銷售技巧和話術(shù)(熱門)
銷售技巧和話術(shù)1
消費(fèi)有很多特點(diǎn),了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求,才有可能促成購(gòu)買。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的,消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響,但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。
(1)驅(qū)動(dòng)性 當(dāng)某種需要萌生后,便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力,驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策,迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買活動(dòng),以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。
(2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別,即使是同一款服裝,不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高,消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展,更要求服裝市場(chǎng)的多樣性?繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的,已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況,重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,物質(zhì)文明的高度進(jìn)步,使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品,它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí),首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后,款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買的主要因素。
(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等,是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境,是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足,因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足,就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求,達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì),就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費(fèi)需求的`滿足是相對(duì)的,而永不滿足才是絕對(duì)的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度,取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi),服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的,需求由低級(jí)到高級(jí),由物質(zhì)到精神,由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化,也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向,消費(fèi)內(nèi)容越豐富,消費(fèi)需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費(fèi)選擇性越強(qiáng),就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無止境的,是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。
(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物,離開了具體事物和具體內(nèi)容,就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來說,又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo),不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要,會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。
(9)競(jìng)爭(zhēng)性在某一時(shí)期,消費(fèi)者會(huì)存在多種需求,但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī),成為行動(dòng)的主要支配力量。因此,消費(fèi)者的各種需求之間,存在一種競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿足。例如,在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下,一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí),對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定,即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。
(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng),可選擇性強(qiáng),帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大,消費(fèi)者購(gòu)買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的,是通過后天的外界影響,外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移,由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店,他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買些什么,只是看看再說,這也給商家提供了成交之機(jī)。
(12)配套性服裝的穿著與配件相配套,不協(xié)調(diào)的搭配,給人以不倫不類的感覺。因此,人們?cè)谫?gòu)買某款服裝時(shí),首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上,人們常?吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少,又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),有目的有計(jì)劃地推出適銷對(duì)路的服裝。
銷售技巧和話術(shù)2
一、報(bào)價(jià)的兩個(gè)誤區(qū)
1越低越好
很多醫(yī)械銷售認(rèn)為給客戶的報(bào)價(jià)越低越好,認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū): 報(bào)價(jià)越低,給人的第一感覺并不是“物美價(jià)廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;報(bào)價(jià)越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達(dá)成;報(bào)價(jià)越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達(dá)成。
2越快越好
報(bào)價(jià)越快越好也是很多醫(yī)械銷售報(bào)價(jià)的一個(gè)誤區(qū),他們認(rèn)為一定要搶得先機(jī)才能更早獲得客戶的認(rèn)可。這也許是一種可能性,客戶會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性,有一定的好感,但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢(shì),反而隱患更大。
具體隱患如下: 報(bào)價(jià)越快,留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少,有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔,反而影響公司信譽(yù);報(bào)價(jià)越快,自己的價(jià)格底牌就亮得越早,如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更緊密,就有可能將我們的價(jià)格透露給他們,這樣的情況下,我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
二、報(bào)價(jià)的技巧
1、設(shè)定底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它的利潤(rùn)目標(biāo)的`、最低的可接受價(jià)格,一般由公司戰(zhàn)略層制定。醫(yī)械銷售一定要守住此底線價(jià)格,同時(shí)為了建立個(gè)人品牌,還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。
醫(yī)械銷售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高,這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大,客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感,同時(shí)覺得我們個(gè)人的誠(chéng)意更多,有利于成交,但是得注意只能比公司定的底線略高;醫(yī)械銷售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略低,這樣留給客戶的誠(chéng)意更多,成交的概率也更高,但是值得注意的是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng),這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià),以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機(jī)而報(bào)有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià),而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià):具體項(xiàng)目運(yùn)作之前,我們只能報(bào)參考價(jià),不可作正式報(bào)價(jià);具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí),客戶會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間,我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào),但不宜報(bào)得靠前,宜靠后,一因避免價(jià)格外泄,二因考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確;具體項(xiàng)目運(yùn)作之后,如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào),沒有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。
3、重視試探性報(bào)價(jià)是我們醫(yī)械銷售必須掌握的,對(duì)于不太熟悉的客戶,我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格,再觀察其表情來判斷報(bào)價(jià)的高低;對(duì)于熟悉的客戶,我們可直接進(jìn)行試探詢問;對(duì)于完全陌生的客戶,我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式來進(jìn)行試探。
4、報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn),單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素,所以要特別注意,不要搬了石頭砸到自己的腳。
三、報(bào)價(jià)的境界
1、低境界——見人就報(bào)前面我們介紹過了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū),“見人就報(bào)”則是大忌。初入行的醫(yī)械銷售,只要一聽到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮,認(rèn)為機(jī)會(huì)來了一定不能錯(cuò)過,于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià),但是基本上都石沉大海。這是為什么呢?
原因如下: 沒有弄清楚別人詢價(jià)的意圖,詢價(jià)的意圖因人而異,有的是客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探,總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價(jià)決定。 即便別人詢價(jià)意圖正常,是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià),我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的,因?yàn)闀?huì)顯得太過草率,讓人覺得無信任感,總之必須先弄清楚對(duì)方的需求,包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。
2、中境界——跟人而報(bào)熟練的營(yíng)銷人員知道盲目自行報(bào)價(jià)一般成功的概率低,所以都會(huì)想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說:*經(jīng)理,反正我們比A公司(同行)報(bào)的低**元,您看呢?這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高,因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
3、高境界——幾乎不報(bào)優(yōu)秀的醫(yī)械銷售在面對(duì)詢價(jià)要求時(shí),往往采取“幾乎不報(bào)”的形式,什么叫“幾乎不報(bào)”?那就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額,而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為:“兄弟,你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元,如何報(bào)價(jià)你老兄說了算,咱們利益共享、共同進(jìn)步!边@時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思,主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格,既滿足了公司需求,又滿足了個(gè)人需求,最終完美成交!安粦(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界,“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”,所以不愧為報(bào)價(jià)的最高境界。
銷售技巧和話術(shù)3
專業(yè)術(shù)語的狂轟亂炸
在賣場(chǎng)里經(jīng)常會(huì)聽到銷售人員用一些專業(yè)的術(shù)語,比如:DTSES、DTSHD、DSP技術(shù)、次世代等等,他們一般不會(huì)逐個(gè)的給你一一介紹,讓你更清楚每一個(gè)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在什么地方。其實(shí)產(chǎn)品功能介紹是產(chǎn)品銷售的第一環(huán)節(jié),讓我們首先了解一下產(chǎn)品的功能性也是必須的。但是,音響的功能技術(shù)相對(duì)于普通用戶來說,一般很難在短時(shí)間內(nèi)了解,要更好的應(yīng)對(duì),只能通過平時(shí)的閱讀和積累,短時(shí)間內(nèi)聽的太多,只會(huì)讓自己分不清方向,或是忽略了本該注意的一些產(chǎn)品性能。相信懂行的人挑出幾個(gè)專業(yè)術(shù)語來問銷售人員,他們也不一定全部都能解答出來。
建議:作為普通音響消費(fèi)者,應(yīng)把最基本的音響知識(shí)大概的熟悉一下。避免在選購(gòu)中因?yàn)樽陨聿涣私猱a(chǎn)品性能,而盲目購(gòu)買,造成遺憾。
避重就輕的使用測(cè)試碟
賣場(chǎng)里一般不會(huì)主動(dòng)給你播放鋼琴曲,稍微專業(yè)點(diǎn)的人士都知道要演繹好鋼琴曲就要求音箱有較高的質(zhì)素。鋼琴曲對(duì)聲場(chǎng)的要求和聲音的定位都十分苛刻,要完全體現(xiàn)出現(xiàn)場(chǎng)感不是一般音箱可以表現(xiàn)出來的。所以,賣場(chǎng)上會(huì)經(jīng)常使用一些高頻、中頻、低頻解析力非常明顯的專業(yè)測(cè)試碟,這類型的曲子比較討好消費(fèi)者的耳朵,非專業(yè)人士去聽一定會(huì)感覺各部分音頻都沒有任何問題,十分完美。孰不知,一般的流行歌曲很少會(huì)做到專業(yè)測(cè)試碟那樣的音質(zhì)效果,這也是很多音響試聽不用流行音樂測(cè)試的原因。
建議:盡量選擇自己熟悉的音樂去測(cè)試音響,挑幾首測(cè)試各個(gè)聲頻的歌曲進(jìn)行測(cè)試,只有自己先熟悉測(cè)試的歌曲,才能更好的分析音質(zhì)的好壞。
接駁低音炮測(cè)試兩聲道系統(tǒng)
這個(gè)問題普通用戶一般很少注意,我們?cè)谠嚶爟陕暤乐饕粝渲埃欢ㄒ葯z查功放機(jī)是否已經(jīng)連接了低音炮。如果連接了,請(qǐng)把低音炮拆除。我們知道有的主音箱本身會(huì)存在低頻不足,而接駁低音炮恰好是彌補(bǔ)主音箱低頻、量感不足等缺點(diǎn),這樣一來會(huì)造成我們聽音的錯(cuò)誤判斷。
所以,在選購(gòu)兩聲道音箱的時(shí)候一定不能連接低音炮進(jìn)行測(cè)試。
建議:我們?cè)谫?gòu)買兩聲道系統(tǒng)時(shí)務(wù)必先檢查是否連接了兩聲道音箱以外的音源設(shè)備(低音炮或一些音質(zhì)升頻處理器),這樣會(huì)讓我們聽音的判斷正確。
接駁大功率功放,大馬拉小車
一般普通用戶購(gòu)買音響都在萬元級(jí),大賣場(chǎng)里我們會(huì)看到擺放的測(cè)試功放機(jī)都是高端或旗艦型產(chǎn)品。這類功放機(jī)都有較高的推動(dòng)力,對(duì)一些萬元級(jí)別的音箱的推動(dòng)當(dāng)然是游刃有余,但旗艦級(jí)的功放機(jī)十分昂貴,音箱買回去了,配上自己家的功放機(jī),會(huì)明顯的感覺音質(zhì)差距。
建議:試聽前應(yīng)檢查其功放機(jī)或CD播放器是否與自己的要求符合,如該試聽設(shè)備遠(yuǎn)超出于自己的預(yù)算或能力范圍,試聽下去也是徒勞。
具備隔音設(shè)施仍說是隔音不好
我們進(jìn)到任何音響賣場(chǎng)都可以看到,高級(jí)的音響總是有專業(yè)的試聽室,萬元級(jí)別的也總是放在賣場(chǎng)陳列臺(tái)上,周邊環(huán)境一般都是經(jīng)過基本的吸音和擴(kuò)散處理的,就連行走的路面也都是鋪上地毯,起到一定的吸音作用?梢哉f90%以上的音響專賣店都會(huì)有這樣的環(huán)境改造措施,以保證重放的聲音不受外界的噪音干擾,以得到比較完美的聲音效果。
音響產(chǎn)品本身的音質(zhì)水準(zhǔn),不是擁有優(yōu)越的隔音環(huán)境可以改變的。當(dāng)我們?cè)嚶牭臅r(shí)候,明明感覺聲音效果不怎么樣,大部分銷售人員就會(huì)將缺點(diǎn)完全歸咎于賣場(chǎng)的環(huán)境因素。但我們?cè)囅胍幌拢瑢I(yè)音響賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)也是經(jīng)過聲學(xué)處理的,不排除因人而異的'說法。但是普通用戶的家庭多數(shù)做不到專業(yè)音響賣場(chǎng)那樣的聲學(xué)處理,如果在已經(jīng)做聲學(xué)處理的賣場(chǎng)里,得到的音質(zhì)仍不能令自己滿意的話,什么賣場(chǎng)太吵,吸音太差,那樣的話是沒有必要再聽了。在具備專業(yè)試聽室的賣場(chǎng)里播放出來的音質(zhì)不能令自己滿意,買回家后,一般得不到更好的音質(zhì)效果,也許還會(huì)更差。
建議:賣場(chǎng)里專業(yè)試聽室均經(jīng)過聲學(xué)處理,如果感覺產(chǎn)品音質(zhì)不滿意,建議重新制定選購(gòu)計(jì)劃,這不是“家里比較安靜”或“賣場(chǎng)隔音不好”這些理由可以改善的。
試聽多套音響設(shè)備時(shí)要有時(shí)間間隔
如果你感覺某一套音響真的不適合自己,您應(yīng)該及時(shí)停下來好好的清靜一下,然后才去試聽別的音響。盡可能的避免在某段時(shí)間內(nèi)反復(fù)地聽多套音響,這樣不但選不到自己滿意的音響設(shè)備,反而會(huì)影響自己的最后判斷。相信這時(shí)候銷售人員會(huì)建議你連續(xù)的多聽?zhēng)滋滓繇,好做?duì)比。這些建議也未嘗不是好事,但是應(yīng)注意把握間隔的時(shí)間,在短暫清靜的同時(shí)又要保證記住前一套設(shè)備的表現(xiàn)效果,這是普通音響消費(fèi)者比較難以把握的尺度,若連續(xù)不間斷的試聽,務(wù)必會(huì)造成聽感混亂。
建議:在試聽下一套音響的同時(shí)應(yīng)注意把握間隔時(shí)間,切忌連續(xù)試聽多套音響,以免造成聽感混亂,不同音響試聽對(duì)比,應(yīng)控制在3套音響產(chǎn)品以內(nèi),間隔時(shí)間應(yīng)在10分鐘左右。
音質(zhì)不好是因?yàn)橛玫木材不好
我們知道優(yōu)質(zhì)的線材會(huì)給音質(zhì)帶來改善。銅線、銀線等等都具有不同風(fēng)格的聲音表現(xiàn)。
當(dāng)試聽出現(xiàn)音質(zhì)不好的尷尬局面時(shí),銷售人員也會(huì)這樣解釋:“我們的線材不是很好,你看,線那么小,回去你買條好線就可以了!彼坪跻磺腥秉c(diǎn)都可以怪罪于那兩根無辜的音響線。在普通消費(fèi)者看來,音響線的追求也不是不可以,但更多的金錢耗費(fèi)在線材上,而音箱或其他設(shè)備跟不上,也是沒有任何意義的。所以那些說是因?yàn)榫材問題影響其音質(zhì)的理由,也是不成立的,價(jià)格昂貴的音響,賣場(chǎng)怎么會(huì)用很廉價(jià)的線材來給你試聽?
建議:選購(gòu)音箱之前也應(yīng)對(duì)線材方面有一定的了解,只有多聽多對(duì)比,才能知道到底什么樣的音質(zhì)可以通過更換線材來提升,而不是所有的缺點(diǎn)都因使用線材不當(dāng)而引起。
具有多個(gè)低音單元的主音箱可以代替低音炮
這絕對(duì)是忽悠初級(jí)用戶的說辭,低音炮處于頻帶20Hz-200Hz范圍內(nèi),作為獨(dú)立的超低音聲道來重放這類低頻,可以彌補(bǔ)低頻不足和增強(qiáng)聲場(chǎng)低頻效果,它可以還原甚至低于20Hz的聲音信息,這些效果是一般主音箱無法實(shí)現(xiàn)的。在賣場(chǎng)里常看到一些銷售人員推銷一些低音單元很多的主音箱,并信誓旦旦的告訴你,如果購(gòu)買這樣的主音箱不但低頻渾厚,更重要的是還可以省下購(gòu)買低音炮的錢。這樣的觀點(diǎn)是不正確的。
建議:了解關(guān)于低音炮的有關(guān)知識(shí),在觀看電影的時(shí)候加上低音炮設(shè)備是很有必要的。
神話般的聽感描述
普通音響用戶在聽感上的經(jīng)歷并不豐富,銷售人員一般會(huì)在試聽的同時(shí)給您講解聲音細(xì)節(jié),繪聲繪色地形容聲音的美妙之處。當(dāng)高音響起的時(shí)候,他們通常會(huì)告訴你高音很通透很空氣。如果是低音悶在音響里出不來的時(shí)候,他們通常也會(huì)告訴你,那是低頻下潛深很渾厚。如果你是稍微懂行的人,你告訴銷售人員低音不算很好,銷售員會(huì)告訴你,那是CD唱片的問題,馬上給你換另一張聽聽。再假設(shè)你更專業(yè)一點(diǎn)地說,感覺低音有點(diǎn)混,和中頻的銜接不是很自然,低頻量感偏弱。這樣一來,銷售員就感覺你懂行,那么他也會(huì)立刻告訴你其實(shí)這樣的價(jià)錢有這樣的質(zhì)素已經(jīng)非常難得。
建議:在聽取銷售人員神話般的聽感描述之后,也應(yīng)該堅(jiān)持自己的聽感原則,“用自己的耳朵收貨”這也是選購(gòu)音響的最終標(biāo)準(zhǔn)。別人的建議只能參考,只有自己才是最終的聽音者。
說次世代功放機(jī)不實(shí)用的
當(dāng)您購(gòu)買的是一整套家庭影院,總會(huì)遇到功放機(jī)的選擇,如今功放機(jī)是次世代的天下,次世代音頻也更能呈現(xiàn)電影的精彩細(xì)節(jié)。但有部分品牌目前仍沒有次世代的功放產(chǎn)品,其銷售人員就會(huì)這樣告訴你:“次世代產(chǎn)品只是噱頭,并沒有實(shí)際意義,不要太在意這個(gè)性能!边@樣的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。
如今業(yè)界對(duì)次世代定義還沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),一般我們初步的理解次世代應(yīng)該具備以下幾點(diǎn):
1、視頻由高清設(shè)備播放出1080P/24P的畫面。
2、可以解DolbyTrueHD、DTSHD音規(guī),支持LCPM7.1解碼輸入輸出。
3、帶有HDMI1.3a以上端口。
4、具備iPod直接播放接口。
擁有以上基本功能,就可以稱得上是一臺(tái)次世代功放機(jī)了。次世代音頻能夠達(dá)到7.1全分散的音頻信號(hào),這也是普通功放機(jī)不具備的。DolbyTrueHD、DTSHD音頻適用于藍(lán)光和一些高清設(shè)備上,由于DTS-HD或杜比TRUE-HD的最大碼流已達(dá)到24Mbps,效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于以往的音頻模式,這種次世代音頻無法在光纖上傳輸,必須用HDMI1.3a以上進(jìn)行數(shù)字傳輸。所以說次世代功能是未來功放機(jī)的選擇趨勢(shì),一點(diǎn)都不為過。
建議:如果聽到說次世代功放機(jī)作用不大的說法,可以直接忽略這樣的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。產(chǎn)品功能的提升,必定有它的可用之處。
銷售技巧和話術(shù)4
婚禮策劃師談單法則一:贊美法
花兒不能沒有水,女人不能沒有贊美;
猶太商人,把女人和嘴作為兩大經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
贊美更是我們婚禮人必須完成的一項(xiàng)工作,贊美需要藝術(shù)。
例1 親:你這件衣服真的很漂亮!
例2 親:你的氣質(zhì)真好,一般人都很難駕馭這件衣服!
同樣是贊美別人,往往第二種比第一種更有深度與內(nèi)涵。
婚禮策劃師談單法則二:自我揭示法
自我揭示法即自行透露自己的資料,這種做法可以幫助對(duì)方更了解自己,并為對(duì)方提供談話題材,作出平衡彼此談話內(nèi)容的作用。但注意自我揭示需與談話內(nèi)容有關(guān),不宜過多或太長(zhǎng),視對(duì)方反應(yīng)而定
例1:親!我85年的你哪年的
例2 親!我當(dāng)初結(jié)婚時(shí)和你一樣遇到了這樣的問題,我當(dāng)時(shí)是這樣解決的。
婚禮策劃師談單時(shí)經(jīng)常偶遇大腦空白,如果在這個(gè)時(shí)候,最能運(yùn)用的'法則就是自我揭示法
婚禮策劃師談單法則三:學(xué)會(huì)總結(jié)新人講話
總結(jié)別人講話內(nèi)容可包括三個(gè)層次
1、與談?wù)撛掝}有關(guān)之個(gè)人經(jīng)驗(yàn)
2、自己對(duì)談?wù)摰氖马?xiàng)之意見
3、自己對(duì)分享事件中之感受
例如:張三:親,最近有沒有參加過朋友的婚禮呀?李四:有啊,前兩天剛剛參加,蠻不錯(cuò)的。(個(gè)人感受)張三:我們每周都有新人結(jié)婚,每場(chǎng)婚禮都不同,你覺得你朋友的婚禮哪里不錯(cuò),你喜歡?(個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及感 受)。李四:我覺得他的花藝很漂亮,不過費(fèi)用好像很高啊,真頭疼!(個(gè)人感受)。張三:是!我特理解你,我覺得現(xiàn)在的婚禮已經(jīng)成立藝術(shù)品的展覽會(huì)了,不像以前了。(個(gè)人意見)
婚禮策劃師談單法則四:二選一法則
談單法則中有一個(gè)“二選一”的法則,婚禮策劃師在推薦任何物品或者流程時(shí),可以做出二選一的方案,讓客戶從1--2 做選擇
例:婚禮策劃師可以和顧客溝通時(shí),莊重型的婚禮和浪漫型的婚禮你覺得哪個(gè)適合您。請(qǐng)問你平時(shí)是周六周日有時(shí)間嗎?還是周一到周五的晚上有時(shí)間!
婚禮策劃師談單法則五:讓客人覺得珍惜
對(duì)于“太輕易”得到的東西,一旦到手人們往往不會(huì)“太珍惜”。相反,費(fèi)盡周折得到的,更容易被重視被珍惜。
例1:當(dāng)顧客進(jìn)門溝通時(shí)間時(shí),您稍等,我先看一下我們的檔期,因?yàn)楣疽?guī)定一對(duì)一服務(wù),所以我要看一下您的婚期,我們是否能夠提高服務(wù)。
例2:對(duì)于好的婚禮公司和個(gè)人來說是沒有淡旺季的,所以無論新人是哪天婚期,我們都要告訴客人,你婚禮的那天,我們很忙!
銷售技巧和話術(shù)5
一、顧客進(jìn)店,導(dǎo)購(gòu)立刻主動(dòng)上前問:“您要買什么?”這種方式不僅會(huì)讓顧客反感,而且會(huì)得到這樣的回復(fù):“不買難道也不能看嗎”
二、由于忙或其它原因,營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對(duì)每位顧客問話。
三、顧客看商品時(shí),導(dǎo)購(gòu)問也不是,不問也不是。像這樣的情況,可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時(shí)、在柜臺(tái)前停留時(shí)、或者拿錢來柜臺(tái)前時(shí)用文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切的語言進(jìn)行詢問,因?yàn)檫@些是最好的機(jī)會(huì)。如果沒有注意到顧客的到來,這時(shí)顧客要求看商品,營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該馬上走向顧客并婉轉(zhuǎn)的問:“請(qǐng)問是您穿還是幫別人買?”以便由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。
法曼兒內(nèi)衣公司市場(chǎng)部經(jīng)理表示,內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)問話要隨機(jī)應(yīng)變:
一、要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動(dòng)、靈活的問話,并且要迅速了解顧客的來意,以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
二、當(dāng)顧客覺得商品價(jià)格貴時(shí),應(yīng)盡量讓顧客感覺貴得值,如:價(jià)格雖然貴,但質(zhì)量好。
此外,建議導(dǎo)購(gòu)邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答,以便了解顧客對(duì)商品的看法來確定回答的'方式。如顧客部:“哪個(gè)顏色適合我?”此時(shí),導(dǎo)購(gòu)可指著一款產(chǎn)品說:“我覺得這個(gè)適合你,你覺得呢?”如果顧客說:“是的,確實(shí)很合適我”,導(dǎo)購(gòu)就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說話,那就說明顧客不滿意,這時(shí)應(yīng)拿另外一個(gè)顏色給顧客看,以避免影響顧客的情緒。
顧客臨走時(shí),最好送上一句有禮貌和豐富內(nèi)含的送別語。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動(dòng)不便記憶力不強(qiáng),導(dǎo)購(gòu)說:“大娘請(qǐng)拿好,路上慢走!”這種語言的詞語和語調(diào)都非常符合中老年人的需求。對(duì)于粗心的顧客,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說:“小姐/先生,請(qǐng)把錢裝好,東西拿好,再見!”這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員提醒得很及時(shí),會(huì)非常感激。
巧妙的用語會(huì)使顧客感覺非常愉快,為品牌樹立良好的印象,并且能夠?yàn)槿蘸蟮姆⻊?wù)打下基礎(chǔ)。
銷售技巧和話術(shù)6
1、給對(duì)方帶來什么好處。
例:小姐,我知道您很忙(沒時(shí)間),但我所要講的話,關(guān)系到您的切身利益,所以,您聽我介紹完是絕對(duì)有好處的。
我不單是發(fā)型師,也是您的形象顧問。
2、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽你講你的私人生活,你越談?wù)撟约旱纳詈徒?jīng)驗(yàn),他們就越覺得與你相處輕松愉快,他們就越喜歡你、依賴你。(將興趣帶給自己的愉悅說出來)
產(chǎn)品介紹
要點(diǎn):給自己的產(chǎn)品定位、對(duì)比自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品最大的差別在哪、提供顧客見證、向顧客做出承諾(效果、服務(wù))、針對(duì)客人的發(fā)質(zhì)、針對(duì)客的消費(fèi)能力。
3、建立顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的期待心理(您一定會(huì)喜歡我給您設(shè)計(jì)的發(fā)型)
例:將自己比喻為一個(gè)外科醫(yī)生,和顧客說:我需要結(jié)合您的發(fā)質(zhì)、臉型、氣質(zhì),做一個(gè)合理診斷,然后給您設(shè)計(jì)一個(gè)符合您的理念的發(fā)型。
4、讓顧客來驗(yàn)證自己的產(chǎn)品是最好的,讓顧客自己說服自己(舉玻璃銷售的.例子)
例:免費(fèi)幫客人恤發(fā)(幫同事恤發(fā))。
5、我很驕傲,我已經(jīng)服務(wù)了1200個(gè)顧客。
6、預(yù)先框示法:在向顧客介紹產(chǎn)品之前,先解除顧客內(nèi)心的抗拒,以便讓他敞開心扉來聽你的介紹。
例:小姐,請(qǐng)?jiān)试S我用3分鐘時(shí)間來介紹一下我為您設(shè)計(jì)的專利發(fā)型,等我介紹我完,我相信您完全有能力判斷這款發(fā)型適不適合您(體現(xiàn)出您的獨(dú)特魅力)。
7、戲說自己的姓名、談?wù)摮錾亍?/p>
銷售技巧和話術(shù)7
銷售話術(shù)
第一大銷售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬。嚇?赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二大銷售話術(shù):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。
“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”
推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”
第三大銷售話術(shù):自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。
賣汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士!奔愉N售總監(jiān)微信:xiaoshouxue
同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。”
對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說:“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊!
銷售技巧
一、 觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)"看"市場(chǎng),這個(gè)看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,什么產(chǎn)品多少錢,而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息:
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好,好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝,用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式,有哪些參與方式?賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個(gè)廠家,是否對(duì)我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察。
銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
二、分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論?簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價(jià)格進(jìn)行分析,價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的.壓力過大,銷售狀況不理想,價(jià)格上浮較大,該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng),導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的"底牌"和心態(tài),例如進(jìn)場(chǎng)談判,買手給你報(bào)了個(gè)價(jià),作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對(duì)方說話的神情語調(diào),用話語刺探,然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能,空間幅度多大等。
三、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,這時(shí)你如果只會(huì)說"經(jīng)理這個(gè)事太難了,做不了。"那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說"好,那我找能夠完成的人來做"。沒有困難事情稱不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A賣場(chǎng),A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng),對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,所以一向霸道,沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高,而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在"合理"的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng),如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安,如果該任務(wù)完成,升遷是順理成章的事,但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他"能力不夠,無法執(zhí)行公司的計(jì)劃"。接下來,張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次,等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒見到,他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì),逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子,再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí),然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,黃某深感張某的用心良苦,最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的,也是你能力的體現(xiàn)。
四、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,可以說銷售絕對(duì)是"綜合素質(zhì)"的競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。
銷售心理素質(zhì)
一、有著良好的溝通技巧
我知道人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約,但是你必須會(huì)與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤!
二、有著強(qiáng)烈的工作欲望
沒有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見一個(gè)沒有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎?
三、對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)
沒有熱情的人對(duì)什么都無所謂,而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。
四、從容冷靜的頭腦
面對(duì)形形色色的客戶,我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳,然后從容應(yīng)對(duì)。太過情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。
五、微笑和自信
當(dāng)你微笑著的時(shí)候,你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。
六、有著持久的耐力
你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約,你必須鍥而不舍的重復(fù)自己的說服工作。當(dāng)然,你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。
銷售技巧和話術(shù)8
汽車銷售技巧和話術(shù)
其實(shí)銷售技巧是可以通用的,不管什么行業(yè),掌握了核心,就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如,下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧:
一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!
二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四:見好就收
銷售最懼的'就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。
五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
銷售技巧和話術(shù)9
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示給客戶
不管是大公司還是小公司,銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資,客戶心里想的是回報(bào),而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時(shí),要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶,要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來,客戶才有興趣聽下去。
這樣的'賣點(diǎn)包含很多:產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對(duì)客戶利益無關(guān)痛癢的話語,生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去,也許會(huì)禮貌地借故推辭,“對(duì)不起,我現(xiàn)在很忙,你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶,往往一句話送你出門,“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了,不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之二、以退為進(jìn),銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的
銷售員在拜訪陌生客戶時(shí),可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個(gè)誰估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷售員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤,如果碰到的是經(jīng)理,你也應(yīng)該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性,喜歡別人捧。但銷售員不可經(jīng)理談得太久,因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板,同經(jīng)理談過來談過去,可能都不會(huì)有結(jié)果,因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達(dá)到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。銷售員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí),銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手,客戶才會(huì)注意,會(huì)主動(dòng)問銷售員是干什么的,銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是,介紹時(shí)不要面面舉到,銷售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后,就要觀察客戶的反應(yīng),讓客戶提問,然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏,達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員,有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤,為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
銷售技巧和話術(shù)10
一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.這個(gè)產(chǎn)品很合適,沒什么好考慮的。
2.真的很合適,不用再考慮了。
3.那你考慮好再叫我。
4.哦……無話可說。
二、問題診斷
如果把銷售說成是一門學(xué)科的話,我建議是心理學(xué)科。真正的銷售過程其實(shí)是不斷揣摩顧客心理的過程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷售給他最考驗(yàn)銷售功底。“考慮考慮”幾乎是所有銷售員必須要面對(duì)的一種情況,可是我們很多銷售員面對(duì)這樣的托詞卻一籌莫展,只好讓顧客考慮考慮,然后就撒手不管,任其自生自滅。如果說銷售中有種種窩囊,我認(rèn)為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷售員費(fèi)了半天力氣花了很大心思,到結(jié)果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們,實(shí)在是讓人不能接受。
“這個(gè)產(chǎn)品很合適你,沒什么好考慮的!边@句話太硬了,幾乎讓人沒法接受,有種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺,特別是“沒什么好考慮的”,意思就說顧客的考慮是多余的。
“真的很合適你,不用在考慮了。”這是一句空洞的沒有底的話術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿丑,他天天追求貌美的阿娟,可是每次只會(huì)說我很合適你,而真正的情場(chǎng)高手除了會(huì)說以外,更要制造浪漫的氛圍,一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。
“那你考慮好再叫我!边@似乎有點(diǎn)無所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來做銷售,十有八九顧客會(huì)離開。
“哦……”無話可說。這樣的應(yīng)對(duì)幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿娟說她再考慮考慮,可是一轉(zhuǎn)身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開著法拉利跑車在等著她,而王子人品財(cái)品俱佳,你是阿娟你會(huì)選誰?最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想:這是為什么呢?所以阿丑此次的失敗是窩囊的,因?yàn)樗B失敗的原因都不知道。
銷售策略
“考慮考慮”給銷售員帶來了很多煩惱,在信息社會(huì)越來越透明的今天,考慮得越久意味著成交的機(jī)會(huì)越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮,或者是少考慮呢?一個(gè)成熟的銷售員該怎樣應(yīng)對(duì)?
1.逼進(jìn)一步,查找真相
阿丑的`失敗在于他沒搞清楚客戶的真實(shí)需求。我有一個(gè)朋友在大學(xué)期間追求一女生多年,用他僅有的生活費(fèi)經(jīng)常給女生買進(jìn)口紅富士蘋果,可是最終沒能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時(shí)候女孩告訴他,原來她不吃蘋果,喜歡香蕉。顧客也是一樣,當(dāng)他們表示考慮考慮時(shí),我們可以進(jìn)一步逼問原因,銷售員可以說能告訴我考慮的原因嗎?也可以用示弱法:是我介紹得不好嗎?總之,能越早知道原因,成功的概率就越大。
2.真誠(chéng)地建議顧客購(gòu)買
在得到顧客考慮的原因后請(qǐng)認(rèn)真做解答,然后真誠(chéng)地建議購(gòu)買。那么怎樣建議購(gòu)買呢?最好的方法就是把壞處說透,汽車后市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車片,很多消費(fèi)者不易察覺,因?yàn)樗[藏在車底下,但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品,如果顧客對(duì)換剎車片猶豫不決時(shí),可以把剎車片損毀的嚴(yán)重后果告知,讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對(duì)消費(fèi)者生命安全的負(fù)責(zé),因?yàn)榘踩珶o小事。
3.真誠(chéng)地送別客戶并留下聯(lián)系方式
很多客戶以考慮考慮作為托詞,準(zhǔn)備離開店鋪。我們不能死拉硬拽,真不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí),也要以平常心對(duì)待?梢灾鲃(dòng)讓客戶留下聯(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺(tái),通過后期的工作爭(zhēng)取讓他回頭。
語言模板
銷售1:王先生,您能告訴我還在考慮的原因嗎?(還沒想好),還沒想好?真不好意思肯定是我沒有介紹清楚,其實(shí)您的剎車片真的需要更換了,您看這厚度(測(cè)量厚度并講解)。
銷售2:王先生,您還沒想好可以理解,不過我從專業(yè)的角度看,您這剎車片到了非換不可的程度,您今天可以不在我這里更換,但您最好盡快更換。我做汽修十年了,見過太多的剎車片,您的剎車片已經(jīng)非常薄,再不更換會(huì)嚴(yán)重影響行車安全(轉(zhuǎn)入車輛安全講解)。
銷售3:非常感謝您,如果方便的話您可以加入我們的微信號(hào),我們還有精美小禮品送出。同時(shí),成為微信會(huì)員后,在市區(qū)范圍內(nèi)我們都免費(fèi)提供道路救援。
銷售技巧和話術(shù)11
1、你們的家居怎么這么貴?怎么比###貴?
答:開始我和你一樣。也覺得這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)貴,但是,經(jīng)過我自己全面的分析,發(fā)現(xiàn)對(duì)于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品,這個(gè)價(jià)格非常合理……(分析)再說了家居不像衣服,衣服買錯(cuò)了可以不穿,家居就不同了,買錯(cuò)了只能將就用。其實(shí)買對(duì)一套產(chǎn)品就是買對(duì)了一種方式。你說是嗎?
2、怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點(diǎn)?
答:其實(shí)我和你一樣,希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家居***年,也做過幾個(gè)大大小小的品牌,任何一家公司都不可能以最低的價(jià)格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,你說呢?家居這東西。表面看來大同小異其實(shí)差別不少,例如設(shè)計(jì)、工藝、材料、做工等等,這些細(xì)節(jié)決定了成本與價(jià)格。
好比奔馳不可能賣到奧拓的價(jià)格一樣,別家的折扣可能是低一點(diǎn),但不能代表它的最終性價(jià)比啊,你說是吧?再說了,家居還涉及很多服務(wù)方面的問題,我們的品牌產(chǎn)品,這方面都有完善的制度保證,而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會(huì)讓你支付更多的費(fèi)用。
3、某某品牌的廣告比你們多,是不是比你們好?
答:你真的很專業(yè),觀察這么仔細(xì)。我們確實(shí)沒打這么多的廣告,也不會(huì)像***哪樣去進(jìn)得廣告轟炸,但是我們老顧客一直很多,銷量也一直很好,這是為什么?都說“金杯、銀杯,不如消費(fèi)者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身,比如像前些年的‘太陽神、三株。。。當(dāng)年誰不知道?但你看它們現(xiàn)在在哪里?這些企業(yè)花大錢買知名度,拼命吆喝猛忽悠消費(fèi),最后讓消費(fèi)者買單,哪是實(shí)在的不負(fù)責(zé)任,對(duì)吧?
4、你們促銷款和正價(jià)款為什么價(jià)格相差那么大,是不是促銷款質(zhì)量不好?
答:你這個(gè)問題問的好!我們做促銷活動(dòng),就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價(jià)格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價(jià)款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是;我們促銷款的設(shè)計(jì)造型比較簡(jiǎn)約,工藝上的加工成本會(huì)低一些,因?yàn)槲覀児久磕甓加行麄髻M(fèi)的預(yù)算,我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸,只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用,其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外,公司為了保證專賣讓的經(jīng)營(yíng)成本攤薄,需要我們走銷量,在淡季時(shí),工廠主動(dòng)讓出了絕大部分的制造毛利,所以我們的促銷款才能這么實(shí)惠。
5、你們家居怎么有味道?
答:其實(shí)只要是新的、剛打開包裝的產(chǎn)品都會(huì)味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是這樣的,對(duì)吧?家居畢竟是需要膠劑和油漆的,我們的家居又都是才開包不久,所以有一些味道是正常的,沒有味道反而有問題了。國(guó)家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克,我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),你大可放心。
不過我還是建議你,新房子裝修好,擺好家居后,讓房間充足的通風(fēng),而且最好再放置45天左右,這樣的就會(huì)保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標(biāo)準(zhǔn):E1標(biāo)準(zhǔn),用穿孔萃取法測(cè)試,每100克板材甲醛含量低于9mg;E2標(biāo)準(zhǔn),用穿孔萃取法測(cè)試,每100克板材甲醛含量低于30mg。
6、怎么沒見過你們的品牌,有沒有在做電視臺(tái)廣告?
答:你真是個(gè)有心人,對(duì)我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機(jī)會(huì)好好請(qǐng)教.如果我們每天都在中央臺(tái)做廣告,每年要幾千萬的廣告費(fèi),那還不是要在消費(fèi)者身上消化,雖然我們很少做廣告,但由于專業(yè)設(shè)計(jì),重視品質(zhì),從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā),售后服務(wù)上,消費(fèi)者可以直接受益。
7、留住顧客案例:贊美
有一次我們店面進(jìn)來一位女士,她一直在講電話,就在她走出店的時(shí)候,我問了句:姐姐,你的裙子在哪里買的?很漂亮,她說是嗎?我說如果你不信可以進(jìn)來照一照鏡子,你買的這條裙子真的很漂亮!顧客聽我這么一說:真的又回來,因?yàn)槲覀兊溺R子在里面,顧客在往里走同時(shí),也欣賞到了我們的商品,當(dāng)她走到鏡子面前時(shí),就問我:“你們的鏡框是實(shí)木的嗎?我說是。顧客在照鏡子的同時(shí)也喜歡這面穿衣鏡,然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識(shí)和廠家歷史,在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),然后又和顧客談了一些家居以外的話題,談老人、孩子......最后顧客決定買這面穿衣鏡,后來擺到家里效果很好,顧客又在我們店選了衣柜和妝臺(tái)。
8、留住顧客案例:熱牛奶
某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌,我熱情的接待了他們一家,跟他們開了幾句玩笑,本來逛了一天就很累,一下子被我的玩笑帶動(dòng)的放松了很多,看到他們臉上的笑容,我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品,其它都已經(jīng)談好,最后還是談價(jià)格,他們覺得還是貴了,想再對(duì)比一下,這時(shí)他們手里的寶寶開始哭了,可能想睡覺,我馬上叫導(dǎo)購(gòu)過來一起哄寶寶,給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶,終于小寶寶不哭了,我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程,售后服務(wù)。
顧客看我們把小寶寶逗笑了,就讓他老公帶小孩,她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時(shí)還和顧客聊了很多題外話,聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣,最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下,想對(duì)比一下。我說可以,成不成我們還是朋友嘛,但不到15分鐘他們一家就回來了,讓我開好了訂單,最后說了一句,我們就是喜歡你們的服務(wù),你們實(shí)在,我笑了笑。這個(gè)訂單5萬多。
9、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌案例:好處說透
有一次是跟同一商場(chǎng)的另一家品牌比,產(chǎn)品大家都類似,客人也只看價(jià)格還有顏色大家是相同風(fēng)格,不看工藝和款式,屬于經(jīng)濟(jì)型,眼看也要成交了,那家也打電話過來了,看似又要跑了,情急之下于是馬上想到的售后服務(wù),因那家為普通個(gè)體戶老板管理也松,員工也沒那么專業(yè),工衣那些也不用穿,于是我把店里面的人都叫過來說:你看我們都是大品牌,工衣工牌都很整齊,價(jià)格也是按公司最底線在操作,售后服務(wù)就更不用說了,而其它家我相信不可能有我們專業(yè),雖然說貴了一點(diǎn),但你還是要多注重款式和質(zhì)量,這么好的產(chǎn)品你買回去才放心啊!事實(shí)我認(rèn)為一等很在乎價(jià)格的人也都在乎品質(zhì)出問題沒人管,要用服務(wù)的力量告訴她,于時(shí)她想了想說:好吧!那就定你們的吧,但質(zhì)量一定要好啊!我們一起答:當(dāng)然沒問題的啊,請(qǐng)放心。
10、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌案例:壞處說透
有一個(gè)客戶王先生,當(dāng)時(shí)他看了東家的,來到我們店就說怎么和東家一樣啊,問我們是全實(shí)木的嗎?我們說是板木結(jié)合的,但他蠻喜歡我們家的款式,他說:’東家’是全實(shí)木的,價(jià)格只是比我們的貴一點(diǎn)而已,差點(diǎn)就買了,我開玩笑的說:他說是全實(shí)木的,你就相信啊,那我說我家的也是全實(shí)木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了,要她們?cè)阡N售合同上寫上全實(shí)木啊!客人半信不凝,出店后又轉(zhuǎn)到了東家,過了一會(huì)又回來,笑著對(duì)我說:’小妹還真被說中了,他們不敢在訂單上注明全實(shí)木,那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單。
11、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌案例:品牌介紹
一對(duì)中年夫婦來看家居,我如往常一樣熱情的接待他們,夫妻倆經(jīng)過一翻了解,對(duì)我們產(chǎn)品風(fēng)格款式\顏色還比較滿意,跟他家裝修也很搭配,可還是下不定心決心,后來了解了,他們也看過其他品牌,100%柚木,做工精細(xì),健康環(huán)保,而且其他朋友都讓買實(shí)木家居,對(duì)我們產(chǎn)品有點(diǎn)擔(dān)心;你選***品牌家居,你擔(dān)心環(huán)保健康問題吧”客戶說:是呀,貼皮的不耐用,容易脫皮、開裂,甲醇含量過高。
我想了一下,然后說:你兩位來這邊坐一下吧,你所擔(dān)心用起來不放心,我能理解,你看我們?nèi)A師傅是大品牌,公司是1982年成立,專業(yè)做板木結(jié)合,曾獲得廣東省著名商標(biāo),還獲得了環(huán)保論證,我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位,木皮是經(jīng)過300度高溫壓合而成,不擔(dān)心用久了脫皮,開裂;客戶想了想,你們產(chǎn)品的聞起來很大味道啊!我說:我們這里是新開的店,剛開包裝的產(chǎn)品,會(huì)有一點(diǎn)味道,過些天就沒有了,開包一段時(shí)間后就沒有這種氣味,好家居師傅做,相信我買我們家居是不會(huì)錯(cuò)的.。客戶想了想,板木結(jié)合的也很好,就決定訂我們的家居。
12、守價(jià)案例:價(jià)格處理
有位顧客看了我們的產(chǎn)品,經(jīng)了解后對(duì)我們產(chǎn)品各方面都沒問題,我也看得出來他對(duì)我們產(chǎn)品都很滿意,他問我多少錢,我說:現(xiàn)在搞活動(dòng)折扣比較多,平時(shí)**錢,現(xiàn)在*錢,他聽后摸摸產(chǎn)品,轉(zhuǎn)身成就走,我馬上就問?是否存在什么問題?看下我能不能幫你解決,他說“價(jià)格太高,超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢?”
他告訴我,我一算心中暗喜,價(jià)格差距不太大,按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交,不能讓他跑了,但沒有表現(xiàn)出來,我跟他說了一些便宜帶來的傷害,我們產(chǎn)品能給他帶來的好處,還打了幾個(gè)比喻,他還是想走,我說“先生,要不這樣吧,我看你這么喜歡我們的家居,也看了這么久,我相信你是很有誠(chéng)意買的,最低***元,的我故意不給他一個(gè)整數(shù),在原來的基礎(chǔ)讓了一點(diǎn)兒,他有點(diǎn)喜悅的神情,心動(dòng)了,說“整數(shù)好了,可以的話就訂下來!蔽已b作佷為難的樣子,講了一會(huì)兒,最后成交。還說“這么優(yōu)惠的價(jià)格,要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊!
13、守價(jià)案例:自信底氣
我記得我進(jìn)公司的第三個(gè)月中的一天下午,我跟一對(duì)母女的顧客,她是深圳的客戶,她來我們店看了以后比較喜歡就是價(jià)格高了點(diǎn),她就想我低點(diǎn)我不肯,又是下午她又要趕著回去,給的價(jià)錢我們是可以賣的,但我就是不肯,因?yàn)槲抑廊绻业捉o她,那她就對(duì)我們的產(chǎn)品就會(huì)有懷疑,所以我沒低,我就自信告訴她,我給她的是以前活動(dòng)價(jià)真的沒有辦法再低,如果你錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)那是你的損失,她看到我的語氣很自信,她就有點(diǎn)動(dòng)心了,我就抓住了一點(diǎn),最終以8折成交外加600的運(yùn)費(fèi)。
14、守價(jià)案例:以理服人
今年的五月二號(hào)時(shí)碰到一對(duì)夫妻,一直都是還的價(jià)格很低的,我跟導(dǎo)購(gòu)都說真是好男人,但價(jià)格相差太遠(yuǎn)怎么辦?在產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和好處跟他的預(yù)算做了分析后,客人改變還是不大,還在猶豫。他還是舍不得掏錢,于是我在給他分析買貴的東西買的時(shí)候是心痛,但用起來省心不會(huì)老出麻煩,然后把公司品牌和實(shí)力口碑都給他講了一遍,告訴他我們的好在哪,而如果買了便宜的東西的時(shí)候覺得開心覺得省錢,可是用起來很麻煩會(huì)經(jīng)常出問題啊,而且生活用來享受的,你買了我們的家居回去你的每一天都享受,在好家居氛圍的家里生活,再說又是你太太喜歡的就定下來吧。
他終于說那定吧,但他開起了玩笑說,他今天是失敗的因?yàn)闆]能把價(jià)格談的更低,我馬上也說我今天也是失敗的原因沒能把價(jià)格談的更高,但我是開心的因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你,讓你成為了我們的客戶我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)啊,顧客終天笑了,走的時(shí)候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。
15、價(jià)格問題處理案例:塑造價(jià)值
一位劉先生,他第一次是和他太太來的,看了很多家家居在我們店里也停留了很久,我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識(shí)和好處,第一次客人走了。過了一個(gè)星期,他一個(gè)人來了,又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完,他說:東西是好東西就是太貴了。
我說:我們的產(chǎn)品為什么價(jià)位高呢,高在哪里?因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù),都是最棒的,而且家居最重要的是環(huán)保,環(huán)保的家居對(duì)我們的身體是無害的,如果家居不環(huán)保長(zhǎng)久釋放甲醇,對(duì)我們的身體損害很大,特別是對(duì)小孩,雖然說現(xiàn)在投資是大了點(diǎn),但是它是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的投資,多少錢都買不來一個(gè)健康的身體,最后的價(jià)格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c(diǎn),同時(shí)我也讓劉先生定下了這批單子。
16、價(jià)格問題處理案例:以情動(dòng)人
我跟導(dǎo)購(gòu)員都追到門口,說因?yàn)槊魈煳覀円_黃金總結(jié)會(huì)了,而我個(gè)人因?yàn)槭軅?qǐng)假所以店面業(yè)績(jī)還沒完成,明天開會(huì)我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動(dòng)了,但他先生執(zhí)著要走,這時(shí)他們不肯回店了,都站在門口的,價(jià)格我們確時(shí)也給的較低空間不多。
當(dāng)然他還的價(jià)錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場(chǎng)左邊,我們準(zhǔn)備進(jìn)來,但車子經(jīng)過大門后停在右邊,兩個(gè)人下來,她太太說今天一定要跟我買,她說是被我打動(dòng)的,說她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷售服務(wù)方面.他先生開玩笑說我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機(jī)會(huì)。
17、網(wǎng)絡(luò)銷售異議處理
有個(gè)客人當(dāng)時(shí)看好整套產(chǎn)品,不過他沒那么快要貨,要到今年10月份才送貨,我們對(duì)這張訂單抱了百分之九十八的信心,可是當(dāng)天晚上的十點(diǎn)左右,接到了客人的電話,他說在淘寶網(wǎng)上有我們的產(chǎn)品,一模一樣的很便宜,說店面的太貴了,貴一萬多,我一聽就有點(diǎn)急了;
然后很自信告訴他,網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西,但是我們的產(chǎn)品從來不在網(wǎng)銷售,而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負(fù)責(zé)任的,其實(shí)你現(xiàn)在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價(jià)格和我們店里的價(jià)格是有一定的距離,但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實(shí)實(shí)在在的真材實(shí)料,你是絕對(duì)不會(huì)買錯(cuò),你那么喜歡我們的產(chǎn)品,如果在網(wǎng)上買回來的不一樣,你后悔來不及啦,家居也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資,多花一點(diǎn)錢買一套自己喜歡信得過的產(chǎn)品,你肯定不會(huì)買錯(cuò),相信自己的眼光,你的選擇肯定不會(huì)有錯(cuò),最后他選擇到店里買。
18、客人顧慮的處理
有個(gè)客人姓張,比較喜歡我們品牌的家居,特別是沙發(fā),后來還來了兩次,還和談了價(jià)格,但是到最后還是沒有成交,我覺得我們之所以沒有成交不是因?yàn)閮r(jià)格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮,所以在后來的交談中我就不再和她說產(chǎn)品,改和她聊家常,在她的語言中我聽得出來,她很在意她老公的意見,而她老公在外地工作,每二十天回來一次,聽完張姐的話之后我就說,你也不用著急把家居定下來,等你老公休息的時(shí)候和他一起過來,讓你老公也來看一下喜不喜歡,家是兩個(gè)人的,要聽一聽他的意見,過了二十天她真的和她老公來了,她老公一進(jìn)來我就冰;你老婆很在意你的意見她非常喜歡這套沙發(fā),但是她沒有定,怕你不喜歡,聽我這么一說,他覺得很有面子,然后就說定了吧,我也很喜歡的。通過這次成交,我體會(huì)到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識(shí),還要掌握客人的心理。
銷售技巧和話術(shù)12
1、注意包包屬于服裝配飾,必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;
2、注意價(jià)格合理,款式新穎、緊密追隨流行趨勢(shì)
,才會(huì)贏得年輕女性的喜愛;
3、分析消費(fèi)者的心理,主要是看你的目標(biāo)顧客對(duì)什么敏感,比如對(duì)價(jià)格敏感、對(duì)品牌敏感等(估計(jì)年輕的女性都是對(duì)價(jià)格敏感一族);然后采取針對(duì)性營(yíng)銷策略;
4、為了銷售增加,可以采取VIP、或積分方式,讓利老顧客,吸引新顧客!
5、不要以為恭維說你背這個(gè)包包多漂亮,可以采取拒絕,再推薦其他款產(chǎn)品的辦法,贏得顧客的信賴,也會(huì)營(yíng)銷成功!
賣包包任何時(shí)候都要保持微笑
在包包的銷售中,導(dǎo)購(gòu)人員要做到保持微笑。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的一個(gè)微笑可以在短時(shí)間內(nèi)縮短和顧客之間的距離,在顧客心里樹立起一個(gè)良好的印象。請(qǐng)包包店導(dǎo)購(gòu)記住這樣一句話:這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客,但你可能是他在店內(nèi)遇到的第一位導(dǎo)購(gòu)人員。
導(dǎo)購(gòu)接待了很多顧客,可能會(huì)感到心情煩躁,但是顧客大多是帶著愉悅的心情走進(jìn)來的,如果導(dǎo)購(gòu)態(tài)度不佳,會(huì)把這種不良的情緒傳染給他,那么這位顧客就因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)、對(duì)店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導(dǎo)購(gòu)人員千萬不要把自己的不好情緒轉(zhuǎn)嫁到顧客身上,而是應(yīng)該帶著與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼,熱情地接待他。
對(duì)于顧客來說,如果導(dǎo)購(gòu)人員的笑容是硬擠出來的,那還不如不笑。微笑,應(yīng)該是一種愉快心情的反映,也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。作為導(dǎo)購(gòu)人員,只有把顧客當(dāng)成了自己的朋友,尊重顧客,你才會(huì)很自然地向顧客發(fā)出會(huì)心的微笑。只有這種笑容,才是顧客所需要的,也是最美的笑。
了解顧客購(gòu)買包包的心理變化
成功的包包導(dǎo)購(gòu),肯定是摸清了顧客的購(gòu)物心理的。要想顧客在你包包店里多買包包,必須充分了解顧客在購(gòu)物時(shí)的心里轉(zhuǎn)變過程,不了解顧客心理,便無法應(yīng)對(duì)顧客的需求。一般來說,到包包店內(nèi)購(gòu)物的顧客心情變化如下。
1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包,或者顧客走進(jìn)店內(nèi)觀看陳列的包包,這是顧客購(gòu)買心里過程的第一階段。
2. 興趣。盯著包包看的顧客,有人離開,但是也有人對(duì)包包感興趣而止步,這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等,不外乎是對(duì)包包的顏色、款式、設(shè)計(jì)、價(jià)格等產(chǎn)生興趣。
3. 聯(lián)想。當(dāng)顧客接觸到包包,擺弄察看時(shí),不僅會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣,甚至?xí)_始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如,去海邊度假的話背上這款包包一定很##諸如此類的。
4. 欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸,就是對(duì)包包的'欲望。立即拿出錢來說“請(qǐng)把這款包包包起來”的顧客畢竟是很少的。當(dāng)顧客對(duì)某款包包有很高的欲望時(shí),往往會(huì)產(chǎn)生“對(duì)我來說是最好的嗎?難道沒有更好的嗎?”等想法。
5. 比較思考。這款包包真的適合自己?jiǎn)?果真和自己相配嗎?當(dāng)對(duì)這款包包的期待感提高時(shí),或在與周圍其他并列的許多包包比較時(shí),顧客會(huì)對(duì)其顏色、款式、材質(zhì)、價(jià)格等作出比較思考。6. 信念。顧客經(jīng)過各種比較思考之后,終于發(fā)現(xiàn)自己所需要的包包并決定購(gòu)買。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn):a. 對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信賴:知道顧客需要而協(xié)助挑選,這是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信賴。b. 信賴包包店和品牌:這類包包適合自己的喜好,沒有質(zhì)量問題,對(duì)包包的信賴源于自身的感覺、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。
7. 行動(dòng)。顧客下定決心購(gòu)買,此購(gòu)買行動(dòng)對(duì)包包店而言,是期盼的重要時(shí)機(jī)。成交之所以困難,在于掌握時(shí)機(jī),只要時(shí)機(jī)消逝,即使暢銷包包也會(huì)變得不暢銷,喊出“跳樓大拍賣”也不管用。
8. 即使收取了顧客的金錢,成交行為還不能算完全終了。必須將所購(gòu)買的包包加以包裝、找回零錢、送到手邊等,使顧客在購(gòu)物后有滿足感。
銷售技巧和話術(shù)13
1、銷售規(guī)范用語有哪些?
“您好,歡迎光臨嘉宜居整體家居,我是家居顧問***!、“謝謝您!”、“您好,很高興為您服務(wù)!”、 “您好,請(qǐng)問有什么可以幫您”、 “對(duì)不起,馬上來!、“對(duì)不起,讓您久等了!、“實(shí)在對(duì)不起,嘉宜居實(shí)行的是統(tǒng)一定價(jià)制度。”、“本店正在舉行某某活動(dòng),歡迎您的光臨!”、“謝謝您,歡迎再次光臨!”、“不用客氣,沒有關(guān)系”。
2、銷售禁忌用語有哪些?
“你自已看吧”、“不可能出現(xiàn)這種問題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒有”、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白”、“我只負(fù)責(zé)賣貨,不負(fù)責(zé)其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多,沒有什么可挑的”、“想好沒有,想好了就趕快交錢吧”、“沒看我正在忙嗎,一個(gè)一個(gè)的來”、“別人用的挺好的呀,我們沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀”、“你先聽我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒辦法”。
3、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員賣的是什么?我們的賣點(diǎn)從哪里來?
賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處,賣的是一份彼此信賴,賣的是一種生活品味,賣的是一種衣柜文化,賣的是一種美的感覺。
4、導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中應(yīng)該要把握住哪幾個(gè)細(xì)節(jié)?
禮節(jié)禮儀——查顏觀色——抓住顧客需求——觸動(dòng)心靈情感——活用產(chǎn)品賣點(diǎn)——果斷應(yīng)變
5、與顧客交流應(yīng)該避免哪些話題?
。1)、指名道姓的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品牌,有意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
。2)、采用虛假不實(shí)的東西,引誘、誤導(dǎo)消費(fèi),留下售后麻煩。
。3)、超出規(guī)定的范圍許愿或承諾做不到的事情。
6、如何讓顧客的同伴產(chǎn)生共鳴?
一對(duì)年輕男女顧客進(jìn)入歐派店,男性顧客看看這里,摸摸那里,表現(xiàn)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員一邊對(duì)男顧客講這款,一邊講那款,耐心細(xì)致的為男顧客做著導(dǎo)購(gòu),但是沒有打動(dòng)這位男性顧客。這個(gè)案例可能可以看出:導(dǎo)購(gòu)員只管給男性顧客導(dǎo)購(gòu),忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購(gòu)衣柜,很有可能女士有定下購(gòu)買決心的可能性。沒有顧及女士,忽視了同伴共鳴,欠缺兼顧同伴的意識(shí)。
7、如何處理顧客反對(duì)意見?
顧客反對(duì)意見來自競(jìng)爭(zhēng)者時(shí):評(píng)估反對(duì)意見,強(qiáng)調(diào)本品差異化特點(diǎn),以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯(cuò)誤信息,不要打擊競(jìng)爭(zhēng)者;顧客反對(duì)意見來自價(jià)格時(shí),不要對(duì)本品價(jià)格太敏感,要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì),品牌純正,使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性價(jià)比;顧客反對(duì)意見來自偏見時(shí):抱歡迎的積極態(tài)度,耐心、和氣、穩(wěn)重、自信的對(duì)待,避免顯出任何蔑視的'形態(tài)和表情。
8、如何應(yīng)付同行的市場(chǎng)調(diào)查?
首先應(yīng)識(shí)別誰是同行。
同行的基本表現(xiàn)是:
。1)、舉止動(dòng)作有職業(yè)化特點(diǎn),進(jìn)店后眼神敏感,四處張望。
(2)、不等看清產(chǎn)品就急于詢問價(jià)格,詢問計(jì)價(jià)辦法,詢問一些敏感問題。
。3)、盯住某一種產(chǎn)品翻來覆去眼看手動(dòng),用行話詢問一些產(chǎn)品技術(shù)問題,對(duì)一些問題追根問底,或者有針對(duì)性的提出一些反問等等。 當(dāng)基本識(shí)別是同行打探時(shí),要有理有節(jié)的對(duì)待,要回避產(chǎn)品賣點(diǎn)和特點(diǎn)、回避價(jià)格體系及暢銷產(chǎn)品等敏感問題,不亢不卑,不能因?yàn)槭峭芯筒焕聿,同樣?bào)以微笑。
9、如何把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客使用價(jià)值?
導(dǎo)購(gòu)人員講述賣點(diǎn)無可非議,但如何把講述的賣點(diǎn)濃縮精干,講得透徹,把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的使用價(jià)值,讓其獲取產(chǎn)品帶來的使用效益是關(guān)鍵問題。比如:封邊條上有LOGO字樣是我們的賣點(diǎn),但顧客更關(guān)心的是貨真價(jià)實(shí),品質(zhì)有保證,所以展示十環(huán)認(rèn)證證書就很必要。而且歐派品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)范統(tǒng)一,銷售體系完善,售后保質(zhì)、保服務(wù)。
10、當(dāng)顧客覺得我們交貨太長(zhǎng)的話如何應(yīng)答?
答:不好意思啊,我們都是原廠發(fā)貨,不象一些品牌都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的,雖然我們時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn),但是我們質(zhì)量更有保證,而且我們的衣柜都是要用十年二十年的,所以多花幾天時(shí)間也是值得的。
單純的生產(chǎn),我們只需要大概10左右,不過,我們?cè)谏a(chǎn)前,會(huì)給你測(cè)量,再為你家衣柜做設(shè)計(jì),然后,下單到工廠,之前的時(shí)間一般會(huì)用3~5天。生產(chǎn)完了,我們還要從廣州歐派總部統(tǒng)一發(fā)物流過來,
這個(gè)時(shí)間也用了3~6天。所以,我們總的算起來就是16~21天。我們工廠是承接全國(guó)各地的定單,每天要生產(chǎn)的定單都很多,所以,到了工廠一般要排期7天,特殊件要8-10天。所以,從你下定到我們上門安裝時(shí)需要30天左右。這個(gè)時(shí)間是衣柜行業(yè)當(dāng)中也是正常的交貨時(shí)間。
交付預(yù)收貨款后,通常需要等待較長(zhǎng)的時(shí)間才能到貨。這是因?yàn)闅W派產(chǎn)品幾乎都是量身定做產(chǎn)品,工序相對(duì)復(fù)雜;國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途配送受到自然條件等方面影響。這些因素我們要考慮進(jìn)去,所以相對(duì)來講交貨周期稍長(zhǎng)些,另外預(yù)定的到貨期也有可能偶爾有所推遲。但是我們?cè)缬嗀浽缗懦,早確圖,也就爭(zhēng)取了時(shí)間,況且裝修新房竣工后還需要一段時(shí)間透氣放風(fēng)除味。
11、如何回答嘉宜居產(chǎn)品確實(shí)好,但是價(jià)格太貴了?
導(dǎo)購(gòu):(微笑)非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品!只是說到貴,首先:所謂一分價(jià)錢一分貨;另外,我要告訴您的是:貴是一個(gè)相對(duì)的問題,就看如何對(duì)比了,如果和木工做比,那我可以幫你算一下,到底差價(jià)有多少呢?首先為了環(huán)保,你肯定要買好一點(diǎn)的板材,價(jià)錢也不會(huì)便宜;為了做工好點(diǎn),你要請(qǐng)兩個(gè)好的木工師傅,人工費(fèi)也不少,每個(gè)師傅每天現(xiàn)在都要一百元;而且您還要買油漆、五金件等等小配件,這一點(diǎn)花錢是小事,更麻煩的是經(jīng)常要來建材市場(chǎng)采購(gòu);而交給我們第一環(huán)保有保證,第二專業(yè)、規(guī)模化的生產(chǎn),做工工藝有保證,更重要的是省心啊,您只需要確認(rèn)設(shè)計(jì)方案,交貨款,等地板鋪好后打電話給我們預(yù)約安裝即可。我們有好幾個(gè)客戶都說“如果只有兩千元的差價(jià),我就選歐派!比鏧X小區(qū)張先生、XX花園王女士,XX樓盤的何阿姨等等,我們實(shí)際測(cè)量設(shè)計(jì)算價(jià)出來差價(jià)也就是一千多一點(diǎn),就如同買了一兩件衣服,所以他們都選擇了我們歐派。您可以仔細(xì)考慮一下。
要點(diǎn):各專賣店平時(shí)最好搜集一些客戶檔案,這個(gè)問題最好采取舉例銷售技巧,比較好也更有說服力
12、面對(duì)客戶退單時(shí),我們應(yīng)該如何做工作?
首先問明退單原因,如果是因?yàn)殚T店服務(wù)問題要誠(chéng)心溝通,消除誤會(huì),勸說挽留。如果因?yàn)閮r(jià)格問題,要講清價(jià)格體系的統(tǒng)一性,取得用戶
理解,必要時(shí)巧接眉目,給主管打個(gè)電話或編說一個(gè)恰當(dāng)理由,根據(jù)用戶的心理反映和價(jià)格欲望,有理有據(jù)的適當(dāng)讓利幾個(gè)點(diǎn)數(shù)。如何判斷用戶退單后選用其他品牌,要從性價(jià)比方面,品牌優(yōu)勢(shì)方面,品質(zhì)品味方面去說服顧客。
13、為什么還要收預(yù)付款?
定制衣柜是根據(jù)特定居室量身定做,不象傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)家俱那樣千家萬戶通用。如果顧客由于自身原因退(換)貨,將造成訂制商品廢品利用。所以為了化解風(fēng)險(xiǎn),彌補(bǔ)人為的退(換)貨造成的成本損失,通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款(原商品退(換)貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預(yù)付貨款相加之和,來抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失)。
14、你們家的衣柜怎么比別人家的貴那么多。
答:是的,相對(duì)來說我們價(jià)格要高一點(diǎn),但是我們選擇東西的時(shí)候不能單看價(jià)格,更要看他的性價(jià)比。您覺得價(jià)格貴是嗎?其實(shí),價(jià)格并不是非常貴,也有一部分相對(duì)較低一些,可以根據(jù)您的要求選擇不同的樣式,比如這款柜門(***系列)***元/平方;像柜體,如果您主要以掛衣服為主,那樣價(jià)格就會(huì)低些,當(dāng)然我們的價(jià)格肯定不是市場(chǎng)最低的。我們購(gòu)買家具,主要追求價(jià)值,考慮劃不劃算,而不是選擇最低價(jià)格,在索菲亞這里肯定能讓您感覺到物有所值,價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。
相對(duì)一般品牌,歐派價(jià)格較高,但是比歐派貴的一樣也有不少啊。看您怎么看了,我們堅(jiān)信產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格是成對(duì)等的。讓您看看細(xì)節(jié),我們的豎框采用國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面,板材足10厘厚,滑輪則是專利產(chǎn)品,保證10萬次以上的推拉,如果您一天推拉10次,要用上近30年的。
要點(diǎn):主要抓住歐派的優(yōu)點(diǎn)著重介紹如底輪的專利、木紋色的邊框、足厘厚的門板、獨(dú)特的玻璃等方面
15、我這都沒看到東西呢你就問我要錢(測(cè)量定金)你先去測(cè),方案出來了我一分不少你的。
導(dǎo)購(gòu):(微笑)*先生,您也知道,您讓設(shè)計(jì)師給您家裝修設(shè)計(jì),不是也有測(cè)量定金嗎。再說了,這個(gè)定金最后會(huì)充當(dāng)貨款,相當(dāng)于免費(fèi)測(cè)
量,這樣您就可以放心了吧。但是,如果您因?yàn)槠渌虿欢ǖ脑,您?huì)拿到我們的全套方案,但是定金是不退的,因?yàn)樗洚?dāng)了設(shè)計(jì)師的勞務(wù)費(fèi)。這個(gè)您能理解的,對(duì)不對(duì)(得到對(duì)方答復(fù)收取定金)。 要點(diǎn):很多客戶是害怕如果做不成定金也退不了了,這時(shí)要告訴客戶測(cè)量定金是含在貨款里的如果確實(shí)是做不成我們無償退款,如果客戶不定了我們只扣200元的設(shè)計(jì)費(fèi)其他費(fèi)用一律退給客戶
16、這個(gè)價(jià)格與我預(yù)算的差太多了?
導(dǎo)購(gòu):(面帶微笑),開玩笑似的問顧客:“*先生,您有沒有買過價(jià)格最便宜,而品質(zhì)又最好的東西呢?等待回答“*先生,您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理?”“*先生,在這個(gè)市場(chǎng)上,我們的價(jià)格是很公道的,我可能沒辦法給您最低的價(jià)格,而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品,對(duì)嗎?”但是,我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。張先生,有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具,不完全是正確的。投資多一點(diǎn),您最多損失有限的一筆錢,而投資太少的話,那您所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度。
要點(diǎn):根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況可以重新給客戶出方案或與客戶了解更多客戶家裝情況如果這個(gè)客戶很在乎價(jià)格就主要介紹其他款式的柜體或柜門引導(dǎo)客戶自己降低價(jià)格達(dá)到成交的目的
17、你們這里沒有我喜歡的款式?
答:那可以給我說一下你喜歡怎樣的款式嗎?這里擺放的樣品的確很多,也許就因?yàn)檫@樣,你喜歡的款式還沒有讓你發(fā)現(xiàn)呢。
問題1)我喜歡鮮艷明亮的顏色,但我不喜歡玻璃門。
哦,我們這兩年出了不少玻璃的門款式,現(xiàn)在喜歡玻璃的人還不少。不過,木紋和板材才是我們公司一直以來專攻的。請(qǐng)問你喜歡什么顏色呢,例如說是黃色還是紅色或其他呢?
問題2)具體什么顏色我不知道,只要看了覺得舒服都可以。
那再請(qǐng)問一下,您家房子的裝修風(fēng)格和主要色調(diào)是什么呢?這樣我可以更準(zhǔn)確的給你一些參考的意見.
18、你們的計(jì)價(jià)方式太復(fù)雜了 我看都看不懂?
其實(shí)我們的計(jì)價(jià)方式是最簡(jiǎn)單最合理的。我給您看下您就明白了。就是您用多少板材我們就給你算多少價(jià)錢。其他的例如抽屜、格子架等等都是單個(gè)計(jì)算的。非常的簡(jiǎn)捷明了的,沒有任何的虛假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面積計(jì)算,那種計(jì)價(jià)方式您才會(huì)永遠(yuǎn)被蒙在鼓里。
19、你們的產(chǎn)品和別人的也沒什么太大區(qū)別,如果價(jià)格下不來,我還是考慮下買別人的
導(dǎo)購(gòu):(微笑)張先生,您是電力設(shè)計(jì)院的,設(shè)計(jì)院王院長(zhǎng)選購(gòu)我們的全套產(chǎn)品,他就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì),也知道大品牌在產(chǎn)品在選材和做工方面都是非常嚴(yán)格的,而且也只有這種知名的品牌才能符合他的身份,完善的服務(wù)才能讓他更加放心使用。先生,您也知道,僅僅從外表上是不能準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)涵的,對(duì)嗎??jī)r(jià)格方面我會(huì)仔細(xì)為您做預(yù)算,真的希望您也能擁有索菲亞的產(chǎn)品。 要點(diǎn):這是談價(jià)格的關(guān)鍵時(shí)刻語氣仍然要委婉,列舉與客戶同一個(gè)小區(qū)的客戶(最好挑定單金額高的客戶說)讓客戶有一個(gè)心理平衡。
銷售技巧和話術(shù)14
開場(chǎng)技巧一:針對(duì)性買賣
針對(duì)性買賣,當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)來了,也許是參觀,也許就是買,但無論哪點(diǎn),你都得熱情,用你積極的心態(tài)感染對(duì)方,雖然她這次不會(huì),需要時(shí)定會(huì)到你家來,F(xiàn)在的顧客買的就是服務(wù)。
首先:顧客進(jìn)店,歡迎光臨,有什么需要幫忙嗎?冬天來了,很冷吧。慢慢地就搭上話了,乘勝追擊,但少不了察言觀色。
其二:如果試穿了,發(fā)自內(nèi)心的贊美,然后提出小小的建議和不足,這樣他就覺得你很實(shí)在,著實(shí)為他想,他會(huì)很高興。
其三:熱情送客
服裝銷售技巧和話術(shù)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]服裝六大開場(chǎng)技巧
鞋同服裝一樣,每季的貨品都有不同,因此,新季新款的鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。
以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù):
小姐,這是我們剛到的秋冬最新款,我來給您介紹。(正確,開門見山)
小姐,您眼光真好,這雙鞋是今年秋冬最流行的款式,穿起來會(huì)顯得非常與眾不同,請(qǐng)您試一下,這邊請(qǐng)!(正確,新款加贊美)
小姐,您好,這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋,特別符合您的氣質(zhì),穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫,看是否合腳?這邊請(qǐng)!(正確,突出新款的特點(diǎn))
小姐,您好,這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋,是今年夏天的流行款,金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎,這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢?正確,表達(dá)新款的暢銷)
小姐,這款鞋,是今年夏天的流行時(shí)尚,木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格,鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感,我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請(qǐng)!(正確,突出新款式的利益點(diǎn))
小姐,您眼光真好,這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式,蝴蝶結(jié)圓頭鞋,和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確,突出新款的賣點(diǎn))
以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言,一般會(huì)得到客人的拒絕:
小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請(qǐng)問您有沒有興趣?(錯(cuò)誤,沒有)
小姐,夏季新款剛剛上市,您要不要試穿下?(錯(cuò)誤,不用了)
小姐,冬季新款剛剛上市,您要不要看下?(錯(cuò)誤,不用了)
小姐,這是我們的最新款,你喜歡嗎?(錯(cuò)誤,一般)
小姐,今年流行金色,你喜歡嗎?(錯(cuò)誤,不喜歡)
開場(chǎng)技巧二:促銷開場(chǎng)
零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧,然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了,為什么這么說呢?
筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí),都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家:
小姐,我們店里正在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!
她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別,我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中加黑的部分,馬上用重音,用很大的聲音。
她讀完之后,效果出來了,我問她們后排的學(xué)員:你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的?
大家無一例外地回答:是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!
同樣的一家店子,做同樣的促銷活動(dòng),賣同樣的貨品,為什么不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話術(shù):
哇!小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!(正確,突出重音)
您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,凡購(gòu)滿1000元即可送。(正確)
您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折。(正確,即使9折,你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)
小姐,您來得正好,我們店正在搞活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!(正確)
您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)88折。(正確)
促銷語言中,重音的運(yùn)用是重中之重,但你明白了嗎?能運(yùn)用好嗎?
開場(chǎng)技巧三:贊美開場(chǎng)
贊美的話誰都愛聽,因此,贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù):
小姐,您真有眼光,您手里拿的'正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好,(正確)
小姐,您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給,給就給的開心
開場(chǎng)技巧四:唯一性開場(chǎng)
物以稀為貴,對(duì)于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果,促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買,因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊,消失在茫茫人海,我們沒有她(他)的電話,沒有她(他)的手機(jī),沒有她(他)的mail,也沒有她(他)的QQ,所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確的制造唯一性的話術(shù):
我們促銷的時(shí)間只有這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候,不然您得多花好幾十甚至上百元,那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾多好。(正確,制造促銷時(shí)間的唯一性,機(jī)會(huì)難得,同時(shí)要注意重音的表達(dá))
小姐,我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了,建議趕快試試。(正確,制造貨品款式的唯一性,機(jī)會(huì)難得)
開場(chǎng)技巧五:制造熱銷開場(chǎng)
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的:
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款,在我們廣州的店鋪,這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了,在我們店也只有3雙了,建議你試試,我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。(正確)
開場(chǎng)技巧六:功能賣點(diǎn)
在貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天,貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn),這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性,可以成為好的開場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子:
小姐,這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝,穿起來特別舒適,并能對(duì)足底起到按摩作用。(正確,突出功能性)
錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣,但大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)就是這么做的,不信,可以去商場(chǎng)、專賣店看看。筆者擬的六種開場(chǎng)技巧也可以組合運(yùn)用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性,功能加促銷等等不一而足,導(dǎo)購(gòu)員可視現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要,爛熟于胸,隨時(shí)脫口而出。
銷售技巧和話術(shù)15
衛(wèi)浴銷售技巧一、判別顧客,準(zhǔn)確引導(dǎo)
對(duì)客人的判別水平體現(xiàn)了銷售員的銷售經(jīng)驗(yàn)。銷售員只有準(zhǔn)確識(shí)別了顧客身份,才能有效針對(duì)顧客需求進(jìn)行銷售。
準(zhǔn)顧客或潛伏顧客,通常有潛伏的購(gòu)買品牌的需求,他們需要了解品牌,需要對(duì)比品牌,感慨感染不同品牌的優(yōu)劣勢(shì),終極做出購(gòu)買決定。銷售員需要對(duì)這些顧客的心理需求有一個(gè)正確的掌握,而后做出針對(duì)性的先容,加深顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度,這樣才能爭(zhēng)取到顧客的購(gòu)買行為。
準(zhǔn)確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)心的是價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等題目。好比當(dāng)顧客詢問到價(jià)格,銷售員可針對(duì)顧客的需求定位進(jìn)行引導(dǎo)式購(gòu)買;再如質(zhì)量方面,銷售員可運(yùn)用體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu),讓顧客接觸樣品,切身感慨感染產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外銷售員需要讓顧客感慨感染到品牌的實(shí)力,讓顧客放心購(gòu)買,解決顧客的“顧后之憂”。
道奇衛(wèi)浴建議銷售員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的朋友,不是賣產(chǎn)品給顧客,而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài),幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)朋友,能避免與顧客對(duì)立,建立信任,從而貼心貼腹形成購(gòu)買行為。也為顧客的二次購(gòu)買和推薦購(gòu)買埋下很好的“伏筆”。
另外,銷售員千萬不要對(duì)“只是走走看看”的顧客置之不理,應(yīng)該捉住機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌,把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛伏顧客。記住,良多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì)成為你的生意。
衛(wèi)浴銷售技巧二、專業(yè)知識(shí),巧借道具
對(duì)于銷售員來說,即可看為一個(gè)銷售代表,營(yíng)銷學(xué)知識(shí)無疑是必需把握的,專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)更不容忽視。要做好一個(gè)合格的銷售員,(bathplus)衛(wèi)浴有明確要求,好比了解同行品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設(shè)計(jì)、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。
對(duì)顧客而言,銷售員必需更專業(yè),才能給顧客有效的導(dǎo)購(gòu),才能博得顧客信任。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)作為銷售的根基,只能視為投契,無法真正進(jìn)行有效銷售。
當(dāng)然在實(shí)際的銷售過程中,銷售員要充分利用一些現(xiàn)有的道具,讓道具說話。如展示樣品、產(chǎn)品仿單、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書等作為銷售過程中有力的論據(jù)。
衛(wèi)浴銷售技巧三、微笑服務(wù),以誠(chéng)相待
微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則,更是人與人和諧溝通的要素。
微笑的第一印象服務(wù),能有效地拉近與顧客之間的感情,使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺,也有利于對(duì)產(chǎn)品品牌形成良好的`口碑效果。
良多顧客確實(shí)對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少,(bathplus)建議銷售員千萬不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)知識(shí)等來爭(zhēng)取服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。要知道,顧客的購(gòu)買是在別人的推薦,或者是對(duì)比多次后決定的,唯有真誠(chéng)才能博得顧客終極的認(rèn)可。
顧客在選擇購(gòu)買的過程中需要我們的尊重和認(rèn)可。適時(shí)地對(duì)顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認(rèn)同,也能贏得顧客的青睞,同時(shí)讓顧客在消費(fèi)時(shí)得到愉悅的享受。
衛(wèi)浴銷售技巧四、注重藝術(shù),掌握時(shí)機(jī)
注重語言藝術(shù),這點(diǎn)需要銷售員在與顧客溝通中不斷的體會(huì)和總結(jié)。做一個(gè)善于傾聽的銷售員,做一個(gè)善解人意的銷售員,做一個(gè)實(shí)其實(shí)在又很有感染力的銷售員。
保持積極樂觀的心態(tài)是每個(gè)銷售職員應(yīng)該具備的心理素質(zhì),并能做到適時(shí)調(diào)整,不要讓一次失敗的銷售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷售。所以營(yíng)業(yè)職員要對(duì)自己有決心信念,更要對(duì)所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有決心信念。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個(gè)細(xì)節(jié),是哪些方面沒做到位,下次該如何改正。
我們都知道,買方市場(chǎng)的顧客基本都是選擇購(gòu)買的。因此,我們不能都在做“分母”,都被顧客對(duì)比后跟別人購(gòu)買去。掌握時(shí)機(jī),踢進(jìn)“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫未定、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成。
衛(wèi)浴銷售技巧五、提供方案,量身定做
銷售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等,及時(shí)掌握顧客需求、多關(guān)心顧客所想,即時(shí)做出與之相適應(yīng)的、顧客滿足的配套方案并做詳解,夸大優(yōu)勝的性價(jià)比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感慨感染到你的專業(yè)和所經(jīng)營(yíng)品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿足接受,還能擴(kuò)大品牌的銷售,保證產(chǎn)品在顧客真?zhèn)視覺、功能效果最佳。讓顧客感慨感染到“物有所值”,甚至“物超所值”,從而打造一個(gè)健康環(huán)保、恬靜時(shí)尚的衛(wèi)浴空間。
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