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采購(gòu)談判技巧

時(shí)間：2022-11-13 11:14:52 科普知識(shí) 我要投稿

【薦】采購(gòu)談判技巧

采購(gòu)談判技巧1

　　采購(gòu)師談判技巧：擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商

　　所謂"只有錯(cuò)買沒(méi)有錯(cuò)賣"。采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購(gòu)管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。

　　采購(gòu)師談判技巧：.擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)

　　供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購(gòu)物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購(gòu)入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購(gòu)買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　采購(gòu)師談判技巧：倉(cāng)促草率

　　工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重。

　　采購(gòu)師談判技巧：過(guò)分緊張

　　過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺(jué)得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。

　　采購(gòu)師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

　　采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉(cāng)儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在"零庫(kù)存"的觀念下，適時(shí)采購(gòu)、到貨及時(shí)是最理想的采購(gòu)模式。

　　采購(gòu)師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

　　價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購(gòu)入的成本太高或太低。如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過(guò)來(lái)，如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)低，所謂"一分價(jià)錢一分貨"，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成"價(jià)廉、質(zhì)次"，生產(chǎn)部門無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　采購(gòu)師談判技巧：自鳴得意

　　驕兵必?cái)。蚴球湵苋菀走^(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　采購(gòu)師談判技巧：過(guò)分謙虛

　　過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：

　　一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。

　　另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。

　　采購(gòu)師談判技巧：不留情面

　　趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　采購(gòu)師談判技巧：貪得無(wú)厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益，而非短期利益。

　　采購(gòu)師談判技巧：玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的.處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

　　采購(gòu)師談判技巧：泄露機(jī)密

　　天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。

　　采購(gòu)師談判技巧：輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。

　　采購(gòu)師談判技巧：過(guò)分沉默

　　過(guò)分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。

　　采購(gòu)師談判技巧：無(wú)精打采

　　采購(gòu)人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。

采購(gòu)談判技巧2

　　采購(gòu)知識(shí)（一）：采購(gòu)的分類

　�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類

　　1.招標(biāo)采購(gòu) 2.詢價(jià)采購(gòu) 3.比價(jià)采購(gòu) 4.議價(jià)采購(gòu) 5.定價(jià)采購(gòu) 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)

　　（二）按采購(gòu)主體分類

　　1.個(gè)人采購(gòu) 2.集團(tuán)采購(gòu)

　�。ㄈ┌床少�(gòu)方法分類

　　1.傳統(tǒng)采購(gòu)

　　2.科學(xué)采購(gòu)

　�。�1）訂貨點(diǎn)采購(gòu) （2）MRP采購(gòu) （3）JIT采購(gòu) （4）供應(yīng)鏈采購(gòu)

　�。�5）電子商務(wù)采購(gòu)

　　談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

　　所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來(lái)的。

　　1．談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

　　2．只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。

　　3．盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

　　4．對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

　　5．不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6．放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

　　采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

　　7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵炔瑁徍途o張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)

　　8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。

　　9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

　　10．盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　11．以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的`強(qiáng)項(xiàng)。

　　13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性

　　無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時(shí)間

　　預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

　　15．不要誤認(rèn)為50/50最好

　　談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

采購(gòu)談判技巧3

　　什么是從采購(gòu)談判

　　采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的.購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。

　　采購(gòu)談判的作用

　�。ㄒ唬┛梢誀�(zhēng)取降低成本

　�。ǘ┛梢誀�(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量

　�。ㄈ┛梢誀�(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨

　　（四）可以爭(zhēng)取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目

　�。ㄎ澹┛梢誀�(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

　�。┛梢酝咨铺幚砑m紛

采購(gòu)談判技巧4

　　政府采購(gòu)法競(jìng)爭(zhēng)性談判

　�。�1）案例背景

　　因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬(wàn)元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；37。 93萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；36。 80萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過(guò)了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。

　　（2）談判失敗的原因分析

　　1）采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購(gòu)項(xiàng)目

　　因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購(gòu)人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購(gòu)程序，采購(gòu)人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉(cāng)、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后，與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

　　2）資格審查走過(guò)場(chǎng)

　　按照《政府采購(gòu)法>第二十三條的規(guī)定，采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的`施工企業(yè)開(kāi)"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。

　　3）談判文件雷同

　　該項(xiàng)目談判小組為滿足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競(jìng)爭(zhēng)。

　　5）采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)

　　采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是"上帝"、"我們靠采購(gòu)人吃飯的"的意識(shí)，就著采購(gòu)人的"意思"辦，害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購(gòu)人撞"紅燈"的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報(bào)名，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事，自己無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過(guò)了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。

采購(gòu)談判技巧5

　　擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商

　　所謂“只有錯(cuò)買沒(méi)有錯(cuò)賣”。采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購(gòu)管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。

　　擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)

　　倉(cāng)促草率

　　工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉(cāng)促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無(wú)法贏得對(duì)方的尊重。

　　過(guò)分緊張

　　選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

　　采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉(cāng)儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫(kù)存”的觀念下，適時(shí)采購(gòu)、到貨及時(shí)是最理想的采購(gòu)模式。

　　選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

　　價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購(gòu)入的成本太高或太低。如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的.成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過(guò)來(lái)，如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)低，所謂“一分價(jià)錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過(guò)分謙虛

　　過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：

　　一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。

　　另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠(chéng)意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　貪得無(wú)厭

　　玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。

　　泄露機(jī)密

　　輕諾寡信

　　過(guò)分沉默

　　無(wú)精打采

采購(gòu)談判技巧6

　　(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的`優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

　　(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。

　　(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉(cāng)促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。

　　(12)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

采購(gòu)談判技巧7

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

　　(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　　(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的`防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

采購(gòu)談判技巧8

　　在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

　　化零為整

　　采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。

　　過(guò)關(guān)斬將

　　所謂"過(guò)關(guān)斬將"，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

　　若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的'關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

　　壓迫降價(jià)

　　所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

　　敲山震虎

　　在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺(jué)，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

采購(gòu)談判技巧9

　　第一階段

　　降低職能性費(fèi)用

　　在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購(gòu)的時(shí)候,無(wú)論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購(gòu)買貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計(jì),大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

　　第二階段

　　降低交貨成本

　　要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購(gòu)、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說(shuō),在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對(duì)方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購(gòu)的時(shí)候達(dá)成連客戶業(yè)也覺(jué)得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價(jià)。在采購(gòu)的過(guò)程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對(duì)于交貨成本的降低是非常重要的。

　　當(dāng)然還有倉(cāng)儲(chǔ)和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會(huì)影響到交貨成本。對(duì)于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒(méi)有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過(guò)程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認(rèn)識(shí)將有助于降低交貨成本。據(jù)估計(jì),這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過(guò)程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識(shí)都沒(méi)有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開(kāi)始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì)在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。

　　第三階段

　　降低所有權(quán)總成本

　　在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項(xiàng)目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項(xiàng)目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過(guò)和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項(xiàng)目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來(lái)、經(jīng)過(guò)和出去的企業(yè)部門必須在這個(gè)階段分析成本和財(cái)產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

　　第四階段

　　降低企業(yè)銷售增值成本

　　依照歐洲和國(guó)際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價(jià)值�，F(xiàn)在的企業(yè)正在開(kāi)始致力于降低與市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、工程技術(shù)支持、場(chǎng)地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對(duì)產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對(duì)進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對(duì)總體成本進(jìn)行分析。

　　第五階段

　　減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本

　　到目前為止,不少企業(yè)和公司沒(méi)有對(duì)企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財(cái)務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對(duì)直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的',例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。

　　為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰(shuí)通過(guò)何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時(shí)間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、組合、貨物儲(chǔ)存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售等。

　　通過(guò)公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�？傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤(rùn)的分配上提供了決策條件。不過(guò)到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。

　　第六階段

　　降低最終用戶交貨成本

　　第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問(wèn)題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對(duì)直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開(kāi)始致力于開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。

　　第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財(cái)產(chǎn)和利潤(rùn)。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說(shuō),供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì)發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦⿷?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無(wú)論是對(duì)物流供應(yīng)鏈的整體,還是對(duì)物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對(duì)于參與和經(jīng)營(yíng)物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無(wú)法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

采購(gòu)談判技巧10

　　采購(gòu)中的談判技巧

　　報(bào)價(jià)：開(kāi)發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來(lái)源，做到供應(yīng)商實(shí)力和商品來(lái)源分析。

　　分類報(bào)價(jià)，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價(jià)處理;

　　定期和不定期報(bào)價(jià)，將通用，少量型號(hào)區(qū)別定期或不定期詢價(jià);

　　報(bào)價(jià)統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;

　　報(bào)價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說(shuō)明。

　　比價(jià)：器件的歷史采購(gòu)價(jià)格分析，通過(guò)歷史價(jià)格和現(xiàn)行報(bào)價(jià)縱橫比價(jià)。

　　議價(jià)：對(duì)于確定供應(yīng)來(lái)源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。

　　還價(jià)：針對(duì)確定供應(yīng)商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認(rèn)最終采購(gòu)訂單。

　　談判技巧:樹(shù)上開(kāi)花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開(kāi)低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

　　樹(shù)上開(kāi)花

　　"樹(shù)上開(kāi)花"愿意解釋為樹(shù)上本來(lái)沒(méi)有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢(shì)力或某種因素，使自己看起來(lái)強(qiáng)大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢(shì)的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

　　在具體的采購(gòu)工作中，可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對(duì)未來(lái)合作前景的信心，基于彼此合作的信任開(kāi)展相應(yīng)的采購(gòu)工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)用型號(hào)集中管理，提高單一型號(hào)批量采購(gòu)的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應(yīng)商整合型號(hào)資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，而最終達(dá)到理想價(jià)格的目的。

　　化零為整

　　"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個(gè)整體。實(shí)際采購(gòu)的過(guò)程中可以把零散的采購(gòu)整合起來(lái)，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號(hào)數(shù)量不多，但是所有品種加起來(lái)，采購(gòu)金額相對(duì)來(lái)說(shuō)也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來(lái)可以避免了單個(gè)型號(hào)去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應(yīng)商，帶來(lái)供應(yīng)商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨(dú)的拿出來(lái)議價(jià)，正所謂"化零為整,各個(gè)擊破"

　　差額均攤

　　"差額均攤"主要是買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無(wú)法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

　　敲山震虎

　　"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對(duì)方屈服的手段，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購(gòu)的過(guò)程中，如果供應(yīng)方比較強(qiáng)勢(shì)，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對(duì)方袖手就擒，要知道采購(gòu)的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會(huì)有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項(xiàng)目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞�(zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。

　　開(kāi)低走高

　　"開(kāi)低走高"是在采購(gòu)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)有供應(yīng)商要求給出采購(gòu)接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購(gòu)的專業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)元器件的價(jià)格趨勢(shì)理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動(dòng)范圍之內(nèi)一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應(yīng)商都會(huì)按照接收價(jià)格來(lái)出貨。如果水平比較高的采購(gòu)，通常會(huì)要和供應(yīng)商再談一次價(jià)格，是因?yàn)橹敖o出的價(jià)格，供應(yīng)商無(wú)法滿足，采購(gòu)就需要開(kāi)低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)知識(shí)和度的把握。

　　欲擒故縱

　　"欲擒故縱"解釋為故意先放開(kāi)他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購(gòu)中由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購(gòu)應(yīng)該設(shè)法掩藏采購(gòu)的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識(shí)破非買不可的處境，將使我方處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)的采購(gòu)應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手，意圖取得采購(gòu)的主動(dòng)權(quán)。

　　釜底抽薪

　　"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問(wèn)題。戰(zhàn)術(shù)上是指對(duì)強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)該避其鋒芒，削減敵人的氣勢(shì)，再乘機(jī)取勝的謀略。在實(shí)際批量采購(gòu)的過(guò)程中，應(yīng)該從渠道的源頭來(lái)了解價(jià)格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來(lái)拜訪，就可以問(wèn)問(wèn)原廠的銷售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價(jià)格管理人員申請(qǐng)的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價(jià)權(quán)，很多的大型公司都是找原廠來(lái)談價(jià)格，商務(wù)合作是通過(guò)代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機(jī)制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

　　采購(gòu)談判技巧的三十招應(yīng)對(duì)

　　采購(gòu)使用的技巧，簡(jiǎn)稱"B";推銷人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱"S"

　　1.(B)永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)推銷人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

　　----(S)永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人

　　2.(B)要把推銷人員作為我們的一號(hào)敵人。

　　-----(S)要把采購(gòu)的老板當(dāng)成我們的一號(hào)敵人，把采購(gòu)當(dāng)成朋友

　　3.(B)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

　　-----(S)永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換

　　4.(B)隨時(shí)使用口號(hào)："你能做得更好"。

　　-----(S)"其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好"

　　5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

　　-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"

　　6.(B)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為推銷人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。

　　----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則"

　　7.(B)當(dāng)一個(gè)推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

　　----(S)"打電話之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?"

　　8.(B)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　----(S)你也使用這一招

　　9.(B)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

　　----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失

　　10.(B)記住當(dāng)一個(gè)推銷人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

　　----(S)告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)

　　11.(B)記住推銷人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　----(S)這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

　　12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯(cuò)就改才是好孩子。

　　13.(B)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如："競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　----(S)告訴他們你所了解的.數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂

　　14.(B)不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，推銷人員就會(huì)更相信。

　　----(S)牢記：采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼話，你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了，別把它當(dāng)真!

　　15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓推銷人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　----(S)在你的心目中，沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購(gòu)著急妥協(xié)

　　16.(B)別忘記對(duì)每日拜訪我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。

　　-----(S)一個(gè)采購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個(gè)，相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)

　　17.(B)要求不可能的事來(lái)煩擾推銷人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)推銷人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，推銷人員會(huì)給你更多。

　　-----(S)平時(shí)就要大力支持采購(gòu)，一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　----(S)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧

　　19.(B)不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

　　----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

　　20.(B)避開(kāi)"賺頭"這個(gè)題目因?yàn)?魔鬼避開(kāi)十字架"

　　----(S)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候，他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。

　　21.(B)假如推銷人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

　　----(S)開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

　　22.(B)永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。

　　----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象，所以不管他。

　　23.(B)你的口號(hào)必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

　　----(S)即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

　　24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　----(S)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因?yàn)榭梢噪S意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。

　　25.(B)不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　----(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁(yè)，給他講2個(gè)小時(shí)。

　　26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

　　----(S)推銷人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

　　27.(B)假如推銷人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谕其N員面前失掉秩序的客戶。

　　----(S)這個(gè)區(qū)域的銷售，都是你說(shuō)了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。

　　28.(B)每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。

　　----(S)告訴他：市場(chǎng)取勝的秘訣：差異化;沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷活動(dòng)。

　　29.(B)當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報(bào)，你做不了主。

　　----(S)說(shuō)明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你;2.你提供的促銷活動(dòng)等很重要，他需要上報(bào)。但是當(dāng)他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報(bào)你的老板。

　　30.(B)在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的推銷人員。

　　----(S)你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，也是一樣。

采購(gòu)談判技巧11

　　1、對(duì)事不對(duì)人：

　　不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來(lái)判斷和對(duì)待別人。

　　2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。

　　人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無(wú)助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。�！

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。

　　4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計(jì)說(shuō)明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來(lái)打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)

　　6.批量?jī)?yōu)惠

　　7.長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠

　　8.即將降價(jià)的假設(shè)

　　9.對(duì)手的努力—降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時(shí)間

　　b）言語(yǔ)不要激怒對(duì)方

　　13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時(shí)間—加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對(duì)策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無(wú)權(quán)力，

　　c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。

　　采購(gòu)談判目的：

　　通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。

　　采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：

　　1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見(jiàn)的過(guò)程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

　　3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。

　　5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

　　采購(gòu)談判的特點(diǎn)：

　　1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。

　　2.以價(jià)值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購(gòu)談判進(jìn)程的把握：

　　準(zhǔn)備階段：

　　1.自身分析：目標(biāo)

　　2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員

　　3.談判人員及地點(diǎn)安排

　　接觸階段：

　　1.營(yíng)造談判氣氛

　　2.了解對(duì)方

　　3.修正方案

　　實(shí)質(zhì)階段：

　　1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。

　　2.反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說(shuō)服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問(wèn)題

　　3）注意傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。

　　4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見(jiàn)，言之有物。

　　5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見(jiàn)及問(wèn)題。

　　采購(gòu)談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰(shuí)起草很重要

　　2）適用法律也很關(guān)鍵

　　3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)

　　談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）

　　采購(gòu)談判要點(diǎn)：

　　1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。

　　4.抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)。

　　5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（MI）。

　　采購(gòu)價(jià)格談判：

　　價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒(méi)有作虧本生意的。

　　2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。

　　價(jià)格的關(guān)鍵是合理。

　　采購(gòu)影響價(jià)格的因素：

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長(zhǎng)短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購(gòu)渠道

　　5.保險(xiǎn)途徑

　　6.運(yùn)輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系

　　采購(gòu)幾種價(jià)格：

　　1.積極價(jià)格與消極價(jià)格

　　2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

　　3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

　　4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

　　5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格

　　6.合理價(jià)格與合算價(jià)格

　　采購(gòu)貨真價(jià)實(shí)

　　1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的.只能是雙方都能接受的價(jià)格。

　　2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。

　　3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。

　　4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席

　　視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對(duì)自己的讓步又出爾反爾

　　不關(guān)心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購(gòu)談判模式

　　1、使用談判過(guò)程來(lái)滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。

　　"理多客不怪"。

　　建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設(shè)身處地的考慮問(wèn)題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因?yàn)檎f(shuō)話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語(yǔ)言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同

　　3、建立信任：

　　準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對(duì)方的需要

　　6、利用他的觀點(diǎn)

　　7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)

　　9、取得他的幫助

　　采購(gòu)談判五個(gè)階段

　　準(zhǔn)備

　　建立關(guān)系

　　探索問(wèn)題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯(cuò)誤：

　　1、"專家"姿態(tài)；

　　2、讓步時(shí)脫泥帶水；

　　3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用；

　　4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過(guò)分急于成交；

　　7、收對(duì)方身份合地位影響；

　　8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；

　　14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；

　　采購(gòu)產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：

　　1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周

　　2、整個(gè)過(guò)程草率緊張

　　3、目標(biāo)不高，或者心中不明確

　　4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)

　　5、沒(méi)有明確目標(biāo)

　　6、沒(méi)有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境

　　7、固守己見(jiàn)，沒(méi)有變通。

　　8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒(méi)有響應(yīng)和反饋

　　9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）

　　10、說(shuō)得太多—言多語(yǔ)失

　　11、沒(méi)有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒(méi)有循序漸進(jìn)

　　15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開(kāi)始就開(kāi)誠(chéng)布公的給出最好的報(bào)價(jià)

　　18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)

　　19、低估了您自身的權(quán)力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒(méi)有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來(lái)談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，采購(gòu)談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

采購(gòu)談判技巧12

　　然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購(gòu)和商務(wù)談判人士總感覺(jué)對(duì)方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評(píng)估，總覺(jué)對(duì)方仿佛千軍萬(wàn)馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購(gòu)與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問(wèn)題：談判制勝，改變現(xiàn)狀，何如?

　　《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫�。是故，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝�！睕](méi)錯(cuò)，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎(chǔ)。

　　部行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對(duì)生態(tài)圈發(fā)展趨勢(shì)研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對(duì)方同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的效果。

　　2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的采購(gòu)商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對(duì)方環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的，通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免劣勢(shì)、挖掘機(jī)會(huì)、杜絕威脅，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。

　　3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購(gòu)或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來(lái)分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競(jìng)爭(zhēng)策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的'中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。

　　4、對(duì)方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對(duì)接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強(qiáng)硬派一人，但無(wú)論對(duì)方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。

　　1、議題策略。WHAT,即談什么?

　　2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?

　　3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?

　　4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?

　　5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?

　　6、交換策略。HOW TO自己的目標(biāo)?

　　同時(shí)，策略制定還包括設(shè)定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案BATNA，以彌補(bǔ)策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

采購(gòu)談判技巧13

　　1、采購(gòu)談判方法和技巧之入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。

　　2.采購(gòu)談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

　　3、采購(gòu)談判方法和技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性，提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。

　　4、采購(gòu)談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，要針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。

　　5、采購(gòu)談判方法和技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的'過(guò)程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn);強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。

　　6、采購(gòu)談判方法和技巧之語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

采購(gòu)談判技巧14

　　采購(gòu)談判的基本原則

　　1）合作原則：

　�。�1）量的準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話包括交談所需要的信息，所說(shuō)的話不應(yīng)包含超出的信息。

　　（2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。

　�。�3）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。

　�。�4）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。

　　2）禮貌原則：禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：

　�、俚皿w準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的`觀點(diǎn)。

　�、诳犊疁�(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)；

　�、圪澴u(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損；

　�、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng)；

　�、菀恢聹�(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；

　�、尥闇�(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。

采購(gòu)談判技巧15

　　（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　　（2）談判時(shí)要避免談判破裂：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　（3）只與有權(quán)決定的人談判：

　　本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　（4）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　（5）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的'立場(chǎng)：

　　攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　（6）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：

　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：

　　否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　（9）盡量為對(duì)手著想：

　　全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

　　（10）以退為進(jìn)：

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

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