銷售經(jīng)典故事15篇[精品]

　　在平日的學(xué)習(xí)、工作和生活里，大家或多或少都用過典故吧，中華上下五千年，產(chǎn)生了無數(shù)故事。當(dāng)你說出一個(gè)典故的時(shí)候，知道它背后那段風(fēng)起云涌、波瀾壯闊的歷史嗎？你知道經(jīng)典的典故有哪些嗎？以下是小編整理的銷售經(jīng)典故事 ，歡迎大家分享。

銷售經(jīng)典故事 1

　　從前，有個(gè)年青人騎馬到處游玩。有一天，他來到一條小河邊，他想涉河而過，但看到河水流得很急，擔(dān)心河水太深，馬兒會(huì)被淹死。

　　在猶豫不決時(shí)，他看到小河對(duì)面有個(gè)小孩在玩泥沙。

　　他便大聲問那小孩：“小孩，這河深不深?我的馬兒可以過去嗎?”

　　那小孩望望馬兒后，便說：“不深，不深，馬兒可以過河，沒有問題的.�！�

　　聽后，那年青人便跳上馬背，騎馬過河了。豈知，走到河中間，河水已淹過馬背，剩下馬頭，他驚慌不已，便撤退回岸。

　　那年青人衣服全濕，很生氣地責(zé)罵那小孩，以為他講假話。那小孩聽后回答說：“我家的鴨子每天清晨都在河上游來游去，他們的小腿這么短，都沒問題，而你的馬兒這么高大，怎會(huì)不可以呢!”

　　啟示：

　　當(dāng)我們面對(duì)一些事情有疑問時(shí)，需要他人的見解，我們必須要去詢問在那方面有專長(zhǎng)的人，因?yàn)樗麄儾趴梢蕴峁┮粋�(gè)比較全面且實(shí)際的看法，絕對(duì)不要去問那些門外漢。因后者“似懂非懂”，往往會(huì)像那小孩子一樣，根據(jù)“個(gè)人推理”而給我們“指點(diǎn)迷津”，最終事倍功半或半途而廢。

銷售經(jīng)典故事 2

　　有一天，兩人在花園中邊走邊談。來到一個(gè)水池邊，一個(gè)人突然提議兩個(gè)人來打賭，看誰能不用釣具將水池中的魚捉起來。另一個(gè)人心想，這還不容易!馬上從地上撿起許多石子，猛烈地朝池中的魚投去，可惜沒有一個(gè)石子擊中魚。他累得直喘氣，只好無奈的`說：“我放棄了，看你的吧!”只見提議的人不慌不忙地從口袋里掏出一把小湯匙，把魚池中的水一匙一匙地舀到溝里。朋友大喊道：“這要等到什么時(shí)候啊?”他笑嘻嘻地回答說：“這方法雖然慢了一點(diǎn)，但最后的勝利必然是屬于我的。”

　　成功之本取決于人的心理素質(zhì)、人生態(tài)度和才能資質(zhì)。除了這些還要具有高遠(yuǎn)的志向和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的專心致志的毅力。特別是專注于一的精神，更有利于助人成功。

　　銷售早會(huì)激勵(lì)小故事篇5：再試一次

銷售經(jīng)典故事 3

　　1、銷售故事可以是幾個(gè)句子

　　有一次，我在云南昆明培訓(xùn)，課程結(jié)束司機(jī)送我去機(jī)場(chǎng)的路上，我發(fā)現(xiàn)前面的出租車后玻璃窗上貼了一個(gè)廣告畫面，我對(duì)廣告畫面的內(nèi)容產(chǎn)生了興趣，便讓司機(jī)開車追上了前面的出租車。近了，終于看清楚畫面上的廣告語了“叛逆、網(wǎng)癮、厭學(xué)、難溝通，問題孩子，一個(gè)電話我們幫您”，原來這是一家青少年心理輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的廣告語。面對(duì)這樣的廣告語你的第一感覺是什么，在你的大腦中有沒有畫面感?當(dāng)你正遭遇著廣告語中所遇到的問題時(shí)，我相信你肯定會(huì)產(chǎn)生深深的共鳴，這家青少年心理輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)沒有標(biāo)榜自己有多么專業(yè)，在青少年心理輔導(dǎo)領(lǐng)域有多么大牌，只是用了短短的幾個(gè)詞，就把客戶生活中遭遇到的問題給形象地勾勒了出來。

　　銷售講故事就是要讓消費(fèi)者意識(shí)到自己的痛苦，并且放大這種痛苦，“在傷口上撒把鹽”，在生活中我們會(huì)對(duì)這樣的行為不齒，但是在銷售中卻是銷售高手經(jīng)常在干的一件事。好故事需要銷售人員具有深刻入微的生活體驗(yàn)，能夠站在客戶的角度和立場(chǎng)上思考問題，如果你是賣手機(jī)的自己都沒有用自己銷售的手機(jī)，試問你如何賣得好，如果你是賣鉆戒的連自己都沒戴過戒指更沒保養(yǎng)過戒指，試問你如何賣得好?好故事還需要銷售人員擁有超強(qiáng)的邏輯能力，等等，我沒有聽錯(cuò)吧?講故事不是感性的行為嗎，怎么又扯到了理性的邏輯能力呢?沒錯(cuò)，銷售故事需要你能夠高度提煉跟客戶相關(guān)的故事內(nèi)容，去除那些無關(guān)的內(nèi)容，如果缺少邏輯能力的話，想要做到這一點(diǎn)自然會(huì)很難。

　　2、銷售故事可以是一句話

　　最近很多身邊的朋友都在談OPPO和VIVO逆襲的事情，說最傳統(tǒng)的線下品牌靠著營(yíng)銷From 的手段把曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的小米手機(jī)生生的拉下馬來，可是我想說這就是營(yíng)銷的力量，這就是講故事的力量。其實(shí)，不管是什么牌子的智能手機(jī)，你滿大街的隨便拉住一個(gè)人問問他使用智能手機(jī)最大的痛點(diǎn)是什么，我敢打賭，他一定會(huì)回答“手機(jī)電量嚴(yán)重不足啊”。OPPO做了很多的廣告，請(qǐng)了很多明星講了很多的故事，原來電視中經(jīng)常出現(xiàn)的音樂手機(jī)，來一場(chǎng)說走就走的旅行，可是這一回他們只是喊了一句話“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”。就是這一句話成就了今日的OPPO，因?yàn)樗�講了一個(gè)經(jīng)典的銷售故事，因?yàn)樗�直接戳中了很多消費(fèi)者的痛點(diǎn)問題，讓消費(fèi)者的大腦中馬上出現(xiàn)了手機(jī)電量不足的畫面。評(píng)判一個(gè)好故事的標(biāo)準(zhǔn)是，這個(gè)故事得有沖突，OPPO用了一個(gè)對(duì)比的技巧，將這個(gè)沖突成功地呈現(xiàn)了出來。

　　一句話就可以是一個(gè)銷售故事，對(duì)于很多銷售人員來說這當(dāng)然很難，當(dāng)你習(xí)慣了用講故事的技巧去做銷售，當(dāng)你習(xí)慣了不斷收集和整理講故事的素材，這也并不是特別難的一件事情。有一位顧客來到一家家具店，在跟店員的溝通過程中質(zhì)疑公司的產(chǎn)品是否環(huán)保，這個(gè)時(shí)候店員沒有去解釋自己的產(chǎn)品用了多么環(huán)保的材質(zhì)，而是笑呵呵的跟客戶說道“先生，您瞧瞧我這么大的肚子還在這里上班，不環(huán)保的話我早辭職不干了”。銷售人員將自己的處境講給客戶聽，這是證明自己產(chǎn)品質(zhì)量好的一個(gè)銷售故事。

　　3、銷售故事可以是一個(gè)詞

　　你產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)是什么?這是我在培訓(xùn)的'課堂上經(jīng)常問學(xué)員的一個(gè)問題，得到的答案卻是五花八門，因?yàn)槊恳幻�銷售人員都覺得自己的產(chǎn)品是個(gè)寶，擁有著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的優(yōu)點(diǎn)，所以他們就會(huì)如數(shù)家珍一般的給我說上十個(gè)八個(gè)賣點(diǎn)。那我就問寶馬車的賣點(diǎn)是什么?駕駛的快感!沃爾沃汽車的賣點(diǎn)是什么?安全。沒錯(cuò)，這些高端汽車品牌只用一個(gè)詞就說出了自己產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，而我們說了一堆的賣點(diǎn)，如果你的賣點(diǎn)太多，那么就是沒有賣點(diǎn)。

　　一個(gè)詞就是一個(gè)銷售故事，提到德芙巧克力，你想到的詞是“絲滑”;提到雪碧，你想到的詞是“透心涼”，一個(gè)詞能夠在你的大腦中創(chuàng)造出畫面感，而這種畫面感是獨(dú)一無二的場(chǎng)景體驗(yàn)，是跟企業(yè)的產(chǎn)品完美結(jié)合的畫面感。所以銷售高手在講故事的技巧修煉上，你不能不修煉自己的語言功底，我曾經(jīng)講過一個(gè)案例，就是我有一次在重慶的街頭偶然間遇到我多年未見的好友(提前沒有預(yù)約)，這個(gè)時(shí)候我問大家這叫什么?有人說“偶遇”，有人說“緣分”，還有人說“艷遇”，可是那些銷售高手拋出了一個(gè)更有畫面感的詞，叫做“邂逅”，此言一出，壓倒全場(chǎng)，邂逅一詞不知道比偶遇要高出多少個(gè)層級(jí)，銷售中的語言也要有質(zhì)感。

　　結(jié)束語：

　　盡管今天有越來越多的銷售人員認(rèn)同了講故事做銷售的重要性，但是真正能夠用好這個(gè)技巧的人仍然少之又少，如果你連最基礎(chǔ)的產(chǎn)品賣點(diǎn)還不夠熟悉的話，你很難抓住講故事的核心，講故事不是和客戶閑聊。當(dāng)然，要想修煉到講故事越簡(jiǎn)單越好的境界，還有很多的路要走，我們現(xiàn)在要做的首先是嘗試著用講故事來做銷售，至于如何講得更好，則需要更多的時(shí)間歷練。

銷售經(jīng)典故事 4

　　梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知道什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)路上一輛車，車上有許多好吃的東西。于是就想把車子從路上拖下來，三個(gè)家伙一起負(fù)起沉重的擔(dān)子，它們鉚足了勁，身上青筋暴露，使出了平生的.力氣。

　　可是，無論它們?cè)鯓油涎健⒗�呀、推呀，小車還是在老地方，一步也動(dòng)不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚有朝著池塘拉去，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)?反正，他們都使勁了。

　　營(yíng)銷啟示：一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。

銷售經(jīng)典故事 5

　　故事講的是一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她來到菜市場(chǎng),遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

　　老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

　　但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么?老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說：老太太，你對(duì)兒媳婦真好！小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗�需要供給這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的`還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。

　　在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

　　第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

　　第三個(gè)小販?zhǔn)且粋�(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

　　銷售是一門學(xué)問，所以我們要在銷售工作中勇于發(fā)現(xiàn)失誤并及時(shí)改正過來，不斷完善自我，超越自我。

銷售經(jīng)典故事 6

　　前天晚上下班在樓下的小店買東西，進(jìn)來一個(gè)小女孩，文文靜靜，20歲左右，穿著一套西裝，打著一條領(lǐng)帶，還戴著一個(gè)笑臉牌，看了我穿的是皮鞋，馬上蹲下來，也不容我考慮，挽起我的褲腳，幫我擦起了皮鞋，一邊擦一邊說“哥，我是做鞋油銷售的，我先幫你擦擦，你感覺一下，你覺得好，鞋油加光亮劑一共20元，你覺得不好，我給你鞠個(gè)躬，我謝謝你”。

　　就在那一剎那，我驚呆了想也沒有想到這樣一個(gè)女孩會(huì)這樣給我擦鞋，擦完了，我說“小妹：鞋油我不要了，我給你20元錢吧”。

　　想不到的是這個(gè)小女孩說：“我是做鞋油銷售的，我還是給你2支鞋油吧”我連說，“不用了不用了，這么晚了，趕緊回家吧�！�

　　我把錢塞到她黑黑的小手中，小女孩說：“要不你買一只吧？我今天就還賣兩只就達(dá)成目標(biāo)了，我再去賣一只。”說完在我手中抽了10元錢，給了我一只鞋油，我說你留個(gè)電話吧，她給我留了給電話，跟我說聲謝謝就走了。

　　那一刻，我太震驚了，想不到這樣一個(gè)瘦弱的小女孩可以蹲下來給一個(gè)陌生人擦鞋，而且不卑不亢。

　　回到家，我看著手中的鞋油，拿著她的聯(lián)系方式，才知道這個(gè)女孩叫韓讓，我發(fā)現(xiàn)我根本都沒有看過這只鞋油的功能，也沒有跟她討價(jià)還價(jià)，而且也沒有任何的懷疑，我當(dāng)時(shí)只是覺得一定要幫她買一只，不買心里非常的難受。

　　我也有銷售團(tuán)隊(duì)，我們的業(yè)務(wù)員呢？她們敢于去這樣做嗎？

　　多少的銷售人員總認(rèn)為價(jià)格是影響銷售的重要因素，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低，我們就銷售很難。韓讓讓我接受了她的產(chǎn)品，她銷售成功了，但是我更覺得是銷售成功了她自己，是她的人格魅力，她用她的行動(dòng)震撼了我，我覺得她值得幫助，在這個(gè)過程中我沒有跟她討價(jià)還價(jià)。

　　韓讓這樣的工性質(zhì)是沒有底薪的，工資完全靠的是銷售鞋油的提成，我們多少銷售人員拿著公司的底薪還有話補(bǔ)，交通補(bǔ)助，還天天在埋怨公司，你有韓讓一半的勇氣嗎？另外韓讓的業(yè)務(wù)模式就是背著包，大街小巷的去給別人擦鞋銷售，我相信她們不坐車，每次的蹲下起立一定都非常辛苦。但是她能做到，我們能做到嗎？

　　韓讓在擦鞋的過程中一定會(huì)遇到很多人的不理解，辱罵調(diào)侃甚至調(diào)戲，甚至還有可能被客人踢過，但是她還能這樣堅(jiān)持，我們的業(yè)務(wù)員是否有這樣的韌勁？是否敢去做這樣很多人認(rèn)為很低賤卑微的工作？又是一種什么力量在支持著她呢？

　　第二天早上我跟我們公司的銷售人員分享了韓讓的故事，我們的銷售人員都被感動(dòng)了。我當(dāng)時(shí)問了大家一個(gè)問題：“假如讓你去擦鞋，敢去擦嗎？”

　　下午我請(qǐng)韓讓來我公司分享，我們都被震驚了：韓讓分享了自己16歲就沒有讀書，因?yàn)榧依锔F，后來打了兩年工，又去上大學(xué)，后來又因?yàn)樯眢w的原因輟學(xué)，她說才做了這份擦鞋工作四個(gè)月，但是她很喜歡這份工作。她分享了她的兩個(gè)秘訣和四句話。

　　兩個(gè)秘訣是：一。自信，二。激情。

　　四句話是：

　　1。每一天我在各方面將會(huì)越來越好

　　2。我怎么會(huì)如此幸運(yùn)

　　3。這一切都會(huì)過去的

　　4。我行，我能，我一定成功。

　　終于明白了一個(gè)瘦弱的.小女孩為什么可以背著一個(gè)包穿行在大街小巷，用她稚嫩的雙手，勇敢地去面對(duì)困難和挫折，編織著人生美好的明天。

　　我后來問她為什么要去擦鞋，難道不覺得擦鞋不好意思嗎？她說：“我擦的不是鞋，是夢(mèng)想！我每次蹲下來都覺得好開心，我覺得離我的夢(mèng)想又更近了一步，每次蹲下來再起立是我都可以看見藍(lán)天，而不蹲卻很難，所以我每次都覺得很開心�！�

　　我又問她：“你擦鞋的時(shí)候，肯定有人不理解，有人謾罵，甚至有人還會(huì)做很多不利于你的言語和舉動(dòng)，你是怎么想怎么做的？”她說我都會(huì)對(duì)她說一句話“謝謝你，我很喜歡！”

　　那一刻，我眼睛濕潤(rùn)了，“我擦的不是鞋擦的是夢(mèng)想！謝謝你我很喜歡！”

　　我們每天可能都在疲于工作應(yīng)付，你能不能說我打的不是電話而是夢(mèng)想，我設(shè)計(jì)的不是產(chǎn)品而是夢(mèng)想，建房的可以說建的不是房屋而是夢(mèng)想…。一個(gè)人假如在為夢(mèng)想而工作的話，還會(huì)累嗎？還會(huì)不認(rèn)真？

　　我們犯了很多錯(cuò)誤，大多數(shù)是不認(rèn)真造成的，假如是為了自己的夢(mèng)想工作還會(huì)這樣嗎？我們有韓讓這樣的執(zhí)著嗎？

　　我們?cè)诠ぷ髦猩�活中�?huì)遇到很多的困難挫折，我們很多人消沉抱怨，是不是我們也可以像韓讓一樣，淡淡的說聲：謝謝你我很喜歡！

　　人的強(qiáng)大不是身體的強(qiáng)大而是心靈力量的強(qiáng)大，我們假如都有韓讓的執(zhí)著堅(jiān)持和良好的心態(tài)，還怕做不好銷售嗎？

　　當(dāng)您讀完本篇文章時(shí)，你有兩種選擇：

　　1．你可將它傳揚(yáng)出去，傳播一些積極的信息，讓你明白更多。

　　2．你也可以根本不去理會(huì)它，就像你從未看見一樣。

　　我選擇傳播，我傳的不是故事，而是一種精神，我們沒有的精神！

銷售經(jīng)典故事 7

　　“牛仔大王”李維斯的西部發(fā)跡史中曾有這樣一段傳奇：當(dāng)年他象許多年青人一樣，帶著夢(mèng)想前往西部追趕淘金熱潮。

　　一日，突然間他發(fā)現(xiàn)有一條大河擋住了他前往西去的路�？嗟葦�(shù)日，被阻隔的行人越來越多，但都無法過河。于是陸續(xù)有人向上游、下游繞道而行，也有人打道回俯，更多的則是怨聲一片。而心情慢慢平靜下來的李維斯想起了曾有人傳授給他的一個(gè)“思考致勝”的法寶，是一段話：“太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上，又給了我一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我�！庇谑撬麃淼酱蠛舆�，“非常興奮”地不斷重復(fù)著對(duì)自己說：“太棒了，大河居然擋住我的去路，又給我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我”。果然，他真的有了一個(gè)絕妙的創(chuàng)業(yè)主意――擺渡。沒有人吝嗇一點(diǎn)小錢坐他的渡船過河，迅速地，他人生的第一筆財(cái)富居然因大河擋道而獲得。

　　一段時(shí)間后，擺渡生意開始清淡。他決定放棄，并繼續(xù)前往西部淘金。來到西部，四處是人，他找到一塊合適的空地方，買了工具便開始淘起金來。沒過多久，有幾個(gè)惡漢圍住他，叫他滾開，別侵犯他們的`地盤。他剛論理幾句，那伙人便失去耐心，一頓拳打腳踢。無奈之下，他只好灰溜溜地離開。好容易找到另一處合適地方，沒多久，同樣的悲居再次重演，他又被人轟了出來。在他剛到西部那段時(shí)間，多次被欺侮。終于，最后一次被人打完之后，看著那些人揚(yáng)長(zhǎng)而去的背影，他又一次想起他的“致勝法寶”：太棒了，這樣在事情竟然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我。他真切地、興奮地反復(fù)對(duì)自己說著，終于，他又想出了另一個(gè)絕妙的主意――賣水。

　　西部黃金不缺，但似乎自己無力與人爭(zhēng)雄;西部缺水，可似乎沒什么人能想它。不久他賣水的生意便紅紅火火。慢慢地，也有人參與了他的新行業(yè)，再后來，同行的人已越來越多。終于有一天，在他旁邊賣水的一個(gè)壯漢對(duì)他發(fā)出通牒：“小個(gè)子，以后你別來賣水了，從明天早上開始，這兒賣水的地盤歸我了。”他以為那人是在開玩笑，第二天依然來了，沒想到那家伙立即走上來，不由分說，便對(duì)他一頓暴打，最后還將他的水車也一起拆爛。李維斯不得不再次無奈地接受現(xiàn)實(shí)。然而當(dāng)這家伙揚(yáng)長(zhǎng)而去時(shí)，他卻立即開始調(diào)整自己的心態(tài)，再次強(qiáng)行讓自己興奮起來，不斷對(duì)自己說著：太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上，又給我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我。他開始調(diào)整自己注意的焦點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)在來西部淘金的人，衣服極易磨破，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)西部到處都有廢棄的帳蓬，于是他又有了一個(gè)絕妙的好主意――把那些廢棄的帳蓬收集起來，洗洗干凈，就這樣，他縫成了世界上第一條牛仔褲!從此，他一發(fā)不可收拾，最終成為舉世聞名的“牛仔大王”。

　　如果我們只知道說那句話，那就成了不折不扣的阿 Q;如果我們把那句話作為我們走出沮喪的警句，轉(zhuǎn)變面對(duì)失敗時(shí)的心態(tài)，換個(gè)角度思考、行動(dòng)，成功的就有可能是你、我、他!

銷售經(jīng)典故事 8

　　歐美家具，高值、高價(jià)，銷售與普通家具銷售不同。其成交，一般需要顧客多次進(jìn)店，多次體驗(yàn)感知、聯(lián)想對(duì)比判斷后購(gòu)買，對(duì)于初次進(jìn)店的顧客，其核心在于產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的塑造，大多成交是在二次進(jìn)店達(dá)成。

　　待其二次進(jìn)店，這是就意味著最佳的成交機(jī)會(huì)來了，如何把握住這個(gè)成交佳機(jī)，下面這個(gè)實(shí)戰(zhàn)的銷售案例一定會(huì)給您很大的啟發(fā)。

　　這個(gè)案例來源于井越老師團(tuán)隊(duì)在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時(shí)，在做銷售話術(shù)提煉、技巧整合、成交率提升方法模板設(shè)計(jì)的過程時(shí)通過一個(gè)多月的門店調(diào)研，在暗訪、座談中收集整理的多個(gè)案例中的一個(gè)，分為上下篇和大家分享，希望能拋磚引玉。

　　店長(zhǎng)接待：您是哪個(gè)小區(qū)？

　　王店長(zhǎng)：盛世花都的

　　王店長(zhǎng)：哦，您是劉姐的老公，對(duì)嗎？（銷售顧問對(duì)著隨身佩戴的耳麥輕聲對(duì)同伴說：請(qǐng)幫忙給我的客戶倒杯茶水。）【井越點(diǎn)評(píng)：佩戴耳麥，方便隨時(shí)、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】

　　王店長(zhǎng)：請(qǐng)問怎么稱呼您？

　　男業(yè)主：我姓黃。

　　王店長(zhǎng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦，您好，黃老師，我是XXX家具的金牌店長(zhǎng)，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過來，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對(duì)一下戶型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖，對(duì)戶型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對(duì)家具尺寸更有把握。

　　店長(zhǎng)順勢(shì)引導(dǎo)兩位客戶就坐�！揪�越點(diǎn)評(píng)：1、店長(zhǎng)用商務(wù)禮儀的握手表示對(duì)客戶的尊重，同時(shí)讓客戶感覺到親切、自然，同時(shí)作為店面導(dǎo)購(gòu)接待過的二次進(jìn)店客戶，沒有再次遞交店長(zhǎng)個(gè)人的名片。2、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識(shí)點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計(jì)劃，讓客戶確認(rèn)同意。3、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事、共識(shí)點(diǎn)，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同�！�

　　坐好后，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計(jì)師），并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區(qū)。

　　店長(zhǎng)雙手接過戶型圖后，贊美說：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來我們XXX，相信我們會(huì)做出一個(gè)適合您家的方案。我想請(qǐng)您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸�！揪�越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)接過戶型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問的此外，客戶在坐著，店長(zhǎng)在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊崇。】

　　到了第一套客廳家具區(qū)，店長(zhǎng)開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對(duì)我們品牌有沒有一些了解呵？【井越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)的開場(chǎng)講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點(diǎn)話題環(huán)保，細(xì)心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購(gòu)買心理。第四句話，探詢客戶對(duì)自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會(huì)說出行業(yè)其它牌子？退一步說，通過封閉式的問話，了解客戶是否健談？】

　　男業(yè)主：沒有了解，我過來是對(duì)一下戶型的。

　　王店長(zhǎng)：啊，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢？【井越點(diǎn)評(píng)：客戶的回答，讓店長(zhǎng)立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過來就是看家具，購(gòu)買的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦�！�

　　男業(yè)主轉(zhuǎn)過身問設(shè)計(jì)師：你覺得怎么樣？

　　設(shè)計(jì)師：是這樣的，黃總，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。

　　王店長(zhǎng)快速回應(yīng)：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)�您去那邊看一下。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過去看一下。【井越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于剛進(jìn)店的設(shè)計(jì)師提出的意見，順顧客的意，讓設(shè)計(jì)師感到倍受重視�！�

　　（用得體的手勢(shì)引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走，店長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退�！揪�越點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)注意王店長(zhǎng)的引導(dǎo)方法，是采用面對(duì)面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對(duì)于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你？愿意往另一個(gè)區(qū)域走嗎？同時(shí)也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶，始終和客戶面對(duì)面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢。】

　　到達(dá)第二款家具區(qū)后，王店長(zhǎng)開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀(jì)中期的法國(guó)，它是權(quán)力的象征。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易，劉姐說要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財(cái)富蒸蒸日上的。

　　家具買的是細(xì)節(jié)部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰，并且每一款都是對(duì)稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時(shí)候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：第一段講解，店長(zhǎng)特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù)，無法拒絕，因?yàn)樗�以產(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo)，這是第二次與客戶建立認(rèn)同。第二段講解，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的塑造，用到了對(duì)比、體驗(yàn)、展望等多種方法，非常具體、貼切生動(dòng)�！�

　　王店長(zhǎng)：再就是您看這款沙發(fā)的話……

　　設(shè)計(jì)師打斷說：（注視著鉚釘問）這個(gè)（用久了）會(huì)不會(huì)生銹啊？

　　王店長(zhǎng)：您問到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能。您問的這個(gè)東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會(huì)下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問題，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請(qǐng)您放心。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)考驗(yàn)銷售顧問專業(yè)知識(shí)技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問話！銷售顧問能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計(jì)師問話背后的顧慮，高端客戶問生銹是擔(dān)心美觀度會(huì)不會(huì)降低，不僅如此，銷售顧問前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)問題，讓客戶聽起來覺得邏輯性強(qiáng)，很有道理，銷售顧問對(duì)細(xì)小的配件講解都很專業(yè)，是行家。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì)生銹，設(shè)計(jì)師和業(yè)主必定會(huì)懷疑�！�

　　客戶沒有再追問，王店長(zhǎng)繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問題：這套家具我會(huì)給您一個(gè)報(bào)價(jià)，上次有報(bào)價(jià)過一次，當(dāng)時(shí)有一個(gè)梳妝臺(tái)的擺放尺寸沒有定，所以不完整，要不您現(xiàn)在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺(tái)�！揪�越點(diǎn)評(píng)：什么時(shí)候開始報(bào)價(jià)？一定不是在接待前期。王店長(zhǎng)在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒有確定，所以暫不報(bào)價(jià)�！�

　　王店長(zhǎng)引導(dǎo)客戶到梳妝臺(tái)面前，設(shè)計(jì)師說：嗯，這一款梳妝臺(tái)的雕刻主題也是百合，和剛看的.那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的。

　　業(yè)主不說話，王店長(zhǎng)再次跟進(jìn)詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過來看一下�！揪�越點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見，時(shí)時(shí)體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重�！�

　　業(yè)主繼續(xù)跟著王店長(zhǎng)的腳步往前走，店長(zhǎng)引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺(tái)：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計(jì)主題，非常的浪漫。

　　客戶聽了后，沒有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問詢：這一款價(jià)格是多少？

　　王店長(zhǎng)還是沒有順業(yè)主的問價(jià)進(jìn)行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺(tái)：我為什么給您推薦這一款，因?yàn)檫@一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購(gòu)買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺(tái)，我覺得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳妝臺(tái)體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個(gè)區(qū)域化妝、使用，感覺更賞心悅目些。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對(duì)這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】

　　業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺(tái)我看著也可以。

　　業(yè)主看著設(shè)計(jì)師問：這個(gè)配套和尺寸可以嗎？

　　設(shè)計(jì)師：沒有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺(tái)）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置�！揪�越點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時(shí)時(shí)注意設(shè)計(jì)師所提建議和意見，主動(dòng)積極做講解，讓設(shè)計(jì)師從一開始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(zhǎng)通過服務(wù)到位和樹立專家形象帶來的良好開局�！�

　　王店長(zhǎng)：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金？【井越點(diǎn)評(píng)：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計(jì)師靜坐下來后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦。】

　　下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)

　　果然不出所料，設(shè)計(jì)師立即問話：你先給我說一下具體報(bào)價(jià)。

　　另一個(gè)同事寫好價(jià)格后，王店長(zhǎng)說：好的，好的。這樣我給您報(bào)一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個(gè)長(zhǎng)茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺(tái)；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(zhǎng)餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設(shè)計(jì)，我給您做完了報(bào)價(jià)，總價(jià)是二十五萬三千八百六十四元。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：非常鎮(zhèn)定自如地按照?qǐng)?bào)價(jià)流程來做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價(jià)是多少。配合長(zhǎng)期訓(xùn)練出來的流暢語速、得體手勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù)�！�

　　設(shè)計(jì)師看了一下業(yè)主，說：這個(gè)是還沒有打折的吧？

　　王店長(zhǎng)：其實(shí)是這樣的，您問的這個(gè)我非常理解，因?yàn)閄XX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。【井越點(diǎn)評(píng)：對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的價(jià)格談判要求，王店長(zhǎng)既給出折扣，又通過關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話，讓設(shè)計(jì)師身邊的客戶聽著特別舒服�！�

　　設(shè)計(jì)師再看了一下業(yè)主，說：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒少多少啊，感覺。

　　王店長(zhǎng)：我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。

　　業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”

　　王店長(zhǎng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶做的這個(gè)保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的，非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢，不過，還是會(huì)出現(xiàn)不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計(jì)算的。但我們就非常專業(yè)�！揪�越點(diǎn)評(píng)：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據(jù)、來之不易�！�

　　設(shè)計(jì)師：這個(gè)沒有什么，你還是去再申請(qǐng)一下吧。

　　王店長(zhǎng)：好的，好的，您方便的話，請(qǐng)等一下， 我去給我的老板打一個(gè)電話，我會(huì)去申請(qǐng)我能爭(zhēng)取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì)給您爭(zhēng)取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：在察覺到設(shè)計(jì)師和業(yè)主對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長(zhǎng)馬上行動(dòng)起來，用再次向老板爭(zhēng)取折扣的方式，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠，店長(zhǎng)很給面子；與此同時(shí)，店長(zhǎng)的第二句話，很好地安撫設(shè)計(jì)師和客戶，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請(qǐng)好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線：暗示客戶在價(jià)格談判上，那就是最終報(bào)價(jià)。】

　　店長(zhǎng)去打電話時(shí)，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝。

　　店長(zhǎng)打完電話，回到客戶面前說：是這樣，剛才報(bào)價(jià)是二十五萬三千八百六十四，我們?nèi)∫粋�(gè)比較吉利的數(shù)字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？【井越點(diǎn)評(píng)：第三次價(jià)格談判，以向店長(zhǎng)上司申請(qǐng)的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠(chéng)意，同時(shí)巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來提出價(jià)格，讓客戶感覺貼心和細(xì)心，營(yíng)造不好拒絕的談判氛圍�！�

　　設(shè)計(jì)師和業(yè)主相互看著，店長(zhǎng)繼續(xù)說：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來的售后，還有保養(yǎng)，我會(huì)全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。

　　設(shè)計(jì)師和業(yè)主都相互看著，不說話。一會(huì)后，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配。

　　店長(zhǎng)：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因?yàn)樾〖�東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購(gòu)買齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問題嗎，俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺(tái)燈，這個(gè)臺(tái)燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個(gè)臺(tái)燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：客戶會(huì)有幾輪談判價(jià)格的過程，什么時(shí)候是客戶接受價(jià)格的時(shí)機(jī)？在這第四輪的價(jià)格談判中，當(dāng)客戶曲線問話索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，表明王店長(zhǎng)已經(jīng)成功在整體報(bào)價(jià)上和客戶達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地地為客戶主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓客戶感覺到真誠(chéng)、專業(yè)，更重要的是，在價(jià)格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權(quán)�！�

　　業(yè)主說：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因?yàn)槲疫�有兩個(gè)小孩嗎。

　　王店長(zhǎng)：這個(gè)東西是買家具送家具，不是我們紀(jì)梵希所能做到的，因?yàn)椤��?/p>

　　業(yè)主打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了。

　　王店長(zhǎng)：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因?yàn)榫退鉜IP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請(qǐng)的，就是請(qǐng)您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了�！揪�越點(diǎn)評(píng)：第五輪談判，王店長(zhǎng)采用對(duì)前面四輪談判爭(zhēng)取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅(jiān)定客戶購(gòu)買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險(xiǎn)�！�

　　業(yè)主坐著揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請(qǐng)一下，因?yàn)槲以诟舯�，那個(gè)XXX都是送這個(gè)的。【井越點(diǎn)評(píng)：業(yè)主提到了本品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字】

　　店長(zhǎng)反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì)特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎？【井越點(diǎn)評(píng)：在第六輪價(jià)格談判中，店長(zhǎng)通過主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺到店長(zhǎng)的誠(chéng)心誠(chéng)意。店長(zhǎng)既顧全客戶為家人爭(zhēng)取利益的面子，又沒有降低整套家具價(jià)格�！�

　　業(yè)主：你才送這個(gè)……

　　王店長(zhǎng)跟進(jìn)說：這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣�司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧？！

　　業(yè)主看著微笑的店長(zhǎng)，說：那好吧。

　　【井越點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)在最后階段以個(gè)人名義贈(zèng)送的講解話術(shù)，合情合理，讓客戶感受到她的誠(chéng)意和心意，同時(shí)也讓客戶認(rèn)為確實(shí)是價(jià)格底線了�！�

　　小結(jié)：這種買賣雙方的價(jià)格談判，最考驗(yàn)銷售顧問在客戶理解、簽單時(shí)機(jī)和每一輪砍價(jià)環(huán)節(jié)中，對(duì)高端客戶購(gòu)買心理滿意度的判斷與感知！在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了，感覺舒服了，簽預(yù)約單也就成功了。

銷售經(jīng)典故事 9

　　沒有斑點(diǎn)的珍珠

　　有個(gè)人找到了一顆有個(gè)小斑點(diǎn)的美麗的'珍珠，他想要是能夠去掉這個(gè)小斑點(diǎn)，這顆珍珠就是世界上最珍貴的無價(jià)之寶。于是，他削去了珍珠的表層，但斑點(diǎn)仍在，他又削掉二層，以為斑點(diǎn)肯定可以去掉了，殊不知斑點(diǎn)仍然存在，他不斷地削掉一層又一層，直到最后，斑點(diǎn)沒有了，但珍珠也不存在了。

　　啟示：在我國(guó)有句古語：人至察則無徒，水至清則無魚。金無足赤，人無完人，世上不存在沒有缺點(diǎn)的人。交朋友，也要寬宏相待，不能過于苛求。特別是在一個(gè)組織領(lǐng)域，更應(yīng)該寬以待人，嚴(yán)于律已，這樣才能無往不利。

銷售經(jīng)典故事 10

　　1. 袋鼠與籠子（系統(tǒng)）

　　有一天動(dòng)物園的管理員們發(fā)現(xiàn)有袋鼠從籠子里跑出來了，于是全體開會(huì)討論，一致是認(rèn)為籠子的高度過低，銷售早會(huì)小故事及感悟。所以他們決定將籠子的高度由原來的十公尺加高到二十公尺。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外來，所以他們又決定再將高度加高到三十公尺。

　　沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面去了，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。

　　一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，「你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？」長(zhǎng)頸鹿問。

　�。⒑茈y說。＂袋鼠說：＂如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門的話�。�

　　【心得】事有「本末」、「輕重」、「緩急」，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理是抓事情的「本末」、「輕重」、「緩急」。

　　2. 扁鵲的醫(yī)術(shù)

　　魏文王問名醫(yī)扁鵲說：＂你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？＂

　　扁鵲答說：＂長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差。＂

　　文王再問：＂那么為什么數(shù)你最出名呢？＂

　　扁鵲答說：＂我長(zhǎng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)很高明，名氣因此響遍全國(guó)。＂

　　文王說：＂你說得好極了。＂【心得】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的事業(yè)經(jīng)營(yíng)者均未能體認(rèn)到這一點(diǎn)，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)，有時(shí)是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。

　　3. 曲突徒薪

　　有位客人來到某人家里作客，看見主人家的灶上煙囪是直的，在旁邊又有很多木材�？腿烁嬖V主人說，煙囪要改曲，木材須移去，否則將來可能會(huì)有火災(zāi)，主人聽了沒有做任何表示。

　　不久主人家里果然失火，四周的鄰居趕緊跑來救火，最后火被撲滅了，于是主人烹羊宰牛，宴請(qǐng)四鄰，以酬謝他們救火的功勞，但是并沒有請(qǐng)當(dāng)初建議他將木材移走，煙囪改曲的人。

　　有人對(duì)主人說：＂如果當(dāng)初聽了那位先生的話，今天也不用準(zhǔn)備宴席，而且沒有火災(zāi)的損失，現(xiàn)在論功行賞，原先給你建議的人沒有被感恩，而救火的人卻是座上客，真是很奇怪的事呢�。�

　　主人頓時(shí)醒悟，趕緊去邀請(qǐng)當(dāng)初給予建議的那個(gè)客人來吃酒。

　　【心得】一般人認(rèn)為，足以擺平或解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的各種棘手問題的人，就是優(yōu)秀的管理者，其實(shí)這是有待商榷的，俗話說：「預(yù)防重于治療」，能防患于未然之前，更勝于治亂于已成之后，由此觀之，企業(yè)問題的預(yù)防者，其實(shí)是優(yōu)于企業(yè)問題的解決者。

　　4. 單純的喜悅

　　有一個(gè)小女孩每天都從家里走路去上學(xué)。有一天早上天氣不太好，云層漸漸變厚，到了下午時(shí)風(fēng)吹得更急，不久開始有閃電、打雷、下大雨。小女孩的'媽媽很擔(dān)心，她擔(dān)心小女孩會(huì)被打雷嚇著，甚至被雷打到。雷雨下得愈來愈大，閃電像一把銳利的劍刺破天空，小女孩的媽媽趕緊開著她的車，沿著上學(xué)的路線去找小女孩，看到自己的小女兒一個(gè)人走在街上，卻發(fā)現(xiàn)每次閃電時(shí)，她都停下腳步、抬頭往上看、并露出微笑。

　　看了許久，媽媽終於忍不住叫住她的孩子，問她說：「你在做什么啊？」她說：「上帝剛才幫我照相，所以我要笑�。　�

　　【心得】生活是一面鏡子，你對(duì)它笑，它就會(huì)還你一個(gè)燦爛的微笑！

　　5. 失去與擁有

　　有位企業(yè)家在商場(chǎng)上有著驚人的成就。當(dāng)他在事業(yè)達(dá)到巔峰的時(shí)候，有一天陪同他的父親，到一家高貴的餐廳用餐，現(xiàn)場(chǎng)有一位琴藝不凡的小提琴手正在為大家演奏。這位企業(yè)家在聆賞之余，想起當(dāng)年自己也曾學(xué)過琴，而且?guī)缀鯙橹�瘋狂，便�?duì)他父親說：「如果我從前好好學(xué)琴的話，現(xiàn)在也許就會(huì)在這兒演奏了。

　　「是呀，孩子，」他父親回答，「不過那樣的話，你現(xiàn)在就不會(huì)在這兒用餐了。」

　　【心得】我們常為失去的機(jī)會(huì)或成就而嗟嘆，但往往忘了為現(xiàn)在所擁有的感恩。

　　6. 知道自己「有限」的聰明

　　有一個(gè)聰明的男孩，有一天媽媽帶著他到雜貨店去買東西，老板看到這個(gè)可愛的小孩，就打開一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是這個(gè)男孩卻沒有任何的動(dòng)作。幾次的邀請(qǐng)之后，老板親自抓了一大把糖果放進(jìn)他的口袋中�；氐郊抑�，母親很好奇的問小男孩，為什么沒有自己去抓糖果而要老板抓呢？小男孩回答得很妙：「因?yàn)槲业氖直容^小呀！而老板的手比較大，所以他拿的一定比我拿的多很多！」

　　【心得】這是孩子知道自己的有限，而更重要的知道借助別人的優(yōu)勢(shì)，這是一種謙卑，更是一種智慧，故事大全《銷售早會(huì)小故事及感悟》。

　　7. 聽的藝術(shù)

　　美國(guó)知名主持人 ＂林克萊特＂ 一天訪問一名小朋友，問他說： 「你長(zhǎng)大后想要當(dāng)甚么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！」

　　林克萊特接著問：「如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都 熄火了，你會(huì)怎么辦？」

　　小朋友想了 想 「我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去�！�

　　當(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。於是林克萊特問他說：「為甚么要這么做？」小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法：「我要去拿燃料，我還要回來！」「我還要回來！」。

　　【心得】你聽到別人說話時(shí)......你真的聽懂他說的意思嗎？你懂嗎？如果不懂，就請(qǐng)聽別人說完吧，這就是「聽的藝術(shù)」，而且永遠(yuǎn)不要自作聰明地把自己的意思投射到別人所說的話上。

　　8. 散步的啟示

　　上帝給了我一個(gè)任務(wù)，叫我牽著一只蝸牛去散步。我不能走得太快，蝸牛已經(jīng)盡力爬，每次總是挪那一點(diǎn)點(diǎn)。

　　我催它，我唬它，我責(zé)備它，蝸牛用抱歉的眼光看著我，彷佛說：「人家已經(jīng)盡了全力！」

　　我拉它，我扯，我甚至想踢它，蝸牛受了傷，它流著汗，喘著氣，往 前爬真奇怪，為什么上帝叫我牽一只蝸牛去散步？上帝�。�為什么？」

　　天上一片安靜�！赴�！也許上帝去抓蝸牛了！」好吧！松手吧！反正上帝不管了，我還管什么？任蝸牛往前爬，我在后面生悶氣。咦？我聞到花香，原來這邊有個(gè)花園。我感到微風(fēng)吹來， 原來夜里的風(fēng)這么溫柔。慢著！我聽到鳥聲，我聽到蟲鳴，我看到滿天的星斗多亮麗。咦？以前怎么沒有這些體會(huì)？

　　【心得】我忽然想起來，莫非是我弄錯(cuò)了！原來上帝叫蝸牛牽我去散步。你找到你的蝸牛了嗎？偶爾出去散散步吧！

　　9.用人之道

　　去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分別掌管不同的廟。 彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。

　　佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

　　【心得】其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。

　　10.所長(zhǎng)無用

　　有個(gè)魯國(guó)人擅長(zhǎng)編織草鞋，他妻子擅長(zhǎng)編織白絹。他想遷往越國(guó)去。友人對(duì)他說：“你到越國(guó)去，一定會(huì)貧窮的�！薄盀槭裁矗俊薄安菪�，是用來穿著走路的，但越國(guó)人習(xí)慣于赤足走路；白絹，是用來做帽子的，但越國(guó)人習(xí)慣于披頭散發(fā)。憑著你的長(zhǎng)處，到用不到你的地方去，這樣，要使自己不貧窮，難道可能嗎？”

　　【心得】一個(gè)人要發(fā)揮其專長(zhǎng)，就必須適合社會(huì)環(huán)境需要。如果脫離社會(huì)環(huán)境的需要，其專長(zhǎng)也就失去了價(jià)值。因此，我們要根據(jù)社會(huì)得需要，決定自己的行動(dòng)，更好去發(fā)揮自己的專長(zhǎng)。

銷售經(jīng)典故事 11

　　一日，鎖對(duì)鑰匙埋怨道：“我每天辛辛苦苦為主人看守家門，而主人喜歡的卻是你，總是每天把你帶在身邊�！� 而鑰匙也不滿地說：“你每天待在家里，舒舒服服的，多安逸啊!我每天跟著主人，日曬雨淋的，多辛苦啊!”

　　一次，鑰匙也想過一過鎖那種安逸的生活，于是把自己偷偷藏了起來。主人出門后回家，不見了開鎖的鑰匙，氣急之下，把鎖給砸了，并把鎖扔進(jìn)了垃圾堆里。

　　主人進(jìn)屋后，找到了那把鑰匙，氣憤地說：“鎖也砸了，現(xiàn)在留著你還有什么用呢?”說完，把鑰匙也扔進(jìn)了垃圾堆里。

　　在垃圾堆里相遇的'鎖和鑰匙，不由感嘆起來：“今天我們落得如此可悲的下場(chǎng)，都是因?yàn)檫^去我們?cè)诟髯缘膷徫簧希�不是相互配合，而是相互妒忌和猜疑�?”

　　很多時(shí)候，人與人之間的關(guān)系都是相互的，互相扯皮、爭(zhēng)斗，只能是兩敗俱傷，唯有互相配合，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，方能共同繁榮!

銷售經(jīng)典故事 12

　　開水頓悟

　　老師問：“有個(gè)人要喝開水，生火到一半時(shí)發(fā)現(xiàn)柴不夠，他該怎么辦?”有的同學(xué)說趕快去找，有的說去借、去買。老師說：“為什么不把壺里的水倒掉一些呢?”.

　　【感悟】世事總不能萬般如意，有舍才有得。人生的'許多尋找，不在于千山萬水，而在于咫尺之間。

銷售經(jīng)典故事 13

　　兩個(gè)人賣燒餅，每人一天賣20個(gè)（因?yàn)檎麄�(gè)燒餅需求量只有40個(gè)），一元價(jià)一個(gè)，每天產(chǎn)值40元。后來兩人商量，相互買賣100個(gè)（A向B購(gòu)買100個(gè)，B向A購(gòu)買100個(gè)），用記賬形式，價(jià)格不變，交易量每天就變成240元——虛擬經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了

　　如果相互買賣的.燒餅價(jià)為5元，則交易量每天1040元，這時(shí)候，A和B將市場(chǎng)燒餅上漲到2元，有些人聽說燒餅在賣5元錢1個(gè)，看到市場(chǎng)燒餅只有2元時(shí)，趕快購(gòu)買�！�—泡沫經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生

　　燒餅一下子做不出來，就購(gòu)買遠(yuǎn)期餅。A和B一方面增加做燒餅（每天達(dá)100個(gè)或更多），另一方面賣遠(yuǎn)期燒餅，還做起了發(fā)行燒餅債券的交易，購(gòu)買者一是用現(xiàn)金購(gòu)買，還用抵押貸款購(gòu)買�！�—融資，金融介入

　　有些人想購(gòu)買，既沒有現(xiàn)金，又沒有抵押品，A和B就發(fā)放次級(jí)燒餅債券。并向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)購(gòu)買了保險(xiǎn)�！�—次級(jí)債券為次貸危機(jī)播下種子

　　某一天，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買來的燒餅吃也吃不掉，存放既要地方，又要發(fā)霉，就趕快拋售掉，哪怕價(jià)格低一些�！�—泡沫破裂

　　金融危機(jī)就這樣爆發(fā)了。燒餅店裁員了（只要每天40個(gè)燒餅就可以了）-——失業(yè)； 燒餅債券變廢紙了——次貸危， 抵押貸款（抵押品不值錢）收不回，貸款銀行流動(dòng)性危機(jī)，保險(xiǎn)公司面臨破產(chǎn)等——金融危機(jī)

銷售經(jīng)典故事 14

　　心里的鎖

　　一位魔術(shù)大師胡汀尼有一手絕活，他能在極短的時(shí)間內(nèi)打開無論多么復(fù)雜的鎖，從未失手。他曾為自己定下一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)：要在60分鐘之內(nèi)。從任何鎖中掙脫出來，條件是讓他穿上特制的衣服進(jìn)去，并且不能有人在旁邊觀看。有一個(gè)英國(guó)小鎮(zhèn)的居民，決定向偉大的胡汀尼挑戰(zhàn)，有意給他難堪。他們特別打制了一個(gè)堅(jiān)固的鐵牢，配上一把看上去非常復(fù)雜的鎖，請(qǐng)胡汀尼來看看能否從這里出去。胡汀尼接受了這個(gè)挑戰(zhàn)。他穿上特制的`衣服，走進(jìn)鐵牢中，牢門“哐啷”一聲關(guān)了起來，大家遵守規(guī)則轉(zhuǎn)過身去不看他工作。胡汀尼從衣服中取出自己特制的工具，開始工作。30分鐘過去了，胡汀尼用耳朵緊貼著鎖，專注的工作著;45分鐘，一個(gè)小時(shí)過去了，胡汀尼頭上開始冒汗。兩個(gè)小時(shí)過去了，胡汀尼始終聽不到期待中的鎖簧彈開的聲音。他筋疲力盡地將身體靠在門上坐下來，結(jié)果門卻順勢(shì)而開，原來，牢門根本就沒有上鎖，那把看似很厲害的鎖只是個(gè)樣子。小鎮(zhèn)居民成功的捉弄了這位逃生專家，門沒有上鎖，自然也就無法開鎖，但胡汀尼心中的門卻上了鎖。小鎮(zhèn)的居民故弄玄虛，捉弄了這位大師。

　　啟示：大師的失敗在于他太專注這把具有象征意義的鎖了，他的目標(biāo)從“逃生”不知不覺的換成了“開鎖”。而且，先入為主的概念告訴他：只要是鎖，就一定是鎖上的。

銷售經(jīng)典故事 15

　　累垮了

　　阿智家養(yǎng)的一只小貓兒特別淘，它見了什么小東西都稀罕，尤其喜歡圓形的如小球、小鈴鐺之類的玩物。一旦到手，就瘋了一樣地玩：或撲、或拍、或者嗚嗚著叼來叼去。

　　這倒沒什么，可氣的是它常常將小球、小鈴鐺叼到貓砂盆里，然后再抓出來，結(jié)果弄的一地的貓砂。它自己又不會(huì)打掃，還得阿智給其善后。

　　有一次，小貓兒又叼著一個(gè)帶繩兒的小鈴鐺走向了貓砂盆，恰巧被阿智看見了，它剛剛放下，便被阿智拿了起來，隨后又往繩子上栓了一個(gè)猴皮筋兒，順手套在了小貓兒的`脖子上，鈴鐺垂下了約莫兩寸。

　　這下可好，小貓兒玩得更高興了，因?yàn)殁忚K可以跟它形影不離了，只要它一動(dòng)，鈴鐺就響，它就又咬、又撓�？墒沁^了一會(huì)，它感覺不對(duì)頭了：因?yàn)殁忚K弄得它沒法兒睡覺。

　　小貓兒又兩個(gè)特點(diǎn)：肚子小、覺兒零碎。

　　貓吃東西一次吃不了多少，得過一會(huì)兒再吃，說明它的肚子小，吃多了盛不下;它愛睡覺，玩一會(huì)兒就困，睡夠了起來再玩兒。

　　這次，它戴著鈴鐺，玩累了想睡覺，可是它一躺，鈴鐺也跟著響一下，它又想玩了，累得不行了也睡不成!

　　最后小貓兒只好找主人求援了：它往阿智跟前一趟，氣急敗壞地直摔尾巴。阿智知道它被“魔鈴”折磨得夠戧了，便給它摘下了小鈴鐺。很快，小貓兒就睡著了，它差點(diǎn)兒被自己喜歡的小鈴鐺給累垮了!

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