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紅酒銷售實踐報告
寒假期間在龍巖市行健商貿葡萄酒事業(yè)部做兼職業(yè)務員，感觸很深，總結了自己的一些過往認識如下，希望可以與大家分享并進行交流學習。
之前也曾經做過銷售業(yè)務，那時做的是校園廣告業(yè)務，但這次做的長城葡萄酒業(yè)務與之前的廣告業(yè)務很有區(qū)別，主要是在時間上一個是長期的業(yè)務聯系一個是短期的業(yè)務聯系，在與客戶處理客戶感情上也有不同之處，由于是一個小的商貿公司所以在公司的整體運營上也存在著不少的問題。
做長城葡萄酒的銷售在基本的產品品牌上沒有太大問題，因為長城葡萄酒是中糧集團旗下的著名品牌，在龍巖地區(qū)有一定的知名度，與客戶一說是長城的葡萄酒大家也都知道，有知名度但是沒有美譽度和顧客的忠誠度，所以還是比較難做的，尤其是在龍巖地區(qū)張裕葡萄酒又是長期的霸主地位，在鋪貨率與實際銷量上占據著霸主地位，而其他品牌，諸如王朝、大藏秘、香格里拉、卡斯特等品牌在龍巖也處于列強地位，長城品牌葡萄酒也位居其中，當然還有許許多多的其他小的品牌，如錦繡莊園、風車磨坊之類的小的雜牌軍更有許多沒名字的法國原裝葡萄酒讓人應接不暇，在如此紛紜復雜的市場環(huán)境下生存下去并可以達到盈利狀態(tài)是比較有挑戰(zhàn)性的，當然我們長城葡萄酒是有一定優(yōu)勢的，其屬于中糧旗下公司，中糧集團是大型的國有控股食品企業(yè)實力強勁，對于經銷商是有一定的支持力度的，這就是目前的整個市場格局，用一句話來形容就是一超多強小牌林立的市場格局。
我們業(yè)務員的劃分類型主要根據客戶類型來劃分，我們的客戶類型就是超市型與酒店型，平常常規(guī)的銷量即產生在酒店型的客戶中，在節(jié)假日的消費旺季超市型的客戶就會產生較大量的銷量，因此市場的重心在于酒店型的客戶上，我做的工作就是酒店型鋪貨與市場維護工作，其中有比較多的經驗在里面，重點關鍵問題就是要與客戶建立好良好的客戶感情，讓客戶可以為你主動推薦你自己所銷售的葡萄酒，那這就成功了一大半了，因為對于龍巖市場來說消費者除了一部分特別鐘情于張裕葡萄酒之外對于其他酒并沒有獨特的喜好，很多一部分都是看在老板的面子上而進行購買。首先在鋪貨上要求跟客戶有一個第一次的接觸，這個接觸很重要，要在這次接觸當中跟客戶講清楚自己品牌葡萄酒的優(yōu)勢與對方可以獲得的利益，因為在商業(yè)社會中利益永遠是第一位的，在接下來的再次接觸當中要進一步的與客戶將關系靠近，可以在這其中與客戶聊一些客戶感興趣的話題也可以在談話過程中適當的發(fā)自內心的恭維一下，使談話氣氛得到增進，進而有利于下一步的鋪貨進場工作，為下一步的工作做好鋪墊并進行感情交流，在以后的工作中的關鍵問題就是建立良好的客戶感情與客戶交朋友給與客戶應得的利益，使客戶可以主動愿意推薦我們所銷售的葡萄酒，這就達到了工作的百分之八十，剩下的百分之二十就在于長期的跟蹤與聯系客戶了。在起初工作很是認真，進行了一系列的掃街行動，在不斷的掃街過程中收獲頗豐，自己談判成功了不少網點，但是根據后來觀察這些網點質量并不是很高，銷量較少，只有為數不多的幾家酒店可以達到較多的銷量。進入第二階段了解到酒店客戶有專場的做法，就是在自己所屬的專場范圍內要買我們的酒水，給與客戶一定的專場費用，給客戶規(guī)定銷售量，在龍巖范圍內由于我處經銷商進入時間較晚因此相當一部分質量好的專場已經被其他列強瓜分不少，而在與日俱增的市場競爭壓力之下專場費用也水漲船高。在第二階段我自己處于學習觀摩階段，沒有什么大的作為。自己所實習的單位在日常的管理方面也有不少的問題，因為對于任何一家新成立的公司都有難免的問題，現列舉我公司存在的問題如下，希望公司領導可以參照一下并進行改進，促進公司快速成長。
1、公司對業(yè)務員管理比較松弛，沒有嚴格的監(jiān)督體系，導致部分業(yè)務員對自己要求不嚴格，效率較低。
2、公司對員工待遇較低，導致員工有不滿心理，影響公司整體氣氛。
3、公司沒有建立應有的文化與認同感，使公司整體性較差，認同感較差。
4、沒有很強勢的業(yè)務精英可以獨當一面并進行有序的帶領，對新業(yè)務員培訓較少。
總結如下一個成功的經銷商要具備如下幾點方可大有作為：
1、領導人要有很強的個人能力，非常熟悉行業(yè)運營方式方法，了解行業(yè)發(fā)展規(guī)律，有個人魅力與管理能力。
2、有充足的運營資金，不會導致資金鏈斷裂而產生的一系列多米諾骨牌效應。
3、要有一支很有執(zhí)行力的團隊。
4、找到適合的管理方式，并進行嚴格監(jiān)督。
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