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    1. 銷售的提問和傾聽

      時間:2022-06-24 07:32:53 銷售 我要投稿
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      銷售的提問和傾聽

        銷售人員都知道,嘴巴就是生產(chǎn)力,這個一點都不夸張,銷售語言藝術(shù)中的提問和傾聽技巧都是通過嘴巴進行的,那怎樣提問和怎么傾聽才能得到客戶的青睞呢。

      銷售的提問和傾聽

        銷售語言藝術(shù)之提問和傾聽

        掌握提問技巧的好處

        很多時候,那些經(jīng)驗豐富的銷售人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。

        中醫(yī)講究的望、聞、問、切四種療法在推銷界同樣適用,銷售人員必須掌握察言觀色的技巧,同時還必須學(xué)會根據(jù)具體的環(huán)境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上,巧妙地向客戶提問對于銷售人員來說有著諸多好處。

        有利于把握客戶需求

        通過恰當(dāng)?shù)奶釂枺N售人員可以從客戶那里了解更充分的信息,從而對客戶的實際需求進行更準(zhǔn)確的把握。

        可以保持良好的客戶關(guān)系

        銷售人員針對客戶需求提出問題時,客戶會感到自己是對方注意的中心,他(她)會在感到受關(guān)注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。

        可以掌控談判過程

        主動發(fā)出提問可以使推銷人員更好地控制談判的細節(jié)以及今后與客戶進行溝通的總體方向。那些經(jīng)驗豐富的推銷人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現(xiàn)自己的推銷目的,并且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續(xù)與客戶保持友好關(guān)系的機會。

        可以減少客戶之間的誤會

        在與客戶溝通的過程中,很多銷售人員都經(jīng)常遇到誤解客戶意圖的問題,不管造成這種問題的原因是什么,最終都會對整個溝通進程造成非常不利的影響,而有效的提問則可以盡可能地減少這種問題的發(fā)生。

        所以,當(dāng)你對客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時,最好不要自作聰明地進行猜測和假設(shè),而應(yīng)該根據(jù)實際情況進行提問,弄清客戶的真正意圖,然后根據(jù)具體情況采取合適的方式進行處理。

        提問是與客戶的交流,但是傾聽也是對客戶的尊重,好的傾聽有哪些障礙呢,一個好的傾聽者要做到哪些點呢?

        傾聽需要克服的障礙 傾聽之前形成自己的主觀意見,想好了準(zhǔn)備說什么; 在對方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做;一個好的傾聽者要做到6點 尊重對方、專心、專注。提出問題,保持安靜,不要打斷別人。 適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋,表明自己在認真傾聽。 有目的的傾聽,捕捉細節(jié),在聽完整段話之前不要急于回答。 理解對方的談話,要善于聽弦外之音(因為暗示的意思通常比說出來的更為重要)。 問一些問題確認對方已經(jīng)充分表達了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。 如果你在邊說邊想,那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

        對照一下,哪些是我們己經(jīng)做到了的,哪些是我們還沒做到的。銷售語言藝術(shù)是幫助實現(xiàn)銷售結(jié)果的過程,如果過程順利了。那么結(jié)果就會是好的。畢竟,對于銷售人員來說,結(jié)果才是最重要的。

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