(必備)銷售人員管理制度
在現(xiàn)在社會(huì)，制度在生活中的使用越來(lái)越廣泛，制度具有使我們知道，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，懲惡揚(yáng)善、維護(hù)公平的作用。那么制度的格式，你掌握了嗎？以下是小編收集整理的銷售人員管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷售人員管理制度1
銷售人員管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心部分，旨在規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)的行為，提高銷售效率，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。本制度涵蓋了以下幾個(gè)方面：
1.崗位職責(zé)
2.行為準(zhǔn)則
3.銷售流程
4.客戶管理
5.績(jī)效評(píng)估
6.培訓(xùn)與發(fā)展
7.外出管理
內(nèi)容概述：
1.崗位職責(zé)：明確銷售人員的工作任務(wù)，包括但不限于開(kāi)發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶、完成銷售目標(biāo)等。
2. 行為準(zhǔn)則：規(guī)定銷售人員的`職業(yè)道德，如誠(chéng)信、尊重、專業(yè)等。
3.銷售流程：描述從客戶接觸、需求分析到成交的步驟，確保銷售活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化。
4.客戶管理：強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系的重要性，規(guī)定客戶信息記錄、跟進(jìn)策略和客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
5.績(jī)效評(píng)估：設(shè)定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，定期進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，作為激勵(lì)和提升的依據(jù)。
6.培訓(xùn)與發(fā)展：提供持續(xù)的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，促進(jìn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。
7.外出管理：針對(duì)銷售人員的外出工作，包括拜訪客戶、參加展會(huì)等活動(dòng)的規(guī)則和程序。
銷售人員管理制度2
第一條：對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條：原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)辦理公事結(jié)束后，應(yīng)該返回。
第三條：銷售人員凡因公司關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)X元。
第四條：部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。
第五條：銷售人員業(yè)務(wù)所必須的費(fèi)用，以實(shí)抱實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條：銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第七條：在銷售過(guò)程中，銷售人員須遵守：
�。ㄒ唬┳⒁鈨x態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不能誘導(dǎo)客戶透支或不正當(dāng)渠道支付貨款。
第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)。
�。ǘ┫蚩蛻粽f(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題。
（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)給上級(jí)主管，
A客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。
B客戶對(duì)價(jià)格的反映
C用戶用量以及市場(chǎng)的需求量
D對(duì)其他品牌的反映和銷量。
E同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用。
F新產(chǎn)品的調(diào)查
�。ㄎ澹┒ㄆ谡{(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、存款回收以及其他經(jīng)營(yíng)情況。
�。┒酱倏蛻粲嗀浀倪M(jìn)展；
（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議。
（八）退貨處理
�。ň牛┱斫�(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第九條：公司營(yíng)銷或企劃部門(mén)應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條：銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（以月或季度）的“工作計(jì)劃表”的形式提交主管。
第十一條：銷售人員應(yīng)將固定客戶的`情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便自己和上級(jí)以及營(yíng)銷部門(mén)更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十二條：各銷售公司（無(wú)錫，上海）應(yīng)填寫(xiě)“客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第十三條：銷售人員對(duì)自己的經(jīng)銷商或指定的經(jīng)銷商，應(yīng)給予援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。
第十四條：銷售人員有責(zé)任協(xié)助和解決各級(jí)經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商的精誠(chéng)合作。如銷售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。
第十五條：關(guān)于財(cái)務(wù)和銷售（）
第十六條：銷售人員要將定期的“工作報(bào)告”交給主管上級(jí)和部門(mén)。
第十七條：對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶，應(yīng)填寫(xiě)“新開(kāi)拓客戶填報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門(mén)填寫(xiě)管理卡。
銷售人員管理制度3
第一項(xiàng)：工作職責(zé)
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001：20xx和GB/T24001：1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。
二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規(guī)定和政策。
三、銷售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體，符合工作需要。
四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法，堅(jiān)定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產(chǎn)品施工問(wèn)題。
五、銷售人員對(duì)市場(chǎng)要有敏銳的觀察能力和預(yù)測(cè)能力，準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)信息并提出合理化建議。
六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門(mén)的考勤制度和例會(huì)制度，無(wú)故不請(qǐng)假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷售人員，扣罰一個(gè)月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細(xì)心打出每一分的合格性和嚴(yán)肅性，管理好每季度的獎(jiǎng)金。
八、銷售合同采用公司統(tǒng)一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔(dān)。
九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問(wèn)題，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力爭(zhēng)將損失降到最低。
十、積極響應(yīng)公司出臺(tái)的促銷政策，及時(shí)將公司的`新政策傳達(dá)給客戶，新政策一律采用書(shū)面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯(cuò)傳而給公司造成損失的，由其承擔(dān)全部責(zé)任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行，根據(jù)客戶的實(shí)際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開(kāi)展促銷活動(dòng)期間大量進(jìn)貨。
十三、開(kāi)發(fā)新客戶，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行了解，如相關(guān)證照是否齊全，公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報(bào)銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。
十四、對(duì)于有現(xiàn)貨的訂貨，銷售人員填寫(xiě)《定單確認(rèn)表》，交財(cái)務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對(duì)于沒(méi)有現(xiàn)貨的特殊訂單，銷售人員填寫(xiě)《產(chǎn)品要求評(píng)審表》，交相關(guān)部門(mén)評(píng)審溝通是否有供貨能力，確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據(jù)，必須有對(duì)方單位公章（或財(cái)務(wù)章）和收貨人簽名，交財(cái)務(wù)保管，否則出現(xiàn)問(wèn)題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。
十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷
貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。
十七、銷售人員有責(zé)任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款，結(jié)款以先結(jié)時(shí)間長(zhǎng)
的款項(xiàng)為原則，禁止結(jié)新帳壓老帳，并且做到結(jié)算的票款金額一致。十八、財(cái)務(wù)與銷售人員每三個(gè)月核查一次客戶，對(duì)于往來(lái)出現(xiàn)異常的客戶限期
一個(gè)月進(jìn)行清理。未清理完畢的，將實(shí)際情況以書(shū)面形式報(bào)銷售經(jīng)理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據(jù)，在確認(rèn)款項(xiàng)確實(shí)無(wú)法收回時(shí)，銷售人員按無(wú)法收回款項(xiàng)金額的5%予以賠償。因銷售人員個(gè)人原因造成的款項(xiàng)無(wú)法收回，銷售人員承擔(dān)全部損失賠償責(zé)任。
十九、客戶如需退貨，銷售人員需報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理退貨手續(xù)。
二十、客戶的退貨，銷售人員必須于當(dāng)日入庫(kù)，如因特殊情況當(dāng)日不能入庫(kù)的，最遲于第二天上午9：00前入庫(kù)。
二十一、正式銷售員每月報(bào)銷公共汽車月票40元，手機(jī)通話費(fèi)150元，出具正式發(fā)票方可報(bào)銷。
二十二、有關(guān)用餐、贈(zèng)送禮品、回扣、價(jià)格下浮，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
二十三、無(wú)特殊情況，不按時(shí)填交公司規(guī)定的相關(guān)報(bào)表者，每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個(gè)人行為造成市場(chǎng)混亂的（爭(zhēng)戶、搶?xiě)簦�，�?duì)當(dāng)事人處100元以上罰款。
二十五、浪費(fèi)公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實(shí)際價(jià)值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品，按損壞公司形象處理，處20xx元罰款，以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過(guò)程中若出現(xiàn)重疊，以累計(jì)扣罰，當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。
第二項(xiàng)：薪資、提成規(guī)定
薪資結(jié)構(gòu)：保底工資+月效益提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)
一、新銷售員，試用期三個(gè)月，月保底工資1000元，試用期內(nèi)無(wú)銷售任務(wù)，無(wú)提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正，按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資
1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資20xx元。
三、銷售任務(wù)：月銷售回款額2萬(wàn)元，超出部分按以下比例提成：（獎(jiǎng)給、返點(diǎn)、回扣給客戶的金額不記提成）
2萬(wàn)元~10萬(wàn)元（含10萬(wàn)元）：2.5%
10萬(wàn)元~20萬(wàn)元(含20萬(wàn)元)：2.8%
20萬(wàn)元以上：3%
四、銷售員新開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，每戶累計(jì)回款額達(dá)到2萬(wàn)元者，每戶獎(jiǎng)勵(lì)200元，該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)按月發(fā)放。
五、月銷售回款額沒(méi)有完成2萬(wàn)元的，按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資：
未回款部分÷2萬(wàn)元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動(dòng)而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個(gè)月發(fā)放。七、銷售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評(píng)分制。
[1]每月按團(tuán)隊(duì)銷售回款額的1‰提取獎(jiǎng)勵(lì)基金；
[2]每月評(píng)定一次；評(píng)定分?jǐn)?shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個(gè)月，學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資；
[3]每季度評(píng)選出兩名最高分者給予獎(jiǎng)勵(lì)，第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎(jiǎng)勵(lì)基金。
[4]對(duì)于每季度評(píng)選為最后一名者，公司給予除名；
[5]年末，獎(jiǎng)勵(lì)基金余額由銷售部門(mén)作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
八、年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：月銷售任務(wù)2萬(wàn)元納入業(yè)績(jī)累計(jì)額。
80萬(wàn)元：20xx元
90萬(wàn)元：4000元
100萬(wàn)元：7000元
110萬(wàn)元：9000元
120萬(wàn)元：20xx元
130萬(wàn)元：15000元
140萬(wàn)元：18000元
九、所有銷售人員必須嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。
本規(guī)定自20ｘｘ年9月1日起實(shí)施。
銷售人員管理制度4
房產(chǎn)銷售部銷售人員的日常管理
一、基本管理
1、各機(jī)構(gòu)及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦聘請(qǐng)、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的'經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及工作安排并實(shí)施;
3、銷售人員每天具體填寫(xiě)工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,賜予幫助與輔導(dǎo);
4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參與相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無(wú)故缺席;
二、部門(mén)例會(huì)管理
1、銷售部建立例會(huì)制度:
(1)、各銷售部:每日實(shí)行早夕會(huì)議,每周實(shí)行一次銷售總結(jié)分析會(huì)
2、銷售部門(mén)應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前打算,并列好早會(huì)行事歷、安排表,預(yù)先公布;
(2)、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)要做到內(nèi)容充溢、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書(shū)面記錄。
3、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)應(yīng)達(dá)成的目的:
(1)、駕馭業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授學(xué)問(wèn)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、溝通工作閱歷,激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的教化,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);
(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì)議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節(jié)假日:
元旦:1天(1月1日)
春節(jié):天(初)
2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;
3、銷售人員請(qǐng)假應(yīng)填寫(xiě)請(qǐng)假條,經(jīng)書(shū)面批準(zhǔn)后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請(qǐng)假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn),超過(guò)三天者,由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。
4、一個(gè)月內(nèi)無(wú)故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請(qǐng)事假累計(jì)三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下?tīng)顩r可申請(qǐng)請(qǐng)假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請(qǐng)事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請(qǐng)病假,但病假三天以上須附縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明書(shū);
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請(qǐng)喪假七天。
6、關(guān)于請(qǐng)假期間的考核規(guī)定:
(1)、維持、晉升考核不因請(qǐng)假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);
(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過(guò)10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需剛好辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過(guò)規(guī)定時(shí)間按離職處理。
四、員工培訓(xùn)
培訓(xùn)是公司為銷售人員供應(yīng)的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。
1、制式培訓(xùn)如下:
(1)、新人入職培訓(xùn)
(2)、新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練
(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)
2、非制式培訓(xùn)如下:
(1)、管理層級(jí)培訓(xùn)
(2)、師資體系培訓(xùn)
(3)、其他培訓(xùn)
銷售人員管理制度5
銷售管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中不可或缺的一環(huán)，它旨在規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)的.行為，提高銷售效率，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。制定這一制度需要考慮多方面的因素，包括銷售人員的職責(zé)、銷售流程、績(jī)效管理、客戶關(guān)系管理以及激勵(lì)機(jī)制等。
內(nèi)容概述：
1.銷售人員職責(zé)：明確銷售人員的工作范圍，如新客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)現(xiàn)有客戶、銷售目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)調(diào)研等。
2. 銷售流程：規(guī)定從客戶需求識(shí)別、產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)、談判到合同簽訂的整個(gè)過(guò)程，確保流程標(biāo)準(zhǔn)化和高效。
3.績(jī)效管理：設(shè)定銷售指標(biāo)，如銷售額、新客戶數(shù)量、客戶滿意度等，定期評(píng)估和反饋。
4.客戶關(guān)系管理：規(guī)定如何有效維護(hù)客戶關(guān)系，包括客戶溝通、問(wèn)題解決、售后服務(wù)等。
5.激勵(lì)機(jī)制：設(shè)計(jì)合理的薪酬體系，包括底薪、提成、獎(jiǎng)金等，以及晉升通道和培訓(xùn)機(jī)會(huì)。
銷售人員管理制度6
一、 工作時(shí)間：
1、 店面實(shí)行每周7天工作制，由店長(zhǎng)安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營(yíng)業(yè)時(shí)間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn)，周六周日早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半，大型活動(dòng)期間除外
3、 每天上班第一件事是開(kāi)啟店面照臨燈，音樂(lè)，保證燈光的亮度與音樂(lè)的柔和度！各辦公設(shè)備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機(jī)等正常使用，以及整個(gè)店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報(bào)公司批準(zhǔn)）
5、 店面請(qǐng)假制度：店面員工如有請(qǐng)假，需提前一天書(shū)面請(qǐng)假條于門(mén)店店長(zhǎng)，電話請(qǐng)假與臨時(shí)請(qǐng)假無(wú)效（特殊情況除外）
6、 法度節(jié)假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報(bào)到！
2、早上10點(diǎn)以后報(bào)到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
3、17點(diǎn)前離開(kāi)的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
5、無(wú)故缺崗或事先請(qǐng)假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當(dāng)月3天工資！當(dāng)月曠工3次，做自動(dòng)離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，佩帶過(guò)多夸張飾品或涂抹過(guò)濃香水
3男女員工不準(zhǔn)留過(guò)長(zhǎng)頭發(fā)，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動(dòng)作應(yīng)符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當(dāng)，不得在顧客面前做不雅動(dòng)作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)100元，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
5、接待顧客的接聽(tīng)電話時(shí)，必須使用禮貌用語(yǔ)： 1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請(qǐng)跟我來(lái)，由我來(lái)帶您來(lái)熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3：“能否請(qǐng)您留下您的姓名與電話號(hào)碼，關(guān)注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請(qǐng)您多提寶貴意見(jiàn)，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時(shí)同我們聯(lián)系，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)”等敬詞與禮貌用語(yǔ)
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時(shí)，應(yīng)注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭(zhēng)辯，要隨時(shí)關(guān)注客戶的話語(yǔ)導(dǎo)向及關(guān)注點(diǎn)
四、例會(huì)制度
1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開(kāi)周例會(huì)
2、會(huì)議內(nèi)容：
�。�1）店鋪本周銷售情況總結(jié)及問(wèn)題點(diǎn)
�。�2）員工在本周遇到的困難及解決方案
�。�3）制度下周工作目標(biāo)，列出主要事件
五、衛(wèi)生制度
1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負(fù)責(zé)
2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生
3、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）門(mén)頭：保持清潔，無(wú)明顯污漬
�。�2）門(mén)前地面：無(wú)散置垃圾，煙蒂等
�。�3）室內(nèi)地面，墻面：無(wú)明顯污跡，天花板等區(qū)域無(wú)蜘蛛網(wǎng)
�。�4）背景墻：無(wú)明顯水漬，字體無(wú)損壞
�。�5）地面：保持清潔，無(wú)污水漬，泥印
�。�6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無(wú)明顯泥漬
4、商品展示
�。�1）資料：彩頁(yè)擺放整齊，不雜亂無(wú)章，各系列產(chǎn)品擺
放對(duì)應(yīng)彩頁(yè)
�。�2）商品展示：陳列整齊有序，無(wú)亂推亂放，燈光明亮
�。�3）商品標(biāo)價(jià)簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準(zhǔn)則
（1）不串崗，不脫崗
（2）個(gè)人辦公用品，按規(guī)定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元
�。�3）員工必須穿著工作服上崗，衣領(lǐng)角佩戴好LOGO
�。�4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
�。�5）工作時(shí)間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報(bào)紙雜志
�。�6）工作時(shí)間不得倚靠商品，或過(guò)分放松肢體
�。�7）工作時(shí)間不得長(zhǎng)時(shí)間打私人電話，不得因私長(zhǎng)時(shí)間會(huì)客
�。�8）不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或言語(yǔ)攻擊顧客
（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對(duì)待顧客
�。�10）不得在展廳內(nèi)游戲或打鬧
�。�11）不得在上班時(shí)間與領(lǐng)導(dǎo)頂撞，與同時(shí)爭(zhēng)吵
�。�12）當(dāng)顧客對(duì)公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時(shí)，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，個(gè)人不得自作主張，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，造成公司經(jīng)濟(jì)損失，個(gè)人負(fù)全部責(zé)任
一、財(cái)務(wù)處工作制度
1、正確貫徹執(zhí)行《會(huì)計(jì)法》、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《醫(yī)院財(cái)務(wù)制度》、《醫(yī)院會(huì)計(jì)制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項(xiàng)財(cái)經(jīng)政策，加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律。財(cái)會(huì)人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀(jì)行為作斗爭(zhēng)。
2、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家對(duì)藥品作價(jià)的規(guī)定和《云南省非營(yíng)利性醫(yī)療服務(wù)基準(zhǔn)價(jià)格》等物價(jià)政策，合理組織收入，嚴(yán)格控制支出。凡是該收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的，無(wú)計(jì)劃的開(kāi)支應(yīng)堅(jiān)決杜絕。對(duì)于臨時(shí)必須的開(kāi)支，應(yīng)按審批手續(xù)辦理。
3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，正確及時(shí)編制年度和季度的財(cái)務(wù)計(jì)劃（預(yù)算），保證臨床和科研經(jīng)費(fèi)的需要，辦理會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。按上級(jí)主管部門(mén)的要求，報(bào)送會(huì)計(jì)月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)和年報(bào)（決算）。
4、加強(qiáng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理，定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，及時(shí)向院領(lǐng)導(dǎo)提供有價(jià)值的財(cái)務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策，并會(huì)同有關(guān)部門(mén)做好經(jīng)濟(jì)核算的管理工作。
5、凡本院對(duì)外采購(gòu)開(kāi)支等一切會(huì)計(jì)事項(xiàng)，均應(yīng)取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主管負(fù)責(zé)人簽字后，方能以據(jù)報(bào)銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，任務(wù)完成后及時(shí)辦理結(jié)帳報(bào)銷手續(xù)。
6、會(huì)計(jì)人員要及時(shí)清理債權(quán)和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。
7、財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)與有關(guān)科配合，定期對(duì)固定資產(chǎn)（房屋、設(shè)備、家具、藥品、器械等）和流動(dòng)資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等）等國(guó)家資財(cái)進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時(shí)清查庫(kù)存，防止浪費(fèi)和積壓。
8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫(kù)存現(xiàn)金不得超過(guò)銀行的規(guī)定限額。出納和收費(fèi)人員不得以長(zhǎng)補(bǔ)短。如有差錯(cuò)，由經(jīng)手人詳細(xì)登記，每月集中討論，找出原因后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批示處理。
9、會(huì)計(jì)核算、原始憑證、帳本、工資清冊(cè)、財(cái)務(wù)報(bào)告、財(cái)務(wù)決算等，以及會(huì)計(jì)人員交接，均按財(cái)政部門(mén)的規(guī)定辦理。
10、加強(qiáng)住院費(fèi)用管理，實(shí)行住院費(fèi)用“一日清單制”，嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有關(guān)政策。
二、財(cái)務(wù)管理規(guī)定
1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，采取院領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)處、業(yè)務(wù)部門(mén)相結(jié)合的辦法。由財(cái)務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算，經(jīng)院長(zhǎng)辦公會(huì)審議通過(guò)，報(bào)主管部門(mén)批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一掌握?qǐng)?zhí)行。
2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對(duì)預(yù)算年度的預(yù)測(cè)編制。支出要量入為出，略有結(jié)余。
3、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的財(cái)務(wù)制度、開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)和開(kāi)支范圍，按照批準(zhǔn)的預(yù)算和計(jì)劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，提高資金使用效果。
4、購(gòu)置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕（拆改建）項(xiàng)目，要事先進(jìn)行可行性論證和評(píng)議，提出可行性方案，經(jīng)審計(jì)科審計(jì)后，報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審批，方可購(gòu)買和實(shí)施。
5、在院長(zhǎng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)支出由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一安排，掌握使用，根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算，由有關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)，按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行指標(biāo)控制。
6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開(kāi)支，要提出資金使用計(jì)劃，由財(cái)務(wù)處審核后執(zhí)行。超預(yù)算或計(jì)劃外開(kāi)支，有關(guān)科室要提出書(shū)面報(bào)告，交財(cái)務(wù)處審核后，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)執(zhí)行。
7、固定資產(chǎn)實(shí)行財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)總賬，管理部門(mén)負(fù)責(zé)明細(xì)賬，使用科室負(fù)責(zé)臺(tái)賬（建卡）的三級(jí)賬卡制度。
8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據(jù)各科室的實(shí)際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實(shí)行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計(jì)、實(shí)耗實(shí)銷”的管理辦法，合理核定藥庫(kù)和藥房?jī)?chǔ)備資金。
10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計(jì)劃采購(gòu)、定量定額供應(yīng)”的管理辦法，科室或個(gè)人不得以任何理由擅自購(gòu)買。
11、專項(xiàng)資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、�？顚Ｓ谩钡脑瓌t，按照規(guī)定的用途和開(kāi)支范圍以及開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)辦理。
12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財(cái)產(chǎn)物資的購(gòu)買，必須辦理入庫(kù)，任何人不得以任何借口以購(gòu)列支。
13、本規(guī)定未盡事宜，按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無(wú)底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無(wú)底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無(wú)任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績(jī)完成情況無(wú)關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績(jī)完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績(jī)完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無(wú)任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無(wú)任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無(wú)關(guān)
任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢(shì)
高底薪低提成成熟期大高成熟相對(duì)
穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展
高提成低底薪快速成長(zhǎng)期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，或在企業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)時(shí)利于占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)
三、提成
關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎(chǔ)
對(duì)于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式，因?yàn)樵趶?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對(duì)公司可能僅僅意味著一場(chǎng)數(shù)字游戲，在沒(méi)有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會(huì)逐漸增多，沒(méi)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會(huì)日益惡化，最終導(dǎo)致公司無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒(méi)有先例的。筆者曾了解到的一家國(guó)有企業(yè)就曾經(jīng)有過(guò)類似的經(jīng)歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡(jiǎn)直是客戶的上帝，貨款回收自不必說(shuō)，很多時(shí)候客戶為了能及時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，再去追溯，很多都是無(wú)頭帳了。
完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說(shuō)公司開(kāi)展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì)更加配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應(yīng)該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。
提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對(duì)于銷售新人的激勵(lì)，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對(duì)于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對(duì)于剛?cè)胄械男率侄�，以合同額計(jì)提提成可能更能提高其對(duì)銷售工作的信心和興趣。而對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計(jì)提成對(duì)公司比較有利，對(duì)個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響。
提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，
創(chuàng)造未來(lái)現(xiàn)金流信用一般中等
按合同額
提成成長(zhǎng)期快速占領(lǐng)市場(chǎng)信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險(xiǎn)大成熟銷
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于個(gè)人激勵(lì)性增大，但企業(yè)的利益就相對(duì)降低了，設(shè)低了，對(duì)個(gè)人沒(méi)有太大的激勵(lì)性，不能促進(jìn)其多開(kāi)發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤(rùn)也無(wú)從談起了。一般而言，大的.前提是根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算，保證公司最低凈利潤(rùn)收入后確定可分配的利潤(rùn)，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)較高時(shí)，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍�，因�(yàn)閭�(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些，提成比例上的差距會(huì)因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤�，因�(yàn)闆](méi)有在市場(chǎng)上沒(méi)有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力去實(shí)現(xiàn)，而且市場(chǎng)份額不大，總銷量不高，提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過(guò)低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒(méi)有跳的欲望，目標(biāo)值也沒(méi)有任何激勵(lì)意義，太低了，對(duì)公司而言是剩余利潤(rùn)的無(wú)謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實(shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時(shí)由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。激勵(lì)力度相對(duì)較弱
提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低鼓勵(lì)銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無(wú)論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過(guò)精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效激勵(lì)銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。
四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)
一些公司對(duì)銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的，但這種情況也不是沒(méi)有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)，其激勵(lì)效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對(duì)中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵(lì)的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒(méi)有唯一的模式，只有根據(jù)公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長(zhǎng)。
五、薪酬兌現(xiàn)
無(wú)論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無(wú)疑都是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對(duì)薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時(shí)兌現(xiàn)和誠(chéng)信的原則。
及時(shí)兌現(xiàn)原則
根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對(duì)于員工一次激勵(lì)的有效期限一般為30天，也就是說(shuō)，兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過(guò)這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講及時(shí)激勵(lì)，激勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會(huì)因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時(shí)間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長(zhǎng)，短的半年、一年，長(zhǎng)的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成，這種做法對(duì)于銷售人員而言，績(jī)效的兌現(xiàn)周期過(guò)長(zhǎng)，而大大降低了激勵(lì)力度，有些時(shí)候甚至?xí)鸬截?fù)激勵(lì)的作用。
如何既考核到兌現(xiàn)的及時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤(rùn)，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤(rùn)損失，這樣既達(dá)到及時(shí)激勵(lì)銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。
誠(chéng)信原則
這里所說(shuō)的誠(chéng)信原則，主要是指公司對(duì)員工的誠(chéng)信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，在期末兌現(xiàn)時(shí)由于銷售人員業(yè)績(jī)明顯高于目標(biāo)值，提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門(mén)檻提高，從而節(jié)省公司利潤(rùn)，這樣做從表面上看對(duì)公司是有利的，起碼從當(dāng)期利益是有利的，但對(duì)于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對(duì)員工誠(chéng)信的損失，最終將以未來(lái)的低績(jī)效“回報(bào)”公司。
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個(gè)月,公司將對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費(fèi)工作午餐。
五、試用期過(guò)后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對(duì)銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當(dāng)月新認(rèn)購(gòu)并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其影響公司對(duì)銷售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績(jī),但不計(jì)提傭金。
12、每月公司按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。
10、公司鼓勵(lì)銷售人員提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議,并對(duì)其中佼佼者予以獎(jiǎng)勵(lì)。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b)權(quán)責(zé)單位
�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2.一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
2.2.1部門(mén)主管
�。�1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。
�。�2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
�。�3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
�。�4）控制存貨及應(yīng)收帳款。
�。�5）控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
�。�6）隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。
�。�7）按時(shí)呈報(bào)下列表單：
A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。
�。�8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
�。�1）基本事項(xiàng)
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無(wú)故接受客戶之招待。
D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
�。�2）銷售事項(xiàng)
A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、價(jià)格之反應(yīng)。
c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。
d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項(xiàng)銷售資料。
（3）貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。
G、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。
H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷貨申請(qǐng)單。
2.3.移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管
�。�1）移交事項(xiàng)
A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。
B、公文檔案。
C、銷售帳務(wù)。
D、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結(jié)余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
�。�2）注意事項(xiàng)
A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。
B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員
（1）移交事項(xiàng)
A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。
（2）注意事項(xiàng)
A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。
3.工作規(guī)定
3.1.工作計(jì)劃
3.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.2.客戶管理
�。�1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
�。�2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。
3.3.工作報(bào)表
3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
�。�1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。
�。�2）《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表
�。�3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。
3.4.售價(jià)規(guī)定
�。�1）銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。
�。�2）如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5.銷售管理
�。�1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
�。�2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
（1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
�。�2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。
第一章一般規(guī)定
第一條對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。
第四條部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)
表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過(guò)程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)
秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
(六)工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);
(二)向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題;
(四)會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：
1.客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對(duì)價(jià)格的反映;
3.用戶用量及市場(chǎng)需求量;
4.對(duì)其他品牌的反映和銷量;
5.同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況;
(六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條公司營(yíng)銷或企劃部門(mén)應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。
第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對(duì)于有期望有客戶，應(yīng)填寫(xiě)“期望客戶訪問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓新客戶的依據(jù)。
第十三條銷售人員對(duì)所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級(jí)，或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。
第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條各營(yíng)業(yè)部門(mén)應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問(wèn)
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問(wèn)客戶一次，其訪問(wèn)次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級(jí)確定。
第十七條銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問(wèn)的客戶卡，以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫(kù)存狀況，若庫(kù)存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
第二十條銷售人員對(duì)指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠(chéng)合作。如銷售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條財(cái)會(huì)部門(mén)向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門(mén)主要催款人。
第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營(yíng)銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門(mén)。
第二十八條銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門(mén)核對(duì)。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。
第三十章對(duì)于新開(kāi)拓客戶，應(yīng)填制“新開(kāi)拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門(mén)設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書(shū)。
第三十二條銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”
�。保笨倓t
�。ǎ保┲贫康�
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制訂本辦法。
�。ǎ玻┻m用范圍
凡本公司銷售部門(mén)之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
（３）權(quán)責(zé)單位
銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
�。保矊�(shí)施辦法
�。ǎ保┌菰L目的
①市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。
�、诹私飧�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
�、勐�(lián)絡(luò)客戶感情；
強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動(dòng)業(yè)務(wù)量；
結(jié)清貨款。
�、荛_(kāi)發(fā)新客戶。
�、菪庐a(chǎn)品推廣。
�、尢岣弑竟井a(chǎn)品的覆蓋率。
�。ǎ玻┌菰L對(duì)象
�、贅I(yè)務(wù)往來(lái)客戶
�、谀繕�(biāo)客戶。
�、蹪撛诳蛻簟�
�、芡袠I(yè)。
（３）拜訪次數(shù)
根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。
�。保嘲菰L作業(yè)
�。ǎ保┌菰L計(jì)劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。
（２）客戶拜訪準(zhǔn)備
�、倜吭碌讘�(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。
②拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
�、鄞_定拜訪對(duì)象。
�、馨菰L時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。
⑤拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。
（３）拜訪注意事項(xiàng)
�、俜b儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。
�、诒M可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。
�、郯菰L過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。
�、馨菰L時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
（４）拜訪后續(xù)作業(yè)
�、侔菰L應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
②拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
�、郯菰L后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。
一、基本管理
1、各機(jī)構(gòu)及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施;
3、銷售人員每天詳細(xì)填寫(xiě)工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導(dǎo);
4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無(wú)故缺席;
二、部門(mén)例會(huì)管理
1、銷售部建立例會(huì)制度:
(1)、各銷售部:每日舉行早夕會(huì)議,每周舉行一次銷售總結(jié)分析會(huì)
2、銷售部門(mén)應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備,并列好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表,預(yù)先公布;
(2)、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書(shū)面記錄。
3、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)應(yīng)達(dá)成的目的:
(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授知識(shí)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、交流工作經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);
(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì)議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節(jié)假日:
元旦:1天(1月1日)
春節(jié):天(初 )
2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;
3、銷售人員請(qǐng)假應(yīng)填寫(xiě)請(qǐng)假條,經(jīng)書(shū)面批準(zhǔn)后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請(qǐng)假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn),超過(guò)三天者,由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。
4、一個(gè)月內(nèi)無(wú)故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請(qǐng)事假累計(jì)三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下情況可申請(qǐng)請(qǐng)假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請(qǐng)事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請(qǐng)病假,但病假三天以上須附縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明書(shū);
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請(qǐng)喪假七天。
6、關(guān)于請(qǐng)假期間的考核規(guī)定:
(1)、維持、晉升考核不因請(qǐng)假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);
(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過(guò)10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需及時(shí)辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過(guò)規(guī)定時(shí)間按離職處理。
四、 員工培訓(xùn)
培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。
1、制式培訓(xùn)如下:
(1)、新人入職培訓(xùn)
(2)、新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練
(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)
2、非制式培訓(xùn)如下:
(1)、管理層級(jí)培訓(xùn)
(2)、師資體系培訓(xùn)
(3)、其他培訓(xùn)
一、自我介紹與打招呼
與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問(wèn)好打招呼，然后作自我介紹。
�。ㄒ唬﹩�(wèn)好時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。
（二）對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。
�。ㄈ┳髯晕医榻B時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片。
�。ㄋ模╇S身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。
（五）打招呼時(shí)，不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。
（六）若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬(wàn)不能隨便離去。
（七）若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開(kāi)局面的良策。
（八）注意察顏觀色，見(jiàn)機(jī)行事，千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。
（九）準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。
二、話題由閑聊開(kāi)始
推銷過(guò)程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程，所以不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以通過(guò)閑聊，了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自已，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過(guò)程。
�。ㄒ唬╅e聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)。
（二）注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教�?wèn)題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。
�。ㄈ┳⒁獠荒茏砸岩粋�(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論，更能取得好感。
�。ㄋ模┮�(jiàn)好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。
（五）切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
（六）在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。
（七）在交談過(guò)程中，注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
�。ò耍┰诮徽勥^(guò)程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何，都要虛心聽(tīng)取，不能反駁。
�。ň牛┰诮徽勥^(guò)程中，要注意至始至始給予對(duì)方優(yōu)越感。
�。ㄊ┰诮徽勥^(guò)程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
三、業(yè)務(wù)洽談
在閑聊過(guò)程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的，一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄒ唬┣⒄勥^(guò)程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
�。ǘ┣⒄勥^(guò)程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。
（三）向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對(duì)方選擇
�。ㄋ模┝信e出具體數(shù)字，說(shuō)明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純收入，資金周轉(zhuǎn)等。
�。ㄎ澹┦紫韧其N重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
�。┻m時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。
�。ㄆ撸┎荒芤蛐∈Т�，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。
（八）注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
�。ň牛┰谇⒄勆唐穬r(jià)格時(shí)，一方面申明企業(yè)無(wú)利可圖（舉成本，利潤(rùn)等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
（十）在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人。
�。ㄊ唬┰谕其N新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無(wú)分店。
�。ㄊ└嗟亓信e實(shí)例，說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
�。ㄊ┨嵝褜�(duì)方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。
四、推銷受阻怎么辦
推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)推銷員講，最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
�。ㄒ唬┊�(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)清原因，以對(duì)癥下藥。
�。ǘ┤魧�(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說(shuō)明）。
�。ㄈ┤魧�(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)候回來(lái)，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系，也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。
（四）若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方提出歉意。并提出與對(duì)方僅談xxx分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
（五）若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例。與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
（六）若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
（七）若對(duì)方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請(qǐng)訂貨。
�。ò耍┤魧�(duì)方對(duì)自己的推銷工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢猓v明為了工作，屬不得已而為之，全無(wú)惡意，旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。
（九）若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨，并列舉具體數(shù)字，說(shuō)明對(duì)方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。
�。ㄊ┤魧�(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。
�。ㄊ唬┤魧�(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
�。ㄊ┤魧�(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問(wèn)明原由，作出解釋，最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
�。ㄊ┤魧�(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問(wèn)題。
�。ㄊ模┤魧�(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。
（十五）若對(duì)方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策：
1.反復(fù)講明來(lái)意。
2.尋找新話題。
3.詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。
4.提供信息。
5.稱贊對(duì)方穩(wěn)健。
6.采用激將法，迫使對(duì)主開(kāi)口。
五、善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成，推銷員應(yīng)從未來(lái)著眼，為下一次上門(mén)推銷打下基礎(chǔ)。
�。ㄒ唬┫�?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
�。ǘ┍砻饕院箅p方加強(qiáng)合作的意向。
（三）詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間，自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。
�。ㄋ模┰儐�(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
（五）向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝，辭行。
一、目 的：
圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠(chéng)敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。
二、銷售人員職責(zé) 崗位：營(yíng)銷總監(jiān)
營(yíng)銷總監(jiān)是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實(shí)現(xiàn)者。其核心職責(zé)是：
1、 全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，拓展市場(chǎng)、組織、策劃銷售方案。管理并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。
2、 根據(jù)公司全年工作計(jì)劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)域并制定部門(mén)工作計(jì)劃。
3、 負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的工作，落實(shí)工作進(jìn)度。
4、 負(fù)責(zé)銷售工作中各區(qū)域市場(chǎng)提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。
5、 負(fù)責(zé)銷售工作中發(fā)生的各種費(fèi)用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。
6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權(quán)限，制定客戶等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
7、 根據(jù)客戶的等級(jí)，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應(yīng)收賬款’回收安全。
8、 負(fù)責(zé)建立、建全‘應(yīng)收賬款’催收管理制度，根據(jù)財(cái)務(wù)部傳送的‘應(yīng)收賬款催收單’督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時(shí)催收賬款，強(qiáng)化貨款催收管理工作。
9、 制定業(yè)績(jī)考核措施，建立建全獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時(shí)督促、指導(dǎo)解決客戶投訴等問(wèn)題。
11、審核各種銷售合同。督促物流、儲(chǔ)運(yùn)和供貨管理落實(shí)情況。
12、做好市場(chǎng)調(diào)研，定期召開(kāi)工作會(huì)議，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整工作方案。
13、洞察市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)中的工作問(wèn)題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新意識(shí)，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績(jī)。
14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。
銷售人員管理制度7
目的
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的隊(duì)伍，不斷提高員工素質(zhì)和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營(yíng)銷事業(yè)部全體員工，為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷事業(yè)部人員的`管理。
一、行為、禮儀及個(gè)人素養(yǎng)
營(yíng)銷部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的職業(yè)營(yíng)銷人，在日常行為、個(gè)人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個(gè)“品牌”來(lái)保養(yǎng)和維護(hù)。
1：著裝及儀容
營(yíng)銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；
服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；
男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；
女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
學(xué)會(huì)微笑對(duì)人，注意傾聽(tīng)；
多用“請(qǐng)”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；
反應(yīng)靈敏、迅速
辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場(chǎng)行為
公司部門(mén)間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)到底
3：電話
電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽(tīng)，如本人因故暫時(shí)無(wú)法接聽(tīng)，臨近員工應(yīng)代為接聽(tīng)并記下對(duì)方電話以便回電。
與客戶通電話，一般不得主動(dòng)提出結(jié)束電話
傳真發(fā)出后，應(yīng)主動(dòng)電話聯(lián)系傳真結(jié)果
4：職業(yè)素養(yǎng)
誠(chéng)實(shí)、謙虛，有錯(cuò)主動(dòng)承認(rèn)方可贏得機(jī)會(huì)瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過(guò)程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)拓寬知識(shí)面，不斷提高自我的個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)
快速反應(yīng)，立刻行動(dòng)，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神
二：內(nèi)部管理管理
1：請(qǐng)假及調(diào)休制度
1、請(qǐng)假須提前一天填寫(xiě)“請(qǐng)假單”，部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請(qǐng)假須透過(guò)電話由部門(mén)經(jīng)理確認(rèn)，回公司半個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。
2、調(diào)休務(wù)必提前一天填寫(xiě)“調(diào)休單”，部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。
3、請(qǐng)假時(shí)光半天以內(nèi)，向部門(mén)經(jīng)理口頭申請(qǐng)
2：值日制度
值日時(shí)光
輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值日資料。
值日資料
值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衛(wèi)生清理
頂替制
若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。
周清潔制度
每周六下午5：30，全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結(jié)制度
按照公司規(guī)定，每人填寫(xiě)每周工作報(bào)告。能夠不提交，但部門(mén)經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。
各部門(mén)經(jīng)理每周五提交<營(yíng)運(yùn)問(wèn)題匯總表>，月底提交《月度工作進(jìn)度控制表》，年底提交
《年度工作進(jìn)度控制表》。（出差例外，但須補(bǔ)交）
出差人員須提交出差報(bào)告。
4、培訓(xùn)伙伴制度
新員工到崗后，部門(mén)經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴，新員工可就工作開(kāi)展的各
方面向培訓(xùn)伙伴請(qǐng)教老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入工作狀態(tài)
對(duì)老員工的考核項(xiàng)目中，新員工的成長(zhǎng)將作為一個(gè)考核的重要方面
5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)制
部門(mén)就一些臨時(shí)項(xiàng)目指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和結(jié)果評(píng)估；
該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人征得部門(mén)經(jīng)理同意，有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目狀況征集人員和相關(guān)資源，相關(guān)人員務(wù)必
全力支持
三：例會(huì)制度
1、部門(mén)經(jīng)理例會(huì)制度
時(shí)光：每周在營(yíng)銷事業(yè)部會(huì)議室一次。
形式：采用報(bào)告、座談、培訓(xùn)等形式進(jìn)行
資料
1、近期工作出現(xiàn)的問(wèn)題，如何解決；
2、公司最新政策、市場(chǎng)策略；
3、各銷售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場(chǎng)狀況；
4、員工就市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出自己的看法；
5、培訓(xùn)及培訓(xùn)反饋報(bào)告
2、各部門(mén)例會(huì)制度
由各部門(mén)經(jīng)理制訂內(nèi)部會(huì)議制度。每周提交會(huì)議紀(jì)要。
銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報(bào)。
四：相關(guān)表格
1：“請(qǐng)假單”用于請(qǐng)假。
2：“調(diào)休單”用于調(diào)休。
3：“派車單”用于使用公司車輛。
4：“信息傳遞及工作聯(lián)系單”用于部門(mén)間傳遞信息。
5：“請(qǐng)購(gòu)單”用于部門(mén)請(qǐng)購(gòu)辦公用品。
6：“付款申請(qǐng)單”用于申請(qǐng)費(fèi)用。
7：“費(fèi)用報(bào)銷單”用于接待費(fèi)、差旅費(fèi)之類的費(fèi)用報(bào)銷。
8：傳真/信件：傳真及信件要按標(biāo)準(zhǔn)格式并使用指定紙張。
銷售人員管理制度8
第一條：本制度是對(duì)銷售部門(mén)主管級(jí)別（含）以上管理人員的任務(wù)績(jī)效和管理績(jī)效進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，并運(yùn)用評(píng)價(jià)結(jié)果，有效地進(jìn)行人力資源開(kāi)發(fā)與管理的一項(xiàng)目重要的人事管理工作。
第二條：績(jī)效考核的目的是通過(guò)對(duì)管理人員的定期績(jī)效評(píng)價(jià)，為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)等認(rèn)識(shí)決策提供依據(jù)。
第三條：績(jī)效考核采用絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)方式，既考評(píng)人按照員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計(jì)劃、企業(yè)規(guī)章制度進(jìn)行考核。
第四條：績(jī)效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準(zhǔn)等運(yùn)用做了規(guī)定。
第五條：跟制度適用于公司總經(jīng)理下，銷售人員和部門(mén)主管以上的所有的在崗人員。
第六條：績(jī)效考核程序參考行政工作運(yùn)行程序。
第七條：考核依據(jù)基準(zhǔn)主要包括：崗位描述，工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃，企業(yè)的規(guī)章制度。
第八條：考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績(jī)效和管理績(jī)效兩方面。
�。�1） 任務(wù)績(jī)效是指?jìng)�(gè)人和部門(mén)任務(wù)完成情況。
本職工作質(zhì)量：常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率，責(zé)任行為到位率。
本職工作數(shù)量：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)完成的工作總量（有效負(fù)荷、超額或提前。）
本職責(zé)任事故：一般性責(zé)任事故出現(xiàn)頻率。（舉例：丟失客戶）
額外工作任務(wù)：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的工作任務(wù)。
�。�2） 管理績(jī)效 （管理人員角色行為到位制度）
紀(jì)律性：服從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀(jì)、有效管理控制。
組織意識(shí)：橫向溝通、妥協(xié)、合作。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：部署團(tuán)隊(duì)和諧、進(jìn)取。
忠誠(chéng)性：維護(hù)（不非法侵占）企業(yè)利益，積極預(yù)防和解決問(wèn)題。
工作創(chuàng)新：為提高部門(mén)或組織未來(lái)績(jī)效所做的工作貢獻(xiàn)。
第九條：對(duì)績(jī)效考核每個(gè)因素的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)采用四等級(jí)記分，記分含義如下：
4分：良好，明顯超出崗位要求；
3分：較好，總體滿足崗位要求；
2分：尚可，與崗位要求稍有差距；
1分：差，不能達(dá)到崗位要求
考核總評(píng)結(jié)果采用五級(jí)制，評(píng)價(jià)含義分為：
A， 卓越
B， 良好
C， 達(dá)到要求
D， 有待改進(jìn)
E， 不能勝任
第十條：績(jī)效考核分為年度考核和日�？己恕Ｄ甓瓤己嗣磕暌淮�，日常考核每季度一次。
績(jī)效考核方法。
第十一條：各崗位人員績(jī)效考核的直接責(zé)任人為其上級(jí)，人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。
第十二條：個(gè)人崗位描述要由上級(jí)提前制定，在工作實(shí)踐中根據(jù)具體情況要不斷修正，修正條款附在原件后，雙方簽字并抱人力資源部被案。
第十三條：考核對(duì)象在直接上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)崗位目標(biāo)和上級(jí)部門(mén)的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃擬訂《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》，經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為崗位年度績(jī)
效考核的重要依據(jù)�！秱�(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十四條：考核對(duì)象按照《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》，根據(jù)不同時(shí)期加工重點(diǎn)和工作任務(wù)變化情況擬訂《個(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》，經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為日�？己说腵重要依據(jù)�！秱�(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十五條：在考核期內(nèi)，如有重要工作任何和目標(biāo)變化，考核對(duì)象須及時(shí)將變更情況記錄在計(jì)劃書(shū)內(nèi)。
第十六條：日常考核由由直接上級(jí)根據(jù)考核對(duì)象的工作表現(xiàn)定期對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)要的評(píng)估，并記錄在案�？己苏哂辛x務(wù)將日常觀察的評(píng)估印象與考核對(duì)象進(jìn)行溝通，指導(dǎo)其改進(jìn)工作。
第十七條：考核期末，由人力資源部統(tǒng)一組織管理人員實(shí)施年度績(jī)效考核。績(jī)效考核評(píng)估依據(jù)由四方面構(gòu)成。
�。�1） 個(gè)人年度總結(jié)。被考核者預(yù)先提交《個(gè)人年度工作總結(jié)書(shū)》，并在人力資源部安排的雙邊述職會(huì)議上進(jìn)行述職。
�。�2） 直接上級(jí)日�？己嗽u(píng)估記錄和年度綜合評(píng)估意見(jiàn)。
（3） 橫向部門(mén)主管人員評(píng)估意見(jiàn)。
�。�4） 隔級(jí)上級(jí)和企業(yè)外部客戶評(píng)估意見(jiàn)。
第十八條：部門(mén)內(nèi)各級(jí)主管人員績(jī)效評(píng)估結(jié)果應(yīng)與部門(mén)工作人員成效一致性。如出現(xiàn)太大偏差，部門(mén)主管應(yīng)該向人力資源部提出解釋。
第十九條：最終績(jī)效考核結(jié)果依據(jù)數(shù)據(jù)匯總的得出。直接上級(jí)評(píng)定、部門(mén)間接評(píng)定、隔級(jí)上級(jí)評(píng)定，數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)合成關(guān)系為4：3：3，具體權(quán)重系數(shù)依據(jù)部門(mén)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的清晰性、部門(mén)間工作關(guān)聯(lián)性和部門(mén)工作環(huán)境條件的可控性進(jìn)行確定。
第二十條：績(jī)效考核結(jié)果的匯總和使用。
（1） 績(jī)效考核數(shù)據(jù)應(yīng)在考核結(jié)束后以部門(mén)為單位送達(dá)人力資源部。
（2） 人力資源部依據(jù)規(guī)程對(duì)所考核數(shù)據(jù)的質(zhì)量進(jìn)行審查匯總分析，形成管理人員
績(jī)效考核報(bào)告呈報(bào)總經(jīng)理。
�。�3） 考核數(shù)據(jù)和報(bào)告作為重要管理檔案由人力資源部及時(shí)存檔，妥善保管。
（4） 主要考核結(jié)果反饋給考核對(duì)象的直接上級(jí)和隔級(jí)上級(jí)存用。
第二十一條：年度績(jī)效考核工作完成后，由總經(jīng)理在公司年度工作總結(jié)會(huì)上通報(bào)最終績(jī)效
考核結(jié)果。
第二十二條：本規(guī)章由總經(jīng)理（ ）批準(zhǔn)實(shí)施。
銷售人員管理制度9
銷售報(bào)表管理制度旨在規(guī)范企業(yè)內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)管理，確保銷售信息的準(zhǔn)確、及時(shí)和有效利用。該制度涵蓋以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1.報(bào)表制作標(biāo)準(zhǔn)：定義報(bào)表格式、內(nèi)容和提交頻率，以統(tǒng)一數(shù)據(jù)收集和分析的方式。
2. 數(shù)據(jù)來(lái)源和準(zhǔn)確性：明確數(shù)據(jù)采集的來(lái)源，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。
3.報(bào)表審核流程：設(shè)定報(bào)表審核機(jī)制，以驗(yàn)證數(shù)據(jù)的正確性。
4.使用和分發(fā)：規(guī)定報(bào)表的'使用權(quán)限和分發(fā)范圍，保護(hù)敏感信息。
5.數(shù)據(jù)安全：制定數(shù)據(jù)保護(hù)措施，防止數(shù)據(jù)泄露。
6.培訓(xùn)和指導(dǎo)：提供培訓(xùn)資源，幫助員工理解和執(zhí)行報(bào)表制度。
內(nèi)容概述：
1.銷售業(yè)績(jī)報(bào)告：詳細(xì)記錄銷售額、訂單量、客戶滿意度等關(guān)鍵指標(biāo)。
2. 市場(chǎng)分析報(bào)告：分析市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)，為戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。
3.客戶行為報(bào)告：跟蹤客戶購(gòu)買行為，識(shí)別潛在機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
4.銷售預(yù)測(cè)報(bào)告：基于歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售表現(xiàn)。
5.問(wèn)題與改進(jìn)報(bào)告：識(shí)別銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議。
銷售人員管理制度10
地產(chǎn)銷售中心管理制度旨在規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)的行為，提升銷售效率，保障公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。其主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
1.銷售人員職責(zé)與權(quán)限
2.客戶管理與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3.銷售流程與規(guī)范
4.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制
5.培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃
6.內(nèi)部溝通與協(xié)作規(guī)定
7.保密與合規(guī)政策
內(nèi)容概述：
1.銷售人員職責(zé)與權(quán)限：明確銷售人員的工作范圍、目標(biāo)和期望，以及他們對(duì)客戶、房源信息和銷售活動(dòng)的管理權(quán)限。
2. 客戶管理與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)定客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和流程，確保客戶滿意度，提高客戶忠誠(chéng)度。
3.銷售流程與規(guī)范：定義從客戶接觸、需求分析到合同簽訂的.整個(gè)銷售過(guò)程，確保合規(guī)性和效率。
4.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制：設(shè)立公正的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰制度激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。
5.培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃：定期提供專業(yè)培訓(xùn)，促進(jìn)員工個(gè)人發(fā)展，提升團(tuán)隊(duì)整體能力。
6.內(nèi)部溝通與協(xié)作規(guī)定：建立有效的溝通渠道，促進(jìn)部門(mén)間協(xié)作，解決工作中遇到的問(wèn)題。
7.保密與合規(guī)政策：強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶信息和公司商業(yè)秘密的保護(hù)，遵守行業(yè)法規(guī)，防止違規(guī)行為。
銷售人員管理制度11
企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式：一種是商店設(shè)收款臺(tái)方式；另一種是無(wú)收款臺(tái)（一手錢一手貨）方式。
1、設(shè)收款臺(tái)（專人收款，錢貨分開(kāi)）
�。╨）售貨員在顧客挑選好商品后，開(kāi)具“交款憑證”（一式三聯(lián)），第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺(tái)交款，第3聯(lián)售貨員暫時(shí)留存。
�。�2）顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺(tái)交款。
（3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計(jì)算機(jī)結(jié)算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺(tái)交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。
�。�4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計(jì)算機(jī)結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對(duì)無(wú)誤后，將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。
�。�5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個(gè)人當(dāng)日銷售額，并做登計(jì)，組長(zhǎng)簽字。
�。�6）收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額，與當(dāng)日收款額核對(duì)無(wú)誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對(duì)，2聯(lián)轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)員。
�。�7）收款員清點(diǎn)貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯(lián)）簽字后雙人交會(huì)計(jì)室。
�。�8）商店會(huì)計(jì)室收到交來(lái)的貨款，經(jīng)雙人清點(diǎn)無(wú)誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺(tái)，第2聯(lián)會(huì)計(jì)記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。
�。�9）商品賬憑收款臺(tái)轉(zhuǎn)來(lái)第1聯(lián)“交款憑證”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)（代）銷庫(kù)存商品明細(xì)賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺(tái)。
�。�10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)進(jìn)、銷、存日?qǐng)?bào)表”（一式三聯(lián)），憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫(kù)存商品金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會(huì)計(jì)員和統(tǒng)計(jì)員。
（11）商店會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)員接到商品賬轉(zhuǎn)來(lái)的“營(yíng)業(yè)部門(mén)進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對(duì)其進(jìn)行審查核實(shí)，并與當(dāng)日“交款單”核對(duì)，無(wú)誤后做相應(yīng)的賬務(wù)處理。
�。�12）商店會(huì)計(jì)室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫(kù)存商品金額分類賬。
�。�13）顧客要求退款由售貨員開(kāi)具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。
2、無(wú)收款臺(tái)（一手錢一手貨）
�。╨）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。
（2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營(yíng)業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。
（3）每日營(yíng)業(yè)終結(jié)前，售貨員將營(yíng)業(yè)員銷售卡進(jìn)行匯總計(jì)算個(gè)人的銷售額，并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對(duì)無(wú)誤后會(huì)計(jì)室，營(yíng)業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。
�。�4）會(huì)計(jì)室點(diǎn)款、核票無(wú)誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員（柜臺(tái)），第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，第4聯(lián)封簽。
�。�5）商品賬根據(jù)“營(yíng)業(yè)員銷售卡”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。
（6）商品賬根據(jù)“營(yíng)業(yè)部門(mén)日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷商品庫(kù)存商品明細(xì)賬中的柜臺(tái)減少。
�。�7）無(wú)法進(jìn)行日清日結(jié)的'商品，營(yíng)業(yè)部門(mén)可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)（代）銷庫(kù)存商品明細(xì)賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤(pán)點(diǎn)表（實(shí)物盤(pán)點(diǎn)）統(tǒng)計(jì)公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。
�。�8）商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)進(jìn)、銷、存日?qǐng)?bào)表”。無(wú)法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，根據(jù)“交款單”填制“營(yíng)業(yè)部門(mén)進(jìn)、銷、日?qǐng)?bào)表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫(kù)存商品”金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)員、統(tǒng)計(jì)員。“舊清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺(tái)。
�。�9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經(jīng)組長(zhǎng)簽字，票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。
銷售人員管理制度12
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。
第三條原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的.管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。
第七條實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的`。
第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法
主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
（一）產(chǎn)品銷售員管理；
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；
2、執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；
4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
�。ǘI(yíng)銷主管主要職責(zé)
1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；
2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；
3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；
6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
銷售人員管理制度13
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
�。�1）市場(chǎng)調(diào)查，研究市場(chǎng)。
（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
�。�3）客戶保養(yǎng)：
A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；
B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量；
C、結(jié)清貨款。
�。�4）開(kāi)發(fā)新客戶。
�。�5）新產(chǎn)品推廣。
�。�6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對(duì)象
（1）業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。
（2）目標(biāo)客戶。
�。�3）潛在客戶。
�。�4）同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1、拜訪計(jì)劃：銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)經(jīng)理審核。
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
�。�1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。
�。�2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
�。�3）確定拜訪對(duì)象。
�。�4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。
（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。
3、拜訪注意事項(xiàng)
�。�1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、
�。�2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
�。�3）拜訪過(guò)程可以是需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。
（4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
4、拜訪后續(xù)作業(yè)
�。�1）拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
�。�2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1、制定目的'
�。�1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
�。�2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。
2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。
3、權(quán)責(zé)單位
�。�1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
4、查核規(guī)定之計(jì)劃程序
�。�1）銷售計(jì)劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
�。�2）作業(yè)計(jì)劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》；應(yīng)于每月月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
5、查核要項(xiàng)之銷售人員
�。�1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
�。�2）如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
6、查核要項(xiàng)之部門(mén)主管
�。�1）審核《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
五、注意事項(xiàng)
1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
銷售人員管理制度11
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業(yè)務(wù)培訓(xùn),經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個(gè)月,公司將對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn),并保留解聘該銷售人員的權(quán)利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費(fèi)工作午餐。
五、試用期過(guò)后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對(duì)銷售人員下達(dá)銷售任務(wù),分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當(dāng)月新認(rèn)購(gòu)并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。
3、未完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪600元,按其當(dāng)月銷售額的1.5/千計(jì)提傭金。
4、完成任務(wù)(如2套)則當(dāng)月底薪1000元,按其當(dāng)月銷售額的2/千計(jì)提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,銷售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續(xù)后提取。
7、如銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷售任務(wù),則公司有權(quán)解聘該銷售員,其工作由副總監(jiān)指定的銷售人員接替。
8、嚴(yán)禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其影響公司對(duì)銷售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。::一經(jīng)發(fā)現(xiàn),將對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應(yīng)于當(dāng)月底扣除此筆已發(fā)傭金。
11、由公司介紹的客戶經(jīng)副總監(jiān)指定銷售人員負(fù)責(zé),該套房計(jì)入銷售人員業(yè)績(jī),但不計(jì)提傭金。
12、每月公司按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷售人員薪資中代扣應(yīng)繳的個(gè)人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。
10、公司鼓勵(lì)銷售人員提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議,并對(duì)其中佼佼者予以獎(jiǎng)勵(lì)。
11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。
12、每月10日前發(fā)上月薪金。
銷售人員管理制度14
(一)正確掌握市場(chǎng)
1、定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。
2、收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。
3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。
(二)確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃。
1、完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的，確定銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃。
1、監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理。
2、根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是可以創(chuàng)造的）和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神。
3、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果。
(三)管理銷售活動(dòng)
1、制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施。
2、營(yíng)銷隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核。
3、客觀、及時(shí)的.反映客戶的意見(jiàn)和建議，不斷完善工作。
(四)具體的銷售責(zé)任
1、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。
2、積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)，并配合銷售代表（番禺銷售代表）的工作；
3、辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，要做到:積極聯(lián)系，事前請(qǐng)示、事后匯報(bào)，忠于職守、廉潔奉公；
4、負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。
5、對(duì)客戶在銷售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)或單位妥善解決。
6、收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等提出參考意見(jiàn)。
7、填寫(xiě)有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告。
8、做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢物上交公司，遵守國(guó)家法律，不構(gòu)成經(jīng)濟(jì)犯罪。
9、對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底，對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)和商品，按照合同的規(guī)定追蹤和催收，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)、請(qǐng)示并處理；
10、積極發(fā)展新客戶，與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道。
銷售人員管理制度15
一、北京辦事處銷售人員：
業(yè)務(wù)主管：負(fù)責(zé)安排和帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直銷推廣，參與銷售推廣計(jì)劃的制定。
銷售主管：負(fù)責(zé)安排和帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行電話銷售、客戶接待和約訪客戶，參與銷售推廣計(jì)劃的制定。銷售（業(yè)務(wù)）人員：負(fù)責(zé)通過(guò)各種方式和渠道開(kāi)展宣傳推廣，組織意向客戶前往石島鳳凰湖度假投資購(gòu)房旅游。
二、北京辦事處銷售人員薪酬制度：
銷售人員薪酬待遇包括：基本工資、帶客獎(jiǎng)、提成、銷售網(wǎng)絡(luò)介紹費(fèi)和員工介紹費(fèi)五個(gè)方面。
銷售人員工資提成：新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)考核的試用期（原則上為一個(gè)月）每月底薪為1800元（含補(bǔ)助）；經(jīng)培訓(xùn)考核以及工作表現(xiàn)合格的銷售人員給予轉(zhuǎn)正（須報(bào)區(qū)域總監(jiān)批準(zhǔn)），轉(zhuǎn)正后銷售人員每月底薪2400元（包括電話交通住房補(bǔ)助等）+提成按個(gè)人銷售總額的3%（由公司投放的網(wǎng)站等廣告客戶、業(yè)務(wù)員提供客戶或客服提供的客戶資源成交，銷售的提成為1%）；任何銷售人員每月成交1套，月薪調(diào)整為3000元（含補(bǔ)助）；年度業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到10套，年薪調(diào)整為36000元（含補(bǔ)助）。
業(yè)務(wù)人員工資提成：每月底薪1500元包住宿（包括電話、交通、住房補(bǔ)助等，不住宿舍底薪不變）+提成按個(gè)人銷售總額的2%；業(yè)務(wù)員每月需上報(bào)30個(gè)真實(shí)意向客戶有效電話號(hào)碼，未完成者，按每個(gè)電話10元從1500元底薪中扣除，完成任務(wù)者，當(dāng)月底薪調(diào)整為1800元（含補(bǔ)助）。
銷售（業(yè)務(wù)）主管工資提成：每月底薪（20xx以上面議）+個(gè)人提成按銷售總額的3%+管理獎(jiǎng)金按負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)銷售總額的0.5%計(jì)提（如業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)合作成交，則業(yè)務(wù)主管和銷售主管分別提銷售總額的0.3%和0.2%）。
帶客獎(jiǎng)：看房客戶每人繳納看房費(fèi)在200元以上的'銷售（或業(yè)務(wù)）人員，可獲得100元/人的帶客獎(jiǎng)勵(lì)。
銷售網(wǎng)絡(luò)介紹費(fèi)：銷售人員可介紹中介、人脈關(guān)系或兼職業(yè)務(wù)員，如有業(yè)績(jī)可按前五套每套20xx元給予獎(jiǎng)勵(lì)；員工介紹費(fèi)：銷售主管及銷售人員給公司介紹員工，介紹人與該員工均工作滿3個(gè)月，按100元/人標(biāo)準(zhǔn)給介紹人獎(jiǎng)勵(lì)；
備注：全體員工均可參加公司組織的實(shí)地考察以及系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)；員工基本工資中已經(jīng)包含全部福利待遇，有關(guān)吃住交通電話保險(xiǎn)等所有方面全部由員工自行負(fù)責(zé)。
三、北京辦事處銷售人員費(fèi)用發(fā)放規(guī)定：
計(jì)算工資和考核任務(wù)以每月21日至下月20日為一個(gè)月，每月假期為4天，工資發(fā)放方式為全額發(fā)放于次月5~10日發(fā)放；上班不足一個(gè)月離職的新員工工資不予發(fā)放，無(wú)違規(guī)違紀(jì)正常離職的老員工剩余工資全額發(fā)放。工資不滿勤按實(shí)際出勤日折算工資（每月滿勤標(biāo)準(zhǔn)為26天），新進(jìn)員工上班不足七天工資與下月整月工資同步發(fā)放；只要是銷售已經(jīng)取得《商品房預(yù)售許可證》的房屋，銷售人員提成獎(jiǎng)勵(lì)以購(gòu)買普通住宅的客戶交大定金2萬(wàn)元或2萬(wàn)元以上，購(gòu)買商鋪的客戶交大定金在5萬(wàn)元或5萬(wàn)元以上，可以提前發(fā)放該套成交房屋提成的20%；客戶交清首付15天內(nèi)發(fā)放70%，交清80%以上15天內(nèi)全額發(fā)放；任何員工離職均不予發(fā)放滯留（不符合結(jié)算）的提成；對(duì)公司造成經(jīng)濟(jì)損失或負(fù)面影響較大者，視情節(jié)輕重處以扣罰全部工資提成或追究其法律責(zé)任。
四、北京辦事處銷售人員業(yè)績(jī)確認(rèn)規(guī)定：
銷售人員成交任務(wù)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)以客戶交足大定2萬(wàn)元簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議為準(zhǔn)（客戶撻定和房屋另售除外）；成交業(yè)績(jī)（客戶來(lái)源）的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)以最先聯(lián)系客戶并帶客戶到石島看房的銷售人員為準(zhǔn)，銷售人員必須及時(shí)定期跟進(jìn)意向客戶，老客戶有效期為15天，如超過(guò)15天銷售人員未跟進(jìn)視為新客戶，銷售人員必須做好老客戶跟進(jìn)服務(wù)工作，如老客戶給其他人介紹則與原銷售人員無(wú)關(guān)；直銷業(yè)務(wù)員提供客戶信息交由電話銷售員約訪看房成交，業(yè)務(wù)員按銷售總額的2%提成，銷售員按銷售總額的1%提成，銷售業(yè)績(jī)歸直銷業(yè)務(wù)員；如出現(xiàn)其他特殊情況秉承按勞分配原則由經(jīng)理總監(jiān)進(jìn)行合理分配。
五、北京辦事處銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)與晉升制度：
獎(jiǎng)勵(lì)制度：每個(gè)分部月銷售不低于5套，該部門(mén)可評(píng)選銷冠一名，獎(jiǎng)勵(lì)該銷售20xx元；如各部門(mén)都未完成5套的規(guī)定業(yè)績(jī)，則整個(gè)北京辦事處評(píng)選銷冠一名，獎(jiǎng)勵(lì)該銷售20xx元（銷冠個(gè)人銷售業(yè)績(jī)不得低于2套，銷售業(yè)績(jī)套數(shù)相同的情況下，按總房款算）；針對(duì)年度銷售業(yè)績(jī)達(dá)到600萬(wàn)以上的銷售（或業(yè)務(wù)員）額外獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)；針對(duì)銷售人員向公司獻(xiàn)言獻(xiàn)策或?qū)居型怀鲐暙I(xiàn)者，公司將根據(jù)實(shí)際情況另行給予獎(jiǎng)勵(lì)、提拔和重用。
晉升制度：銷售（業(yè)務(wù)）人員累計(jì)完成房屋銷售5套，均可參加銷售（業(yè)務(wù)）主管競(jìng)選，獲勝者晉升為銷售（業(yè)務(wù)）主管，銷售（業(yè)務(wù)）主管個(gè)人累計(jì)完成房屋銷售10套且團(tuán)隊(duì)累計(jì)完成房屋銷售20套，均可參加銷售經(jīng)理競(jìng)選，獲勝者晉升為銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理有突出貢獻(xiàn)者，公司將根據(jù)實(shí)際情況另行給予獎(jiǎng)勵(lì)、提拔和重用。
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