藥店店員銷售技巧

　　導(dǎo)語(yǔ)：作為一名藥店店員，有關(guān)銷售技巧要熟悉哦。下面是小編整理的藥店店員銷售技巧，供各位閱讀和借鑒。

　　藥店店員銷售技巧

　　1、 先發(fā)制人法

　　在銷售過程中，如果藥店店員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。

　　這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見的產(chǎn)生，同時(shí)藥店店員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店店員千萬不要給自己下絆腳石，要記�。涸谥鲃�(dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。

　　2、自食其果法

　　對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時(shí)，藥店店員要用肯定的'語(yǔ)氣回答：“因?yàn)槟乘幤肥峭ㄟ^質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說呢？”。顧客對(duì)藥品提出的缺點(diǎn)成為他購(gòu)買藥品的理由，這就是自食其果法。

　　3、 攤牌法

　　當(dāng)藥店店員和顧客在互相不能說服對(duì)方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店店員要掌握主動(dòng)，可以采用反問的方式以表明自己的誠(chéng)意，借此來答復(fù)顧客的反對(duì)意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問題。

　　4、歸納合并法

　　把顧客的幾種反對(duì)意見歸納起來成為一個(gè)，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩藥店店員的專業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　5、認(rèn)同法

　　對(duì)顧客的偏見要認(rèn)同。對(duì)開口就拒絕的顧客，藥店店員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷售失敗。

　　6、比喻法

　　對(duì)藥品不太了解的顧客，藥店店員需要做進(jìn)一步的解釋�？梢酝ㄟ^介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等（如贈(zèng)閱宣傳資料）較生動(dòng)的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

　　7、 同意法

　　有保留地同意顧客的意見。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，藥店店員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店店員還要在言語(yǔ)上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭(zhēng)辯。

　　8、截?cái)嗪舐贩?/strong>

　　有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對(duì)藥店店員來說無疑是個(gè)打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？

　　優(yōu)秀的藥店店員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。如果顧客沒有購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見使他參與到了銷售活動(dòng)中來，說明他期望與藥店店員溝通信息。為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店店員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。

　　以上八點(diǎn)是藥店店員在銷售過程中時(shí)常碰到的，只要靈活運(yùn)用、處理得當(dāng)，就會(huì)有不錯(cuò)的銷量的。

　　案例分析

　　案例一

　　話說某天小劉終于病倒了，感冒來勢(shì)洶洶，日�；顫姾脛�(dòng)的小劉全身酸痛乏力，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時(shí)他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來了，可謂苦不堪言。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。

　　A藥店:缺少品牌藥

　　小劉進(jìn)入A藥店指明購(gòu)買“感康”，店員在生硬地回復(fù)“沒有”后就轉(zhuǎn)身離開，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無力發(fā)怒，只好轉(zhuǎn)身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’，唉6767”

　　點(diǎn)評(píng)：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對(duì)顧客的關(guān)注才是整個(gè)過程的關(guān)鍵。作為藥店一線工作人員，遇到這種情況可以增加提問，問顧客的癥狀，雖然沒有顧客想要的產(chǎn)品，但可以通過聊天了解顧客的狀態(tài)，推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調(diào)頭就走”，對(duì)顧客不管不顧。

　　B藥店：攔截傷客

　　小劉走進(jìn)B藥店同樣指明購(gòu)買“感康”，店員直接告訴小劉：“小伙子，你選的感康是大廠家的產(chǎn)品，價(jià)格貴，不如購(gòu)買某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價(jià)格差不多�！毙�劉用“慧眼”識(shí)別出這是一個(gè)“高毛產(chǎn)品”。

　　剛要與店員溝通，店員便如數(shù)家珍般地進(jìn)行了推薦：“小伙子，看你咳嗽這樣嚴(yán)重，還得買一個(gè)某廠家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買個(gè)某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動(dòng)，購(gòu)買維生素C還贈(zèng)送口罩呢�，F(xiàn)在霧霾、禽流感嚴(yán)重，你又感冒了，口罩用得上。”原本聰明的小劉不知是感冒的原因，還是店員太能說會(huì)道，迷迷糊糊地交了錢。五天過去了，小劉的感冒不但沒好轉(zhuǎn)反而加重了。平常一天兩場(chǎng)數(shù)據(jù)分析小劉都會(huì)思如泉涌，現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很嚴(yán)重......

　　點(diǎn)評(píng)：店員攔截顧客指名購(gòu)買產(chǎn)品，并強(qiáng)行替換銷售，雖然產(chǎn)生了銷售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病癥沒有得到治愈，以后自然不會(huì)進(jìn)入B藥店了。替換銷售能否成功，關(guān)鍵還是對(duì)癥用藥，需要藥到病除，否則只會(huì)造成“傷客”的結(jié)果。

　　C藥店：專業(yè)推薦，良好口碑

　　小劉吸取前兩次購(gòu)藥經(jīng)歷，信心滿滿地走進(jìn)了C藥店，“抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。一進(jìn)門店員就微笑著迎上前詢問“有什么可以幫助您的?”當(dāng)小劉回復(fù)自己感冒了想購(gòu)買“感康”的時(shí)候，店員主動(dòng)詢問他的癥狀后徑直走到柜臺(tái)后取出遞給他，并親切地詢問：“你感冒多久了，服用過哪些藥?”

　　小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了眉頭：“根據(jù)你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風(fēng)寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳嗽�！�

　　小劉聽到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安：“小伙子，別著急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會(huì)好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個(gè)川貝止咳糖漿吧，這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了，吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉(zhuǎn)你一定要到醫(yī)院去檢查，可別耽誤了�！�

　　店員耐心、熱情、專業(yè)的購(gòu)藥指導(dǎo)讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。

　　點(diǎn)評(píng)：在C藥店，店員并未攔截，而是主動(dòng)詢問顧客用藥史，關(guān)心顧客。推薦用藥時(shí)，中西醫(yī)結(jié)合標(biāo)本兼治。既能考慮到對(duì)癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應(yīng)該提升抵抗力。最后，顧客小劉購(gòu)買了“感康”，還接受了“關(guān)聯(lián)銷售”的推薦�？梢娝幍甑陠T的`專業(yè)性自然會(huì)得到顧客信賴并由此產(chǎn)生良好的口碑。

　　案例二

　　上午，店員小梅正在整理處方，迎面走來了一位五十歲左右的中年女士，小梅說：“您好，阿姨!”那位女士說：“你看有這種藥嗎?”說著從挎包里拿出來一個(gè)藥盒，小梅接過藥盒，原來是炔諾酮片，這種藥品以前的時(shí)候給顧客做缺貨登記，專門來過幾盒，可是現(xiàn)在門店沒有貨。小梅對(duì)顧客說：“不好意思，阿姨，這種藥品現(xiàn)在我們門店沒有貨，您稍等片刻，我去樓上微機(jī)室，去給您查一下，看看我們的倉(cāng)庫(kù)是否有貨。”她笑了一下，說：“好�！毙∶返轿�機(jī)室一查，這個(gè)品種公司倉(cāng)庫(kù)沒有庫(kù)存。她回到大廳，跟女士說：“不好意思，阿姨，我們公司的倉(cāng)庫(kù)也沒有庫(kù)存。要不這樣我給您做個(gè)缺貨登記，來貨后給您通知，您看行嗎?”女士想了想說：“我等不了，今天的要得吃，謝謝你姑娘，我還是到省立醫(yī)院買吧!”小梅說：“不好意思!阿姨。”

　　看到女士轉(zhuǎn)身要走，小梅又追問了一句：“阿姨，您還有別的需要嗎?

　　今天我們門店正在搞活動(dòng)，滿178元就可以贈(zèng)一件元首內(nèi)衣…….”那位女士一聽，就轉(zhuǎn)回身來，問：“你這有阿膠嗎?”“有啊，請(qǐng)您隨我來�！毙∶钒阉�領(lǐng)到了阿膠專柜，“您看，這就是阿膠專柜，您是自己用還是送人呢?”女士：“自己用�！毙∶罚骸鞍⒁�，“冬令進(jìn)補(bǔ)68其實(shí)這個(gè)季節(jié)，服用阿膠最好了，不僅能起到補(bǔ)氣養(yǎng)血，滋陰潤(rùn)燥，并且女士服用還可以美容養(yǎng)顏，因?yàn)榘⒛z里面富含膠原蛋白，對(duì)皮膚非常好。經(jīng)常服用阿膠的人，皮膚看起來都是白里透紅，很健康，很好看。”女士：“這么多，哪種好?”小梅：“阿姨，自己服用，不用拿哪種精包裝的，您呢，那這種簡(jiǎn)包裝的就可以，東西都是一樣的，那種的送人的話，好看。這種的，自己服用方便。”女士：“好那就拿一盒這種簡(jiǎn)包裝的。”小梅：“阿姨，這阿膠，是給您打成細(xì)粉呢，還是，砸成小塊回家用黃酒蒸呢。”女士：“他們都說蒸了效果好，不過你還是給打成粉吧，那樣好蒸�！毙∶罚骸昂玫�，您隨我過來打粉吧。您蒸的時(shí)候，放上黃酒、冰糖、大棗，核桃仁、枸杞、黑芝麻這樣的話，效果會(huì)更好。阿姨，您今天消費(fèi)了205元，您可以憑您的購(gòu)物小票，去服務(wù)臺(tái)領(lǐng)一件元首的內(nèi)衣。”女士：“好的，謝謝你姑娘!小梅：“不用謝。”