續(xù)保車險(xiǎn)說話藝術(shù)

　　話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。下面就是小編整理的續(xù)保車險(xiǎn)說話藝術(shù)，一起來看一下吧。

　　對于4S店來說，雖然續(xù)保業(yè)務(wù)不占大頭，但續(xù)保的戰(zhàn)略意義非常重大。表現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　★ 續(xù)保是一塊比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，量越多保險(xiǎn)公司返點(diǎn)就越多；

　　★ 可以維系與老客戶之間的關(guān)系，增加老客戶再次到店維修次數(shù)；

　　★ 可以提高老客戶置換和轉(zhuǎn)介紹的幾率，直接提高新車銷售；

　　所以，續(xù)保對于4S店可以說是一箭三雕的好事。

　　但是4S店續(xù)保業(yè)務(wù)面臨的競爭也非常激烈，主要來自三方面：

　　★ 保險(xiǎn)公司專業(yè)的保險(xiǎn)專員；

　　★ 電話和網(wǎng)絡(luò)便捷續(xù)保的沖擊；

　　★ 其他4S店、汽修門店的搶奪；

　　那么，怎么提高門店續(xù)保成功的概率，怎么提升門店續(xù)保量呢？有這些方法可以試試。

　　1從新車交付就開始做鋪墊

　　新車交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時(shí)候有個(gè)說辭。

　　三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？

　　“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時(shí)候，因?yàn)樘��?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對車輛保險(xiǎn)有任何問題可以聯(lián)系我，再見�！�

　　話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….

　　2找到車主的痛點(diǎn)

　　車主在面對續(xù)保時(shí)需要考慮的問題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。

　　★ 哪家便宜我去哪家續(xù)保；

　　★ 價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來的，我就選擇哪個(gè)；

　　★ 要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選；

　　既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。

　　針對價(jià)格

　　很多客戶對續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”

　　很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡單：

　　“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個(gè)樣，營銷說辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣。”

　　實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：

　　★ 一是車輛投保年限，另一個(gè)是車輛是否發(fā)生過事故。

　　車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來說），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？

　　其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會去動這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

　　★ 一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。

　　投保年限一樣的同一臺車，投保項(xiàng)目的多與少會影響價(jià)格；投保額度的多與少也會影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對這些，我們可以組織話術(shù)：

　　“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來說，投10萬跟投50萬價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說，是因?yàn)槲覀兪潜�承良心做事情，對您�?fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說一有二說二�！�

　　坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個(gè)機(jī)會。

　　針對時(shí)間

　　現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。

　　“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)�？赡茇潏D一時(shí)的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”

　　客戶就會反問你為什么這樣說，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說出來，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過程中確實(shí)會出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個(gè)開頭，這個(gè)話怎么起？

　　“您開車一定非常細(xì)心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)

　　介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：

　　“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”

　　后面就是介紹業(yè)務(wù)了....

　　3活動續(xù)保

　　雖然很鄙視活動續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖]技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實(shí)惠，活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。

　　至于做什么活動，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻�；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

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