銷售談判技巧15篇（經(jīng)典）

銷售談判技巧1

　　孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點兒也搜索不到。

　　久之，孩子學(xué)會了捱時辰——知道家長發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長的教誨學(xué)會了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長一開口，就分心的“不聽話”不良習(xí)慣。

　　父母無視孩子的實際情況和智能特點，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。

　　父母沒有顧及到孩子的接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點的“早教”、“強教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓(xùn)練，家長內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實上，很多訓(xùn)練一是需要家長榜樣示范、帶動學(xué)習(xí)的，二是需要不斷順勢引導(dǎo)、方法，三是需要時間來適應(yīng)和加強的。

　　做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長輩的`教導(dǎo)，經(jīng)過肯定和鼓勵而加強自己的行為，從而學(xué)會做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚，甚至還要得到批評。結(jié)果，孩子覺得聽家長的話讓自己吃虧了，便不再聽家長的話了。如，家長表揚孩子聰明，到學(xué)校老師沒有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學(xué)校因為插嘴而被視為沒有禮貌。

　　開始學(xué)會獨立思考、開始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學(xué)會觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長的話會不自覺地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長說話與自己的想法相左的時候，孩子通常會采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。

銷售談判技巧2

　　和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)

　　銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。

　　和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)

　　上面說到了，一個月的銷售任務(wù)，其實也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務(wù)和一個金融任務(wù)呢。(補充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會承認(rèn)這個)

　　和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理

　　許多人買車談判時都知道說："叫你經(jīng)理過來談"，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標(biāo)價22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。

　　和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時

　　為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規(guī)定最長不能超過多久，一般都會規(guī)定半小時，如果你購買意愿強烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優(yōu)惠也會報得更多。

　　和汽車銷售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西

　　有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續(xù)談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。

　　和汽車銷售談判的.技巧六：賣精品，也有任務(wù)

　　什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。

銷售談判技巧3

　　銷售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法

　　我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出"我會考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類的話語。

　　如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。

　　你可以說："xx先生/女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?"說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng)，因為他們作出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

　　他們通常都會說："你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。"接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。

　　他們會怎么說呢?因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應(yīng)該跟他說："xx先生，你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!"

　　說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"

　　后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他："xx先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢?"如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了"我會考慮一下"定律。

　　而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

　　但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢?

　　銷售談判技巧二、"太棒了，錢是我最喜歡的問題"成交法

　　不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過"啊，價格比我預(yù)期的高得太多啦"，"我沒有想過會有這么高的價錢"等等諸如此類的話。

　　在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名�，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。

　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差額�，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是20xx元。

　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價錢太高了"的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。

　　事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是20xx元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說："xx先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是兩千元，對吧?現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。"

　　我們假設(shè)這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說："xx先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經(jīng)確定了，對吧?"

　　"很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧?""很好，貴公司一年用得到打印機的時間應(yīng)該有五十周，對吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對吧?"

　　現(xiàn)在你說："xx先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。

　　你微笑著對你的客戶說："xx先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎?來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎?"他回答說不知道。

　　你再問他："xx先生，我還要問你一個問題，這個高速打印機的功能，齊全，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點了，這部機器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧?"

　　你的客戶會回答："對，我想是這樣的。"因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的就這么簡單。"為什么不會這么簡單呢?

　　我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。

　　設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6.0去推銷了。

　　銷售談判技巧三、"不景氣"成交法

　　現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。

　　因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的'便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。

　　"xx先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個真理：成功者購買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎?(留時間讓客戶問你為什么)

　　然后回答："因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看

　　到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當(dāng)然他們愿意作出決定。xx先生，今天你有相同的機會，你也愿意作出相同的決定，對吧?"

　　這個成交方法最重要是要靈活運用預(yù)先框式的技巧。

　　第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預(yù)先框式運用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

　　銷售談判技巧四、"沒有預(yù)算"成交法

　　在經(jīng)濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構(gòu)時一定都會聽到這個理由。這個結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級主管見面時，當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時，以真誠的語氣這么跟他們說："不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡(luò)啊。"

　　在這時千萬別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營利性或非營利性機構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：

　　"xx先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧?"(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

　　"我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，xx先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢?"

　　對非營利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機構(gòu)會以精密的預(yù)算來控制他們的財務(wù)，所以我知道你的辦公室(機關(guān)，機構(gòu))會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧?"

　　在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說："這表示你身為這么有效率的機構(gòu)總裁，一定可以靈活地運用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?"

　　"所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。""我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?"

　　銷售談判技巧五、鮑威爾成交法

　　在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這"萬一的失誤"使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。對于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。

　　你可以對他說："xx先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎?

　　"假如今天您說好，那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎?假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。xx先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢?"

　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷員就必須學(xué)會主導(dǎo)整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

　　銷售談判技巧六、"一分錢一分貨"成交法

　　在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不

　　要和他爭辯。

　　相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。

　　突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問："xx先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后，你再問："xx先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。

　　你再說："xx先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理?"這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初。

　　你可以用這些話結(jié)尾："xx先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"

　　接下來，"xx先生，有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為x項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。

　　在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。"

　　這些話的優(yōu)點是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標(biāo)。你是在銷售一項價格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。

　　銷售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法

　　我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎?我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

　　既然這樣，你就跟他說："xx先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

　　我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?"

　　說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因為你說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說"是"。接下來，你對你的客戶說："xx先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎?"

　　讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他："xx先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

　　xx先生，價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎?

　　事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

　　資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說對嗎?"

　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。

　　銷售談判技巧八、"十倍測試"成交法

　　還有一種很好的成交方法就是"十倍測試"成交法，具體運用如下："xx先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試x項產(chǎn)品的價值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。

　　例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?

　　例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。

　　銷售談判技巧九、"不要"成交法

　　你曾遇到過客戶直接跟你說"不要"，而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到"不要"時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是"您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕"。

　　在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。"xx先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧? "

　　"當(dāng)然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。"

　　"xx先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢?所以，我今天肯定不會讓你對我說不。"

　　銷售談判技巧十、"是，是"成交法

　　如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答"是"的問題。例如："xx先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?""我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎?"

　　當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答"是"的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答"是"的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答"是"了。

　　在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

　　要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。

　　正如圣經(jīng)所云："向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

銷售談判技巧4

　　一、“望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的`布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。

銷售談判技巧5

　　一、 “望”—聽的技巧

　　這其中包括用心地傾聽和適時地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時，一定要用心而當(dāng)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售職員把握信息的準(zhǔn)確性和正確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應(yīng)。同樣，客戶附近的環(huán)境，詳細(xì)可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導(dǎo)性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長短常值得的。這就是引導(dǎo)性提問終極要達(dá)到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋施工電梯的'樞紐是使用簡樸語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂茫�避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要天然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者介入談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、服飾價格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對方反映比較反感的題目應(yīng)保持歉意。

銷售談判技巧6

　　銷售談判技巧一：修改交易條件

　　如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

　　銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

　　銷售談判技巧三：談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

　　銷售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價格永遠(yuǎn)是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略，設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。

　　商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊。

　　拓展：銷售員溝通的禁忌

　　一、忌廢話

　　就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。

　　二、忌生硬

　　營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

　　三、忌批評

　　我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

　　四、忌冷談

　　與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。

　　五、忌質(zhì)問

　　營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

　　六、忌惡語

　　喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的'隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

　　七、忌貧嘴

　　所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持�，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。

　　八、忌命令

　　營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

　　九、忌爭辯

　　營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。

　　十、忌插嘴

　　所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明"請允許我補充一點"，然后再"插"進(jìn)來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。

　　十一、忌獨白

　　與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。

　　十二、忌炫耀

　　與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。

　　十三、忌直白

　　營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白�？档略�經(jīng)說過："對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

銷售談判技巧7

　　處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。

　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。

　　銷售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護(hù)企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進(jìn)成交。

　　銷售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當(dāng)然這個"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。

　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的`優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。

　　在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價位成交。前提是你認(rèn)為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價格就是我們的報價。

　　銷售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當(dāng)時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來說，這是許可的。

　　以上三點是在業(yè)務(wù)談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。

銷售談判技巧8

　　善于識別與把握成交機會，達(dá)成交易。

　　(1)識別成交機會

　　哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

　　客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。

　　(2)巧言妙語促成交

　　在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機購買的'，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"

　　A、最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

　　例一：問顧客

　　a、"你買一袋還是買一件產(chǎn)品?"

　　b、"你買一件還是買兩件產(chǎn)品?"

　　例二：當(dāng)顧客問："產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?"

　　推銷員回答："沒有"(錯誤回答)

　　推銷員回答："現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"

　　另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

　　例一："你有沒有聯(lián)系電話?"(錯誤)

　　"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)

　　例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯誤)

　　"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)

　　B、引用別人的話打動顧客

　　巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。

　　實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進(jìn)來一個顧客說："用過產(chǎn)品，效果不錯"。局面一下子改變了。

　　實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

銷售談判技巧9

　　購物---這個詞，大家不陌生，人人都會花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場聯(lián)系，中國自古以來，就會商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。

　　可是，自因歷史悠久，由古自今，都會談價，面對現(xiàn)實的，對各種物品采用價值衡量。采用公平，公正，公開的物價方式。其實，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學(xué)員還是不會用，所以，我還是搬出來談?wù)�，希望能給大家參考價值�？偟膩碚f可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

　　一，通過關(guān)系談判

　　一般通過關(guān)系談判，在好多地方會很實用，當(dāng)然，也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認(rèn)為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會賣這個人情的因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說服，拿到折扣價。也就說"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說"一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫""三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮"。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達(dá)到自己的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達(dá)到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。

　　五，通過數(shù)字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調(diào)整這種季節(jié)性的.差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的機會相當(dāng)大的

　　六，通過對比采購談判

　　俗話說:"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云"沒有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。

　　八，通過現(xiàn)金直接購買

　　有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數(shù)字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現(xiàn)金。

　　九，通過信息不對稱

　　俗語講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達(dá)到自己的目的

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調(diào)查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

銷售談判技巧10

　　什么是談判?

　　談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

　　談判不是辯論賽

　　正確認(rèn)識"價格商談"技巧

　　顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是"討價還價" 不僅僅是"討價還價" 價格商談沒有"常勝將軍" 價格商談沒有"常勝將軍"，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

　　當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了!

　　價格商談的時機

　　1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺

　　典型情景1

　　剛進(jìn)店就問底價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價 "這車多 錢?" 這車多 "……" ……" "能 多 ?"

　　這車最低 多少錢呀?

　　注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎? 顧客是認(rèn)真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?

　　以問題回答問題

　　您以前來過吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景) (了解背景) ?您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)

　　如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。

　　☆"關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。" ☆"選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下?" ☆"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?"

　　典型情景2

　　電話問價

　　顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售) ---零售 (僅針對最終用戶---零售)

　　a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， 因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛情" c、當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛情" 即不報價給客戶)，那我們連見面"相親" )，那我們連見面 (即不報價給客戶)，那我們連見面"相親" 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢

　　典型情景2

　　電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標(biāo)是"見 面";對老顧客，我們的目標(biāo)是 "約過來展廳成交" 。

　　典型情景2

　　電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

　　"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過 來。" "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。" "你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。"

　　典型情景2 典型情景2

　　電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)

　　價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 "廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 "再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)

　　典型情景2

　　電話問價

　　處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)

　　"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動為主動，刺探顧客的誠意) "再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料，再聊一 下。"(變被動為主動，刺探顧客的誠意) "別人的價格是怎么算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍�仔�?xì)算算?" "您這個價格，我實在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。"

　　何時開始價格商談

　　改變 滿意

　　選擇方案

　　帶來的益處

　　需求

　　開始價格商談之前的話術(shù)

　　話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來?" "您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。" "銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。" "你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。"

　　開始價格商談之前的話術(shù)

　　客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： 客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格" "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格 的.情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。" "我們是專業(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠。"

　　客戶砍價的原因

　　顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好(或讓價越少越好)。顧客認(rèn)為不還價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價? 當(dāng)然!

　　價格和價值

　　價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜

　　客戶滿意度

　　建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在

　　價格商談的原則

　　準(zhǔn)確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買承諾" "相對購買承諾" 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時，讓 顧客找到"贏"的感覺------"最便宜的價格買到最合適 的車

　　取得"相對承諾"

　　顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款

　　不要進(jìn)行實質(zhì)性的"價格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價你都不肯報，我就不到你這里買了"， "你價格便宜，我下午就過來訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的"促銷活動"內(nèi)容

　　取得"相對承諾"

　　顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款

　　"你價格合適，我今天就定下來。" 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購買信號"? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候!

　　保持價格穩(wěn)定

　　主 動 久 了 心 會 碎

　　不主動提及折扣;

　　立 場 "不會談車的人只會談價。" 不會談車的人只會談價。 堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說"不"。志 "一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。

　　探索客戶砍價的心理

　　貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

　　銷售人員為何會被砍價

　　產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足

　　擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說"不" 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價格

　　價格商談的技巧---初期

　　提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)

　　◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產(chǎn)生"我可以拿到更好的價 格。"的想法; ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

　　價格商談的技巧---初期

　　報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點;

　　價格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　在對手提出議價時表示驚訝。 (注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受);如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多;

　　價格商談的技巧---初期

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍;小心提防勉為其難的買主

　　價格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定， 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放

　　以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低 報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反 其道而制之;

　　價格商談的技巧---中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻舻南鄬Τ兄Z;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　價格商談的技巧---中期

　　避免對抗性的談判

　　果客戶一上來就反對你的說法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來化解對 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方

　　價格商談的技巧---中期

　　交換條件法

　　在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記："如果我?guī)土四�這個忙，那么 你可以幫我一點忙嗎?"

　　價格商談的技巧---后期

　　好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

　　當(dāng)你和兩個以上的對象談判時， 對方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施 壓，同時還可以避免局面尷尬;

　　價格商談的技巧---后期

　　擬訂合同法

　　在洽談的差不多的時候借給客戶 倒茶水的機會離開，再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。

銷售談判技巧11

　　1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

　　3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

　　4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

　　5、各個擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　7、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的.對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷售談判技巧12

　　在實施銷售人員談判技能的訓(xùn)練時，也不能走入就事（談判）論事（訓(xùn)練）的誤區(qū)，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓(xùn)練銷售談判時要注意以下幾點：

　　·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

　　·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)不要過早的報價，因為客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細(xì)節(jié)。

　　·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強調(diào)的。

　　·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

　　培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進(jìn)行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點。 要考慮銷售人員談判的特殊性

　　銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點：

　　第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強調(diào)銷售人

　　員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

　　第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

　　訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

　　目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑�一般只安排一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的`策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

　　如何解決這個問題呢？訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

　　下面這三個方法值得嘗試：

　　一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

　　二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實踐運用產(chǎn)生差距的問題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。

銷售談判技巧13

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當(dāng)?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

　　3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認(rèn)為我會對你誠實嗎?

　　我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

　　4、降價或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的培訓(xùn)費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來開展這個培訓(xùn)，因為課程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊。

　　5、免費要不要

　　如果免費你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?

　　如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　6、給他一個危機的理由

　　現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。

　　現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

　　現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。

　　7、區(qū)別價格和價值

　　什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的.價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當(dāng)客戶下不了決心時)

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這個產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問答成交法

　　如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當(dāng)我們要做這場培訓(xùn)的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時候開始呢?

　　如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

　　你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

　　你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?

　　你希望現(xiàn)場有怎樣的氣氛和情緒?

銷售談判技巧14

　　買賣談判是指人們在各類貿(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

　　談判的原則

　　一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需

　　要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上，達(dá)成協(xié)議。

　　談判前的未雨綢繆

　　好手都不否認(rèn)談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創(chuàng)造合適的談判氣氛，以求商貿(mào)買賣順利進(jìn)行。在開談之前，準(zhǔn)備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解，需要調(diào)整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設(shè)的心理屏障，然后逐漸過渡到買賣談判上面。

　　商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強硬。④未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應(yīng)付。

　　談判過程中的要領(lǐng)

　　在變判中，也許某個細(xì)節(jié)問題會導(dǎo)致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內(nèi)的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所說的內(nèi)容。②引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會給以明確答復(fù)。總之，問話方式很多，語言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語言。

　　2.表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達(dá)。②談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠意。③敘述中，所說內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。④在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3.說服的要領(lǐng)。為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實;另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn)后，你可以說明事先已經(jīng)講明了的.。②要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認(rèn)真考慮被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。③應(yīng)公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強調(diào)與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。

　　4.聆聽的要領(lǐng)。聆聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個方法值得注意：① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認(rèn)真考慮;②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。④同步性。當(dāng)在聆聽時，就要考慮他的語言，準(zhǔn)備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時同步完成，否則容易在考慮問題時，忽略對方所說的內(nèi)容。

銷售談判技巧15

　　(一)最優(yōu)期望目標(biāo)

　　最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增值。一般在實際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經(jīng)過談判過程中的討價還價，達(dá)到相對滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對于一個信譽極高，資金實力雄厚的企業(yè)間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機會是完全可能存在的`

　　(二)實際需求目標(biāo)

　　實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測及核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著強烈的超動力。

　　(三)可接受目標(biāo)

　　可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。

　　(四)最低目標(biāo)

　　最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒有討價還價余地，成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個隨機值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。

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