金融銷售溝通技巧

　　導(dǎo)語：金融銷售溝通技巧你知多少呢，現(xiàn)在小編為你整理金融銷售溝通技巧，希望對你有所幫助！

　　1、聆聽和確認

　�、儆幸庾R地聽：

　　必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么;

　　意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心;

　�、诖_保明白和理解;

　　停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么;

　　使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。

　�、勖枋瞿阏J為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。

　　證實你的確認是正確的。你做出的陳述只占確認的一半。你必須詢問一些獲取確認的問題。在尋求確認時，避免操縱對方;

　　應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎?”但一個誤解發(fā)生后，要承認責(zé)任。

　　不要為任何理由顯示責(zé)怪他人;即使他是與你溝通無關(guān)他人;

　　記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)�，而且只會起反作用�?/p>

　�、芾�用非語言線索。

　　保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客;

　　對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感;

　　證實你收到的非語言線索。

　　2、觀察

　　①觀察的價值：觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息;

　�、谟^察的四個步驟：

　　尋找可能顯示你的顧客重要的線索;

　　解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟;

　　確認你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征;

　　使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。

　　3、為什么顧客購買?

　　有兩個基本點需要掌握：

　　購買目的——什么是你的顧客希望達到的;

　　購買影響——影響你的顧客購買決定的因素。

　　①購買目的：

　　典型的顧客有兩個購買目的：因為他們有問題要解決;因為他們有一個需要希望得到滿足。

　　購買影響：

　　②一些影響是理性的、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎?有其他人參與顧客的購買決定嗎?他們贊成嗎?

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