銷售技巧和話術(shù)[經(jīng)典]
銷售技巧和話術(shù)1
1、 你是什么公司?
我現(xiàn)在大大財(cái)富做理財(cái)經(jīng)理。大大財(cái)富是一家提供綜合金融服務(wù)的公司,是擁有資產(chǎn)管理能力的、領(lǐng)先的、獨(dú)立的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。大大財(cái)富專注于為中國(guó)高凈值人士提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。我們公司總部在上海浦東陸家嘴金融中心,之前一直都在以上海為中心的華南,華東,華中等地發(fā)展。近些年發(fā)展特別迅速,規(guī)模越來(lái)越大,機(jī)構(gòu)和公司已經(jīng)鋪設(shè)到北方,現(xiàn)有36家機(jī)構(gòu)和36家分公司,公司員工5500多人,是全國(guó)性的大公司了。我們大大財(cái)富福利待遇特別好。
2、 申彤集團(tuán)?沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊/哦!
我們公司真的非常好,我雖然剛來(lái),但通過(guò)這幾天的工作,我發(fā)現(xiàn)我們公司辦公流程特別嚴(yán)謹(jǐn)正規(guī),福利待遇絕對(duì)是一流大公司的水平,包括產(chǎn)品運(yùn)作上都非常合規(guī)合法。公司開(kāi)這么大,還有正規(guī)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)(證監(jiān)會(huì)與基金業(yè)協(xié)會(huì))。我們的待遇…….我們辦公裝備……
3、 如何進(jìn)一步將話題引到投資?
、 不熟悉的客戶,可以詢問(wèn)對(duì)方的投資情況
② 比較熟悉的朋友,可以直接說(shuō):你是我最好的朋友,你現(xiàn)在也知道我在大大工作了,如果我不告訴你我們公司這么好的產(chǎn)品,那我多不夠朋友,今天暫且把你當(dāng)作外人,說(shuō)明一下(微笑)。如果你覺(jué)得的不好我不勉強(qiáng)你,但我想起你的錢都存銀行我就覺(jué)得虧得慌/放在小投資公司我就替你擔(dān)心。所以于情于理我得給你說(shuō)說(shuō)我們公司的產(chǎn)品。
4、 我沒(méi)買過(guò)理財(cái)/可是你們的產(chǎn)品有銀行安全嗎/你們的產(chǎn)品有投資公司收益高嗎?
哥/姐,你看你多明白,現(xiàn)在生活中,每天都有人買理財(cái),不管是在銀行還是其他理財(cái)機(jī)構(gòu)。你也知道在銀行理財(cái)收益不高,而投資公司又不是很安全。但是銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分也是代企業(yè)發(fā)行的,跟我們的產(chǎn)品本質(zhì)上是一樣的,而且現(xiàn)在新的規(guī)定也要出臺(tái)了,你肯定聽(tīng)說(shuō)了,銀行也可以破產(chǎn),存款最多賠50萬(wàn),理財(cái)產(chǎn)品還不賠。而且銀行的收益相對(duì)高一些的理財(cái)產(chǎn)品還不是天天有,而且都是限額發(fā)行,流動(dòng)性和收益性跟我們差一大截。小投資公司的理財(cái)收益是很高,可是他保證不了你的資金安全,資金流向他不能明確寫(xiě)在合同里,抵押擔(dān)保物他不能抵押質(zhì)押在你手里,資金的流轉(zhuǎn)沒(méi)有商業(yè)銀行進(jìn)行監(jiān)管。
5、 你們的產(chǎn)品項(xiàng)目好,為什么不找銀行?
自從20xx年起,國(guó)家為了防止房地產(chǎn)泡沫,對(duì)于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款審批程序極為嚴(yán)格,而且審批周期長(zhǎng)、貸款難度大。我們的項(xiàng)目都屬于不動(dòng)產(chǎn)投資項(xiàng)目,所以通過(guò)私募發(fā)售能夠較快募集資金。
6、 公司名氣不大 ,信譽(yù)問(wèn)題, 安全性怎么保證
任何一個(gè)有規(guī)模有名氣的公司都不是開(kāi)始就具備的,這其中都需要一個(gè)過(guò)程。的確,我們公司成立尚不足10年,但我們現(xiàn)在分公司與營(yíng)業(yè)部的鋪設(shè)已經(jīng)占據(jù)了大部分一二線城市,名氣和信譽(yù)只是時(shí)間問(wèn)題。目前我們大大集團(tuán)一直積極公益活動(dòng)的舉辦推廣,就是為了提高知名度與影響力。(資料展示),哥/姐,你也知道有錢人現(xiàn)在都玩慈善,沒(méi)實(shí)力也玩不起。而且我們公司每款產(chǎn)品,除了足夠的抵押和擔(dān)保物,商業(yè)銀行的監(jiān)管,我們集團(tuán)還承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任,目前為止,我們所有客戶群體中,沒(méi)有出現(xiàn)任何一例資金未守約未兌付的現(xiàn)象。
7、 對(duì)于現(xiàn)在樓市低迷,投資房產(chǎn)類風(fēng)險(xiǎn)大
樓市低迷主要指商品房這塊交易比較清淡,是國(guó)家針對(duì)普通老百姓的買房難問(wèn)題,打壓惡性炒房群體,抑制樓市推出的'一些相關(guān)政策。而我們所投資的是甲級(jí)寫(xiě)字樓、高端酒店、商業(yè)地產(chǎn)等相關(guān)項(xiàng)目,具備良好的升值前景。
8、 項(xiàng)目是否真實(shí)存在。
首先我們明確答復(fù)客戶,項(xiàng)目的的確確真實(shí)存在。其次,在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)和交通發(fā)達(dá)便捷的時(shí)代,我們都可以建議客戶去網(wǎng)上查詢相關(guān)資料或?qū)嵉厝タ疾烀總(gè)項(xiàng)目。另外,我們可以提供許多備查資料,包括項(xiàng)目的抵押憑證及匯款憑證,營(yíng)業(yè)執(zhí)照,稅照,交易資金托管協(xié)議,產(chǎn)權(quán)證等材料,每份材料的真?zhèn)味冀?jīng)得起查驗(yàn)。
9、 你們公司產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)在哪里。
哥/姐,這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好,做理財(cái)就應(yīng)該有這樣的意識(shí),結(jié)合我們的產(chǎn)品運(yùn)作結(jié)構(gòu),風(fēng)控手段,風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被降到極致了,但是要說(shuō)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn),連我都不信,經(jīng)過(guò)我的具體了解,除了不可抗力的風(fēng)險(xiǎn)之外,還有一個(gè)就是延遲得到本金與收益的風(fēng)險(xiǎn),假如項(xiàng)目方違約,我們通過(guò)仲裁或者訴訟,追索我們應(yīng)得的本金和收益,再或者直接處置抵押擔(dān)保物,這些都是一定時(shí)間的,但如果是這種情況,最后客戶得到的收益是遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的預(yù)期收益的。
10、 我對(duì)理財(cái)沒(méi)興趣
我理解您的想法,說(shuō)實(shí)話,很多老客戶在沒(méi)詳細(xì)了解之前也不感興趣,但了解了之
后還是做了,因?yàn)槲覀児镜睦碡?cái)產(chǎn)品比較吸引人。您可以花點(diǎn)時(shí)間給我,我給你介紹一下,了解完后,如果覺(jué)得適合您的話您可以考慮投資一下,如果感覺(jué)不合適可以在看看公司的其他產(chǎn)品,對(duì)您沒(méi)什么損失,只是花了點(diǎn)時(shí)間而已,而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧?(敲定時(shí)間)
11、 我忙,沒(méi)時(shí)間
我知道您忙,您忙來(lái)忙去不都是忙著賺錢嘛,我們公司是做短期理財(cái)?shù),年化收?%-13%,投資期限也很靈活,我個(gè)人認(rèn)為蠻不錯(cuò)的,您可以了解了解。
12、 要不你電話里面給我講一講吧
是這樣的先生,我很愿意在電話里給您講,但是有的東西在電話里面可能說(shuō)不具體,而且公司有很多關(guān)于投資理財(cái)?shù)馁Y料,光通過(guò)電話您也看不到,如果咱們見(jiàn)面談,您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹,這樣您也可以比較詳細(xì)的了解,更方便您全方位考慮做不做,您說(shuō)對(duì)吧?(敲定時(shí)間)
13、 我不投資,怕風(fēng)險(xiǎn),沒(méi)時(shí)間投資
我理解,投資有他的特殊性和時(shí)間性的,但有的投資是有風(fēng)險(xiǎn)的有的投資是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的,有的投資要花時(shí)間,有的投資不要花時(shí)間。像我們做的這種投資,年化收益8%-13%,周期靈活,就跟存銀行一樣,平時(shí)不要花時(shí)間,我覺(jué)得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價(jià)這么高,通貨膨脹這么嚴(yán)重,我相信沒(méi)人不用投資的。您可以花點(diǎn)時(shí)間了解一下,了解完后如果覺(jué)得這款產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下,如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品,您只是花了點(diǎn)時(shí)間而已,沒(méi)什么損失,而且也可以多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧?(敲定時(shí)間)
14、 我自己存銀行,炒股,買過(guò)基金
您之前做過(guò)這么多投資呢!是這樣的,理財(cái)理財(cái),這錢得打理才能越來(lái)越多是吧?那每種理財(cái)方式其實(shí)都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),有收益高的有收益低的,有風(fēng)險(xiǎn)高的有相對(duì)穩(wěn)妥的,我們其實(shí)應(yīng)該把自己的錢規(guī)劃一下,風(fēng)險(xiǎn)和收益都分配好,這才是對(duì)我們最有利的。我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比較突出,年化收益8%-13%,投資期限很靈活,您可以具體了解一下,如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下,如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品,對(duì)您沒(méi)什么損失,只是花了點(diǎn)時(shí)間而已,而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧?(敲定時(shí)間)
15、 有沒(méi)有資料?你把資料寄給我?/發(fā)電子版的給我?
我們有很詳細(xì)的備查資料,但是不能寄(發(fā))給您,為什么呢?因?yàn)橘Y料太多了,
寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱們見(jiàn)一面,您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹,這樣您也可以比較詳細(xì)的了解,更方便您全方位考慮,合適的話您就投,不合適就當(dāng)多了解了一種投資方式,您說(shuō)對(duì)吧?(敲定時(shí)間)
16、 我正做著理財(cái)呢,在**公司。
那您理財(cái)觀念很新啊,目前自唐山這邊很多人還沒(méi)有接觸過(guò)理財(cái)產(chǎn)品呢。不過(guò)即使正做著理財(cái)產(chǎn)品也不妨礙您了解其他產(chǎn)品啊,買白菜還比比價(jià)看看誰(shuí)家更新鮮呢是吧,我們的產(chǎn)品投資期限很靈活,其他各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)也很明顯,您可以看看,如果滿意我們的產(chǎn)品,手上還有閑錢的話或者那邊的投資到期了也可以跟我們公司合作嘛。(敲定時(shí)間)
溝通技巧及其他問(wèn)題:
1、 選擇性問(wèn)題
選擇性問(wèn)題可以引導(dǎo)客戶作出有利于我們的選擇,舉個(gè)例子,如果要和客戶確定見(jiàn)面時(shí)間,效果較差的說(shuō)法是:您什么時(shí)候有空?
效果較好的說(shuō)法是:您明天上午有空還是下午有空?咱們明天上午十點(diǎn)見(jiàn)面還是十一點(diǎn)?
給客戶一個(gè)選擇性的問(wèn)題而不是開(kāi)放性的問(wèn)題,引導(dǎo)客戶做出選擇。
再舉個(gè)例子,如果跟客戶談投資期限的時(shí)候,效果較差的說(shuō)法是:您存多長(zhǎng)時(shí)間? 效果較好的說(shuō)法是:您看投資期限咱們定三個(gè)月還是半年的?
2、 多問(wèn)少說(shuō)
在溝通初始的時(shí)候,要注意與客戶的溝通是否暢通,要多提問(wèn)題引導(dǎo)客戶說(shuō)話,比如之前是否了解過(guò)理財(cái),做過(guò)什么理財(cái),做的是哪個(gè)公司的理財(cái)產(chǎn)品,是賺還是虧,對(duì)行業(yè)和形勢(shì)的了解程度等等,只有了解了對(duì)方的需求和顧慮,才能更好的解答客戶的疑問(wèn)。
3、 不要粗暴的打斷客戶的話
客戶不論是有抱怨還是有懷疑,都是一個(gè)良好的信號(hào),這表明客戶思考過(guò)理財(cái)?shù)膯?wèn)題,在這過(guò)程中不要粗暴的打斷客戶,認(rèn)真傾聽(tīng),然后再針對(duì)客戶的疑問(wèn)一一解答。
4、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品,正如沒(méi)有人是完美的,所有的產(chǎn)品一定有它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),在與客戶交流的時(shí)候不應(yīng)全盤(pán)否定其他公司或產(chǎn)品,但應(yīng)該拿我們的長(zhǎng)處與之對(duì)比。
銷售技巧和話術(shù)2
我們知道,銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。
為了與客戶成交,銷售員理應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。
而在嘗試締結(jié)時(shí),一旦掌握住締結(jié)契機(jī),就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許,這時(shí)候的客戶還是猶豫不決,不過(guò)沒(méi)關(guān)系,只要趁著客戶購(gòu)買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買,成交機(jī)會(huì)仍然很大。所以我們?cè)趺凑f(shuō)很重要。
場(chǎng)景1、顧客說(shuō):“款式過(guò)時(shí)了!”
這樣時(shí)分兩種情況:一種是真的過(guò)時(shí)了;另一種是新款,但顧客誤以為過(guò)時(shí)了。
如果款式確實(shí)過(guò)時(shí)了,因?yàn)轭櫩驼f(shuō)的對(duì),那很多店員會(huì)說(shuō):“這是經(jīng)典款,好東西永遠(yuǎn)流行!”。或者:“是的,好東西才會(huì)賣這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò),因?yàn)闆](méi)有否定顧客,而且把東西說(shuō)出好來(lái)了。但我們不是這么說(shuō)的。當(dāng)顧客說(shuō):“過(guò)時(shí)了!”我們的說(shuō)法是:“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!
對(duì)于顧客看錯(cuò)了,把新品看成過(guò)時(shí)款,我們一是不能直接否定顧客:“這是新品,您看錯(cuò)了!”,二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款。我們會(huì)這么說(shuō):“是的,這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論:這是新款!不要否定你的顧客,即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo)。
場(chǎng)景2、顧客說(shuō):“老板,我不需要這么好的東西。”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品時(shí),顧客也覺(jué)得不錯(cuò),但就是太貴了,預(yù)算沒(méi)有這么多,顧客常常會(huì)說(shuō):“我不需要這么好的東西!
這時(shí)很多店員會(huì)說(shuō):“其實(shí)這也沒(méi)那么好”。一句話把之前說(shuō)的全部否定了!好東西誰(shuí)都喜歡,她只是覺(jué)得價(jià)格高,或者是超出自己預(yù)算了而已。如果真喜歡,就是感覺(jué)價(jià)格高。
我們是這樣說(shuō)的:“這樣的價(jià)格,買這樣的東西,已經(jīng)是最劃算的了!”
場(chǎng)景3、顧客說(shuō):“超出我預(yù)算了!
那我們?cè)趺崔k呢?如果你是銷售老手,那么從他的穿著打扮,從他的言談舉止,能夠感覺(jué)出,他能不能買得起。如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員,那么怎么辦呢?問(wèn)!直接問(wèn)!“小姐,您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,看他報(bào)的數(shù)字是多少。
如果你的東西是1000,他說(shuō)我的預(yù)算是800,那你就知道了,不是超出預(yù)算了,而是他想便宜200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品,不要在價(jià)格上糾纏,通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓她愛(ài)不釋手,就可以了。如果你的東西是1000,她說(shuō)我的預(yù)算是200,那么就是真的超出預(yù)算了,那么這時(shí)候,我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō):“這邊便宜,你可以到這邊看看!币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑(yán),好像她只能買便宜貨。我們這么說(shuō):“我們這邊也上了一些新款,我來(lái)幫您介紹!鳖櫩瓦^(guò)去一看是便宜的,他就會(huì)明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了錢。
場(chǎng)景4、顧客問(wèn):“你們公司倒閉怎么辦?”“你們品牌撤柜怎么辦?”
很多店員聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉:“我們公司是大公司,資金雄厚,品牌卓越,服務(wù)客戶多年……”等等,全是證明公司實(shí)力的話!拔覀児境饭,還有商場(chǎng)呢,現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!我們?nèi)珖?guó)連鎖,這邊撤柜還有其它地方!
這次回答不能說(shuō)不對(duì),但是不好,為什么這么說(shuō)呢?我們大家考慮一下:顧客在什么時(shí)候會(huì)說(shuō)這句話呢?對(duì),在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出,顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō):“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說(shuō):顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候,一定會(huì)買的。你準(zhǔn)備好收錢就行了,不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
那么怎么說(shuō)呢?首先,不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉,更不要證明公司不會(huì)倒閉,因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候,顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字,因?yàn)椤安弧边@個(gè)字,在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象,而“倒閉”這兩個(gè)字,顧客卻能聽(tīng)的最清楚!我們可以一句話帶過(guò)去:“小姐,您開(kāi)玩笑了。您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了,不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏,這才是主要的。”
場(chǎng)景5、顧客說(shuō):“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式,而且價(jià)格賣的比你們便宜”
首先,當(dāng)遇到這樣的`問(wèn)題的時(shí)候,我們要分清是真的還是假的。很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō),無(wú)可厚非。再次,不要詆毀那家店,畢竟是同行。
我們一般這樣回答:“小姐,您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò),里面的東西也不錯(cuò),只是您先試試這件合適不,即使同樣款式的,因?yàn)楣に嚨牟煌髟谑稚弦矔?huì)有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定也不會(huì)要的!
在此提醒一點(diǎn):不要說(shuō)那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f(shuō)一次,就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,我們用“那個(gè)店”來(lái)代替,從而淡化處理。
銷售技巧和話術(shù)3
1. 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
2. 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
3. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
4. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
5. 選擇客戶、衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
6.每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶,銷售才能成功。
7. 銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交百分比。
8. 在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。
9.了解客戶并滿足他們的需要,不了解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
10.有三條增加銷售額的法則:一是集中精力于你的'重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
11.推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確地判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
12.推銷必須有耐心,不斷的拜訪,以免操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。
13. 不要賣而幫,賣是把東西塞給客戶,幫卻是幫顧客做事。
14. 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢的口袋最近了。
15. 傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)-----如果你很專心的在聽(tīng)的話,當(dāng)顧客決定要買時(shí),通常會(huì)給你暗示,傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
16. 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷售,就這么簡(jiǎn)單。
17. 沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事,但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
18. 成交時(shí)要說(shuō)服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng),拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),一句推銷的格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
19. 努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的,你也能像他們一樣。
20. 熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺(jué)都是:這是最棒的一次。
拓展:銷售小技巧
1、直接要求法
銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“親愛(ài)的,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那你看是微信還是支付寶方便支付呢”
當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力,使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套產(chǎn)品就是為那些愛(ài)美愛(ài)生活愛(ài)自己的姑娘準(zhǔn)備,一看就知道您就是一個(gè)愛(ài)自己的人!
5、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨!笨蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠!笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑(gòu)買的決定了。
7、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。
一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限,欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格,主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之,要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有,否則最終會(huì)失去客戶。
8、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說(shuō):“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
9、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
10、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用?蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。
11、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店,看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺(jué),你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開(kāi)一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
所以親愛(ài)的,無(wú)論你去哪里,記得一定要帶上產(chǎn)品,若有人感興趣便可以當(dāng)場(chǎng)馬上給他試用。
12、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō):“親愛(ài)的,說(shuō)我來(lái)說(shuō)你是非常重要的顧客,這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類型的客戶。
銷售技巧和話術(shù)4
1、如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短
做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng),如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺(jué)得你稍微羅嗦了一些,所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的,很多的電話營(yíng)銷人員非常好,非常能說(shuō),但是說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間,但是并不能有個(gè)很好的效果,所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的,根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話術(shù)。
2、第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”
第一次打電話更多的是幫助對(duì)方解決問(wèn)題或者是回答對(duì)方的東兩,去談一些比較輕松隨意性的.話題一般情況下是第二次、第三次做交流的,要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ),然后你可以多說(shuō)一些話,開(kāi)始的時(shí)候你說(shuō)很多,用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”,這個(gè)“漂”,就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情,盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
3、電話收尾技巧:
1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽(tīng)電話,此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名,可以請(qǐng)客戶記錄兵重復(fù)電話號(hào)碼(重復(fù)電話號(hào)碼主要是看客戶有沒(méi)有在記,可以判斷出他對(duì)你是否重視),要讓客戶知道你是誰(shuí),讓客戶真真切切的記住你,記住你的公司名稱。
比如:“李先生,您身邊有筆嗎?我們的電話是***,您記下了嗎?要不要我再念一遍呢!我姓*,叫**,以后投資上有什么我可以為您效勞的,來(lái)一個(gè)電話,我會(huì)盡力的。如果沒(méi)什么問(wèn)題的話,我就不多打擾您了,李先生再見(jiàn)!”
【銷售的境界】
1、顧客要的不是便宜,要的是感覺(jué)占了便宜;
2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;
3、沒(méi)有不對(duì)的客戶,只有不夠好的服務(wù);
4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;
6、沒(méi)有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;
7、成功不是因?yàn)榭,而是因(yàn)橛蟹椒ā?/p>
【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】
1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;
2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;
3、穿著合適衣履;
4、不抽煙,不噴古龍水,不說(shuō)低俗笑話;
5、用心聆聽(tīng);
6、展示微笑;
7、保持樂(lè)觀;
8、緊記"馬上回電";
9、支持你所賣的產(chǎn)品;
10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。
銷售技巧和話術(shù)5
1.顧客:“應(yīng)該選擇哪一款鞋呢?”
導(dǎo)購(gòu):我覺(jué)得白色比較斯文,黑色比較高貴,您自己覺(jué)得呢?
2、顧客:如果是你,你會(huì)選擇哪一款呢?
導(dǎo)購(gòu):我覺(jué)得白色比較斯文,黑色比較高貴,您自己更喜歡那一款
3、顧客:“我去年就看到這款鞋了,這款鞋有些過(guò)時(shí)了。”
導(dǎo)購(gòu):(確實(shí)是新款)一看你就是我們品牌的老顧客,一眼就看出來(lái)這雙鞋跟去年有一款的款式相似,其實(shí)他是今年的新款,她的特點(diǎn)是…
。ù_實(shí)是舊款)是的,一看你就是我們品牌的老顧客,一眼就看出來(lái),所以我才要跟你說(shuō),正因?yàn)樗俏覀內(nèi)ツ甑目钍,現(xiàn)在買才是最劃算的。
4、顧客:“我還是不要了,我去買XX品牌的好了”。
導(dǎo)購(gòu):如果你真的沒(méi)有興趣,我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你,我只是很想知道,是什么原因讓你想去買其他品牌的欲望,是我的服務(wù)不周還是?(再針對(duì)客人的答案采取下一個(gè)方法)
5、顧客:鞋的質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題阿?
導(dǎo)購(gòu):是的,我們非常能理解你的擔(dān)心,所以我們會(huì)用真心的質(zhì)量來(lái)獲得你的擔(dān)心,這一點(diǎn)我們品牌的銷售人員是很有信心的,保證你買的`安心,穿的放心。
6、顧客:“你們的售后服務(wù)不可信阿”導(dǎo)購(gòu):是的,我們能理解你的顧慮,您覺(jué)得如何做才能讓你對(duì)我們的售后放心,我們有三包服務(wù)……
7、顧客:這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導(dǎo)購(gòu):是的,我能理解,只是這個(gè)樣式和顏色所體現(xiàn)的是樸實(shí)、無(wú)華、大自然的感覺(jué),又有謙虛、內(nèi)斂的風(fēng)格,讓你穿起來(lái)感覺(jué)與眾不同,人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統(tǒng)一,才是真正個(gè)性的體現(xiàn)。
8、顧客:你們這個(gè)新款的涼鞋賣多少錢?
導(dǎo)購(gòu):先生/小姐,價(jià)款一定會(huì)讓您滿意,我們先過(guò)來(lái)這邊試穿一下,看喜不喜歡,如果喜歡,就很有價(jià)值,如果不喜歡,多少錢你都不滿意。
9、顧客:太貴了,我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎(某個(gè)品牌貴)?
導(dǎo)購(gòu):很感謝你一直對(duì)我們XX店的支持,非常感謝,只是真的很抱歉,由于XX鞋要相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生,而質(zhì)量才是買鞋最重要的德,您說(shuō)對(duì)嗎?
10、顧客:我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導(dǎo)購(gòu):是啊,那真是太好了,所以你一定知道我們XX店注重誠(chéng)信服務(wù),而且價(jià)格一定是誠(chéng)信可靠,質(zhì)量又有保證,花錢一定花得放心。
11、顧客:這款鞋的款式跟其他店的差不多,但別人便宜很多哦。
導(dǎo)購(gòu):是的,現(xiàn)在有很多鞋子的款式都大同小異,但是我們用的皮料永遠(yuǎn)都是牛皮或羊皮,而且做工也非常精細(xì)。像這里有些款式都被模仿過(guò),看起來(lái)雖然一樣,其實(shí)穿在腳上所體現(xiàn)出的氣質(zhì)是有區(qū)別的。再說(shuō)我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程,這點(diǎn)你絕對(duì)放心。
12、顧客:我在考慮一下。
導(dǎo)購(gòu):我相信你謹(jǐn)慎的態(tài)度,但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因?yàn)槲遗挛矣惺裁吹胤浇榻B不到位的,致使你錯(cuò)過(guò)了一款好的鞋子(好的機(jī)會(huì))。你考慮的是價(jià)格還是質(zhì)量還是款式呢?
13、顧客:特價(jià)鞋是否調(diào)高了價(jià)再打折?
導(dǎo)購(gòu):先生/小姐,請(qǐng)您放心,相信您不是第一次來(lái)我們品牌購(gòu)物,我們一直以來(lái)都是以德?tīng)I(yíng)商,現(xiàn)在打特價(jià)都是在原來(lái)價(jià)格上做短期促銷的,請(qǐng)您放心購(gòu)買。
銷售技巧和話術(shù)6
讓進(jìn)店的顧客買得更多
顧客原本只計(jì)劃購(gòu)買一件產(chǎn)品,能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō),這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候,墻面做防水可能只做到1米,而這1米的高度對(duì)于防水產(chǎn)品來(lái)說(shuō)顯然不夠,能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折優(yōu)惠,但是我絕對(duì)不會(huì)做買2米防水7折的促銷,因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍,唯一的'一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過(guò)程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過(guò),如果在促銷細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話,業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。
讓不買的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客,隨便你做什么活動(dòng),要么他覺(jué)得你的價(jià)格還是貴不想買,要么他根本就沒(méi)有看上你的產(chǎn)品,可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間,所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng),或者發(fā)放一些食品,是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門(mén)店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng),可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問(wèn),傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開(kāi)心,獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè),新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱,改用大轉(zhuǎn)盤(pán),雖然成本增加了,但是大轉(zhuǎn)盤(pán)讓一些不買的顧客開(kāi)始圍觀,對(duì)玩轉(zhuǎn)盤(pán)的人指手畫(huà)腳提供各種意見(jiàn),一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來(lái),圍觀的人越多,大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂(lè)營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,是時(shí)候該給門(mén)店增加一點(diǎn)笑聲了。
讓買過(guò)的顧客帶人來(lái)買
針對(duì)老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹,這可是個(gè)大話題,老客戶檔案關(guān)系管理,會(huì)員營(yíng)銷,感情營(yíng)銷,數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告:只要老客戶介紹新客戶,成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠,老客戶享受9.5折優(yōu)惠。老客戶帶新客戶來(lái)我們店內(nèi)消費(fèi),如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話,顯然還只限于客情管理,能否用促銷的形式促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹,也是值得促銷人員思考的一個(gè)問(wèn)題。
女裝加盟的銷售,一定要尋找到好的方法,才能帶來(lái)好的經(jīng)營(yíng)效果。我們?cè)谂b加盟的經(jīng)營(yíng)中,一定要不斷的注意一些經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié),才能尋找到更好的銷售的方法。只有把銷售做好了,我們才能把女裝加盟的整體競(jìng)爭(zhēng)力提升到另一個(gè)層次,幫助女裝加盟更好的發(fā)展。
銷售技巧和話術(shù)7
1、顧客說(shuō):我要考慮一下
對(duì)策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來(lái)。
(1)詢問(wèn)法:
通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫 之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生, 一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn) 品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……
(3)直接法:
通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧,想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō):太貴了
對(duì)策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法:
、倥c同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。
、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法:
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭、每周、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯 然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
(4)贊美法:
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō):能不能便宜一些
對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無(wú)好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為 某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法:
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
(3)誠(chéng)實(shí)法:
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
4、顧客說(shuō):別的地方更便宜
對(duì)策:服務(wù)有價(jià),F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法:
大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分 析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以 幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購(gòu)買,沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做××,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒(méi)有節(jié)省錢,還是我們這里比較 恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說(shuō),摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最 高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的.售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒(méi)用幾天就壞了,又沒(méi)有人進(jìn)行維修,找過(guò)去態(tài)度不好……
(3)提醒法:
提 醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假 貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?
5、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
對(duì)策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法:
做購(gòu)買決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法:
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng),以打消顧客的顧慮?梢詫(duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
6、顧客講:不,我不要……
對(duì)策:我的字典了里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn) 為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,說(shuō) 不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
(2)比心法:
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購(gòu)買。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你 的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
(3)死磨法:
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程,沒(méi)有你一問(wèn)顧客,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
我們?cè)谄綍r(shí)的交流交談中要講究技巧,我們要注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣,有人說(shuō)我不喜歡向人低頭,開(kāi)店做生意就是做人氣,如果你不想讓你的顧客扭頭就走,不想讓你的店鋪沒(méi)有生意,那么甜言蜜語(yǔ)喜死人,一句話要會(huì)話,只有這樣顧客才能喜歡,才能夠購(gòu)買你的產(chǎn)品。
銷售技巧和話術(shù)8
家電銷售額增長(zhǎng)迅速,有三個(gè)因素構(gòu)成了市場(chǎng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力,推動(dòng)著各大家電的更新?lián)Q代。首先,隨著生活水平的提高,消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品,如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次,消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品,融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外,隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng),能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。
家電銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行情
在全球家電銷售市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)趨勢(shì)下,中國(guó)家電銷售正在以競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)完善擴(kuò)容這個(gè)市場(chǎng)。
渠道參與下的競(jìng)爭(zhēng)
一般產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),品牌,技術(shù),價(jià)格等各個(gè)方面,但是在這個(gè)家電銷售市場(chǎng),流通渠道也參與到了競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)之中,且日益明顯,蘇寧、國(guó)美、大型商場(chǎng)、專業(yè)家電賣場(chǎng)、單個(gè)家電專賣店及批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn),互相競(jìng)爭(zhēng),為家電企業(yè)提供了良好的平臺(tái),但是,在家電銷售渠道多元化的今天,要好取得好成績(jī),家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面,選擇適合自己的銷售渠道。
之差異化競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)格戰(zhàn)一直是國(guó)內(nèi)家電銷售的主要手段,且威力巨大。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)有力促進(jìn)家電銷售市場(chǎng)的發(fā)展與壯大,眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中被除名,但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有因此退出市場(chǎng),而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開(kāi)始尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行突圍。這種差異化競(jìng)爭(zhēng)思想讓市場(chǎng)不斷細(xì)分,并不斷的使市場(chǎng)更加豐富,也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),擺脫了低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。
套裝銷售
家電套裝銷售是近年來(lái)的新趨向,它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必然產(chǎn)物,對(duì)家電企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等提出更高的要求,同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的砝碼,近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(zhǎng),亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
技術(shù)和創(chuàng)新
在家電銷售這個(gè)大市場(chǎng)里,技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ),且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯,銷售情況遠(yuǎn)比其它以價(jià)格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng),就強(qiáng)者愈強(qiáng),弱者更弱,加速了市場(chǎng)的.優(yōu)勝劣汰。
家電銷售員銷售原則
(1)滿足需要的原則。
現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過(guò)程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要,而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷,讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要,而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。
(2)誘導(dǎo)原則。
推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望,使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng),使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買,當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則,使顧客一步步跟上推銷員的思路。
(3)照顧顧客利益原則。
現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于,傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性,而現(xiàn)代推銷則是以"誠(chéng)"為中心,推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行,但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象,只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題,自己的利益在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中得到了滿足和保護(hù),這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
(4)創(chuàng)造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前,實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人,顧客也會(huì)說(shuō):"對(duì)不起,我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買這些東西的計(jì)劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑,但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝,把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除,充分休息,準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。
語(yǔ)言是一個(gè)推銷員的得力武器,推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語(yǔ)過(guò)激?有沒(méi)有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己,就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。
推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝,一般說(shuō)來(lái),你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層,那么你也應(yīng)著西裝;而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主,那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見(jiàn)道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服,效果很好。他的建議是基于作出購(gòu)買決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn),避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。
銷售技巧和話術(shù)9
情景:客戶準(zhǔn)備全款購(gòu)車,針對(duì)不同種類的客戶,說(shuō)服其全款變?yōu)橘J款
1.有近期換車計(jì)劃的客戶
汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品,而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資,如購(gòu)買房產(chǎn),申購(gòu)基金,購(gòu)買股票等,這些投資回報(bào)率要比付出的車貸利率高得多,長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看對(duì)您是劃算的;
2.對(duì)于月供,利息有異議的客戶,可以提出CPI指數(shù)的概念
錢是越來(lái)越不值錢的,現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供,貸款為3年的話,2年后的月供還是1000元,但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系,根本就不值1000元。相對(duì)來(lái)講,你所支付的月供是越來(lái)越少的。
3.中年客戶,上有老下有少,生活壓力較大
手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配,比如教育,培訓(xùn),結(jié)婚,醫(yī)療等方面。以備不時(shí)之需。
4.面對(duì)分期手續(xù)的問(wèn)題,以訂車為引線,促使客戶先提交申請(qǐng)
您只需要提交一份申請(qǐng)就可以了,十分的方便。如果一切順利的話,從申請(qǐng)到核準(zhǔn)只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車,并把申請(qǐng)單填好,把需要蓋章的手續(xù)拿走辦好后盡快交給我們。這樣等您的車來(lái)了,分期正好也批下來(lái)了,不耽誤您的時(shí)間。假如后來(lái)不想分期了也無(wú)需交納任何費(fèi)用。
5.直截了當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)成交,并把分期作為銷售的a關(guān)鍵點(diǎn)
今天申請(qǐng)吧,車挺緊的,不抓緊就沒(méi)現(xiàn)車了(客戶想買奔馳GLC,但是資金不夠,正在考慮其它低價(jià)車型)如果您覺(jué)得資金暫時(shí)沒(méi)有到位,您可以選擇分期購(gòu)車,這樣您就一步到位了。而且您開(kāi)奔馳GLC出去談生意,見(jiàn)客戶肯定要比您開(kāi)一臺(tái)其他低價(jià)車更有面子,談判效果也好。
6.由于價(jià)格原因,在兩款車型前猶豫不決時(shí),可順勢(shì)推貸款購(gòu)買
您可以計(jì)算一下,如果您今天全款購(gòu)買一臺(tái)低價(jià)位的車,幾年后您肯定會(huì)換車,就樣你會(huì)白白損失不少錢,不妨直接貸款購(gòu)買,現(xiàn)在利率非常合適,要不我給您算一下………
7.普通公司職員,教師,公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群
您只需交一小部分首付的錢,剩下貸款的錢可以在幾年內(nèi)做其它很多有意義的事情,比如做房產(chǎn)投資,旅游,子女教育等其它方面的投資,所以我建議您做分期,這樣您可以留下一部分資金去進(jìn)行有效的投資,這樣您的收益會(huì)更大。您也可以將貸款的那部分資金用于購(gòu)房的首付,或者用于裝修,這樣下來(lái),購(gòu)房購(gòu)車兩不誤。
針對(duì)私營(yíng)企業(yè)主話術(shù)
私營(yíng)企業(yè)主
汽車是一個(gè)昂貴的消費(fèi)品,對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)說(shuō),百分之八十以上的人都會(huì)選擇貸款購(gòu)車,因?yàn)橘J款購(gòu)車不會(huì)占用大量的資金。手中持有足夠的流動(dòng)資金,再將其投入到生意中,會(huì)產(chǎn)生更多的收益。所以對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)講,分期購(gòu)車更加合算。分期購(gòu)車,實(shí)際相當(dāng)于您拿金融公司/銀行的錢來(lái)發(fā)展您的企業(yè),這樣也可以使您手中的流動(dòng)資金最大化。
情景1:客戶對(duì)GLC十分感興趣,但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金(順?biāo)浦?
GLC擁有同級(jí)別車中少有的`先進(jìn)的9速變速箱,大氣穩(wěn)重、張力十足的外觀,豐富的高科技和人性化配置及精致的做工,可以說(shuō)購(gòu)買GLC是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)不想全款購(gòu)車的話,您完全可以選擇分期業(yè)務(wù),只付很少一部分首付的錢,然后就可以提前享受奔馳GLC給您帶來(lái)的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。
情景2:已準(zhǔn)備購(gòu)買其他低價(jià)位車型的客戶,但看到另一款車時(shí)顯得更加感興趣
您是不是更加喜歡奔馳GLC呢?必竟對(duì)于家庭來(lái)講,換車的頻率不會(huì)很快,所以不妨一步到位,購(gòu)買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買其他低價(jià)位車輛的一部分錢用來(lái)做奔馳GLC的首付,申請(qǐng)分期付款,提前擁有您心儀的夢(mèng)想座駕。
處理客戶對(duì)利率的抗拒
情景:顧客問(wèn)及利率,并認(rèn)為貸款購(gòu)車?yán)⑻,貸款購(gòu)車不值
面對(duì)利率的問(wèn)題,銷售顧問(wèn)無(wú)需正面回答客戶的問(wèn)題,跟客戶說(shuō):“您稍等一下,我去拿計(jì)算器為您詳細(xì)計(jì)算一下利息!睍簳r(shí)離開(kāi)一會(huì)兒(避開(kāi)與客戶直接的對(duì)抗,讓客戶降溫)再回來(lái)為客戶詳細(xì)計(jì)算貸款期內(nèi)的利息,計(jì)算每月月供甚至日供,及每月甚至每日所付利息金額,將數(shù)字最小化。我們利率是根據(jù)客戶首付比例的多少和貸款期限長(zhǎng)短來(lái)決定的,如首付比例越高,貸款期限越短,利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實(shí)際情況來(lái)幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購(gòu)車款的一部分,就可以把車開(kāi)走了。余下的資金,拿去進(jìn)行有效的投資,我想回報(bào)收益肯定會(huì)比您這三年所支付的利息高。
介紹貸款流程
情景1:客戶認(rèn)為貸款手續(xù)會(huì)不會(huì)很麻煩?
您在店里需要作的工作只是填一張申請(qǐng)表,然后您用幾天時(shí)間準(zhǔn)備您所需要的材料,再把復(fù)印件交給工作人員,兩到三個(gè)工作日無(wú)論貸款成功與否,都會(huì)及時(shí)告訴您。普通公司職員,教師,公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群提供您的身份證明,住房證明以及您的收入證明等。私營(yíng)企業(yè)主提供您的身份證明,住房證明以及您公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本和近半年的銀行對(duì)帳單等,如果您不方便提供您公司的對(duì)帳單,提供您個(gè)人的也可以,這些單據(jù)您只要到銀行都會(huì)給您打出來(lái)的,非常簡(jiǎn)單方便。
情景2:應(yīng)對(duì)附條件核準(zhǔn)?
附條件核準(zhǔn)也是對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可,并不是對(duì)你資質(zhì)的懷疑。其實(shí)您這貸款已經(jīng)批下來(lái)了,證明您還是很有實(shí)力的,很多做小生意的或者本來(lái)打算全款的客戶,還想提高首付縮短貸款年限呢,這樣可以早點(diǎn)還完,利息掏的就少了。
情景3:原來(lái)20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期
恭喜您,您的貸款申請(qǐng)獲得了批復(fù)。但批復(fù)結(jié)果與您申請(qǐng)時(shí)稍有不同。您看一下,如果行,咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。因?yàn)閷?duì)您的實(shí)際情況的了解,和對(duì)你收入狀況的認(rèn)識(shí),我們發(fā)現(xiàn)40%首付,3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分,但肯定是您完全可以輕松接受的,并且從今后的還款計(jì)劃來(lái)看,我們實(shí)際上是提給了您一個(gè)較之前更低的利率,您貸款的總利息會(huì)有明顯的減少。我為您詳細(xì)計(jì)算一下,從五年期縮短到3年期,雖然月供會(huì)有所上升,但您實(shí)際上得到了較5年更低的利率,縮短了40%的計(jì)息時(shí)間。這兩點(diǎn)會(huì)為您的整筆貸款節(jié)省相當(dāng)客觀的利息支出。相比略為上漲的月供,您是不是覺(jué)得利息支出的大幅減少更實(shí)惠呢?而且通過(guò)對(duì)您的信用調(diào)查,我們認(rèn)為以您的資質(zhì),負(fù)擔(dān)目前數(shù)額的月還款完全不成問(wèn)題!
情景4:提供擔(dān)保人
(同樣是先恭喜客戶。。。),給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款,如果覺(jué)得您資質(zhì)不夠,金融公司直接發(fā)的就是拒絕函,而不是附條件核準(zhǔn)函了!其實(shí)如果您要是有***的話就更好了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系,咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔(dān)保就可以了,而且手續(xù)也不復(fù)雜。如果您接受,咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。
情景5:客戶遭拒,覺(jué)得面子有失,不能接受審貸結(jié)果,或認(rèn)為是某個(gè)審貸人員對(duì)他有偏見(jiàn)
您先消消氣,聽(tīng)我給您解釋。首先,我們的審貸結(jié)果,是結(jié)合系統(tǒng)評(píng)分,電話核實(shí),綜合得出的結(jié)果,完全不取決于任何人的個(gè)人主觀臆斷;其次,對(duì)您貸款的拒絕,并不是對(duì)您資質(zhì)的完全否定,并不表示“您沒(méi)錢或沒(méi)實(shí)力”,而是從您目前所提供的資料中,不能提取足夠的證明您收入和居住都穩(wěn)定的證據(jù)。我們是金融公司,風(fēng)險(xiǎn)控制是我們首先要考慮的要素,也請(qǐng)您充分理解我們的工作程序和方法,最后再次為不能為您發(fā)放貸款表示歉意!
售后相關(guān)問(wèn)題的解釋
情景1:戶已簽好合同,提好車,準(zhǔn)備還款
您的第一期還款將在放款日的次月那天的開(kāi)始,到期前一兩個(gè)工作日內(nèi),會(huì)有短信提醒還款時(shí)間及金額,到時(shí)候在提供的卡里準(zhǔn)備好足夠的錢就行了,會(huì)自動(dòng)劃走。
關(guān)于合同簽署問(wèn)與答
問(wèn)題1:貸款合同是否一定必須要申請(qǐng)人和共同申請(qǐng)人本人親筆簽名?配偶一方是否可以代替另一方簽字?
回答:合同必須要申請(qǐng)人和共同申請(qǐng)人本人親筆簽名,配偶一方不可以代替另一方簽字。必須本人簽字目的是為維護(hù)合同的建立和履行的合法性,為的是同時(shí)保障借款和貸款人雙方的合法權(quán)益。如果貸款合同并非借款人本人親筆簽署,將危及到其在合同執(zhí)行過(guò)程中的權(quán)益。
問(wèn)題2:金融公司在借款人貸款期間保管客戶的購(gòu)車發(fā)票和《車輛登記證》原件,如何證明,能否可以向客戶開(kāi)具相應(yīng)的收據(jù)?
回答:由于合同條款第一章第十二條第八款已經(jīng)明確了保管文件的約定,所以金融公司將不再另外開(kāi)具收據(jù)。
問(wèn)題3:金融公司收走了購(gòu)車發(fā)票原件,能否出具一份文件以供客戶證明自己已經(jīng)交納首付款,以免日后發(fā)生問(wèn)題?
回答:由于金融公司只是根據(jù)貸款合同向經(jīng)銷商支付了貸款金額,客戶的首付款是XX經(jīng)銷商收取的。
問(wèn)題4:金融公司貸款合同為何規(guī)定,借款人提前還款的還需交納當(dāng)期貸款本息歸還之后的本金余額的3%的費(fèi)用?
回答:這屬于違約金性質(zhì),但就是這樣算違約金也比你剩下來(lái)的總利息低得多,所以還是值得。
銷售技巧和話術(shù)10
1、“想”,即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源,該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。
要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展,首先,銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等;其次,銷售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題,如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷售員要處理好這些問(wèn)題,必須運(yùn)用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。
只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng);只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
2、“聽(tīng)”,即銷售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。
在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中,很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽(tīng),上門(mén)就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。
為什么呢?一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的`性格、愛(ài)好與興趣;二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么;三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開(kāi)包袱與顧慮;四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄,消除對(duì)方的怒氣;五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。
銷售員如何傾聽(tīng)呢?一是排除干擾、集中精力,以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述;二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩;三是重復(fù)聽(tīng)到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽(tīng)的記憶效果;四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),適當(dāng)提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話進(jìn)行下去。
3、“寫(xiě)”,即銷售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。
很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào),這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷,那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí),銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰,要么就是?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清,意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。
如何提高銷售員寫(xiě)的能力呢?一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告;二是針對(duì)銷售員,聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn),或者購(gòu)買有關(guān)書(shū)籍組織銷售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫(xiě)一些銷售體會(huì)方面的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
4、“說(shuō)”,即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。
銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí),有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。
為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力?一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前,要做充分的準(zhǔn)備:首先,通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么,以便對(duì)癥下藥;其次,針對(duì)經(jīng)銷商的需求,擬定說(shuō)服計(jì)劃,把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái),牢記在自己心中;再次,說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng),在銷售說(shuō)服過(guò)程中,要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;最后,多站在經(jīng)銷商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。
5、“教”,即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī),是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢?
一是產(chǎn)品知識(shí),教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營(yíng)方法,教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等,向其提出改善建議與意見(jiàn),從而提高銷售執(zhí)行力。
6、“做”,即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施,但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢?銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。
一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以,銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢?一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo);二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,特別是日工作計(jì)劃,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃,計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等;三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié),并將其寫(xiě)在銷售日記上;四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等
銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒(méi)有銷售,產(chǎn)品就沒(méi)有希望,企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí),銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒(méi)有希望的,因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場(chǎng),才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
銷售技巧和話術(shù)11
二手房銷售技巧及方法:房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)
在業(yè)內(nèi),素有這樣的說(shuō)法:房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)50%取決于地段,30%取決于前期定位和規(guī)劃,20%取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”,可見(jiàn)銷售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員,除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí),銷售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn),不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中,“話術(shù)”是職置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象,讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?偠灾褪墙⑵鹂蛻舻摹跋埠谩。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò),但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶,三個(gè)同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話術(shù)。
初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù),就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達(dá)的事情,而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位!爸萍s”話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項(xiàng)目的初期,無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示,客戶會(huì)不由自由的問(wèn)一句話,這房子多少錢啊?這個(gè)就屬于客戶的“初期問(wèn)價(jià)”。
實(shí)際上,消費(fèi)者在購(gòu)買的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣,是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū):昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射,一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū),客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力,內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子:一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售,于是讓店員把價(jià)格除以2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情況下,高價(jià)=優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知,絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段,是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知,于是,初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買,卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是,客戶接著說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋,我們的房子好在哪里?為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。
這時(shí),置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是,采取“制約”策略使銷售過(guò)程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧!爸萍s”策略有三個(gè)步驟:第一,稱贊客戶的眼光;第二,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性,例如少見(jiàn)、短缺等;第三,稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對(duì)不提具體價(jià)格。
講解過(guò)程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn),是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益,是指針對(duì)潛在客戶的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn),而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。
FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn),即講到“B-利益”的時(shí)候,要著重針對(duì)客戶的家人,尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響,中國(guó)人骨子里都不是為自己活的,老吾老、幼吾幼的'思想根深蒂固;說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中,置業(yè)顧問(wèn)如果碰到孕婦,針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開(kāi)闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。
看房過(guò)程的控制話術(shù)
聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房,看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要?捶窟^(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn):
(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過(guò)程中,客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是:主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人,一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是:主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本,將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái),將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái),將客戶陪同人的話記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄,做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來(lái)喚醒客戶對(duì)看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤(pán)看房路途話術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣郊區(qū)樓盤(pán),有些樓盤(pán)甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤(pán)往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng),置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣,看房的路途就變得較為漫長(zhǎng),看房車沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中,置業(yè)顧問(wèn)最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn):
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足,客戶心理距離較遠(yuǎn),但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜,一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性,方法無(wú)非兩個(gè):一是化解抗性,一是增強(qiáng)吸引力。
2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中,化解抗性的辦法有兩個(gè):一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系,利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。
化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶,增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分?捶客局校鰪(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè):一是區(qū)域營(yíng)銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)比如:
“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括六大新城,鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個(gè),也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開(kāi)通之后,鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前,在沈陽(yáng)買房,道義、長(zhǎng)白和張士開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域!鄙罘绞綘I(yíng)銷話術(shù)比如:“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長(zhǎng)島,均價(jià)4200元/㎡,在宏發(fā)?長(zhǎng)島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車;ㄍ瑯佣嗟腻X,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢?”(三)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般來(lái)說(shuō),置業(yè)顧問(wèn)帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái),往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí),除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外,在這個(gè)過(guò)程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話術(shù)”,先下手為強(qiáng),對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判,其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè):
1、反客為主,給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中,只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán),這時(shí),一定要主動(dòng)介紹,特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶。因?yàn),你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說(shuō)法,以影響他下一步的決策。如:
“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**,您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊,未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬(wàn)人,政府非常重視,所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題,等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會(huì)進(jìn)來(lái)。(鄰居首先是“客”,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處,贏得客戶信任。)**項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā),經(jīng)驗(yàn)不足,被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo),花了很多冤枉錢,成本居高不下,價(jià)格偏高,所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍!币陨显捫g(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”,將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái),讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象,相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤(pán)埋下一顆地雷,客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響,事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實(shí),不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。
2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn),給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑,多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅,沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒(méi)有多層,因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴,多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開(kāi)發(fā)區(qū),您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣高層,我們的多層小戶型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的!币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào),利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。
3、不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針。
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水一沖刷就干凈了,成本也是很高的。我們很多客戶不懂,以為用墻磚就是貴,其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu),磚混的好處主要有三點(diǎn):一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對(duì)較低,提高住宅性價(jià)比。”除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外,看房過(guò)程中,進(jìn)入實(shí)際單位時(shí),注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。
如前所述,置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài),塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中,其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導(dǎo)”談話,以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”,就是在與其他人的交談中,如何不知不覺(jué)的控制談話的主題內(nèi)容,以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。
控制話題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法?刂撇⒅鲗(dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的,人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱:第一個(gè)是數(shù)字陷阱;第二個(gè)是結(jié)論陷阱;第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。
數(shù)字誘惑
置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話的習(xí)慣,只要對(duì)方說(shuō),我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該回答:看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽(tīng)了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是,想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面,從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練,要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問(wèn)題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。
絕對(duì)結(jié)論
絕對(duì)結(jié)論,也是一種說(shuō)話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后,聽(tīng)的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng):怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢?比如:“這套房子就適合您這樣的人,別人還都不適合!薄拔铱礈(zhǔn)了,這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的!薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)!边@就是絕對(duì)結(jié)論,它的后果就是導(dǎo)致人們聽(tīng)到這樣的話后,肯定要傾聽(tīng)你的注解,從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想,那么你的技巧就達(dá)到了目的,就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心,強(qiáng)化了你說(shuō)話的影響力。
展望未來(lái)
客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫?gòu)買任何東西的最后一個(gè)瞬間,總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了,這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯,有的人表現(xiàn)得沒(méi)有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買行動(dòng),總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫,最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。舉例說(shuō):
麗灣國(guó)際售樓處,一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通,對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象,并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。60萬(wàn)的總房款,當(dāng)天要交2萬(wàn)元的定金,即將簽合同,她拿著筆,為置業(yè)顧問(wèn):“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買了!”置業(yè)顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)豐富,馬上沉著的回答:“當(dāng)然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢?麗灣國(guó)際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng),有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。
在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng),喜歡才是真的,您喜歡嗎?”沒(méi)等客戶接著說(shuō),置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)說(shuō)道:“您設(shè)想一下,現(xiàn)在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末,您左手牽著可愛(ài)的小女兒,右手挽著您的愛(ài)人,一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步,享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光,那是多么令人愉快的事情呀;氐郊遥稍谠「、床上就可以看到渾河波光粼粼,高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵,視線一覽無(wú)余,這是多么愜意啊!敝脴I(yè)顧問(wèn)的話還沒(méi)有說(shuō)完,客戶接著說(shuō):“你說(shuō)得太對(duì)了,我就簽了,這個(gè)合同在哪里?”這段對(duì)話中,置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù),有效解決了客戶在購(gòu)買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè):場(chǎng)景、人物和過(guò)程,在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié),用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想,從而引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望,而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。
二手房銷售技巧及方法:二手房買賣的“10不”小技巧
不看白天看晚上,入夜看房能考察小區(qū)物業(yè)管理是否重視安全、有無(wú)定時(shí)巡邏,安全防范措施是否周全,有無(wú)攤販等產(chǎn)生的噪音干擾等。這些情況在白天我們是無(wú)法看到的,只有在晚上才能得到最確切的信息。
不看晴天看雨天,下過(guò)大雨后,無(wú)論業(yè)主先前對(duì)房屋進(jìn)行過(guò)怎樣的“裝飾”,都逃不過(guò)雨水的“侵襲”,這時(shí)候房屋墻壁、墻角、天花板是否有裂痕,是否漏水、滲水就能一覽無(wú)遺。尤其要格外留意陽(yáng)臺(tái)、衛(wèi)生間附近的地板,看看有沒(méi)有潮濕發(fā)霉的現(xiàn)象。
不看建材看格局,購(gòu)買房屋最好是看空房子。因?yàn)榭辗孔記](méi)有家具、家電等物遮擋,可以清晰地看到整個(gè)房子的格局。理想的格局是打開(kāi)大門(mén)從陽(yáng)臺(tái)進(jìn)入客廳,然后是餐廳、廚房、臥室。如果客廳的門(mén)直接面對(duì)臥室,則私密性比較差。好格局的房子應(yīng)該有效地把各種功能區(qū)分開(kāi)來(lái)。如宴客功能、休息功能等。
不看墻面看墻角,查看墻面是否平坦或潮濕、龜裂,可以幫助購(gòu)房者了解是否有滲水的情況。而墻角相對(duì)于墻面來(lái)說(shuō)更為重要。墻角是承接上下左右結(jié)構(gòu)力量的,如發(fā)生地震,墻角的承重力是關(guān)鍵,而墻角嚴(yán)重裂縫時(shí),漏水的問(wèn)題也會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。
不看裝潢看做工,好的裝潢都會(huì)讓人眼睛一亮,但高明的裝潢卻可以把龜裂的墻角、發(fā)霉、漏水等毛病一一遮掩。因此買房子的時(shí)候,購(gòu)房者必須要注意房屋的做工,尤其是墻角、窗沿、天花板的收邊工序是否細(xì)致,而這些地方往往容易被忽視。如果發(fā)生問(wèn)題,對(duì)這些細(xì)小處進(jìn)行修繕是件很麻煩的事,挑出這些小毛病,可以增加和業(yè)主討價(jià)還價(jià)的籌碼。一般來(lái)講,裝潢新但做工很粗糙的房子,很有可能是投資客買來(lái)的盤(pán)源,其目的是低價(jià)高賣賺取差價(jià),對(duì)這類房源要多加注意。
不看窗簾看窗外,應(yīng)注意房子的通風(fēng)狀況是否良好,房屋是否有潮濕、霉味,采光是否良好。檢查一下房屋的窗戶有無(wú)對(duì)著別家的排氣孔。
不開(kāi)冷水開(kāi)熱水,如果要想知道水管是否漏過(guò)水,可以看水管周圍有沒(méi)有水垢、水有無(wú)泛黃。檢驗(yàn)浴缸時(shí)要先打開(kāi)水龍頭,看流水是否通暢,等到蓄滿水后再放水,看看排水系統(tǒng)是否正常。沒(méi)有熱水的房子一般有兩種情況:房子已經(jīng)很久都沒(méi)人住了,二是房子可能賣了很久都沒(méi)賣出去。
不看電梯看樓梯,新建商品房大都是電梯房,電梯的功能固然重要,樓梯也不容忽視。看一下是否有住家的堆積物、消防通路是否通暢。
不看地上看天上,看完客廳的地板、浴廁的瓷磚、廚房外,購(gòu)房者還要看看燈飾的路線,看一下天花板是否有水漬,或是漆色不均勻的現(xiàn)象。如果有,表示可能存在漏水。如果可能,帶上螺絲刀,卸下燈具,打上手電筒,看一下吊頂里屋子四角是否有油漆脫落、漏水等。
不問(wèn)屋主問(wèn)警衛(wèi),可以和小區(qū)管理員或警衛(wèi)聊天。因?yàn)樗麄兪亲盍私庠撔^(qū)基本狀況的,有時(shí)他們比業(yè)主更能客觀、準(zhǔn)確地告知買家房屋的相關(guān)情況。從他們口中獲得所需的信息,有時(shí)還能成為買房與否的決定性因素。
銷售技巧和話術(shù)12
導(dǎo)語(yǔ):以下是小編為你介紹的中介銷售技巧和話術(shù),歡迎參考。
中介銷售技巧和話術(shù)
第一、切記見(jiàn)到顧客以貌取人,說(shuō)話不注意。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力,如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人,那么毫無(wú)疑問(wèn),你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
第二、客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與,置業(yè)顧問(wèn)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是:主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的人,一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是,主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本,將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái),將客戶在意的要點(diǎn)記錄下來(lái),將客戶陪同人的話記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄,做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。
第三、樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù),置業(yè)顧問(wèn)帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái),往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí),除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外,在這個(gè)過(guò)程之中,需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話術(shù)”,先下手為強(qiáng),對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。
第四、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。
在看房過(guò)程中,化解抗性的辦法有兩個(gè):
一個(gè)是用物理距離來(lái)淡化心理距離。
另一個(gè)是重新尋找參照系,利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。
化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶,增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分。
看房途中,增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè):一是區(qū)域營(yíng)銷,一是生活方式引導(dǎo)。
要認(rèn)真傾聽(tīng):不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽(tīng),了解客戶的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn),打開(kāi)客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
要見(jiàn)什么人說(shuō)什么話:盡管都是買房子,但客戶的'動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
要信任自己的房子:每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
要學(xué)會(huì)描述生活:很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán),什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
要善用數(shù)字:盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái),不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán),也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
要將最重要的放在開(kāi)頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象?梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō),而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。
你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
銷售技巧和話術(shù)13
第一種情況是:
主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲'您買什么?'顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬。
第二種情況是:
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話。
第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是。在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話。
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話。如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:'您穿還是別人穿?'這句問(wèn)話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話,可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話要隨機(jī)應(yīng)變。
首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好',另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問(wèn),從而了解顧客對(duì)商品的`態(tài)度,以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō):'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō):'我覺(jué)得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說(shuō):'不錯(cuò),的確很好看',營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。
最后:送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):'大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!'這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō):'小姐,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!'這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
銷售技巧和話術(shù)14
珠寶銷售技巧一:了解顧客想法
顧客走進(jìn)黃金賣場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購(gòu)買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對(duì)話,以及顧客對(duì)商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買的商品,千萬(wàn)不要一味推銷某些特定的商品,以免造成顧客的反感。通過(guò)對(duì)話,觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷,才能增加銷售的機(jī)會(huì)。
珠寶銷售技巧二:解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是,"顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的",當(dāng)碰到啰嗦的顧客,要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之,累積了對(duì)待不同類型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后,面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問(wèn)題。
顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓(xùn)練,認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的抱怨,從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn),是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
珠寶銷售技巧三:對(duì)顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來(lái)判斷他的購(gòu)買能力,這是不對(duì)的。雖然他這次只買了100元的首飾,但并不代表他只有100元的購(gòu)買力,也許下次他會(huì)買5000元以上的鉆戒,誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)。
以平等的`態(tài)度對(duì)待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客服務(wù)的基本原則,明顯的差別待遇會(huì)使其他顧客感覺(jué)不愉快,下次他們不會(huì)再到你的黃金賣場(chǎng)、柜臺(tái)來(lái)消費(fèi),你有可能因此而損失一位好顧客。
珠寶銷售技巧四:選對(duì)服務(wù)時(shí)機(jī)
服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整,像低價(jià)格、高購(gòu)買率的商品,接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)。像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看,才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒,破壞其購(gòu)物的雅興。
珠寶銷售技巧五:造購(gòu)買動(dòng)機(jī)
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看,如果一家黃金賣場(chǎng)門(mén)可羅雀,這樣的黃金賣場(chǎng)會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō),店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候,他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架,讓外面的顧客看到人員的流動(dòng),這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué),顧客就會(huì)逐漸增加,當(dāng)然,要讓顧客清楚看到里面,這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。
珠寶銷售技巧六:工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品,但顧客總是要貨比三家后才決定是否購(gòu)買。一般來(lái)說(shuō),對(duì)于這種只看不買的顧客,大部分的銷售人員會(huì)以白眼回報(bào),其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法,正確的方法應(yīng)該是:即使對(duì)方不買你的商品也要熱情款待,因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后,往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購(gòu)買。
珠寶銷售技巧七:告知商品訊息
對(duì)顧客來(lái)說(shuō),不是每樣商品的促銷活動(dòng)都能了解的一清二楚,但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知,顧客的購(gòu)買意愿通常都會(huì)相當(dāng)高,因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷的機(jī)會(huì)。
銷售技巧和話術(shù)15
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤(pán)最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):認(rèn)真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽(tīng),了解客戶的'想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn),打開(kāi)客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
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