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物流電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)，又名說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱(chēng)于世。以下是小編為大家整理的物流電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。
物流電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 1
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總：
1、學(xué)習(xí)理論知識(shí)和頭痛技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：周二到周五 上午： 9：30-11：.00 下午 2：.00-4：00
3、 以一句響亮的“您好”作為開(kāi)頭語(yǔ)，千萬(wàn)不要為你打擾了他而表示歉意。
4、緩慢而清晰地說(shuō)出你的身份。
3、不要馬上開(kāi)始介紹你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)說(shuō)明，先看看對(duì)方的反應(yīng)如何。
4、告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式，因?yàn)檫@樣會(huì)令他覺(jué)得更輕松，不會(huì)把你看成是一個(gè)未請(qǐng)自來(lái)者。用三十秒的時(shí)間說(shuō)服對(duì)方
5、你想說(shuō)服對(duì)方？積極的語(yǔ)言給客戶(hù)信心：
不要說(shuō)：打攪了； 而是說(shuō)：這是我打這個(gè)電話(huà)的目的
不要說(shuō)：毫無(wú)問(wèn)題； 而是說(shuō)：您可以放心
不要說(shuō)：您不會(huì)冒任何風(fēng)險(xiǎn)； 而是說(shuō)：您的貨物會(huì)很安全
不要說(shuō)：您不會(huì)后悔的； 而是說(shuō)：您肯定可以從中獲益
不要說(shuō)：對(duì)您的公司來(lái)說(shuō)這筆投入會(huì)很少；
而是說(shuō)：最少三個(gè)月內(nèi)您可收回成本不要拖拉，馬上建議約一個(gè)會(huì)見(jiàn)的日期，大部分情況下，對(duì)方不會(huì)自己提出約時(shí)間見(jiàn)面。你應(yīng)該主動(dòng)提出并讓對(duì)方覺(jué)得他有選擇的余地。
不要說(shuō)：可以占用你幾分鐘時(shí)間嗎？”
而是說(shuō)：“王總，我想和你談?wù)勎锪鞒杀究刂频氖乱�，大概需要一刻鐘�，F(xiàn)在就談您是否方便？”
6、常用提問(wèn)方式：
�。�1）是否有物流方面的的需求?
（2）您的貨物是發(fā)往到哪些城市的呢？多久發(fā)一次貨物呢？
�。�3）您希望是周一還是周二去拜訪(fǎng)您呢？
�。�4）您是否同意安全和時(shí)間是您最關(guān)注的呢？還是只要價(jià)格便宜就行？
（5）根據(jù)您剛才談到的您的貨物對(duì)安全、時(shí)間有一定的要求，那么…………
�。�6）xxx先生！相信你的貨物在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中，對(duì)時(shí)間呀！安全呀！有一定的要求對(duì)嗎？
�。�7）xxx先生！那么您的貨物在運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中，得到安全與時(shí)效的同時(shí)，您也一定想要得到一個(gè)品牌公司的服務(wù)對(duì)嗎？
�。�8）您現(xiàn)在的貨物運(yùn)輸主要用快遞還是物流運(yùn)輸?shù)模?/p>
（9）您現(xiàn)在用的物流是專(zhuān)線(xiàn)物流還是德邦物流、新邦物流？
7、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——辦公桌上放有電話(huà)記錄用的紙和鉛筆。一手拿話(huà)筒，一手拿筆，以便能隨時(shí)記錄。
9、確定對(duì)方是否具有合適的通話(huà)時(shí)間——“您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？” “您現(xiàn)在忙嗎？”“您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話(huà)嗎？”“這個(gè)時(shí)候給您打電話(huà)合適嗎？”“您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)我的話(huà)嗎？”
二、很多情況下，對(duì)方如不想見(jiàn)你，會(huì)找一些借口來(lái)敷衍你。
1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
�。�2）當(dāng)然了，以您的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然的，您能給我三分鐘的時(shí)間嗎？
�。�3）“我對(duì)此很理解，我就是因?yàn)橹滥愫苊�，所以我提前打電�?huà)給你為下周預(yù)約，而我們的會(huì)面是不會(huì)超過(guò) 15分鐘的。”
�。�4）“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”
2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們和xx物流公司簽合同了
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）我明白，但也許他們無(wú)法提供以下優(yōu)勢(shì)……”“我明白，現(xiàn)在正是一個(gè)好機(jī)會(huì)去測(cè)試xxx公司是否還有吸引力，還有，如果有一天你突然想換一家物流的話(huà)，現(xiàn)在正好有助于你找好后備。”
�。�2）我們并不是讓您更換供應(yīng)商，只是讓您先對(duì)我公司做一下了解，先試發(fā)一下，做一下對(duì)比好嗎？看看哪家物流公司能為您節(jié)約更多的物流成本好嗎？
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！�
銷(xiāo)售人員回答：
（1）是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
�。�2）“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
4、如果客戶(hù)說(shuō)：你們理賠和開(kāi)發(fā)票不及時(shí)，代收貨款，回款時(shí)間長(zhǎng)？你們代收貨款的手續(xù)費(fèi)太高了。
銷(xiāo)售人員回答：首先對(duì)您的損失，我代表我們公司向您表示道歉，請(qǐng)您把貨號(hào)告訴我，我核實(shí)一下情況，在最快的時(shí)間給您回復(fù)。因?yàn)槲覀兙W(wǎng)點(diǎn)公司不能獨(dú)立開(kāi)發(fā)票，沒(méi)有權(quán)限，只能回總公司開(kāi)取，請(qǐng)您理解和支持。
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
�。�2）“陳先生，當(dāng)然，我愿意發(fā)傳真給你，但如果僅僅靠傳真的話(huà)，我只能告訴你一些很可能與你們毫無(wú)聯(lián)系的表面化的消息，這就是我認(rèn)為在下周二或周三彼此短時(shí)間會(huì)面會(huì)更好的原因。
�。�3）“我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問(wèn)他的E-MAIL 地址是什么？（當(dāng)然雙層保險(xiǎn)最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好）
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，你們的價(jià)格太高了，我們公司負(fù)擔(dān)不起！”
銷(xiāo)售人員回答：
�。�1）“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”
�。�2）“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
�。�3）“準(zhǔn)確地說(shuō)您對(duì)物流服務(wù)有何具體要求？”
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何�！�
銷(xiāo)售人員回答：就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的物流服務(wù)方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)�！�?/p>
銷(xiāo)售人員回答：就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9 、如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！” “兩周后再打電話(huà)給我預(yù)約吧。” “我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù)�！�
銷(xiāo)售人員回答：
（1） “先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”
�。�2） “我建議先在這兩周內(nèi)我們定下時(shí)間，如果你 有任何變動(dòng)，可打電話(huà)給我再次確認(rèn)。但不需擔(dān)心，我們的見(jiàn)面時(shí)間非常短暫，這樣你會(huì)比較容易按照你的原計(jì)劃行事。
10、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”
銷(xiāo)售人員回答：我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售我們公司的服務(wù)給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！�
銷(xiāo)售人員回答：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我直率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”
銷(xiāo)售人員回答：歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我們老板商量一下！”
銷(xiāo)售人員回答：好，先生，我理解�？刹豢梢约s你們老板一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。
物流電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 2
一、確定自己的目標(biāo)客戶(hù)。
目標(biāo)客戶(hù)到底在哪里？哪些客戶(hù)才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話(huà)，可能都是徒勞無(wú)功的。
例如，池塘里面有各種各樣的魚(yú)，你希望得到哪種魚(yú)呢？你要先觀察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)地胡亂釣魚(yú)。
在目標(biāo)客戶(hù)最集中的地方尋找客戶(hù)，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶(hù)。撥打陌生拜訪(fǎng)電話(huà)后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，銷(xiāo)售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員撥出陌生電話(huà)的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話(huà)的人就是你要找的關(guān)鍵人。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢(qián)，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求。
二、有效的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話(huà)中與客戶(hù)溝通的結(jié)果，與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：
明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的。你的目的是想成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。
明確打電話(huà)的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話(huà)結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話(huà)的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。
明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話(huà)之前必須要明確。接通電話(huà)開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的。所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。
設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
所需資料的準(zhǔn)備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶(hù)的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話(huà)表，尤其是同事的聯(lián)系電話(huà)很重要。如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶(hù)解答。
三、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著電話(huà)溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是xx公司的xx，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話(huà)從打電話(huà)方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話(huà)方分析，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話(huà)方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷(xiāo)員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？”客戶(hù)會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話(huà)有什么好的事情？好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話(huà)就決定了此次銷(xiāo)售的命運(yùn)。
作為一個(gè)成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶(hù)：“現(xiàn)在接電話(huà)方不方便？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶(hù)接到推銷(xiāo)電話(huà)都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話(huà)了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想您不會(huì)掛電話(huà)吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話(huà)。
所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。
四、取得客戶(hù)信任
對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶(hù)的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶(hù)的。許多銷(xiāo)售專(zhuān)家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶(hù)的信任，銷(xiāo)售根本無(wú)法進(jìn)行下去。
例如：
銷(xiāo)售員：“你好，李小姐，我是平安保險(xiǎn)的高級(jí)顧問(wèn)，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過(guò)去？”
李小姐：“你是誰(shuí)？我的獎(jiǎng)品？您怎么知道我的電話(huà)？”
銷(xiāo)售員：“你的電話(huà)是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。不過(guò)像您這么出名的專(zhuān)家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎？”
李小姐：“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰(shuí)給您的電話(huà)？對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間，再說(shuō)吧�！�
在初次電話(huà)接觸客戶(hù)時(shí)，取得客戶(hù)的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶(hù)利益，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在初次接觸客戶(hù)時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶(hù)引路，才容易取得客戶(hù)的信任，使談話(huà)容易進(jìn)行下去。如在本次電話(huà)對(duì)話(huà)中，當(dāng)李小姐問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電話(huà)時(shí)，這時(shí)銷(xiāo)售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話(huà)進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。
五、迅速切入正題
在客戶(hù)愿意聽(tīng)下去時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員就要迅速切入談話(huà)正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶(hù)，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話(huà)的內(nèi)容，再次引起客戶(hù)對(duì)你的興趣。
例如：
銷(xiāo)售員：“你們是不是感覺(jué)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢？”
客戶(hù)：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，成本卻節(jié)省不了多少�！�
銷(xiāo)售員：“聽(tīng)說(shuō)，你們企業(yè)目前還是使用xx設(shè)備？”
客戶(hù)：“是的�！�
銷(xiāo)售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，那些購(gòu)買(mǎi)了我們?cè)O(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤(rùn)�！�
客戶(hù)：“什么產(chǎn)品？”
銷(xiāo)售人員：“xx產(chǎn)品……”
電話(huà)溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話(huà)雙方最為關(guān)注的問(wèn)題，所以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。
六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì)容易接受你的東西。
例如，你可以說(shuō)：“許多客戶(hù)告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買(mǎi)新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的�！�
無(wú)論電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還是登門(mén)銷(xiāo)售，自身價(jià)值都是銷(xiāo)售過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶(hù)是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作的困難之處在于，如何在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶(hù)建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。筆者通過(guò)上述六個(gè)方面的建議，希望能給眾多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)的人員一些啟發(fā)，使他們能夠快速掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的訣竅，更有成效地做出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
技巧：
1. 明晰打電話(huà)的主題和目的。
2. 注意打給對(duì)方電話(huà)的時(shí)間、地點(diǎn)，環(huán)境。
3. 注意電話(huà)溝通過(guò)程中的站姿和坐姿。
4. 語(yǔ)氣要具有親和力。
5. 注意聲音的活力及節(jié)奏。
6. 注意說(shuō)話(huà)的邏輯性與嚴(yán)密性。
7. 永遠(yuǎn)保持微笑 微笑 微笑。
8. 清楚的告知對(duì)方你是誰(shuí)。
9. 直接告訴對(duì)方溝通的主題，不要繞彎子。
10. 想好先要說(shuō)什么，然后再說(shuō)什么，注意談話(huà)的步驟。
11. 提前為溝通障礙做好準(zhǔn)備，例如對(duì)方的異議，各種突發(fā)情況等。
12. 要致力于和對(duì)方建立信賴(lài)與友誼。
13. 學(xué)會(huì)用事實(shí)與案例說(shuō)話(huà)。
14. 不要假設(shè)對(duì)方很了解或很理解。
15. 學(xué)會(huì)確認(rèn)對(duì)方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)。
16. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和理解。
17. 注意你通話(huà)過(guò)程中的周?chē)绊憽?/p>
18. 注意你電話(huà)中的收尾方式。
19. 為下次電話(huà)或會(huì)面做好鋪墊。
20. 電話(huà)結(jié)束時(shí)，等對(duì)方先掛斷電話(huà)。
物流電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 3
1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2.假如客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
3.假如客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空!”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
4.假如客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5.假如客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6.假如客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7.假如客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8.假如客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9.假如客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10.假如客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11.假如客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
12.假如客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么電話(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13.假如客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫�(huà)銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì)有很大收獲的!
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