實(shí)際，我覺得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板；或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的。
2、標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購(gòu)開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。
4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購(gòu)的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購(gòu)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判（在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。）在談判中，要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理（多方詢價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí)）；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。
采購(gòu)談判技巧3
擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商
所謂“只有錯(cuò)買沒(méi)有錯(cuò)賣”。采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購(gòu)管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。
擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購(gòu)物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購(gòu)入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購(gòu)買韌性不夠的鋼絲繩等。
倉(cāng)促草率
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重。
過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間
采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉(cāng)儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫(kù)存”的觀念下，適時(shí)采購(gòu)、到貨及時(shí)是最理想的采購(gòu)模式。
選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購(gòu)入的成本太高或太低。如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過(guò)來(lái)，如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)低，所謂“一分價(jià)錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的'范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。
玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
泄露機(jī)密
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。
無(wú)精打采
采購(gòu)人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
采購(gòu)談判技巧4
在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。）
3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好�。ㄟ@句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的'更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購(gòu)代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）
9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10．記�。寒�(dāng)一個(gè)銷售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記住：銷售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求。）
12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
采購(gòu)談判技巧5
采購(gòu)談判的定義
"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
采購(gòu)談判的策略
1.談判的目標(biāo)
在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>
(1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的.成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。
故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
采購(gòu)談判的技巧
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)"于心不忍"了。
采購(gòu)談判技巧6
采購(gòu)談判技巧及案例
采購(gòu)價(jià)格談判是采購(gòu)人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，是想辦法壓價(jià)的過(guò)程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是固守報(bào)價(jià)的過(guò)程。而采購(gòu)員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧
1、要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
2、化零為整
采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。
3、過(guò)關(guān)斬將
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià) 采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
4、壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
5、敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。
通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧
一、殺價(jià)技巧
采購(gòu)談判中的殺價(jià)技巧如下表：
二、讓步技巧
采購(gòu)人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。
●謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。
●盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
●不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。
●了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。
●事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧
一、欲擒故縱
由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。
所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向，通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷售的意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求采購(gòu)人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。
二、差額均攤
由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。
三、迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購(gòu)入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就委托原其國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購(gòu)入的價(jià)格便宜。
當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。
【 案例 】
某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來(lái)議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來(lái)，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的`事例中，可以看出采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕⿷?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。
五、哀兵姿態(tài)
在居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。
一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤(rùn)，則雙方可能成交；若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無(wú)利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。
六、釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對(duì)國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價(jià)訂購(gòu)
當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買。
技巧二：直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)
在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。
技巧三：不干拉倒
此法適用于：當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購(gòu)人員可以接受的價(jià)格上限。
技巧四：要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因
供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。
第五種技巧：間接議價(jià)技巧
一、針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧
在議價(jià)的過(guò)程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購(gòu)人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。 ●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．
●運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉” “沒(méi)辦法！”等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。
●盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。
二、針對(duì)非價(jià)格因素的議價(jià)技巧
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。
1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用
當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對(duì)其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購(gòu)人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。
2、善用“妥協(xié)”技巧
在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對(duì)少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。
◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。
◎ 即使贊同對(duì)方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。
◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對(duì)方好感
采購(gòu)人員在協(xié)商過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說(shuō)明，在爭(zhēng)取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。
采購(gòu)談判技巧7
第一階段
降低職能性費(fèi)用
在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購(gòu)的時(shí)候,無(wú)論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購(gòu)買貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計(jì),大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
第二階段
降低交貨成本
要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購(gòu)、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說(shuō),在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對(duì)方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購(gòu)的時(shí)候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價(jià)。在采購(gòu)的過(guò)程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對(duì)于交貨成本的降低是非常重要的。
當(dāng)然還有倉(cāng)儲(chǔ)和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會(huì)影響到交貨成本。對(duì)于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒(méi)有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過(guò)程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認(rèn)識(shí)將有助于降低交貨成本。據(jù)估計(jì),這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過(guò)程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識(shí)都沒(méi)有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì)在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。
第三階段
降低所有權(quán)總成本
在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項(xiàng)目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項(xiàng)目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過(guò)和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項(xiàng)目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來(lái)、經(jīng)過(guò)和出去的企業(yè)部門必須在這個(gè)階段分析成本和財(cái)產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的.交貨總體成本降低到最低水平。
第四階段
降低企業(yè)銷售增值成本
依照歐洲和國(guó)際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價(jià)值。現(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、工程技術(shù)支持、場(chǎng)地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對(duì)產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對(duì)進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對(duì)總體成本進(jìn)行分析。
第五階段
減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒(méi)有對(duì)企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財(cái)務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對(duì)直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。
為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰(shuí)通過(guò)何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時(shí)間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、組合、貨物儲(chǔ)存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售等。
通過(guò)公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本。總體成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤(rùn)的分配上提供了決策條件。不過(guò)到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。
第六階段
降低最終用戶交貨成本
第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問(wèn)題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對(duì)直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。
第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財(cái)產(chǎn)和利潤(rùn)。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說(shuō),供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì)發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦⿷?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無(wú)論是對(duì)物流供應(yīng)鏈的整體,還是對(duì)物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對(duì)于參與和經(jīng)營(yíng)物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無(wú)法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
采購(gòu)談判技巧8
要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
化零為整
采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。
過(guò)關(guān)斬將
所謂"過(guò)關(guān)斬將"，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
二十條采購(gòu)談判的技巧
1、熱點(diǎn)信息很重要，讀書看報(bào)不能少
及時(shí)掌握熱點(diǎn)及社會(huì)流行事物的信息，可以幫助我們很好的暖場(chǎng)甚至可以提升銷售人員對(duì)我們的認(rèn)同感。
2、談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
3、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
4、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
5、對(duì)等原則
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對(duì)等原則"，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。
6、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣
交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說(shuō)："什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
7、放長(zhǎng)線釣大魚
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。
8、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢技術(shù)，"詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以"開放式"的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。
9、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
10、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要"斗爭(zhēng)"到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，"斗爭(zhēng)"的主要目的'是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。
11、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
12、盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
13、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
14、請(qǐng)記住你永遠(yuǎn)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)
當(dāng)出現(xiàn)不利的局面下請(qǐng)使用此條，這點(diǎn)很重要，可以使我們立于不敗之地。
15、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云："三思而后行"或"小不忍而亂大謀"，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
16、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
17、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行"的感覺。
18、控制談判時(shí)間
計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
19、不要誤認(rèn)為50/50最好
因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么"于心不忍"的。
20、鼓勵(lì)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)做決定
時(shí)刻鼓勵(lì)對(duì)方"你能做的更好，你沒(méi)問(wèn)題的"，我們通常會(huì)面對(duì)100多個(gè)廠家，如果每次會(huì)談都不能產(chǎn)生結(jié)果將大大降低我們的工作效率。
采購(gòu)談判技巧9
1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。
3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好。
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。
7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9、在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。
11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條件的.銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。
13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。
14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到
17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。
19、要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。
20、注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
21、不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。
22、避開賺頭這個(gè)題目因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。
23、假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。
24、永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷計(jì)價(jià)還價(jià)。
25、你的口號(hào)必須是你賣我買的一切東西，也就是說(shuō)對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。
26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
27、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
29、假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶。
30、每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。
31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣我買，但我不總買我賣的。
32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。
采購(gòu)談判技巧10
政府采購(gòu)法競(jìng)爭(zhēng)性談判
�。�1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬(wàn)元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；37。 93萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；36。 80萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過(guò)了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
�。�2）談判失敗的原因分析
1）采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購(gòu)項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購(gòu)人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購(gòu)程序，采購(gòu)人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉(cāng)、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后，與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。
2）資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購(gòu)法>第二十三條的規(guī)定，采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3）談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的`不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競(jìng)爭(zhēng)。
5）采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是"上帝"、"我們靠采購(gòu)人吃飯的"的意識(shí)，就著采購(gòu)人的"意思"辦，害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購(gòu)人撞"紅燈"的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報(bào)名，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事，自己無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過(guò)了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
采購(gòu)談判技巧11
談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，永遠(yuǎn)都有信息不對(duì)稱的情況存在。供求雙方總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采購(gòu)人員如何進(jìn)行和贏得一場(chǎng)談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個(gè)方法和建議
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場(chǎng)份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說(shuō)話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購(gòu)人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的'影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì)
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購(gòu)額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
采購(gòu)談判技巧12
一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮�！�
老太太回答：“是�！�
推銷員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)?”
老太太回答：“對(duì)。”
推銷員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)?那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)不對(duì)?那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)?”
三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對(duì)�！�
這樣，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的.問(wèn)話。
1.邏輯幽默法
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。
談判時(shí)，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。
2.轉(zhuǎn)移論題法
當(dāng)價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對(duì)方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。
3.虛擬論據(jù)探測(cè)法
所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對(duì)方的自信心，達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。
4.預(yù)期理由誘惑法
可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。
5.以偏概全法
談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對(duì)方的底線。
采購(gòu)談判技巧13
1、采購(gòu)談判方法和技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購(gòu)談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開場(chǎng)闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽，歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
3、采購(gòu)談判方法和技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開放式提問(wèn)、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應(yīng)盡量保持問(wèn)題的`連續(xù)性，提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。
4、采購(gòu)談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，要針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。
5、采購(gòu)談判方法和技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納自己的意見。
6、采購(gòu)談判方法和技巧之語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
采購(gòu)談判技巧14
什么是從采購(gòu)談判
采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的.品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購(gòu)談判的作用
�。ㄒ唬┛梢誀�(zhēng)取降低成本
�。ǘ┛梢誀�(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量
�。ㄈ┛梢誀�(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨
（四）可以爭(zhēng)取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目
�。ㄎ澹┛梢誀�(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
�。┛梢酝咨铺幚砑m紛
采購(gòu)談判技巧15
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過(guò)詳細(xì)的傾聽，能夠獲得對(duì)方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過(guò)程中演繹，否則你就聽不到他真實(shí)的表達(dá)，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，最終雙方逐步取得共識(shí)。
3.報(bào)價(jià)。首先說(shuō)報(bào)價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì)影響到我們的談判地位，先報(bào)價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強(qiáng)烈的沖突，或者如果對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，詳細(xì)的研究產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過(guò)程，只有這樣才能最終達(dá)到共識(shí)，但是，第一種可能是對(duì)方對(duì)你讓步會(huì)非常高興，心里感到很滿足，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步來(lái)回報(bào)你的誠(chéng)意;也有對(duì)方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會(huì)讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對(duì)方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒(méi)有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強(qiáng)硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢(shì)，努力爭(zhēng)取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì)變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過(guò)程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細(xì)枝末節(jié)所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細(xì)節(jié)問(wèn)題上面，拖住對(duì)方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上面;在了解對(duì)方的基層上逼迫對(duì)方;準(zhǔn)備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì)。
(3)善用僵局牽制對(duì)方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語(yǔ)氣堅(jiān)定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機(jī)票，購(gòu)買當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，因?yàn)榧?jí)別越高，講出的話越有分量。
7."托"。可以是人，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。
(1)讓賣方競(jìng)爭(zhēng)者同處一室，使他們相互競(jìng)價(jià);
(2)如果你的賣主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請(qǐng)一些原有不在供貨系統(tǒng)內(nèi)的參戰(zhàn)，即便不全都是合格供應(yīng)商;
(3)實(shí)在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，也要編幾個(gè)寫在你的合格供應(yīng)商名冊(cè)內(nèi)，并要讓你真正的賣主見到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過(guò)程中，向?qū)Ψ皆敿?xì)描述公司中長(zhǎng)期計(jì)劃，及計(jì)劃的落地措施，并且根據(jù)計(jì)劃，公司的`年度需求量的增長(zhǎng)，讓我們的采購(gòu)量能夠有足夠的吸引力，同供應(yīng)商簽訂年度采購(gòu)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應(yīng)商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實(shí)現(xiàn)我們采購(gòu)價(jià)格的降低。
采購(gòu)價(jià)格及采購(gòu)量盈虧平衡點(diǎn)的運(yùn)用
盈虧平衡點(diǎn)是供應(yīng)商銷售價(jià)格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購(gòu)經(jīng)理非�；A(chǔ)的能力。
在銷量一定情況下，如果銷售價(jià)格低于銷售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購(gòu)經(jīng)理必須考慮的。
在銷售價(jià)格一定情況下，如果我們供應(yīng)商長(zhǎng)期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒(méi)有得到真正需要的訂單，他無(wú)法攤銷相關(guān)費(fèi)用，就沒(méi)有利潤(rùn)的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購(gòu)方在銷售方來(lái)說(shuō)一定不是A級(jí)客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購(gòu)成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說(shuō)，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來(lái)37.5%的，他可以接單，如果采購(gòu)量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤(rùn)的保證，銷售的政策會(huì)逐步向你傾斜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看這是一種采購(gòu)的降低。
套期保值
當(dāng)銷量達(dá)到一定規(guī)模，采購(gòu)的整體的量做到了一定規(guī)模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì)提到議事日程，利用采購(gòu)價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購(gòu)費(fèi)用，如果運(yùn)用的好會(huì)很好的降低采購(gòu)成本。套期保值有風(fēng)險(xiǎn)，鎖定和提貨的時(shí)機(jī)不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對(duì)市場(chǎng)有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來(lái)的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍(lán)盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來(lái)企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來(lái)我們企業(yè)應(yīng)該走的黃金大道。從供應(yīng)商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒(méi)辦法發(fā)展，那能夠跟我們長(zhǎng)期合作嗎，所有的供應(yīng)商都離開我們的時(shí)候，我們也無(wú)法滿足客戶的需求，所以說(shuō)我們要給供應(yīng)商以合理的利潤(rùn)，合理的產(chǎn)量，幫助供應(yīng)商的成長(zhǎng)。
在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購(gòu)部門有一個(gè)SQE的崗位，實(shí)際上未來(lái)在我們的采購(gòu)部門，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應(yīng)商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應(yīng)商，引導(dǎo)到一種正確的發(fā)展途徑上來(lái)，提高管理效率，跟我們共同成長(zhǎng)，才是一種長(zhǎng)久之計(jì)，這才是最大的技巧。
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