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收藏品在會(huì)議營(yíng)銷中的發(fā)展
保健品會(huì)議營(yíng)銷路在何方
淺談收藏品在會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展
1、會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀
如今會(huì)議營(yíng)銷成本隨著市場(chǎng)的變化而逐步增加，人員工資、禮品費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、交通費(fèi)、專家費(fèi)等等都在大幅度提升。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，國(guó)家相關(guān)法律的出臺(tái)，媒體的負(fù)面報(bào)道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，產(chǎn)品也日趨同質(zhì)化，新型營(yíng)銷模式?jīng)_擊等。 這些競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化直接導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)越來(lái)越難，單場(chǎng)銷量越來(lái)越少、客戶到會(huì)率越來(lái)越低、利潤(rùn)空間越來(lái)越低。
09年出臺(tái)的新《食品安全法》規(guī)定：國(guó)家對(duì)聲稱具有特定保健功能的食品實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)管。保健品會(huì)銷企業(yè)將面臨前所未有的困境，會(huì)銷企業(yè)普遍對(duì)企業(yè)的前途感到迷茫。企業(yè)的出路在何方?如何創(chuàng)新、開拓新的盈利模式?已經(jīng)成為眾多會(huì)銷企業(yè)所共同面臨的問題。
我們知道持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費(fèi)者需求，是開展?fàn)I銷運(yùn)作的前提，滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求只是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，我們更要挖掘消費(fèi)者潛在的需求，細(xì)分顧客利益，這才是營(yíng)銷的創(chuàng)新之道。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客戶顯性的利益需求基本已被滿足，因此我們需要深度挖掘并滿足客戶潛在需求，使單個(gè)客戶的開發(fā)價(jià)值最大化。我們經(jīng)過長(zhǎng)期的調(diào)研與分析后，開始將收藏品與會(huì)議營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，并取得了很好的業(yè)績(jī)，現(xiàn)就個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)與大家分享一下。
二、收藏行業(yè)概述
收藏行業(yè)自古以來(lái)一直都是一個(gè)小行業(yè)，古玩收藏品一直都是文人墨客、皇族貴胄玩的東西，傳統(tǒng)的古玩收藏行業(yè)對(duì)玩家的文化修養(yǎng)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力、鑒別能力等都有較高的要求，因此普通大眾很難涉足這個(gè)行業(yè)，改革開放以來(lái)，隨著我國(guó)人民的文化素質(zhì)、生活水平的迅速提高，收藏也越來(lái)越大眾化，收藏不僅成為藏家文化品味的體現(xiàn)，更是一種利潤(rùn)豐厚的投資方式。
收藏分為古玩收藏和現(xiàn)代收藏，由于古玩行業(yè)魚目混珠，假貨橫行，使一般的人不敢輕易進(jìn)入，但大眾卻對(duì)收藏品有著很強(qiáng)烈的消費(fèi)需求，這就造就了現(xiàn)代收藏品市場(chǎng)的空前繁榮，我們知道前些年各大媒體的保健品廣告滿天飛，而今天報(bào)紙的整版廣告，各大電視頻道的長(zhǎng)時(shí)段廣告都是收藏品，收藏的理念已經(jīng)深入人心，可以說(shuō)現(xiàn)代收藏品行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，其發(fā)展的空間不可估量。
三、收藏品會(huì)議營(yíng)銷
中國(guó)有7000多萬(wàn)的收藏大軍，其中絕大部分都是中老年人，這一群體一方面經(jīng)濟(jì)上比較充實(shí)，有一定的文化積淀，另一方面又有大量的空閑時(shí)間，屬于有錢有閑的一族，而我們保健品會(huì)銷企業(yè)的客戶群體與其有很大的重合部分。另外很多老年人對(duì)收藏品有很強(qiáng)的潛在需求，稍加引導(dǎo)便成為準(zhǔn)客戶，2008年十月份年我們開始在北京做收藏品的會(huì)議營(yíng)銷，首場(chǎng)會(huì)就取得了很好的成績(jī)，單場(chǎng)會(huì)達(dá)到了200多萬(wàn)的銷售額，而大部分成交的客戶都是首次接觸收藏品，由此可以看出經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃，收藏品在會(huì)議營(yíng)銷中是大有作為的。
經(jīng)過近半年的完善與總結(jié)，我們已經(jīng)形成了一套非常完善的收藏品會(huì)議銷售模式，并將這種模式在全國(guó)同行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣，一些與我們合作的兄弟公司也都賺得盆滿缽滿。
四、收藏品介入會(huì)議營(yíng)銷的意義
1、有效整合企業(yè)資源
對(duì)所有的會(huì)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶就是財(cái)富，是企業(yè)最大的寶貴資源，在目前保健品會(huì)銷利潤(rùn)率越來(lái)越低的情況下，如何挖掘客戶資源的潛在價(jià)值，是很多企業(yè)的燃眉之急。而收藏品會(huì)銷有效的利用了企業(yè)的客戶群，使單個(gè)客戶的價(jià)值開發(fā)最大化，企業(yè)在投入很小的情況下，解決了“客戶穿衣吃飯兩不誤”的問題，使企業(yè)不僅解決客戶的“吃飯”問題，而且還能幫客戶解決“穿衣”問題，這樣不但不會(huì)對(duì)企業(yè)的原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生任何負(fù)面影響，反而增強(qiáng)了客戶對(duì)企業(yè)的依賴性。
2、小投入高回報(bào)
由于是對(duì)原有客戶需求的二次開發(fā)，企業(yè)在幾乎不增加投入的情況下很容易的篩選出了收藏品的目標(biāo)客戶，與保健品相比，收藏品的價(jià)格更高、利潤(rùn)空間更大、單場(chǎng)會(huì)的整體銷售額很容易上去，一場(chǎng)200多人的會(huì)，銷售額很容易突破百萬(wàn)，這樣會(huì)務(wù)的成本投入完全可以忽略不計(jì)。收藏品的會(huì)議營(yíng)銷是一本萬(wàn)利，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的朝陽(yáng)項(xiàng)目。
3、提高公司知名度、樹立企業(yè)形象
現(xiàn)代收藏品大多是與國(guó)家和民族的重大事件相關(guān)聯(lián)的，具有很深厚的歷史文化意義，也具有廣闊的升值空間。從藏品本身能延伸出非常有意義的活動(dòng)主題，如我們策劃的“中國(guó)人永遠(yuǎn)銘記第一塊奧運(yùn)金牌”民族英雄許海峰奧運(yùn)宣講報(bào)告會(huì)，圓了很多老年人與民族英雄近距離接觸的夢(mèng)想，通過這種活動(dòng)提高了公司的品牌知名度、樹立了良好的企業(yè)形象。
4、滿足客戶的精神需求
收藏品具有藝術(shù)價(jià)值、收藏價(jià)值、歷史價(jià)值、文化價(jià)值、觀賞價(jià)值、饋贈(zèng)價(jià)值、投資價(jià)值，傳家價(jià)值等八大價(jià)值，這八大價(jià)值很好的迎合了老年群體需要精神寄托的心理，現(xiàn)在的老年群體大多比較孤獨(dú)，雖說(shuō)其在經(jīng)濟(jì)方面比較富足，但精神生活卻比較單調(diào)，老年人通過“玩”收藏品能陶冶情操、找到精神寄托。
5、客戶更容易相信產(chǎn)品價(jià)值
大家都知道近年來(lái)由于保健品廣告夸大其實(shí)的宣傳，相關(guān)新聞部門大量的負(fù)面報(bào)道，導(dǎo)致眾多消費(fèi)者對(duì)保健品的功效和質(zhì)量產(chǎn)生了很大的懷疑，保健品市場(chǎng)面臨前所未有的信任危機(jī)。與保健品相比客戶更容易相信和接受收藏品的價(jià)值，通過收藏品會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)，權(quán)威專家與相關(guān)名人的出席，很容易讓客戶相信產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)值，收藏品與保健品不同，收藏品的價(jià)值很容易通過藏品的題材、工藝、材質(zhì)、發(fā)行方、發(fā)行量等來(lái)衡量出。
6、是接觸高端客戶的一種有效方式
擁有大量的高端客戶是會(huì)銷企業(yè)提高利潤(rùn)率的有效方式，但由于受會(huì)銷企業(yè)員工的自身素質(zhì)的限制，企業(yè)很難找到一個(gè)較好的方式與這些高端客戶接觸。大家知道，收藏自古以來(lái)就受到社會(huì)高端人群的喜愛，是屬于上流社會(huì)“玩”的東西，著名節(jié)目主持人趙忠祥最近曾有點(diǎn)夸張的說(shuō)：“不玩收藏的名人是偽名人”，由此可見收藏在社會(huì)高端群體中所具有的影響力。通過收藏品會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)，增加了員工與高端客戶接觸的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)了企業(yè)的高端客戶群體，直接的帶動(dòng)了保健品會(huì)議的銷售業(yè)績(jī)。
7、拉近了企業(yè)與客戶的距離
由于保健品廣告夸大其實(shí)的宣傳和媒體大量的負(fù)面報(bào)道，很多的客戶開始對(duì)會(huì)銷產(chǎn)生抵觸情緒，導(dǎo)致客戶的到會(huì)率越來(lái)越低，客戶與企業(yè)的距離也越來(lái)越遠(yuǎn)。
收藏品會(huì)銷從策劃較具吸引力的活動(dòng)入手，客戶參會(huì)能獲得很多的意外收獲，進(jìn)而讓客戶感覺到公司并不是整天想法設(shè)法的賣給他們保健品，公司是真正的在為他們服務(wù)，從而增進(jìn)了客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，拉近了企業(yè)與客戶的距離。
8、培養(yǎng)了客戶的忠誠(chéng)度
保健品會(huì)銷由于進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，相互爭(zhēng)搶客戶就成了不可避免的現(xiàn)象。有因?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，客戶消費(fèi)會(huì)在不同產(chǎn)品和不同企業(yè)之間選擇，這時(shí)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)程度就成了客戶權(quán)衡的重要砝碼，而通過組織收藏品會(huì)銷活動(dòng)，能讓客戶感受到企業(yè)的實(shí)力和深厚的企業(yè)文化，能在很大程度上培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。
9、達(dá)到企業(yè)與客戶的雙贏
通過收藏品會(huì)銷活動(dòng)，企業(yè)名利雙收，拓寬了業(yè)務(wù)范圍，而客戶在活動(dòng)中了解到了一種新的投資方式，作為老年群體來(lái)說(shuō)由于受到自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的影響，他們很難進(jìn)入到傳統(tǒng)的股票、基金等金融理財(cái)行業(yè)，如何使自己的財(cái)富增值，為自己和后代留下一筆會(huì)增值的財(cái)富，是每個(gè)老年人都非�？释龅降摹Ｎ覀兊氖詹仄窌�(huì)銷活動(dòng)一方面讓客戶了解了一個(gè)新的投資知識(shí)，另一方面客戶也買到了一份會(huì)增值的傳家寶，從而使企業(yè)與客戶達(dá)到雙贏。
10、藍(lán)海中的藍(lán)海
近兩年現(xiàn)代收藏品以前所未有的速度發(fā)展著，與其他行業(yè)相比，“現(xiàn)玩”行業(yè)以較高的利潤(rùn)、較大的消費(fèi)群體、較少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而成為眾多行業(yè)中的藍(lán)海行業(yè)。收藏品會(huì)銷是我公司經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的調(diào)研分析，在2008年10月份正式啟動(dòng)的項(xiàng)目，所取得的成績(jī)業(yè)內(nèi)人士有目共睹，可以說(shuō)我們是國(guó)內(nèi)第一家做收藏品會(huì)銷的公司，目前國(guó)內(nèi)尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以說(shuō)收藏品會(huì)銷項(xiàng)目是藍(lán)海中的藍(lán)海項(xiàng)目!
目前收藏品會(huì)銷模式還處于剛剛起步的階段，并且已經(jīng)被大量的實(shí)例證明是切實(shí)可行的盈利模式，不久后收藏品會(huì)議營(yíng)銷模式必將在全國(guó)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)中遍地開花，最先涉足此行業(yè)的企業(yè)也必將獲得豐厚的回報(bào)。
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