汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文優(yōu)選[15篇]

　　現(xiàn)如今，大家或多或少都會(huì)接觸過(guò)論文吧，論文是對(duì)某些學(xué)術(shù)問(wèn)題進(jìn)行研究的手段。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編為大家整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　摘 要：本文探討了汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的重要性以及汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)中存在的一些問(wèn)題，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講述模擬實(shí)驗(yàn)室+類(lèi)真實(shí)環(huán)境+配件市場(chǎng)的實(shí)踐教學(xué)模式。并用該模式對(duì)于汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的專(zhuān)業(yè)建設(shè)意義進(jìn)行了論述。對(duì)汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的實(shí)踐性與創(chuàng)新性進(jìn)行探析。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)配件市場(chǎng)、模擬實(shí)驗(yàn)室、類(lèi)真實(shí)環(huán)境

　　隨著世界汽車(chē)生產(chǎn)廠家不斷進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)日趨繁榮，帶動(dòng)了汽車(chē)配件市場(chǎng)飛速發(fā)展。由于我國(guó)勞動(dòng)力成本較低。德系、歐系、美系、日韓系汽車(chē)配件企業(yè)分別進(jìn)入帶動(dòng)我國(guó)汽車(chē)配件行業(yè)的發(fā)展，給我國(guó)汽車(chē)配件行業(yè)提供了較好的發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)發(fā)展需要人才，我們根據(jù)汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求，制定培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)的有一定理論知識(shí)有一定動(dòng)手能力的高職專(zhuān)業(yè)人才計(jì)劃。通過(guò)學(xué)習(xí)本專(zhuān)業(yè)課程，學(xué)院為學(xué)生提供良好的就業(yè)平臺(tái)，畢業(yè)后能很快融入社會(huì)。

　　1、《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程簡(jiǎn)介

　　1．1課程性質(zhì)：

　　我們高職學(xué)院汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所學(xué)的《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》是一門(mén)專(zhuān)業(yè)限選課程。課程主要強(qiáng)調(diào)學(xué)生，通過(guò)理論、案例分析、項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)活動(dòng)、討論相結(jié)合方式，著重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力、分析能力與解決實(shí)際問(wèn)題的能力。了解我國(guó)汽車(chē)零部件工業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，配件營(yíng)銷(xiāo)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展。掌握汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)，從購(gòu)進(jìn)、存儲(chǔ)、銷(xiāo)售等各環(huán)節(jié)應(yīng)做的內(nèi)容和注意事項(xiàng)。并對(duì)汽車(chē)配件市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)。以工作過(guò)程作為學(xué)生的主要學(xué)習(xí)手段，既有理論又有實(shí)際操作。通過(guò)典型實(shí)例分析，使學(xué)生真正掌握現(xiàn)代汽車(chē)配件市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能。

　　1。2課程內(nèi)容：

　　本課程教學(xué)內(nèi)容包括六個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括：汽車(chē)配件市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、汽車(chē)配件的檢索方法、汽車(chē)配件的訂貨采購(gòu)、汽車(chē)配件倉(cāng)儲(chǔ)管理、汽車(chē)配件銷(xiāo)售、汽車(chē)配件計(jì)算機(jī)管理等。通過(guò)這六個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，掌握汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論、知識(shí)和方法，認(rèn)識(shí)在發(fā)展和完善汽車(chē)配件市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，能夠了解和分析汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，制定汽車(chē)配件購(gòu)、銷(xiāo)管理等組合決策，初步掌握汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方法，從而培養(yǎng)和提高學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)的基本能力，為學(xué)生畢業(yè)后投入到汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作打下良好基礎(chǔ)。

　　2、分析《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的重要性

　　汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)強(qiáng)調(diào)理論和實(shí)踐的較好結(jié)合，通過(guò)實(shí)踐和實(shí)操的鍛煉，提高汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)際操作能力。因此汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在教學(xué)過(guò)程中對(duì)限選課程比較重視實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)。《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程作為專(zhuān)業(yè)的限選課程，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)對(duì)高職課程來(lái)說(shuō)是十分必要的。因此，提高《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果是讓學(xué)生更好掌握《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的概念、理論和營(yíng)銷(xiāo)策略、管理方法的有效途徑。到目前為止，許多高職院校對(duì)汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)都做了一些的探討，也形成了一定的模式。建立很多有關(guān)汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的實(shí)驗(yàn)室。為能提高學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，為實(shí)現(xiàn)課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)目標(biāo)，使學(xué)生建立學(xué)習(xí)汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)的積極性，各個(gè)高職學(xué)院都根據(jù)本校的'環(huán)境和條件進(jìn)行過(guò)實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)。筆者認(rèn)為還需要進(jìn)一步完善。我們要建立較新的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式，以達(dá)到更好地提高學(xué)生的實(shí)踐能力的目的。為此我們要建立較新的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式。

　　我們高職學(xué)院是我國(guó)高等教育的重要組成部分，為社會(huì)培養(yǎng)了大量的有一定動(dòng)手能力的人才，我們的學(xué)生職業(yè)技能要比本科院校的學(xué)生要強(qiáng)一些，而動(dòng)手能力略強(qiáng)體現(xiàn)在開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)上要"因材施教"，要建立起有高職學(xué)院特色實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式，更好地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，提高學(xué)生對(duì)課程知識(shí)的認(rèn)識(shí)和實(shí)際操作能力。

　　3、探討《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)新模式

　　3。1專(zhuān)業(yè)的發(fā)展

　　我們信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院涉足汽車(chē)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，做為一所有50多年歷史的院校，從20xx年成立汽車(chē)工程系至今有7年的發(fā)展歷程，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)也有了4年的歷史，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展也經(jīng)過(guò)了從無(wú)到有、不斷規(guī)范的過(guò)程。對(duì)于汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)各核心課程的教學(xué)改進(jìn)也在不斷開(kāi)展中，《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》做為專(zhuān)業(yè)課程，對(duì)于學(xué)生今后的學(xué)習(xí)、工作起著重要的作用，怎樣才能讓學(xué)生學(xué)好《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》這門(mén)課。是需要我們認(rèn)真探討的。

　　3。2、汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)課程的不足

　　在汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)活動(dòng)中，一般包括兩個(gè)部分理論授課和實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)。理論授課的作用是能讓學(xué)生頭腦中建立一個(gè)汽配市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)課程的理論框架，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)作用是能讓學(xué)生學(xué)會(huì)運(yùn)用和實(shí)施汽配營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)�，F(xiàn)有的《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)主要以案例討論為主，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐課時(shí)很少。案例分析又不能蓋括全部《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的知識(shí)點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)學(xué)生收獲不多，學(xué)習(xí)效果不理想，當(dāng)務(wù)之急是增加《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容和課時(shí)，以達(dá)到更佳的學(xué)習(xí)效果。正是從這方面考慮，我們需要采用一個(gè)更有效的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)的目的。

　　采用新模式前的《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)驗(yàn)，由指導(dǎo)老師根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)實(shí)驗(yàn)課時(shí)要求進(jìn)行實(shí)驗(yàn)安排，一般4課時(shí)2次實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)課較少且實(shí)驗(yàn)之間相互關(guān)聯(lián)性較差，不能讓學(xué)生對(duì)本專(zhuān)業(yè)課程及實(shí)驗(yàn)教學(xué)形成總體認(rèn)識(shí)，這與本課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的要求是有一定差距的。應(yīng)該從有一個(gè)完整的一系列的實(shí)驗(yàn)，能讓學(xué)生清楚認(rèn)識(shí)到本課程是一門(mén)比較重視實(shí)驗(yàn)操作能力的課程，對(duì)操作能力也有一個(gè)全面、系統(tǒng)的要求。

　　3。3新實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式的實(shí)施條件

　　根據(jù)以前實(shí)驗(yàn)教學(xué)的不足我們采用了新的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式。即模擬實(shí)驗(yàn)室+類(lèi)真實(shí)環(huán)境+配件市場(chǎng)的實(shí)踐教學(xué)模式。我們學(xué)院汽車(chē)工程系為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建立了兩個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)室一個(gè)是汽車(chē)配件銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)室，一個(gè)是汽車(chē)配件倉(cāng)庫(kù)實(shí)驗(yàn)室。即將建成的一個(gè)類(lèi)真實(shí)環(huán)境實(shí)驗(yàn)室，這個(gè)實(shí)驗(yàn)室是在4S店的基礎(chǔ)上建立汽車(chē)及汽車(chē)配件銷(xiāo)售大廳可以對(duì)外營(yíng)業(yè)也可以供學(xué)生學(xué)習(xí)。我們學(xué)院還有幾個(gè)校企合作單位可以提供學(xué)生學(xué)習(xí)本課程。另外我們學(xué)院附近有一個(gè)配件市場(chǎng)也可以讓我們的學(xué)生去做市場(chǎng)調(diào)研和參與實(shí)踐活動(dòng)。我們根據(jù)學(xué)院的實(shí)際情況來(lái)合理選擇實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目來(lái)開(kāi)展《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)。

　　3。4在新實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式下實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的選擇

　　我們根據(jù)人才培養(yǎng)、課程規(guī)劃、現(xiàn)有條件課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的需要選擇了六個(gè)項(xiàng)目

　�。�1）汽車(chē)配件市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

　�。�2）汽車(chē)配件的檢索方法

　�。�3）汽車(chē)配件的訂貨采購(gòu)

　�。�4）汽車(chē)配件倉(cāng)儲(chǔ)管理

　　（5）汽車(chē)配件銷(xiāo)售

　�。�6）汽車(chē)配件計(jì)算機(jī)管理等。

　　項(xiàng)目1是原課程標(biāo)準(zhǔn)和教材中有的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。我們可以通過(guò)讓一部分學(xué)生編制調(diào)查問(wèn)卷到配件市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研也可以讓一部分學(xué)生通過(guò)上網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研。其他項(xiàng)目是我們根據(jù)課程需要增加。項(xiàng)目2和項(xiàng)目6我們是在實(shí)驗(yàn)室安裝汽車(chē)配件軟件學(xué)生通過(guò)小型計(jì)算機(jī)房完成兩個(gè)項(xiàng)目的任務(wù)。項(xiàng)目3、4、5分別在汽車(chē)配件銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)室和汽車(chē)配件倉(cāng)庫(kù)實(shí)驗(yàn)室完成實(shí)驗(yàn)教學(xué)。汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)教學(xué)主要充分利用學(xué)院資源，主要以一汽奧迪、上海大眾、日產(chǎn)等公司的車(chē)型、配件、常用軟件作為企業(yè)的產(chǎn)品組合進(jìn)行研究。

　　3．5新實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式下實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

　　項(xiàng)目1、1汽車(chē)配件市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的設(shè)計(jì)通過(guò)各種瀏覽器訪(fǎng)問(wèn)因特網(wǎng)上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。輸入準(zhǔn)備查詢(xún)的信息，整個(gè)因特網(wǎng)上符合條件的信息或者與之相關(guān)的因特網(wǎng)站點(diǎn)就會(huì)被羅列出。訓(xùn)練目的通過(guò)該訓(xùn)練課，要求學(xué)生運(yùn)用因特網(wǎng)查閱汽車(chē)配件市場(chǎng)信息的方法。能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集配件市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以用于汽車(chē)配件市場(chǎng)預(yù)測(cè)的需要。

　　項(xiàng)目1、2 汽車(chē)配件市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)。通過(guò)各種不同的調(diào)查方法進(jìn)行組織調(diào)查，進(jìn)行數(shù)據(jù)處理并分析調(diào)查結(jié)果，預(yù)測(cè)市場(chǎng)。每組每人各設(shè)計(jì)出10個(gè)不同的調(diào)查問(wèn)題，進(jìn)行歸納，匯總出一份問(wèn)卷，并打印。根據(jù)兩次調(diào)查數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

　　項(xiàng)目2汽車(chē)配件的檢索方法的設(shè)計(jì)是按汽車(chē)配件的編號(hào)規(guī)則和方法汽車(chē)配件分類(lèi)；汽車(chē)配件目錄的內(nèi)容；汽車(chē)配件的編號(hào)規(guī)則進(jìn)行分類(lèi)：按標(biāo)準(zhǔn)化分類(lèi)、實(shí)用性分類(lèi)、用途分類(lèi)生產(chǎn)來(lái)源分類(lèi)等在計(jì)算機(jī)上檢索需要的配件。通過(guò)該訓(xùn)練課，要求學(xué)生能夠運(yùn)用配件的檢索方法，熟知汽車(chē)配件目錄的內(nèi)容，能夠通過(guò)配件編號(hào)規(guī)則規(guī)范完成對(duì)配件目錄的查閱。

　　項(xiàng)目3汽車(chē)配件的訂貨采購(gòu)的設(shè)計(jì)是按訂購(gòu)業(yè)務(wù)流程、制定訂貨計(jì)劃、選擇與鑒別貨源，辨別偽劣、擬定汽車(chē)配件采購(gòu)合同的程序完成項(xiàng)目。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽車(chē)配件的訂貨采購(gòu)的方法。掌握汽車(chē)配件的訂購(gòu)業(yè)務(wù)，會(huì)擬定訂貨計(jì)劃，知道選擇與鑒別貨源的方法，初步區(qū)分假冒偽劣配件，會(huì)擬定汽車(chē)配件采購(gòu)合同。

　　項(xiàng)目4汽車(chē)配件倉(cāng)儲(chǔ)管理的設(shè)計(jì)是把汽車(chē)配件的分區(qū)分類(lèi)、貨位編寫(xiě)、貨物堆碼、盤(pán)點(diǎn)和庫(kù)存調(diào)整等汽車(chē)配件倉(cāng)儲(chǔ)管理的常規(guī)性工作，通過(guò)實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生掌握運(yùn)用汽配倉(cāng)儲(chǔ)流程和管理方法的方法。敘述汽車(chē)配件的倉(cāng)儲(chǔ)管理流程知道汽車(chē)配件的賬冊(cè)、單據(jù)與統(tǒng)計(jì)管理內(nèi)容根據(jù)汽車(chē)配件分類(lèi)養(yǎng)護(hù)規(guī)范完成對(duì)各種類(lèi)配件的保管正確利用ABC分析法完成對(duì)庫(kù)存配件的管理

　　項(xiàng)目5汽車(chē)配件銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)的大眾汽車(chē)配件專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售全過(guò)程：顧客接待、所需配件計(jì)算機(jī)查找、定價(jià)開(kāi)票、庫(kù)房提貨等。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特征，分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型，采取特定汽車(chē)配件的銷(xiāo)售方式等。

　　項(xiàng)目6汽車(chē)配件計(jì)算機(jī)管理的設(shè)計(jì)是按計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的基本功能接待報(bào)修、維修調(diào)度、竣工結(jié)算、配件管理、財(cái)務(wù)管理 、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、汽車(chē)配件訂貨管理等程序。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽修汽配企業(yè)計(jì)算機(jī)管理配件的程序、數(shù)據(jù)和報(bào)表匯總的內(nèi)容、計(jì)算機(jī)操作規(guī)范完成配件管理主要業(yè)務(wù)。

　　選定實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目后，根據(jù)實(shí)驗(yàn)教學(xué)需要，編制實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)。為更好達(dá)到教學(xué)效果，根據(jù)學(xué)院統(tǒng)一的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)模板來(lái)制作實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)，并使用汽車(chē)工程系統(tǒng)一實(shí)驗(yàn)報(bào)告模板來(lái)寫(xiě)作實(shí)驗(yàn)報(bào)告和總結(jié)。在實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中，我們使用項(xiàng)目教學(xué)法完成六個(gè)項(xiàng)目，并在多媒體教學(xué)方法的輔助下來(lái)進(jìn)行教學(xué)。充分利用課程標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，項(xiàng)目教學(xué)法、實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)、實(shí)驗(yàn)報(bào)告格式等方式提高學(xué)習(xí)效果。

　　3。6實(shí)驗(yàn)效果分析

　　經(jīng)過(guò)《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》實(shí)驗(yàn)教學(xué)采用新模式后，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生對(duì)《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的認(rèn)識(shí)得到很大的提高，改變了只是簡(jiǎn)單的上實(shí)驗(yàn)課，而是能從課程的整體角度來(lái)思考實(shí)驗(yàn)對(duì)課程學(xué)習(xí)的幫助和意義，并能重視實(shí)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)本專(zhuān)業(yè)和課程的學(xué)習(xí)熱情和信心的提高了很多。通過(guò)增加實(shí)驗(yàn)教學(xué)課時(shí)使學(xué)生既有興趣又學(xué)到了本領(lǐng)，效果較佳。

　　結(jié)論

　　我們學(xué)院作為高等教育的重要組成部分，教學(xué)內(nèi)容要有別本科教育。重視實(shí)驗(yàn)教學(xué)是提高高職高專(zhuān)學(xué)院學(xué)生培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑，因此我們必須重視實(shí)驗(yàn)教學(xué)。我們根據(jù)學(xué)院的特點(diǎn)結(jié)合本學(xué)院的條件，對(duì)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》課程進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)教學(xué)方面新模式的改革探索，從高職高專(zhuān)培養(yǎng)動(dòng)手能力較強(qiáng)實(shí)用人才入手，來(lái)完善實(shí)驗(yàn)教學(xué)，盡可能實(shí)現(xiàn)教學(xué)的目標(biāo)、任務(wù)及具體實(shí)驗(yàn)?zāi)芰σ�求。把握汽�?chē)配件市場(chǎng)人才需求的脈搏，培養(yǎng)出更多的適應(yīng)汽車(chē)配件市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]夏志華主編。汽車(chē)配件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M]。北京理工大學(xué)業(yè)出版社， 20xx，（2）。

　　[2]陳哲亮，曾瓊芳。淺析高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)式實(shí)踐教學(xué)[J]。教育與職業(yè)，20xx，（11）。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們的生活水平上漲，汽車(chē)逐漸成為人們出行的日常的代步工具和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的象征，如今一些有車(chē)族對(duì)汽車(chē)的依賴(lài)不亞于隨身攜帶的手機(jī)了。這種情況的出現(xiàn)勢(shì)必給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)了很大的影響，從前端的汽車(chē)銷(xiāo)售到后面的汽車(chē)維護(hù)保養(yǎng)，致使整個(gè)汽車(chē)行業(yè)前景一片大好。

　　一、汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　20xx年國(guó)內(nèi)汽車(chē)保有量將近1.4億，就20xx全國(guó)汽車(chē)保有量已達(dá)到1.37億輛，從2400萬(wàn)輛增長(zhǎng)到1.37億輛，近十年汽車(chē)年均增加1100多萬(wàn)輛，是20xx年汽車(chē)數(shù)量的5.7倍，占全部機(jī)動(dòng)車(chē)比率達(dá)到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我國(guó)有31個(gè)城市的汽車(chē)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)輛，其中北京、上海、廣州、蘇州、杭州、天津、成都、深圳等8個(gè)城市汽車(chē)數(shù)量超過(guò)200萬(wàn)輛，北京市汽車(chē)超過(guò)500萬(wàn)輛。工信部預(yù)計(jì)到20xx年中國(guó)汽車(chē)保有量將超過(guò)2億輛，汽車(chē)保有量的增加速度不斷上升，與此同時(shí)，汽車(chē)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越發(fā)激烈。如何在瞬息萬(wàn)變的新時(shí)代抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把握汽車(chē)行業(yè)的消費(fèi)潮流是所有企業(yè)企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　二、汽車(chē)品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

　　(一)汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念需要轉(zhuǎn)變

　　在如今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，汽車(chē)品牌的營(yíng)銷(xiāo)觀念需要轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)環(huán)境的變化。汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念的改變關(guān)鍵是重新定位汽車(chē)品牌形象，其中心應(yīng)該是圍繞服務(wù)做文章，以為汽車(chē)消費(fèi)者和制造商提供完美服務(wù)為基本出發(fā)點(diǎn)來(lái)塑造服務(wù)品牌，樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，考慮企業(yè)、社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這既是對(duì)汽車(chē)行業(yè)的挑戰(zhàn)，也是汽車(chē)行業(yè)健康發(fā)展的機(jī)遇。觀念會(huì)指導(dǎo)企業(yè)的行動(dòng)，所以要把握住時(shí)代變化的機(jī)遇，首先要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念。

　　(二)汽車(chē)品牌文化的內(nèi)涵塑造及傳播能力需要加強(qiáng)

　　雖然我國(guó)的一些汽車(chē)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升，但是在品牌的內(nèi)涵塑造、文化的傳播方面還需要加強(qiáng)。像比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌傳播方面是在不斷提升。但是在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展的過(guò)程中，許多汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者在對(duì)汽車(chē)進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候，往往比較注重外在品牌形象的推廣，只是在汽車(chē)品牌的知名度上做文章，在美譽(yù)度的提升方面還需要努力，在汽車(chē)品牌的內(nèi)涵塑造方面也需要下功夫。眾所周知，品牌的對(duì)企業(yè)的重要性，品牌價(jià)值往往是不可估量的，品牌價(jià)值的永恒性體現(xiàn)在其作為企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值及保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性。同時(shí)，品牌是有個(gè)性的，消費(fèi)者的自我概念如果和汽車(chē)的人格化形象相一致，那么這個(gè)品牌的內(nèi)涵就體現(xiàn)了出來(lái)，同時(shí)要把這種人格化的形象有效的傳遞給目標(biāo)受眾，比如凱迪拉克的尊貴的感覺(jué)，奧迪沉穩(wěn)的性格等等。 品牌是有靈魂、有個(gè)性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。比如“蘭博基尼”跑車(chē)雖然數(shù)度易手經(jīng)營(yíng)權(quán)，但其品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變。

　　(三)汽車(chē)品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)力需要提升

　　和德系、美系和日系的汽車(chē)品牌相比較而言，我國(guó)汽車(chē)品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)還是需要提升的。整體競(jìng)爭(zhēng)力可以體現(xiàn)在很多方面。從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品到潛在產(chǎn)品都可以體現(xiàn)汽車(chē)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。比如現(xiàn)在已經(jīng)有了新能源汽車(chē)，美國(guó)的特斯拉成為新能源汽車(chē)的一匹黑馬，會(huì)飛的汽車(chē)也已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)。如何突出我國(guó)企業(yè)品牌的個(gè)性、滿(mǎn)足汽車(chē)用戶(hù)的潛在的需求，爭(zhēng)取目標(biāo)顧客的貨幣選票，提升顧客的`滿(mǎn)意度是我國(guó)企業(yè)品牌需要探索的永恒的課題。

　　(四)汽車(chē)品牌促銷(xiāo)策略需要與時(shí)俱進(jìn)

　　整體上我國(guó)汽車(chē)品牌在促銷(xiāo)方面的整體水平還有待于進(jìn)一步提高，要使我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須仔細(xì)分析消費(fèi)者群體，實(shí)施消費(fèi)者定位，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。促銷(xiāo)要考慮到目標(biāo)顧客的關(guān)注點(diǎn)，并在打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的服務(wù)上下功夫。汽車(chē)品牌的促銷(xiāo)策略需要做到與時(shí)俱進(jìn)，不單單是價(jià)格策略的促銷(xiāo)，而是可以在品牌內(nèi)涵和文化的傳播上多下功夫。現(xiàn)在促銷(xiāo)的手段非常多，可以綜合運(yùn)用可行的手段和策略，提升我國(guó)汽車(chē)品牌的促銷(xiāo)水平。

　　三、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)借鑒

　　有些國(guó)家的汽車(chē)業(yè)發(fā)展相對(duì)比較成熟，因此其汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展可供我國(guó)企業(yè)借鑒。像美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、日本、韓國(guó)號(hào)稱(chēng)當(dāng)今世界汽車(chē)七大主要生產(chǎn)國(guó)，現(xiàn)選擇其中的美國(guó)、德國(guó)和日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析。

　　(一)德國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　德國(guó)的汽車(chē)知名度很高和口碑也是非常好的，德國(guó)是汽車(chē)誕生的故鄉(xiāng)，也是現(xiàn)代汽車(chē)業(yè)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，像奔馳、寶馬的原產(chǎn)地都是德國(guó)的。德國(guó)的汽車(chē)企業(yè)非常重視企業(yè)文化的建設(shè)，這也是為什么德國(guó)的汽車(chē)企業(yè)作為汽車(chē)誕生的故鄉(xiāng)，經(jīng)歷百年風(fēng)雨，仍然占據(jù)國(guó)際汽車(chē)舞臺(tái)的前列，并且占有很高的市場(chǎng)份額。德國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售體系分廠重視合作，汽車(chē)銷(xiāo)售體系是以生產(chǎn)廠家為中心，分銷(xiāo)商、零售商和代理商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以為廠家服務(wù)為準(zhǔn)，并且這種關(guān)系會(huì)一合作或產(chǎn)權(quán)作為紐帶來(lái)連接。這樣就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把銷(xiāo)售活動(dòng)和各方的利益緊密聯(lián)系。

　　(二)美國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　美國(guó)被稱(chēng)為是車(chē)輪上的國(guó)家，作為全球第一大汽車(chē)強(qiáng)國(guó)，美國(guó)汽車(chē)在國(guó)際汽車(chē)舞臺(tái)扮演重要的角色，這不僅僅因?yàn)槊绹?guó)汽車(chē)的銷(xiāo)售量一直居高不下，還在于其汽車(chē)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式也處于世界領(lǐng)先地位。有業(yè)界人士簡(jiǎn)潔明了地總結(jié)了美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)即兩低三高。低投入，美國(guó)專(zhuān)賣(mài)店非常的務(wù)實(shí)，這點(diǎn)和我國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店相去甚遠(yuǎn);低成本，這是通過(guò)減少銷(xiāo)售層次，提高售車(chē)數(shù)量及嚴(yán)格的成本控制實(shí)現(xiàn)的;高產(chǎn)出，這點(diǎn)非常重要，可以從利潤(rùn)上反映出來(lái)，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的稅前凈利潤(rùn)平均為29.3%;高效率，這主要?dú)w功于其流程化的管理，美國(guó)購(gòu)車(chē)平均兩小時(shí)可辦完全部手續(xù)，購(gòu)買(mǎi)流程非常簡(jiǎn)潔;高素質(zhì)，高素質(zhì)是取決于其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的重視，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是最受?chē)?guó)家控制的職業(yè)之一。而且，美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員一般有較高學(xué)歷，是汽車(chē)銷(xiāo)售各個(gè)專(zhuān)業(yè)中的專(zhuān)家。對(duì)于美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，其在創(chuàng)新方面的成績(jī)也是有目共睹的，特別是新能源汽車(chē)方面走在世界的前列，特斯拉的經(jīng)驗(yàn)也值得我們企業(yè)借鑒，特斯拉成立于20xx年，總部設(shè)在美國(guó)加州的硅谷地帶。其創(chuàng)始人是硅谷工程師、資深車(chē)迷馬丁艾伯哈德，而投資人是SpaceX的創(chuàng)始人埃隆馬斯克。特斯拉目前在美國(guó)本土市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)，而且在其他國(guó)家發(fā)展速度也在加快。 (三)日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　在上個(gè)世界著名的日美轎車(chē)大戰(zhàn)中，日本橫掃歐美市場(chǎng)，取得了成功，所以日本作為汽車(chē)領(lǐng)域的一支重要力量也有著值得我們研究和分析的地方，日本汽車(chē)企業(yè)非常精于市場(chǎng)信息的調(diào)查與預(yù)測(cè)及市場(chǎng)情報(bào)的獲取。日本汽車(chē)汽車(chē)非常注重進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)調(diào)查來(lái)生產(chǎn)和制造相應(yīng)的滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的成功主要在于三個(gè)方面：一是重視市場(chǎng)信息的獲取， 比如，日本汽車(chē)企業(yè)在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，深入美國(guó)的家庭了解其使用汽車(chē)的一手資料;二是組織的靈活性，日本設(shè)置“柔性”組織，這種靈活性的組織使得其在面臨多變的市場(chǎng)變化時(shí)能迅速反應(yīng)，同時(shí)部門(mén)間橫向聯(lián)系較多，協(xié)調(diào)性非常好;三是獨(dú)特的企業(yè)文化，眾所周知，日系汽車(chē)以其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而著稱(chēng)，這和其獨(dú)具特色的企業(yè)文化是有關(guān)系的，友愛(ài)、勤儉、感恩、敬業(yè)、勇于承擔(dān)責(zé)任。

　　四、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)以社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念引導(dǎo)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　在環(huán)境問(wèn)題日益突出，能源短缺問(wèn)題擴(kuò)大等嚴(yán)峻的社會(huì)問(wèn)題等背景下，企業(yè)逐步樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念不僅是負(fù)責(zé)任的，而且對(duì)于企業(yè)的“長(zhǎng)治久安”也是具有戰(zhàn)略意義的。企業(yè)樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義非常重大。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是現(xiàn)代汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立的營(yíng)銷(xiāo)觀念，隨著人們環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，有其凸顯出社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要性。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念可以體現(xiàn)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，包括汽車(chē)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、汽車(chē)的定位、汽車(chē)價(jià)格的制定和促銷(xiāo)策略的制定等方面。比如在汽車(chē)設(shè)計(jì)上要考慮汽車(chē)的節(jié)能環(huán)保，現(xiàn)在有些汽車(chē)企業(yè)在新能源方面有了較大的突破，比如特斯拉，比亞迪等企業(yè)在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域取得了很好的成績(jī)，尤其特斯拉的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略值得我們進(jìn)行深入的分析和探討。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立也有利于企業(yè)健康形象的樹(shù)立。但是目前新能源還有一些需要解決的問(wèn)題，比如說(shuō)配套的設(shè)施、充電等問(wèn)題，也需要社會(huì)各界積極探索，找到有效的問(wèn)題解決路徑。

　　(二)深入挖掘企業(yè)品牌內(nèi)涵

　　什么是品牌內(nèi)涵，眾說(shuō)紛紜，筆者比較認(rèn)同的是品牌內(nèi)涵就是向消費(fèi)者傳達(dá)信息，這些信息一般是對(duì)于消費(fèi)者而言這個(gè)品牌的屬性是怎樣的、品牌的價(jià)值怎么樣、品牌利益如何、品牌的個(gè)性、品牌的文化、以及這個(gè)品牌目標(biāo)客群。挖掘品牌內(nèi)涵首先就要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解所面對(duì)的消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再根據(jù)自己公司或產(chǎn)品特點(diǎn)確定合適的內(nèi)涵。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)一定要避免跟風(fēng)，要獨(dú)樹(shù)一幟，能夠體現(xiàn)出自己的差異性來(lái)，并且占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源。比如一想到 “VOLVO”人們就會(huì)想到“安全性”。品牌內(nèi)涵的塑造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)方方面面的配合和支出，同時(shí)也在于對(duì)于消費(fèi)者的深入剖析和消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握。有一個(gè)節(jié)目的口號(hào)是“浮華易逝，風(fēng)格永存”，外在的一些東西會(huì)隨著時(shí)間的流逝而改變，而品牌的內(nèi)涵是企業(yè)的靈魂，或永遠(yuǎn)存在。

　　(三)塑造獨(dú)特鮮明的汽車(chē)品牌文化

　　“文化是汽車(chē)企業(yè)最富魅力的賣(mài)點(diǎn)”。實(shí)現(xiàn)文化與汽車(chē)相結(jié)合，深化和拓展文化在汽車(chē)行業(yè)中的作用，是提高一個(gè)汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)占有率的有效途徑，是增強(qiáng)一個(gè)汽車(chē)企業(yè)軟實(shí)力的重要手段。品牌文化(Brand Culture)，指通過(guò)賦予品牌深刻而豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位，并充分利用各種強(qiáng)有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費(fèi)者對(duì)品牌在精神上的高度認(rèn)同，創(chuàng)造品牌信仰，最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)。通過(guò)前面的闡述，可以看到一些成功的汽車(chē)企業(yè)都有非常深厚的汽車(chē)品牌文化。汽車(chē)美企業(yè)文化的營(yíng)造可以對(duì)于員工的思想、心理和行為都有無(wú)形的約束的作用;企業(yè)文化的營(yíng)造可以讓員工自動(dòng)形成一股巨大的向心力和凝聚力，從而消除員工們的隔閡，增強(qiáng)員工對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知感，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)的精神。使員工們?cè)谄髽I(yè)中與其他員工們和睦相處、相親相愛(ài);企業(yè)文化的營(yíng)造可以讓汽車(chē)企業(yè)員工在思想上、行為上都以汽車(chē)企業(yè)的整體的價(jià)值取向相一致，以汽車(chē)企業(yè)文化作為導(dǎo)向作用。企業(yè)文化一旦形成較為穩(wěn)定的理體制，它不僅會(huì)在汽車(chē)企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮積極的作用，而且也會(huì)對(duì)汽車(chē)企業(yè)的員工產(chǎn)生積極的影響，企業(yè)文化營(yíng)造好了車(chē)主們同樣也會(huì)受到熏陶，讓車(chē)主們感覺(jué)到這個(gè)企業(yè)的人文情懷。汽車(chē)企業(yè)文化的塑造，可以從物質(zhì)層面、行為層面和和精神層面進(jìn)行。物質(zhì)文化層面上：它是汽車(chē)企業(yè)文化中最為直觀的一部分，集中表現(xiàn)在汽車(chē)企業(yè)在車(chē)主們的心中的外在形象，這一層面上的文化的塑造主要是來(lái)自于汽車(chē)企業(yè)所能提供的汽車(chē)用品、店鋪設(shè)計(jì)、各種服務(wù)設(shè)施、店內(nèi)整潔度等。行為文化層面上：它是從汽車(chē)企業(yè)內(nèi)的員工在日常的各項(xiàng)活動(dòng)中、培訓(xùn)娛樂(lè)、人際往來(lái)的集大成。這種文化是動(dòng)態(tài)的，具有很好的可塑性，企業(yè)在這一層面上的文化營(yíng)造所要投入的時(shí)間也是較少的，這種文化從側(cè)面上反應(yīng)企業(yè)的一種精神風(fēng)貌。精神文化層面上：它是汽車(chē)企業(yè)的核心文化層次，這個(gè)層面上的文化對(duì)于企業(yè)的意識(shí)形態(tài)、整體的價(jià)值觀、文化觀念的形成起著重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通過(guò)企業(yè)多年的經(jīng)營(yíng)探索中逐漸形成的。

　　(四)采取與時(shí)俱進(jìn)的汽車(chē)品牌促銷(xiāo)策略

　　隨著科技的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式不斷涌現(xiàn)，在汽車(chē)品牌促銷(xiāo)的過(guò)程中，可以嘗試新的促銷(xiāo)方式。要了解的潛在客戶(hù)是誰(shuí)，現(xiàn)在被稱(chēng)為是大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)可以科學(xué)地分析汽車(chē)企業(yè)客戶(hù)的信息和資料，從而對(duì)消費(fèi)者的行為有更科學(xué)地預(yù)測(cè)，數(shù)據(jù)都可以被相關(guān)人員包括設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)人員、采購(gòu)、管理層共同分享。市場(chǎng)銷(xiāo)售信息為設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)汽車(chē)提供了依據(jù)，匯總后的數(shù)據(jù)幫助管理層進(jìn)一步作出決策。方便的數(shù)據(jù)系統(tǒng)促使每個(gè)人都參與到品牌促銷(xiāo)、產(chǎn)品建設(shè)中。了解客戶(hù)最關(guān)注的信息渠道是什么，如何精準(zhǔn)的推送我們的促銷(xiāo)信息，現(xiàn)在微信、微博、微電影等微營(yíng)銷(xiāo)的方式都可以作為汽車(chē)品牌促銷(xiāo)的策略，為傳播品牌信息和促銷(xiāo)服務(wù)。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　汽車(chē)企業(yè)要抓住機(jī)遇，在新的環(huán)境中樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，注重品牌內(nèi)涵的挖掘，塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，同事采取與時(shí)俱進(jìn)的品牌促銷(xiāo)策略從而在新的時(shí)代，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，取得有利的市場(chǎng)地位，把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]周霞，吳靈芳.從傳播汽車(chē)文化的視角看汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].中國(guó)報(bào)業(yè)，20xx(05).

　　[2]李本美. 低碳經(jīng)濟(jì)下我國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].吉林省教育學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx(03).

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　摘 要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及人們生活水平和質(zhì)量的提高，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位和作用也日益重要。當(dāng)前，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展正處于從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的變革階段，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的導(dǎo)入將為汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐帶來(lái)新的突破。本論文以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，以國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為研究對(duì)象，分析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)行業(yè)內(nèi)的特點(diǎn)，提出汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決策略。

　　第一、導(dǎo)論

　�。ㄒ唬┓�務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素最先是由著名學(xué)者尼爾？博登提出的，包括產(chǎn)品、定價(jià)、品牌、分銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、包裝等。這些營(yíng)銷(xiāo)組合后來(lái)形成了所謂4P 組合，即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）和Promotion（促銷(xiāo)）。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布姆斯和比特納在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合框架加以修改和擴(kuò)充后，將服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合修改和擴(kuò)充成為七個(gè)要素，以適應(yīng)企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需要，即在傳統(tǒng)的4Ps 基礎(chǔ)上，又增加了“人員”（People）、“有形展示“（Physical Evidence）、“服務(wù)過(guò)程”（Process）三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P組合。

　　（二）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論

　　汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想，以用戶(hù)滿(mǎn)意度為導(dǎo)向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　服務(wù)過(guò)程是7P’S服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論中最重要的因素，按照服務(wù)過(guò)程對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行劃分是最汽車(chē)行業(yè)內(nèi)的主要?jiǎng)澐謽?biāo)準(zhǔn)之一。因此，本文也將根據(jù)汽車(chē)服務(wù)過(guò)程對(duì)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容劃分為汽車(chē)的售前、售時(shí)和售后服務(wù)三部分。

　　汽車(chē)不同于一般的商品，在整個(gè)消費(fèi)品中位于高端位置，它具有高價(jià)值、高價(jià)格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。

　　第二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

　�。ㄒ唬┢�車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　1.服務(wù)產(chǎn)品策略

　　汽車(chē)作為耐用消費(fèi)品，須確保其正常使用壽命和得到即時(shí)維修，承擔(dān)這一職能的售后服務(wù)是汽車(chē)的基本附加服務(wù)，沒(méi)有售后服務(wù)，汽車(chē)客貨運(yùn)輸?shù)幕�本價(jià)值將無(wú)法實(shí)現(xiàn)。為實(shí)現(xiàn)這一客戶(hù)價(jià)值，汽車(chē)廠家售后服務(wù)部門(mén)主要通過(guò)以下工作完成：質(zhì)量保修和承諾、維修保養(yǎng)服務(wù)、檢測(cè)咨詢(xún)、附件加裝。相應(yīng)而產(chǎn)生備件供應(yīng)、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展和建設(shè)、技術(shù)文件支持、網(wǎng)點(diǎn)援助等功能。各汽車(chē)廠家已在以上各方面進(jìn)行多年運(yùn)作改進(jìn)，形成自身一些有益經(jīng)驗(yàn)和較完整的售后服務(wù)體系。

　　2.服務(wù)渠道策略

　　首先，發(fā)展多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。我國(guó)當(dāng)前的國(guó)情就是市場(chǎng)差異性較大，具體表現(xiàn)為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、貧富差距較大、市場(chǎng)差異性較大。這種國(guó)情將要求汽車(chē)服務(wù)企業(yè)發(fā)展多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補(bǔ)了單一渠道形式的不足，能夠提高市場(chǎng)覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿(mǎn)足了客戶(hù)需要。

　　其次，建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)包括：加快產(chǎn)品流通速度，大大降低渠道運(yùn)營(yíng)的成本；縮短信息流轉(zhuǎn)通道，有利于信息及時(shí)的反饋；一個(gè)非常重要的方面就是，方便廠家對(duì)渠道的管理和監(jiān)控。

　　3.服務(wù)傳播策略

　　在傳播內(nèi)容的選擇上，汽車(chē)服務(wù)企業(yè)選擇消費(fèi)者最關(guān)注、最想獲取的信息進(jìn)行傳遞；在受眾的鎖定上要在突出消費(fèi)者的同時(shí)兼顧各方面的公眾；在信息制造方面選擇目標(biāo)受眾易于并樂(lè)于接受的方式進(jìn)行信息編碼；在傳播效果控制上關(guān)注短期效益的同時(shí)有長(zhǎng)遠(yuǎn)考量。

　�。ǘ�）汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1.服務(wù)產(chǎn)品問(wèn)題

　　在我國(guó)，目前汽車(chē)廠商的服務(wù)觀念上嚴(yán)重滯后，對(duì)服務(wù)的理解和使用范圍還相對(duì)狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強(qiáng)調(diào)汽車(chē)實(shí)物分銷(xiāo)服務(wù)。

　　對(duì)許多汽車(chē)廠商來(lái)說(shuō)，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而忽視了品牌的價(jià)值和作用。對(duì)于服務(wù)做品牌，國(guó)內(nèi)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到。

　　2.服務(wù)渠道問(wèn)題

　　服務(wù)渠道長(zhǎng)且混亂。從我國(guó)許多企業(yè)來(lái)看，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)主要采用水平型銷(xiāo)售方式：廠家銷(xiāo)車(chē)、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)車(chē)、代理商銷(xiāo)車(chē)同時(shí)并舉，互相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)還有零部件廠家的抵賬車(chē)參雜其中；對(duì)銷(xiāo)售商管理松散，有的商家甚至以低于進(jìn)貨價(jià)銷(xiāo)售，有的則將車(chē)倒來(lái)倒去。結(jié)果是渠道混亂、價(jià)格混亂，廠家失控，無(wú)法實(shí)現(xiàn)廠家的經(jīng)營(yíng)宗旨。

　　3.服務(wù)人員問(wèn)題

　　服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低。由于大部分銷(xiāo)售人員未能把相關(guān)的汽車(chē)知識(shí)告知給消費(fèi)者，同時(shí)由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)知識(shí)了解的也不太多，這容易造成產(chǎn)品的某些問(wèn)題。而對(duì)于汽車(chē)服務(wù)的`工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)而言，能夠跟上當(dāng)前汽修技術(shù)發(fā)展的為數(shù)不多。有些汽車(chē)服務(wù)企業(yè)雖然具有一定的優(yōu)勢(shì)，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封閉、行業(yè)壟斷、爭(zhēng)搶技術(shù)骨干等行為時(shí)有發(fā)生。

　　4.服務(wù)過(guò)程問(wèn)題

　　在售時(shí)服務(wù)過(guò)程中，購(gòu)車(chē)手續(xù)繁雜，過(guò)多的收費(fèi)和繁雜的手續(xù)使購(gòu)買(mǎi)者望而卻步。在售后服務(wù)過(guò)程中，由于缺少足夠數(shù)量的接車(chē)員，甚至沒(méi)有一名專(zhuān)職接車(chē)員，造成接車(chē)報(bào)修程序冗長(zhǎng)；同時(shí)，在具體的維修過(guò)程中，忽視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)的應(yīng)用，缺少各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測(cè)設(shè)備等，這樣導(dǎo)致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車(chē)輛修理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，用戶(hù)無(wú)法正常用車(chē)，帶來(lái)了極大的不方便。

　　第三、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的解決對(duì)策

　�。ㄒ唬�強(qiáng)化服務(wù)產(chǎn)品觀念，服務(wù)多功能化

　　汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”，重要的是，要在企業(yè)內(nèi)部真正建立起全員、全過(guò)程的全面顧客服務(wù)觀念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和顧客之間和諧關(guān)系的過(guò)程性服務(wù)。

　�。ǘ�）服務(wù)渠道品牌專(zhuān)營(yíng)管理

　　當(dāng)品牌專(zhuān)營(yíng)店建成為網(wǎng)絡(luò)后，銷(xiāo)售、商情、客戶(hù)意見(jiàn)方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)算機(jī)信息處理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成為一種必須，更應(yīng)樹(shù)立效率意識(shí)。在電腦業(yè)已成為大眾消費(fèi)品，“觸網(wǎng)”人數(shù)每年以翻番的速度增加的現(xiàn)實(shí)條件下，經(jīng)銷(xiāo)商建立網(wǎng)上售車(chē)體系將成為必然的選擇。

　　（三）提高服務(wù)人員素質(zhì)，重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

　　經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取客戶(hù)起到相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)：除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外，還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，特別是對(duì)銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。使其努力具有高水平的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力和高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)，以滿(mǎn)足現(xiàn)代客戶(hù)購(gòu)車(chē)等項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要。同時(shí)，不能忽視文化修養(yǎng)、知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。

　�。ㄋ模┓�務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化

　　1.規(guī)范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規(guī)范的管理機(jī)制，建立健全并嚴(yán)格付諸實(shí)施的各種規(guī)章制度；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫(kù)存、人員、信息等的計(jì)算機(jī)一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化管理。以追求企業(yè)效益、強(qiáng)化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)為目標(biāo)。

　　2.用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。應(yīng)高度重視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測(cè)設(shè)備等，傳統(tǒng)的修理技術(shù)，將被以?xún)x器儀表判斷故障、機(jī)電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。

　　3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的生命。除嚴(yán)格汽車(chē)供貨質(zhì)量，維護(hù)用戶(hù)利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高出廠率、降低返修率、縮短在廠日、24 小時(shí)服務(wù)的承落到實(shí)處，一切從用戶(hù)出發(fā)。

　　參考文獻(xiàn)

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　淺談汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　摘要：我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，嚴(yán)格地說(shuō)是在九十年代初期的物資流通體制改革之后發(fā)展起來(lái)的。而進(jìn)入21世紀(jì)之后，特別是在中國(guó)加入WTO之后，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)格局才加快形成。一方面，在過(guò)去的5年中，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)以每年24%的速度高速增長(zhǎng)，并于20xx年已經(jīng)取代美國(guó)成為世界最大的新車(chē)市場(chǎng)，私人購(gòu)車(chē)已成為主流。另一方面，各種資本紛紛進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，新車(chē)型頻頻推出，車(chē)市價(jià)格戰(zhàn)連綿不斷，大部分汽車(chē)廠家也開(kāi)始嘗試各種營(yíng)銷(xiāo)手段，打造一批強(qiáng)勢(shì)汽車(chē)品牌，中國(guó)的汽車(chē)普及率至今仍然較低，只有5%左右，這標(biāo)志著中國(guó)汽車(chē)業(yè)真正進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē);營(yíng)銷(xiāo)模式

　　一、影響汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素，企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷(xiāo)體系的制定

　　對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略會(huì)有較大的差別。相對(duì)于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷(xiāo)渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。

　　不同的汽車(chē)種類(lèi)導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷(xiāo)售的地域，購(gòu)買(mǎi)者的層次、分布狀況和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建立和發(fā)展。并且，各企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)不同也決定了其營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)不同。

　　促銷(xiāo)策略的建立考慮客戶(hù)個(gè)性化、多樣化的基礎(chǔ)上交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車(chē)的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。擴(kuò)大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)公路建設(shè)成了轎車(chē)工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。

　　汽車(chē)稅收也是影響營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的.一個(gè)因素，汽車(chē)稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車(chē)者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)意向，在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車(chē)的費(fèi)用支出偏高，再就是收費(fèi)亂，停車(chē)費(fèi)以及各種高速公路費(fèi)用，過(guò)路過(guò)橋費(fèi)用的增多，也影響了購(gòu)車(chē)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式主要包括三個(gè)要素，即：營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段，三部分是相互影響、相輔相成的。

　　其中營(yíng)銷(xiāo)理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷(xiāo)組織是戰(zhàn)術(shù)層，營(yíng)銷(xiāo)手段是具體操作層。所謂營(yíng)銷(xiāo)理念，就是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，在處理企業(yè)，顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度，思想和觀念。這里所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)組織是指汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間存在的組織關(guān)系，也可以理解為銷(xiāo)售渠道的模式。營(yíng)銷(xiāo)手段是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷(xiāo)等活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段往往決定于營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)理念起指導(dǎo)作用。

　　發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)主要營(yíng)銷(xiāo)模式是特許經(jīng)營(yíng)。

　　特許經(jīng)營(yíng)源自1865年美國(guó)勝家縫紉機(jī)公司的分銷(xiāo)模式，是指特許人和特許經(jīng)營(yíng)人之間的一種契約式聯(lián)合，具有三個(gè)特點(diǎn)：特許人將自己所擁有的商標(biāo)等許可給被特許人使用，并收取一定的費(fèi)用;被特許人為獲得特許經(jīng)營(yíng)需要支付一筆費(fèi)用;特許人向被特許人提供市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系。

　　汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式興起于世紀(jì)初，汽車(chē)工業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，要求產(chǎn)品能夠及時(shí)、大量的銷(xiāo)售，特許經(jīng)營(yíng)適應(yīng)了這種需求并迅速發(fā)展起來(lái)。這種特許經(jīng)營(yíng)大致分為兩種形式，即只銷(xiāo)售一個(gè)制造商汽車(chē)的排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商、不同制造商同時(shí)授權(quán)的特許經(jīng)銷(xiāo)商，加上制造商直銷(xiāo)或?qū)Ｙu(mài)店，汽車(chē)銷(xiāo)售形成三大渠道。

　　在美國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)主流的營(yíng)銷(xiāo)模式就是特許經(jīng)營(yíng)模式，并有新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商兩類(lèi)。在歐洲，大多數(shù)零售商都具備新車(chē)銷(xiāo)售、舊車(chē)回收及銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡(jiǎn)稱(chēng)為5S功能。

　　我國(guó)現(xiàn)階段汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系中汽車(chē)制造商實(shí)力最強(qiáng)大，直接影響著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展。

　　從汽車(chē)制造商授權(quán)的汽車(chē)4s專(zhuān)賣(mài)店，到有形的汽車(chē)交易市場(chǎng)，再到汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是在汽車(chē)制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式都在國(guó)內(nèi)外汽車(chē)制造商掌控之下。 同時(shí)，大量的汽車(chē)有形市場(chǎng)在各大中城市生存。大概分為以下三種經(jīng)營(yíng)模式：一是以管理服務(wù)為主。即管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)售車(chē)，市場(chǎng)只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù);二是以自營(yíng)為主，其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要汽車(chē)銷(xiāo)售者，該類(lèi)型約占有形市場(chǎng)的80%――90%;三是從銷(xiāo)量上看，自營(yíng)與其他的入市經(jīng)銷(xiāo)商各占50%。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場(chǎng)，有的甚至多達(dá)10多家，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的交易市場(chǎng)已完全能滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐馁?gòu)車(chē)需求。同時(shí)，廠家大力推廣的專(zhuān)賣(mài)店體系也對(duì)有形市場(chǎng)的功能與發(fā)展提出了更高的要求。而在地方汽車(chē)交易市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)變化不大、廠家大力推廣專(zhuān)賣(mài)體系的壓力下，沈陽(yáng)、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，有的甚至宣稱(chēng)將是中國(guó)最大或亞洲最大的汽車(chē)交易市場(chǎng)。

　　報(bào)告預(yù)測(cè)，從20xx年至20xx年，SUV銷(xiāo)量的年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將升至13%，超出所有其他細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度。未來(lái)10年，隨著富裕型消費(fèi)者不斷增多，SUV年銷(xiāo)量將增至現(xiàn)在的3倍。

　　和過(guò)去相比，中國(guó)消費(fèi)者在今后10年購(gòu)買(mǎi)25萬(wàn)元到80萬(wàn)元人民幣高價(jià)汽車(chē)的可能性將增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是隨著車(chē)主將入門(mén)級(jí)汽車(chē)更新?lián)Q代，高端品牌將展開(kāi)更強(qiáng)勁的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　中國(guó)市場(chǎng)將在未來(lái)進(jìn)一步差異化。企業(yè)將面對(duì)不同地區(qū)的各式消費(fèi)者，他們對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品有著相異的需求。汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該以更精細(xì)的、分區(qū)域的視角看待市場(chǎng)，深入分析細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，平衡自身產(chǎn)品組合，在維護(hù)好現(xiàn)有客戶(hù)的基礎(chǔ)上拓展新客戶(hù)，以積極備戰(zhàn)未來(lái)不斷增長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)可能的不確定因素帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　摘要：本文針對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀作了分析，比較了各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并且對(duì)未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展作了探討，認(rèn)為我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式必將呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化和多元化的特征。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)絡(luò)化多元化

　　據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)20xx年累計(jì)生產(chǎn)汽車(chē)1841.89萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)0.8%，銷(xiāo)售汽車(chē)1850.51萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)2.5%。20xx年，乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成1448.53萬(wàn)輛和1447.24萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)4.2%和5.2%；商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成393.36萬(wàn)輛和403.27萬(wàn)輛。

　　隨著汽車(chē)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了深刻演變。分析汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀和探討發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)、建立有效運(yùn)營(yíng)具有舉足輕重的作用。

　　1汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的概念

　　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式就是汽車(chē)制造商通過(guò)何種途徑將其產(chǎn)品賣(mài)給最終消費(fèi)者。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式由營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念組成。三者相互作用、相互影響。營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式或銷(xiāo)售形式來(lái)代替營(yíng)銷(xiāo)模式的全部。

　　對(duì)于某一種營(yíng)銷(xiāo)模式而言，營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)往往取決于營(yíng)銷(xiāo)理念，因此判定營(yíng)銷(xiāo)模式孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶(hù)提供什么樣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品。

　　2我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀分析

　　2.1汽車(chē)4S店

　　汽車(chē)4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的。汽車(chē)4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。汽車(chē)4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障，因此在投訴、意見(jiàn)和索賠等方面信譽(yù)高。在技術(shù)方面，由于只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車(chē)型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè)，做到了“專(zhuān)而精”。

　　可是事實(shí)上汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀卻又不容樂(lè)觀。汽車(chē)4S店基本成為汽車(chē)廠家的附庸，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車(chē)及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模而勤勞工作。

　　因?yàn)檫@幾年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的異�；鸨�，大量的資本進(jìn)駐汽車(chē)行業(yè)，導(dǎo)致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)人才缺乏，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車(chē)文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。

　　2.2汽車(chē)交易市場(chǎng)

　　在中國(guó)，汽車(chē)交易市場(chǎng)出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代末期，它為國(guó)內(nèi)外各大汽車(chē)集團(tuán)提供汽車(chē)品牌展示與銷(xiāo)售的舞臺(tái)，為各大汽車(chē)企業(yè)和品牌經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)活躍的銷(xiāo)售市場(chǎng)，架起汽車(chē)廠家、商家、廣大消費(fèi)者之間的橋梁，為廣大消費(fèi)者提供了一個(gè)汽車(chē)消費(fèi)與服務(wù)的良好平臺(tái)。如北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)是根據(jù)中國(guó)轎車(chē)進(jìn)入家庭日趨活躍的市場(chǎng)需求

　　北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)擁有國(guó)內(nèi)外汽車(chē)品牌90多個(gè)、車(chē)型500余種。年交易額100億元、銷(xiāo)售汽車(chē)60000余輛，幾年來(lái)一直保持全國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)交易量和私人購(gòu)車(chē)量第一。北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)的養(yǎng)路費(fèi)、車(chē)輛購(gòu)置稅、國(guó)稅、地稅、交管、環(huán)保、工商、銀行、保險(xiǎn)等多個(gè)部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)辦公、足不出市完成全部購(gòu)車(chē)手續(xù)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的“一站式”辦公服務(wù)。

　　2.3汽車(chē)超市

　　汽車(chē)超市是指以汽車(chē)為載體，出售煙酒、食品、飲料等等的超市。汽車(chē)超市最早在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著城市的發(fā)展，城市土地日趨緊張，或者由于旅游區(qū)的興盛而相應(yīng)的配套設(shè)施沒(méi)有跟上，于是，汽車(chē)超市應(yīng)運(yùn)而生。汽車(chē)超市的最大優(yōu)點(diǎn)是可以隨意移動(dòng)。在人流大或者旅游區(qū)等沒(méi)有超市的地方，汽車(chē)超市可以移動(dòng)到哪里，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

　　汽車(chē)超市在世界各國(guó)都比較流行，中國(guó)汽車(chē)超市正在發(fā)展中，如北京北方轎車(chē)超市就同時(shí)銷(xiāo)售上汽大眾、上汽通用、東風(fēng)本田、廣州本田等多個(gè)轎車(chē)品牌。我國(guó)汽車(chē)超市剛剛起步，在理念和規(guī)模上都與成熟的汽車(chē)超市有一定的距離，不過(guò)由于城市的迅速發(fā)展與日趨成熟，汽車(chē)超市必將迎來(lái)他的春天。

　　2.4汽車(chē)城

　　汽車(chē)城市大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，集納眾多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌于統(tǒng)一市場(chǎng)，形成了集中的多樣化交易市場(chǎng)。其品種的豐富多樣，便于購(gòu)車(chē)者比較選擇，而且有服務(wù)快捷、管理規(guī)范的優(yōu)勢(shì)。

　　短短五年，汽車(chē)城建設(shè)成效顯著，集聚式汽車(chē)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)框架初具規(guī)模。去年汽車(chē)城共創(chuàng)造了600多億元產(chǎn)值，比5年前翻了一倍多。國(guó)內(nèi)目前裝備水平最好的國(guó)家級(jí)機(jī)動(dòng)車(chē)質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心建成并投入營(yíng)運(yùn)；運(yùn)用最先進(jìn)的建筑節(jié)能環(huán)保新材料、新技術(shù)的安亭新鎮(zhèn)首批住宅正式交付使用，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的地面交通工具風(fēng)洞試驗(yàn)室和磁浮列車(chē)實(shí)驗(yàn)線(xiàn)正式奠基。這些都標(biāo)志著汽車(chē)城的開(kāi)發(fā)建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。

　　2.5汽車(chē)大道

　　“汽車(chē)大道”是一種國(guó)外流通模式，即是在方便顧客進(jìn)入的快速道路兩側(cè)設(shè)立眾多品牌的“四位一體”的快速汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，在各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，形成一種專(zhuān)賣(mài)店集群。這種集汽車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體的“汽車(chē)大道”模式是目前最先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，體現(xiàn)了國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)由單一專(zhuān)賣(mài)店向集約化、趨同性方向發(fā)展的趨勢(shì)。 目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車(chē)大道主要集中在上海、北京等大型城市。首當(dāng)其沖的是地處上海市閘北區(qū)的“聯(lián)合汽車(chē)大道”，它是國(guó)內(nèi)第一條汽車(chē)大道，吸引了國(guó)內(nèi)外知名汽車(chē)銷(xiāo)售商入住。另一家是上海浦東興起的以汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)為主題的汽車(chē)大道。此外，在規(guī)劃和建設(shè)中的汽車(chē)大道還有：北京“閔莊路汽車(chē)大道”，天津南開(kāi)區(qū)“長(zhǎng)江汽車(chē)大道”等。

　　3我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展趨勢(shì)

　　3.1汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)化和電子商務(wù)化

　　隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，全球化信息網(wǎng)絡(luò)和全球化市場(chǎng)的形成，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)必須緊跟步伐，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售模式。寶馬首開(kāi)先河，開(kāi)通ebay零部件直銷(xiāo)網(wǎng)店成為第一家在網(wǎng)上直銷(xiāo)汽車(chē)零配件的汽車(chē)制造商，這將大大滿(mǎn)足車(chē)主對(duì)零配件日益增長(zhǎng)的需求。現(xiàn)在，寶馬用戶(hù)無(wú)需通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商便能買(mǎi)到零配件，這對(duì)于寶馬的粉絲來(lái)說(shuō)無(wú)疑是天大的好消息。寶馬的首開(kāi)先河無(wú)疑給其他汽車(chē)及零部件制造商創(chuàng)造了靈感，開(kāi)拓出一條打開(kāi)市場(chǎng)的新思路，同時(shí)也為我國(guó)零部件的生產(chǎn)制造商積極投入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大軍中提供了方向。

　　網(wǎng)民是汽車(chē)消費(fèi)者中最大的潛在客戶(hù)群體。一方面網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)在逐年增加，另一方面現(xiàn)在很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)上獲取感興趣的車(chē)輛信息，而且隨著網(wǎng)上支付信用體制的逐漸健全，經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)認(rèn)證來(lái)獲取貸款。諸多消費(fèi)環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的改善，必將會(huì)推動(dòng)汽車(chē)電子商務(wù)化。電子商務(wù)在汽車(chē)行業(yè)中的充分普及及所引起的變革將成為世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，汽車(chē)業(yè)將成為互聯(lián)網(wǎng)的`最大客戶(hù)。

　　3.2多元化

　　當(dāng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)成為全球第一大市場(chǎng)并每年以?xún)晌粩?shù)的速度進(jìn)行增長(zhǎng)的時(shí)候，單一的4S店銷(xiāo)售模式開(kāi)始略顯頹態(tài)。一方面，汽車(chē)暴利時(shí)代已經(jīng)終結(jié)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，建店成本高、爭(zhēng)打價(jià)格戰(zhàn)成了4S店的家常便飯，更嚴(yán)重的是，在廠商的瘋狂擴(kuò)張中，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)了過(guò)于聚集的局面。這些都造成了4S店利潤(rùn)空間急劇壓縮的現(xiàn)狀。在一些地區(qū)，4S店模式開(kāi)始成為廠商、經(jīng)銷(xiāo)商以及消費(fèi)者共同負(fù)擔(dān)的“奢侈品”。另一方面，不同銷(xiāo)售區(qū)域的地域性差別越來(lái)越明顯，單一的銷(xiāo)售模式已經(jīng)無(wú)法照顧到全局。

　　我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、各營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)缺點(diǎn)、特定的使用范圍和龐大的消費(fèi)群體，決定了我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化方向。要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)變化，結(jié)合汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)群體，建立各具特色、多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，如將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式（汽車(chē)超市、4S專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大道等）與新型的營(yíng)銷(xiāo)模式（網(wǎng)上購(gòu)車(chē)、汽車(chē)電子商務(wù)等）有機(jī)結(jié)合起來(lái)，不斷對(duì)現(xiàn)有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新，以適應(yīng)各種不同層次汽車(chē)消費(fèi)者的需求。

　　4我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的建議

　　目前我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式中，特許經(jīng)營(yíng)商（4S店）和汽車(chē)市場(chǎng)日漸成為主流。但這兩者之間既存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也能共同推動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)的擴(kuò)大。事實(shí)上，汽車(chē)銷(xiāo)售模式并沒(méi)有單一的選擇，只要能理順廠家和特許經(jīng)營(yíng)商之間的關(guān)系，使銷(xiāo)售環(huán)節(jié)盡可能的減少，那么類(lèi)似于4S店的特許經(jīng)營(yíng)商模式依然有很大的發(fā)展空間。另一方面，汽車(chē)市場(chǎng)全方位服務(wù)的優(yōu)勢(shì)比較明顯，但也存在著多、雜、亂的現(xiàn)象，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)有效的監(jiān)管成為當(dāng)務(wù)之急。

　　近幾年，中國(guó)汽車(chē)業(yè)雖得以迅猛發(fā)展，但是相對(duì)于國(guó)家，依然處于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，這是整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所決定的。因此在發(fā)展我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，必須立足于我國(guó)的實(shí)際發(fā)展。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售模式的探討，實(shí)際上在企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化中，每時(shí)每刻都在進(jìn)行。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)采用什么樣的模式，可以用一句話(huà)來(lái)概括，叫“以不變的‘變’的思路來(lái)適應(yīng)變化的市場(chǎng)”，所以“體系化”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式是未來(lái)的發(fā)展方向，而且必將沿著這條道路，在體系的深度上、面的廣度上不斷發(fā)展，逐漸形成適應(yīng)產(chǎn)品發(fā)展和需求變化的自我調(diào)節(jié)的完善體系。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　汽車(chē)是完全來(lái)自西方的東西，早期的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是政府公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，基本用不到什么營(yíng)銷(xiāo)手段，后期汽車(chē)進(jìn)入家庭出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，汽車(chē)在中國(guó)進(jìn)入實(shí)際意義的市場(chǎng)也就是這兩三年的事情，所以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究在中國(guó)幾乎是空白，很多的汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)把國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)移植到汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)中，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)研究停留在了品牌傳播上。

　　贏家同盟汽車(chē)產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過(guò)對(duì)國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的研究，在國(guó)外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行了全面的研究和刨析，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)新理論《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論》推出了《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》。

　　我認(rèn)為深入研究汽車(chē)銷(xiāo)售模式，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，發(fā)展民族品牌必須研究中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。

　　1、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式手段

　　國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的核心是：顧客還是顧客。日本豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎說(shuō)過(guò)：“顧客第一，銷(xiāo)售店第二，制造廠第三”。國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的主要手段是專(zhuān)賣(mài)店及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

　　1.1 專(zhuān)賣(mài)店模式

　　無(wú)論是歐盟還是美國(guó)，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道均以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，但是無(wú)論是在品牌專(zhuān)賣(mài)店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國(guó)存在著很大的不同。近幾年，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主簽訂合同，授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷(xiāo)售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

　　4s店（sale（銷(xiāo)售）、spare part（零部件供應(yīng)）、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。4s店有對(duì)廠家有明顯的依附性，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛(ài)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。

　　1.1.1 歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店?duì)顩r

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商。

　　歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位，分銷(xiāo)商、代理商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶，依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家代理商或零售商，分銷(xiāo)商與代理商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)從汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)。

　　生產(chǎn)商在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店就是典型的集汽車(chē)（包括新車(chē)以及二手車(chē)）銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4s店。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷(xiāo)商制度，使得歐盟汽車(chē)零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，競(jìng)爭(zhēng)的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在與世界其它汽車(chē)生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中逐步趨于劣勢(shì)。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車(chē)零售業(yè)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以后銷(xiāo)售汽車(chē)的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷(xiāo)售。

　　1.1.2美國(guó)的品牌專(zhuān)賣(mài)店?duì)顩r

　　1.1.2.1 美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售

　　在把顧客需求放在第一位的市場(chǎng)機(jī)制下，營(yíng)銷(xiāo)體制首先應(yīng)該考慮的是低投入,不要花那么多的錢(qián)，在那么多地方建立那么多豪華的銷(xiāo)售大廳；低銷(xiāo)售成本,不要有那么多銷(xiāo)售層次，供養(yǎng)那么多銷(xiāo)售人員；高產(chǎn)出,銷(xiāo)售汽車(chē)的數(shù)量要多；方便顧客，購(gòu)車(chē)過(guò)程對(duì)顧客來(lái)說(shuō)要方便，目前在美國(guó)購(gòu)車(chē)，從進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的大門(mén)到辦完全部手續(xù)平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。

　　美國(guó)傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售體制是從制造商到特約經(jīng)銷(xiāo)商再到顧客。層次過(guò)多從成本方面來(lái)講是不好的，因?yàn)槊窟^(guò)一層就要加一層的價(jià)錢(qián)，而客戶(hù)是不喜歡高銷(xiāo)售成本的。分銷(xiāo)層次多對(duì)廠家也很不利，在哪個(gè)環(huán)節(jié)上會(huì)出問(wèn)題，廠家是無(wú)法控制的。

　　美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售體制的改革，首先是要減少銷(xiāo)售層次。美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)在成本和競(jìng)爭(zhēng)的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀(jì)80年代通用代理商有13000多個(gè)，90年代初減少到9000多個(gè)，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商減少的原因或者是經(jīng)營(yíng)失敗了，或者是幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合并了，通用公司鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的合并。

　　在維修方面，目前美國(guó)通用公司賣(mài)出的汽車(chē)中，74％不是由特約經(jīng)銷(xiāo)商提供維修服務(wù)的，原因是銷(xiāo)售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，3S、4S的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很高�，F(xiàn)在的汽車(chē)科技含量越來(lái)越高，所需的維修設(shè)備越來(lái)越昂貴，沒(méi)有必要每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都購(gòu)置一套。

　　;美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售系統(tǒng)正在向市場(chǎng)區(qū)域性模式過(guò)渡。在傳統(tǒng)模式下，一個(gè)地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)區(qū)是相互交叉的，如果改成市場(chǎng)區(qū)域型銷(xiāo)售系統(tǒng)則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量為300輛，土星采用的是新型市場(chǎng)區(qū)域型銷(xiāo)售模式，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售量達(dá)到1000輛。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)需要投巨資建設(shè)，有大量的庫(kù)存，店面豪華，成本過(guò)高。應(yīng)該降低投入，減少庫(kù)存，保持盈利。

　　1.1.2.2美國(guó)的品牌專(zhuān)賣(mài)店情況

　　與歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店主要銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)不同，美國(guó)的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠家的幾個(gè)品牌；還有就是廠家直銷(xiāo)。

　　美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的.主流模式仍然是品牌專(zhuān)賣(mài)店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，在美國(guó)幾乎沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，品牌專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷(xiāo)商賺取傭金以及銀行返回利潤(rùn)等。同時(shí)，美國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)?guó)家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠家提取汽車(chē)。而美國(guó)汽車(chē)的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的，大部分專(zhuān)賣(mài)店只做汽車(chē)銷(xiāo)售，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商才做服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)趨向?qū)�業(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化等。

　　從上面的情況可以看出來(lái)，美國(guó)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：銷(xiāo)售功能。

　　另外一種值得研究的渠道模式是美國(guó)汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國(guó)汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易非�；钴S，互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是在客戶(hù)獲得信息方面，以前客戶(hù)想買(mǎi)一輛車(chē)，要打好多電話(huà)，索要許多材料，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷(xiāo)商那里看車(chē)�，F(xiàn)在客戶(hù)只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車(chē)。目前美國(guó)有40％至50％的買(mǎi)車(chē)人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會(huì)增加。

　　在制造商建立與客戶(hù)的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用。以前廠商無(wú)法控制價(jià)格，而顧客則要通過(guò)與多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打交道詢(xún)問(wèn)價(jià)格，往往還可能上當(dāng)受騙，表面上省了錢(qián)而實(shí)際上受到損失，所以在美國(guó)，買(mǎi)車(chē)和看牙醫(yī)被認(rèn)為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠家的定價(jià)與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系�，F(xiàn)在，客戶(hù)從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車(chē)下線(xiàn)運(yùn)到客戶(hù)手中只要三到五天的時(shí)間。

　　1.2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　國(guó)外汽車(chē)廠商廣泛應(yīng)用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)外汽車(chē)廠商的銷(xiāo)售法寶，如梅塞德斯——奔馳公司新“M”級(jí)越野車(chē)決定在美國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)投放。面對(duì)已經(jīng)很擁擠的汽車(chē)市場(chǎng)，只靠梅塞德斯的品牌，傳統(tǒng)的廣告效應(yīng)己經(jīng)不能保證銷(xiāo)售的成功。它必須嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

　　梅塞德斯美國(guó)公司收集了目前越野車(chē)和奔馳車(chē)擁有者的詳細(xì)信息，將它們輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。接著，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國(guó)公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設(shè)計(jì)一款全新的越野車(chē)，我想知道您是否愿意助我們一臂之力。”該信得到了積極的回復(fù)。每位回信者均收到了一系列反饋問(wèn)卷，問(wèn)卷就設(shè)計(jì)問(wèn)題征詢(xún)意見(jiàn)。

　　有趣的是，在收到反饋問(wèn)卷的同時(shí)，梅塞德斯公司不斷的收到該車(chē)的預(yù)約訂單�？蛻�(hù)感覺(jué)梅塞德斯在為他們定做越野車(chē)。結(jié)果，梅塞德斯原定于第一年銷(xiāo)售35,000輛目標(biāo)僅靠預(yù)售就完成了。公司原計(jì)劃投入7,000萬(wàn)美元營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，將預(yù)算費(fèi)用減至4,800萬(wàn)美元，節(jié)省了2,200萬(wàn)美元。

　　大眾汽車(chē)公司通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)給客戶(hù)提供了以下四個(gè)方面的服務(wù)。第一，為了加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品及客戶(hù)本身的關(guān)懷，引入直郵項(xiàng)目，階段性的傳遞新車(chē)信息及廠家促銷(xiāo)內(nèi)容，并給予節(jié)日電話(huà)問(wèn)候等深切關(guān)懷。第二，采編制作大眾雜志，開(kāi)發(fā)俱樂(lè)部商品，穩(wěn)固客戶(hù)與大眾汽車(chē)的親密性，與顧客對(duì)話(huà)，加深與客戶(hù)的交流。第三，應(yīng)用積分管理系統(tǒng)，與眾多如銀行、電信、汽車(chē)俱樂(lè)部合作，通過(guò)讓顧客收集獎(jiǎng)勵(lì)積分來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)顧客忠誠(chéng)，并通過(guò)系統(tǒng)記錄掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、咨詢(xún)等行為，把握顧客消費(fèi)產(chǎn)品的變動(dòng)趨勢(shì)。第四，提供司機(jī)服務(wù)、出游路線(xiàn)指南、票務(wù)熱線(xiàn)等增值服務(wù)，借此提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。最終研究結(jié)果顯示，顧客對(duì)俱樂(lè)部印象非常好，加強(qiáng)了與顧客之間的聯(lián)系。

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　一、汽車(chē)零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.市場(chǎng)研究策略。根據(jù)汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，甚至是“技?jí)阂换I”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對(duì)于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)某一類(lèi)型的消費(fèi)群體出售，對(duì)有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì)不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對(duì)該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的`調(diào)整；還可以在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)解答消費(fèi)人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。

　　3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶(hù)幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以?xún)?yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤(rùn)空間。

　　4.客戶(hù)分析策略。產(chǎn)品種類(lèi)的不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶(hù)需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿(mǎn)足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶(hù)推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。

　　二、汽車(chē)零部件的營(yíng)銷(xiāo)原則

　　1.誠(chéng)實(shí)守信原則。誠(chéng)實(shí)守信歷來(lái)都是我國(guó)的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠(chéng)實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。

　　2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益。對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的，或者是對(duì)他人有利而對(duì)自己不利的，就會(huì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。

　　3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對(duì)同行業(yè)的或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲(chǔ)存客戶(hù)資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　摘要：隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，幾乎所有的行業(yè)都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過(guò)剩，任何企業(yè)都面臨著眾多的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。售后服務(wù)作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的重要概念之一，為企業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。售后服務(wù)是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，是保障客戶(hù)滿(mǎn)意，保持客源的有效舉措。本文就售后服務(wù)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的作用進(jìn)行了分析。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；售后服務(wù)；消費(fèi)者

　　所謂的汽車(chē)售后是指在汽車(chē)銷(xiāo)售出去后，企業(yè)為了保證產(chǎn)品可以正常使用，向消費(fèi)者提供各方面的服務(wù)。汽車(chē)作為一種結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)精度要求高的現(xiàn)代交通工具，它要依靠運(yùn)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。在運(yùn)動(dòng)中，各零部件間不可避免的會(huì)發(fā)生摩擦或者老化，為了能夠及時(shí)更換這些受損零部件，減少交通事故，保證客戶(hù)人身安全，企業(yè)就必須設(shè)立售后服務(wù)區(qū)。

　　1汽車(chē)售后服務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶(hù)，成為人們的主要代步工具之一。在這樣的背景下，就要求汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)必須緊跟時(shí)代的步伐，準(zhǔn)確把握現(xiàn)狀，把售后工作做好、做細(xì)。但是從如今的汽車(chē)售后服務(wù)來(lái)看，明顯跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐。售后服務(wù)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，被劣質(zhì)產(chǎn)品所充斥，而且汽修人員技術(shù)素質(zhì)較差，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)化、科學(xué)化的培養(yǎng)，同時(shí)沒(méi)有相對(duì)完善的管理制度進(jìn)行支撐，最終導(dǎo)致汽車(chē)服務(wù)質(zhì)量難以保證，從業(yè)人員基本可以說(shuō)是散兵游勇。就這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，存在著很大的發(fā)展空間，可以適當(dāng)借鑒國(guó)外相對(duì)成熟的經(jīng)驗(yàn)。如今我國(guó)汽車(chē)行業(yè)不斷發(fā)展，各個(gè)品牌的售后服務(wù)業(yè)也充斥著濃重的火藥味，所以為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)在產(chǎn)品售后服務(wù)上基本都會(huì)做到全面維修，質(zhì)量保證等工作。作為汽車(chē)企業(yè)，如果想要長(zhǎng)期的發(fā)展，贏得更多的客戶(hù)，并且保持客戶(hù)的忠誠(chéng)度，良好的售后服務(wù)是必不可少的。

　　2汽車(chē)修后服務(wù)的作用

　　2.1良好的售后服務(wù)是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的'必由之路

　　汽車(chē)產(chǎn)品只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道，才能進(jìn)入到消費(fèi)的領(lǐng)域，等完成所有權(quán)的交易后，產(chǎn)品才能發(fā)揮其價(jià)值。在這個(gè)全球化的經(jīng)濟(jì)下，國(guó)外的汽車(chē)產(chǎn)品蜂擁入中國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)的本土企業(yè)只有更好的完善自身的售后服務(wù)，才能贏得更大的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各大汽車(chē)企業(yè)的質(zhì)量、性?xún)r(jià)比差異越來(lái)越小，而且價(jià)格之戰(zhàn)也使得企業(yè)倍感疲憊，品牌、樣式等各方面的差異已經(jīng)成為企業(yè)之間贏得市場(chǎng)的一把利劍。所以，汽車(chē)售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅依靠的是汽車(chē)企業(yè)品牌，更多的依仗是自身完善的管理體制，維修人員過(guò)硬的技術(shù)素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)服務(wù)。

　　2.2售后服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證

　　許多企業(yè)都會(huì)提出“售后服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證”這一口號(hào)。目前我國(guó)的汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)水平還是偏下，雖然有一些大型企業(yè)已經(jīng)形成了專(zhuān)賣(mài)和獨(dú)家代理的局面，但是許多的品牌在銷(xiāo)售中依然存在有一家多賣(mài)的形式，即一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售多種品牌的現(xiàn)象，這樣會(huì)出現(xiàn)從業(yè)人員不夠?qū)�業(yè)、服務(wù)項(xiàng)目單一化，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是十分不利的。對(duì)于許多進(jìn)軍中國(guó)的國(guó)外汽車(chē)企業(yè)，他們已經(jīng)有了自己的售后服務(wù)部門(mén)，以此來(lái)增強(qiáng)自身在中國(guó)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力和提高產(chǎn)品的品牌，這對(duì)于本國(guó)的汽車(chē)企業(yè)也是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。

　　2.3汽車(chē)售后服務(wù)是汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的重要防線(xiàn)

　　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、安全的汽車(chē)產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)是保證自身權(quán)益，使其利于不敗之地的前提條件。雖然隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，科技水平不斷提高，各種高精密技術(shù)在汽車(chē)產(chǎn)品中不斷應(yīng)用，但是依然無(wú)法保證產(chǎn)品的萬(wàn)無(wú)一失。由于工作人員的疏忽大意或者客戶(hù)在使用中的不正當(dāng)行為，還有汽車(chē)自身零部件的老化，使得汽車(chē)產(chǎn)品還是會(huì)出現(xiàn)不少的問(wèn)題，任何企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都不能保證汽車(chē)不出現(xiàn)問(wèn)題和客戶(hù)不投訴舉報(bào)。因此，良好的售后服務(wù)和及時(shí)補(bǔ)救措施可以更好的處理客戶(hù)投訴的問(wèn)題和維護(hù)自身產(chǎn)品的品牌，確保消費(fèi)者不會(huì)對(duì)自身產(chǎn)品失去信心。所以說(shuō)汽車(chē)售后是保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的重要防線(xiàn)和有效措施。

　　2.4售后服務(wù)在未來(lái)成熟汽車(chē)市場(chǎng)中將起到關(guān)系汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的關(guān)鍵作用

　　目前我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)基本趨于飽和，已經(jīng)從新車(chē)需求開(kāi)始逐步過(guò)渡到多數(shù)需求的成熟市場(chǎng)，在二次購(gòu)車(chē)與多輛購(gòu)車(chē)的情況下，企業(yè)必須重新制定營(yíng)銷(xiāo)方案，重點(diǎn)把握汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)。由于二次購(gòu)車(chē)情況越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、舒適度、性?xún)r(jià)比等都有更高的要求，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須建立起一套以售后服務(wù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，以此來(lái)刺激消費(fèi)者在自身產(chǎn)品上的消費(fèi)，鼓勵(lì)消費(fèi)者再次購(gòu)車(chē)。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　售后服務(wù)業(yè)作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，它涵蓋了維修維護(hù)服務(wù)、零部件的供應(yīng)、質(zhì)量保證等一系列服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)，更是對(duì)企業(yè)文化、觀念的一種傳播。它具有兩面性，好的售后可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證客戶(hù)的忠誠(chéng)度。做好汽車(chē)售后服務(wù)，是時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，也是保證汽車(chē)企業(yè)獲得更多消費(fèi)者，成為最大贏家的砝碼。

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　　[3]林振生.我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),20xx（16）.

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　內(nèi)容摘要：本文分析西方國(guó)家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，結(jié)合中國(guó)國(guó)情得出以下認(rèn)識(shí)：西方品牌專(zhuān)賣(mài)店的主流渠道模式不會(huì)成為中國(guó)汽車(chē)渠道的主流，而只是中高檔車(chē)型的銷(xiāo)售渠道形式；汽車(chē)連鎖超市將成為中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流渠道形式；集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)將退出歷史舞臺(tái)；對(duì)于汽車(chē)園區(qū)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；而電子商務(wù)則是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道交易市場(chǎng)汽車(chē)園區(qū)連鎖

　　伴隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的迅速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道也在發(fā)生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)的形式，發(fā)展成目前的集約型交易市場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、連鎖銷(xiāo)售、汽車(chē)園區(qū)等形式并存的格局。中國(guó)的國(guó)情與西方國(guó)家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國(guó)，但是由于西方國(guó)家的汽車(chē)工業(yè)比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)與西方國(guó)家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式進(jìn)行比較，分析中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而對(duì)中國(guó)汽車(chē)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商等提高相應(yīng)的決策參考。

　　國(guó)外汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

　　無(wú)論是歐盟還是美國(guó)，汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道均以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，但是無(wú)論是在品牌專(zhuān)賣(mài)店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國(guó)存在著很大的不同。近幾年，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)模式是指汽車(chē)廠家或銷(xiāo)售總公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主簽定合同，授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商按照汽車(chē)廠家或銷(xiāo)售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷(xiāo)售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

　　4S店（Sale（銷(xiāo)售）、Sparepart（零部件供應(yīng)）、Service（維修服務(wù)）、Survey（信息反饋））是品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。4S店有對(duì)廠家有明顯的依附性，4S店品牌專(zhuān)賣(mài)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛(ài)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店?duì)顩r

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是歐盟汽車(chē)銷(xiāo)售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商。

　　歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中處于核心地位，分銷(xiāo)商、代理商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶、依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家代理商或零售商，分銷(xiāo)商與代理商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)從汽車(chē)生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)。

　　生產(chǎn)商在與分銷(xiāo)商簽訂分銷(xiāo)合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店就是典型的集汽車(chē)（包括新車(chē)以及二手車(chē)）銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4S店。

　　歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷(xiāo)商制度，使得歐盟汽車(chē)零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，競(jìng)爭(zhēng)的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車(chē)生產(chǎn)商在與世界其它汽車(chē)生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中逐步趨于劣勢(shì)。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車(chē)零售業(yè)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以后銷(xiāo)售汽車(chē)的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷(xiāo)售。

　　美國(guó)的品牌專(zhuān)賣(mài)店情況

　　與歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店主要銷(xiāo)售一種品牌的汽車(chē)不同，美國(guó)的汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠家的幾個(gè)品牌，還有就是廠家直銷(xiāo)。

　　美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式仍然是品牌專(zhuān)賣(mài)店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，在美國(guó)幾乎沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，品牌專(zhuān)賣(mài)店是由汽車(chē)生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷(xiāo)商賺取傭金以及銀行返回利潤(rùn)等。同時(shí)，美國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受?chē)?guó)家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠家提取汽車(chē)。而美國(guó)汽車(chē)的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的，大部分專(zhuān)賣(mài)店只做汽車(chē)銷(xiāo)售，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商才做服務(wù)。汽車(chē)售后服務(wù)也趨向?qū)�業(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化等。

　　從上面的情況可以看出來(lái)，美國(guó)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷(xiāo)售功能。

　　另外一種值得研究的渠道模式是美國(guó)汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國(guó)汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)交易非�；钴S，消費(fèi)者從下定單到定單的滿(mǎn)足發(fā)送至消費(fèi)者處只需要3到5天的時(shí)間。

　　我國(guó)汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店還只適用高檔車(chē)渠道

　　1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國(guó)內(nèi)主要汽車(chē)生產(chǎn)廠家開(kāi)始仿效國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)模式，推出“整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋”為主要內(nèi)容的4S銷(xiāo)售模式。隨后，其它汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)也相繼跟進(jìn)，頗有一種“山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓”的味道。國(guó)內(nèi)的品牌專(zhuān)賣(mài)店在結(jié)構(gòu)以及運(yùn)作模式等方面類(lèi)似于歐盟的4S店。除去國(guó)內(nèi)4S店的投資規(guī)模較大從而將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者導(dǎo)致價(jià)格較高以及4S的軟件素質(zhì)（諸如無(wú)自己的品牌，從業(yè)人員素質(zhì)低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專(zhuān)賣(mài)店不可能成為中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的主流渠道模式。

　　作為一種消費(fèi)品，汽車(chē)在國(guó)內(nèi)與西方的定位存在著較大的'差異。在西方國(guó)家，由于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，汽車(chē)是一種必需品；相對(duì)于中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)水平以及城鄉(xiāng)差異，中國(guó)的汽車(chē)更類(lèi)似于奢侈品，奢侈品會(huì)逐步向必需品過(guò)渡，只不過(guò)過(guò)渡的時(shí)間比較長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)汽車(chē)的保有量將會(huì)迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經(jīng)濟(jì)型以及中檔車(chē)型方面，而高檔車(chē)型由于價(jià)格彈性較低，其增加量的幅度不會(huì)有很大的提高。因此，中國(guó)汽車(chē)未來(lái)的市場(chǎng)主要體現(xiàn)于中檔以及經(jīng)濟(jì)型車(chē)型方面，這部分的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價(jià)位，與目前的經(jīng)濟(jì)型以及中檔車(chē)型的消費(fèi)者的定位是不一致的。

　　國(guó)內(nèi)與西方國(guó)家在汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面有著較大的差異性。西方國(guó)家的汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是寡頭壟斷型，比如，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國(guó)目前汽車(chē)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加類(lèi)似于壟斷競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型，生產(chǎn)商比較多，每一生產(chǎn)商都對(duì)市場(chǎng)有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強(qiáng)烈。盡管中國(guó)汽車(chē)的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車(chē)生產(chǎn)商瓜分，每一生產(chǎn)商所分配的量就很有限了；同時(shí)，品牌的眾多使得消費(fèi)者有了更大的選擇權(quán)，4S店的銷(xiāo)售量就受到很大的制約。

　　西方國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度較高，汽車(chē)作為一種必需品，保有量較大，同時(shí)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷(xiāo)售量是很大的，因此，4S店在西方國(guó)家的發(fā)展比較好就是理所當(dāng)然的了。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大中型城市，對(duì)于高檔品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商可以采用4S店的模式，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的汽車(chē)保有量比較高，同時(shí)中國(guó)目前的高檔車(chē)市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)更加類(lèi)似于寡頭壟斷。

　　汽車(chē)連鎖超市是中國(guó)未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式

　　連鎖銷(xiāo)售之所以會(huì)成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應(yīng)并滿(mǎn)足了中國(guó)的消費(fèi)形式與特點(diǎn)。連鎖企業(yè)尤其是全國(guó)連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價(jià)格或更優(yōu)惠的車(chē)型，鑒于較大的零售量，生產(chǎn)企業(yè)不管迫于無(wú)奈還是主動(dòng)，最終結(jié)果只能滿(mǎn)足連鎖企業(yè)的要求。連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價(jià)格逐步將其它形式的渠道驅(qū)逐出市場(chǎng)，從而其銷(xiāo)售量進(jìn)一步加大，銷(xiāo)售量的進(jìn)一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實(shí)力從生產(chǎn)商處得到更低的價(jià)格和更優(yōu)惠的車(chē)型，從而進(jìn)一步降低汽車(chē)價(jià)格。這一點(diǎn)與中國(guó)汽車(chē)的消費(fèi)特點(diǎn)是一致的：中國(guó)汽車(chē)增長(zhǎng)最快的是經(jīng)濟(jì)型以及中檔車(chē)型，這部分消費(fèi)者群體對(duì)價(jià)格較為敏感，連鎖超市正好滿(mǎn)足了這一點(diǎn)。因此，連鎖超市定位于中低檔車(chē)型是其能否在渠道中占據(jù)主角的核心。同時(shí)，隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，渠道實(shí)力的增強(qiáng)，客觀上起到整合汽車(chē)生產(chǎn)商的作用，那些實(shí)力較差的經(jīng)銷(xiāo)商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺(tái)。連鎖銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)較多的汽車(chē)品牌滿(mǎn)足了消費(fèi)者“貨比三家”的需求，免去了消費(fèi)者由于中低檔車(chē)品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時(shí)，最終在一個(gè)城市形成幾家連鎖主宰車(chē)市的情形可以解決目前購(gòu)車(chē)手續(xù)繁瑣的問(wèn)題：類(lèi)似于北京的汽車(chē)園區(qū)或上海的“汽車(chē)大道”，服務(wù)結(jié)構(gòu)外派至連鎖企業(yè)或者由連鎖企業(yè)代辦整套手續(xù)，從而形成一種新的服務(wù)。

　　汽車(chē)園區(qū)的發(fā)展有太多無(wú)奈

　　集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)在我國(guó)的汽車(chē)渠道中發(fā)揮了重要的作用，其核心優(yōu)勢(shì)在于：品種全，價(jià)格低、服務(wù)好，如在北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)，購(gòu)車(chē)的13項(xiàng)手續(xù)在交易所能完成11項(xiàng)。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運(yùn)作，形成不了規(guī)模效益。在汽車(chē)市場(chǎng)供不應(yīng)求、渠道競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的狀況下，其存在能滿(mǎn)足需求，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道的變革，集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)退出歷史舞臺(tái)只是時(shí)間問(wèn)題，相應(yīng)的將會(huì)被汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售的模式所取代。

　　汽車(chē)園區(qū)最大的特點(diǎn)在于功能的多元化，如北京國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易服務(wù)園區(qū)設(shè)計(jì)了九大功能園區(qū)——國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易區(qū)、汽車(chē)試車(chē)區(qū)、二手車(chē)貿(mào)易區(qū)、汽車(chē)特約維修區(qū)、國(guó)際汽車(chē)檢測(cè)中心、汽車(chē)物流配送中心、北京國(guó)際汽車(chē)保稅區(qū)、休閑娛樂(lè)區(qū)、汽車(chē)解體廠，在某種程度上詮釋了汽車(chē)園區(qū)的功能內(nèi)涵。實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷(xiāo)售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務(wù)功能，成為國(guó)際汽車(chē)交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國(guó)內(nèi)外汽車(chē)廠商咨詢(xún)服務(wù)中心。

　　但是，汽車(chē)園區(qū)的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車(chē)園區(qū)（包括規(guī)劃中的）地理位置在郊區(qū)，商業(yè)氛圍比較淡；汽車(chē)園區(qū)內(nèi)的品牌專(zhuān)賣(mài)店仍然各自為營(yíng)，沒(méi)有形成相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)與集約型交易市場(chǎng)的狀況是一樣的。

　　因此，未來(lái)汽車(chē)園區(qū)到底該往何處去，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過(guò)早，我們的建議是：對(duì)于目前已經(jīng)建立汽車(chē)園區(qū)的城市，吸引汽車(chē)連鎖進(jìn)入，代表中低檔車(chē)型，與定位于高檔的專(zhuān)賣(mài)店并存。

　　電子商務(wù)有效提高汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

　　作為一種渠道模式，汽車(chē)網(wǎng)上銷(xiāo)售盡管在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有太大的發(fā)展，但是隨著時(shí)間的推移，這種模式將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。電子商務(wù)是企業(yè)實(shí)力的象征，生產(chǎn)企業(yè)能做到網(wǎng)上銷(xiāo)售，本身就是一種品牌提升行為；同時(shí)，電子商務(wù)又是一種提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，無(wú)論實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)、還是差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，均可以從中受益。因此，生產(chǎn)企業(yè)要仔細(xì)研究這種新的渠道模式并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。

　　品牌專(zhuān)賣(mài)店是高檔車(chē)的主流銷(xiāo)售渠道模式；汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售是中低檔品牌銷(xiāo)售的主流模式，因中低檔車(chē)型是中國(guó)保有量最大、增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，因此，此種渠道模式是整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流形式；集約型汽車(chē)交易市場(chǎng)將退出舞臺(tái)；汽車(chē)園區(qū)的發(fā)展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務(wù)將能有效的提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　摘要：隨著汽車(chē)行業(yè)迅猛發(fā)展，汽車(chē)廣告在其中也起到越來(lái)越重要的作用�；�于此，接下來(lái)，首先簡(jiǎn)單闡述了汽車(chē)廣告文化的商業(yè)、社會(huì)特點(diǎn)，其次，通過(guò)對(duì)具備主題以及創(chuàng)意、注重廣告目的性、注重廣告效果以及引導(dǎo)健康消費(fèi)觀念等方面，就汽車(chē)廣告文化及其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中地運(yùn)用進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并通過(guò)一些實(shí)際案例，提出自己一點(diǎn)看法。

　　關(guān)鍵詞：廣告文化；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；汽車(chē)廣告

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我國(guó)對(duì)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)力也逐年增長(zhǎng)，也使我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)形成一定規(guī)模。而隨著汽車(chē)行業(yè)不斷發(fā)展，汽車(chē)廣告作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)重要手段，逐漸受到汽車(chē)企業(yè)的重視，也因此，在所有行業(yè)中汽車(chē)廣告的投放量位居前列，最終導(dǎo)致其影響力不斷增加，逐漸滲透到人們的生活。所以，針對(duì)汽車(chē)廣告文化在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中地運(yùn)用已經(jīng)具備非常重要的研究意義。

　　1汽車(chē)廣告文化的特點(diǎn)

　�。�1）商業(yè)特點(diǎn)。汽車(chē)廣告，顧名思義，就是通過(guò)一系列宣傳方式，向受眾傳達(dá)汽車(chē)信息，從而達(dá)到促進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)目的的一種手段，其具備極強(qiáng)的商業(yè)性特點(diǎn)。（2）依附特點(diǎn)。汽車(chē)廣告是用來(lái)宣傳汽車(chē)、傳播汽車(chē)特點(diǎn)的載體，其本身具有商業(yè)廣告所有的特點(diǎn)，又依附與廣告本身，所以汽車(chē)廣告存在依附性。（3）社會(huì)特點(diǎn)。汽車(chē)廣告由于投入量較大，不僅只與汽車(chē)企業(yè)、汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)人員和廣告人員相關(guān)，在社會(huì)各個(gè)角落都存在汽車(chē)廣告的影子，因此存在一定社會(huì)特點(diǎn)。

　　2汽車(chē)廣告文化在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用

　　2.1具備主題以及創(chuàng)意

　　主題是廣告的核心思想，主要表現(xiàn)為向受眾傳達(dá)的信息，如汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)性能強(qiáng)、汽車(chē)性?xún)r(jià)比高等，通過(guò)核心思想的傳達(dá)，讓受眾對(duì)汽車(chē)特點(diǎn)有一定了解，此外，在廣告主題的基礎(chǔ)上，需要適當(dāng)增加創(chuàng)意，從而達(dá)到深化主題的目的。如大眾CC推廣的一個(gè)汽車(chē)廣告中：一個(gè)青年小伙躡手躡腳摸進(jìn)一款大眾CC汽車(chē)中，他對(duì)汽車(chē)充滿(mǎn)好奇。他回憶父親的開(kāi)車(chē)動(dòng)作，進(jìn)行相應(yīng)的模仿，在倒車(chē)過(guò)程中，儀表盤(pán)上顯示出汽車(chē)尾部攝像頭拍攝的'畫(huà)面，在畫(huà)面上方顯示里程表數(shù)字，男孩并沒(méi)有理會(huì)，繼續(xù)倒車(chē)，突然原本顯示里程表數(shù)字的位置發(fā)生了變化，最后成為一句話(huà)：勇敢的嘗試--父親。原來(lái)男孩的父親早就猜測(cè)到男孩會(huì)偷開(kāi)他的車(chē)，因此在汽車(chē)中設(shè)置這句話(huà)。這則廣告創(chuàng)意非常精彩，通過(guò)大眾CC的倒車(chē)影像功能，來(lái)表現(xiàn)出男孩父親對(duì)兒子的關(guān)心，其中大眾汽車(chē)的功能便是廣告的主題而父子之間的關(guān)心便是廣告制作者的創(chuàng)意。

　　2.2注重廣告的目的性

　　制作廣告的目的便是為了宣傳汽車(chē)的特點(diǎn)，從而達(dá)到提升汽車(chē)銷(xiāo)量的目的，因此在制作廣告過(guò)程中，需要以此為根本，通過(guò)一些創(chuàng)意或者宣傳手段來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提升，也為汽車(chē)廣告宣傳提供的發(fā)展空間，在投放廣告過(guò)程中，需要注重網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等能夠起到宣傳作用平臺(tái)地利用，加大投放力度，從而達(dá)到宣傳的目的。如20xx某款寶馬車(chē)，其特點(diǎn)在于能夠通過(guò)后備箱自動(dòng)感應(yīng)系統(tǒng)起到自動(dòng)開(kāi)啟后備箱的作用，廣告需要針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，這種功能對(duì)一些喜歡購(gòu)物的人群提供很大的便利。

　　2.3注重廣告的效果，引導(dǎo)健康消費(fèi)觀念

　　注重廣告效果，最主要在于廣告帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和廣告目的得到的實(shí)現(xiàn)程度。因此，對(duì)廣告效果的評(píng)價(jià)需要通過(guò)對(duì)這兩方面進(jìn)行分析。此外，在廣告設(shè)計(jì)過(guò)程中，還需要注重廣告的表現(xiàn)深度，除了要注重廣告目的性，還需要添加一些公益、思政教育方面的元素。廣告投放時(shí)，需要注意廣告產(chǎn)生的效果以及外界對(duì)廣告的評(píng)價(jià)，通過(guò)評(píng)價(jià)便能知曉廣告形成什么樣的效果。汽車(chē)在給人們帶來(lái)便利的同時(shí)，也存在一定的弊端，所以需要以社會(huì)進(jìn)步為主，來(lái)引導(dǎo)受眾健康的消費(fèi)觀念。①量入為出、注重消費(fèi)的效益以及經(jīng)濟(jì)環(huán)保方面情況，在進(jìn)行廣告宣傳過(guò)程中，應(yīng)重視低碳環(huán)保意識(shí)的引導(dǎo)，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護(hù)兩方面提升；②應(yīng)在對(duì)廣告人進(jìn)行培養(yǎng)過(guò)程中，使其心存道德，來(lái)營(yíng)造出和諧、健康文明的汽車(chē)廣告文化的核心氛圍，最終起到引導(dǎo)大眾消費(fèi)，促進(jìn)社會(huì)和諧進(jìn)步的作用。

　　3結(jié)語(yǔ)

　　汽車(chē)廣告在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，能夠通過(guò)廣告有效設(shè)計(jì)達(dá)到對(duì)汽車(chē)進(jìn)行宣傳的目的，此外，還需要在廣告中添加綠色環(huán)保、公益、思政教育等方面的元素。

　　參考文獻(xiàn)

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　�。�2］張國(guó)方，陳令華.汽車(chē)廣告文化及其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用［J］.汽車(chē)工業(yè)研究，20xx，（5）：46-48.

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　摘 要：本文從論述我國(guó)零部件發(fā)展現(xiàn)狀入手，針對(duì)我國(guó)零部件企業(yè)在渠道方面普遍存在的問(wèn)題，提出了相應(yīng)的優(yōu)化策略。通過(guò)渠道優(yōu)化，改善汽車(chē)零部件渠道服務(wù)質(zhì)量，提高渠道效率，最終提升企業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)零部件；營(yíng)銷(xiāo)渠道；渠道管理

　　隨著中國(guó)整車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，為汽車(chē)零部件的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著汽車(chē)零部件市場(chǎng)發(fā)展的不斷深入和完善，零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道將不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的變化，怎樣制定適合零部件企業(yè)自身有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道成為眾多零部件企業(yè)探索的目標(biāo)。

　　1. 汽車(chē)零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

　　1.1渠道控制力不足

　　我國(guó)零部件制造企業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力和輻射力要求也越來(lái)越嚴(yán)格，尤其是渠道中間商的權(quán)力越來(lái)越大，導(dǎo)致我國(guó)零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，制造企業(yè)對(duì)渠道的控制力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，具體體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系和經(jīng)銷(xiāo)商功能兩方面。

　　一方面，經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系不穩(wěn)定，零部件制造企業(yè)與銷(xiāo)售企業(yè)沒(méi)有形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的穩(wěn)定型合作伙伴關(guān)系，而且制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益分配不合理，導(dǎo)致兩者相互之間的關(guān)系不穩(wěn)定，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)合同履約率很低。另一方面零部件經(jīng)銷(xiāo)商的功能不健全。大部分零部件經(jīng)銷(xiāo)商僅僅具有銷(xiāo)售功能，能夠同時(shí)提供零配件供應(yīng)、維修和信息反饋全方位服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)較少。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售功能與售后服務(wù)功能的分離，直接帶來(lái)的影響是經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和滿(mǎn)意度的降低。

　　1.2渠道沖突現(xiàn)象頻發(fā)

　　在零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，渠道沖突時(shí)常發(fā)生。制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間就存在著沖突，制造商是根據(jù)向經(jīng)銷(xiāo)商配送的零部件數(shù)量來(lái)計(jì)算公司收入和利潤(rùn)的，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存增多，意味著制造商的收入和利潤(rùn)就會(huì)增長(zhǎng)，所以制造商就會(huì)催促經(jīng)銷(xiāo)商多訂貨。然而，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售下降的情況下，過(guò)多的庫(kù)存意味著更大的成本。零部件經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為制造商的行為有礙于它們尋找機(jī)會(huì)控制成本，而制造商則認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不愿意多進(jìn)貨，阻礙了企業(yè)銷(xiāo)售額及利潤(rùn)的增長(zhǎng)，這兩者之間的差異就造成了雙方的沖突。

　　1.3經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋滯后

　　零部件企業(yè)的大部分經(jīng)銷(xiāo)商不能將自己的銷(xiāo)售信息及時(shí)反饋給制造企業(yè)，導(dǎo)致制造商不能及時(shí)獲得自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，使得營(yíng)銷(xiāo)渠道中逆向信息的傳遞出現(xiàn)障礙，最終使零部件制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和顧客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企業(yè)進(jìn)行自主營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)也會(huì)受到一定的影響，受經(jīng)銷(xiāo)商的影響會(huì)越來(lái)越大。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)制造商故意隱瞞信息的現(xiàn)象，導(dǎo)致了顧客滿(mǎn)意度降低，嚴(yán)重影響了零部件企業(yè)的品牌形象，長(zhǎng)此以往就會(huì)造成終端銷(xiāo)售越來(lái)越差，企業(yè)也會(huì)像蝴蝶效應(yīng)般出現(xiàn)虧損，最終走向破產(chǎn)。

　　1.4 渠道服務(wù)水平低

　　汽車(chē)零部件的渠道服務(wù)水平指零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道能為客戶(hù)提供售前、售中和售后的服務(wù)能力。優(yōu)秀的零部件經(jīng)銷(xiāo)商必須要加強(qiáng)自己的服務(wù)水平，尤其是能夠完善售后服務(wù)，但我國(guó)的零部件企業(yè)包括整車(chē)企業(yè)在這方面與國(guó)外制造企業(yè)還存在很大的差距。有的零部件經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)客戶(hù)買(mǎi)了產(chǎn)品后，不打一個(gè)回訪(fǎng)電話(huà)，服務(wù)態(tài)度也很差，很難讓顧客滿(mǎn)意。提高渠道的服務(wù)能力能夠加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，讓客戶(hù)在使用本公司產(chǎn)品的同時(shí)，切身感受到企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，加深客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任。提高渠道商的服務(wù)能力可以讓制造企業(yè)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，形成良好的口碑營(yíng)銷(xiāo)。目前國(guó)內(nèi)像米其林、固特異輪胎已經(jīng)在零部件營(yíng)銷(xiāo)界打出了自己的品牌。提升我國(guó)自主品牌零部件產(chǎn)品渠道的服務(wù)能力是渠道建設(shè)上重要的一環(huán)。

　　2 汽車(chē)零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化

　　2.1 維持渠道成員關(guān)系的穩(wěn)定性

　　穩(wěn)定的'渠道成員關(guān)系在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)至關(guān)重要，加強(qiáng)汽車(chē)零部件行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間關(guān)系的穩(wěn)定性是對(duì)渠道優(yōu)化的重點(diǎn)。首先，加強(qiáng)自主品牌零部件制造企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作意識(shí)。目前零部件營(yíng)銷(xiāo)渠道中，零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的發(fā)展力量不均衡，制造企業(yè)的力量明顯強(qiáng)于經(jīng)銷(xiāo)商。制造企業(yè)需要將眼光放遠(yuǎn)，著眼未來(lái)，視經(jīng)銷(xiāo)商為自己的合作伙伴，與經(jīng)銷(xiāo)商建立利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高零部件經(jīng)銷(xiāo)合同的履約率。其次，重視培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。隨著國(guó)內(nèi)的汽車(chē)零配件市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要建立顧客至上的服務(wù)理念，努力實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意。這樣既可以提高汽車(chē)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，而且對(duì)渠道構(gòu)建以及對(duì)整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施都有推動(dòng)作用。

　　2.2加強(qiáng)渠道沖突管理

　　首先，應(yīng)建立制度化的管理機(jī)制以控制早期沖突。渠道沖突管理不能只依靠渠道成員之間的相互約束和自制, 而應(yīng)在組織制度上建立一套積極處理沖突的機(jī)制,實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道沖突的高效管理。其次，建立解決渠道沖突的適應(yīng)性策略。當(dāng)渠道沖突不可避免的要發(fā)生的時(shí)候，企業(yè)的沖突管理者可采取回避、遷就、競(jìng)爭(zhēng)和妥協(xié)等方式來(lái)解決。為了有效的避免沖突，渠道成員之間可以展開(kāi)合作，包括提供銷(xiāo)售支持、經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域保護(hù)、會(huì)員合作、渠道聯(lián)合、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式。通過(guò)合作來(lái)增強(qiáng)相互間的理解與信任，消除對(duì)方的預(yù)期差異和感覺(jué)上的疑惑，在相互信任的基礎(chǔ)上展開(kāi)合作營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.3 設(shè)計(jì)扁平化的渠道

　　零部件渠道的扁平化已經(jīng)成為了制造企業(yè)的主流，不但可以降低渠道運(yùn)行成本，而且對(duì)企業(yè)的渠道管理能力、區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控能力有著新的要求，使企業(yè)的渠道應(yīng)變能力得到改善。制造業(yè)企業(yè)渠道層級(jí)盡可能少使制造商與消費(fèi)者的距離更近，那么扁平化的渠道設(shè)計(jì)，企業(yè)需要對(duì)渠道成員的職責(zé)進(jìn)行重新安排，從而實(shí)現(xiàn)以最少的渠道成員完成已定銷(xiāo)售任務(wù)的目的，扁平化的渠道設(shè)計(jì)有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通路各環(huán)節(jié)的職責(zé)分工和營(yíng)銷(xiāo)政策落到實(shí)處。另外對(duì)渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，能夠很好的提升整體營(yíng)銷(xiāo)水平�？傊�，扁平化的渠道設(shè)計(jì)不僅對(duì)渠道成員的發(fā)展和規(guī)劃有幫助，而且還會(huì)為零部件制造企業(yè)帶來(lái)應(yīng)有的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)多贏的局面。

　　2.4 完善渠道服務(wù)體系

　　新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)改變舊的服務(wù)觀念和舊的服務(wù)體系，逐步實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商對(duì)代理商(中心)、代理商(中心) 對(duì)服務(wù)站(服務(wù)點(diǎn))的垂直管理模式。合理的汽車(chē)零部件服務(wù)體系應(yīng)該以零部件產(chǎn)品為主體、中間商為主導(dǎo)、全方位服務(wù)為特點(diǎn)、用戶(hù)為核心，把零部件制造企業(yè)、汽車(chē)整車(chē)企業(yè)、零部件中間商、汽車(chē)產(chǎn)品用戶(hù)、汽車(chē)維修服務(wù)、汽車(chē)金融服務(wù)聯(lián)系在一起。企業(yè)只有建立完善的服務(wù)體系，進(jìn)行科學(xué)化的管理，才能使服務(wù)體系發(fā)揮出應(yīng)有的作用，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

　　總之，汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位很突出，它和整車(chē)產(chǎn)業(yè)都是組成汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的重要成分。只要零部件企業(yè)在制定政策時(shí)高瞻遠(yuǎn)矚，充分考慮渠道持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，我國(guó)的零部件企業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)力必將得到加強(qiáng)，渠道效率也會(huì)大為改善。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1] 鄒婷婷,梁韻瑩,張延靜.關(guān)于制定有效營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索.經(jīng)營(yíng)與管理[J].廣州:華南理工大學(xué),20xx.

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　隨著汽車(chē)業(yè)的發(fā)展，大中型市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，銷(xiāo)售者開(kāi)始將注意力放在了開(kāi)拓新的銷(xiāo)售市場(chǎng)上。目前汽車(chē)的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不均衡，大中型城市的渠道網(wǎng)絡(luò)分布較為密集，在小型市場(chǎng)則較為稀疏。當(dāng)下縣級(jí)城市的交通基礎(chǔ)設(shè)施基本完成，人們的消費(fèi)水平也顯著提高，這使得縣級(jí)市場(chǎng)成為了汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但在汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的研究還不是很成熟。

　　一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道概念的界定

　　汽車(chē)的銷(xiāo)售實(shí)際上是指汽車(chē)商品從汽車(chē)制造商向汽車(chē)消費(fèi)者的有償轉(zhuǎn)移的行為。汽車(chē)商品在銷(xiāo)售過(guò)程中所經(jīng)歷的具體通道或路徑，稱(chēng)之為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)包含四個(gè)方面，一是它的起點(diǎn)是汽車(chē)制造商，重點(diǎn)是汽車(chē)的最終消費(fèi)者。二是它的參與者類(lèi)別多樣化，包含了在汽車(chē)商品流通過(guò)程中的各種類(lèi)型的中間商。三是它以汽車(chē)商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移為前提。四是它是一個(gè)系統(tǒng)性的過(guò)程。

　　因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究?jī)?nèi)容不僅研究汽車(chē)商品的不同銷(xiāo)售路徑，還包括促進(jìn)該行為而進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，比如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。

　　市場(chǎng)是指買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。在對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售市場(chǎng)按照地域進(jìn)行劃分時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)所在地域的人口，我們可定義縣級(jí)市場(chǎng)為人口小于100萬(wàn)的城市。它是組成地級(jí)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)等大型區(qū)域市場(chǎng)的較小業(yè)務(wù)單元，包括中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，以及一些發(fā)達(dá)企業(yè)的農(nóng)村市場(chǎng)。

　　二、汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　雖然汽車(chē)已經(jīng)成為了日常交通工具，但商品的價(jià)值較高，多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)汽車(chē)時(shí)，傾向于本地購(gòu)買(mǎi)。受汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者的這種消費(fèi)心理影響，再加上縣級(jí)市場(chǎng)的地域經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平的限制，汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

　　1.汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)的相對(duì)壟斷。對(duì)上游經(jīng)銷(xiāo)商或是廠家而言，已有的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要投入大量的人力財(cái)力物力去維持市場(chǎng)份額，要想抽出成本去進(jìn)行渠道下沉，與縣級(jí)市場(chǎng)上原有的銷(xiāo)售者競(jìng)爭(zhēng)，一時(shí)間實(shí)非易事。因此，短期內(nèi)汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)具有相對(duì)壟斷性。并且，汽車(chē)商品的消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往會(huì)就近選擇消費(fèi)，這種心理也加強(qiáng)了汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)的天然屏障。

　　2.汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成本低。由于地域優(yōu)勢(shì)，縣級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)鋪網(wǎng)速度較快，縣級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的作用是舉足輕重的�？h級(jí)市場(chǎng)的人口密度相對(duì)集中，發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)形式靈活多樣，營(yíng)銷(xiāo)成本也相對(duì)較低。

　　3.縣級(jí)市場(chǎng)的需求潛力大。隨著消費(fèi)水平的提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，汽車(chē)已然成了人們?nèi)粘Ｉ�活的交通工具。各大城市的汽�?chē)保有量急速增長(zhǎng)，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，汽車(chē)保有量接近飽和。相比較而言，縣級(jí)城市的汽車(chē)需求潛力更大。

　　三、汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析

　　在汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)上主要存在汽車(chē)品牌4S店和汽貿(mào)公司兩種終端模式。

　　1.汽車(chē)品牌4S店。汽車(chē)品牌4S店是最為典型的營(yíng)銷(xiāo)渠道方式了。

　　汽車(chē)制造商按照一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷(xiāo)商，并與之簽訂分銷(xiāo)合同和服務(wù)合同；分銷(xiāo)商則以品牌專(zhuān)賣(mài)店的形式進(jìn)行整車(chē)銷(xiāo)售、零配件銷(xiāo)售、售后服務(wù)及信息反饋等一體化的服務(wù)。這是歐盟汽車(chē)最主要的銷(xiāo)售渠道。但是這種4S服務(wù)模式對(duì)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有一定的要求。

　　現(xiàn)階段，對(duì)于大多數(shù)的縣級(jí)城市而言，其消費(fèi)水平還不足以滿(mǎn)足要求。在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的決策，要基于完善的市場(chǎng)調(diào)查，盲目追隨歐盟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道或是復(fù)制發(fā)達(dá)城市的成功模式，只能造成人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。汽車(chē)品牌4S點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要有舉辦汽車(chē)銷(xiāo)售節(jié)、汽車(chē)展覽活動(dòng)以及各種降貸、降價(jià)、送禮品等促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2.汽貿(mào)公司。在現(xiàn)有的縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，汽貿(mào)公司是最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式了。相比較于汽車(chē)品牌4S店來(lái)說(shuō)，汽貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)多品牌汽車(chē)，彼此的市場(chǎng)定位相差較大，消費(fèi)者群呈現(xiàn)多層次化。汽貿(mào)公司的庫(kù)存較少，甚至可以按消費(fèi)者需求進(jìn)行訂貨再銷(xiāo)售。這種經(jīng)營(yíng)模式減輕了公司的資金鏈壓力，在一定程度上可以降低營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。但汽貿(mào)公司的制度不完善，售前和售后相分離，基本不存在顧客回訪(fǎng)和信息反饋，顧客體驗(yàn)較差。為了與4S競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)汽貿(mào)公司采取的是價(jià)格領(lǐng)先戰(zhàn)略，擠壓了利潤(rùn)空間。4S店在貨源、物流、技術(shù)等方面都掌握主動(dòng)權(quán)，一些汽貿(mào)公司先向4S店訂車(chē)，再銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，汽貿(mào)公司的價(jià)格也受4S店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿(mào)公司的缺乏服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)力度也不夠。

　　四、汽車(chē)在縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化策略

　　1.引入電商運(yùn)營(yíng)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)與大眾生活緊密相連，汽車(chē)網(wǎng)購(gòu)也在悄然進(jìn)行中。既有汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)等汽車(chē)綜合信息服務(wù)平臺(tái)，也有汽車(chē)品牌網(wǎng)上旗艦店。像DELL電腦的在線(xiàn)訂單，定制個(gè)人化電腦的模式值得借鑒。一方面汽車(chē)制造商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收集市場(chǎng)需求、第一手了解消費(fèi)者信息；另一方面消費(fèi)者可以按照個(gè)人需求選擇中意的內(nèi)飾和設(shè)施。雖然現(xiàn)階段人們更習(xí)慣的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解信息，比較不同品牌、型號(hào)之間的差異，較少選擇網(wǎng)上直接訂單。但網(wǎng)購(gòu)理念的影響是潛移默化的`，顧客的信任度也會(huì)逐步建立，相信汽車(chē)的電商運(yùn)營(yíng)模式的普遍不會(huì)太遙遠(yuǎn)。

　　2.構(gòu)建系統(tǒng)化、扁平化的銷(xiāo)售體系。不同地域的縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平相差較大，甚至同一縣級(jí)市場(chǎng)也是參差不齊。汽車(chē)縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建要基于完善的市場(chǎng)調(diào)研，要改變目前零星式、孤島式的銷(xiāo)售模式，以自上而下構(gòu)建出的一套系統(tǒng)化、扁平化模式取而代之。系統(tǒng)化、扁平化的銷(xiāo)售模式指的是經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的關(guān)系為一對(duì)多，由此深入到縣級(jí)市場(chǎng)。

　　3.簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議。汽車(chē)品牌4S店和汽貿(mào)公司這兩種銷(xiāo)售模式各有其優(yōu)劣，應(yīng)該在不同層次的市場(chǎng)舞臺(tái)上發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，可以簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議，實(shí)現(xiàn)合作共贏。在相對(duì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)中心設(shè)立汽車(chē)品牌4S店，汽貿(mào)公司轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)低下的偏遠(yuǎn)區(qū)域，并承擔(dān)起汽車(chē)品牌體驗(yàn)店的角色。至于汽車(chē)商品的銷(xiāo)售、售后服務(wù)及信息回饋等工作則有汽車(chē)品牌4S店負(fù)責(zé)。這樣可以完善了信息采集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠(yuǎn)地區(qū)的鋪網(wǎng)工作，搭建起系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　由于偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車(chē)體驗(yàn)店可以為汽車(chē)品牌4S店帶來(lái)更多的銷(xiāo)量，而汽車(chē)品牌4S店的企業(yè)形象可以為處于偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車(chē)體驗(yàn)店帶來(lái)更多的顧客信賴(lài)感。那么，雙方簽訂的合作戰(zhàn)略協(xié)議可以引導(dǎo)利潤(rùn)方式由各自賺錢(qián)向共同賺錢(qián)發(fā)展。

　　4.加強(qiáng)渠道管理。首先是營(yíng)銷(xiāo)政策的制定要因市場(chǎng)而異。構(gòu)建了系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達(dá)。不同縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的消費(fèi)審美、消費(fèi)需求等差異較大，如果以同一套營(yíng)銷(xiāo)策略自上而下的覆蓋，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致事倍功半的效果。鼓勵(lì)終端商在統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)方向下制定各自的具體營(yíng)銷(xiāo)策略。其次是針對(duì)銷(xiāo)售終端的培育要注重文化差異性，引導(dǎo)其形成 "一店一文化、一店一特色".再次是提高售后服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)是保持市場(chǎng)份額的關(guān)鍵一環(huán)，要想在縣級(jí)市場(chǎng)上站位腳跟，就必須保證銷(xiāo)售服務(wù)的質(zhì)量，兼顧維修保養(yǎng)和信息反饋工作，贏得消費(fèi)者的口碑。

　　參考文獻(xiàn)：

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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對(duì)消費(fèi)者需求參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構(gòu)建基于市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。

　　目前我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國(guó)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　我國(guó)眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式。就當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，強(qiáng)勢(shì)的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jī)r(jià)格開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè)馳獲得高價(jià)位壟斷利潤(rùn)的可能性，導(dǎo)致樂(lè)馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對(duì)近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國(guó)社會(huì)環(huán)境擁有其獨(dú)特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢(shì)是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢(shì)，保持相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據(jù)市場(chǎng)份額。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例

　　1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀(jì)90年代末期，注冊(cè)資金達(dá)到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當(dāng)前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達(dá)到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(zhǎng)了3.79%，位于我國(guó)自主品牌汽車(chē)的第三位。

　　(1)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　2014年我國(guó)自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)地位，增幅遠(yuǎn)超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對(duì)比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等品牌。

　　(2)消費(fèi)群體分析

　　伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車(chē)。

　　2.奇瑞汽車(chē)STP目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析

　　STP目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。

　　(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)汽車(chē)消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿(mǎn)足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿(mǎn)足自己日常所需，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿(mǎn)足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿(mǎn)足統(tǒng)一類(lèi)型目標(biāo)客戶(hù)群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車(chē)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的.發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿(mǎn)足多種類(lèi)型的消費(fèi)群體，并且針對(duì)不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國(guó)際品牌，實(shí)施自主創(chuàng)新，因此其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不會(huì)進(jìn)行單一的定位，而是會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標(biāo)市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購(gòu)買(mǎi)力有限，對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿(mǎn)足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國(guó)際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認(rèn)可與接受。

　　3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng)建開(kāi)始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實(shí)現(xiàn)汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)，占據(jù)市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時(shí)尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測(cè)以及消費(fèi)者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級(jí)到B級(jí)產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標(biāo)搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級(jí)產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶(hù)。QQ系列承擔(dān)所有A00級(jí)產(chǎn)品，外觀時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶(hù)，視野開(kāi)闊，空間寬敞。

　　(2)促銷(xiāo)策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請(qǐng)明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計(jì)時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運(yùn)活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度，借助欄目合作，可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標(biāo)群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對(duì)其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對(duì)全世界汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng)新，有所進(jìn)步，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可，接受。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　【摘 要】20xx年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量雙雙超過(guò)1900萬(wàn)輛，成為毫無(wú)疑問(wèn)的全球最大汽車(chē)市場(chǎng)，20xx年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)將突破20xx萬(wàn)輛，在這個(gè)龐大的市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)與國(guó)外汽車(chē)企業(yè)同場(chǎng)競(jìng)技，戰(zhàn)火欲烈，營(yíng)銷(xiāo)策略的比拼就顯得更為重要。本文通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和目前汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題分析，提出營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)的建議。

　　【關(guān)鍵詞】汽車(chē)行業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略；產(chǎn)品；渠道；促銷(xiāo)

　　1.我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

　　1.1政策助推下，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)整體發(fā)展平穩(wěn)

　　總體來(lái)看，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展保持著持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》等政策的出臺(tái)大力推進(jìn)了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和重組，提高行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，從而最終會(huì)極大地促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。地方政府和有關(guān)部門(mén)頒布的一系列相配套的法律和法規(guī)，如北京限制“黃標(biāo)車(chē)”的地方性政策，有利于進(jìn)一步規(guī)范汽車(chē)市場(chǎng)秩序，整頓市場(chǎng)環(huán)境，為中國(guó)汽車(chē)行業(yè)良性發(fā)展提供保障。

　　1.2能源緊張將影響汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)

　　“三荒”（煤荒、電荒、油荒）是中國(guó)能源供應(yīng)目前迫在眉睫的難題，對(duì)雄心勃勃的汽車(chē)工業(yè)無(wú)疑是亮起了紅燈�！叭�荒”帶來(lái)的能源價(jià)格上漲，不僅使汽車(chē)生產(chǎn)本身開(kāi)支增加，也使鋼鐵、有色冶金、零部件等汽車(chē)工業(yè)上游產(chǎn)業(yè)漲價(jià)。同時(shí)，油價(jià)上漲對(duì)私人汽車(chē)消費(fèi)產(chǎn)生了極其負(fù)面的影響，是影響汽車(chē)銷(xiāo)量增速放緩的重要原因。

　　1.3汽車(chē)高檔化傾向成為趨勢(shì)

　　汽車(chē)市場(chǎng)中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的兩級(jí)分化愈發(fā)明顯。在城市，多功能、高檔次的輕型載貨車(chē)成為熱點(diǎn)。在農(nóng)村，價(jià)格低、耐用的產(chǎn)品成為寵兒。但大中城市安全、環(huán)保等要求日趨嚴(yán)格，對(duì)微型載貨車(chē)的考驗(yàn)會(huì)更加嚴(yán)峻。高檔次、高配置、低排放的大中型客車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展潮流。以SUV、MPV、RV等為主導(dǎo)的以運(yùn)動(dòng)、休閑、娛樂(lè)等為主要特色的多功能轎車(chē)更加貼近消費(fèi)者的需求，占有更多的市場(chǎng)份額。

　　2.我國(guó)汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　2.1汽車(chē)核心技術(shù)研發(fā)能尚弱，產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

　　近年來(lái)，大力發(fā)展自主創(chuàng)新事業(yè)已成為眾多國(guó)內(nèi)車(chē)企的共識(shí)。但汽車(chē)企業(yè)自主創(chuàng)新的'熱點(diǎn)多集中于整車(chē)開(kāi)發(fā)和傳統(tǒng)零部件生產(chǎn)上，而在核心和關(guān)鍵技術(shù)上缺少投入和精力。核心技術(shù)尤其是關(guān)鍵零部件發(fā)展滯后是制約我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)根本性問(wèn)題，空調(diào)、電動(dòng)轉(zhuǎn)向、電子制動(dòng)、懸掛系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)控制等，仍基本由外方企業(yè)控制。

　　2.2政策引導(dǎo)下的價(jià)格優(yōu)惠日趨淡化，但消費(fèi)者依然期待降價(jià)政策

　　隨著汽車(chē)購(gòu)置稅政策取消，汽車(chē)下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策受限，汽車(chē)“政策市”正在逐步減弱。新車(chē)下線(xiàn)配合降價(jià)促銷(xiāo)”似乎成了促銷(xiāo)的唯一手段。這與國(guó)外汽車(chē)產(chǎn)業(yè)重視汽車(chē)文化、重視汽車(chē)性能體驗(yàn)的產(chǎn)品核心價(jià)值理念是截然不同的，價(jià)格誘惑并非汽車(chē)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

　　3.我國(guó)汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施中存在的問(wèn)題

　　3.1環(huán)境污染、能源消耗成為限制汽車(chē)行業(yè)的首要因素

　　汽車(chē)尾氣已經(jīng)成為空氣重要的污染源之一。20xx年連續(xù)的大范圍霧霾天氣，使全社會(huì)感受到空氣污染的嚴(yán)重性，而汽車(chē)行業(yè)也面臨著嚴(yán)峻的減排壓力。為適應(yīng)日益嚴(yán)苛的減排政策，汽車(chē)企業(yè)迎來(lái)了激烈的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，不斷提升汽車(chē)科技水平，研發(fā)新型能源汽車(chē)。

　　3.2汽車(chē)限購(gòu)政策的出臺(tái)，抑制車(chē)輛消費(fèi)需求

　　隨著我國(guó)汽車(chē)保有量的快速增長(zhǎng)，汽車(chē)限購(gòu)似乎成為了解決交通擁堵的首選方案。這引起了以中國(guó)汽車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì)為代表的汽車(chē)企業(yè)的強(qiáng)烈不滿(mǎn)。大城市配套設(shè)施短期無(wú)法跟進(jìn)的現(xiàn)狀，必然引發(fā)汽車(chē)品牌走下一線(xiàn)城市的高臺(tái)，走向三四線(xiàn)市場(chǎng)。銷(xiāo)售渠道下沉建設(shè)成為了各大汽車(chē)企業(yè)的共同課題。

　　3.3銷(xiāo)售手段單一，體驗(yàn)和互動(dòng)流于形式

　　試駕是汽車(chē)銷(xiāo)售中的重要方面，但試駕環(huán)境糟糕、暫的試駕時(shí)間短等問(wèn)題普遍存在。甚至有消費(fèi)者抱怨服務(wù)體驗(yàn)太差，他們來(lái)體驗(yàn)車(chē)的性能，而一旁的銷(xiāo)售人員不停地嘮叨車(chē)的各種優(yōu)點(diǎn)，卻沒(méi)有真正為消費(fèi)者服務(wù)，這讓人很反感。

　　4.我國(guó)汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施

　　4.1產(chǎn)品策略

　　4.1.1突破核心技術(shù)，研發(fā)新能源汽車(chē)

　　面對(duì)節(jié)能減排、環(huán)境污染的嚴(yán)峻形勢(shì)，汽車(chē)企業(yè)都應(yīng)在新科技的研發(fā)與應(yīng)用方面有所突破。目前我國(guó)運(yùn)營(yíng)的新能源汽車(chē)僅有4000多輛，要達(dá)到20xx年50萬(wàn)輛的目標(biāo)，任務(wù)十分艱巨。汽車(chē)行業(yè)應(yīng)擯棄觀望態(tài)度，充分利用國(guó)家政策和相關(guān)科研機(jī)構(gòu)的共同努力，在基礎(chǔ)技術(shù)方面取得突破，整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)都會(huì)受益。

　　4.1.2挖掘消費(fèi)者的汽車(chē)消費(fèi)需求

　　我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。消費(fèi)者需求是多樣的、不斷變化的，汽車(chē)企業(yè)應(yīng)不僅僅發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，發(fā)展需求。從研究消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好，跟蹤售出后服務(wù)，對(duì)用戶(hù)的車(chē)況及時(shí)了解，并將維修部件、實(shí)用問(wèn)題等及時(shí)收集，從而進(jìn)一步預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度。

　　4.2渠道策略

　　4.2.1強(qiáng)化汽車(chē)4S店運(yùn)營(yíng)模式

　　4S店是目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售的主流模式。消費(fèi)者在4S店也有享用正品的踏實(shí)感。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店具有品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，可以提供原廠配件及專(zhuān)業(yè)維修服務(wù)。同時(shí)，汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店也可以幫助汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)收集到客戶(hù)需求和市場(chǎng)信息，保證汽車(chē)制造商的收入和利潤(rùn)。

　　4.2.2建立服務(wù)完善的汽車(chē)園區(qū)

　　對(duì)于三四線(xiàn)市場(chǎng)，汽車(chē)園區(qū)也許是一個(gè)不錯(cuò)的設(shè)想。汽車(chē)園區(qū)提供汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)維修、配件銷(xiāo)售等服務(wù)，加入了汽車(chē)科技交流、汽車(chē)展示、汽車(chē)旅游和娛樂(lè)等功能。汽車(chē)園內(nèi)還為車(chē)主和汽車(chē)交易企業(yè)提供稅務(wù)、車(chē)檢、銀行、保險(xiǎn)等職能部門(mén)服務(wù)，成為滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者一站式服務(wù)的汽車(chē)服務(wù)供應(yīng)基地。

　　4.3促銷(xiāo)策略

　　4.3.1推廣深度試駕

　　試駕在銷(xiāo)售服務(wù)中扮演的角色必將越來(lái)越重要。汽車(chē)企業(yè)盡早推出深度試駕，通過(guò)增加試駕時(shí)間、提供免費(fèi)試駕。東風(fēng)日產(chǎn)店推出租車(chē)試駕，消費(fèi)者把車(chē)子開(kāi)回家，試上三五天再做決定，但最后如果不買(mǎi)這款車(chē)要支付一點(diǎn)租車(chē)費(fèi)用。浙江申通時(shí)代4S店還推出過(guò)“免費(fèi)試駕48小時(shí)”的活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者。不失為一種可使用推廣的方式。

　　4.3.2推廣汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

　　網(wǎng)上車(chē)市作為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的一種重要途徑，可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車(chē)的每一個(gè)部位，同價(jià)位車(chē)型比較，確定車(chē)型。確定購(gòu)買(mǎi)后，可聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車(chē)，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。建立汽車(chē)企業(yè)的獨(dú)立網(wǎng)站或綜合信息平臺(tái)，可以提供多種汽車(chē)品牌信息便于消費(fèi)者“貨比三家”，展示和銷(xiāo)售兼?zhèn)�，檢測(cè)、信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。

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