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門店經(jīng)理工作內(nèi)容
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客戶銷售增長網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
1.對所轄區(qū)域的消費(fèi)市場負(fù)責(zé)。通過有效的市場調(diào)查(黃頁、走訪客戶、歷史數(shù)據(jù))，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況：企業(yè)公司數(shù)量、各企業(yè)公司收入水平、公司消費(fèi)水平、銷售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。
2.對所轄市場的定單滿足率負(fù)責(zé)。根據(jù)定單與市場目標(biāo)的差異分析出各網(wǎng)絡(luò)的差距。從網(wǎng)絡(luò)能力的角度，分析判斷銷售目標(biāo)與實(shí)際差異的主要原因是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠還是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力不夠。如占據(jù)1市場的1客戶是否都已進(jìn)入，各種結(jié)盟的業(yè)態(tài)是否已進(jìn)入，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)是否是當(dāng)?shù)?客戶，等等
3.結(jié)合具體市場，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，確定網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的途徑、進(jìn)度和目標(biāo)，按進(jìn)度推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，確保定單滿足率1%。
4.網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升，根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，有計(jì)劃有目標(biāo)地提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，如打造品牌網(wǎng)站、品牌網(wǎng)上商城等。
標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場宣傳管理
1.與企業(yè)公司溝通(借力于整體優(yōu)勢)確定最佳銷售和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并始終保持位置上的第一競爭力。(參考其他公司業(yè)務(wù)價(jià)格的考察標(biāo)準(zhǔn))
2.按照公司標(biāo)準(zhǔn)化出樣的規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號。(參考標(biāo)準(zhǔn)化出樣標(biāo)準(zhǔn))
3.展示位布置，搶占共享空間利用精品物和創(chuàng)新方案突出精品、新品的展示。
4.宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)化利用，產(chǎn)品演示和POP、海報(bào)、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、條幅等參照公司標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)結(jié)合當(dāng)?shù)鼗瘜?shí)際，根據(jù)季節(jié)等作到及時(shí)變化和調(diào)整。(從光、聲、色、奇、專等角度出發(fā)創(chuàng)新)
崗位職責(zé)
1、根據(jù)公司和部門銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃，開拓、維護(hù)目標(biāo)市場和完成銷售指標(biāo);
2、維護(hù)已有的渠道，幫助渠道協(xié)調(diào)各種關(guān)系，包括采銷中心主管，門店經(jīng)理、組長的聯(lián)系;
3、同行企業(yè)信息的收集與分析，包括新品上市推進(jìn)、價(jià)格、銷量、促銷活動、市場占有率分析等信息,根據(jù)變化的市場狀況和公司的業(yè)務(wù)方向快速做出積極反應(yīng);
4、促銷員的管理，包括日常管理、招聘、培訓(xùn)等，并對負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的人員管理工作，對下屬工作進(jìn)行評估指導(dǎo)，向公司提交人員任免和獎懲的建議;
5、現(xiàn)場業(yè)務(wù)處理，包括樣機(jī)展示、促銷活動落實(shí)、pop管理、價(jià)格管理等;
6、每周對市場上的銷售狀況進(jìn)行總結(jié)分析，根據(jù)市場需求及時(shí)開展活動;并對活動進(jìn)行監(jiān)控;
7、了解渠道管理和運(yùn)作，清楚終端情況。
直銷員管理
建直銷班
將直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為自主管理的SBU直銷團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持每天兩會(晨會喊口號和晚日清會總結(jié))，通過學(xué)習(xí)對手優(yōu)秀做法結(jié)合自己好的做法進(jìn)行提煉創(chuàng)新的展示方案、活動方案、賣點(diǎn)方案、打擊對手的口徑、服務(wù)口徑等。對直銷組長一定授權(quán)，真正作到管理監(jiān)督作用，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作，每個(gè)賣場都要體現(xiàn)出HR團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的強(qiáng)大優(yōu)勢。
培訓(xùn)
直銷員對產(chǎn)品知識、推銷技巧和HR文化等的熟知，能靈活運(yùn)用到實(shí)踐中，體現(xiàn)出高素質(zhì)的HR人形象，每人都有搶單意識創(chuàng)造感動的服務(wù)意識。產(chǎn)品知識方面一方面?zhèn)�人要有良好的自我學(xué)習(xí)能力，另外有公司規(guī)范的培訓(xùn)體系作保障。推銷技巧方面一方面通過老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗(yàn)推廣，另一方面開展公司組織的專業(yè)培訓(xùn)講座及員工溝通會、辯論會和各種競賽活動等。HR文化是靈魂，要求每個(gè)員工不僅要熟知，而且要在工作中體現(xiàn)。對以上幾個(gè)方面開展每月書面考試的形式進(jìn)行強(qiáng)化。
目標(biāo)
直銷員要能根據(jù)市場的整體銷售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標(biāo)，保證第一份額、最大份額。目標(biāo)要合理有競爭力。(不是第一的一定要限期達(dá)第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數(shù)等)
考核
對直銷員的考核，從工資及激勵(lì)方面注意導(dǎo)向。不僅要確保公平、公正，充分調(diào)動人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強(qiáng)份額、利潤、造勢產(chǎn)品占比、老品樣機(jī)處理等工作內(nèi)容的考核。
激勵(lì)
對部分優(yōu)秀員工(尤其直銷班長)進(jìn)入業(yè)務(wù)經(jīng)理后備人才庫，進(jìn)行全程監(jiān)督，參加公司視頻會、工貿(mào)例會等。
客戶毛利潤
市場價(jià)格穩(wěn)定
1.返利政策，所有返利政策須簽合同且及時(shí)、準(zhǔn)確錄入系統(tǒng)，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責(zé)任人索賠。
2.承兌政策受控，將承兌免息(約2%)作為政策利用起來，嚴(yán)禁私自承諾。
3.工程政策受控，嚴(yán)禁造假工程。
4.資源受控，嚴(yán)禁盜串。
合理利潤的控制
1.客戶對利潤的要求是無止境的。但考慮到品牌市場的運(yùn)做，企業(yè)必須通過行業(yè)分析，結(jié)合市場實(shí)際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價(jià)格指導(dǎo)，做出合理利潤的標(biāo)準(zhǔn)線，在此標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上微調(diào)。
2.嚴(yán)厲打擊低價(jià)拋售現(xiàn)象，尤其低于限價(jià)和進(jìn)貨價(jià)，這是市場危機(jī)的征兆。
3.堅(jiān)決杜絕暴利行為，不利于市場的開拓和發(fā)展，但對新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤點(diǎn)要求。
4.合理利潤的控制要結(jié)合不同產(chǎn)品不同時(shí)期不同規(guī)劃的原則，根據(jù)市場情況進(jìn)行有計(jì)劃有目的的調(diào)整，是統(tǒng)一或局部統(tǒng)一行為。
客戶周轉(zhuǎn)速度
促銷活動
A 互動類別
1.公司月度、季節(jié)性整體活動：由公司策劃部根據(jù)本地市場情況進(jìn)行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商城、各媒體等資源，分析投入產(chǎn)出比，作好活動預(yù)算并確立預(yù)期目標(biāo)，確定統(tǒng)一主題，制作統(tǒng)一物料，擬定各項(xiàng)推進(jìn)排期，現(xiàn)場控制到位。
2.區(qū)域性活動方案策劃：如 “啤酒節(jié)之HR經(jīng)典網(wǎng)站展”等區(qū)域性、本土性、民俗性特征較強(qiáng)的活動范圍局限于某區(qū)域整體或區(qū)域渠道性的活動方案。該類活動方案的策劃要求可執(zhí)行性強(qiáng)、社會宣傳影響力大、活動主題不能偏離集團(tuán)當(dāng)時(shí)整體宣傳主題范圍。
3.新網(wǎng)開業(yè)、老網(wǎng)站站慶及網(wǎng)上商城自行策劃活動：如XX商城第X屆啤酒節(jié)，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢、強(qiáng)勢，另一方面要借力商城資源為我所用，如聯(lián)合DM、報(bào)廣、吊旗及其他共享空間的搶占等，此類活動要注意互動責(zé)任狀的簽署，通過文字性的協(xié)議來約束商家，控制投入產(chǎn)出比，盡可能的爭取商家資源，達(dá)到預(yù)期活動目標(biāo)。
B 活動策劃及執(zhí)行注意事項(xiàng)
1.促銷活動的策劃要結(jié)合回款、銷售、份額目標(biāo)等進(jìn)行，要及時(shí)掌握商城庫存(包括老品、樣品、滯銷品等)，了解對手促銷動態(tài)，能針對性的開展當(dāng)?shù)夭町惢牟煌W(wǎng)站的促銷活動。提升自我，打壓對手，競爭中生存。
2.促銷活動物資、物料的發(fā)放利用和日程推進(jìn)要排期并監(jiān)控到位，責(zé)任到人，現(xiàn)場布置要按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對促銷活動的過程和效果要進(jìn)行監(jiān)控考核，激勵(lì)。
3.促銷活動策劃方案要總結(jié)整理，點(diǎn)評優(yōu)劣案例，推廣創(chuàng)新點(diǎn)。
4.最重要的一點(diǎn)就是一定要作好活動預(yù)算，定好預(yù)期目標(biāo)、分析投入產(chǎn)出比;確定可執(zhí)行后要提前對相關(guān)責(zé)任人培訓(xùn)到位，利用DM、報(bào)廣、電視字幕、大篷車下鄉(xiāng)趕集、村級服務(wù)站喇叭、廣播、網(wǎng)絡(luò)廣告等宣傳方式全面宣傳到位;活動期間作好活動咨詢工作，保證相應(yīng)問題有問必答。
訂單準(zhǔn)確
1.客戶進(jìn)行“進(jìn)需求分析”，倒推客戶銷售的需求。
2.管轄區(qū)域客戶定單的獲取，確保定單滿足銷售目標(biāo)。
3.所轄市場的客戶定單準(zhǔn)確率負(fù)責(zé)，結(jié)合銷售、公司業(yè)務(wù)及在途信息，提高有效定單的準(zhǔn)確率。
客戶問題處理
客戶關(guān)系處理
1.建立客戶檔案卡，一方面掌握網(wǎng)站的經(jīng)營狀況，另一方面掌握客戶內(nèi)部組織構(gòu)成和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并保持對客戶主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的往來和關(guān)系。
2.與客戶簽訂服務(wù)協(xié)議，公司根據(jù)年度發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，要求按簽約進(jìn)度、簽約額度計(jì)劃要求等進(jìn)行簽訂年度服務(wù)協(xié)議。規(guī)劃要求合理并保證一定競爭力。
3.準(zhǔn)確掌握各產(chǎn)品的銷售政策(如月度、季度等沖臺階)及時(shí)與客戶溝通，并指導(dǎo)客戶正確理解運(yùn)用。
4.新產(chǎn)品及有關(guān)資源信息、特價(jià)等信息及時(shí)與客戶通知發(fā)布所轄網(wǎng)站和直銷人員。
及時(shí)到位的服務(wù)，創(chuàng)造感動的服務(wù)
1.溝通、碰頭、座談的制度化，溝通走訪要準(zhǔn)備的資料及要處理的問題。
2.及時(shí)解決客戶業(yè)務(wù)問題：如返利兌現(xiàn)、不合格產(chǎn)品免費(fèi)修改、舊版改新版處理、賬務(wù)問題、促銷費(fèi)用兌現(xiàn)等。
3.加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部及售后部門的交流溝通。
4.不得向客戶私自承諾政策(未經(jīng)工貿(mào)書面授權(quán))，不得向公司借錢、借物等。
5.定期書面排查客戶問題，加蓋公章或財(cái)務(wù)章，責(zé)任到人限期解決到位。
6.創(chuàng)造客戶感動故事。
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