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采購談判技巧【推薦】
采購談判技巧1
1、對(duì)事不對(duì)人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來判斷和對(duì)待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)！�。�
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。
4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。
1.挑毛病
2.千方百計(jì)說明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6.批量優(yōu)惠
7.長期合作有優(yōu)惠
8.即將降價(jià)的假設(shè)
9.對(duì)手的努力—降價(jià)、功能、、引起競爭
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時(shí)間
b）言語不要激怒對(duì)方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時(shí)間—加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對(duì)策：
a）合法化（文件化），
b）無權(quán)力，
c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
采購談判目的：
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
采購談判注意事項(xiàng)：
1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
采購談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2.以價(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
談判方法的比較
采購談判進(jìn)程的把握：
準(zhǔn)備階段：
1.自身分析：目標(biāo)
2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營造談判氣氛
2.了解對(duì)方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。
2.反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題
3）注意傾聽對(duì)方的意見。
4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。
采購談判的協(xié)議階段：
1.促成交易，切忌盲目樂觀。
2.合同的起草與簽署
1）誰起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)
談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）
采購談判要點(diǎn)：
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。
4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。
5.市場(chǎng)競爭（MI）。
采購價(jià)格談判：
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒有作虧本生意的。
2.不要?jiǎng)儕Z賣方的`合理利潤
3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
采購影響價(jià)格的因素：
1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等
2.交貨期長短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險(xiǎn)途徑
6.運(yùn)輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購幾種價(jià)格：
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一
蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝
最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；
有限的權(quán)力：
感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭吵、離席
視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱
對(duì)自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏采購談判模式
1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。
"理多客不怪"。
建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設(shè)身處地的考慮問題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因?yàn)檎f話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語言。
2、調(diào)整或者滿足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿足對(duì)方的需要
6、利用他的觀點(diǎn)
7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作
8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)
9、取得他的幫助
采購談判五個(gè)階段
準(zhǔn)備
建立關(guān)系
探索問題
談判
合同
造成談判障礙的錯(cuò)誤：
1、"專家"姿態(tài)；
2、讓步時(shí)脫泥帶水；
3、內(nèi)部爭議被對(duì)手利用；
4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過分急于成交；
7、收對(duì)方身份合地位影響；
8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；
9、高壓銷售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；
14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；
采購產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周
2、整個(gè)過程草率緊張
3、目標(biāo)不高，或者心中不明確
4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)
5、沒有明確目標(biāo)
6、沒有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境
7、固守己見，沒有變通。
8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒有響應(yīng)和反饋
9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）
10、說得太多—言多語失
11、沒有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)
15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開始就開誠布公的給出最好的報(bào)價(jià)
18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)
19、低估了您自身的權(quán)力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長避短，采購談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢(shì)。
采購談判技巧2
采購談判技巧之要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
采購談判技巧之化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。
采購談判技巧之過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。如果采購人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
采購談判技巧之壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的'方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干; 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
采購談判技巧之敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
采購談判技巧3
1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方、不要把重點(diǎn)放在過去
2.采購談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點(diǎn)放在未來
3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對(duì)供應(yīng)商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。
6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng)，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判方法和技巧之說服+舉證
在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.采購談判方法和技巧之提問技巧
在進(jìn)行談判時(shí)，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
借助式提問
例如：“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
強(qiáng)迫選擇式提問
例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的`銷售扣點(diǎn)，請(qǐng)貴方予以注意�！�
引導(dǎo)式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會(huì)同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判方法和技巧之傾聽時(shí)需注意的三大障礙
障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對(duì)方講話的全部內(nèi)容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對(duì)方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。
總結(jié)
1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。”
6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn)。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對(duì)采購是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級(jí)，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判技巧4
采購師談判技巧：擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商
所謂"只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣"。采購最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長期合作的交易關(guān)系。
采購師談判技巧：.擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
采購師談判技巧：倉促草率
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無法贏得對(duì)方的尊重。
采購師談判技巧：過分緊張
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的`談判目標(biāo)。
采購師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在"零庫存"的觀念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
采購師談判技巧：選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過來，如果采購價(jià)格過低，所謂"一分價(jià)錢一分貨"，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成"價(jià)廉、質(zhì)次"，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
采購師談判技巧：自鳴得意
驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
采購師談判技巧：過分謙虛
過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
采購師談判技巧：不留情面
趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
采購師談判技巧：貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。
采購師談判技巧：玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
采購師談判技巧：泄露機(jī)密
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
采購師談判技巧：輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。
采購師談判技巧：過分沉默
過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
采購師談判技巧：無精打采
采購人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
采購談判技巧5
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
2、談判時(shí)要避免談判破裂
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
3、只與有權(quán)決定的人談判
超市的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
4、盡量在超市辦公室內(nèi)談判
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
5、策略交換的需要
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。
6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、否定的語氣容易激怒對(duì)方
否定的與其容易讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的'談判立場(chǎng)。
9、盡量為對(duì)手著想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。
10、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、50/50最好?
有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。
采購談判技巧6
一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。
（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對(duì)方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。
成功談判者的特點(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。 第二部分：談判的準(zhǔn)備。這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。
1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。
2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說"你盡量….."。
3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4. 分析對(duì)方的`地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問題�，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制
8）不要擔(dān)心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。
8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。
采購談判技巧7
20xx年8月28-29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí)，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲)，經(jīng)典話語(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下，降低采購成本變得更加重要!"成本"永遠(yuǎn)是采購人員心中的痛，無時(shí)無刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認(rèn)為的采購，不再是單純的采與購!降低成本也更不是單純的殺價(jià)!老師說到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應(yīng)商的早期參與：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板；或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的。
2、標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。
4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績效，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判(在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機(jī)。)在談判中，要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理(多方詢價(jià)、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等)；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)?讓步換取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí))；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此我沒理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì)有收獲的。
采購談判技巧
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購工作中。
采購談判技巧8
擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商
所謂“只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣”。采購最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長期合作的交易關(guān)系。
擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因?yàn)槠焚|(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì)偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視，從而無法贏得對(duì)方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào)，通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過來，如果采購價(jià)格過低，所謂“一分價(jià)錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必?cái)�，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行，激化對(duì)方的敵意和對(duì)立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的.尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對(duì)你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露，別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
泄露機(jī)密
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
采購談判技巧9
日前，著名營銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn)，一直以來對(duì)營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì)頗多。
營銷是知識(shí)性的戰(zhàn)場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)、談判知識(shí)、禮儀知識(shí)的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營銷人稱為“知識(shí)性土匪”，知識(shí)讓營銷人員在營銷活動(dòng)中擁有絕對(duì)話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，也能讓客戶間接感受到對(duì)方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。
營銷是智慧的.演繹�？v觀整個(gè)營銷活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系。“道”、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺(tái)”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對(duì)智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結(jié)果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學(xué)習(xí)的課堂。整個(gè)營銷活動(dòng)包含著大量的學(xué)問和知識(shí)，我們要學(xué)會(huì)正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營銷中學(xué)習(xí)到的技能技巧，才會(huì)成為我們營銷實(shí)戰(zhàn)中的重要武器。
總之，此次培訓(xùn)讓我對(duì)營銷知識(shí)有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對(duì)集團(tuán)營銷工作的點(diǎn)滴拙見，平日我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
采購談判技巧10
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標(biāo)
在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的`表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對(duì)采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)"于心不忍"了。
采購談判技巧11
采購談判技巧及案例
采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對(duì)于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧
1、要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
2、化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。
3、過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià) 采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
4、壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
5、敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。
通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧
一、殺價(jià)技巧
采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：
二、讓步技巧
采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。
●謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。
●盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。
●了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。
●事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧
一、欲擒故縱
由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢(shì)。
所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。
二、差額均攤
由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。
三、迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰�，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價(jià)格便宜。
當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的'姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。
【 案例 】
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕⿷?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰�，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩�，不�?huì)自行報(bào)價(jià)。
五、哀兵姿態(tài)
在居于劣勢(shì)情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。
一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。
六、釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對(duì)國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價(jià)訂購
當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。
技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)
在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。
技巧三：不干拉倒
此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。
技巧四：要求說明提高售價(jià)的原因
供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。
第五種技巧：間接議價(jià)技巧
一、針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧
在議價(jià)的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。 ●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．
●運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。
●盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。
二、針對(duì)非價(jià)格因素的議價(jià)技巧
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。
1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用
當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對(duì)其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。
2、善用“妥協(xié)”技巧
在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對(duì)少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。
◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。
◎ 即使贊同對(duì)方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。
◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對(duì)方好感
采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說明，在爭取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。
采購談判技巧12
20xx.11.25日至26日，天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓(xùn)，來自集團(tuán)及分公司采購系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應(yīng)鏈管理專家，中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事，中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購專家，采購委首席顧問，美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國皇家采購學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師，加拿大采購管理學(xué)會(huì)PMAC首席培訓(xùn)師，年度《中國采購發(fā)展報(bào)告》副主編，企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)行了講解：1、采購管理的演變與發(fā)展，2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判，3、采購枝術(shù)與采購管理，4、采購成本管理與控制。授課中，王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗(yàn)，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。
培訓(xùn)過程中,王老師重點(diǎn)講解了采購成本的.控制,從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對(duì)每組制定的成本控制方案進(jìn)行詳細(xì)講解,針對(duì)方案中的不足及錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)充及糾正,并提出自己獨(dú)到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認(rèn)識(shí)到成本控制永無止境,改善空間無限。
通過談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和準(zhǔn)備，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)都是如此。如果我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解，分析對(duì)手的可能對(duì)策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的安排也會(huì)對(duì)談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)老師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結(jié)果。
庫存在我的認(rèn)識(shí)中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測(cè),通過培訓(xùn)也讓我認(rèn)識(shí)到,庫存的經(jīng)濟(jì)訂購批量以及計(jì)算方法也是控制庫存的關(guān)鍵，對(duì)于以后采購訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進(jìn)而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對(duì)我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團(tuán)采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購，采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實(shí)際應(yīng)用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識(shí)到無論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，為天海創(chuàng)造更大的價(jià)值!
采購談判技巧13
在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）
3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！（這句口號(hào)既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的`一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）
9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10．記�。寒�(dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N售代表總會(huì)等待著采購代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會(huì)來提要求。）
12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
采購談判技巧14
采購人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧，在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán)，常不知不覺淪為被動(dòng)，以致不能有效達(dá)成采購目標(biāo)。因此，采購人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購成本、提高市場(chǎng)競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。
有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。
談判一般分為三階段的過程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時(shí)候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購談判中取得主動(dòng)，有效達(dá)成采購最高目標(biāo)。
一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢(shì)，有目的性
1、談判前的準(zhǔn)備工作
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價(jià)格工具來分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。
2、談判的結(jié)構(gòu)
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
對(duì)等原則：不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)采購方極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意"對(duì)等原則"，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方提出集體談判，先拒絕，再研究對(duì)策。
只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的`時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。
二、成功談判中的溝通技巧
1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法
溝通的秘訣只有兩條，即引起對(duì)方的關(guān)注和取得對(duì)方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會(huì)使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對(duì)方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。
2、有效傾聽
盡量成為一個(gè)好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
3、合適的表達(dá)方式
盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話。在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方。
4、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話
很多人誤以為在談判時(shí)。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三、在談判中對(duì)供應(yīng)商巧施心理壓力
1、制造供應(yīng)商競爭
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購員可以說："相差太懸殊了!"或者"其他廠商不是這么對(duì)我說的!"從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
2、有效發(fā)問
同一時(shí)間問同樣的問題，問不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較;不同時(shí)間問同樣的問題，問同一個(gè)人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對(duì)方心理。
3、制造僵局和利用僵局
銷售人員一般害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。
談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實(shí)目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問，比如說："你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?"
陷入僵局時(shí)，暫時(shí)擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí)，暫時(shí)把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。
4、分化瓦解
很多人在談判時(shí)大方向是知道的但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)。
5、既成事實(shí)施壓
談判一達(dá)成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時(shí)間等。為公司爭取最大效益。
四、束縛供應(yīng)商思維的技巧
1、談判時(shí)交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱、有興趣。引起對(duì)方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
2、談判轉(zhuǎn)移
采購過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說："我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了"，采購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
3、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
五、談判中的非語言溝通技巧
1、控制談判時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�，把他的競爭對(duì)手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競爭對(duì)手)已經(jīng)在等待。
2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
3、用事實(shí)說話
首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無形中加深"他說的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行"的感覺。
談判是一個(gè)復(fù)雜的、吸引人的話題，因?yàn)樗婕暗饺�，包括很多的變量。談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個(gè)成功的采購談判者耍能充分地計(jì)劃;很好地理解別人;有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對(duì)曾經(jīng)建立起來的條款承擔(dān)義務(wù);擅長提問;能有效地運(yùn)用時(shí)間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個(gè)問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。
采購談判技巧15
(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的`語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。
(12)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
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