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    1. 銷售技巧和話術(shù)

      時(shí)間:2025-09-05 08:29:40 科普知識(shí) 我要投稿

      銷售技巧和話術(shù)(15篇)

      銷售技巧和話術(shù)1

        男士服裝銷售技巧和話術(shù):怎么人家店鋪打折,你們卻不打折

      銷售技巧和話術(shù)(15篇)

        不打折人家國際品牌都打折呢,你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>

        1.……(沉默不語)

        2.沒辦法,這是公司規(guī)定

        3.像您這么有錢,不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧。

        問題診斷

        銷售過程中遇到顧客的拒絕以及與其他品牌的比較都很正常,導(dǎo)購此時(shí)一定要自信,要在顧客面前展示你良好的個(gè)人形象,輕松愉快的語調(diào),自信篤定的眼神,堅(jiān)信你的衣服是最好的,是顧客的最佳選擇。本案例中的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)顯然不合適。

        沉默不語相當(dāng)于默認(rèn)顧客說法的正確性,給對(duì)方傳遞了一種“沒有折扣不合理”的信息。

        “沒辦法,這是公司規(guī)定”,則基本上沒作任何積極解釋,沒有任何說服力,屬于一種推卸責(zé)任的說法。

        “像您這么有錢,不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧”,這種說法容易遭到對(duì)方的反駁,畢竟現(xiàn)在每個(gè)人賺錢都不容易。

        導(dǎo)購策略

        這個(gè)世界上沒有十全十美的人,也沒有一無是處的人,只要我們?cè)敢馊グl(fā)現(xiàn),其實(shí)美就在身邊。對(duì)于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯栴},看似無從回答,但只要變換看問題的角度,就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。

        就本案而言,導(dǎo)購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折,告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處,以取得顧客的理解。

        語言模板

        導(dǎo)購:王先生,我能理解您的想法,其實(shí)打折的原因很多,比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存、節(jié)慶及過季等狀況,適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面計(jì)劃,并且我們?cè)谌珖袌?chǎng)也是統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé),希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店,都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。

        導(dǎo)購:其實(shí)折不折扣主要是每個(gè)品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé),這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的衣服有些人買的價(jià)格高,有些人買的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購買我們的衣服,王先生,請(qǐng)問今天您想看點(diǎn)兒什么呢個(gè)人觀點(diǎn):店面銷售人員要處處維護(hù)公司的利益,不做不負(fù)責(zé)的事情。

        男士服裝銷售技巧和話術(shù):提高銷售的方法

        一、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)

        堅(jiān)持觀點(diǎn):只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo),就去……反對(duì)觀點(diǎn):這和提高銷售業(yè)績(jī)有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實(shí)施,自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的`團(tuán)隊(duì),比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍,在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人,比如某某酒店、某某商超,通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍,就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣,把銷售業(yè)績(jī)與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。

        二、計(jì)劃目標(biāo)要高,但不能高不可及

        堅(jiān)持觀點(diǎn):具體目標(biāo)——我今天要完成1萬的銷售額反對(duì)觀點(diǎn):目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶,或去銷售場(chǎng)所進(jìn)行促銷,或處理其它問題,心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬的銷售計(jì)劃,當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí),總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬的目標(biāo)再辟其它途徑,直至完成。原因是完成1萬的目標(biāo)可用的方法較多,容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo),為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心,這樣每周小結(jié)一次,以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。

        三、記下自己的業(yè)績(jī)提升,培養(yǎng)成就感

        堅(jiān)持觀點(diǎn):堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績(jī)反對(duì)觀點(diǎn):我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看,堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績(jī),有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,其實(shí)工作日記本身就是對(duì)工作過程的記錄與總結(jié),在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么,哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義,哪件事情做的有欠缺,回過頭再看一看,無形中對(duì)自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì),尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感,這種感覺會(huì)給你帶來喜悅與信心,并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己,用這些還可以挑戰(zhàn)自己,訂立新的工作目標(biāo)。

        四、制訂備用方案

        堅(jiān)持觀點(diǎn):錯(cuò)就錯(cuò)了,及時(shí)更正反對(duì)觀點(diǎn):無法做了,因?yàn)橛姓系K生活中我們常說,人無完人,孰能無過,工作上我們也一樣,盡管事前我們經(jīng)過深思熟慮制訂方案,但工作中遇到困難與障礙是不可避免的,重要的是遇到困難與障礙后,不能放棄,你應(yīng)選擇另外一套方案-----備用方案,做到有備無患,其實(shí)工作中有時(shí)出現(xiàn)問題是正常的,你大可不必因?yàn)槌霈F(xiàn)問題而感到愧疚,要學(xué)會(huì)及時(shí)更正就可以了。

        五、做一件有意義的小事

        堅(jiān)持觀點(diǎn):做一件有助于銷售的小事反對(duì)觀點(diǎn):今天很忙,實(shí)在沒時(shí)間做那件事了盡管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的,想想該給誰打一個(gè)電話,對(duì)于比較放心的市場(chǎng)及客戶再了解一下產(chǎn)品庫存及終端銷售狀況……這些事情都是你日工作計(jì)劃中沒有列入的事件,但又對(duì)你的銷售工作非常有利,就象我們每天多喝半杯水對(duì)身體健康有利一樣,只要每天堅(jiān)持,別說一年就拿一個(gè)月來看,這些事情就很了不起。

      銷售技巧和話術(shù)2

        一、閑暇時(shí)間的利用

        當(dāng)家具城因?yàn)橄掠甑木壒?光臨的顧客很少, 導(dǎo)購員們都在想:“今天下雨,誰肯出來逛街呀!唉,今天就徹底休息吧.”

        請(qǐng)問:如果這樣的情況發(fā)生在你的商場(chǎng),你會(huì)怎樣做?

        導(dǎo)購員閑暇時(shí),呆呆地坐在店內(nèi),就會(huì)失去活力的,顧客看到也會(huì)感覺這個(gè)商店是個(gè)“不好的店”、“無魅力的商店”。

        那閑暇時(shí)間應(yīng)該做些什么呢?

        1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。

        2、檢查商品:檢查商品質(zhì)量問題和整潔情況。

        3、查看到今天為止,每套沙發(fā)樣品都擺了多長時(shí)間了?。

        4、查看價(jià)簽是否遺漏、放錯(cuò)并加以糾正。

        5、檢查辦公區(qū)是否凌亂,自己周圍地上衛(wèi)生區(qū)域是否臟亂。

        6、學(xué)習(xí)相關(guān)的家具、裝修、美學(xué)設(shè)計(jì)知識(shí)。

        7、核實(shí)沙發(fā)的各種尺寸數(shù)據(jù),記住它。

        8、檢查皮版。

        但是不論導(dǎo)購員在做哪些準(zhǔn)備工作,都只能是銷售行為的輔助工作,一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責(zé)——接待顧客。

        我們經(jīng)?吹綘I業(yè)員伏在辦公桌上計(jì)算著什么,或查找什么,或?qū)懶┦裁,或在整理沙發(fā)什么的-------而這時(shí)顧客都進(jìn)入商店一段時(shí)間了,我們比較經(jīng)常的反應(yīng)是哪些?如果在這個(gè)時(shí)候忽略了這個(gè)原則,顧客的反應(yīng)會(huì)怎樣?

        二、怎么樣把握接近顧客的時(shí)機(jī)

        所謂“接近顧客”,那就導(dǎo)購員一邊仔細(xì)觀察,一邊和顧客接近的行動(dòng)。找準(zhǔn)與顧客做“初步接觸”的適當(dāng)時(shí)機(jī),對(duì)導(dǎo)購員來說是最首要的,也是最困難的。有位專家說:“只要初步接觸的.時(shí)機(jī)恰當(dāng),銷售工作就已成功一半!

        兩種尷尬的局面:

        太早:如果在顧客觀看沙發(fā)時(shí),導(dǎo)購員就迫不及待地問:“您要這款沙發(fā)嗎?,我給您打開下面看看!蹦敲,顧客一定會(huì)感到受騷擾、有壓力,因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭(接觸太早)。

        太遲:導(dǎo)購員到了這時(shí)候才開口招呼顧客,顧客就會(huì)感到受冷落、不被重視而找機(jī)會(huì)溜掉,喪失了促其購買的最佳時(shí)機(jī)(接觸得太晚)。

        怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到哪一階段呢?

        這有賴于導(dǎo)購員長期的觀察和體驗(yàn)。

        通常來講,當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí),應(yīng)該是導(dǎo)購員接觸顧客的最佳時(shí)刻。

        特征1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一款沙發(fā)時(shí)

       。、在與顧客打招呼時(shí),最好是站在顧客的側(cè)面,輕輕的說:“需要我?guī)兔?”,絕不能從顧客的背后,突然冒出一句話來使顧客嚇一跳,從而降低購買欲望。

        B、導(dǎo)購員與顧客打招呼時(shí),其語言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”,還應(yīng)擴(kuò)大到“大姐,您真有眼光,這套沙發(fā)賣得最快了”、“這是剛到的新貨,國際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位,很高檔,買這種顏色和款式的全皮沙發(fā),效果一定會(huì)很好的”。用類似的話來做初步接觸,成功幾率比較高。

        特征2、當(dāng)顧客觸摸某一款沙發(fā)時(shí)

        顧客坐到沙發(fā)上,或用手觸摸沙發(fā)表面,那就對(duì)此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現(xiàn),并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但,此時(shí)是初步接觸,不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開始(以免驚嚇到顧客)的,所以要稍微等一等,再以溫和的聲音詢問。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡(jiǎn)單的我們沙發(fā)的特點(diǎn)說明,來刺激顧客的購物欲望。

        特征3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)

        顧客注視某一款沙發(fā)時(shí),突然抬起頭來有兩個(gè)原因:

        A、是想叫導(dǎo)購員,仔細(xì)再了解一下這款沙發(fā);

        如果是這種原因,導(dǎo)購員稍加游說,這筆交易就可能成功。

        B、是決定不買了,想要回去了。

        導(dǎo)購員應(yīng)馬上迎上去,親切地問:“您喜歡這種顏色款式嗎?我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺得太大了,那里還有小款的,您可以再看一下!

        這時(shí),顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意,把他認(rèn)為不滿意的方面說出來。由此可見,把握好初步接觸的時(shí)機(jī),不僅能夠挽留住想要離去的顧客,而且還能夠傾聽顧客不購買的理由,為自己以后的銷售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

        特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

        當(dāng)顧客突然停下腳步,注視某一款沙發(fā)的時(shí)候,如果沒導(dǎo)購員過來招呼他,他就會(huì)繼續(xù)向前走。導(dǎo)購員一定不可錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì),應(yīng)立即去招呼顧客。

        ——先生,您好。這是新加坡品牌柏歌真皮沙發(fā),可以坐上去感覺一下。

        特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時(shí)

        這也是對(duì)這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動(dòng)之一,導(dǎo)購員應(yīng)很自信地對(duì)顧客說“歡迎光臨”。這種情形,是要在顧客放下手提袋一段時(shí)間后,再接近較好。

        特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)

        當(dāng)顧客入店后東張西望,好象找哪些時(shí)(這類顧客多是購物目的明確),營業(yè)員要趕快過來向他打招呼,以親切的態(tài)度向顧客說“您好,先生,我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時(shí)間和精力,顧客一定會(huì)很高興。

        特征7、顧客和導(dǎo)購員的眼光相遇時(shí)

        顧客需要建議時(shí),大多會(huì)尋找導(dǎo)購員。當(dāng)他的眼光和導(dǎo)購員相遇時(shí),導(dǎo)購員應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭,走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即談成生意,但至少能夠表現(xiàn)出導(dǎo)購員應(yīng)有的禮貌,給顧客留下較好的印象。

        特征8、當(dāng)顧客與同伴交流時(shí)

        顧客與同伴交談這種情形正是顧客對(duì)這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時(shí),導(dǎo)購員的說明和建議,也特別容易產(chǎn)生效果。

      銷售技巧和話術(shù)3

        1、客戶:我這里賣過進(jìn)口紅酒,賣的不好,不要。

        業(yè)務(wù)員:太感謝xx老板對(duì)進(jìn)口紅酒的支持,可以告訴我您這里為什么賣得不好呢?是顧客不喜歡呢還是進(jìn)口紅酒沒有吸引力?是利潤太低呢還是售后服務(wù)不到位?那還是因?yàn)閮r(jià)格高了?沒什么關(guān)系,老板,您可以直接說嘛,您的經(jīng)歷可以幫助、鞭策我們彌補(bǔ)缺點(diǎn)。換個(gè)方向想,進(jìn)口紅酒好不好賣,根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)積累,覺得主要原因還是在于老板自己,如果您愿意支持我們的話,相信進(jìn)口紅酒應(yīng)該會(huì)很好賣的,比如說,xx路的xx店,規(guī)模還沒有您這個(gè)店大,那個(gè)老板以前也有賣過進(jìn)口紅酒,聽說我們服務(wù)好,支持大,愿意幫我們賣,結(jié)果呢現(xiàn)在還不到一個(gè)星期時(shí)間就賣出去一件了,進(jìn)口紅酒現(xiàn)在很多人都在慢慢接受了,以前不好賣不代表現(xiàn)在不好賣,就像您我兩個(gè),昨天還不認(rèn)識(shí),今天不就認(rèn)識(shí)了一樣,您覺得是不是這樣?

        點(diǎn)評(píng):對(duì)于這類客戶,我們首先要挖掘其內(nèi)心的想法,賣不好的原因是什么?真正了解 了之后我們才能夠?qū)ΠY下藥,解決客戶心中的疑慮,盡快的達(dá)成合作意向。

        2、客戶:進(jìn)口紅酒現(xiàn)在市場(chǎng)還不成熟,不想賣。

        業(yè)務(wù)員:老板,您是不是怕進(jìn)口紅酒不好賣?我們公司今天面向這整個(gè)區(qū)域進(jìn)行鋪貨,沒有要求您進(jìn)多少貨,我們專門負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的代理和批發(fā)的,不是這次來了以后就不來了,我們希望的是跟您長期的合作。再說法國尚武士酒業(yè)是進(jìn)口紅酒內(nèi)的一個(gè)知名品牌,售后無憂,就您這么大規(guī)模的一個(gè)店,難道一件半件的還賣不出去?這基本就是零風(fēng)險(xiǎn),來一件試試。

        點(diǎn)評(píng):對(duì)于進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商來說,首先我們要讓客戶覺得我們是有實(shí)力的,也可以直接擺明我們自己的立場(chǎng),我們是品牌公司的區(qū)域負(fù)責(zé)人,從而打消客戶的售后擔(dān)憂的疑慮。對(duì)于其擔(dān)心賣不出去、怕麻煩等心理問題,就會(huì)迎刃而解。

        3、客戶:你這進(jìn)口紅酒供貨價(jià)格太高了,沒有多大利潤。

        業(yè)務(wù)員:老板,您覺得利潤具體有多少才比較合理呢?我們法國尚武士酒業(yè)的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證,都是原瓶原裝進(jìn)口的,而且售后服務(wù)絕對(duì)有保障,我們這個(gè)供貨價(jià)格是全國統(tǒng)一的,現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域在這個(gè)供貨價(jià)格的基礎(chǔ)上,您還可以享受公司的貴賓式服務(wù),您可以和啤酒、白酒比一下利潤空間,再者,老板您也不會(huì)只求利而不顧產(chǎn)品的質(zhì)量吧,如果沒什么其他問題,來兩件咯。

        點(diǎn)評(píng):對(duì)于這類問題,首先要搞清楚客戶內(nèi)心對(duì)利潤的尺度具體是多少,然后從側(cè)面的質(zhì)量保障著手,間接的給客戶一個(gè)想法:價(jià)格低的質(zhì)量沒保障。這樣往往會(huì)觸動(dòng)老板內(nèi)心的良心形象,增加成交幾率。

        4、客戶:你們的售后服務(wù)沒有什么保障。

        業(yè)務(wù)員:對(duì)于一個(gè)進(jìn)口紅酒品牌要在一個(gè)區(qū)域打響,不是一朝一夕的事情,誰會(huì)愿意搬石頭砸自己腳呢?那樣會(huì)很痛的哦,老板。對(duì)于我們的售后服務(wù),公司這邊比您更緊張和關(guān)心,再說了,我們兩個(gè)人在這里說過來說過去的,就像隔著膜看媳婦,都是猜測(cè),您不給我一個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)不會(huì)知道公司的服務(wù)質(zhì)量的高低。機(jī)會(huì)都是對(duì)等的,您給我機(jī)會(huì)的同時(shí),也是給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)。如果您覺得我們公司的售后服務(wù)還滿意,那我們可以繼續(xù)合作,如果覺得售后服務(wù)不好,咋們兩還可以做朋友嘛。你覺得如何呢老板?來幾件吧!

        點(diǎn)評(píng):對(duì)于擔(dān)心售后服務(wù)的人,基本就不算什么擔(dān)心,最終還是擔(dān)心我們自身的實(shí)力問題,坦誠的和客戶去溝通,加以“誘惑”,便可成交。

        5、我現(xiàn)在都怕你們跑業(yè)務(wù)的拉,真不敢在相信你們這些業(yè)務(wù)員說的話。

        業(yè)務(wù)員:老板,您說的太對(duì)了,現(xiàn)在小部分批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員為了自己業(yè)績(jī)張著個(gè)嘴巴就給客戶承諾,但事后沒什么結(jié)果,傷了老板的心,我能理解您的心情,做生意講究是信任嘛,您看我來您這里都差不多5次了,咋兩的感情相信已經(jīng)超過我們之間的合作,您可以少量的拿點(diǎn)貨,如果您覺得我們公司做得好的話,那以后就長期合作,如果那些地方做得不到位的,您可以提供些意見參考改進(jìn)嘛,做生意講究誠信嘛,您說呢?老板。您看是搞一件呢還是兩件?

        點(diǎn)評(píng):禁忌和終端零售店的老板或者負(fù)責(zé)人爭(zhēng)論,什么問題我們都先站到對(duì)方的角度考慮,慢慢的`去主導(dǎo)客戶的思想,切入我們自己的目的,順利成章的就可以達(dá)到成交的目的。

        6、若發(fā)現(xiàn)終端零售店老板臉色反應(yīng)出心情不好,業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移情緒轉(zhuǎn)。

        業(yè)務(wù)員:老板,看您今天心情不是很好,怎么了?每天賺錢就是為了讓自己更開心嘛,……

        點(diǎn)評(píng):遇到這類客戶需要我們千萬不能急于求成,往往會(huì)適得其反,要學(xué)會(huì)洞悉別人的情緒,準(zhǔn)確把握,用幽默帶動(dòng)其老板的正能量,看情況的好壞,后續(xù)在跟進(jìn)溝通的程度。不能直接切入產(chǎn)品,可以先切入感情,建立客情關(guān)系。

        7、最棘手的問題:進(jìn)店了告知老板自己是業(yè)務(wù)員,老板不甩怎么辦?

        業(yè)務(wù)員:老板,您是不是覺得我到您這里來覺得不開心啊?雖然我長像有點(diǎn)對(duì)不住觀眾,可還是能出得廳堂如得廚房的。您可以拒絕我,但您會(huì)拒絕毛爺爺嗎?今天我是給您送錢來的,賺錢要開心才對(duì)嘛。

        點(diǎn)評(píng):有時(shí)自我調(diào)侃也是種溝通技巧,不要一進(jìn)門就問:老板,要不要進(jìn)口紅酒?素質(zhì)好的老板可能還回我們一句,素質(zhì)差的直接不鳥。首先我們就需要找到一個(gè)能引起對(duì)方談話的興趣,水來土淹,火來墻擋,有了一定的興致,老板會(huì)主動(dòng)的問起關(guān)于我們自己的產(chǎn)品問題。

        8、客戶:現(xiàn)在進(jìn)口紅酒都沒人賣,等到別人賣了覺得可以的話再賣。

        業(yè)務(wù)員:老板,您這讓我有點(diǎn)摸門不著,對(duì)于一個(gè)行業(yè)來說,作為開拓者才能吃肉,后面的往往只能喝湯,我們完全可以做個(gè)領(lǐng)路人,干嘛要等別人先干呢?再說地段都不一樣,您這里可能好賣,其他地段就不一定會(huì)好賣;反過來,在其他地段好賣的,在您這里也不一定會(huì)好賣。如果每個(gè)人都像您這么想,那我們公司全國這么多批發(fā)商、代理商,都得回家放牛去了。在我們這個(gè)區(qū)域,其他人都愿意支持我,我相信你也會(huì)支持我的,對(duì)不對(duì)?來兩件吧。

        點(diǎn)評(píng):很多老板怕槍打出頭鳥,是因?yàn)閷?duì)行業(yè)前景的缺乏認(rèn)識(shí),我們只要稍微牽引描繪一下進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)前景,再加上壓力本身不大,也不會(huì)占用客戶太多的資金,稍加“引誘”,拉一下客情關(guān)系,客戶也會(huì)欣然接受。

      銷售技巧和話術(shù)4

        “男人是忠誠的,去商店購物也偏向于有計(jì)劃有目標(biāo)的方式。女人們卻從這個(gè)品牌轉(zhuǎn)移到那個(gè)品牌,依賴于外界對(duì)流行趨勢(shì)進(jìn)行判斷,朝‘味’夕改。當(dāng)一個(gè)男人走進(jìn)一家服裝店,一般會(huì)花上更多的錢,因?yàn)樗麄兺鶗?huì)為整個(gè)季度的需要而購買。他們不會(huì)像女人那樣,把購物當(dāng)做一時(shí)的娛樂消遣!痹璆ucci設(shè)計(jì)師TomFord在年初推出同名男裝品牌時(shí)說。

        男人們?cè)絹碓疥P(guān)心穿著,不僅在質(zhì)量和品牌定位方面,也在不同場(chǎng)合的風(fēng)格和顏色搭配上面,他們更愿意在不同的場(chǎng)合穿不同的衣服,如何在工作場(chǎng)合穿得職業(yè)又不失個(gè)性、聚會(huì)就餐等非正式場(chǎng)合中又該如何體現(xiàn)個(gè)人的穿衣特點(diǎn),這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著裝問題。

        男人的購物心理

        對(duì)于男人來說,一切都圍繞著切實(shí)的需要。法國品牌Lanvin的男裝設(shè)計(jì)師Lucas Ossendrijver認(rèn)為:“如果男人打算買什么東西,那是因?yàn)樗麄兇_實(shí)需要那樣?xùn)|西。”并且Ossendrijver對(duì)自己的設(shè)計(jì)也有清醒的認(rèn)識(shí)。他說:“我不是在設(shè)計(jì)一種造型,我只是設(shè)計(jì)一個(gè)單品。這些單品應(yīng)該各自非常特別,配得上它們共同撐起的那個(gè)價(jià)格。這不是關(guān)乎一個(gè)整體裝備的價(jià)錢,而是個(gè)體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭。”

        Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認(rèn)為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個(gè)星期,男人會(huì)為買一套西裝而謹(jǐn)慎小心,別的都不去考慮;但下一個(gè)星期,他們可能又跑進(jìn)店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時(shí)刻要想著經(jīng)濟(jì)形勢(shì),想著男人心理,做出的每一件男士單品都是適者生存。

        那么如何了解購買男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認(rèn)為,中國男人的生活其實(shí)是很依賴家庭的幫助的,現(xiàn)在很多的男士,包括那些有身份和地位的男士都是如此,不知道自己如何購物。對(duì)于喜歡的男裝,只要看對(duì)眼,可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢購買,消費(fèi)能力很強(qiáng)。

        男人對(duì)一眼望去沒看對(duì)眼的東西不會(huì)在看第二眼,這使得男人錯(cuò)過很多外表不華麗,但經(jīng)久耐用的貨品,男人自己去買還是會(huì)關(guān)注品牌。

        女人的“決定權(quán)”更大

        調(diào)查表明,男裝的購買者,男士的購買權(quán)較小,關(guān)鍵人物是女人——一個(gè)一輩子不需要消費(fèi)男裝的人。大多數(shù)男士在購買服裝時(shí)是沒有多少主見的,有些人對(duì)價(jià)格敏感;有些人對(duì)品牌著迷;還有些人對(duì)面料、品質(zhì)很挑剔。

        在著裝美學(xué)方面,90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀,所以在購買時(shí)會(huì)更多的依賴愛妻或女友的選擇。

        男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會(huì)更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介,也不相信自己的眼光。

        60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下,80、90后男生對(duì)自己的外形更在意),對(duì)置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓,這時(shí)作為先生只有聽太太的份。

        即使在戀愛時(shí),大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話,她若說好,不好也好;她若不喜歡,好也不好。所以,如果與男士隨行的女士很有主見或者很強(qiáng)勢(shì),導(dǎo)購就只能針對(duì)女士的喜好來把握引導(dǎo)了。

        既然男裝的購買權(quán)掌握在女士手中,那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營銷的核心?為此,郭敏提供了自己多年實(shí)戰(zhàn)中的6大心得:第一,休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn),煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。第二,休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要盡可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時(shí)間試衣,增加成交的成功率。第三,導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移,運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的兩把刷子,搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系,就成功不遠(yuǎn)了。第四,強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí),千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯,否則玩完。如是多位美女伴隨,則多多美言多多進(jìn)益。第五,女人是感性動(dòng)物。所以在建立VIP檔案時(shí),一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個(gè)問候電話,女人就比男人要容易感動(dòng)得多。第六,女人的是世上最好的廣告宣傳窗口,只要她滿意了,一傳十,十傳百……而且是免費(fèi)的,所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。

        男裝導(dǎo)購專業(yè)更重要

        一位多年負(fù)責(zé)國內(nèi)知名男裝品牌直營店的朋友表示,女士為男士買服裝的比較多,男女一起來選購衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店,只要導(dǎo)購引導(dǎo)得當(dāng),男士絕對(duì)乖乖掏腰包付錢;導(dǎo)購越漂亮,生意越不好,開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故,換上親和的導(dǎo)購后效果也不是很好,總之店內(nèi)美女越多,生意越差。他仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則視為危險(xiǎn)地帶,既然是危險(xiǎn)區(qū),當(dāng)然是越早離開越好。

        都說三個(gè)女人一臺(tái)戲,清一式的女子團(tuán)隊(duì)相對(duì)而言很難管理。俗話說,男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)的工作氛圍。郭敏認(rèn)為男裝導(dǎo)購“專業(yè)”比“漂亮”重要,男裝導(dǎo)購男性比女性更有優(yōu)勢(shì)。都說女人心海底針,市場(chǎng)就像女人的心一樣,變幻莫測(cè),但是品牌只要抓住了女人的心,則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。如條件允許,招1~2名外貌標(biāo)志的男導(dǎo)購,一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特,為女性購物充分做好服務(wù)工作。

        男女購買商品幾率

        男士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為20%左右。

        男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多。

        男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機(jī)率約為60%。

        女士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為10%。

        女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5%。

        男男女女一大群來店購物的`機(jī)率約為5%,且成交率最低。

        男裝店鋪促銷話術(shù)1

        顧客:你們品牌的衣服為什么這么難看、而且質(zhì)量這么差、還這么貴?

        錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):是的,在我沒來品牌之前我也這么認(rèn)為,那是因?yàn)槲也涣私饽醒b品牌的產(chǎn)品,有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和質(zhì)量、價(jià)格的保證承諾,在河南如果您買到同品牌、同質(zhì)量、同款式的話我們雙倍退還你的差價(jià),所以你可以盡管放心購買。

        正確應(yīng)對(duì):是的先生,你這個(gè)問題提的非常好!在我還沒有來男裝品牌上班以前我也是這么認(rèn)為的,可是當(dāng)我進(jìn)到公司經(jīng)過專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)后,我就真的不是這樣認(rèn)為了。因?yàn)槲覀兡醒b品牌的風(fēng)格與定位主要針對(duì)的是像您一樣的成功男士,相信您也注意觀察到了其實(shí)我們公司的風(fēng)格與款式跟其它品是有一部份不太一樣,因?yàn)楝F(xiàn)在品牌之間在形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也成在差異化競(jìng)爭(zhēng),但我們公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)肯定讓您放心,質(zhì)量肯定沒有問題,先生這邊請(qǐng)(引導(dǎo)顧客去試衣,并在這過程中了解相應(yīng)信號(hào)有針對(duì)解決)。

        正確應(yīng)對(duì):這個(gè)問題太棒了,我也有這想法,但進(jìn)品牌后經(jīng)過接觸一段時(shí)間我才發(fā)現(xiàn),其實(shí)每一個(gè)定價(jià)的背后都有他獨(dú)特的賣點(diǎn),因?yàn)楝F(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá),顧客也能清晰的掌握商品信息,如果一種產(chǎn)品的價(jià)值不能跟價(jià)格相對(duì)應(yīng)的話,這個(gè)產(chǎn)品的生命力肯定不長的,先生你說是嗎?我今天給您作這樣的一個(gè)介紹,并不是希望您一定要購買我們的產(chǎn)品,目的是為了方便您在以后選擇服裝的過程中有一個(gè)更清晰的了解和對(duì)比?(為顧客介紹衣服)

        品牌觀點(diǎn):路靠走出來,產(chǎn)品靠塑造出來,轉(zhuǎn)移也是一種美。

        男裝店鋪促銷話術(shù)2

        顧客:我都買了一千多塊錢的了、我不要你們返一百的商品、不如送我一只198元的包!

        錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):先生很感謝你的支持,只是我們這里買滿980元返100元是公司規(guī)定的,也是為了回饋老顧客對(duì)我們的支持,如果你真的很喜歡這個(gè)包的話,只需付98元就可以了。

        正確應(yīng)對(duì):先生,您提的這個(gè)想法我也非常希望能幫您實(shí)現(xiàn)。先生您看這樣好不好,讓我占用您一小點(diǎn)時(shí)間,把我們公司的情況給您作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹好嗎,謝謝!我們公司是一個(gè)連鎖企業(yè),連鎖企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)就是對(duì)消費(fèi)者保證絕對(duì)的消費(fèi)公平,因?yàn)槲覀兠恳粋(gè)消費(fèi)者都非常希望能夠有一個(gè)非常公平的消費(fèi)環(huán)境和公平的消費(fèi)待遇;它的每一個(gè)環(huán)節(jié)或活動(dòng)的執(zhí)行都是經(jīng)過嚴(yán)格的構(gòu)思和檢查后作一個(gè)系統(tǒng)的管理與執(zhí)行的,這就是一個(gè)優(yōu)秀的連鎖企業(yè)為消費(fèi)者提供一個(gè)良好的消費(fèi)平臺(tái)的最佳保障;像我們的每一個(gè)操作流程都是統(tǒng)一操作的,也就是每一個(gè)小的環(huán)節(jié)變化對(duì)我們來說都是一個(gè)系統(tǒng)的工程,先生您說對(duì)嗎?

        所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客,正因?yàn)橛辛讼衲鷤冞@樣好的顧客,我們公司才有了今天的發(fā)展,所以先生,我發(fā)自內(nèi)心的希望能夠得到您的理解!再說您選的這件衣服的確和您的氣質(zhì)非常的吻合,我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上,如果是因?yàn)檫@個(gè)禮品的問題而導(dǎo)致這件衣服和您擦肩而過的話,那我覺得真的是太可惜、太不值得的了!先生您說是嗎?先生那您是穿著走還是打包走呢(幫助顧客下決心)

        品牌觀點(diǎn):打西洋拳,不如打太極拳。

        男裝店鋪促銷話術(shù)3

        顧客:你們品牌的衣服太貴了?如果能打折就買?

        錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):我們的服飾都是打折完才銷售的,我們打的都是3-7折,比其他家價(jià)錢都要優(yōu)惠,而且在我們這里消費(fèi),可以享受到終身免費(fèi)維修、整燙、剪邊、織補(bǔ)。還可以免費(fèi)給您辦一張VIP貴賓卡,那您就成為我們品牌的貴賓了,還可以在我們連鎖店長期享受到8.8折最優(yōu)惠的折扣。

        正確應(yīng)對(duì):先生,除了價(jià)格之外其它您都滿意吧,在這一點(diǎn)上面我也非常希望能夠幫到您同時(shí)我有一個(gè)這樣的看法:我想在您購買的過程中,價(jià)格的考慮應(yīng)該只是一方面原因吧!主要還是要看這款適不適合自己,如果不適合自己就算再優(yōu)惠,您買回去穿幾次就不想穿了的話,這樣價(jià)格算起還更高,您說是吧!正因?yàn)檫@件衣服是這樣的價(jià)格才值得向您這樣成功的男士推薦。我們這款服裝是這個(gè)季節(jié)賣的最好的,我們每天都要賣出去好幾件。您仔細(xì)看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨(dú)特的,真的和您的氣質(zhì)非常的吻合,這一款衣服您穿起來真的很適合,如果不能穿在您身上我覺得實(shí)在太可惜了,先生您想一想,開奔馳和開桑塔納的感覺是絕對(duì)不一樣的,您說對(duì)嗎?那先生我給您包起來好嗎,您是付現(xiàn)金還是刷卡呢!是我?guī)湍是您自已來呢?那先生這邊請(qǐng)(促成生意)

        品牌觀點(diǎn):絕路亦是出路,危機(jī)亦是轉(zhuǎn)機(jī)。

        男裝店鋪促銷話術(shù)4

        顧客:我買了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來退貨嗎?

        錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):1、不好意思,如果說他穿不了可以拿來換號(hào);2、如果他不喜歡,我們可以給他換其它款。

        正確應(yīng)對(duì):先生,這一點(diǎn)可以放心,如果說他不能穿或您家人不喜歡的話,只要不影響我們的第二次銷售,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)您可以拿來我們幫您換一款其它風(fēng)格的就行了,同時(shí)再加上我們綜合一下您家人的情況,挑一款適合的給您帶回去,這樣的話就能避免這些情況了,而且我們品牌的宗旨是:為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服,因?yàn)轭櫩偷臐M意是我們永遠(yuǎn)的追求(導(dǎo)購應(yīng)引導(dǎo)換款而不引導(dǎo)退貨)。

        品牌觀點(diǎn):幫助顧客、以誠換心

        男裝店鋪促銷話術(shù)5

        顧客:你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的

        錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):是的,我們和他們的經(jīng)營不一樣,而且質(zhì)量我們是完全可以向您保證的,比如你看一下這款

        是的,他們主要是單一品牌,而我們是組合的風(fēng)格更多,是的,我們的定位不同,他們的款式跟我們的款式相同,相同質(zhì)量,但價(jià)格卻相差一三百塊錢。

        正確應(yīng)對(duì):是的先生,我們跟其他品牌確實(shí)有不同之處,因?yàn)槊恳粋(gè)品牌都有他自己獨(dú)特的風(fēng)格;我們公司的經(jīng)營宗旨是一切以客戶價(jià)值為核心,以顧客利益為最大化為準(zhǔn)則,所以我們公司的服裝在款式、質(zhì)量、設(shè)計(jì)風(fēng)格上多樣化、在性價(jià)比上或服務(wù)上都非常注重,我們的目的是為了讓每一個(gè)消費(fèi)者在品牌都能挑出一款適合他自己風(fēng)格的衣服;先生您主要是喜歡哪一種風(fēng)格的衣服呢?我覺得這款衣服的風(fēng)格非常適合您的氣質(zhì),先生您不防試一下好嗎,這邊請(qǐng)(轉(zhuǎn)移在銷售上來)

        品牌觀點(diǎn):直貶別人不如認(rèn)同別人,同時(shí)巧妙推薦自己。

      銷售技巧和話術(shù)5

        分為幾步進(jìn)行

        1、 以抓到顧客優(yōu)先權(quán)

        2、 進(jìn)行奶粉的介紹

        3、 講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同,突出我們給寶寶帶來的好處,這樣顧客就會(huì)很容易接受

        4、 (比如寶寶不愛吃奶粉,或者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她,幫她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會(huì)很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說,可以提高顧客對(duì)你對(duì)產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報(bào)告、國家對(duì)奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來)

        5、 信賴你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì)愿意聽你說產(chǎn)品

        6、 當(dāng)顧客購買以后留下顧客聯(lián)系方式,(當(dāng)有些顧客不愿

        意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她)以便我們后續(xù)工作開展,可以提醒老

        顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。

        實(shí)戰(zhàn)演練

        來了一位年輕的媽媽

        邁高:小姐你好,有什么可以幫到你 ?

        顧客: 我來看看奶粉

        顧客:我順便看看(這是2種不同類型的顧客)

        顧客:(不回答,眼睛在盲目的看臺(tái)面的奶粉)

        顧客:有主見性,自己有指定選擇的奶粉

        邁高:你慢慢看,現(xiàn)在都是一個(gè)寶寶,對(duì)奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系,你看需要我給你介紹一下嗎?

        邁高:是給寶寶買吧,寶寶多大了?

        顧客:寶寶6個(gè)月

        邁高:寶寶6個(gè)月,在吃什么牌子呢?

        顧客:在吃澳優(yōu),給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見行,特點(diǎn)他認(rèn)定一個(gè)品牌覺得好就會(huì)長期選擇下去,也屬于穩(wěn)定顧客消費(fèi)群體)

        邁高:哦,是吧,感覺怎么樣呢?(可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)

        顧客:還好,沒什么問題,(有些上火、便秘、腹瀉、····)

        邁高:其實(shí),不同品牌的奶粉營養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉,6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長期,寶寶也容易生病,因?yàn)槟阁w帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的,是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強(qiáng)寶寶免疫能力,另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力,媽媽你覺得怎么樣呢?

        顧客:沒聽說你這個(gè)牌子呀

        邁高:小姐,你都沒聽說過我們的牌子,那是我們的工作還沒做到位,是我們的錯(cuò)。不過沒關(guān)系,今天你來了可以了解一下,你說是吧?寶寶應(yīng)該吃2段了吧(首先降低身份贏得顧客好感)

        邁高在澳大利亞有100多年的歷史了,在世界100多個(gè)國家都有邁高的乳品,在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉,不知道你平時(shí)有沒有看中央一臺(tái)、三臺(tái)、中央新聞?lì)l道、上海東方衛(wèi)視···電臺(tái)呢?我們都有熒屏廣告播放的,(湖南人一般基本上都是看的湖南臺(tái),其他的頻道很少去留意,一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì)換臺(tái),不會(huì)留意廣告)在今年我們也會(huì)在湖南臺(tái)上廣告的。(說話語氣親和力要強(qiáng),像跟朋友聊天一樣,面帶微笑)

       、兕櫩停耗堑故.到時(shí)候去注意下。(說到這里,說明顧客對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了,我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點(diǎn)了)(有2種顧客)

       、陬櫩停哼是不要了(這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前,幫她拿奶粉,這樣她也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說,你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤,如果有試用也可以送給她,告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)說我們產(chǎn)品賣點(diǎn),同時(shí)你可以告訴她你的電話,跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場(chǎng)活動(dòng)的都可以打你電話)

        邁高:(這時(shí)候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉,它富含60多種營養(yǎng)素,仿母乳配方,IGGIGA和乳鐵蛋白,國際上率先添加了糖聚肽,可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現(xiàn)場(chǎng)給顧客試飲)

        顧客:你們牌子沒怎么響,為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?

        邁高:小姐,你這個(gè)問題問得很好,我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說,我們確實(shí)不如…大,我們東西也比它們賣得貴,但是貴有貴的道理。(這時(shí)候要認(rèn)可顧客的.想法)

        我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的,你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭,而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認(rèn)證.(說道這里我們可以拿出邁高的大冊(cè)子和邁高的宣傳碟給顧客看,還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看,澳大利亞的條碼都是93開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報(bào)告讓顧客看,讓她從信任這個(gè)品牌,導(dǎo)購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費(fèi)邁高奶粉的電腦小票,方便跟其他顧客借鑒)

        顧客:(這時(shí)候顧客不說話你可以接著說)

        邁高:我相信你也對(duì)奶粉有個(gè)很多了解,你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養(yǎng)成分,它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育,而且還可以增強(qiáng)寶寶免疫能力,添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收,高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量,可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養(yǎng)。 (這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)

        顧客:有你說得那么好,那我先拿一罐試試吧(也分2種)

        顧客:我還是再看看吧(和上面一樣,你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話,)

        邁高:正好我們有活動(dòng),你寶寶反正都要吃的,我們買2罐送妞妞車等(這時(shí)候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)

        顧客:好的,那就拿2罐吧

        邁高:好的,請(qǐng)稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈(zèng)品給顧客)麻煩你留下你的電話,以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。

        奶粉的促銷技巧

        顧客:我買是想買,可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買原裝又嫌貴的顧客)

        邁高:小姐,你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位,現(xiàn)在都只有一個(gè)寶寶,全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育,又可以幫助寶寶增強(qiáng)免疫能力,所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動(dòng),買一聽送、2聽送(根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)情況去定,我們還可以根據(jù)顧客平時(shí)購買什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉,如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應(yīng)的拿經(jīng)典裝系列的,如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)

        伙計(jì)們:當(dāng)你們向別人自己最愛的人,比如家人或者孩子的時(shí)候,你是什么感覺,你是不是神采飛揚(yáng)、關(guān)愛善于言表,并且說得非常動(dòng)聽,那個(gè)聽你說話也很配合你。為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)槟銗鬯齻。其?shí),在介紹我們產(chǎn)品時(shí)也可以拿出這樣的狀態(tài)來。效果也差不到那去。

      銷售技巧和話術(shù)6

        電視的銷售技巧1:合理選擇附加功能

        目前電視市場(chǎng)趨向同質(zhì)化,同時(shí)廠家為了吸引消費(fèi)者眼球紛紛給電視添加新功能,如LG電視“左右時(shí)間”功能、創(chuàng)維的 “無線藍(lán)波”功能和“屏變”功能、海爾的“流媒體”功能、雙卡自由通功能、收音功能、畫中畫、畫外畫與雙視窗功能、打印功能、MP3功能、童鎖對(duì)于這些附加的功能,許多消費(fèi)者都好奇心大起,于是不自覺地為這些功能埋單。事實(shí)上,這些新功能看似很誘人,但真正了解后你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是一些簡(jiǎn)單功能的1+1疊加,而這些功能通過其他途徑也可實(shí)現(xiàn),而廠商因?yàn)槎嗉恿诉@些功能至少把電視價(jià)格提千元以上。有調(diào)查報(bào)告顯示,多功能產(chǎn)品的故障發(fā)生率往往要比功能單一的產(chǎn)品高出10%左右,并且附加功能多的電視在維修價(jià)格方面相對(duì)較高,維修速度也慢,甚至某些功能暫時(shí)沒有相對(duì)的維修“對(duì)策”。筆者建議消費(fèi)者根據(jù)自己實(shí)際需求選擇一些實(shí)際而自己又有需求的功能。

        電視的銷售技巧2:不要盲目追求超高清

        “買就得買1080P超高清,不然就會(huì)被淘汰。”這是電視賣場(chǎng)聽得最多的一句話,那么是不是不購買1080P高清電視就代表落后呢?以下聽一聽不要盲目追求高清的理由:第一,我國的高清電視標(biāo)準(zhǔn)是720線,節(jié)目源發(fā)出的節(jié)目也是720線,即使電視的分辨率再高,也只能顯示720線;第二,如果經(jīng)常連接電腦當(dāng)顯示屏用的消費(fèi)者就需要考慮選擇1080P的電視,如果不是就沒有必要了。因?yàn)榭从芯電視和DVD,1080P是沒有意義,而且 42英寸以下的電視看電影時(shí)候的清晰度更是無法肉眼分別;第三,高清的1920×1080信號(hào)源在這一過程中要經(jīng)過數(shù)字和模擬的多重轉(zhuǎn)換,雖然說現(xiàn)在的電子技術(shù)已經(jīng)比較成熟,但是像上面這樣多次的轉(zhuǎn)化,對(duì)于圖像的信息量和圖像的色彩無疑是一個(gè)比較大的損失,也來的效果真正達(dá)到1080P的幾乎沒有。

        電視的銷售技巧3:明確售后服務(wù)

        對(duì)于一臺(tái)上萬元的電視來說,售后服務(wù)是非常重要的。售后服務(wù)有很多需要注意的細(xì)節(jié),如明確三包服務(wù)條例(這一點(diǎn)是最重要的,目前國家三包政策暫未出臺(tái),需要買家與商家自定協(xié)議);索取發(fā)票;檢查包裝箱說明書、保修單以及配件;問清售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、售后維修網(wǎng)點(diǎn)等等你所顧慮的疑問。而最重要的是不要相信任何空口承諾,只要商家答應(yīng)的每件事都必然以白紙黑字說明,并附以有效的簽章。最后還要認(rèn)真檢查壞點(diǎn)與亮點(diǎn)。

        電視的銷售技巧4:最佳電視亮度

        目前市場(chǎng)上電視的亮度相差很大,從300-1000nit全有,個(gè)別的甚至更高。與等離子相比,電視的缺點(diǎn)是亮度提高不上去,這直接影響到電視畫面表現(xiàn)能力和觀賞效果,為了得到更好的畫質(zhì)表現(xiàn),廠商開始生產(chǎn)更高亮度的電視。事實(shí)上亮度過高會(huì)產(chǎn)生刺眼的感覺,同時(shí)也使純黑與純白的對(duì)比降低,影響色階的表現(xiàn),過低的亮度眼睛必須高度集中,極容易疲勞,長期觀看低亮度的產(chǎn)品容易患近視眼。那么什么才是最佳的觀看亮度呢?事實(shí)上,選擇合適的亮度與觀看電視的距離有很大關(guān)系,大屏幕的電視觀看距離一般比較大,適合選擇亮度較高的款型,而小屏幕的電視則宜選擇低亮度的產(chǎn)品。

        電視的銷售技巧5:帶上影碟

        在賣場(chǎng)所看到的“巨清晰”的.圖像往往是通過“數(shù)碼流” (就像視頻功放器,可以大幅提高清晰度)傳送,經(jīng)過這樣傳送的畫面質(zhì)量要提高很多。因此,要判別一臺(tái)電視真正的畫面效果,建議購買者帶上自家的影碟現(xiàn)場(chǎng)試機(jī),需要觀察有三部分:首先要觀察在播放快速動(dòng)作的圖像時(shí),有沒有拖尾現(xiàn)象;其次,在播放大面積的海洋、藍(lán)天或者火焰圖像時(shí),色彩感覺是否均勻,層次過渡是否柔和;第三,在播放靜止圖像時(shí),圖像的細(xì)膩程度是否足夠好。還要轉(zhuǎn)換成有線電視看看接受電視信號(hào)的效果和清晰度!

        電視的銷售技巧6:電視觀看距離

        如果有錢購買,電視尺寸不是越大越好嗎?據(jù)專家稱,電視機(jī)的屏幕越大所需要的觀看距離就越大,這是應(yīng)為人眼睛在不轉(zhuǎn)動(dòng)的情況下視角是有限的,合理的距離,既是要求讓人能夠再不轉(zhuǎn)動(dòng)眼睛和頭部的情況下看清楚電視畫面的每一個(gè)角落。一般建議觀看距離為電視高度的3-4倍。另外,看電視時(shí)眼睛要與電視屏幕平視,即保持在同一個(gè)高度。長時(shí)間仰視,不僅影響視力,還使得頸椎處于緊張狀態(tài),進(jìn)而出現(xiàn)頭頸痛、眩暈等癥狀。適合屏幕大小與觀看距離的建議如下(最適合觀看距離一覽表):

        電視的銷售技巧7:不要信免費(fèi)禮品

        節(jié)日促銷,商家總會(huì)以各種免費(fèi)禮品吸引消費(fèi)者,如1元購機(jī)、買電視送價(jià)格300元電風(fēng)筒、送價(jià)格499元打印機(jī)等,其實(shí)這大多數(shù)是商家設(shè)下的禮品陷阱,目的只是讓禮品沖昏購買者的頭腦,讓他們心甘情愿地出高價(jià)購買產(chǎn)品,而推出1元購機(jī)目的只是撐旺賣場(chǎng)。謹(jǐn)記兩句名言:天下沒有免費(fèi)的午餐與羊毛出在羊身上。

        電視的銷售技巧8:不要信妖言惑眾

        在你購買過程中,商家會(huì)否定你的原購機(jī)型,主動(dòng)向你推薦一些你并不熟悉的機(jī)型,然后鼓吹該機(jī)型的許多優(yōu)點(diǎn),在講解的過程他們會(huì)搬出一堆專業(yè)術(shù)語,讓你聽得糊里糊涂的。殊不知商家向你推薦的機(jī)型往往是利潤較大的機(jī)型,并且開價(jià)很高。解決方法是堅(jiān)持自己的立場(chǎng),不要輕易相信商家的推薦“妖言惑眾”。而你購買之前,最好對(duì)你選定的機(jī)型進(jìn)行大致的了解。

        電視的銷售技巧9:不要信超低價(jià)格

        每隔一段時(shí)間,商家都會(huì)推出超低價(jià)機(jī)型,許多消費(fèi)者也會(huì)為此心動(dòng)。筆者卻建議在面臨這些超低機(jī)型時(shí),要三思要后行,因?yàn)樯碳彝瞥龀蜋C(jī)型主要有三種原因:一種是商場(chǎng)促銷,限量銷售,但那一個(gè)“量”你永遠(yuǎn)也沒有份;一種是廠家為了清理庫存,賠本甩貨,這些機(jī)型都是退市的機(jī)型,后期維修較麻煩;還有一種就是殘次品,這種產(chǎn)品也就不用說了。

      銷售技巧和話術(shù)7

        1. 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

        2. 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

        3. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

        4. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

        5. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

        6.每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶,銷售才能成功。

        7. 銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。

        8. 在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。

        9.了解客戶并滿足他們的需要,不了解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果

        10.有三條增加銷售額的法則:一是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。

        11.推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確地判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

        12.推銷必須有耐心,不斷的拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。

        13. 不要賣而幫,賣是把東西塞給客戶,幫卻是幫顧客做事。

        14. 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢的口袋最近了。

        15. 傾聽購買信號(hào)-----如果你很專心的在聽的話,當(dāng)顧客決定要買時(shí),通常會(huì)給你暗示,傾聽比說話更重要。

        16. 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售,就這么簡(jiǎn)單。

        17. 沒有得到訂單并不是件丟臉的事,但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。

        18. 成交時(shí)要說服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng),拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),一句推銷的格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

        19. 努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年的努力才得來的,你也能像他們一樣。

        20. 熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。

        拓展:銷售小技巧

        1、直接要求法

        銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“親愛的,既然你沒有其他意見,那你看是微信還是支付寶方便支付呢”

        當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

        2、二選一法

        銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

        例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

        3、總結(jié)利益成交法

        把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

        4、預(yù)先框視法

        在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套產(chǎn)品就是為那些愛美愛生活愛自己的姑娘準(zhǔn)備,一看就知道您就是一個(gè)愛自己的人。”

        5、激將法

        激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾,他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

        銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。

        6、從眾成交法

        客戶在購買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

        一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨!笨蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說:“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實(shí)惠!笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

        7、惜失成交法

        利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

        惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購買決定。

        一般可以從這幾方面去做:

        (1)限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。

        (2)限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

        (3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的`服務(wù)。

        (4)限價(jià)格,主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

        總之,要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會(huì)失去客戶。

        8、因小失大法

        因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

        如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。

        9、協(xié)助客戶成交法

        許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

        10、小點(diǎn)成交法

        先買一點(diǎn)試用?蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

        11、寵物成交法

        你經(jīng)過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

        很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

        所以親愛的,無論你去哪里,記得一定要帶上產(chǎn)品,若有人感興趣便可以當(dāng)場(chǎng)馬上給他試用。

        12、特殊待遇法

        實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說:“親愛的,說我來說你是非常重要的顧客,這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類型的客戶。

      銷售技巧和話術(shù)8

        作為軟件銷售從業(yè)者,一開始你要做什么?

        首先你要對(duì)自己銷售的軟件足夠了解,能夠獨(dú)立講解并其演示功能、優(yōu)勢(shì),只有先確保自己的專業(yè)性,才能贏得客戶信任,這是銷售的第一步。

        其次,你要清晰的知道自己銷售的軟件價(jià)格報(bào)表及合同簽署的步驟,這是確保銷售過程能夠順利進(jìn)行,以防止發(fā)生紕漏造成銷售失敗或延期的結(jié)果。

        最后,心態(tài)放寬,儀表整潔,一個(gè)銷售者,亦是一個(gè)問題解決者,幫助客戶解決問題,顧客其實(shí)也求之不得。

        當(dāng)你足夠了解產(chǎn)品之后,我們開始尋找客戶進(jìn)行銷售。

        我們先了解自己公司軟件的受用群體,也就是軟件的使用者有哪些,從這一點(diǎn)切入,去尋找客戶,了解客戶需求,和客戶建立良好的關(guān)系,取得客戶的信任,引導(dǎo)客戶提出問題,發(fā)掘并解決客戶的問題。

        不同的客戶需求完全不一樣,分為初期、中期、后期,也就是中小型公司和大型公司,中小型公司更需要為其有針對(duì)性的解決問題,而大型公司則更需要為其系統(tǒng)的解決問題。

        大多數(shù)的軟件使用者都在公司和門店,所以最好的銷售途徑就是登門拜訪,其次是電話銷售、會(huì)展銷售,因此我們一定要爭(zhēng)取與負(fù)責(zé)人面談,并得到其聯(lián)系方式,為自己贏得最大的銷售機(jī)會(huì)。

        一個(gè)有能力的銷售,有了自己的客戶群體,往往老客戶會(huì)為其介紹新客戶,銷售途徑并不難尋找。

        我們?cè)撏ㄟ^怎樣話術(shù)贏得客戶的心呢?

        一、當(dāng)客戶表現(xiàn)的很不耐煩,不愿意與你交談,你一定要面帶微笑,并且用簡(jiǎn)單的話語把軟件的優(yōu)勢(shì)及其對(duì)客戶的價(jià)值說出來,然后大方得體的離開就好了,第一次見面銷售不成功很正常,一回生,二回熟,為自己爭(zhēng)取與客戶第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)就OK了,大多數(shù)銷售成功的案例都是多次拜訪的結(jié)果。

        例:客戶說,我現(xiàn)在很忙啊,你不要打擾我。

        銷售者說,我們公司推出的這款軟件主要針對(duì)某某群體,更有效的幫助客戶贏得某某利益,你關(guān)注一下,這是我的名片,有時(shí)間我再來拜訪您。

        二、電話銷售的時(shí)候,大多數(shù)都會(huì)被人以各種理由拒絕,這時(shí)候不需要多想,繼續(xù)打下一個(gè)電話就好了,記住只有愿意聽你講話的人才有可能成為你的客戶,所以這些人才是你應(yīng)該努力爭(zhēng)取的目標(biāo),之后,通過溝通了解他們的需求,發(fā)掘他們的需求,達(dá)成銷售目標(biāo)。

        例:客戶說,那你介紹一下吧。

        銷售者說,我們軟件的主要功能有某某某,它會(huì)幫助您的公司/門店得到什么什么樣的好處/利益,我看您的公司主要經(jīng)營某某行業(yè),而我們軟件正有針對(duì)這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目,這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業(yè)績(jī)。您看,如果您有時(shí)間,我去拜訪您一下吧,因?yàn)槲覀冞@邊有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料,我可以帶給您,同時(shí)為您更清晰的講解,我也能夠了解您的公司/門店,更好的幫助您。

        三、客戶有興趣,但談及軟件價(jià)格的時(shí)候討價(jià)還價(jià)怎么辦?這時(shí)候就要充分講解軟件的優(yōu)勢(shì)及售后的服務(wù)保障。

        例:客戶說,你們的軟件也太貴了。

        銷售者說,我們的軟件在某某這個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置,我們的用戶群體很龐大,并且用戶反饋也非常良好,這些都得益于我們有更好的技術(shù)支持及售后服務(wù),保障了我們的軟件性能,也同時(shí)保障了我們客戶的利益,這也是為什么我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)能夠長久發(fā)展,并領(lǐng)跑的原因。

        四、客戶說自己現(xiàn)在用盜版的軟件呢,表現(xiàn)出對(duì)正版的沒有意向。

        例:客戶說,我現(xiàn)在用盜版軟件挺順手的,就不想再花錢用正版了。

        銷售者說,盜版軟件很容易發(fā)生問題,無法保證您的數(shù)據(jù)安全,一旦發(fā)生問題,比如說數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤,沒有專業(yè)的`人員幫你解決,是必要造成您的損失的,但如果購買我們的軟件,也同樣等于購買了我們的服務(wù),當(dāng)您這邊出現(xiàn)了問題,我們的技術(shù)人員會(huì)第一時(shí)間來幫助您解決,保證您的利益。

        五、當(dāng)客戶以他人為理由拒絕的時(shí)候。

        例:客戶說,我們的總經(jīng)理不同意。

        銷售者說,您看能不能安排我和總經(jīng)理見面,畢竟我們還沒見過,他可能并不了解我們的軟件,我們的優(yōu)勢(shì)您也了解,我來和總經(jīng)理系統(tǒng)的講解一下我們公司的軟件。

        六、當(dāng)客戶提出產(chǎn)品問題的時(shí)候。

        例:客戶說,你們的軟件有什么什么缺陷。

        銷售者說,謝謝您的建議,我記下了,我會(huì)通知技術(shù)人員進(jìn)一步的檢查、改善。

        七、如何為客戶演示軟件,在為客戶演示軟件的時(shí)候,要充分體現(xiàn)出能幫助客戶解決問題的功能,尤其在銷售過程中,要把握好客戶心理和需求,大多數(shù)時(shí)候并不是每個(gè)功能都需要一一講解。

        例:客戶說,這軟件操作好麻煩。

        銷售者說,那您看看您想要的數(shù)據(jù)有沒有什么問題,操作流程有些地方是不好用,但是后期我們會(huì)進(jìn)一步的優(yōu)化和更新,您放心,我們的軟件功能和售后服務(wù)目前已經(jīng)是同行業(yè)做的比較好的了。

        如何談價(jià)格

        首先,軟件銷售的價(jià)格往往是統(tǒng)一報(bào)價(jià),除非有特殊活動(dòng),所以價(jià)格這一塊很難和客戶周旋,所以多介紹軟件優(yōu)勢(shì)、適用性、口碑、售后服務(wù)就好了,爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)變想法。

        其次,即便能降價(jià),也不要輕易把底價(jià)說出來,可以說我為客戶爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠之類的話,之后在客戶購買、簽署合同的時(shí)候,將優(yōu)惠的價(jià)格告訴客戶,但這種行為也并不建議,因?yàn)檫@種底價(jià)多數(shù)是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價(jià),并不一定會(huì)因?yàn)閮r(jià)格降低了就動(dòng)心購買,低價(jià)漏給新客戶,很容易就把自己的口碑砸了,老客戶會(huì)不滿意,之后新客戶上來就要底價(jià),以后銷售就很難做了,尤其是軟件行業(yè),軟件的銷售需要的是長期穩(wěn)定的客戶。

        最后,針對(duì)長期的老顧客,如果有降價(jià)及優(yōu)惠活動(dòng),盡力為老客戶爭(zhēng)取是必要的,確保與客戶的長期合作關(guān)系。

        注意事項(xiàng)

        作為一名銷售者與客戶保持良好的關(guān)系,銷售會(huì)變得容易。

        銷售是一個(gè)積累的客戶越多越賺錢的行業(yè)。

      銷售技巧和話術(shù)9

        直銷銷售技巧和話術(shù)一對(duì)方:我沒有時(shí)間(我很忙)

        回答1:你要忙到何時(shí),才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一輩子!

        回答2:你這么忙,賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不愿意白忙吧!

        回答3:每個(gè)人都有時(shí)間,問題是你覺得值不值得用在直銷上,你認(rèn)為直銷是怎樣的工作呢?

        回答4:任何人一天都有24小時(shí),而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng)造很大的成就,為什么呢?那是因?yàn)樗麄兡苌朴脮r(shí)間,把握住最有經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。直銷事業(yè)正是一個(gè)具有絕佳潛能的機(jī)會(huì),而只要運(yùn)用零碎的時(shí)間,投資在這個(gè)事業(yè)上,成功之后你將會(huì)有足夠的時(shí)間做你想做的事,你覺得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎?

        回答5:是啊,我看你也很忙,相信收入也不錯(cuò)吧?但是你每天都這么忙碌,何時(shí)才有清閑的日子享福?況且,忙也不一定能帶來經(jīng)濟(jì)保障,如果你確實(shí)了解直銷能為你帶來經(jīng)濟(jì)的保障,你一定會(huì)樂意擠出時(shí)間來追求有錢有閑的生活方式,你希望過有錢有閑的生活嗎?

        回答6:好極了,我們就是要尋找忙碌的人來合作這個(gè)事業(yè),因?yàn)橄衲氵@樣忙的人,通常也是積極想改善生活的人,而直銷正是給不愿永遠(yuǎn)忙碌的人一個(gè)最好的機(jī)會(huì),你要把握這個(gè)機(jī)會(huì)嗎?

        回答7:你認(rèn)為開始做這個(gè)事業(yè)需要多少時(shí)間?你只要每天堅(jiān)持跑動(dòng),每天2、3小時(shí)就可以開始了,你期望過這樣自由的職業(yè)嗎?

        直銷銷售技巧和話術(shù)二對(duì)方:我的朋友很少、我沒有朋友

        回答1:我當(dāng)初也這樣想,不知道誰會(huì)購買直銷產(chǎn)品或者做這個(gè)生意,所以覺得沒有什么對(duì)象,但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多,你的朋友或者你的家人,同學(xué)等,每個(gè)人都需要健康或美麗,而且想多賺點(diǎn)錢改善生活,如果你坐下來靜靜想一想,定能想到一些對(duì)象,其實(shí)每個(gè)人都有朋友,只是可能平時(shí)較少來往,而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)之后,你一定會(huì)很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

        回答2:沒有朋友也沒有關(guān)系,只要你有心交朋友,陌生人只不過是還沒有認(rèn)識(shí)的朋友,有很多國外直銷公司來中國發(fā)展,人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……),而我們極樂意教你認(rèn)識(shí)朋友的方法。

        回答3:其實(shí)你說朋友很少只不過是你一下子想不起來吧!我打賭,如果有人愿意一千塊錢買一個(gè)你寫出來的名字,你寫不出來嗎?

        回答4:哪會(huì)沒有朋友,你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席?每桌坐了幾個(gè)人?

        直銷銷售技巧和話術(shù)三對(duì)方:我沒有口才

        回答1:你認(rèn)為做直銷需要很好的口才嗎?重要的是你只要將產(chǎn)品的好處及事業(yè)的機(jī)會(huì)告訴給你的客戶就可以了,好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡,好的機(jī)會(huì)大家都愿把握,只要說真心話就行了。

        回答2:你以為我的口才好嗎?我只不過比你先加盟,已經(jīng)了解直銷公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃,假使要你談你目前從事的工作,你一定比我介紹得有條理,因?yàn)槟鞘悄闶煜さ模虼,要是你熟悉直銷公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃,人家一定也會(huì)說你的口才很好。

        回答3:如果真的如你所說,你沒有口才,你有沒有發(fā)覺生活中常被這個(gè)問題困擾呢?你希望你有口才嗎?我們會(huì)提供很好的訓(xùn)練及教育,只要你愿意學(xué)習(xí),有一天你也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人(舉例,誰以前也是……)。

        直銷銷售技巧和話術(shù)四對(duì)方:我不喜歡推銷

        回答1:很多人都不喜歡推銷,因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打,油腔滑調(diào),而直銷是在經(jīng)營自己的事業(yè),我們做的是人幫人的工作,直銷的精神是分享,這是一種本能,就像魚生下來會(huì)游泳一樣,假如你覺得某部電影好看,你會(huì)不會(huì)介紹親友去看呢?這就是分享,你認(rèn)為公司的產(chǎn)品好或事業(yè)棒,為何不能介紹給親朋?

        回答2:為什么你不喜歡推銷,是不是因?yàn)橐亟侄凳郏沂情_口求陌生人,感覺低人一等,其實(shí)在直銷這個(gè)事業(yè)中,你只要對(duì)你的.客戶說明產(chǎn)品帶給他哪些好處或利益即可,買不買由客戶自己決定。

        直銷銷售技巧和話術(shù)五對(duì)方:我沒有興趣

        回答1:你會(huì)這樣說,也許仍對(duì)這事業(yè)有所誤解,認(rèn)為是推銷的工作,賺朋友的錢,小生意……因此請(qǐng)你深入了解后決定是否有興趣,其實(shí),做直銷有許多樂趣,譬如……

        回答2:你說沒有興趣,難道你每天上班,也是為了你的興趣嗎?

        回答3:談到興趣,我的興趣是(攝影、音樂……)直銷就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢有閑的生活方式,然后依自己的興趣而活,實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,而工作是看有沒有前途,有沒有發(fā)展機(jī)會(huì),而只要你了解到直銷的真相及潛力,相信你一定會(huì)有興趣來從事的。

        回答4:有興趣看棒球嗎?如果你了解棒球活動(dòng)的規(guī)則及玩法,相信你也會(huì)對(duì)棒球感興趣,因此我相信當(dāng)你真正了解了直銷,你也會(huì)有興趣的。

        直銷銷售技巧和話術(shù)六對(duì)方:另一半反對(duì)或家人反對(duì)

        回答:有很多做直銷成功的人,開始時(shí)都遭受到家人的反對(duì),反對(duì)的理由可能是他們根本不了解,假如有機(jī)會(huì)的話,可以請(qǐng)他們來了解一下,況且,最重要的是,你對(duì)這個(gè)事業(yè)的了解有多少?如果你認(rèn)為從事這個(gè)事業(yè)對(duì)全家都有好處的話,你必須堅(jiān)持做下去,而且你的成長或改變也可以改變你另一半(或家人)的想法,甚至與你一起共同發(fā)展這個(gè)事業(yè)。

        直銷銷售技巧和話術(shù)七對(duì)方:面子問題

        回答1:剛開始時(shí)我也有這個(gè)感覺,我以為做直銷是一門推銷產(chǎn)品的小生意,又或者是一些女人的職業(yè),后來我才發(fā)現(xiàn)有很多專業(yè)人士也在做,再深入了解后才知道做直銷是一門大生意,事實(shí)上我們?cè)诮?jīng)營一樁真正的大生意。

        回答2:如果你要開始一個(gè)事業(yè),關(guān)心你的人一定會(huì)祝賀你,所以你一定覺得很風(fēng)光,很有面子,這個(gè)事業(yè)是一個(gè)正正當(dāng)當(dāng)?shù)氖聵I(yè)等著你來發(fā)展,就像開創(chuàng)其他的事業(yè)一樣,而在這個(gè)事業(yè)里,只要你愿意學(xué)習(xí),愿意付出時(shí)間,一定可以成功,那時(shí)你就真正很光彩、有面子了。

        直銷銷售技巧和話術(shù)八對(duì)方:這個(gè)太麻煩了

        回答1:天天上班麻不麻煩?為了生活,你會(huì)天天不厭其煩地工作,就像結(jié)婚也很麻煩,要準(zhǔn)備那么多事情,只是每個(gè)人為了這件事都很興奮,主要原因是你知道為什么而做?如果你了解這個(gè)事業(yè)值得你做,你就會(huì)很樂意做而不覺得麻煩了。

        回答2:其實(shí)麻不麻煩,主要看你想在這個(gè)事業(yè)上賺多少錢?如果你想每個(gè)月賺一、二千元,你可以不必上課,不必開會(huì),也就不必麻煩,但是如果想賺上萬或更多的錢就不能怕麻煩了。

        回答3:建立自己的事業(yè),剛開始時(shí)總會(huì)較忙碌,你只要問問你身邊成功的朋友,相信他們的情形都一樣,但當(dāng)你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了,況且趁你現(xiàn)在年輕力壯,努力三、五年為自己建立一個(gè)基礎(chǔ),總比年老力衰時(shí)捱苦來得劃算,你難道沒看到很多年紀(jì)老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎?那才是真正的麻煩。

        直銷銷售技巧和話術(shù)九對(duì)方:孩子太小

        回答:你的孩子幾歲了,其實(shí)你也可帶著他一起做,其他的工作有那么自由能讓你帶孩子做嗎?再者,多一個(gè)孩子不是更多了一個(gè)理由做這個(gè)事業(yè)嗎?難道你不渴望他生活在幸福中,或者長大之后能選擇最好的大學(xué)嗎?這些都需要錢吧!

        直銷銷售技巧和話術(shù)十對(duì)方:我很累,不想再賺錢

        回答:請(qǐng)問你為什么會(huì)覺得累?是工作壓力太大,工作時(shí)間太長,太枯燥或是工作性質(zhì)不合你的志趣,還是工作沒發(fā)展?jié)摿Γ考偃缒銖氖逻@個(gè)工作,改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境,能讓你覺得很有興趣,你還會(huì)覺得累嗎?

        直銷銷售技巧和話術(shù)十一對(duì)方:我很滿意現(xiàn)時(shí)的收入,不想再搞其他的

        回答:我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功,而且可賺很多錢,但做直銷除了自己可以賺錢,最重要的是可以幫助其他人賺錢,我們身邊很多人需要這個(gè)機(jī)會(huì),再者,做直銷的收獲很多是金錢買不到的。

        可舉例說說金錢的價(jià)值觀,例如:金錢能買床鋪,不能買睡眠。

        能買書、不能買知識(shí)。

        能買房屋,不能買家庭,不能買幸福。

        能買藥物,不能買健康。

        能買仆役,不能買友誼。

        直銷事業(yè)不僅使你有財(cái)富,也能使你擁有很多金錢所買不到的滿足。

        直銷銷售技巧和話術(shù)十二對(duì)方:這個(gè)事業(yè)不適合我做

        回答:我自己開始的時(shí)候,也不知道是否適合我,但當(dāng)我深入了解后,才發(fā)現(xiàn)生意不能說適合哪個(gè)人,只要嘗試就可以為自己建立一個(gè)機(jī)會(huì),我們就應(yīng)該試試,況且那么多人都證明了這生意適合他們,我想應(yīng)給自己一個(gè)公平的機(jī)會(huì),而你這樣說,可能因?yàn)槟阋詾樽鲋变N只是成為一個(gè)沿門求售的推銷員,其實(shí)只要按照公司所教導(dǎo)的正確方法去做,你一定可以成為一位成功的健康或美容專家,正如沒有人生下來就是醫(yī)生或律師,這是學(xué)習(xí)、訓(xùn)練所得來的結(jié)果。

        直銷銷售技巧和話術(shù)十三對(duì)方:你可以,我不能,我沒有信心

        回答:為何你認(rèn)為你不能呢(找出原因,參考其他答法再回答他)?如果要我們拿一千萬投資,那么我們一定不能,但做這個(gè)事業(yè)不需要你投資一分錢便可開始,而且在這里我們可以一邊學(xué)習(xí),一邊發(fā)展,只要有行動(dòng)就可以打下基礎(chǔ),有了基礎(chǔ),你就產(chǎn)生信心,從而邁向成功。

        直銷有一點(diǎn)最可貴的就是當(dāng)你加盟時(shí),雖然只是一個(gè)人,但是你卻不會(huì)孤單,你的主管及其他指導(dǎo)者會(huì)鼓勵(lì)你,輔導(dǎo)你,有了他們的協(xié)助,你一定會(huì)信心十足的。

        直銷銷售技巧和話術(shù)十四對(duì)方:很多朋友都買了,市場(chǎng)已接近飽和

        回答1:其實(shí)飽和只是心理上的一種感覺,就像***教,傳了將近二千年,為何到現(xiàn)在尚未飽和,更何況這項(xiàng)事業(yè)是可以永續(xù)經(jīng)營的。

        回答1:我們的新產(chǎn)品將不斷開發(fā),其具備的循環(huán)性、流通性正是這個(gè)事業(yè)不會(huì)飽和的基本因素。

        直銷銷售技巧和話術(shù)十五對(duì)方:現(xiàn)在做太遲了

        回答:所謂太遲是指那些再?zèng)]有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃柺聵I(yè)而言,如果你能深入了解這事業(yè)的發(fā)展空間,例如其多元化、國際化的特性,就明白現(xiàn)在才是旭日初升,剛剛起步的朝陽行業(yè)。

        或者你在認(rèn)識(shí)的人之中有些已在做,但早加入不一定先成功,主要還是看個(gè)人努力的程度,再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗(yàn),令我們對(duì)新加盟的直銷員有更好、更完整的訓(xùn)練,使得現(xiàn)在這個(gè)事業(yè)比以前更容易做。

        直銷銷售技巧和話術(shù)十六對(duì)方:已有很多人做,現(xiàn)在已是尾聲了

        回答:所謂很多人做只不過是心理上的感覺吧,與其說很多人做,不如說是有很多人知道或做過這個(gè)事業(yè)(這表示公司的知名度很高),目前直銷公司的營銷員不過幾十萬人,其余尚有很大一部分不是我們的直銷員,何況生意是越多人做越好做,就像汽車城、電器街等。

        直銷銷售技巧和話術(shù)十七對(duì)方:做這個(gè)工作賺錢太慢了

        回答1:快慢感覺是比較得來的,目前有大部分的直銷員都以兼職的形式去做,通常在一年左右就可達(dá)到每月有幾千元的收入,這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧!

        回答2:一般傳統(tǒng)的生意,往往在投資大量金錢之后再經(jīng)一、兩年艱苦經(jīng)營也不一定保證能達(dá)到收支平衡,而對(duì)一般找工作來說,想要月入幾萬,則往往要經(jīng)十年八載的努力,每天都艱苦工作才有機(jī)會(huì)達(dá)到目的。而從事直銷無須有資金與存貨的煩惱,符合O.P.M(Other People’s Money)理論,即用別人的錢來創(chuàng)業(yè)。有人形容直銷員是“一嘴一筆闖天下,雙腳踩出億萬金”,因此兩者比較之下(付出與收入的比例),做直銷怎會(huì)慢呢?

        直銷銷售技巧和話術(shù)十八對(duì)方:你說得這么好,那你現(xiàn)在賺多少錢?

        回答1:我賺多少錢對(duì)你來說并不重要,重要的是你想賺多少錢(請(qǐng)對(duì)方說出他的想法,然后說,那么我們開始計(jì)劃吧)?

        回答2:你認(rèn)為我應(yīng)該賺多少錢?而你認(rèn)為應(yīng)該賺多少錢才值得你去做呢?我可不希望等我賺很多錢的時(shí)候才把這個(gè)事業(yè)介紹給你,因?yàn)檫@樣會(huì)耽誤你成功的時(shí)機(jī),作為朋友,也不想被你埋怨。

        直銷銷售技巧和話術(shù)十九對(duì)方:我有朋友做過但都不成功

        回答1:別人做不成功,并不表示那個(gè)行業(yè)不能做!重要的是他的做法對(duì)不對(duì),是你有沒有把它做成功的決心,例如:一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉,可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營,為什么?因?yàn)楹笳哒J(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣,所以他敢,他認(rèn)為會(huì)成功。

        回答2:每年那么多學(xué)生參加考試爭(zhēng)取進(jìn)入大學(xué),落榜的總是比考取的多很多,你會(huì)因此而不讓你的孩子讀書嗎?

        直銷銷售技巧和話術(shù)二十對(duì)方:我聽朋友說直銷發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢

        回答1:利用?一般人被人利用,是因?yàn)樗麄兙邆淠承┲档帽焕玫臈l件,如有錢,有名氣或有地位,有某些專長,有特殊人際關(guān)系,而許多加入的人只不過是一些普通人,通常沒錢,人也沒有名氣、地位等,主管怎樣去利用他們呢?況且主管還要花時(shí)間去教他產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧甚至有時(shí)還陪新人一起去展業(yè),做銷售,試問還有哪一行業(yè)像做直銷一樣,主管會(huì)全心全意去幫助他人成功呢?

        回答2:直銷獎(jiǎng)金制度的建立,其根本是“公平”,強(qiáng)調(diào)一分耕耘,一分收獲,否則也不會(huì)吸引那么多人加盟。在這個(gè)行業(yè)是否會(huì)有成就,并不在于誰先加盟而是看誰努力及能學(xué)到正確的方法,假使你比主管更努力地去做,你可以比你的主管更成功。

        回答3:若就其他生意而言,假如你開一家商店,你上面還有批發(fā)代理等,你怕他們賺錢嗎?我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理的利潤,對(duì)嗎?每個(gè)人都賺自己該賺的,我們主管賺的是他們應(yīng)該賺的,假設(shè)只有我們賺錢,他們不賺,我們豈不是沒人輔導(dǎo)了嗎(解釋分享及雙贏的觀念)?

        直銷銷售技巧和話術(shù)二十一對(duì)方:直銷產(chǎn)品太貴,很難做

        回答1:是啊,有些人開始時(shí)覺得產(chǎn)品價(jià)格高,但明白了健康或美麗無價(jià)的道理就覺得物有所值,事實(shí)上我們花錢買東西也是在買它的價(jià)值,比如開車,如果只要求達(dá)到目的,開什么牌子的車也一樣,但若講究性能、安全、舒適等,則一部平治與日本小車完全不一樣,所以兩者價(jià)格更會(huì)有所相差,所以產(chǎn)品貴不貴要用產(chǎn)品的價(jià)值來比較才客觀。

        回答2:經(jīng)濟(jì)學(xué)稱價(jià)格是市場(chǎng)決定的,如果產(chǎn)品真的太貴,我不會(huì)買,我的朋友也不會(huì)享用,事實(shí)上這么多年來買直銷產(chǎn)品的人數(shù)以萬計(jì),這可以證明直銷的產(chǎn)品能被很多人接受,包括它的價(jià)值,所以你可作比較看看。

      銷售技巧和話術(shù)10

        顧客:“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”

        【分析】

        20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。

        【應(yīng)對(duì)】

        首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,要不您下次來有贈(zèng)品的話,我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)”就可以了。

        顧客:“我再看看吧。”

        【分析】

        很多美導(dǎo)聽到這句話,頭就開始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開,因?yàn)轭櫩偷狡渌瓯粩r截下來的可能性太大了,顧客回來的可能性太小,但美導(dǎo)還不能直接說不讓顧客去貨比三家!

        【應(yīng)對(duì)】

        按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),這四個(gè)方面分別是:

        1、我們有,別人沒有的東西;

        2、我們能做,別人不愿意做的事情;

        3、我們做的比別人更好的東西/事情;

        4、我們的附加值。

        顧客:“能便宜點(diǎn)嗎?”

        【分析】

        首先我們不能說:“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

        【應(yīng)對(duì)】

        1、周期分解法:

        “小姐,這套產(chǎn)品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實(shí)惠了!”

        “小姐,一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!”

        2、用“多”取代“少”

        可以說“就當(dāng)您多送給自己的禮物”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂。

        顧客:你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?

        【分析】

        一些美導(dǎo)面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候:“萬一有問題怎么辦?”不少美導(dǎo)就接不下去了。

        【應(yīng)對(duì)】

        美導(dǎo)可以這么說:“小姐,您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說:“有。”美導(dǎo)則可追問一句:“是什么產(chǎn)品。俊鳖櫩屯蜁(huì)開始訴苦了:“我以前買過XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了!

        把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品?梢赃@么說:“姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺贈(zèng)品物超所值。

        顧客:“我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn),行嗎?”

        【分析】

        其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板,她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí),最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價(jià)。

        【應(yīng)對(duì)】

        美導(dǎo)可以這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉(zhuǎn)折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。

        美導(dǎo)做成交高手的10大方法

        1.美導(dǎo)要時(shí)?隙ㄗ约

        美容產(chǎn)品銷售活動(dòng)最重要的組成要素是美導(dǎo)自身。美導(dǎo)要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己,卻指望客戶會(huì)喜歡你,那實(shí)在太難為客戶了。美導(dǎo)成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己。當(dāng)美導(dǎo)自己喜歡自己時(shí),她就邁開了頂尖銷售的第一步,正通往成交高手的路上。

        2.美導(dǎo)要養(yǎng)成良好的業(yè)務(wù)習(xí)慣

        有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,也有人每天打不到3個(gè);有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn),也有人5點(diǎn)半就想著回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。

        每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是美導(dǎo),不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?據(jù)了解,成交量高的美導(dǎo)不僅全身心投入到工作中,而且時(shí)時(shí)思考問題,反思自身。有些美導(dǎo)會(huì)在約見客戶前做大量的資料收集工作和準(zhǔn)備工作,做好話術(shù)準(zhǔn)備等,為的就是銷售成交!

        3.美導(dǎo)要有計(jì)劃地工作

        誰是你的客戶?他在做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)美導(dǎo),不妨先自己評(píng)量,深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)客戶擁有相同的話題或特點(diǎn)。如此有計(jì)劃的耕耘可以幫助美導(dǎo)更好地得到訂單。

        4.美導(dǎo)要具備專業(yè)知識(shí)

        美導(dǎo)要具有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的`知識(shí)!斑@個(gè)產(chǎn)品該怎么使用?”你們是否提供售后服務(wù)?面對(duì)咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù),“我再回去查查看”、“這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)理來跟你說明”,“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。所以,美導(dǎo)最好先把顧客會(huì)刁難、問到的問題設(shè)想到,做好預(yù)先的準(zhǔn)備。即便問題可能不會(huì)完全相同,但有準(zhǔn)備,多反問自己,可以讓自己的反應(yīng)、應(yīng)答更完美。

        5.美導(dǎo)要學(xué)會(huì)建立客戶群

        一位新人拜訪一位成交高手、超級(jí)美導(dǎo),正巧有業(yè)務(wù)電話,只見她立即從身后的柜子里抽出這位客戶的資料,檔案中完整地記錄了客戶的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,問她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí),她順勢(shì)拉開檔案柜對(duì)這位新手說,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?”

        客戶群對(duì)于美導(dǎo)成為成交高手至關(guān)重要,掌握強(qiáng)大的客戶群無疑意味著擁有強(qiáng)大的銷售對(duì)象。要掌握20xx萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為客戶,客戶還能衍生客戶,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長,成為銷售高手還會(huì)遠(yuǎn)嗎?

        6.美導(dǎo)銷售要做到堅(jiān)持不懈

        被客戶拒絕一次,10個(gè)美導(dǎo)有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

        一位化妝品公司的總經(jīng)理用“50一15一l”原則來激勵(lì)美導(dǎo)們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)客戶電話,只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù),這15個(gè)人里面只有1個(gè)人與你簽單。沒有堅(jiān)持不懈的精神,哪里來良好業(yè)績(jī)。

        成功的美導(dǎo)是屢敗屢戰(zhàn)的,她們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,她們學(xué)會(huì)了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好:“一份心血一份財(cái),心血不到財(cái)不來!泵缹(dǎo),堅(jiān)持不懈是你成為成交高手的秘訣!

        7.做正確的事

        女人買化妝品,決不是想買這些化學(xué)成份,她想買的是年輕和美麗;申請(qǐng)信用卡,當(dāng)然不是為了這張塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗,什么是她想要的方便和自豪嗎?如果你懂得她們的心理,做對(duì)事情,成交水到渠成。

        8.美導(dǎo)要掌握優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法

        每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn),卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)。同樣,想要成為超級(jí)美導(dǎo),學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。

        美國一位超級(jí)美導(dǎo)曾這樣回答求教者:“很多人驚奇,為什么在30年前就已取得銷售成功的我,現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)美容銷售的新刊書籍。而我卻認(rèn)為美容銷售工作如同其他部門的專家,除非選讀有關(guān)行業(yè)的最新資訊,否則是無法維持我的最佳業(yè)績(jī)的!

        9.正面思考模式

        失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用……美導(dǎo)請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包,丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你,除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好:“一件事往往有許多面,你若總是往壞處那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面。”愛默生說:“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性!泵缹(dǎo)保持正面的思考模式,心里就能看到更多的光明。

        10.良好的個(gè)人形象

        你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn),安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人,分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者,而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。美導(dǎo)約見客戶,必須注重個(gè)人形象!

      銷售技巧和話術(shù)11

        一、迅速的建立信任:

       、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家。

       、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。

       、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)

        ⑷名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

       、蓹(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

        ⑹問話(請(qǐng)教)

       、擞行я雎犑蠹记桑

        ①態(tài)度誠懇,用心聆聽。

        ②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)

       、垩凵褡⒁晫(duì)方鼻尖和前額。

       、懿淮驍,不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

       、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

       、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的,可以增強(qiáng)他的成就感,同時(shí)促成他心理認(rèn)同,加速簽單)

       、卟幻靼鬃穯(聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時(shí)追問)

       、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

       、嵬nD3~5秒(在開始說話時(shí),略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路。)

        ⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過程中,不停地點(diǎn)頭微笑)

       、藤澝(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)

       、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

       、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

       、劬唧w(不能大范圍,要具體到一點(diǎn))

       、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)

       、莸谌(通過贊美小孩、衣服等)

       、藜皶r(shí)

        經(jīng)典贊美語句:

        您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

        您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您

        贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任,因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

        二、問問題的方法

       、倌募沂鞘裁达L(fēng)格?/現(xiàn)在,家里裝修到哪一步了?

       、谥凹依镔N的是什么墻紙啊?

       、蹖(duì)墻紙有做過了解?

       、苣心男┮?

       、菸椰F(xiàn)在給您介紹一款既符合您家裝風(fēng)格,又能滿足您的功能需求的,您預(yù)想范圍是?

        問問題的頂尖話術(shù)舉例:

       、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)

        ②您是搬新家或是家里有人結(jié)婚?

       、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了,喝杯茶。

       、苡信恼掌瑔?我?guī)湍纯创钆涫裁礃拥膲埡每础?/p>

       、萦姓(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)嗎?如果您有看中的,我們這邊有專業(yè)的人員,可以幫您預(yù)鋪下,讓您看看效果。

       、薹奖愕脑,我們上門看看,幫您看下面積。

        問問題的步驟:

        ①問一些簡(jiǎn)單容易回答的問題.

       、趩朰ES的問題.

       、蹎柖x一的問題.

       、苁孪认牒么鸢.

       、菽苡脝柕谋M量少說.

        三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面:

        ①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

       、谛阅

        ③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、鋪裝)

        ④竟品會(huì)不會(huì)更便宜,功能會(huì)不會(huì)更好。

       、葜С(是否有促銷、是否有活動(dòng))

       、薇WC及保障。

        請(qǐng)記。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。

        根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同,顧客可分為:

        家庭型:思想保守,熱衷于穩(wěn)定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同,因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

        模仿型:這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

        成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

        社會(huì)認(rèn)同型:關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù),有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

        生存型:追求實(shí)惠和實(shí)際,以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們產(chǎn)品質(zhì)量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

        四、如何回答異議:(肯定認(rèn)同法)

        先認(rèn)同,再反問,認(rèn)同不是贊同。

        動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭,微笑。

        處理異議時(shí)要用熱詞,忌用“冷詞”

        熱詞:我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

        我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

        我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

        冷詞:但是、就是、可是。

        反問技巧練習(xí):這款墻紙多少錢啊?

        反問:多少錢并不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?打幾折啊?

        反問:您今天訂貨嗎?有深色的嗎?

        反問:您喜歡深色的嗎?服務(wù)有保障嗎?

        反問:您需要什么樣的特殊服務(wù)?多快能到貨啊?

        反問:您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

       、 回答價(jià)錢不能接受的方法:

        多少錢?

        多少錢并不是最重要的,這款墻紙您喜歡嗎?如果這款墻紙不適合您家,價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?我們先看看這個(gè)適不適合,如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。我先幫您記下來,一起算,一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

        太貴了

        a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的`方法)

        b.反問:您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

        c.您知道便宜墻紙與貴的墻紙差別在哪里嗎?

        d.塑造價(jià)值

        e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

        f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品,他更貴,所以覺得低。)

        g.請(qǐng)問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

        h.大數(shù)小算法。

        產(chǎn)品本身貴:

        a.好貴,好才貴啊

        b.是的,價(jià)格確實(shí)不便宜,但是全國成千上萬的人在用,您想知道為什么嗎?

        c.是的,貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢,因?yàn)樗_實(shí)值。

        d.以價(jià)錢貴為榮,奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴,因?yàn)樗堑匕逯械谋捡Y。

        一般面對(duì)貴,常用的方法:

        a.如果我能提供您滿意的服務(wù),您愿意向我購買嗎?

        b.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

        c.除了價(jià)錢外,您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

        d.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨,我們沒法給您最便宜的價(jià)錢,但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

        e.顧客見證,舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴,后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。

        f.打電話給經(jīng)理,可否優(yōu)惠。

        五、肯定認(rèn)同的技巧:

       、倌f的很有道理。

       、谖依斫饽男那椤

       、畚伊私饽囊馑肌

       、芨兄x您的建議。

       、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。

       、弈@個(gè)問題問的很好。

        ⑦我知道您這樣做是為我好。

        這套肯定認(rèn)同的方法,既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說法,又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

        六、成交的語言信號(hào):

        a.注意力集中在一件商品上時(shí),顧客放棄其他產(chǎn)品,只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問,說明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心,或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí),是即將達(dá)成的信號(hào)。

        b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí),顧客了解產(chǎn)品后,不會(huì)馬上表態(tài),而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品,注意善用贈(zèng)品,促成交易。

        c.征求同伴意見時(shí),如果顧客征求同伴意見,都是有意購買的信號(hào)。

        d.顧客提出成交條件時(shí),顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病,進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

        e.開始關(guān)心售后工作,總是反復(fù)問可送貨,售后服務(wù)可及時(shí),有問題可包換等。

        除此之外還有一些問話信號(hào):

        a.這種墻紙銷量怎么樣?

        b.你們的最低折扣是多少?

        c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

        d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

        e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

        f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

        g.我想問一下老婆的意見?

        成交的行為信號(hào):

        a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r,看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮,面露喜色。

        b.突然停止發(fā)問時(shí),顧客對(duì)商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時(shí),是在考慮是否購買。

        c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí),顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去,或者同竟品比較時(shí)。

        d.不斷點(diǎn)頭時(shí),一邊看產(chǎn)品,一邊微笑點(diǎn)頭,表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。

        e.第二次來看同一產(chǎn)品。

        f.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

        g.顧客非常注重導(dǎo)購員時(shí),顧客眼睛非常銳利,不放過導(dǎo)購員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容,生怕上當(dāng)。

        成交的方法和技巧:

        a.大膽成交(反正不會(huì)死)

        b.問成交

        c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

        d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻,他在憂郁時(shí),千萬不要搶說,誰搶說就占下風(fēng),等他下決定)

        e.成交后,轉(zhuǎn)移話題。

      銷售技巧和話術(shù)12

        衛(wèi)浴銷售技巧一、判別顧客,準(zhǔn)確引導(dǎo)

        對(duì)客人的判別水平體現(xiàn)了銷售員的銷售經(jīng)驗(yàn)。銷售員只有準(zhǔn)確識(shí)別了顧客身份,才能有效針對(duì)顧客需求進(jìn)行銷售。

        準(zhǔn)顧客或潛伏顧客,通常有潛伏的購買品牌的需求,他們需要了解品牌,需要對(duì)比品牌,感慨感染不同品牌的優(yōu)劣勢(shì),終極做出購買決定。銷售員需要對(duì)這些顧客的心理需求有一個(gè)正確的掌握,而后做出針對(duì)性的先容,加深顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度,這樣才能爭(zhēng)取到顧客的購買行為。

        準(zhǔn)確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)心的是價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等題目。好比當(dāng)顧客詢問到價(jià)格,銷售員可針對(duì)顧客的需求定位進(jìn)行引導(dǎo)式購買;再如質(zhì)量方面,銷售員可運(yùn)用體驗(yàn)式導(dǎo)購,讓顧客接觸樣品,切身感慨感染產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外銷售員需要讓顧客感慨感染到品牌的實(shí)力,讓顧客放心購買,解決顧客的“顧后之憂”。

        道奇衛(wèi)浴建議銷售員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的朋友,不是賣產(chǎn)品給顧客,而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài),幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)朋友,能避免與顧客對(duì)立,建立信任,從而貼心貼腹形成購買行為。也為顧客的二次購買和推薦購買埋下很好的“伏筆”。

        另外,銷售員千萬不要對(duì)“只是走走看看”的顧客置之不理,應(yīng)該捉住機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌,把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛伏顧客。記住,良多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì)成為你的生意。

        衛(wèi)浴銷售技巧二、專業(yè)知識(shí),巧借道具

        對(duì)于銷售員來說,即可看為一個(gè)銷售代表,營銷學(xué)知識(shí)無疑是必需把握的,專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)更不容忽視。要做好一個(gè)合格的銷售員,(bathplus)衛(wèi)浴有明確要求,好比了解同行品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設(shè)計(jì)、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。

        對(duì)顧客而言,銷售員必需更專業(yè),才能給顧客有效的導(dǎo)購,才能博得顧客信任。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)作為銷售的根基,只能視為投契,無法真正進(jìn)行有效銷售。

        當(dāng)然在實(shí)際的銷售過程中,銷售員要充分利用一些現(xiàn)有的道具,讓道具說話。如展示樣品、產(chǎn)品仿單、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書等作為銷售過程中有力的論據(jù)。

        衛(wèi)浴銷售技巧三、微笑服務(wù),以誠相待

        微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則,更是人與人和諧溝通的要素。

        微笑的第一印象服務(wù),能有效地拉近與顧客之間的感情,使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺,也有利于對(duì)產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。

        良多顧客確實(shí)對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少,(bathplus)建議銷售員千萬不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)知識(shí)等來爭(zhēng)取服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。要知道,顧客的購買是在別人的推薦,或者是對(duì)比多次后決定的,唯有真誠才能博得顧客終極的認(rèn)可。

        顧客在選擇購買的過程中需要我們的尊重和認(rèn)可。適時(shí)地對(duì)顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認(rèn)同,也能贏得顧客的青睞,同時(shí)讓顧客在消費(fèi)時(shí)得到愉悅的享受。

        衛(wèi)浴銷售技巧四、注重藝術(shù),掌握時(shí)機(jī)

        注重語言藝術(shù),這點(diǎn)需要銷售員在與顧客溝通中不斷的體會(huì)和總結(jié)。做一個(gè)善于傾聽的銷售員,做一個(gè)善解人意的'銷售員,做一個(gè)實(shí)其實(shí)在又很有感染力的銷售員。

        保持積極樂觀的心態(tài)是每個(gè)銷售職員應(yīng)該具備的心理素質(zhì),并能做到適時(shí)調(diào)整,不要讓一次失敗的銷售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷售。所以營業(yè)職員要對(duì)自己有決心信念,更要對(duì)所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有決心信念。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個(gè)細(xì)節(jié),是哪些方面沒做到位,下次該如何改正。

        我們都知道,買方市場(chǎng)的顧客基本都是選擇購買的。因此,我們不能都在做“分母”,都被顧客對(duì)比后跟別人購買去。掌握時(shí)機(jī),踢進(jìn)“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫未定、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成。

        衛(wèi)浴銷售技巧五、提供方案,量身定做

        銷售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等,及時(shí)掌握顧客需求、多關(guān)心顧客所想,即時(shí)做出與之相適應(yīng)的、顧客滿足的配套方案并做詳解,夸大優(yōu)勝的性價(jià)比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感慨感染到你的專業(yè)和所經(jīng)營品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿足接受,還能擴(kuò)大品牌的銷售,保證產(chǎn)品在顧客真?zhèn)視覺、功能效果最佳。讓顧客感慨感染到“物有所值”,甚至“物超所值”,從而打造一個(gè)健康環(huán)保、恬靜時(shí)尚的衛(wèi)浴空間。

      銷售技巧和話術(shù)13

        1、話術(shù)技巧:說故事法

        什么是說故事法呢!其實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)有很多的護(hù)發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來作為實(shí)證,所以有些時(shí)候不妨舉幾個(gè)實(shí)際案例向顧客表明,會(huì)比不著邊際說了半天來的有效

        比如可以這樣表達(dá):小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動(dòng)人多漂亮啊!這就是每個(gè)星期都固定保養(yǎng)的成果,每次她一走過去總是吸引大家的目光,其實(shí)她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動(dòng)說,不然她今天不會(huì)這么定時(shí)保養(yǎng)她的頭發(fā)

        2、話術(shù)技巧:資料法

        所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù).咨訊.圖片等等用于輔助說明,舉個(gè)例子來說,當(dāng)發(fā)型師向顧客說明護(hù)發(fā)的必要性時(shí)除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識(shí)外不妨也運(yùn)用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等,就是運(yùn)用資料最好的推銷技巧。另外一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用資料法的最好方法就是:現(xiàn)身說法以實(shí)列來證明發(fā)型師所言屬實(shí),像現(xiàn)場(chǎng)人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護(hù)發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況理發(fā)店銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。相信顧客必能立刻感到不同,我就經(jīng)常運(yùn)用資料法,列如:在顧客剪頭發(fā)時(shí)常常剪到一半會(huì)先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異,想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。

        3、話術(shù)技巧:推定承諾法

        推定承諾是在做推銷時(shí)一個(gè)非常好用的技巧,等于是先認(rèn)同對(duì)方使其戒備減弱,然后再道出想要訴求的重點(diǎn),換句話說推定承諾法高明之處在于將對(duì)方地位抬高,順勢(shì)切入重點(diǎn)

        小姐,像你這么有美感得人實(shí)在少,一定能知道我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意,因此你一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理,所以不妨趁這次剪發(fā)的機(jī)會(huì)順便做一次治療性的護(hù)發(fā)。這就是推定承諾法的`奧秒之處,更何況是在以備受肯定的情況下,諾加以拒絕就顯得自己沒水準(zhǔn),所以只好答應(yīng)。

        在這種贊美顧客的前提下不用擔(dān)心顧客的反彈,因?yàn)樗员豢隙ㄔ谙,所以再訴求顧客時(shí),千萬要從正面表達(dá)起,可別負(fù)面訴求,說什么:小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護(hù)發(fā)啊這樣的話,一旦這樣表達(dá)顧客還沒護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!

        4、話術(shù)技巧:正面反面法

        正面發(fā)面法的運(yùn)用在于認(rèn)同對(duì)方之后,在從其中拉出自己要表達(dá)的看法,因?yàn)槊恳患露加姓娣疵鎯煞N思考模式,可以以不同的角度出發(fā),像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態(tài),小氣得人可以說他吝嗇,也可以說他節(jié)儉,可見每件事都有它的兩面性

        那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時(shí),都有不知如何是好的感覺,而正面反面法可以說是在顧客提出反對(duì)意見時(shí),發(fā)型師最好的應(yīng)付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說燙個(gè)頭發(fā)每次都要幾百圓實(shí)在太貴,而且兩三個(gè)月就得在燙.這是發(fā)型師應(yīng)該怎么辦好呢?

        這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當(dāng)然貴,可是,可別小看一個(gè)燙發(fā),可能我們要訓(xùn)練助理很久他才有能力去做好上卷的工作,而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識(shí)才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì),更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個(gè)月,算起來一天平均才幾塊錢,這樣能算貴”?當(dāng)顧客有反對(duì)的意思時(shí)千萬不要與之面對(duì)面反駁,否則非但無法使誤會(huì)澄清只有使情況更糟糕,所以正面反面法是先認(rèn)同,在說明,是一個(gè)非常好的化解方法.

      銷售技巧和話術(shù)14

        金店銷售技巧一:了解顧客想法

        顧客走進(jìn)黃金賣場(chǎng)的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺(tái),營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對(duì)話,以及顧客對(duì)商品的選擇來推斷顧客想要買的商品,千萬不要一味推銷某些特定的商品,以免造成顧客的反感。通過對(duì)話,觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷,才能增加銷售的機(jī)會(huì)。

        金店銷售技巧二:解決顧客抱怨

        每一位營業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是,"顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的",當(dāng)碰到啰嗦的顧客,要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之,累積了對(duì)待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后,面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問題。

        顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練,認(rèn)真傾聽顧客的抱怨,從一開始就順從顧客的意見,是解決顧客抱怨的不二法門。

        金店銷售技巧三:對(duì)顧客一視同仁

        有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力,這是不對(duì)的。雖然他這次只買了100元的首飾,但并不代表他只有100元的購買力,也許下次他會(huì)買5000元以上的鉆戒,誰都無法預(yù)測(cè)。

        以平等的態(tài)度對(duì)待所有的顧客是營業(yè)員對(duì)顧客服務(wù)的基本原則,明顯的'差別待遇會(huì)使其他顧客感覺不愉快,下次他們不會(huì)再到你的黃金賣場(chǎng)、柜臺(tái)來消費(fèi),你有可能因此而損失一位好顧客。

        金店銷售技巧四:選對(duì)服務(wù)時(shí)機(jī)

        服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整,像低價(jià)格、高購買率的商品,接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)。像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看,才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒,破壞其購物的雅興。

        金店銷售技巧五:造購買動(dòng)機(jī)

        站在顧客的立場(chǎng)來看,如果一家黃金賣場(chǎng)門可羅雀,這樣的黃金賣場(chǎng)會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說,店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候,他就要求營業(yè)員在各處整理貨架,讓外面的顧客看到人員的流動(dòng),這種環(huán)境給人自然而放心的感覺,顧客就會(huì)逐漸增加,當(dāng)然,要讓顧客清楚看到里面,這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。

        金店銷售技巧六:工作態(tài)度熱忱

        即使是你口若懸河地介紹商品,但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說,對(duì)于這種只看不買的顧客,大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào),其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法,正確的方法應(yīng)該是:即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待,因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后,往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購買。

        金店銷售技巧七:告知商品訊息

        對(duì)顧客來說,不是每樣商品的促銷活動(dòng)都能了解的一清二楚,但通過營業(yè)員的口頭告知,顧客的購買意愿通常都會(huì)相當(dāng)高,因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷的機(jī)會(huì)。

      銷售技巧和話術(shù)15

        美發(fā)銷售技巧

        顧客是我們企業(yè)最重要的資產(chǎn)和最重要的人;

        顧客并不依賴于我們,我們美發(fā)沙龍的生存和發(fā)展卻必須依賴顧客;

        顧客的利益不可侵犯;

        顧客不是我們企業(yè)的“外人”;

        顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的禮遇;

        顧客使全體員工得以拿到工資;

        顧客給我們帶來他的需求,我們的工作就是滿足他們的需求;

        顧客并沒有干擾我們的工作,他們是我們的服務(wù)對(duì)象;

        顧客給我們恩惠,為他服務(wù)是我們的職責(zé)而不是恩惠;

        顧客是銷售工作的生命線。

        美發(fā)銷售話術(shù)

        一、開放式問句

        開放式問句可以引發(fā)客戶思索,開啟示錄對(duì)話,建立和諧關(guān)系,讓你巧妙地引導(dǎo)并主控整個(gè)的銷售對(duì)話過程,對(duì)客戶的狀況了如指掌,順利發(fā)掘銷售所需要的.資訊。開放式問句通常會(huì)運(yùn)用到這些字眼:何時(shí)、何地、什么、誰、為何、如何,而它們的答案是開放式的?蛻糍┵┒,你仔細(xì)聆聽,達(dá)成銷售的秘密盡在其中。試試這些問句:

        ·“你如何決定……?”

        ·“你為什么會(huì)這樣想呢?”

        ·“你會(huì)做哪些改變……?”

        ·“你目前如何……?”

        ·“你為什么喜歡……?”

        ·“你期望什么……?”

        ·“為什么那是決定性因素?”

        ·“你打算如何……?”

        ·“有沒有其他因素……?”

        ·“你的競(jìng)爭(zhēng)者如何做……?”

        ·“你如何確!?”

        ·“在你的經(jīng)驗(yàn)里……?”

        二、選擇性問句

        別讓客戶有說“不”的機(jī)會(huì)。用選擇性問句讓客戶作決定,無論他選的是哪一個(gè),都是你所期望的!經(jīng)常被用于約訪、確認(rèn)方式、喜好……

        ·“你喜歡滋潤型的,還是修護(hù)型的?”

        ·“請(qǐng)問你是用現(xiàn)金付款,還是信用卡?”

        三、約束性問句

        約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中,通過提問,得到對(duì)方的認(rèn)同。它的句型是:在陳述一件事情之后,加上一個(gè)反問句。

        ·擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心,是我們對(duì)自己生命的一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。不是嗎?誰能說“不是”呢?當(dāng)她回答說“是”,身為美發(fā)師的你,就可以展開你的產(chǎn)品銷售計(jì)劃說明了。

        ·“產(chǎn)品品質(zhì)與專業(yè)形象對(duì)公司而言是很重要的,對(duì)吧?”誰能說不重要呢?

        采用約束性問句,就是要讓客戶對(duì)你的話題持肯定的態(tài)度,當(dāng)他們的看法與你達(dá)成一致時(shí),彼此就取得了一個(gè)小小的共識(shí),開店銷售認(rèn)同循環(huán)。如果你能讓客戶不斷地說“yes”,成交是必然的,不是嗎?

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