電話銷售的13個(gè)技巧 保險(xiǎn)開單的電話銷售技巧

在電話中，開場(chǎng)白通常是普通話發(fā)音，但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以當(dāng)?shù)胤窖曰卮�，銷售可以馬上轉(zhuǎn)成地方方言和對(duì)方說(shuō)話，主要目的都是為了拉近與對(duì)方的距離感。本文是品才網(wǎng)pincai.com小編精心收集的電話銷售的技巧，僅供參考！

電話銷售的13個(gè)必會(huì)技巧

技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)

微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)

人與人見面時(shí)，都會(huì)有"磁場(chǎng)"，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同樣的"磁場(chǎng)"。

一般經(jīng)驗(yàn)看對(duì)于中年的客戶速度適中即可，對(duì)于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會(huì)覺得你說(shuō)的太快了。

技巧三：判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方“適當(dāng)?shù)?建議”。

技巧四：表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明

“耽誤您兩分鐘好嗎?”為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。

實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力了!

技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致

在電話中，開場(chǎng)白通常是普通話發(fā)音，但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以當(dāng)?shù)胤窖曰卮�，銷售可以馬上轉(zhuǎn)成地方方言和對(duì)方說(shuō)話，主要目的都是為了拉近與對(duì)方的距離感。

技巧六：善用電話開場(chǎng)白

好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問：“王姐，我們最近的家居在做跳樓價(jià)的促銷活動(dòng)，相當(dāng)劃算，有空嗎來(lái)店里看看吧”諸如此類的開放式問句。

技巧七：善用暫停與保留的技巧

什么是暫停?當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方：“您喜歡上午還是下午?”

說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

技巧八：身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛

假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧，試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果會(huì)變得更好。

技巧九：使用開放式問句，不斷問問題

問客戶問題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。

不妨用：“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。

技巧十：即時(shí)逆轉(zhuǎn)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)：我暫時(shí)不需要家居時(shí)，銷售不妨就順著他的話說(shuō)：我就是知道您不買家居，才打這通電話。

當(dāng)客戶說(shuō)：我是你們公司的客戶，銷售不妨接續(xù)說(shuō)：我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。

技巧十一：一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定、您自己做決定

為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)“由您自己做決定”、“全由您自己判定”等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

技巧十二：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性

這個(gè)產(chǎn)品很非凡，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解.....在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很非凡，再加上由"您自己做決定"，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你!

切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見面的愛好。

技巧十三：給予二選一的問題及機(jī)會(huì)

二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如：早上或下午拜訪、星期三或星期四見面等等問句，都是二選一的方式。

保險(xiǎn)開單的電話銷售技巧

開場(chǎng)白

“開場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)化”

先寫后說(shuō)、不斷練習(xí)、不斷修改、反復(fù)使用、再修正

這樣“程序化標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：

1說(shuō)話充容，淡定穩(wěn)重

2內(nèi)容精簡(jiǎn)有序，適合自己

3條理清晰，不被客戶引領(lǐng)

開場(chǎng)白需要注意的東西：

1.要引起客戶的注意和興趣(第一次打電話給陌生客戶時(shí)，必須在15秒內(nèi)自報(bào)家門，引起客戶的興趣，讓他與你交流)

2.敢于介紹自己的公司，表明自己的身份，告訴客戶我們公司能給客戶帶來(lái)什么。

3.不要總是詢問客戶，要引導(dǎo)客戶的思維

4.面對(duì)客戶的拒絕不要立刻放棄，要善于總結(jié)

5.在電話里的聲音要比平時(shí)說(shuō)話大些

6.簡(jiǎn)單明了，盡量不要讓客戶反感

了解客戶

我們需要了解的客戶基本情況有以下三點(diǎn)：

1.家庭情況平時(shí)在家的時(shí)間、是否與子女同住、日常起居時(shí)間

2.商譽(yù)需求=創(chuàng)造收益、個(gè)人需求=情感需求

3.過往的投資經(jīng)歷是否購(gòu)買過銀行理財(cái)、股票、基金、信托、同行產(chǎn)品

電話約訪

電話約訪前的要求：

1.準(zhǔn)確定義自己的目標(biāo)客戶

2.準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

3.電話的目的要明確

4.做好每一次的通話記錄

通話中的要點(diǎn)：

1.先取得對(duì)方的信任

2.控制說(shuō)話的語(yǔ)速，盡量和客戶的語(yǔ)速同步

3.通話的姿態(tài)要放低，不要過于強(qiáng)勢(shì)

4.多提問，打開客戶的話匣子

5.由我們提出拜訪時(shí)間或下次聯(lián)系的時(shí)間

異議處理

什么是異議?異議就是客戶在購(gòu)買過程中提出不明白、不認(rèn)同、懷疑的、反對(duì)的意見。

異議的三大功能：

1.表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品有興趣。

2.通過異議來(lái)了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。

3.通過異議來(lái)了解客戶的接受程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)事情的指引來(lái)做調(diào)整。

顧客為了達(dá)到自身目的，也會(huì)施展自身的策略，體現(xiàn)在交流中就我們常說(shuō)的“異議”。異議分為真異議和假異議，所謂假異議就是指客戶所指意見與內(nèi)心動(dòng)機(jī)不一致。

假異議原因分析：

1.為了得到更多的好處

2.為了查實(shí)公司的更多信息，避免我們有欺騙或隱瞞

3.為了獲得更多的資料來(lái)證明自己選擇的正確

4.顧客不接受的是銷售員而不是產(chǎn)品

作為銷售員，我們要明白顧客的假異議對(duì)于我們的意義：

1.銷售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)

2.顧客對(duì)其所存意義不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害無(wú)

利

3.成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決

客戶的.八大黃金借口

1.我要考慮一下

2.我的錢在其他投資上

3.我想比較別家看看

4.我想買，可我沒那么多錢了

5.我已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品了

6.這產(chǎn)品不適合我

7.我想和...商量一下

8.六個(gè)月后再聯(lián)系我

異議處理方法

1.暫停

先請(qǐng)客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛。

2.提出公開性問題

請(qǐng)問你的問題是什么?你有什么需要我們幫你解決的問題嗎?

3.倒清客戶問題

讓客戶盡情的說(shuō)明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說(shuō)的要點(diǎn)，讓其感到受重視。

4.鎖住對(duì)方

將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題

5.克服問題--提供計(jì)劃

針對(duì)客戶的疑問逐條解決，并提供方案

6.檢查--反饋

問客戶對(duì)于解決方案是否滿意

7.下步目標(biāo)

如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟與循環(huán)

8.選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)

如當(dāng)時(shí)解決不了，不要勉強(qiáng)，另約時(shí)間或見面地點(diǎn)

處理顧客異議的注意事項(xiàng)：

1.要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心

2.態(tài)度要誠(chéng)懇，有同理心和共同的感受

3.要充分肯定對(duì)方意見中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善

4.如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問題的根源，讓顧客自己去判斷。

5.環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問題而焦慮。

要謹(jǐn)記：贏了顧客便會(huì)輸了生意，銷售是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辯。

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